營業(yè)員培訓(xùn)教程

1、第三篇 營業(yè)員培訓(xùn)教程一、初級培訓(xùn)完美銷售第一篇 銷售技巧作為一名營業(yè)員， 你可能在開展業(yè)務(wù)的過程中更加深切的感受到銷售的作用。 你們是踢足 球時的“臨門一腳”，沒有你們，一切市場活動都白費，同時你們自己也沒有完成工作的 最終目的。為了完成這“臨門一腳” ，也為了大家生活過得更好，本部分協(xié)助大家系統(tǒng)的 了解銷售的知識和掌握銷售的主要技巧主要包括：1、產(chǎn)品特性的表述方法2、面對新顧客進(jìn)行銷售的經(jīng)典四步3、如何運用聆聽和發(fā)問技巧找出顧客需求4、如何處理顧客異議并最終達(dá)成交易附：新進(jìn)營業(yè)員 28 天的銷售技能扎根計劃培訓(xùn)表一、什么是銷售銷售是指“把產(chǎn)品介紹及售賣給顧客” （對嗎？） 實際指：想法銷售

2、創(chuàng)意形象銷售自己，借此來推動自己事業(yè)的發(fā)展 公益活動銷售企業(yè)關(guān)愛和健康的形象世界好比一個偌大的舞臺，我們每個人都是這個舞臺上的表演者，而優(yōu)秀的營業(yè)員是這個舞臺上的表演藝術(shù)家。他們向社會大眾展示自己的演示才華，用高超的溝通技巧來協(xié)商洽談、 說服對方、解決公歧，并最終實現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。1、 銷售的定義是指企業(yè)或營業(yè)員在一定的經(jīng)營環(huán)境中， 采用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑?說明和引導(dǎo)潛在顧客購 買某種商品或服務(wù)， 從而滿足顧客需求并實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的過程。 歸納起來為以下三點：銷售是營業(yè)員與顧客之間的溝通，也是雙方情感交流及心理活動的過程銷售核心是耐心說服和正確引導(dǎo)顧客的購買行為 銷售的目的在于滿足顧客實際

3、及心理需求并實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)2、 銷售的特點（1）主動性 人員銷售完全不同于坐店經(jīng)商、等客上門等形式，而且通過營業(yè)員主動接觸潛在顧客，并 與之建立和諧關(guān)系，進(jìn)而將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H買主。（2）靈活性靈活銷售，根據(jù)不同的顧客采取不同的方法。 比如有人喜歡聽人介紹， 而有人喜歡自己看，這要根據(jù)你的經(jīng)驗來判斷采取哪種應(yīng)對方式。（3）服務(wù)性營業(yè)員直接對消費者提供售前及售后服務(wù)， 通過現(xiàn)場演示教會顧客如何正確及有效的使用 產(chǎn)品，由此來激發(fā)顧客進(jìn)一步的購買欲望，從而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。（4）互通性 由于你們處在市場的第一線，最了解顧客的需求，最熟悉市場供求和企業(yè)情況，因而也最有利于做供求住處的雙向溝通。你

4、們是企業(yè)、消費者及市場三者之間聯(lián)系的橋梁。二、銷售的前提作為消費者， 我們在逛商場時有沒有注意到每個商場的營業(yè)員基本上都是笑容滿面、非常熱情的？其實， 營業(yè)員不能光有微笑的面孔， 還必須了解名種商品和服務(wù)知識， 要做到“賣 什么，就學(xué)什么，就懂什么”當(dāng)好顧客的參謀和幫手。在上崗銷售前首先就應(yīng)當(dāng)懂得一定 的商品知識。三、了解商品的特性 一個優(yōu)秀的營業(yè)員必須了解以下各方面關(guān)于商品的知識：商品的名稱、商標(biāo)和產(chǎn)地； 商品的原料、成分和工藝流程，以及性能和用途； 商品的使用方法；商品的售后服務(wù)和承諾， 作為營業(yè)員的你，對商品的性能和用途了解的越多，說服顧客的機(jī)會才越大，促成交易的 可能性也越大 。四、了

5、解商品的知識途徑通過商品本身的包裝、說明來學(xué)習(xí)； 向有經(jīng)驗的同事來學(xué)習(xí)； 向懂行的顧客學(xué)習(xí)，向生產(chǎn)廠家及批發(fā)商學(xué)習(xí)； 從自身的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)；通過報紙、雜志等出版物的服務(wù)欄學(xué)習(xí)五、了解自己所銷售的產(chǎn)品 了解商品就要了解它的價值和顧客是如何來衡量他的價值的。價格：“它比市面上的同類商品便宜還是貴呢？” 質(zhì)量：“質(zhì)量比同類的更好嗎？” 功效：“他的功效比以前用的更好嗎？” 口碑：“他的生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名嗎？” 服務(wù)：“我能享受到稱心如意的服務(wù)嗎？” 了解自身產(chǎn)品的最好方法是親自使用產(chǎn)品。六、了解競爭品牌產(chǎn)品留意市場動態(tài) 注意收集人們對于競爭品牌子的使用心得與評價 如果你對競爭品牌的了解不夠就不要

6、對其妄加評論。 顧客會欣賞你實事求是的專業(yè)態(tài)度。5、將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益” 營業(yè)員最大的工作職能就是要學(xué)會將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客的利益，達(dá)成銷售目的。產(chǎn)品特性：對產(chǎn)品的客觀描述。顧客利益：顧客使用該產(chǎn)品能為自己帶來的好處和利益。 時刻記住，顧客所關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品本身有什么特點，他們更關(guān)心產(chǎn)品能給他們帶 來什么利益。因此，在向顧客講解產(chǎn)品時，切記將產(chǎn)品的特性與顧客的利益相結(jié)合， 從而引發(fā)顧客對該產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望及購買行動。當(dāng)你將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益時，可以使用“由于這些特性所以，它可以為您 帶來利益”。請記?。侯櫩唾徺I產(chǎn)品時看重的是利益，而不是產(chǎn)品的特性。七、銷售的經(jīng)典

7、四步 第一步：尋找新顧客八、留意身邊的人 尋找顧客的技巧： 以往的相識：同事、老同學(xué)、老朋友等 各種聚會：婚宴、生日會、節(jié)日等 外出購物、旅游、吃飯、茶飲或辦事結(jié)識的人 總言而之，你應(yīng)該隨時隨地注意身邊的人愿意并且有能力制造，發(fā)掘機(jī)會結(jié)交更多的朋友。 只有這樣才能擁有源源不斷的客源。九、通過現(xiàn)有顧客介紹 通過一位老顧客，來產(chǎn)生一批新顧客，這樣不僅可以節(jié)省自己的時間和精力，而且會 產(chǎn)生意想不到的效果。因為現(xiàn)有顧客推薦的具體本人在個性和偏好上會有若干相似之處， 你們可以用同樣的銷售手法進(jìn)行說服。 你們還可以借助現(xiàn)有顧客在他朋友中使用產(chǎn)品的體 會。作為消費者現(xiàn)有顧客有說服力對他的朋友來說更具說服力。

8、十、 潛在顧客類型型分析及應(yīng)對技巧 你們除了要了解顧客需求及心理需求外，還要善于觀察對方，并對其性格做出適當(dāng)?shù)?分析，以此來采取與顧客的溝通方式。只有知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。那么性格怎么分類 呢/基本上可以分為四類：活潑型、完美型、力量型及和平型。（1）、活潑型善于表現(xiàn)的“社會活動家”特點：引經(jīng)據(jù)典、喜好表現(xiàn)；樂觀開朗、豪爽豁達(dá)；活潑多變、 缺乏耐心。應(yīng)對：當(dāng)他們引經(jīng)據(jù)典時， 侃侃而談時你需要做一個積極的聆聽者以滿足他們喜好滿足的 欲望。你需要對他們所講的故事表現(xiàn)出興趣，令對方有一種受到重視和認(rèn)同的感覺。由于 活潑型顧客樂觀、豪爽、豁達(dá)，又非常樂于接受新事物，因此，你可以將你的產(chǎn)品與時尚 聯(lián)系

9、起來，幫助他們看到產(chǎn)品所帶來的附加值。針對他們性格中缺乏耐心和活潑多變的特點，你在介紹產(chǎn)品時要簡明扼要，不必繞圈。要 善于把握銷售時機(jī)， 比如看到對方的身體語言中流露出感興趣的樣子； 主動用手觸摸產(chǎn)品、 身體前傾或點頭表示附和時，抓緊機(jī)會促成交易?；顫娦皖櫩妥钚枰獎e人的注意和認(rèn)同。（2）、完美型周密細(xì)致的“分析者” 特點：周密矜持、柔韌拘謹(jǐn)；重視邏輯、精益求精；聰明敏感、缺乏決斷。應(yīng)用：具有周密的思維、柔韌拘謹(jǐn)個性有人難免會吹毛示疵瞻前顧后。鑒于此，你必須熟悉產(chǎn)品的特性及功效， 讓顧客詳細(xì)、 全面地了解該產(chǎn)品會不會給他帶來的利益。由于他們重視邏輯，凡是都追求精打細(xì)算，精益求精。 完美型的人最需

10、要的是邏輯和體貼。（3）、力量型咄咄逼人； 自主決斷、爭強(qiáng)好勝；重視效率， 缺乏耐性。應(yīng)對：針對他們喜辯好斗的特點，你要學(xué)會控制自己的情緒，避免與他發(fā)生正面沖突。你 既要耐心聆聽，令其有受重視感，同時又要保持自己的尊嚴(yán)，不受其威迫。力量型的顧客最需要成就感和被感激。（4）、和平型耐心隨和的“親善者” 應(yīng)對：他們天生不易興奮、與世無爭，性格較為沉靜悲觀，他們一般不會主動去表現(xiàn)自 我，但其內(nèi)心深處則渴望得到別人的認(rèn)同，因此，銷售中，你要善于發(fā)現(xiàn)其幽雅的一面， 讓對方產(chǎn)生一種價值感，并由此而興奮起來。和平型的顧客表面和平而內(nèi)心深處卻需要尊重和有價值感。 第二步：接觸新顧客目的：引起顧客的注意和興趣，

11、并最終達(dá)成銷售。一個成功的營業(yè)員應(yīng)該明白良好業(yè)績的 基礎(chǔ)是保留原有顧客的同時，也要開拓新的顧客，并另其成為自己的回頭客。步驟：1、給顧客一個接受你的理由 將自己設(shè)想為顧客， 并問自己：我為什么要接受你？我為什么要買你的產(chǎn)品？2、接近顧客的方法（1）提問接近法抓住顧客的好奇心發(fā)問，通過各種巧妙的方法來喚起顧客的好奇心，引起注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)為介紹和講解產(chǎn)品。針對顧客的主要利益發(fā)問，你也可以把提問的重點放在顧客感興趣的主要利益上，告訴使用該產(chǎn)品會給他帶來什么好處， 使顧客產(chǎn)生興趣， 從而達(dá)到接近顧客的目的。（2）介紹接近法你可以通過現(xiàn)有顧客的介紹來接近潛在顧客。（3）示范接近法利用示范來展示

12、產(chǎn)品的功效，以此來幫助自己達(dá)到接近顧客和銷售產(chǎn)品的目的。（4）贊美接近法你們可以這種心理來達(dá)到接近顧客的目的， 真誠的贊美能拉進(jìn)與顧客的距離， 但一定要有 感而發(fā)，切忌虛情假意，無端夸大。第三步；示范與銷售 當(dāng)有顧客來到你的柜臺， 但他只低頭看商品， 那么，現(xiàn)在你應(yīng)該清楚接下來應(yīng)該說什么， 作什么。你要為你的開場白作準(zhǔn)備， 時間長了這就是你的技能， 你可以通過問自己問題的方式來 檢驗自己是否已做好了準(zhǔn)備： “顧客可能會問哪些問題，我又該怎么答呢？” 你必須做好充分的準(zhǔn)備，解答顧客可能提出的問題。 “我是否已經(jīng)掌握了足夠的商品專業(yè)知識？” 你必須確信自己掌握了足夠的商品知識， 并能正確靈活運用他

13、們， 準(zhǔn)確解答潛在顧客對于 產(chǎn)品的疑問。 “我們的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別在哪里？”你不僅要了解自己銷售的產(chǎn)品， 還要了解競爭對手的產(chǎn)品。 因為顧客經(jīng)常會詢問一些這方 面的問題。 “我的產(chǎn)品能給顧客帶來什么利益？” 掌握并應(yīng)用“產(chǎn)品特性與顧客利益” ，善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客的需求， 促成交易。 “我對示范有把握嗎？”示范是銷售過程中非常重要的環(huán)節(jié)， 它是關(guān)乎銷售成敗的關(guān)鍵因素之一。 如果產(chǎn)品示范效 果真有說服力，就會讓顧客親身體會到產(chǎn)品的功能，最終實現(xiàn)銷售。平時可以找自己的朋友或家人扮演潛在顧客，練習(xí)一下你要說的話和要做的事。請記??；給顧客的第一印象非常重要，不要做無準(zhǔn)備的銷售。A 、 造溝通氣氛

14、當(dāng)顧客看了商品之后，抬頭開始問有關(guān)問題時，你要衣著干凈整潔、面帶微笑的準(zhǔn)備回答 了，對于熟悉的顧客，可以開門見山的說明來意，而面對彼此之間還不太熟悉的顧客時， 你可以開始這樣面談： 問候潛在顧客 贊美他們的目光（人們喜歡對自己及挑選、決策的贊美之辭） 這時，你可以切入主題，開始介紹產(chǎn)品，做產(chǎn)品示范了。十一、 找出顧客需求 找出潛在顧客的需要，最好的方法就是用開放式的問題發(fā)問，開放式的問題需要對方的解釋 而不僅僅是“是”或“不是”來回答。你必須讓你的潛在顧客提供信息，描述他們的需求 （想 要什么）？C、產(chǎn)品示范講解一旦找到了潛在顧客的需求 ,你就可以開始做產(chǎn)品示范 ,證明你的產(chǎn)品將會滿足他們的需

15、 求.通常,看過正確有效產(chǎn)品的人 ,都會重復(fù)消費 ,并極有可能成為你的忠誠顧客 .值得一提的是 ,你的示范必須直接與他們的需求有關(guān) .否則,你的產(chǎn)品示范就是在浪費時 間.如果你對潛在的需求還不清晰的話 ,就繼續(xù)問開放式的問題直到完全了解為止 .示范一定要多做練習(xí) ,甚至非常熟練 .產(chǎn)品示范時 ,切記以下七點 . 規(guī)范動作 :在做產(chǎn)品示范時 ,要留意語言和動作的規(guī)范化 ,標(biāo)準(zhǔn)化 . 留心反映 :解釋產(chǎn)品示范的目的并證明它將滿足潛在顧客的需求 .示范時要留意顧客的 反映. 增加互動 :邀請潛在顧客參與示范可以引起對方更大的興趣 .示范中在征得顧客同意的 情況下 ,可以把產(chǎn)品直接介紹給顧客使用 ,這

16、樣可以給顧客留下更加深刻的印象 . 把握時機(jī) : 留意及詢問潛在顧客的反映 .但不要迫使顧客過早下結(jié)論 ,因為結(jié)論若不利 于銷售則難以更改 .也不要令顧客產(chǎn)生購買壓力 . 緩談價格 :將有關(guān)價格的問題拖到最后回答 在充分的展示了產(chǎn)品的功效之后 . 倒向利益 :終結(jié)歸納產(chǎn)品將會潛在顧客帶來的利益 尤其是那些與他們需求有關(guān)的利、人益. 控制時間 : 示范時間不宜過長 .D 、處理顧客異議成功的營業(yè)員一定會聽！不能因為講的太多而忽略了聽 對于潛在顧客的異議要既時回應(yīng). 如果你不能回應(yīng)顧客的異議 ,在余下的產(chǎn)品示范中 ,潛在顧客就很難集中注意力 .E、完成一次銷售 不要等到面談要結(jié)束時才嘗試銷售產(chǎn)品

17、,在整個示范過程中都要銷售 .如 :你們在陳述了產(chǎn) 品和利益后就爭取獲得潛在顧客的認(rèn)同 ,在解答了顧客異議后 ,亦爭取顧客認(rèn)同 .完成銷售 在于掌握時機(jī)利益后就爭取獲得潛在顧客的認(rèn)同； 在解答了顧客異議后， 亦爭取顧客認(rèn)同 時。完成銷售在于掌握時機(jī)要在與顧客交談中隨時注意顧客發(fā)出的購買信號捕捉到購買信 號后，采取特定方法達(dá)成交易。（1）、辨別顧客的購買信號 當(dāng)顧客有下列情況時，表示他已經(jīng)有了購買意圖： 顧客緊鎖的雙眉分開，眼角舒展，面部露出友善及自然的微笑； 顧客身體微向前傾， 主動伸手觸摸產(chǎn)品， 并頻頻點頭， 表現(xiàn)出有興趣的樣子；顧客開始附和我們，說出“是” 、“對”、“當(dāng)然”等等的話語；

18、仔細(xì)詢問產(chǎn)品使用方法和注意事項；主動打聽售后服務(wù)等問題；表示愿意先試產(chǎn)品；顧客主動表示將產(chǎn)品介紹給朋友。（2）、六種促成交易的方法 設(shè)想成交法：由于你對于顧客的異議作出了令他們比較滿意的回答，因此，你可以假 定這位顧客會購買你的產(chǎn)品，你可以說： “那么我去填單，到柜臺拿這款式給你。 ” 選擇成交法：你給出的兩款選擇都是令顧客購買，只是產(chǎn)品的樣式不同，你可以說： “你是喜歡兩個都買，還是先試用一種？” 試用訂購法：對于猶豫型的顧客，你不要給對方太大壓力，你可以建議顧客先試用一 下。 從眾成交法：“買這種產(chǎn)品的人很多，你看這就是他們的出貨單。 ”從眾心理是一種普 遍的社會現(xiàn)象，運用這種方法有時可以

19、有效的促成顧客的交易行為。 想象成交法：引導(dǎo)顧客將使用該產(chǎn)品所帶來的“愜意的景象”在大腦形成一種圖象， 從而促成交易。 口錄選擇法：讓顧客邊看介紹邊演示，隨時觀察顧客的面部反應(yīng)，抓住時機(jī)促成交易。（3）、促成交易的四點提示： 第一點：不要夸大產(chǎn)品的用途和功效： 第二點：再一次確定顧客的需要； 第三點：留意解讀顧客的購買信號； 第四點：設(shè)想顧客會購買避免提出顧客說“不”的問題 附：增加推銷力的四種辦法1、提升信任度以友誼、親切、專業(yè)和可靠來贏得客戶對你的信任；2、解決問題的能力運用創(chuàng)意構(gòu)想，把解決問題的方法融入產(chǎn)品和服務(wù)中；3、勸導(dǎo)改變的能力，利用你的說服力來促動顧客改變的欲望；4、滿足顧客需求

20、，了解顧客需求，從而提出解決方案。 十二、 銷售的兩條黃金法則 很簡單：準(zhǔn)確發(fā)問和積極聆聽。 （一）、準(zhǔn)確了問。分開放式和閉式兩種。1、開放式問題是什么一個不能以“是”或“不是”來回答的問題如“您 的皮膚看起來很細(xì)膩，平時都是怎么保養(yǎng)的呀？” “您的孩子真可愛！今年幾歲了？” 開放式提問有利于打開話題，營造一種友好的雙向溝通氛圍，有助于你獲得更多的信息， 但發(fā)問時要掌握好發(fā)問的時機(jī)。何時運用開放式問題當(dāng)你需要征詢對方的意見， 發(fā)掘更多的信息或啟發(fā)對方表達(dá)看法和意見時你可以使用開放 式的問題。由于開放式的問題不限于答復(fù)的范圍，所以能使對方暢所欲言，但使用時要做 到收放自如，避免出現(xiàn)離題千里，天馬

21、行空的情形。你要以在銷售的開始階段多使用些開放式的發(fā)問技巧。1、封閉式問題是什么 一個用“是”或“不是”來回答的問題或有固定可選答案的問題。 封面式問題具有較強(qiáng)的導(dǎo)向尾。運用封閉式的問題來發(fā)問，有助于縮短溝通時間，提高談 話的效率，但由于它具有一定的威脅性，用的不好或用的太多會給別人以壓迫感，令話題 難以進(jìn)行下去，因此，運用時一定要把握好時機(jī)。2、時運用封閉式問題你需要對方做出選擇、 或是要澄清對方所提出的問題， 讓對方對自己說的話進(jìn)一步明朗態(tài) 度，或問題本身已強(qiáng)烈暗示出問題的答案，無非是敦促對方表態(tài)而已。封閉式的發(fā)問技巧多使用于銷售的過程中及成交階段。如果你在“封閉式問題”后得一個負(fù)面答案，

22、請記得重新問一個“開放式問題”來詢問原 因，將回答問題的“球”拋給對方。問完后，不要擔(dān)心沉默的氣氛，要給對方一些時間去做答。(二)、積極聆聽 越是善于聆聽的人，銷售成功的可能性越大，因為聆聽表示了對說話者的尊重，即在滿足 對方自尊心的同時，也加深了彼此的感情，為銷售創(chuàng)造了和諧融洽的不幸和氣氛。1、聆聽的兩大障礙(1)、先入為主 開始之前，心理有了成見。如： “這個人一看就是很麻煩的。 ”(2)、早下結(jié)論 還未聽完整件事或還未獲得重要細(xì)節(jié)之前，就在心里做出結(jié)論，職： “看來他是不會購買 我的產(chǎn)品了。算了，不必在他身上浪費時間了。 ”2、銷售中的聆聽規(guī)則a) 為了了解顧客的需求而聆聽。b) 為了了

23、解顧客的問題及滿足顧客的需求而聆聽。c) 你即使掌握了高超的發(fā)問技巧， 但如果沒有耐心去聆聽， 不能用心體會顧客想表達(dá)的 真實含義的話，那么，你的發(fā)問可能是白費工夫。3、檢查一下你的聆聽方式d) 你是專心聆聽，還是貌似在聽，實際上卻已經(jīng)心猿意馬？e) 你是否除了聽表面的意思外，還在留意發(fā)覺說話者的真正含義？f) 在你聽的過程中，是否配合了身體語言以表達(dá)自己的專注？g) 在聽的過程中，你是否打斷別人的說話？4、聆聽的幾點提示h) 不要打斷別人的話題i) 不要帶著成見去聽，要打開自己的心扉j) 要專心聆聽，并配合恰當(dāng)?shù)纳眢w語言k) 除了聽表面的意思外，還要學(xué)會聽弦外之音五、如何處理顧客異議 在銷售

24、過程中，有的潛在顧客會表示不需要或不愿意購買，對于他們所提出的疑問，你 必須立即進(jìn)行問答，否則他們將會無心繼續(xù)聽你的講解。(一)、真實異議與虛假異議 真實異議指顧客不愿意向我們購買的真正的原因，如：我們介紹的產(chǎn)品不符合他們的 要求或他們確實無力支付等。虛假異議指顧客對我們介紹的產(chǎn)品有需求，但是因為價格、 信心等原因而不愿意向我們購買。當(dāng)顧客提出真實異議時，就意味著：你的產(chǎn)品帶來的顧客利益不夠充分，或者顧客根 本不感興趣。這時，你首先要做的是加強(qiáng)對產(chǎn)品的知識掌握，多了解產(chǎn)品能為顧客帶來的 利益，并積極洞悉顧客的心理。如果顧客仍然不感興趣或確實無力支付，你還是要與他們 保持聯(lián)系，以維持你們長期的和

25、諧關(guān)系。如果顧客提出虛假異議，你就要分析真實原因，并采取相應(yīng)的對應(yīng)方法，虛假異議包 含以下四種理由：1、 價格理由 對價格的抱怨。應(yīng)對方法：在講價格時，營業(yè)員可以采取 “化整為零法 ”，即在對顧客講解時，將付款總額 拆散為較小的份額，這樣可以化解顧客心理的價格壓力。2、 拖延理由 潛在顧客想推遲購買。 對應(yīng)方法：如果顧客用拖延的理由來拒絕，你就不要再步步緊追，死纏爛打了。但是你還 要像朋友一樣地與之保持聯(lián)系。因為顧客現(xiàn)在不買，不等于以后都不向你購買，你保留了 與顧客的關(guān)系就等于保留了今后向顧客銷售的機(jī)會。3、隱藏理由 給出的理由不是真正的理由，而是一個借口。 應(yīng)對方法：用開放式的方法來發(fā)問。4、心理理由 顧客不愿意購買的絕大多數(shù)理由是信心理由，即顧客對你的承諾或?qū)Ξa(chǎn)品本身都沒有信 心，或?qū)δ愕闹v解表示懷疑或是顧客不喜歡你的儀容儀表言談舉止和行為方式等。 造成顧 客對你不信任的主要原因是：你的某種不恰當(dāng)?shù)?/p>