淺析國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀及前景

1、目錄內容提要1一、我國銀行業(yè)主要的理財產品 2（一）外匯理財產品2 （二）人民幣理財產品2 二、我國銀行業(yè)發(fā)展個人理財業(yè)務存在的主要問題 3（一）組織機構方面3 （二）個人理財理念方面3（三）營銷策略方面3（四）營銷渠道方面3（五）產品管理方面4 （六）軟硬件條件方面4 （七）金融政策和法律方面5 （八）市場環(huán)境方面5（九）人才限制6三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展對策 6（一）按照個人理財風險管理指引規(guī)范操作6 （二）強化意識，加大宣傳力度7（三）積極培育個性化服務7 （四）朝著國際混業(yè)經(jīng)營的方向發(fā)展7 （五）加快理財人才培育7 參考文獻內容提要隨著人們收入水平的不斷提高， 生活質量的不斷改善

2、， 居民財富的積累，個人金融資產的 不斷增多，使得越來越多的人們需要對自己的財富進行保值增值， 個人理財業(yè)務的出現(xiàn)幫助 人們實現(xiàn)對財富專業(yè)化的管理。 本文從論述我國銀行業(yè)人理財產品出發(fā)， 進而得出我國銀行 業(yè)個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及前景。關鍵詞 ： 商業(yè)銀行 理財產品 主要問題 發(fā)展前景我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及前景我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務出現(xiàn)起始于 1996 年，目前還處于起步階段，各家銀行已普遍認識到了開展這項業(yè)務的重要性和必要性。 發(fā)展個人理財業(yè)務有利于擴大商業(yè)銀行的業(yè)務經(jīng)營范圍、增加利潤來源； 有利于改善銀行的資產、 客戶和收益結構，轉變銀行的經(jīng)濟增長方式； 有利于完善銀行的金融服務

3、功能， 推動商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。 通過細分客戶市場，不斷豐富理財內涵，提升服務質量，銀行理財將成為銀行業(yè)務發(fā)展的又一亮點。一、我國銀行業(yè)主要的理財產品（一）外匯理財產品早期的外匯理財產品主要是個人外匯結構性存款， 近年來受人民幣匯率改革、 美聯(lián)儲不斷加息、 本外幣存款存在較大利差等因素影響， 商業(yè)銀行外匯理財市場日趨活躍、 品種正逐步豐富。 目前憑借股市和金市的高溫， 各商業(yè)銀行推出了一批與股指、 黃金價格掛鉤的外匯理財產品，如工商銀行 “匯財通” 、建設銀行“匯得盈” 、中國銀行“匯聚寶” 、 中信銀行 “理財寶”等，外匯理財產品的收益率也大幅提高。（二） 人民幣理財產品人民幣個人理財

4、產品是商業(yè)銀行以銀行間債券市場上流通的國債、 政策性金融債、 央行票據(jù)、 貨幣市場基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證， 向個人投資者發(fā)行的理財類產品。 該理財產品一般以銀行信用保證本金安全， 且預期收益率高于同期存款稅后收益， 產品流動性強、風險低。由于貨幣市場利率走低，人民幣理財產品的收益率在節(jié)節(jié)攀升后已逐漸回落，收益率下降，降低了對公眾的吸引力，一些銀行甚至停辦了人民幣理財業(yè)務。 2006 年以來，一度跌入低谷的人民幣理財再次升溫，其主要特點：預期年收益率一般在2%- 4%之間，較 2005 年收益率明顯提高。 產品的流動性明顯增強。 如工商銀行2008 年 1 月份發(fā)售的一 期人民幣理財產

5、品首次在同類型產品中提出允許提前贖回， 允諾其半年期產品發(fā)行后， 客戶每個月都有一次贖回機會。 結構型產品主導市場。 各行推出了多種結構型理財產品， 資金收益與國際金融市場投資產品相連接， 本外幣通過衍生產品相聯(lián)系， 以外幣的高收益彌補本幣的低收益。 如民生銀行經(jīng)銀監(jiān)會、 外管局批準， 首家推出民生財富人民幣非凡理財結構性理財產品， 利用國際金融市場的衍生交易， 為客戶提供人民幣和美元結構化理財； 光大銀行“陽光理財A+計劃”浮動收益產品，收益率與國際金融市場原生及衍生產品掛鉤，收益率比同期儲蓄高30%±o資金投向有突破混業(yè)經(jīng)營限制趨勢。如中行財富投資管理服務匯集了中銀股份旗下中銀國

6、際、 中銀證券、 中銀基金等產品和服務， 將借助中銀集團在海內外證券行業(yè)和基金行業(yè)的配置，為理財貴賓客戶提供海內外證券投資管理服務等。二、我國銀行業(yè)發(fā)展個人理財業(yè)務存在的主要問題（1） 組織機構方面?zhèn)€人理財業(yè)務是體現(xiàn) “以客戶為中心” 理念、 為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業(yè)務， 因此它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務的整合， 而在目前國內商業(yè)銀行的組織機構設置中， 個人理財業(yè)務工作通常都歸口在個人銀行業(yè)務部。 由于個人理財業(yè)務涉及的內容非常廣泛， 幾乎涵蓋了銀行資產、 負債業(yè)務和中間業(yè)務， 而上述業(yè)務當前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務部、房地產信貸部等多個部門管理， 造成前后臺業(yè)務條塊分

7、割，沒有進行良好的整合，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務。（2） 個人理財理念方面?zhèn)€人理財業(yè)務強調的是個性化服務， 為客戶制訂符合自身情況的理財規(guī)劃， 營銷產品是其中的一個重要方面。 但現(xiàn)在， 商業(yè)銀行很多客戶經(jīng)理扮演的不是理財規(guī)劃師的角色， 而是銀行產品的高級推銷員。 當客戶走到貴賓理財室時， 理財顧問可能會看似專業(yè)的問客戶一些問題， 但是最后不管如何，建議的就是那幾個熱賣商品。 而且，有相當銀行的個人銀行業(yè)務特別是客戶理財?shù)暮诵娜蝿眨?變成了穩(wěn)定和吸收存款。 銀行任務指標的單一性， 限制了個人理財服務內容的多樣性， 銀行理財過分強調產品的銷售成果， 忽視了發(fā)展與客戶的長期合作關系， 缺乏獲取客

8、戶長期利益的能力。 銀行個人理財理念如能改短期營銷為長期合作， 將有 利于改變個人理財名不副實的狀況。（3） 營銷策略方面縱觀當前的銀行業(yè)， 都處于相同的政策環(huán)境下， 它們在市場上立足、 在競爭中取勝的關鍵是以差異化特色凸顯自身優(yōu)勢， 以創(chuàng)新服務贏得市場， 求得發(fā)展。 但目前國內各商業(yè)銀行的思維定式，還未從“賣方市場”轉向“買方市場” 。從商業(yè)銀行內部而言，其對市場的營銷沒有形成整體合力。對零售業(yè)務市場的營銷缺乏整體策略規(guī)劃，往往形成 “單兵作戰(zhàn)”的局面， 零售業(yè)務產品單一、 科技含量及附加值低， 對客戶缺乏吸引力。 從商業(yè)銀行外部來看，其競爭基本上還是低檔次的競爭，業(yè)務范圍、 業(yè)務操作程式、

9、 服務方式等基本趨同。亦步亦趨是大多數(shù)銀行的通病。對廣大消費者而言，每一類的金融品牌除名稱不同外，產品和服務的內容功能幾乎大同小異， “克隆”現(xiàn)象十分明顯。 這種雷同的運作方式， 常常堵塞了差異化創(chuàng)新服務的通路， 往往使客戶無所適從。（4） 營銷渠道方面國內銀行業(yè)的個人理財業(yè)務的主營銷渠道仍是營業(yè)網(wǎng)點， 主要依靠有形的網(wǎng)點擴張來達到擴大市場份額， 這樣的分銷體系， 既受地域限制又受時間限制， 讓銀行無法與客戶實現(xiàn)無縫對接， 且讓客戶無法得到完全服務或只能得到部分服務。 而在國外的商業(yè)銀行， 使用先進的網(wǎng)絡技術， 憑借完全無形的營銷渠道 （網(wǎng)上銀行、 電話銀行等） 和有形的營銷渠道 （網(wǎng)點） ，

10、組成“交互式”的營銷渠道延伸到最終客戶，由此，客戶可以在任何時間、任何地點實現(xiàn)與銀行的互動式無縫對接， 而且國內銀行網(wǎng)點設施落后， 絕大多數(shù)營業(yè)網(wǎng)點仍延續(xù)著傳統(tǒng)的以記賬算賬為主要內容的運作模式， 網(wǎng)點內的結構仍以傳統(tǒng)的窗口式服務為主， 工作人員以會 計員、出納員、儲蓄員為主，網(wǎng)點營銷功能弱。而 ATM POS電話銀行、網(wǎng)上銀行等服務渠道使用率較低。（5） 產品管理方面?zhèn)€人理財業(yè)務分為生活理財和投資理財兩部分， 生活理財主要是通過幫助客戶設計一個將其整個生命周期考慮在內的終身生活及其財務計劃， 而投資理財是在以上客戶的生活目標得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動產以及

11、藝術品等各種投資工具時的最優(yōu)回報，加速個人及家庭資產的成長，從而提高家庭的生活水平和質量。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務主要是針對不同客戶群體的需要， 幫助其選擇不同的理財方式， 設計專門的個人投資計劃， 提供 VIP 理財服務， 滿足客戶的不同需要。 目前幾乎各家銀行都推出了自己的理財品牌。如：工行的“幸?？燔嚒?、 “理財金賬戶” ；建行的“金秘書理財” 、 “樂當家” ；農行的“金鑰匙”金融超市；招行的“金葵花”理財?shù)鹊?。雖然現(xiàn)有理財產品品種眾多， 但多數(shù)理財產品只是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務進行簡單歸總或稍做改進， 并沒有按市場細分設置服務內容。 而且由于受商業(yè)銀行經(jīng)營范圍的限制以及理財人員素質的限制，

12、使得目前各家銀行在個人理財服務中更多地側重“生活理財”這一塊， “投資理財”也只能是盡量為客戶提供“投資建議” 。（6） 軟硬件條件方面目前我國多數(shù)銀行的運行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎上的， 且客戶信息極為有限， 因此無法有效地加以分析利用，導致理財業(yè)務的開展猶如“瞎子摸象” ，始終無法確定目標群體。 建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行客戶理財?shù)幕A， 以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在客戶理財業(yè)務中扮演著重要的角色， 銀行可以通過整理和分析客戶資料， 如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求， 篩選優(yōu)質客戶， 確定理財目標群體， 并以此為基礎為客

13、戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現(xiàn)客戶資產的保值和增值。另外， 目前國內許多商業(yè)銀行電腦網(wǎng)絡的聯(lián)網(wǎng)程度偏低， 電子化服務還很不完善， 一些先進的自助銀行設備沒有得到有效的推廣， 電話銀行還不普及， 手機銀行、 網(wǎng)上銀行剛剛起步。據(jù)統(tǒng)計，目前我國個人銀行業(yè)務中90%以上仍由柜面人工辦理，許多簡單的存款支取業(yè)務、 代收代付業(yè)務， 完全可以采取機器處理或客戶自助的方式解決， 卻往往集中在柜臺辦理，一方面增加了人工成本和柜臺壓力， 擠占了其他業(yè)務的開展， 另一方面造成業(yè)務處理速度低，營運成本居高不下。 而且， 各分行分散地進行電子化建設的現(xiàn)象突出， 形成了多家分行有多個數(shù)據(jù)處理中心、多種業(yè)務版

14、本、多種硬軟件系統(tǒng)的格局。這種小而全、低水平、重復建設 程度高的電子化建設模式造成了人、 財、 物的巨大浪費， 與零售業(yè)務對規(guī)模經(jīng)濟的要求背道而馳；各種分散、混亂的業(yè)務版本和軟硬件系統(tǒng)，極大地阻礙了跨地域聯(lián)網(wǎng)、整合、集中化運作。在這種業(yè)務系統(tǒng)和網(wǎng)絡格局下，統(tǒng)一的產品開發(fā)、市場營銷、風險控制、授信管理等都難以實施。（7） 金融政策和法律方面1995 年頒布的中國人民銀行法 、 商業(yè)銀行法 、 保險法確定了銀行、信托、保險、證券等分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的體制。信托、證券、保險從商業(yè)銀行經(jīng)營中分離出來。另 外，我國法律明確規(guī)定金融機構不能代客買賣，商業(yè)銀行不能直接涉足證券、保險業(yè)務，目前面對個人服務領域

15、也就只能在儲蓄產品上進行功能擴展，不少產品必須通過代理形式來限制了金融機構開拓客戶理財?shù)耐顿Y渠理財定位只能以招攬客戶、 培育市場理財服務還不具備為客戶帶來超出銀行做，不能提供包括證券、保險在內的綜合理財服務，道，使得金融機構無法有效地選擇金融產品進行投資，為目標， 理財業(yè)務僅停留在給客戶提供理財建議上，利率收益的增值功能。隱私權法律保護不夠， 降低了客戶對個人理財業(yè)務的信任度。 個人財產是個人隱私， 受法律保護，我國憲法 、 民法通財 、 刑法 、 公司法 、 商業(yè)銀行法 、 證券法 、 票據(jù)法 等， 都對保護私有財產作了明確規(guī)定。 這是公民隱私受法律保護，更是現(xiàn)代文明社會個人信用狀況不可侵犯

16、的體現(xiàn)。 但目前國內商業(yè)銀行賬戶信息的安全保密還不能得到充分的保證， 存款自由，為儲戶保密是銀行基本原則，這不僅需要制度上的要求， 更應有法律建設上的要求。（8） 市場環(huán)境方面我國中介機制不健全、 評估分析行業(yè)不成熟， 導致理財機構無法向客戶推薦具有針對性或個性化的理財產品， 實施理財服務。 目前我國尚未實行利率市場化， 金融企業(yè)競爭只能通過產品和服務進行， 而無法在貨幣價格上給予優(yōu)質客戶更多的優(yōu)惠， 更無法通過貨幣價格在產品上有所創(chuàng)新。 由于普及性金融教育嚴重滯后， 加上商業(yè)銀行理財營銷過分側重于收益的宣傳， 沒有嚴格履行風險提示義務， 使大多數(shù)居民對風險與收益沒有正確的認識。 公眾更多認同

17、銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務，對真正意義上的 “代客理財”業(yè)務缺乏足夠的了解和認識，更偏好具有保底承諾的理財產品，對風險程度相對高、沒有硬性承諾的產品則“敬而遠之” ，更鮮有通過資產組合規(guī)避風險的需要， 導致現(xiàn)階段市場需求只能是一些低風險的簡單理財產品。（九）人才限制近年來， 雖然銀行加快步伐進行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)， 但多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調而來的， 即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓， 客戶理財技能仍以銀行類業(yè)務為主。但從國外情況分析，理財涉及稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作， 大至個人人生目標的實現(xiàn)與否， 小到日常生活的衣食支出， 無不囊括在內，

18、 且不說如何投資、節(jié)稅， 使財產保值增值，單純是個人資產負債表或財務預算的制定，若不具備全面及規(guī)范的財務分析能力及金融專業(yè)知識，很難確保服務質量。三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展對策最后談談商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展前景， 在我們的調查問卷中 , 在對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的前景看法中,95%的人選擇了適應了經(jīng)濟及國情發(fā)展, 認為前景較好。在對該業(yè)務的一系列調查學習后， 我們可以看到， 目前我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務有了很大的發(fā)展， 業(yè)務類型也有較多發(fā)展， 但是相對于外國的理財業(yè)務， 我們還有很大的差距與不足。 但是在我國有龐大并在持續(xù)增長的個人金融資產，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務提供了物質基礎，

19、構成了潛在的、持久而旺盛的理財需求。我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。個人理財業(yè)務具有批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行發(fā)展中占據(jù)著重要位置。 它是一項實實在在的業(yè)務， 要使這項業(yè)務正常快速發(fā)展， 應采取以下對策：（一） 各行要嚴格按照商業(yè)銀行個人理財風險管理指引要求規(guī)范操作。要根據(jù)自身業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、 風險管理方式和所開展的個人理財業(yè)務特點， 制定更加具體和有針對性的內部風險管理制度和風險管理規(guī)程， 建立健全個人理財業(yè)務風險管理體系， 并將個人理財業(yè)務風險納入商業(yè)銀行整體風險管理體系之中。 對個人理財業(yè)務實行全面、 全程風險管理。 規(guī)避在提供個

20、人理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、 操作風險、 聲譽風險等主要風險， 以滿足個人理財顧問服務相關風險管理的基本要求。 制定并落實內部監(jiān)督和獨立審核措施，合規(guī)、有序地開展個人理財業(yè)務，切實保護客戶的合法權益。（二）強化意識，加大宣傳力度。每一項業(yè)務、產品只有先理解它，領會其精神實質，才能樂于接受。 因此在個人理財業(yè)務上， 一是銀行人員要強化意識， 深刻領會理財?shù)恼嬲x，把理財理念吃透搞懂。二是要開展廣泛的宣傳，通過各種媒體開展個人理財宣傳， 使廣大居民懂得理財?shù)闹匾裕?將宣傳重點放在產品的實用價值上， 以吸引目標客戶去嘗試使用。真正讓廣大客戶有一個理財?shù)母拍睿?三是要把銀行的

21、理財產品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶， 讓客戶在第一時間了解信息， 真正從客戶利益出發(fā)， 幫助其分析自己的風險承受能力、理財目標和財務狀況， 向其傳達正確的理財觀念和方法， 推薦適宜的理財產品， 提供便捷的理財工具， 抱著對客戶負責的態(tài)度， 讓客戶自覺自愿地接受理財產品， 講明利弊關系， 讓客戶了解理財也有風險， 只要把理財業(yè)務宣傳透， 客戶對理財才會有興趣， 理財業(yè)務也會正常的發(fā)展。（3） 積極培育個性化服務。長期以來， 個人業(yè)務僅是國內銀行籌措資金的手段， 銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。 隨著市場競爭的加劇， 國內銀行應逐步引入市場細分理念， 確立以客戶為中心的經(jīng)營理念， 以目標客戶為基礎， 根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風險偏好， 設計個性化的理財計劃。 對低端客戶主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務, 而對高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實行“一對一”服務。個人客戶經(jīng)理應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點 , 成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,