業(yè)務員的銷售技巧與方法

1、業(yè)務員的銷售技巧與方法兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。為什么有的業(yè)務員成功率高，有的成功 率低？是他們的能力不夠，還是 客戶不容易對付?不是！是方法問題，是技巧 的應用問題。那我們?nèi)绾翁岣咦约撼袕S業(yè)方法與技巧呢，下面談一談銷售的一 些技巧：1、與客戶見面的技巧與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了 一半！”所以我們要學習一些見面技巧。(1)見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過 同事、其它客戶、其它廠家業(yè)務員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來 初步了解該客戶。(2)將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言 組織。(3)著裝整

2、潔、衛(wèi)生、得體，有精神。(4)自我介紹的第一句話不能太長。如：有的業(yè)務員上門就介紹：“我是 *公分有限公司的*分公司的業(yè)務員(業(yè)務員)*"。這句話太長，客戶一聽 就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！ 我是*廠的。"客戶看你了，再說：“我是*,是*分公司業(yè)務員(業(yè)務員)。(5)說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你 可以說：”是*經(jīng)理派我過來的，”你可以說：“經(jīng)過*客戶介紹的，我 專程過來拜訪拜訪您。"你可以說：”是*廠家業(yè)務員說你生意做的好，我今 天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對

3、他或者 對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩 咐人給你沏茶。2、交換名片的技巧有些業(yè)務員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一 張名片。在羅賓遜機構(gòu)培訓業(yè)務員有一項內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見 面的時候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客 戶反映作出交換名片的決策。如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“* 經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片?！笨蛻舨缓靡庾R拒絕與你交換名片。在拜訪完成

4、時，提出“ * 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！北苊庀蚩蛻粽f：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！3、在融洽的氣氛中交談技巧缺乏想象力的業(yè)務員在和顧客見面后，往往急于進入銷售狀態(tài)。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對銷售是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作業(yè)務員。我們要學會營造氣氛，有三種方法：（ 1）美國式：時時贊美（ 2）英國式：聊聊家常（ 3）中國式：吃頓便飯成功的業(yè)務員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的銷售工作往往會取得意想不到的進展。另外注意：你的

5、一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關(guān)切地和對方談論他關(guān)心的問題，接下來的會談、銷售、付款便是非常自然、非常順利的事了。4、產(chǎn)品介紹技巧根據(jù)銷售對象，確定介紹的側(cè)重點，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品。（ 1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點：該產(chǎn)品怎么實現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時，先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價差展開說明？最后再來介紹一些售后

6、服務方面的事項。經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得 多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產(chǎn)品買 進賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價差,實際銷售過程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關(guān)鍵點。有的業(yè)務員一上來就向經(jīng)銷商報價,一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實你 按照以上的關(guān)鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。"你還可以接著說：“*老板這里也有一些價格較高的產(chǎn)品，不也賣的

7、很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價差?！?“我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”(2)向用戶介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特 點，接著將本產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問 題與售后服務問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點或利益 點。一個好的業(yè)務員應該具備：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者銷售產(chǎn) 品。望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；客：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客 戶沒有耐心為你多講幾遍，重

8、要的地方反復強調(diào)，有些時候客戶甚至會自然不 自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術(shù)；問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就 需業(yè)務員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何 做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能 提供最適合的；切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是 正確的，適當?shù)臅r候，業(yè)務員需要實地考察客戶的狀況，比如 裝修,可能就需 上門觀察后再為其定裝修方案。5、不要給對方說“不”技巧有些銷售新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的 說：“請問你對*產(chǎn)品感興趣嗎？

9、"，“你買不買*商品？”等，得到的回答 顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？美國有種科學催眠術(shù)：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答 “是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答“是” 的心理狀態(tài)。業(yè)務員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不 回答“是"。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功?！颁N售出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入 正題，這樣讓人容易接受。還有一種簡單的方法是：時時贊

10、美顧客，如：觀念、精力、成績讓顧 客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。6、談判技巧我用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑 不亢，及時出手”！步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問 題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。(1)談判是一場策劃。高明的業(yè)務員在與客戶談判之前，以將談判步驟、 要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題 進行初步判斷。實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒 有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。 等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問

11、題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有 提及。整個談判失??！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故 意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù) 談判。(2)談判不能快。有些業(yè)務員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己 的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大箜筐的問題，自己一個也解決不了，事情還 是沒有辦成。如：經(jīng)理安排業(yè)務員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。業(yè)務員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍驑I(yè) 務員提出了一大堆的市場問題，業(yè)務員一聽，完了！ 一個也解決不了，款看來 是辦不到了。為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之

12、前，切忌將自己的 底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結(jié)果會大相徑庭。 先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市 場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題, 并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己 是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！(3)談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述， 一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否 則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。(4)談判是一場陷阱游戲,要故意設一些善意的“陷阱”，引誘

13、客戶“就 范”。有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重尊重客戶是一件永遠正確的事情。尊重別人是一種美德，更何況“客戶是 上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？?戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。實際銷售中，有些業(yè)務員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！” “您生意做得大！” “您為 人好，大家一致好評！” “您這里，我們最放心！” “您是我們學習的榜樣！ ”客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，

14、給我們講起了 創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走 了，什么都沒有談成。還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在業(yè)務員面前擺譜，刁難業(yè)務代表。碰到這 種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中，還有一個情與原則的矛盾點。有許多業(yè)務員與客戶建立了良 好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講 解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化， 讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強調(diào) 幾點：a、政策性東西不要一步到位;b、做不到的事情不要擅自決策;c、客戶抱怨要認真傾聽；d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。及時出手：善于識別與把握成交機會，達成

15、交易。（ 1）識別成交機會哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成！客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。這時業(yè)務員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機會。（ 2）巧言妙語促成交在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的?？梢哉f大部分顧

16、客是隨機購買的，受業(yè)務員的影響較大，業(yè)務員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據(jù)。業(yè)務員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！盇、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選 擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。例一：問顧客a、“你買一袋還是買一件*產(chǎn)品？”b、“你買一件還是買兩件*產(chǎn)品？”例二：當顧客問：“ * 產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？”業(yè)務員回答：“沒有”（錯誤回答）業(yè)務員回答：“現(xiàn)在有黃色和藍色兩種，這

17、兩種顏色都很好看?！绷硗?，問話要盡量多用肯定的語氣問。例一：“你有沒有聯(lián)系電話？" (錯誤)“你的聯(lián)系電話是多少？” (正確)例二：“你要不要*產(chǎn)品？" (錯誤)“你要幾件*產(chǎn)品？" (正確)B、引用別人的話打動顧客巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你銷售產(chǎn)品的評價，有時會很有 用。實例一：有時銷售陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說：“用過 *產(chǎn)品， 效果不錯”。局面一下子改變了。實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。7、售后細節(jié)的處理技巧售后細節(jié)的處理是銷售過程一個重要的環(huán)節(jié)，它關(guān)系到是否真正實現(xiàn)銷售和 第二次購買。涉及到宣口、貨款、售后跟蹤、市場操作等，這里我主要談的是 通過售后細節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系？把客戶向朋友、伙伴方向發(fā) 展?！邦檰柺健笨蛻舴?，與客戶共同進步。(1)你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業(yè)雜志給客戶？(2)你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢告訴客