建設(shè)銀行國際業(yè)務(wù)營銷策略分析

1、2012 年第 3 期中旬刊（總第 474 期）時(shí)代金融Times FinanceNO. 03，2012（CumulativetyNO.474）建設(shè)銀行國際業(yè)務(wù)營銷策略分析張希玲（中國建設(shè)銀行股份有限公司山東省分行，山東濟(jì)南250000）當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了周期性與結(jié)構(gòu)性雙重調(diào)整的時(shí)期，并與全球經(jīng)濟(jì)的大調(diào)整同步 。 加入世貿(mào)之后， 中國全球化程度加深，經(jīng)濟(jì)的對外依存度已超過 60%，當(dāng)世界經(jīng)濟(jì)振蕩，中國難以置身事外 。中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過持續(xù)和快速的發(fā)展， 已經(jīng)進(jìn)入周期性調(diào)整的階段，這意味著經(jīng)濟(jì)增長將停滯或者下行。全球經(jīng)濟(jì)陷入動(dòng)蕩 、中國周期性調(diào)整以及結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型三重壓力， 導(dǎo)致中國大部分沒有競爭力的

2、企業(yè)， 尤其是產(chǎn)能過剩的加工貿(mào)易企業(yè)出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰 。央行對于 2011 年下半年信貸規(guī)模的調(diào)整， 亦反映了“ 有保有壓 ” 的態(tài)度，但至目前總量緊縮的貨幣政策仍無明顯改變 。國際業(yè)務(wù)經(jīng)營部門作為與外向型經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)度最高的業(yè)務(wù)部門， 如何在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下開展市場營銷， 在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)建行收益的最大化， 是擺在我們面前的一個(gè)重大課題 。建設(shè)銀行國際業(yè)務(wù)客戶的營銷中，需要注意以下幾個(gè)方面的問題：一、積極開展市場調(diào)研， 創(chuàng)建目標(biāo)客戶群體積極與當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào) 、外管局 、海關(guān)等部門建立持久和密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系， 力求做到數(shù)據(jù)信息定期共享， 并根據(jù)政府及相關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，建立本地區(qū)國際業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群體

3、，根據(jù)客戶各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)， 了解客戶進(jìn)出口動(dòng)態(tài)，篩選并確定國際業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶，指導(dǎo)支行根據(jù)客戶進(jìn)出口狀況進(jìn)行有針對性的客戶營銷， 以求達(dá)到事半功倍的效果。濟(jì)南地區(qū)將由省行營業(yè)部牽頭，搭建起外經(jīng)貿(mào)局 、出口信用保險(xiǎn)公司、外匯局 、海關(guān)等營銷信息平臺(tái)；以各區(qū)域性支行為中心，搭建同各區(qū)政府職能部門的信息渠道；通過暢通信息來源渠道， 掌握新成立外商投資企業(yè)、境外投資企業(yè)、外貿(mào)進(jìn)出口企業(yè)營銷的第一手資料， 再通過積極的市場調(diào)研，篩選目標(biāo)客戶，逐步創(chuàng)建目標(biāo)客戶群體庫。二、對重點(diǎn)大客戶進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營銷和聯(lián)動(dòng)營銷明確目標(biāo)市場定位， 對國際業(yè)務(wù)重點(diǎn)大客戶組成由行級領(lǐng)導(dǎo)牽頭 、本外幣經(jīng)營部門和各區(qū)域性支行參加的任務(wù)型團(tuán)隊(duì)

4、進(jìn)行客戶營銷活動(dòng)，以組成任務(wù)型團(tuán)隊(duì)的方式進(jìn)行上下級 、本外幣聯(lián)動(dòng)的營銷， 實(shí)行“ 一戶一策 ”。在大客戶的營銷中要明確人民幣業(yè)務(wù)市場是外匯業(yè)務(wù)發(fā)展的平臺(tái)， 是今后外匯業(yè)務(wù)大發(fā)展的重要依托， 而國際業(yè)務(wù)則可以及時(shí)反映客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況， 外匯業(yè)務(wù)需要依托人民幣業(yè)務(wù)平臺(tái)來發(fā)展的同時(shí)， 人民幣業(yè)務(wù)也需要外匯業(yè)務(wù)的切入來更全面的了解客戶信息，因此本外幣聯(lián)動(dòng)營銷是當(dāng)前控制客戶信貸風(fēng)險(xiǎn) 、實(shí)現(xiàn)建行收益最大化的一個(gè)有力武器 。在當(dāng)前宏觀調(diào)控趨緊的情況下，需要我們根據(jù)客戶需求， 調(diào)整客戶信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，力爭在滿足客戶需求的前提下， 最大效率的利用我行授信額度， 提高客戶在我行的綜合貢獻(xiàn)度 。三、結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢，

5、 扎實(shí)推進(jìn)捆綁營銷，突出本行業(yè)務(wù)特色在當(dāng)前信貸調(diào)控和政策從嚴(yán)的大環(huán)境下，在落實(shí)和完善擔(dān)保措施的基礎(chǔ)上，利用客戶急需我行提供的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)相關(guān)產(chǎn)品的心理，努力提高客戶對于我行的綜合貢獻(xiàn)度，通過捆綁營銷的方式，大力拓展我行相關(guān)配套金融服務(wù)產(chǎn)品 。繼續(xù)執(zhí)行“精確營銷 、重點(diǎn)突破、差別服務(wù) ”的指導(dǎo)思想， 結(jié)合目前貿(mào)易融資規(guī)模寬松的有利條件，繼續(xù)加大對客戶的貿(mào)易融資授信，切實(shí)發(fā)揮貿(mào)易融資對國際結(jié)算、結(jié)售匯的等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的帶動(dòng)作用，以直接營銷和聯(lián)動(dòng)營銷相結(jié)合的模式，擴(kuò)大貿(mào)易融資客戶群體，增加國際結(jié)算量，推廣與貿(mào)易融資有關(guān)的各種外匯組合產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品 。把金融業(yè)務(wù)的組合營銷作為考核評價(jià)的重要指標(biāo)，最大限度地

6、挖掘客戶的綜合價(jià)值， 進(jìn)一步提升客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠度 。結(jié)合當(dāng)前信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整， 貸款規(guī)模受限的情況，濟(jì)南地區(qū)應(yīng)采取如下措施：一是大力推進(jìn)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)， 并抓住當(dāng)前進(jìn)出口企業(yè)普遍存在的資金相對短缺的局面，以貿(mào)易融資業(yè)務(wù)為砝碼， 與客戶進(jìn)行談判，一方面注意結(jié)合我行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的辦理帶動(dòng)國際結(jié)算 、結(jié)售匯業(yè)務(wù)的發(fā)展， 另一方面牢牢把握貿(mào)易融資業(yè)務(wù)為我行帶來的強(qiáng)勢地位， 開展捆綁式營銷， 以貿(mào)易融資業(yè)務(wù)推動(dòng)我行其他新產(chǎn)品的營銷工作， 竭盡全力提高我行外匯中間業(yè)務(wù)收入 。二是繼續(xù)保持外商投資 、境外投融資項(xiàng)下外匯業(yè)務(wù)的特色 。2011 年 1- 11 月，濟(jì)南地區(qū)對外承包工程營業(yè)額、外派勞務(wù)全省第二位，

7、對外承包工程合同額全省第一位， 境外投資額全省第二位 。外商直接投資和境外投融資項(xiàng)下外匯業(yè)務(wù)，是濟(jì)南地區(qū)的優(yōu)勢， 成為國際結(jié)算、外匯資金業(yè)務(wù)的良好來源 。新成立外商投資企業(yè)和境外投資企業(yè)也成為國際業(yè)務(wù)的潛在客戶資源 。投融資項(xiàng)下的境外保函等產(chǎn)品是濟(jì)南地區(qū)的優(yōu)勢及特色 。三是大力發(fā)展代理同業(yè)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù) 。濟(jì)南地區(qū)從事外匯業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)已近 20 家，在相互競爭的同時(shí)也存在合作機(jī)會(huì)。作為大多數(shù)商業(yè)銀行總分行的駐地， 濟(jì)南地區(qū)獨(dú)具代理同業(yè)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢 。隨著國際業(yè)務(wù)同業(yè)代理的迅速發(fā)展，由此也推進(jìn)了同業(yè)代付、同業(yè)存款等業(yè)務(wù)， 同業(yè)之間的合作日益深入，成為濟(jì)南地區(qū)國際業(yè)務(wù)的重要補(bǔ)充 。四、認(rèn)真分析客戶需

8、求， 展開挖潛式營銷和誘導(dǎo)式營銷結(jié)合當(dāng)前人民幣匯率波動(dòng)加大的現(xiàn)實(shí)局面，認(rèn)真分析和發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求， 及時(shí)將合適的金融服務(wù)產(chǎn)品提供給最需要的客戶，積極促進(jìn)外匯衍生產(chǎn)品的推廣和營銷，加快外匯資金交易類產(chǎn)品的發(fā)展， 大力開展跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)； 積極推進(jìn)新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)的推廣和營銷， 以證匯通 、換幣海外代付及人民幣信用證的海外代付 、出口票據(jù)保付、開證行自貼現(xiàn)等新產(chǎn)品來滿足客戶的融資需求；大力營銷貿(mào)易融資和外匯資金的組合產(chǎn)品 。 在新產(chǎn)品推廣中， 注意根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)，及時(shí)將最新最合適的國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品推介給潛在客戶，特別是注意因勢利導(dǎo)， 誘導(dǎo)客戶選擇利用我行的國際業(yè)務(wù)新產(chǎn)品來鎖定風(fēng)險(xiǎn) 、降低成本，實(shí)現(xiàn)銀

9、企雙贏 。濟(jì)南地區(qū)結(jié)合人民幣匯率波動(dòng)較大的情況，及時(shí)跟進(jìn)省分行思路， 對行內(nèi)存量客戶和目標(biāo)客戶進(jìn)行梳理， 結(jié)合客戶特點(diǎn)進(jìn)行挖潛式營銷和誘導(dǎo)式營銷， 在業(yè)務(wù)辦理中注意銀企利益共享，讓客戶的收益摸得著 、看得見，努力培養(yǎng)客戶通過外匯業(yè)務(wù)相關(guān)產(chǎn)品避免損失甚至實(shí)現(xiàn)收益的意識(shí)， 大力營銷等業(yè)務(wù)，取得了良好的效果 。五、正確處理客戶經(jīng)理制約與激勵(lì)的關(guān)系，建立有效地內(nèi)部約束機(jī)制建立一套行之有效的國際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的績效考核機(jī)制， 是建設(shè)銀行實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)大發(fā)展的重要保障 。因此，我們要建立以內(nèi)部資金計(jì)價(jià)為核心 、以產(chǎn)品（主要包括各種新產(chǎn)品推廣買單 、國際業(yè)務(wù)結(jié)算量 、外匯中間業(yè)務(wù)收入等 ） 為對象的績效考核體系

10、；把每個(gè)國際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理作為一個(gè)獨(dú)立的子責(zé)任中心（核算平臺(tái)），以其各項(xiàng)產(chǎn)品營銷（下轉(zhuǎn)第 73 頁）TimesFinance692012 年第 3 期中旬刊時(shí) 代金 融3所示。NO. 03，2012Times此方案的架構(gòu)如圖（總第 474 期）Finance（CumulativetyNO. 474）此方案考慮統(tǒng)一建立異地災(zāi)備中心的集中風(fēng)險(xiǎn)，具體部署統(tǒng)一異地災(zāi)備中心方式， 各分行按區(qū)域建立共享的災(zāi)備中心，各區(qū)域中此方案從成本性能方面考慮， 由總行建立統(tǒng)一災(zāi)備中心， 在總行心的備份主機(jī)仍然能應(yīng)用8 對 1 的方式 。 同時(shí)，各個(gè)區(qū)域備份中心災(zāi)備中心放置各分行災(zāi)備主機(jī)， 備份主機(jī)能應(yīng)用 8 對 1 的

11、方式，即：之間設(shè)計(jì)為互為備份， 保證某個(gè)區(qū)域?yàn)?zāi)備中心在異常的情況下其他1.各分行按業(yè)務(wù)規(guī)模 、分行運(yùn)營情況進(jìn)行分組。區(qū)域備份中心能正常接管。2.每 8 家分行生產(chǎn)主機(jī)在總行災(zāi)備中心設(shè)置一臺(tái)共享災(zāi)備主機(jī) 。3.同組的分行生產(chǎn)主機(jī)以異步方式復(fù)制數(shù)據(jù)到同一共享災(zāi)備主機(jī)。參考文獻(xiàn)4.同組每家分行的復(fù)制數(shù)據(jù)存放在共享災(zāi)備主機(jī)的不同卷里。1 張銀麗，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下數(shù)據(jù)的安全備份D ，洛陽師范學(xué)院學(xué)5.共享災(zāi)備主機(jī)的邏輯卷由備機(jī)操作系統(tǒng)統(tǒng)一管理。報(bào)，20096.災(zāi)備中心的各共享災(zāi)備主機(jī)通過設(shè)計(jì)組成一個(gè)globalcluster。2 鄒紅霞，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)數(shù)據(jù)備份策略分析和實(shí)現(xiàn)I 裝備指揮技7.災(zāi)備中心的各臺(tái)共享災(zāi)備主

12、機(jī)能互相作為其他分組行的災(zāi)備術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)， 2009主機(jī)。3 陳穎瑜 ,論圖書館網(wǎng)絡(luò)安全防御技術(shù)之?dāng)?shù)據(jù)備份策略，科技（三）區(qū)域?yàn)?zāi)備中心情報(bào)開發(fā)和經(jīng)濟(jì)， 2009（上接第69 頁）（包括單獨(dú) 、聯(lián)合 、分銷）付出勞動(dòng)的比例核算所實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營績效 。同時(shí)，在客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的毛利潤中提取一定比例設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備基金，所營銷的貸款發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)則相應(yīng)扣減客戶經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備金 ?？蛻艚?jīng)理薪酬的分配按風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備基金為基數(shù)， 按一定的比例確定每個(gè)客戶經(jīng)理的報(bào)酬 （工資獎(jiǎng)金 ）和營銷費(fèi)用（包含差旅費(fèi) 、公關(guān)費(fèi)用 ），不同等級的客戶經(jīng)理，提取分配的比例也不同 。這樣，就形成了自我約束 、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 、以業(yè)績論英雄的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，

13、從而調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理工作的積極性和主觀能動(dòng)性， 挖掘其拓展客戶 、營銷產(chǎn)品或服務(wù)的潛力 。六、加強(qiáng)國際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)國際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理是建設(shè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù) 、直接參與營銷和維護(hù)國際業(yè)務(wù)客戶的人員，客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)是客戶選擇銀行的一個(gè)重要參考 。因此，我們需要繼續(xù)加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的國際業(yè)務(wù)客戶營銷專項(xiàng)培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理對國際業(yè)務(wù)的重視程度和辦理水平；進(jìn)一步充實(shí)國際業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)專業(yè)優(yōu)勢， 加強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)拓展國際業(yè)務(wù)的指導(dǎo)和協(xié)助； 加強(qiáng)針對國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和交流， 逐步建立起各級國際業(yè)務(wù)從業(yè)人員的上崗和培訓(xùn)機(jī)制以及國際業(yè)務(wù)核心人才培養(yǎng)機(jī)制， 為建設(shè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力的人才保障 。（上接第 71 頁）能力的企業(yè)積極還款 。3 許楊 .對農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行化解不良資產(chǎn)的思考J.農(nóng)業(yè)發(fā)展與