湘務(wù)談判二十四--商務(wù)談判策劃書(賠償問題)國(guó)貿(mào)094-第三組(共4頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上試題二十四一、前 言我方中國(guó)長(zhǎng)城公司由于與貴方意大利索菲公司簽訂了汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯的合同，但是由于貴方的原因，導(dǎo)致要延遲交貨。同時(shí)，我方因?yàn)橘F方延遲交貨，這將對(duì)我方的整體生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)生重大的影響。由于雙方的合同中有對(duì)延遲交貨的嚴(yán)格巨額罰款，我方?jīng)Q定施行這一處罰條款，一來彌補(bǔ)損失，二來想借此措施向各國(guó)供應(yīng)商提出警告。這次談判的中心圍繞罷工事件的定位展開。罰金數(shù)額雖然不小，但是由于我方也有可能會(huì)因此而面對(duì)自己的客戶罰單和名譽(yù)損失，所以，按時(shí)交貨比高額罰單更加重要；我方考慮到由于對(duì)方都是自己最重要的長(zhǎng)期客戶之一，長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系才是雙方利益的基礎(chǔ)。所以，我們以是否執(zhí)行原合同和

2、其他因素帶來的違約處罰來展開進(jìn)行磋商。二、摘 要本文探討中國(guó)長(zhǎng)城公司與意大利索菲公司貨物延遲交貨的索賠案件索賠成功的談判策劃，通過對(duì)兩方公司所處索賠優(yōu)劣勢(shì)分析，在經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，綜合合同法、國(guó)際貿(mào)易法規(guī)條款，利用長(zhǎng)城公司處買方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，促使甲方意大利索菲公司給予索賠成功。同時(shí)對(duì)以后長(zhǎng)期發(fā)展中合同條款的規(guī)定進(jìn)行進(jìn)一步的磋商。三、談判議題及雙方背景分析（一）談判的議題汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠及后續(xù)談判（二）談判雙方背景分析2.1、談判甲方背景分析意大利索菲公司是國(guó)際市場(chǎng)上比較知名的汽輪機(jī)生產(chǎn)公司，產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格檔次屬高檔，即比中等層次同類產(chǎn)品高8%。轉(zhuǎn)子毛坯是汽輪機(jī)最重要的毛坯件，工藝復(fù)

3、雜，加工周期長(zhǎng)。在以前和客戶合作時(shí)以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮献鲬B(tài)度獲得了客戶的認(rèn)可。其客戶主要面對(duì)歐洲和北美地區(qū)，亞洲主要客戶是日本公司。2008年首次和中國(guó)公司合作，向中國(guó)的少數(shù)幾家合資企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品，但一直沒有和大型公司進(jìn)行長(zhǎng)期供貨合作。2.2談判乙方背景分析由于近年來中國(guó)電力市場(chǎng)迅猛發(fā)展，中國(guó)每年新增的機(jī)組數(shù)量基本上是全世界新增機(jī)組數(shù)量的80左右。其中，中國(guó)的長(zhǎng)城公司占有中國(guó)電力市場(chǎng)三分之一強(qiáng)的份額。2009年，長(zhǎng)城公司被迫開始從國(guó)外高價(jià)進(jìn)口轉(zhuǎn)子毛坯，主要的供應(yīng)商有意大利、韓國(guó)、德國(guó)、英國(guó)等國(guó)家的重工業(yè)企業(yè)。四、談判所需資源 談判所需資源有合同法、國(guó)際商法、國(guó)際貿(mào)易法規(guī)。五、談判方案（一）談判甲乙雙方甲方

4、：意大利索菲公司（賣方）乙方：中國(guó)長(zhǎng)城公司（買方）（二）談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：謝海重副主談：阮小敏財(cái)務(wù)：劉敏婷法律顧問：王蘊(yùn)?。ㄈ?雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析3.1我方的核心利益： 3.1.1 讓對(duì)方知道我方公司在買方市場(chǎng)的重要性。長(zhǎng)城公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)三分之一強(qiáng)的份額，近年來中國(guó)電力市場(chǎng)迅猛發(fā)展，每年新增的機(jī)組數(shù)量基本上是全世界新增機(jī)組數(shù)量的80左右，在如此大的市場(chǎng)份額下，我方擁有很大的買方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 3.1.2 讓對(duì)方以更優(yōu)惠的價(jià)格提供更加優(yōu)質(zhì)貨物和服務(wù)。對(duì)方意大利索菲公司為占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取與我方公司保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的商務(wù)合作，但由于對(duì)方原因未能如期履行合同，給我方造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，為此對(duì)

5、方應(yīng)會(huì)尋求和平解決合同之路，并給我方提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以爭(zhēng)取繼續(xù)保持合作關(guān)系，擴(kuò)大在中國(guó)的市場(chǎng)份額。 3.2對(duì)方的核心利益： 獲得中國(guó)市場(chǎng)的最有利的份額，維持與我方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。由于對(duì)方都是自己最重要的長(zhǎng)期客戶之一，長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系才是雙方利益的基礎(chǔ)。3.3我方的優(yōu)劣勢(shì)： 3.3.1 優(yōu)勢(shì)：占有中國(guó)電力市場(chǎng)三分之一的強(qiáng)大份額，在中國(guó)有巨大的客戶群，并壟斷大部分地區(qū)的市場(chǎng)，擁有廣泛的分銷渠道，企業(yè)信譽(yù)極高。 3.3.2 劣勢(shì)：轉(zhuǎn)口毛坯必須從國(guó)外高價(jià)進(jìn)口。轉(zhuǎn)子毛坯是汽輪機(jī)最重要的毛坯件，工藝復(fù)雜，加工周期長(zhǎng)，在中國(guó)只有兩家單位可以生產(chǎn)，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾大汽輪機(jī)生產(chǎn)廠家擠滿。3.

6、4對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)： 3.4.1優(yōu)勢(shì)：知名的汽輪機(jī)生產(chǎn)公司，產(chǎn)品質(zhì)量好，有檔次，價(jià)格在國(guó)外知名品牌中有突出優(yōu)勢(shì)，行業(yè)口碑好，在行業(yè)中有一定的地位。 3.4.2 劣勢(shì)：在中國(guó)的市場(chǎng)份額不高，從未和知名企業(yè)合作過，絕對(duì)不會(huì)放棄與我方建立長(zhǎng)久合作的機(jī)會(huì)。在此次與我方簽訂合同中違約，給對(duì)方公司造成負(fù)面影響，不利于其在中國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張，企業(yè)信譽(yù)下降，訂單相應(yīng)減少。（四）談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：促成和平談判4.1按照我方的條件，讓對(duì)方接受我們的賠償方案 4.1.1 對(duì)賠償金額450萬美元不是首要的，但不得低于300萬美元，外加，這批貨物應(yīng)該按照原來的價(jià)格基礎(chǔ)上另加3%的折扣，以示延遲交貨的補(bǔ)償 4.1.2 不能夠打破

7、與其的合作關(guān)系，利用此次和平談判加強(qiáng)雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，實(shí)現(xiàn)共贏局面。4.1.3 通過此次事件明確以后雙方合作關(guān)于違約條款，約定此次合同貨物最后交貨時(shí)間。 六、談判的可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析（一）對(duì)方借題發(fā)揮策略，認(rèn)定我方未能在短時(shí)間無法找到合適的供應(yīng)商，最終還將選擇甲方作為供應(yīng)商，拒絕高額賠償，談判僵持不下。解決的措施：幽默緩和或中斷談判，使雙方保持冷靜。利用合同法條款，進(jìn)行有說服力的語(yǔ)言攻擊。（二）甲方拒不讓步解決措施：向?qū)Ψ奖砻魑曳教岢龃怂髻r的合理性。運(yùn)用數(shù)據(jù)和例子說明使對(duì)方信服；制造假信息：根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來達(dá)到交易目的

8、。七、談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明（一）談判開局1.1感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。1.2：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商選擇，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。（二）中期階段2.1 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。2.2 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：指責(zé)對(duì)方在合作中出現(xiàn)的違約情況，有技巧地提出的450萬美金的索賠金額進(jìn)行合理解釋，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取索賠。2.3、 把握讓步原則：明確我方核心利益所在

9、，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益。2.4、 突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的供應(yīng)商談判。2.5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。2.6、 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。(三) 最后談判階段：3.1 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終索賠價(jià)，使用最后通牒策略。 3.2 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3.3 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。八、談判議程及相關(guān)要件說明。首先雙方見面寒暄，給予對(duì)方慰問；進(jìn)入正題，雙方就索賠進(jìn)行協(xié)商、磋商；就談判過程中雙方存在的歧義，再次協(xié)商達(dá)成解決方案；達(dá)成雙方談判結(jié)果進(jìn)行簽約。九、結(jié)束語(yǔ) 公司之間的合作都是為求共贏，并得以長(zhǎng)期合作