上海通用汽車(chē)最新延保銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2011年

1、新車(chē)延保合同的特點(diǎn)新車(chē)延保合同的特點(diǎn) 當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)合同之后，在延長(zhǎng)保修期內(nèi)車(chē)輛發(fā)生故障后，合同保障支付保修范圍當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)合同之后，在延長(zhǎng)保修期內(nèi)車(chē)輛發(fā)生故障后，合同保障支付保修范圍 內(nèi)部件的費(fèi)用和人工費(fèi)用內(nèi)部件的費(fèi)用和人工費(fèi)用 三種計(jì)劃的選擇：重要部件計(jì)劃，綜合保障計(jì)劃和全面保障計(jì)劃三種計(jì)劃的選擇：重要部件計(jì)劃，綜合保障計(jì)劃和全面保障計(jì)劃 延保合同期限選擇：延長(zhǎng)延保合同期限選擇：延長(zhǎng)12個(gè)月個(gè)月/2萬(wàn)公里；萬(wàn)公里；24個(gè)月個(gè)月/4萬(wàn)公里；萬(wàn)公里；36個(gè)月個(gè)月/6萬(wàn)公里萬(wàn)公里 如果故障發(fā)生在離經(jīng)銷(xiāo)商如果故障發(fā)生在離經(jīng)銷(xiāo)商80公里內(nèi)，那么維修必須在經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行公里內(nèi)，那么維修必須在經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行 駕車(chē)

2、旅行時(shí)可以在全國(guó)范圍的特許經(jīng)銷(xiāo)商處享受延保合同服務(wù)駕車(chē)旅行時(shí)可以在全國(guó)范圍的特許經(jīng)銷(xiāo)商處享受延保合同服務(wù) 可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)阂淮慰梢赞D(zhuǎn)讓?zhuān)阂淮?撤銷(xiāo)延保合同的申請(qǐng)：合同系統(tǒng)簽署出單后撤銷(xiāo)延保合同的申請(qǐng)：合同系統(tǒng)簽署出單后30日內(nèi)申請(qǐng)有效日內(nèi)申請(qǐng)有效 新車(chē)購(gòu)買(mǎi)要求：發(fā)票開(kāi)具后新車(chē)購(gòu)買(mǎi)要求：發(fā)票開(kāi)具后6個(gè)月內(nèi)個(gè)月內(nèi)/里程里程1萬(wàn)公里以?xún)?nèi)萬(wàn)公里以?xún)?nèi) 無(wú)憂(yōu)保修。即使在本合同期限內(nèi)沒(méi)有發(fā)生需要索賠的故障，購(gòu)買(mǎi)延保合同仍無(wú)憂(yōu)保修。即使在本合同期限內(nèi)沒(méi)有發(fā)生需要索賠的故障，購(gòu)買(mǎi)延保合同仍 然是一個(gè)明智的選擇。然是一個(gè)明智的選擇。 在合同期內(nèi)鎖定了維修成本。在合同期內(nèi)鎖定了維修成本。 能夠避免因?yàn)檐?chē)輛質(zhì)量問(wèn)題而支出意

3、想不到的大筆費(fèi)用能夠避免因?yàn)檐?chē)輛質(zhì)量問(wèn)題而支出意想不到的大筆費(fèi)用, , 保障你的投資保障你的投資 汽車(chē)維修昂貴（如汽車(chē)維修昂貴（如: : 更換發(fā)動(dòng)機(jī)要更換發(fā)動(dòng)機(jī)要4000040000元，更換變速器要元，更換變速器要2000020000元）元） 由于車(chē)輛有更長(zhǎng)的質(zhì)量保障計(jì)劃由于車(chē)輛有更長(zhǎng)的質(zhì)量保障計(jì)劃, , 在汽車(chē)轉(zhuǎn)讓中可提高轉(zhuǎn)讓價(jià)格在汽車(chē)轉(zhuǎn)讓中可提高轉(zhuǎn)讓價(jià)格. . 當(dāng)客戶(hù)駕車(chē)旅行時(shí)，可以在相同品牌的汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商處享受到延保服務(wù)當(dāng)客戶(hù)駕車(chē)旅行時(shí)，可以在相同品牌的汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商處享受到延保服務(wù) 大多數(shù)情況下除了免賠額外，沒(méi)有額外費(fèi)用的支出。大多數(shù)情況下除了免賠額外，沒(méi)有額外費(fèi)用的支出。 避免了因

4、為通貨膨脹而導(dǎo)致的未來(lái)的更高的維修成本。避免了因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂鴮?dǎo)致的未來(lái)的更高的維修成本。新車(chē)延保購(gòu)買(mǎi)理由新車(chē)延保購(gòu)買(mǎi)理由o更省錢(qián)：更省錢(qián)： 您在購(gòu)買(mǎi)了延長(zhǎng)保修后，只要車(chē)輛所發(fā)生的故障屬于延長(zhǎng)保修手冊(cè)所述的范圍內(nèi)，無(wú)論拖車(chē)費(fèi)、維修零部件及人工費(fèi)用有多高，都由上海通用汽車(chē)來(lái)承擔(dān)。這樣等于提前鎖定了您的用車(chē)成本。o更省心：更省心： 當(dāng)發(fā)生保修范圍內(nèi)的故障時(shí)， 您只需聯(lián)系4S店修理就可以了， 就像在兩年的原廠(chǎng)保修期內(nèi)是一樣的流程和解決辦法。 原廠(chǎng)純正配件原廠(chǎng)純正配件的使用將得到保證， 而成本將由廠(chǎng)家來(lái)承擔(dān)。更不用為了貪圖一時(shí)低廉的維修費(fèi)用，在非正規(guī)維修點(diǎn)修車(chē)，修車(chē)質(zhì)量得不到保障不說(shuō)，更容易造成日后安全

5、駕駛的隱患，得不償失。o多選擇：多選擇： 我們有“重要部件保修計(jì)劃”、“綜合保修計(jì)劃”和“全面保修計(jì)劃”三種產(chǎn)品，并且各有1至3年可供您選擇，您可以根據(jù)所購(gòu)車(chē)型和實(shí)際用車(chē)情況選擇最適合自己的延長(zhǎng)保修產(chǎn)品，從而將保修服務(wù)的消費(fèi)權(quán)和選擇權(quán)掌握在自己手中。 o更保值更保值： 延長(zhǎng)保修服務(wù)合同是可以隨車(chē)轉(zhuǎn)讓隨車(chē)轉(zhuǎn)讓的，如果您打算在幾年后轉(zhuǎn)手出售此車(chē)輛，那它的售價(jià)將高于市場(chǎng)上同類(lèi)二手車(chē)的價(jià)格。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)最擔(dān)心的就是前車(chē)主的駕駛習(xí)慣及使用環(huán)境等未知因素對(duì)車(chē)輛機(jī)械狀況的影響，有了原廠(chǎng)的保修保證，就可以放心的購(gòu)買(mǎi)了；同時(shí)，一份有效的延長(zhǎng)保修合同通常意味著這輛汽車(chē)的維護(hù)保養(yǎng)非常規(guī)范，性能良好。所以您購(gòu)

6、買(mǎi)新車(chē)的延長(zhǎng)保修能對(duì)車(chē)輛能起到保值的作用。 您的需求 您每月銷(xiāo)售10臺(tái)新車(chē),平均三天一臺(tái) 每臺(tái)的獎(jiǎng)勵(lì)是100-150元. 各位想不想花更少的時(shí)間各位想不想花更少的時(shí)間,拿三倍甚至更多的獎(jiǎng)金拿三倍甚至更多的獎(jiǎng)金?! 什么樣的產(chǎn)品什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)能夠滿(mǎn)足你這樣的需求服務(wù)能夠滿(mǎn)足你這樣的需求?獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃零售價(jià)格的6%!（參考） 賽歐(延長(zhǎng)2年綜合):2888元,獎(jiǎng)金173元/臺(tái) 樂(lè)風(fēng)(延長(zhǎng)2年綜合):3388元,獎(jiǎng)金203元/臺(tái) 克魯茲(延長(zhǎng)2年綜合):4588元,獎(jiǎng)金275元/臺(tái) 科帕奇(延長(zhǎng)2年綜合):11188元,獎(jiǎng)金671元/臺(tái) 凱越(延長(zhǎng)2年綜合):4988元,獎(jiǎng)金299元/臺(tái) 英朗(延長(zhǎng)

7、2年綜合):6288元,獎(jiǎng)金377元/臺(tái) 雙君(延長(zhǎng)2年綜合):9788元,獎(jiǎng)金587元/臺(tái) GL8(延長(zhǎng)2年綜合):8988元,獎(jiǎng)金539元/臺(tái) 林蔭大道/昂科雷(延長(zhǎng)2年綜合):18388元,獎(jiǎng)金1103元/臺(tái) 注意注意:這只是你每月銷(xiāo)售的10臺(tái)中的一臺(tái)而已!您的疑問(wèn) 做什么能拿到如此高的獎(jiǎng)勵(lì)? 是不是在忽悠我們? 那具體又怎么做呢？客戶(hù)的需求如果您是消費(fèi)者,已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)后 最關(guān)心什么？ 被盜,被搶,被撞,被傷. 最擔(dān)心的是什么？ 遭遇”意外” 汽車(chē)險(xiǎn)汽車(chē)險(xiǎn)意外風(fēng)險(xiǎn)意外風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)的需求客戶(hù)的需求 高昂的維修費(fèi)用 難辯真假的配件及其價(jià)格 維修服務(wù)的水平及質(zhì)量 客戶(hù)的需求整車(chē)質(zhì)保整車(chē)質(zhì)保延長(zhǎng)計(jì)

8、劃延長(zhǎng)計(jì)劃汽車(chē)機(jī)械汽車(chē)機(jī)械或電氣故障或電氣故障客戶(hù)有需求嗎？ 車(chē)過(guò)廠(chǎng)保后，壞了怎么辦？車(chē)過(guò)廠(chǎng)保后，壞了怎么辦？延長(zhǎng)保修賣(mài)點(diǎn)中檔車(chē)中檔車(chē)有延保有延保 花錢(qián)唄花錢(qián)唄.! 零件費(fèi)零件費(fèi) 工時(shí)費(fèi)工時(shí)費(fèi) 拖車(chē)費(fèi)拖車(chē)費(fèi)更更換發(fā)動(dòng)機(jī)：換發(fā)動(dòng)機(jī)： 更換變速器：更換變速器： 空調(diào)壓縮機(jī)：空調(diào)壓縮機(jī)：4700047000350003500025002500 無(wú)延保無(wú)延保 到哪里維修呢？ 打廠(chǎng)家客服電話(huà)打廠(chǎng)家客服電話(huà) 打打4S4S店維修服務(wù)電話(huà)店維修服務(wù)電話(huà) 可能還會(huì)上網(wǎng)查信息可能還會(huì)上網(wǎng)查信息 咨詢(xún)他人意見(jiàn)咨詢(xún)他人意見(jiàn) 在在”路邊店路邊店”維修維修.有延保有延保 無(wú)延保無(wú)延保 如何向顧客推介延保服務(wù)產(chǎn)品？種下種子

9、：種下種子：多說(shuō)幾句話(huà)多說(shuō)幾句話(huà)講出好處：講出好處：多留幾分鐘多留幾分鐘建議購(gòu)買(mǎi)：建議購(gòu)買(mǎi)：多遞一張紙多遞一張紙銷(xiāo)售技巧時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) 1 1：新車(chē)談判時(shí)：新車(chē)談判時(shí)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) 2 2：當(dāng)新車(chē)成交時(shí)：當(dāng)新車(chē)成交時(shí)客戶(hù)看到宣傳資料客戶(hù)看到宣傳資料這是我公司推出的汽車(chē)保障服務(wù)，我這是我公司推出的汽車(chē)保障服務(wù)，我給您講解一下！給您講解一下！廠(chǎng)家的保修服務(wù)政策是廠(chǎng)家的保修服務(wù)政策是，另外，我，另外，我們還有一個(gè)更長(zhǎng)的保修！們還有一個(gè)更長(zhǎng)的保修！客戶(hù)問(wèn)到售后服務(wù)客戶(hù)問(wèn)到售后服務(wù)廠(chǎng)保后，您還想要保修嗎？廠(chǎng)保后，您還想要保修嗎？您的車(chē)要用多少年？您的車(chē)要用多少年？您估計(jì)廠(chǎng)家的質(zhì)保值多少錢(qián)？您估計(jì)廠(chǎng)家的質(zhì)保值多少錢(qián)？

10、銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) 4 4：廠(chǎng)保期間，當(dāng)顧客回店保養(yǎng)時(shí)廠(chǎng)保期間，當(dāng)顧客回店保養(yǎng)時(shí)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) 3 3：廠(chǎng)保期間，當(dāng)顧客回店維修時(shí)廠(chǎng)保期間，當(dāng)顧客回店維修時(shí)我們店現(xiàn)在可以提供汽車(chē)延長(zhǎng)保修我們店現(xiàn)在可以提供汽車(chē)延長(zhǎng)保修服務(wù)，您想了解一下嗎？服務(wù)，您想了解一下嗎？如果沒(méi)有廠(chǎng)家的保修服務(wù)，您的如果沒(méi)有廠(chǎng)家的保修服務(wù)，您的維修費(fèi)用是維修費(fèi)用是，延?？梢詭湍颖？梢詭湍∪ミ@些錢(qián)！省去這些錢(qián)！服務(wù)顧問(wèn)服務(wù)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧“現(xiàn)在新車(chē)有現(xiàn)在新車(chē)有2 2年年6 6萬(wàn)保修和萬(wàn)保修和5 5年年1212萬(wàn)保修，您想要哪一種？萬(wàn)保修，您想要哪一種？”銷(xiāo)售：現(xiàn)在新車(chē)有銷(xiāo)售：現(xiàn)在新車(chē)有2 2年保修和年保修和5 5年保修，您

11、選哪一種？年保修，您選哪一種？客戶(hù)：廠(chǎng)家保修不是客戶(hù)：廠(chǎng)家保修不是2 2年嗎？年嗎？銷(xiāo)售：我們公司現(xiàn)在有一個(gè)更長(zhǎng)的保修計(jì)劃。我給您講講。銷(xiāo)售：我們公司現(xiàn)在有一個(gè)更長(zhǎng)的保修計(jì)劃。我給您講講。客戶(hù)：好啊?？蛻?hù)：好啊。銷(xiāo)售技巧“廠(chǎng)保后，您還想要保修嗎？廠(chǎng)保后，您還想要保修嗎？”銷(xiāo)售：廠(chǎng)家保修期之后，你還想要保修嗎？銷(xiāo)售：廠(chǎng)家保修期之后，你還想要保修嗎？客戶(hù)：客戶(hù)：1.1.我當(dāng)然想要！我當(dāng)然想要！2.2.是什么？是什么？銷(xiāo)售：我們公司現(xiàn)在有一個(gè)更長(zhǎng)的保修計(jì)劃。我給您講講。銷(xiāo)售：我們公司現(xiàn)在有一個(gè)更長(zhǎng)的保修計(jì)劃。我給您講講?？蛻?hù)：好啊?？蛻?hù)：好啊。銷(xiāo)售技巧“你的新車(chē)要用多少年？你的新車(chē)要用多少年？”銷(xiāo)售

12、：你買(mǎi)的新車(chē)計(jì)劃要用多久？銷(xiāo)售：你買(mǎi)的新車(chē)計(jì)劃要用多久？客戶(hù)：用客戶(hù)：用3 3至至4 4年吧！年吧！銷(xiāo)售：原廠(chǎng)保修只有銷(xiāo)售：原廠(chǎng)保修只有2 2年年6 6萬(wàn)公里，我們公司現(xiàn)在可以提供更萬(wàn)公里，我們公司現(xiàn)在可以提供更 長(zhǎng)的保修，正好適合你，你用車(chē)的這幾年修車(chē)就不用長(zhǎng)的保修，正好適合你，你用車(chē)的這幾年修車(chē)就不用 花錢(qián)了?；ㄥX(qián)了。客戶(hù)：好啊，那你給我介紹介紹。客戶(hù)：好啊，那你給我介紹介紹。銷(xiāo)售技巧“您估計(jì)廠(chǎng)家的質(zhì)保值多少錢(qián)？您估計(jì)廠(chǎng)家的質(zhì)保值多少錢(qián)？”銷(xiāo)售：您估計(jì)廠(chǎng)家的保修值多少錢(qián)？銷(xiāo)售：您估計(jì)廠(chǎng)家的保修值多少錢(qián)？客戶(hù)：得一、二萬(wàn)吧（中檔車(chē)三、四萬(wàn)，高檔車(chē)七、八萬(wàn)）客戶(hù)：得一、二萬(wàn)吧（中檔車(chē)三、四萬(wàn)，

13、高檔車(chē)七、八萬(wàn)）銷(xiāo)售：和廠(chǎng)家質(zhì)保一樣的保修現(xiàn)在只要銷(xiāo)售：和廠(chǎng)家質(zhì)保一樣的保修現(xiàn)在只要XXXXXXXX塊，花這么少塊，花這么少 錢(qián)把保修延長(zhǎng)到錢(qián)把保修延長(zhǎng)到5 5年年1212萬(wàn)公里，你覺(jué)得咋樣？萬(wàn)公里，你覺(jué)得咋樣？客戶(hù)客戶(hù): : 這個(gè)不錯(cuò)啊，你給我講講吧。這個(gè)不錯(cuò)啊，你給我講講吧。銷(xiāo)售技巧 大家再想一想,當(dāng)你們向顧客銷(xiāo)售延保合同時(shí),他們的反應(yīng)是什么? 客戶(hù)的反應(yīng): “是不是車(chē)子有問(wèn)題，才讓我買(mǎi)?。渴遣皇擒?chē)子有問(wèn)題，才讓我買(mǎi)??？” “ “太貴了，能不能打個(gè)折太貴了，能不能打個(gè)折 ” ” “ “這不就和保險(xiǎn)一個(gè)意思嘛這不就和保險(xiǎn)一個(gè)意思嘛 ！” ” “ “我家的汽車(chē)都用了好多年了，沒(méi)事，這個(gè)用不著！

14、我家的汽車(chē)都用了好多年了，沒(méi)事，這個(gè)用不著！” “ “我就準(zhǔn)備用我就準(zhǔn)備用2 2年，延不延保無(wú)所謂！年，延不延保無(wú)所謂！” “ “我回家再考慮考慮我回家再考慮考慮”客戶(hù)的反應(yīng)顧客誤解產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，他會(huì)說(shuō)：顧客誤解產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，他會(huì)說(shuō)：“是不是車(chē)子有問(wèn)題，才讓我買(mǎi)??？是不是車(chē)子有問(wèn)題，才讓我買(mǎi)?。俊?汽車(chē)的品質(zhì)肯定沒(méi)問(wèn)題；汽車(chē)的品質(zhì)肯定沒(méi)問(wèn)題； 您總不能認(rèn)為有保修的東西就是不好的吧您總不能認(rèn)為有保修的東西就是不好的吧?!;?!; 汽車(chē)有一萬(wàn)多個(gè)部件，使用幾年誰(shuí)能擔(dān)保不會(huì)壞？所以廠(chǎng)家才汽車(chē)有一萬(wàn)多個(gè)部件，使用幾年誰(shuí)能擔(dān)保不會(huì)壞？所以廠(chǎng)家才 要提供保修保障；要提供保修保障； 延保是多一個(gè)保障，讓

15、您修車(chē)不用自己花錢(qián)；延保是多一個(gè)保障，讓您修車(chē)不用自己花錢(qián)； 即使您的車(chē)子沒(méi)問(wèn)題也買(mǎi)了個(gè)安心。即使您的車(chē)子沒(méi)問(wèn)題也買(mǎi)了個(gè)安心。消費(fèi)者常見(jiàn)問(wèn)題解答顧客嫌貴，他會(huì)說(shuō)：顧客嫌貴，他會(huì)說(shuō)：“太貴了，太貴了，” 您覺(jué)得廠(chǎng)家質(zhì)保值多少錢(qián)呢？您覺(jué)得廠(chǎng)家質(zhì)保值多少錢(qián)呢？ 廠(chǎng)家保修期之后維修一個(gè)部件需要多少錢(qián)呢？還有工時(shí)費(fèi)，廠(chǎng)家保修期之后維修一個(gè)部件需要多少錢(qián)呢？還有工時(shí)費(fèi)， 拖車(chē)費(fèi)，您都要花錢(qián)。拖車(chē)費(fèi)，您都要花錢(qián)。（對(duì)比維修價(jià)格）（對(duì)比維修價(jià)格） 您想用幾年??？花這點(diǎn)錢(qián)給您延長(zhǎng)到您想用幾年??？花這點(diǎn)錢(qián)給您延長(zhǎng)到XXXX年，您算算，每天才幾塊年，您算算，每天才幾塊 錢(qián)啊錢(qián)啊?! ?! 一次購(gòu)買(mǎi)，一次購(gòu)買(mǎi)，4 4

16、年修車(chē)不花錢(qián)，這多合適?。荒晷捃?chē)不花錢(qián)，這多合適啊； 花點(diǎn)錢(qián)也買(mǎi)個(gè)安心；花點(diǎn)錢(qián)也買(mǎi)個(gè)安心； 又容易轉(zhuǎn)讓又容易轉(zhuǎn)讓, , 價(jià)錢(qián)又好。價(jià)錢(qián)又好。消費(fèi)者常見(jiàn)問(wèn)題解答消費(fèi)者常見(jiàn)問(wèn)題解答顧客對(duì)延長(zhǎng)保修的服務(wù)尚有曲解，他會(huì)說(shuō)：顧客對(duì)延長(zhǎng)保修的服務(wù)尚有曲解，他會(huì)說(shuō)：“這不就和保險(xiǎn)一個(gè)意思嘛這不就和保險(xiǎn)一個(gè)意思嘛 ！” 那您說(shuō)廠(chǎng)家的保修是保險(xiǎn)嗎？那您說(shuō)廠(chǎng)家的保修是保險(xiǎn)嗎？ 保險(xiǎn)是保意外，保修是保使用；保險(xiǎn)是保意外，保修是保使用； 保險(xiǎn)需要每年購(gòu)買(mǎi)，延保合同是一次性購(gòu)買(mǎi)，保修保險(xiǎn)需要每年購(gòu)買(mǎi)，延保合同是一次性購(gòu)買(mǎi)，保修X X年；年； 費(fèi)用和買(mǎi)一年的保險(xiǎn)費(fèi)差不太多；費(fèi)用和買(mǎi)一年的保險(xiǎn)費(fèi)差不太多； 花點(diǎn)錢(qián)也買(mǎi)個(gè)安心

17、；花點(diǎn)錢(qián)也買(mǎi)個(gè)安心； 轉(zhuǎn)讓時(shí)，可以幫助你增加出手機(jī)會(huì)，并賣(mài)個(gè)好價(jià)格。轉(zhuǎn)讓時(shí)，可以幫助你增加出手機(jī)會(huì)，并賣(mài)個(gè)好價(jià)格。消費(fèi)者常見(jiàn)問(wèn)題解答顧客覺(jué)得延長(zhǎng)保修沒(méi)有必要，他會(huì)說(shuō)：顧客覺(jué)得延長(zhǎng)保修沒(méi)有必要，他會(huì)說(shuō)：“我家的汽車(chē)都用了好多年了，沒(méi)事，這個(gè)用不著！我家的汽車(chē)都用了好多年了，沒(méi)事，這個(gè)用不著！” 是啊，不是所有的車(chē)都會(huì)壞的，誰(shuí)也不知道哪輛車(chē)那天會(huì)壞，是啊，不是所有的車(chē)都會(huì)壞的，誰(shuí)也不知道哪輛車(chē)那天會(huì)壞， 買(mǎi)了就更有保障，為的是讓你更安心；買(mǎi)了就更有保障，為的是讓你更安心； 轉(zhuǎn)讓時(shí)，可以幫助你增加出售機(jī)會(huì)，并賣(mài)個(gè)好價(jià)格。轉(zhuǎn)讓時(shí)，可以幫助你增加出售機(jī)會(huì)，并賣(mài)個(gè)好價(jià)格。消費(fèi)者常見(jiàn)問(wèn)題解答使用時(shí)間不長(zhǎng)，他

18、會(huì)說(shuō)：使用時(shí)間不長(zhǎng)，他會(huì)說(shuō)：“我就準(zhǔn)備用我就準(zhǔn)備用2 2年，延不延保無(wú)所謂！年，延不延保無(wú)所謂！” 2 2年之后您的車(chē)打算怎么處理？年之后您的車(chē)打算怎么處理？一是送人，如果那時(shí)車(chē)真壞了，人家不會(huì)怪你呀？一是送人，如果那時(shí)車(chē)真壞了，人家不會(huì)怪你呀？二是轉(zhuǎn)讓?zhuān)梢詭椭阍黾映鍪蹤C(jī)會(huì)，并賣(mài)個(gè)好價(jià)格。二是轉(zhuǎn)讓?zhuān)梢詭椭阍黾映鍪蹤C(jī)會(huì)，并賣(mài)個(gè)好價(jià)格。消費(fèi)者常見(jiàn)問(wèn)題解答顧客想多點(diǎn)時(shí)間考慮顧客想多點(diǎn)時(shí)間考慮, ,他會(huì)說(shuō)他會(huì)說(shuō) “我回家再考慮考慮我回家再考慮考慮”難得有這么好的機(jī)會(huì)難得有這么好的機(jī)會(huì)，您享有優(yōu)惠資格來(lái)購(gòu)買(mǎi)您享有優(yōu)惠資格來(lái)購(gòu)買(mǎi), ,買(mǎi)得越買(mǎi)得越早價(jià)格越便宜早價(jià)格越便宜! !以您的愛(ài)車(chē)現(xiàn)在的里程數(shù)

19、購(gòu)買(mǎi)以您的愛(ài)車(chē)現(xiàn)在的里程數(shù)購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格最優(yōu)惠價(jià)格最優(yōu)惠, ,而且早買(mǎi)而且早買(mǎi)早安早安心！心！將來(lái)價(jià)格是否有這么優(yōu)惠將來(lái)價(jià)格是否有這么優(yōu)惠, ,您可能會(huì)遺憾您可能會(huì)遺憾. .( (拿拿出價(jià)格表出價(jià)格表, ,對(duì)照對(duì)照) )銷(xiāo)售人員心理分析延保是未來(lái)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商增加盈利的最佳產(chǎn)品延保是未來(lái)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商增加盈利的最佳產(chǎn)品延保是留住客戶(hù)的最佳產(chǎn)品延保是留住客戶(hù)的最佳產(chǎn)品不是客戶(hù)不接受延保，而是你沒(méi)有接受延保不是客戶(hù)不接受延保，而是你沒(méi)有接受延保假設(shè)自己購(gòu)買(mǎi)了一輛新車(chē)，先嘗試說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)延保產(chǎn)品。假設(shè)自己購(gòu)買(mǎi)了一輛新車(chē)，先嘗試說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)延保產(chǎn)品。你是否接受延保理念呢你是否接受延保理念呢？銷(xiāo)售人員常見(jiàn)問(wèn)題 當(dāng)你

20、當(dāng)你 向客戶(hù)推薦延保，未提及價(jià)格時(shí)，客戶(hù)是否有興趣向客戶(hù)推薦延保，未提及價(jià)格時(shí)，客戶(hù)是否有興趣呢？呢？1.廠(chǎng)家保修結(jié)束之后客戶(hù)是否還想要保修呢？廠(chǎng)家保修結(jié)束之后客戶(hù)是否還想要保修呢？認(rèn)為消費(fèi)者不會(huì)接受，試著開(kāi)口認(rèn)為消費(fèi)者不會(huì)接受，試著開(kāi)口推薦了幾次，都被拒絕了，就再推薦了幾次，都被拒絕了，就再也不開(kāi)口推薦了也不開(kāi)口推薦了 銷(xiāo)售人員的責(zé)任就是銷(xiāo)售公司提供的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員的責(zé)任就是銷(xiāo)售公司提供的產(chǎn)品。做銷(xiāo)售工作的第一要素就是有良好的心理素質(zhì)，簡(jiǎn)單說(shuō)做銷(xiāo)售工作的第一要素就是有良好的心理素質(zhì)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是臉皮要厚。就是臉皮要厚。延保購(gòu)買(mǎi)率延保購(gòu)買(mǎi)率20%，那么拒絕率就是，那么拒絕率就是80%，拒絕是大多

21、數(shù)，拒絕是大多數(shù)，說(shuō)了幾單不成功不是很正常嘛！說(shuō)了幾單不成功不是很正常嘛！1.只有多說(shuō)才能達(dá)到成功率，因此首先要有信心！一旦你只有多說(shuō)才能達(dá)到成功率，因此首先要有信心！一旦你成功了你會(huì)發(fā)覺(jué)越來(lái)越容易，賣(mài)延保挺輕松的！成功了你會(huì)發(fā)覺(jué)越來(lái)越容易，賣(mài)延保挺輕松的！本身很接受，但試了幾次后都沒(méi)本身很接受，但試了幾次后都沒(méi)有成功，就不再開(kāi)口了。有成功，就不再開(kāi)口了。 銷(xiāo)售人員常見(jiàn)問(wèn)題延保對(duì)于消費(fèi)者利益一次小小投入、給你大大回報(bào)（原廠(chǎng)延保產(chǎn)品保證）一次小小投入、給你大大回報(bào)（原廠(chǎng)延保產(chǎn)品保證）使用廠(chǎng)商授權(quán)維修中心使用廠(chǎng)商授權(quán)維修中心 不用支付額外維修費(fèi)用，由延保服務(wù)合同直接支付不用支付額外維修費(fèi)用，由延保

22、服務(wù)合同直接支付可轉(zhuǎn)讓?zhuān)黾恿塑?chē)輛價(jià)值和售出機(jī)會(huì)可轉(zhuǎn)讓?zhuān)黾恿塑?chē)輛價(jià)值和售出機(jī)會(huì)延保產(chǎn)品好銷(xiāo)售嗎？ 現(xiàn)階段美國(guó)市場(chǎng)的延保合同銷(xiāo)售率：現(xiàn)階段美國(guó)市場(chǎng)的延保合同銷(xiāo)售率：4040 美國(guó)最大連鎖汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商延保合同銷(xiāo)售率：美國(guó)最大連鎖汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商延保合同銷(xiāo)售率：6464 美國(guó)某汽車(chē)品牌延保合同在印度銷(xiāo)售率：美國(guó)某汽車(chē)品牌延保合同在印度銷(xiāo)售率：6262 某德國(guó)汽車(chē)品牌國(guó)內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店的狀況某德國(guó)汽車(chē)品牌國(guó)內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店的狀況: : 延保合同銷(xiāo)售率達(dá)延保合同銷(xiāo)售率達(dá): : 38%38%看，賣(mài)延保并不難?。】?，賣(mài)延保并不難啊！持之以恒？不是每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但不要?dú)怵H！不是每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但不要?dú)怵H！根據(jù)調(diào)查根據(jù)調(diào)查, ,現(xiàn)場(chǎng)成交占現(xiàn)場(chǎng)成交占60%,60%,跟蹤成交占跟蹤成交占40%!40%!把握機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)! !開(kāi)口開(kāi)口就有機(jī)會(huì)！就有機(jī)會(huì)！不是每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但不要?dú)怵H！不是每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但不要?dú)怵H！只要開(kāi)口就有機(jī)會(huì)！只要開(kāi)口就有機(jī)會(huì)！1 1臺(tái)臺(tái)/ /月月2 2臺(tái)臺(tái)/ /月月 3 3臺(tái)臺(tái)/ /月月 4 4臺(tái)臺(tái)/ /月月 上海通用汽