（精選）社區(qū)O2O分析Word版

1、2.社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè) 切入點(diǎn)是關(guān)鍵14三、社區(qū)O2O商業(yè)邏輯與商業(yè)模式15社區(qū)O2O切入口：代收包裹或可為之184大切入方式：O2O如何顛覆傳統(tǒng)行業(yè)？19如何從零開始打造一個(gè)社區(qū)O2O綜合平臺(tái)22社區(qū)服務(wù)O2O，等待爆發(fā)的平臺(tái)級(jí)市場(chǎng)26物流，多少O2O平臺(tái)心中的痛！33社區(qū)用戶價(jià)格敏感型的用戶居多，對(duì)于具體服務(wù)類的O2O產(chǎn)品，必須要求高品質(zhì)的服務(wù)外加實(shí)惠的價(jià)格。36現(xiàn)階段社區(qū)O2O產(chǎn)品用戶多為80后，70后用戶為主，而對(duì)于60后，或者年齡更大的用戶，由于對(duì)于智能手機(jī)等產(chǎn)品的使用熟練的問題，并不是主力用戶，而他們恰恰是社區(qū)的最主要用戶群，所以社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品服務(wù)對(duì)于社區(qū)的深入性并不直接明顯。

2、36盤點(diǎn)社區(qū)O2O服務(wù)商業(yè)模式36成立于 2010 年的 Nextdoor 一直以來強(qiáng)調(diào)鄰里間的安全和互助問題，目前已覆蓋全美 53000 個(gè)社區(qū)，2014 年 8 月份時(shí)相應(yīng)的數(shù)字為 40000 個(gè)，2014 年 10 月份時(shí) Nextdoor 引入警署等公務(wù)機(jī)構(gòu)專屬注冊(cè)通道以更深地挖掘治安這一場(chǎng)景，可以說在很短的時(shí)間之內(nèi)實(shí)現(xiàn)了這 1 萬多個(gè)社區(qū)的增長(zhǎng)。目前，Nextdoor 已經(jīng)拉攏了 650 多個(gè)政府機(jī)構(gòu)入駐，他們可以在特定的區(qū)域發(fā)布防盜、犯罪、公共設(shè)施停修等有用的信息。政府機(jī)構(gòu)的駐入無疑是個(gè)大大的加分項(xiàng)，這對(duì)社區(qū)的用戶量和活躍度都是利好，也是讓投資人比較放心的地方。很多情況下，Next

3、door 更是一個(gè)社區(qū)二手交易市場(chǎng)，鄰里之間可以方便地互通有無?；陬愃频男枨螅琋extdoor 將來可能會(huì)在小區(qū)周邊信息服務(wù)上探索商業(yè)模式，比如修理電器、疏通下水道等等。Nextdoor是美國(guó)較為成熟社區(qū)交友網(wǎng)站。2011年10月，網(wǎng)站正式上線封閉beta版。截至2012年12月，Nextdoor已建立6000個(gè)社區(qū)站點(diǎn)，每個(gè)社區(qū)中有500750戶人家，并獲得積極反饋，較高的用戶參與度。目前，Nextdoor在美國(guó)覆蓋的小區(qū)超過33000個(gè)，并正在向國(guó)際擴(kuò)張。Nextdoor的最大特點(diǎn)即社區(qū)社交切入。依托于美國(guó)成熟的社區(qū)服務(wù)土壤上，Nextdoor通過線上社交切入，創(chuàng)造性地填補(bǔ)了一個(gè)空白鄰居

4、社交。雖然在中國(guó)，社區(qū)鄰居社交領(lǐng)域同樣有待填補(bǔ)，但也存在相當(dāng)不同：首先，社交性質(zhì)和頻率不同。美國(guó)的流動(dòng)人口從整體上說屬于永久性遷移，并且頻次遠(yuǎn)高于中國(guó)，而中國(guó)則多為短暫性遷移，屬于“進(jìn)城務(wù)工人員”；其次，人群不同。美國(guó)社區(qū)社交區(qū)域多元化，包括以宗教信仰和教會(huì)派別、不同種族族群以及興趣愛好等；中國(guó)則較為單一，主要為地域之間和代際之間。相對(duì)于美國(guó)，國(guó)內(nèi)社區(qū)線下服務(wù)嚴(yán)重滯后于業(yè)主需求。一方面，社區(qū)物業(yè)信息化網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)能力程度低，與業(yè)主溝通不暢；另一方面，物業(yè)原有的資源整合力度不夠，既影響了物業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)與生存，也未能為社區(qū)業(yè)主提供最便捷的綜合生活服務(wù)，如地推活動(dòng)、快遞代收、家政維修、社區(qū)廣告等。這是

5、國(guó)內(nèi)模仿Nextdoor的創(chuàng)業(yè)者不得不認(rèn)識(shí)的兩大客觀存在。更重要的是，叮咚小區(qū)還沿襲了傳統(tǒng)電商的正向O2O思維，重視線上輕視線下，這與社區(qū)O2O所具有的較強(qiáng)的本地化區(qū)域?qū)傩試?yán)重不符。總結(jié)：從整體上來看，未來社區(qū)O2O應(yīng)更多地關(guān)注于差異化、多元化的線下社區(qū)和服務(wù)，并提供一個(gè)能夠解決以上三大痛點(diǎn)的統(tǒng)一的、高粘度的平臺(tái)，做一個(gè)綜合性社區(qū)O2O系統(tǒng)平臺(tái)，同時(shí)又能提供并監(jiān)控線下商家的信息、產(chǎn)品信息，還能在保證安全性和信任度的前提下，通過社交化途徑與社區(qū)平臺(tái)的鄰居以及商家產(chǎn)生良好的社交關(guān)系。彩生活上市了，叮咚小區(qū)來了又走了，順豐嘿店來了，銀行的、運(yùn)營(yíng)商、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的各種各樣的社區(qū)店來了。社區(qū)O2O，在一片爭(zhēng)

6、論中，在一片質(zhì)疑中，在一片期待中，開始了它的足跡。那么迄今為止社區(qū)O2O讓我們看到的是什么價(jià)值呢？我們所能看到的社區(qū)O2O的最核心的問題就在于，當(dāng)前大家所見到的都是它的用戶價(jià)值、大數(shù)據(jù)的價(jià)值，但是在商業(yè)模式方面，社區(qū)O2O和過去的地方門戶網(wǎng)站一樣，面臨著可做的行業(yè)太多太雜的問題，這將影響到社區(qū)O2O未來的發(fā)展。可以說社區(qū)O2O領(lǐng)域目前非常接近于地方網(wǎng)站在2006年到2008年的那一段歷史，一方面我們看到，圍繞社區(qū)的最后一公里的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)打響，另一方面我們看到，該領(lǐng)域的盈利模式尚未確定。一、社區(qū)O2O的用戶價(jià)值，毋庸置疑我們大家都非常清楚二八原則，圍繞重要的新建小區(qū)的社區(qū)O2O，當(dāng)然是抓住了最核

7、心的最有價(jià)值的用戶。但是我們光知道價(jià)值沒有用，我們還必須解決更重要的問題就是如何獲取這些數(shù)據(jù)，如何為他們提供有價(jià)值的服務(wù)，如何建立以社區(qū)O2O為基礎(chǔ)的盈利模式。凱文凱利最近說：以后不管你在做什么，你都在做數(shù)據(jù)。如果你守著傳統(tǒng)思維，你一定難以理解順豐的快遞業(yè)務(wù)做得好好的，賺的錢多多的，可是順豐快遞為何在小區(qū)門口開個(gè)嘿店賣大米？二、獲取用戶數(shù)據(jù)的成本是每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者必須面臨的第一個(gè)關(guān)鍵問題順豐嘿店的問題在于順豐知道很多數(shù)據(jù)，但是他必須告訴這些用戶順豐在做社區(qū)服務(wù)。這是它的難點(diǎn)，所以順豐的入口就是以服務(wù)切入，因此順豐送大米，順豐賣進(jìn)口牛奶都是非常好的選擇。我們所見到的叮咚小區(qū)的退縮，最重要的問題就是叮

8、咚小區(qū)并沒有找到低價(jià)切入的入口，叮咚小區(qū)在第一個(gè)社區(qū)的案例中獲取的成功，但是那個(gè)小區(qū)太特別，人群太特殊，因此叮咚小區(qū)在最初犯了以個(gè)性為共性的戰(zhàn)略錯(cuò)誤。除了物流，或許會(huì)員卡也是一個(gè)非常好的切入方式。從上述兩個(gè)案例，我們或許可以獲得一個(gè)結(jié)論，就是社區(qū)O2O的發(fā)展是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，不是一蹴而就的。三、目前社區(qū)O2O的最大難點(diǎn)，在于盈利模式我們又看到一個(gè)事實(shí)，就是垂直是明確的。例如在社區(qū)O2O領(lǐng)域，你緊緊盯著家政保姆，那么這個(gè)業(yè)務(wù)有可能會(huì)開展得非常好，例如目前的云家政?？墒钱?dāng)你想一統(tǒng)江山，做許許多多的業(yè)務(wù)，那么你馬上面臨的問題就是不知從何下手。歷史告訴我們過答案，我們現(xiàn)在有兩個(gè)方式去選擇：1從最肥的行

9、業(yè)入手，用二八原則給自己做選擇。例如在我們看到的傳統(tǒng)的地方網(wǎng)站領(lǐng)域，最初獲取最大利益與成功的都是房地產(chǎn)類的垂直網(wǎng)站。2從核心競(jìng)爭(zhēng)力的角度分析自己。例如萬達(dá)適合的是商業(yè)資源整合，萬科適合的是住宅業(yè)主資源整合，樂居和365地產(chǎn)家居網(wǎng)適合的是行業(yè)資源整合。例如在線下已經(jīng)做得有聲有色的碧桂園，它的便利店賣的不是大米，而是方便。四，我們將會(huì)看到哪些盈利模式的入口？從店鋪到用戶，以及他們的上下游關(guān)系，我們已經(jīng)能夠看到的入口有：1、供應(yīng)鏈入口，供貨商資源、貨品與物流的上游環(huán)節(jié)。2、品牌入口及用戶獲知購(gòu)物信息的各類渠道。3、交易環(huán)節(jié)，優(yōu)惠、柜面ERP與現(xiàn)金支付。4、送貨物流，也就是真正的最后一公里。5、售后服

10、務(wù)。總之我們即將見到的除了已知的優(yōu)惠券、團(tuán)購(gòu)、社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)，還將看到免費(fèi)的ERP、各類APP，在這背后大數(shù)據(jù)的管理系統(tǒng)也將快速發(fā)展與普及。社區(qū)O2O最終的難點(diǎn)在于線上，但是在目前階段大家也千萬不要把精力僅僅花在app上，app只是它的表現(xiàn)層，線下也很重要，為什么不能從線下到線上呢！在大家的猶豫中懷疑中最后一公里的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)打響，誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)？我的預(yù)測(cè)是這個(gè)領(lǐng)域是一個(gè)碎片化的領(lǐng)域，絕對(duì)的壟斷絕對(duì)的強(qiáng)者難以出現(xiàn)，因?yàn)樗谋镜鼗煞痔亓?。O2O，涉及中國(guó)13億人口，3000多縣市，最接地氣的模式，目前只要是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，都多少要灌輸一些O2O的概念，似乎這樣才不落下風(fēng)，但這次叮咚小區(qū)的收縮事件，作為O

11、2O從業(yè)者，我們應(yīng)該從中吸取一些教訓(xùn)。但叮咚小區(qū)團(tuán)隊(duì)忽略了基于產(chǎn)品本身的最重要的問題： 1. 產(chǎn)品的架構(gòu)是否合理？ 雖然叮咚小區(qū)產(chǎn)品在邏輯上貌似都符合小區(qū)用戶的需求，但基本都是基于淺度的需求，但叮咚小區(qū)有設(shè)計(jì)了極為深度的社交化功能，意圖在O2O+社交領(lǐng)域發(fā)力。這兩者是相互矛盾的。平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品，很難產(chǎn)生深度的內(nèi)容，但淺度的內(nèi)容，有不能培養(yǎng)用戶的習(xí)慣。這是由于產(chǎn)品本身的問題造成的。 2. 新瓶裝老酒 不得不說，叮咚小區(qū)的功能設(shè)計(jì)，比較全面，主要分為“我的小區(qū)”“小區(qū)周邊”兩個(gè)大類，兩者功能從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)角度而言，就是兩個(gè)產(chǎn)品的融合，一個(gè)叫做電子公告欄，即BBS，

12、另外一個(gè)就是58同城和趕集網(wǎng)正在做的分類信息模式，只不過叮咚小區(qū)是基于LBS位置的“最后一公里”，本質(zhì)上，產(chǎn)品還是簡(jiǎn)單的兩類，缺乏新意，僅僅是簡(jiǎn)單的移植，并且過度貪大求全。我們應(yīng)該深刻理解社區(qū)與社交化的區(qū)別，盡量用輕度的方式去轉(zhuǎn)化，深度的內(nèi)容服務(wù)適合垂直類行業(yè)O2O，不適合大多數(shù)本地化O2O。 對(duì)于叮咚小區(qū)基于BBS模式下運(yùn)營(yíng)的最基本要求，就是幻想每個(gè)小區(qū)有一個(gè)或者多個(gè)會(huì)懂得互聯(lián)網(wǎng)文化、熱心公益、話題組織、活動(dòng)策劃組織的熱心網(wǎng)友，這樣的人，能無償幫助叮當(dāng)小區(qū)APP運(yùn)營(yíng)小區(qū)，提供服務(wù)，不過這畫面太美，想想就醉了。結(jié)語(yǔ) 我們應(yīng)該慶幸叮咚小區(qū)這次僅僅是收縮，而不是直接毀滅，作為有

13、過社交化產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)成功案例的叮咚小區(qū)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，在社區(qū)化運(yùn)營(yíng)方面，我們更應(yīng)該給與更多的合理化建議，幫助調(diào)整，盡快的恢復(fù)到良性發(fā)展。 叮咚小區(qū)當(dāng)前的困境，也是目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀，事實(shí)上，截止今天為止，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)尚未形成熟的商業(yè)模式，在模式未定的今天，實(shí)際上大家都是在嘗試，試錯(cuò)是正常的，只不過這次叮咚小區(qū)的試錯(cuò)成本太大。 可以預(yù)見的是：基于本地化的服務(wù)市場(chǎng)是巨大的，并且基于本地化的區(qū)域類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，尤其是各地的地方門戶網(wǎng)站以及垂直網(wǎng)站已經(jīng)證明了這個(gè)市場(chǎng)的可靠與巨大。 叮咚小區(qū)也需要給資本以及用戶樹立信心，筆者建議：叮咚小區(qū)應(yīng)該深化小區(qū)的維護(hù)，盡快在上海區(qū)域?qū)崿F(xiàn)和復(fù)

14、制多個(gè)成熟的叮咚小區(qū)的模范小區(qū)，這一點(diǎn)不妨結(jié)合開發(fā)商與物業(yè)深度戰(zhàn)略合作的方式進(jìn)行。 在盈利方面，也不妨深度結(jié)合一個(gè)或者個(gè)別行業(yè)，深度垂直化服務(wù)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)局部收入與支出的平衡，羊毛出在狗身上的互聯(lián)網(wǎng)思維一樣通用，尋求單點(diǎn)突破比遍地開花更重要，模式成功的標(biāo)桿意義要大于收入本身。 另一方面，重視與普通用戶的互動(dòng)以及商家的跨界結(jié)合支持，創(chuàng)造合理的商業(yè)價(jià)值，也能形成移動(dòng)端社區(qū)文化的建立。用戶是基石，商戶是糧草提供商，兵馬未動(dòng)，糧草先行，商業(yè)模式的探索應(yīng)該更加重要。叮咚第一輪嘗試未能成功最大的問題就是其根本沒了解社區(qū)問題，在沒找準(zhǔn)切入點(diǎn)時(shí)就冒然的以互聯(lián)網(wǎng)方式強(qiáng)行切入，失敗是必然的，互聯(lián)

15、網(wǎng)那套在社區(qū)市場(chǎng)是行不通的，把網(wǎng)絡(luò)規(guī)則套用到實(shí)體市場(chǎng)？所以，抱著與叮咚同樣心態(tài)的創(chuàng)業(yè)者可以歇歇了。貪大求全、一勞永逸，有這兩種思想的社區(qū)O2O必然死有“貪大求全”、“一勞永逸”，一心想成為社區(qū)O2O平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)者可以趁早退出了，在這里可以明確的告訴你，不可能，現(xiàn)階段就算是BAT來做也做不到。貪大？社區(qū)本來就是小個(gè)體，而且每一個(gè)小個(gè)體都存在不同的問題，想像互聯(lián)網(wǎng)一樣快速壯大，瞬間有百千萬用戶是不可能的，這是一件慢工細(xì)活一步步來的事。社區(qū)網(wǎng)絡(luò)化（也就是社區(qū)O2O）與互聯(lián)網(wǎng)的用戶發(fā)展路徑正好相反，互聯(lián)網(wǎng)是提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，自然能吸引全國(guó)各地的用戶，而實(shí)體社區(qū)則是一區(qū)一樣，各個(gè)社區(qū)用戶量低，業(yè)主構(gòu)成

16、不同，網(wǎng)絡(luò)普及程度也不同，要想快速得到廣大用戶認(rèn)可是不可能的事。簡(jiǎn)單的說，互聯(lián)網(wǎng)是用戶找服務(wù)，而社區(qū)O2O是服務(wù)找用戶，貪大是大不起來的。求全？社區(qū)黃頁(yè)是最互聯(lián)網(wǎng)式的切入形式，而且已經(jīng)有些產(chǎn)品存在多年了，但是一直不溫不火，除了產(chǎn)品模式本身的問題，用戶對(duì)黃頁(yè)上的各項(xiàng)服務(wù)都是低頻服務(wù)，就算當(dāng)有需求的時(shí)候都想不來用這些產(chǎn)品，久而久之從手機(jī)APP上被淘汰也是必然的。求全的東西最大的問題是做不專，做不專怎么吸引用戶？洗衣需求強(qiáng)的，只要留下個(gè)洗衣店電話即可，還要這些黃頁(yè)APP有什么用？社區(qū)O2O的本質(zhì)還是在于直接服務(wù)，不在于黃頁(yè)服務(wù)。最讓人悲傷的是以“一勞永逸”的平臺(tái)思想設(shè)計(jì)出“貪大求全”平臺(tái)模式，寄希望

17、于成為坐收漁利的平臺(tái)巨鱷，而像洗衣、家政、快遞這類臟活累活由別人做，自己做個(gè)平臺(tái)就能坐地收費(fèi)了，這些是互聯(lián)網(wǎng)中毒很深的人。第一，社區(qū)不是互聯(lián)網(wǎng)式的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，而是以人為基礎(chǔ)的生活化服務(wù)，拼的是誰(shuí)的服務(wù)好，而不是誰(shuí)的平臺(tái)更好；第二，在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成熟，形成大魚吃小魚的環(huán)境下，隨時(shí)都會(huì)有更大的魚出現(xiàn)，沒有巨頭力量支撐難成新平臺(tái)。社區(qū)O2O，跑腿是門好生意？先解決物業(yè)服務(wù)問題，再談社區(qū)O2O吧大部社區(qū)O2O的創(chuàng)業(yè)者都將眼觀放在了社區(qū)服務(wù)上面，事實(shí)上，社區(qū)物業(yè)中潛藏著巨大市場(chǎng)，10月9日的新聞1+1節(jié)目討論了下有關(guān)國(guó)內(nèi)物業(yè)水平的問題，其中很多點(diǎn)都對(duì)我促動(dòng)很大。節(jié)目中白巖松說到國(guó)內(nèi)有8成小區(qū)沒有業(yè)委會(huì)的存

18、在（我查了下，這個(gè)數(shù)據(jù)是11年左右的估計(jì)數(shù)據(jù)，并沒有嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研，不過大部分社區(qū)沒有業(yè)委會(huì)存在是很正常的情況），居民與物業(yè)之間的矛盾嚴(yán)重，這里面就存在巨大的商機(jī)。物業(yè)與業(yè)主之間的矛盾關(guān)系也可以當(dāng)做是社區(qū)O2O突破點(diǎn)，就看誰(shuí)去做，怎么做了。再提醒下各位關(guān)注社區(qū)O2O的親吧，社區(qū)最基礎(chǔ)的物業(yè)服務(wù)問題都沒解決，有多少人會(huì)去享受高大上社區(qū)O2O呢，社區(qū)市場(chǎng)很復(fù)雜，務(wù)實(shí)更關(guān)鍵呀。但無論是何種形式切入的社區(qū)O2O，他們需要共同解決的問題是：1. 社區(qū)居民的教育成本，目前的社區(qū)居民更多還是中老年人居多，如何讓他們接受這種全新的社區(qū)購(gòu)物模式需要較高的引流成本；2. 商業(yè)模式延伸的能力，如果僅僅是提供最后一公

19、里的基礎(chǔ)物流配送，再加上傭金返點(diǎn)，毛利率也就在10%左右，因此需要在此基礎(chǔ)上為社區(qū)居民延伸更多的個(gè)性化服務(wù)，例如家政保潔等個(gè)性化服務(wù)。3. 資源整合能力，小區(qū)蘊(yùn)含著巨大的金礦不假，但物業(yè)公司壟斷下的小區(qū)大多已經(jīng)有非常封閉穩(wěn)定的小區(qū)生態(tài)系統(tǒng)。面對(duì)處于絕對(duì)壟斷地位的物業(yè)公司，如何成功進(jìn)駐小區(qū)卻不是一件容易的事，這事關(guān)商業(yè)模式的價(jià)值層級(jí)。4. 模式、產(chǎn)品、營(yíng)銷等都可以復(fù)制，這個(gè)行業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)力反而是創(chuàng)業(yè)者整合資源的能力。社區(qū)安全、養(yǎng)老、維修、興趣團(tuán)（攝影、音樂、畫畫，需求-）開班）（1）社區(qū)存在的多重利益關(guān)系鏈；（2）用戶與商戶的兩端教育；（3）線上線下是否存在脫節(jié)。當(dāng)然，這三點(diǎn)講得比較泛，昨天晚

20、上我們更多討論了一些細(xì)節(jié)方面的問題。這里把我們聊的主要內(nèi)容展示出來，供業(yè)內(nèi)人士一起探討，共同促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。目前創(chuàng)業(yè)企業(yè)都有哪些合作形式（1）與大型物業(yè)連鎖集團(tuán)合作：這些物業(yè)企業(yè)有實(shí)力整合小區(qū)內(nèi)的各種服務(wù)，但缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，沒有互聯(lián)網(wǎng)人士的干勁和敏感度。所以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者做一個(gè)社區(qū)APP與這些大型物業(yè)合作，覆蓋的小區(qū)絕對(duì)是成片成片的。這塊蛋糕看上去非常誘人，自然少不了大批分食者。這里講求第一要素：快！趕在其他同行前面拿下這些主要陣地！第二產(chǎn)品要好，經(jīng)得起折騰。這個(gè)比較難，現(xiàn)在大部分都你抄我，我抄你，沒有火眼金睛基本就認(rèn)為是一個(gè)模板出來的，頂多變了個(gè)花色，改了個(gè)名稱而已。第三運(yùn)營(yíng)真的要肯吃力，讓人家

21、看得見摸得著。最最重要的是，你一定要給人家?guī)砜吹靡姷男Ч?，給物業(yè)也好，給用戶也好，或者給商戶也好，就算各個(gè)擊破吧，絕對(duì)不能一個(gè)都不討好，那就真沒戲了。（2）整合中小型物業(yè)管理企業(yè)：中小物業(yè)一般因其業(yè)務(wù)覆蓋有限，營(yíng)收不很理想，因此他們是最有希望被突破的整合對(duì)象。與他們合作在初始階段難度不大，困難除了上文說的需要盡快拿出成績(jī)給人看外，還有就是這種整合是一家一家的去商談去對(duì)接，步子邁得很慢很艱難。（3）整合商家和用戶資源：這種合作就是大家熟悉的叮咚小區(qū)和小區(qū)無憂。一個(gè)側(cè)重用戶端的資源整合，一個(gè)側(cè)重商戶端的資源整合。只要用心伺候好一方，就有了議價(jià)權(quán)和商家談和物業(yè)談。側(cè)重用戶的關(guān)鍵看是否真能把用戶伺候

22、好，實(shí)際上用戶是最不好伺候的；側(cè)重商戶的需要對(duì)用戶做推廣，還需要把控商戶服務(wù)質(zhì)量，本質(zhì)上說也是為了討好用戶，好讓用戶上來購(gòu)買商戶的產(chǎn)品或服務(wù)。說到底，還是把控的事！線下把控是個(gè)難題一個(gè)新產(chǎn)品的問世，必然帶著創(chuàng)業(yè)者的許多憧憬，也帶著商戶和用戶的諸多期望。社區(qū)O2O天然是個(gè)兩頭受氣的夾板，用戶期望用了你的APP物業(yè)服務(wù)和商戶服務(wù)的服務(wù)質(zhì)量和效率能得到大幅提升，物業(yè)期望用了你的APP能夠在短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)困局，增加營(yíng)收。作為社區(qū)O2O運(yùn)營(yíng)者，如果你不能夠在短期內(nèi)解決這些問題，你的合作伙伴（物業(yè)）會(huì)給你白眼，你的用戶會(huì)不聲不響地把你卸載，你的商戶在無數(shù)次白等中漸漸對(duì)你失去耐心，等到你火急火燎地跑到他/她面

23、前希望談合作時(shí)，他/她會(huì)甩你一臉冷漠?？垂?，你想說什么？把幾個(gè)社區(qū)做透再?gòu)?fù)制？哈哈，你不是在開玩笑吧。每個(gè)社區(qū)都會(huì)有自己的特殊情況存在，不是樓房蓋一樣就可以把服務(wù)復(fù)制過去，因?yàn)榻M成這個(gè)社區(qū)的是無數(shù)個(gè)性格迥異、興趣不同、觀念有差異的大活人。人不同，社區(qū)文化就不同，社區(qū)氛圍就不同，社區(qū)環(huán)境自然也會(huì)不同。所以不要指望從一個(gè)樣板社區(qū)一下子大規(guī)模復(fù)制成片的城市，這必定是一個(gè)一步一個(gè)腳印的拓展工作。就是彩生活看上去很牛叉的樣子，它也是僅僅局限在它自己能覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)然，這些大的物業(yè)企業(yè)也有殺手锏投資并購(gòu)中小物業(yè)，通過并購(gòu)物業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的規(guī)?；\(yùn)作。所以，走得慢了，能占領(lǐng)的地盤會(huì)越來越少；走的快了，產(chǎn)品和

24、服務(wù)跟不上，讓商戶和用戶傷透了心，名聲掃地。物業(yè)取完經(jīng)單干怎么辦有人會(huì)問了。如果跟物業(yè)合作，在合作過程中，物業(yè)學(xué)會(huì)了一整套流程和方法，自己另起爐灶把合作者擠出小區(qū)單干怎么辦？有沒有這種可能？我們不能排除，但是這樣做必然有一個(gè)過程，同時(shí)用戶一旦接受了一個(gè)平臺(tái)，然后再讓用戶放棄原來的平臺(tái)去到另一個(gè)本質(zhì)上沒有多大區(qū)別的平臺(tái)，你覺得靠譜么？因?yàn)檫@個(gè)遷移成本是很高的。人們一旦習(xí)慣在某一個(gè)平臺(tái)購(gòu)物、交流，他們就在一定程度上產(chǎn)生了依賴，即使遷移也需要花費(fèi)一段時(shí)間做宣傳推廣。當(dāng)然社區(qū)O2O運(yùn)營(yíng)者也可以根據(jù)自己整合的小區(qū)可以跟物業(yè)商談，根據(jù)掌握的數(shù)據(jù)做分析，產(chǎn)生對(duì)物業(yè)和商家有利的信息報(bào)告。這或許有些說服力。商家

25、有哪些盈利途徑一般來說商家的盈利點(diǎn)有三個(gè)：（1）廣告；（2）引流；（3）促單。不過我覺得除了廣告稍稍靠譜點(diǎn)，其他兩個(gè)都靠譜不到哪里去。引流，把用戶導(dǎo)流線下？一個(gè)小區(qū)就那么大，你把用戶導(dǎo)流到線下實(shí)體店，用戶知道了這個(gè)店在哪里，再有需求還有必要必須通過你APP解決么？同樣，店家知道了用戶住在哪一棟樓哪一門號(hào)，直接上門服務(wù)就OK了，APP的作用就是最開始的拉新，拉完新就“死”。促單？實(shí)體店舉個(gè)牌子繞著小區(qū)走幾圈就完事了，或者在小區(qū)門口擺個(gè)攤立個(gè)牌也可以，還有必要必須經(jīng)過APP么？而且現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)、地圖等各種應(yīng)用都包含了LBS+促單選項(xiàng)，不差你社區(qū)APP一個(gè)！說廣告靠譜的前提條件是必須確保用戶粘性，只有

26、這個(gè)APP使用頻率極高，且能提供的同品類服務(wù)極多，用戶沒法一個(gè)一個(gè)找，那么競(jìng)價(jià)排名或搜索排名或者默認(rèn)推薦等，在這里就派上了用場(chǎng)。將來社區(qū)O2O會(huì)呈現(xiàn)什么趨勢(shì)這里可以小小的預(yù)言一下，將來的社區(qū)O2O競(jìng)爭(zhēng)或?qū)⒊尸F(xiàn)曾經(jīng)的千團(tuán)大戰(zhàn)。現(xiàn)在我們已經(jīng)隱隱感覺到有草根創(chuàng)業(yè)者在本地蠢蠢欲動(dòng)，有大物業(yè)集團(tuán)在瘋狂圈地，有大資本支持的社區(qū)O2O運(yùn)營(yíng)商在闊步擴(kuò)張。由于社區(qū)O2O本地化屬性極強(qiáng)，沒有誰(shuí)能夠一下整合全國(guó)的社區(qū)，大家都在探索，都在拼命搶先。在初期，大家各自守著自己的一畝三分地深耕，埋頭做活，搞好自己的產(chǎn)品，哄好自己的用戶，所以還感受不到競(jìng)爭(zhēng)的激烈；到中期，一部分已經(jīng)有實(shí)力的運(yùn)營(yíng)商開始吞并實(shí)力弱的企業(yè)，這個(gè)時(shí)期

27、將會(huì)明顯出現(xiàn)諸侯割據(jù)的特征；到后期，廝殺激烈期，市場(chǎng)上將明顯出現(xiàn)的少數(shù)幾個(gè)行業(yè)巨頭，相互滲透，相互博弈。網(wǎng)易科技張鈞泓 報(bào)道編輯注：繼昨天推出“社區(qū)020的用戶體驗(yàn)報(bào)告”（見文底）后，網(wǎng)易科技今天繼續(xù)推出“社區(qū)020創(chuàng)業(yè)者報(bào)告”，從創(chuàng)業(yè)的角度分析社區(qū)020的商業(yè)邏輯和商業(yè)模式。如果未來有什么領(lǐng)域會(huì)誕生比肩BAT的巨頭，020無疑是具有充分想象空間的領(lǐng)域之一。一、“社區(qū)O2O”:蓄勢(shì)待發(fā)1.社區(qū)用戶潛力大根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至2014年6月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.32億，其中,手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模5.27億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到46.9%。網(wǎng)民上網(wǎng)設(shè)備

28、中，手機(jī)使用率達(dá)83.4%，首次超越傳統(tǒng)PC整體80.9%的使用率。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2013年末中國(guó)城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诒戎厣?3.73%，從社區(qū)范圍的拓展來說，社區(qū)O2O的大量用戶將會(huì)從城鎮(zhèn)中率先觸發(fā)，其中尤以北上廣深幾大城市，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)滲透發(fā)展，將會(huì)成為行業(yè)爆發(fā)的排頭兵。2.團(tuán)購(gòu)為社區(qū)O2O業(yè)務(wù)拓展打好了基礎(chǔ)如果說，阿里為首的電商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物進(jìn)行普及了，那么團(tuán)購(gòu)就起到了對(duì)線下傳統(tǒng)服務(wù)市場(chǎng)搭上互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行很好的教育和用戶習(xí)慣的培育，團(tuán)購(gòu)最初也踩著本地生活服務(wù)的快車道，飛速的爆發(fā)，千團(tuán)大戰(zhàn)等等都是其火爆表現(xiàn)的最好印證。團(tuán)購(gòu)始祖Groupon的投資人曾透露一個(gè)細(xì)節(jié)，“以前投 Groupon的

29、時(shí)候，親自打電話給商家，問你為什么跟Groupon合作。商家說因?yàn)镚roupon的銷售很好，然后又接著問說這是什么道理?。縂roupon問商家那你們以前在互聯(lián)網(wǎng)是怎么做推廣的呢。商家反問互聯(lián)網(wǎng)是什么，是電腦里那個(gè)東西嗎。所以說很多商家并不理解互聯(lián)網(wǎng)是什么，他們?nèi)狈ヂ?lián)網(wǎng)工具幫他們做生意?！眻F(tuán)購(gòu)打開了本地生活服務(wù)聯(lián)網(wǎng)的新篇章。根據(jù)易觀2014中國(guó)生活服務(wù)O2O市場(chǎng)專題研究報(bào)告報(bào)告顯示，2014年上半年中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)成交額達(dá)287.7億元，同比增長(zhǎng)102.5%。第三方機(jī)構(gòu)將團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)與O2O生活服務(wù)直接等同，一定意義上是對(duì)于團(tuán)購(gòu)的認(rèn)同。團(tuán)購(gòu)目前中國(guó)并沒有誕生一家上市公司，而主打本地生活服務(wù)的公司，經(jīng)過

30、了多年的慢成長(zhǎng)后，出現(xiàn)了蓬勃成長(zhǎng)的勢(shì)頭。可以通過幾個(gè)數(shù)據(jù)來看看社區(qū)O2O的“錢景”數(shù)據(jù)一：有關(guān)資料表明，人均GDP超過3000美元，人們的生活方式將發(fā)生很大變化，商業(yè)業(yè)態(tài)也將隨之逐漸從商業(yè)中心轉(zhuǎn)變?yōu)楦鞣N類型的社區(qū)商業(yè)；數(shù)據(jù)二：歐美國(guó)家，社區(qū)商業(yè)占據(jù)社會(huì)商業(yè)總支出的60%以上，而在中國(guó)，目前整體水平不足30%；資本對(duì)社區(qū)O2O概念進(jìn)行了新一輪的追捧：二、社區(qū)O2O的切入和延展1 .社區(qū)O2O品類和現(xiàn)階段用戶數(shù)（1）社區(qū)020的品類：從現(xiàn)在市場(chǎng)所具有的產(chǎn)品上看，社區(qū)O2O服務(wù)的大體有幾類：電商類和整合服務(wù)類。電商類：京東、蘇寧、一號(hào)店等傳統(tǒng)電商和社區(qū)001為首的新型社區(qū)電商整合服務(wù)類：包括家政服務(wù)

31、類、社交類、分類信息類、生活服務(wù)類。家政服務(wù)類：e家潔、云家政、貓屋男孩、榮昌e袋洗等商家，主要以保姆、鐘點(diǎn)工、月嫂、保潔、維修等各類家政服務(wù)、配送服務(wù)，收發(fā)件服務(wù)等收攏用戶。社交類：叮咚小區(qū)、小區(qū)管家等分類信息類：云家園、小區(qū)無憂等生活服務(wù)類：19e、生活U社區(qū)、實(shí)惠等小區(qū)送餐服務(wù)類：生活半徑、到家美食會(huì)、易淘食等（2）各個(gè)企業(yè)的用戶規(guī)模，根據(jù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供的數(shù)據(jù)，網(wǎng)易科技簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)如下：社區(qū)001：注冊(cè)用戶規(guī)模在80萬左右，客單價(jià)在300元左右。生活半徑：每天全國(guó)范圍內(nèi)是2萬單左右，客單價(jià)在50-70元之間，現(xiàn)在有20%的用戶選擇移動(dòng)支付下單，這個(gè)比例在不斷提升。e袋洗：每天的洗衣數(shù)量超過1萬

32、多件，70%以上通過微信公眾號(hào)下單。小區(qū)無憂：現(xiàn)階段通過小區(qū)無憂注冊(cè)用戶超過100萬，活躍用戶規(guī)模在10多萬，每月配送費(fèi)收入達(dá)10多萬元人民幣。云家政：現(xiàn)階段日單約1500單，總用戶超過50萬。e家潔：現(xiàn)階段全職的阿姨已經(jīng)有6000多人，現(xiàn)階段每個(gè)阿姨服務(wù)時(shí)間在2-3個(gè)小時(shí)，客單價(jià)達(dá)60元左右。餓了么：覆蓋近200個(gè)城市，日均訂單100萬單，均價(jià)20-30元，現(xiàn)階段餓了么在校園用戶，寫字樓用戶的爭(zhēng)奪上與幾大外賣平臺(tái)展開了貼身肉搏。19e：副總裁張曉軍透露，19e覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市的50萬家加盟店，注冊(cè)用戶超過50萬，單日流水破1.5億元，每月為超過5000萬人次使用。2.社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè) 切

33、入點(diǎn)是關(guān)鍵對(duì)于社區(qū)O2O，找到服務(wù)的切入點(diǎn)比任何概念都更實(shí)際。生活半徑CEO徐偉昊認(rèn)為，生活半徑45分鐘送達(dá)就是為了滿足大量對(duì)于外賣配送即時(shí)性不足的痛點(diǎn)；e袋洗董事長(zhǎng)張榮耀表示，現(xiàn)階段e袋洗大量用戶就是互聯(lián)網(wǎng)用戶，他們非常容易接受洗衣送洗的服務(wù)，效果非常好；社區(qū)001董事長(zhǎng)兼CEO邵元元透露，社區(qū)001針對(duì)35-50歲的社區(qū)婦女用戶為主，因?yàn)樗麄児芾碇彝サ腻X袋子。云家政和e家潔都選擇家政服務(wù)在上海和北京兩地取得了很好的成功，家政服務(wù)是社區(qū)家庭基礎(chǔ)服務(wù)之一，用戶使用頻次穩(wěn)定，能夠服務(wù)進(jìn)家，是很多社區(qū)服務(wù)所不能滿足的。小區(qū)無憂CEO唐皓接受網(wǎng)易科技采訪時(shí)表示，小區(qū)無憂從服務(wù)緯度切入社區(qū)，平臺(tái)只是

34、外界的觀察，必須從具體的服務(wù)類別中進(jìn)行切入，訂餐家政等高頻次服務(wù)會(huì)是現(xiàn)階段的首選。58同城CSO陳小華向網(wǎng)易科技表示，58未來在本地生活O2O服務(wù)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)上依然堅(jiān)持平臺(tái)模式，對(duì)于垂直品類會(huì)交給合作伙伴，他希望創(chuàng)業(yè)者放棄平臺(tái)創(chuàng)業(yè)，從垂直品類入手，跟58進(jìn)行合作。三、社區(qū)O2O商業(yè)邏輯與商業(yè)模式網(wǎng)易科技采訪了多位創(chuàng)業(yè)者均認(rèn)同社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè)是苦活累活，需要“慢功夫”，很多社區(qū)O2O企業(yè)都是三四年前成立的，相比于三四年能上市的電商企業(yè)，他們做的是十年抗戰(zhàn)的心里準(zhǔn)備。他們同時(shí)表示，服務(wù)是整個(gè)社區(qū)O2O的最關(guān)鍵條件。因?yàn)檎麄€(gè)社區(qū)生態(tài)網(wǎng)中，可連接住戶與住戶之間唯一的橋梁就是服務(wù)，過去物業(yè)作為社區(qū)的基本配置，

35、但現(xiàn)今并不能完全滿足用戶的服務(wù)需求。過去，最基本的快遞包裹簽收已經(jīng)讓不少物業(yè)精疲力盡，而如果物業(yè)嘗試聯(lián)網(wǎng)服務(wù)來增加服務(wù)，難度更大，只是少數(shù)成熟的物業(yè)愿意進(jìn)行這樣的嘗試，但效果并不明顯。近期一家專門為物業(yè)解決收取快遞煩惱的收貨寶選撥剛獲得融資，已經(jīng)在北京有4000個(gè)服務(wù)點(diǎn)，未來將向全國(guó)延伸。所以社區(qū)O2O項(xiàng)目的未來商業(yè)化潛力可以從兩端發(fā)力，B端向物業(yè)與本地服務(wù)機(jī)構(gòu)收取提成，C端向用戶收取服務(wù)費(fèi)，這是創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)同的獲利渠道。但具體的服務(wù)業(yè)態(tài)，其商業(yè)模式也有所不同。根據(jù)采訪，網(wǎng)易科技分析一下：1.社區(qū)電商：代表企業(yè)：社區(qū)001商業(yè)模式：現(xiàn)階段收入來自“商超銷售的分成+品牌產(chǎn)品的分成+物流的配送費(fèi)”。

36、其中與商超的分成很低，這部分屬于鋪用戶的目的。根據(jù)商圈不同，已經(jīng)引入品牌商家進(jìn)駐，還有生鮮、電器等產(chǎn)品，這部分以收取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)為主，大概分成20%左右，是主要的收入來源。對(duì)于社區(qū)001來說，沒有庫(kù)存、沒有倉(cāng)儲(chǔ)、沒有供應(yīng)鏈管理，相對(duì)較輕模式下利潤(rùn)率較高，人力成本成為其最大的開支。市場(chǎng)推廣上，依賴與物業(yè)直接合作，以及結(jié)合實(shí)際商品到社區(qū)的地推，成本并不高。未來想像空間：（1）社區(qū)電商從配送服務(wù)延伸，生鮮、電器、品牌商品的附加值利潤(rùn)較高。（2）未來服務(wù)流程，覆蓋更多區(qū)域之后，配送服務(wù)可以開放，增加收入。（3）結(jié)合物業(yè)開拓更大的社區(qū)后市場(chǎng)的服務(wù)，與物業(yè)端打通，突破購(gòu)物的品類限制，可以進(jìn)行跨領(lǐng)域的合作。社

37、區(qū)001的創(chuàng)始人邵元元早年曾擔(dān)任搜房網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總裁，負(fù)責(zé)搜房的商業(yè)化變現(xiàn)，房地產(chǎn)行業(yè)資源豐富，他透露，由于資源的優(yōu)勢(shì)，給社區(qū)001進(jìn)社區(qū)推廣鋪平了很多道路，社區(qū)001也給很多物業(yè)提供技術(shù)平臺(tái)的支持，物業(yè)主動(dòng)會(huì)在社區(qū)活動(dòng)中推廣社區(qū)001服務(wù)，而且很多獨(dú)家的服務(wù)，附加值非常高，潛力巨大。2.家政服務(wù)：代表企業(yè)：云家政和e家潔商業(yè)邏輯和商業(yè)模式：家政作為基本的家庭服務(wù)構(gòu)成之一，服務(wù)時(shí)間、服務(wù)頻次、服務(wù)需求明確，可以說是社區(qū)O2O服務(wù)中的標(biāo)準(zhǔn)品。云家政和e家潔代表兩種模式，云家政通過門店SaaS系統(tǒng)，將線下門店直接聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建巨大的線上線下服務(wù)平臺(tái)，薛帥透露，現(xiàn)階段云家政平臺(tái)是完全免費(fèi)的，通過收取用戶服務(wù)之

38、后的傭金來獲得商業(yè)利益。e家潔則通過，自己買斷保潔阿姨，對(duì)阿姨進(jìn)行全職時(shí)間安排，即保證質(zhì)量又能保證服務(wù)時(shí)間，e家潔通過與阿姨分成來獲得收入。e家潔CEO云濤透露，e家潔現(xiàn)在推出充值卡業(yè)務(wù)，現(xiàn)在每個(gè)月充值用戶收入已經(jīng)達(dá)到100多萬，整個(gè)公司運(yùn)轉(zhuǎn)的資金基本不成問題。未來可想象空間：（1）保潔服務(wù)是直接進(jìn)家庭服務(wù)的社區(qū)O2O產(chǎn)品，對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)、服務(wù)人員的信任度非常關(guān)鍵，云濤透露，現(xiàn)在有很多家庭對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間服務(wù)的阿姨，經(jīng)常提出幫忙采購(gòu)生活用品的需求。現(xiàn)在很多保潔工具企業(yè)都有買斷阿姨服務(wù)工具的需求，這也是一個(gè)附加收入。（2）阿姨通過保潔，能清楚了解家庭生活用品使用情況，未來可以增加二次營(yíng)銷等行為。（3）從保

39、潔服務(wù)延伸，家政服務(wù)平臺(tái)可以提供月嫂、保姆等服務(wù)，在未來能創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。3.分類信息類：代表企業(yè)：小區(qū)無憂商業(yè)邏輯和商業(yè)模式：分類信息類模式，與傳統(tǒng)58同城、趕集網(wǎng)類似，但是社區(qū)分類信息模式，對(duì)于服務(wù)要求更高，更下沉，需要具體落實(shí)到服務(wù)本身。小區(qū)無憂CEO唐皓透露，現(xiàn)階段收入分為兩塊：信息展示根據(jù)效果付費(fèi)的廣告，以及配送服務(wù)的收入。但是這兩塊業(yè)務(wù)必須依靠龐大的用戶群積累，龐大的線下數(shù)據(jù)積累，他表示，小區(qū)無憂與上海市政府合作，在很多社區(qū)推廣，減少了很多推廣成本，對(duì)于線下服務(wù)機(jī)構(gòu)信息全部由小區(qū)無憂自審，這部分成本也較高。未來分類信息模式的社區(qū)O2O項(xiàng)目，對(duì)于用戶數(shù)，活躍度，商家質(zhì)量是考核的重要標(biāo)

40、準(zhǔn)，收費(fèi)模式基本是廣告收費(fèi)模式為主，外加服務(wù)費(fèi)收費(fèi)。現(xiàn)階段，平臺(tái)型的社區(qū)O2O服務(wù)，推廣難度大，既要完成服務(wù)閉環(huán)，又要滿足信息需求，兩端操作對(duì)于資金要求較高。4.小區(qū)送餐服務(wù)：代表企業(yè)：餓了么、生活半徑、到家美食會(huì)現(xiàn)階段送餐服務(wù)已經(jīng)在幾個(gè)一線二線城市擴(kuò)張迅速，用戶接受度也較高，配送時(shí)效有較高保證。收入來源：向餐廳收取15-20%不等的傭金，向用戶端收取配送服務(wù)費(fèi)優(yōu)勢(shì)：收入模式較穩(wěn)定，用戶認(rèn)可度較高，同時(shí)對(duì)于服務(wù)時(shí)效性也提出了更高的要求，同時(shí)對(duì)于提高服務(wù)的餐飲機(jī)構(gòu)提出更高的服務(wù)品質(zhì)保證?，F(xiàn)階段問題：配送餐服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)大，多家公司競(jìng)爭(zhēng)，客單價(jià)普遍較低，容易出現(xiàn)團(tuán)購(gòu)亂戰(zhàn)的情況。以前的訂餐平臺(tái)參與線下服務(wù)

41、，對(duì)于新創(chuàng)業(yè)公司的空間不大。機(jī)會(huì)：現(xiàn)階段的服務(wù)都是以B2C服務(wù)為主，餐飲業(yè)C2B現(xiàn)象未來非常有潛力，定制化的服務(wù)，未來是高毛利，高客單價(jià)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)公司可以成為大平臺(tái)有益的補(bǔ)充，與其大而全不如小而美更性感。結(jié)語(yǔ)：正如開頭所言社區(qū)O2O知易行難，是苦活累活，需要盤活線下商家，聚攏線上流量。現(xiàn)階段資本不斷涌入，很好催化了創(chuàng)業(yè)者和消費(fèi)端。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，怎么控制好線下的服務(wù)質(zhì)量，怎么管理線下的團(tuán)隊(duì)以及開展和傳統(tǒng)服務(wù)點(diǎn)的合作是難點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可急躁，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，服務(wù)的流程控制必須從每一個(gè)細(xì)節(jié)入手，而且對(duì)于市場(chǎng)培育期，創(chuàng)業(yè)者需要舍棄一定的利益，培育用戶使用的習(xí)慣，未來潛力巨大社區(qū)O2O切入口：代收包裹或可

42、為之代收包裹能否成為社區(qū)服務(wù)一個(gè)好的切入口？先從代收包裹本身說起，其有2個(gè)亮點(diǎn)：一是隱藏了用戶的真實(shí)地址，尤其對(duì)于女性用戶，杜絕了地址外泄的風(fēng)險(xiǎn)；二是為門店增加客源，用戶回家取包裹時(shí)順便在便利店買點(diǎn)東西。如果在代收包裹的基礎(chǔ)上，將更多生活服務(wù)疊加至合作門店，那么門店就成了社區(qū)線下聚人流的中心點(diǎn)。有了客流，后面的事情就相對(duì)容易一些。回到開篇說的這家嘉興的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，這個(gè)項(xiàng)目叫“快E點(diǎn)”，它的母公司叫優(yōu)肯得，與收貨寶同在2011年成立。成立不久便與淘寶網(wǎng)建立了戰(zhàn)略合作，主要為社區(qū)居民提供代購(gòu)代淘、充值繳費(fèi)、網(wǎng)貨特賣、廠家直銷等便民服務(wù)，是O2O領(lǐng)域的早期實(shí)踐者?！翱霦點(diǎn)”主要服務(wù)內(nèi)容是幫助小區(qū)用戶提

43、供線下自提，其自提點(diǎn)也被稱為“菜鳥驛站”。運(yùn)作模式與亞馬遜、收貨寶類似，用戶下單直接選擇身邊的代收點(diǎn)，取包裹時(shí)憑短信或APP取貨密碼或身份證即可在服務(wù)站驗(yàn)證領(lǐng)取。4大切入方式：O2O如何顛覆傳統(tǒng)行業(yè)？迄今為止，我們看到本地O2O已經(jīng)出現(xiàn)過4個(gè)主要的切入點(diǎn)或者切入方式，它們分別是：品牌、交易、物流、信息管理。我們從這些切入點(diǎn)的具體項(xiàng)目以及發(fā)展過程，可以清晰地分析出O2O如何由淺入深、由外到內(nèi)、從改良到革命地顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的。從這個(gè)歷史，我們可以預(yù)測(cè)出未來“傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型”或者“互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)”這樣的問題究竟存在什么樣的答案。O2O的第一個(gè)切入點(diǎn)：品牌包括：所有的“媒體”。創(chuàng)新項(xiàng)目：叮咚小區(qū)。顯而

44、易見，O2O的第一個(gè)切入口是“品牌”，包含廣告、媒體服務(wù)等。這是所有媒體都知道的入口，這也是最最淺顯的入口。從這個(gè)切入點(diǎn)與傳統(tǒng)行業(yè)的距離來看，這只能是“接近”，只能至距離的美。在信息嚴(yán)重匱乏與嚴(yán)重不對(duì)等的時(shí)代，媒體的作用巨大；在信息爆炸與透明的時(shí)代，媒體價(jià)值被無限分化。社區(qū)O2O的代表項(xiàng)目叮咚小區(qū)無疑用新的方式闡釋了媒體的傳播價(jià)值，然而也正是這種媒體思維的定式導(dǎo)致近期該項(xiàng)目遇到重大的波折。我們絕不要因?yàn)槎＿诵^(qū)融資數(shù)億就歡呼社區(qū)O2O有很大價(jià)值，也不要因?yàn)槎＿诵^(qū)遇到波折就把社區(qū)O2O貶得一文不值。深思這些項(xiàng)目深層的問題才能使我們獲得收益，我們必須感謝每一位前驅(qū)與先烈。叮咚小區(qū)的問題是什么？1

45、、攤子鋪得太開。在前期案例尚不能體現(xiàn)規(guī)律的時(shí)候，為了占地盤而進(jìn)行多城市復(fù)制。2、行業(yè)太廣，缺乏深度。沒有一個(gè)行業(yè)做專業(yè)。3、服務(wù)太淺，社區(qū)周邊信息僅僅是信息展示與簡(jiǎn)單活動(dòng)，缺乏深層次的解決方案。這背后還是固有的PC思維、媒體思維慣性在作怪。4、獲取每用戶成本太高，缺乏有效的低成本推廣方法。5、從模式來看，叮咚小區(qū)在用戶層的解決并不差，但是向下延伸的時(shí)候就暴露出深度不夠、商業(yè)邏輯幼稚的弊端。這讓我們明白：O2O一定要與傳統(tǒng)商業(yè)密切結(jié)合。說其商業(yè)幼稚，正是我們本節(jié)討論的重點(diǎn)媒體與品牌傳播。O2O必須形成轉(zhuǎn)化，而簡(jiǎn)單的品牌并不能有效形成轉(zhuǎn)化，僅僅依賴口碑的閉環(huán)是靠不住的。品牌可以是O2O的一個(gè)環(huán)節(jié)，

46、但絕不能是O2O的全部。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，品牌傳播已經(jīng)不能讓人滿足。O2O的第二個(gè)切入點(diǎn)：交易包括：所有商城，所有團(tuán)購(gòu)。創(chuàng)新項(xiàng)目：淘點(diǎn)點(diǎn)、滴滴打車、微信支付。交易是非常容易理解的切入點(diǎn)，但是交易其實(shí)分為成交與支付兩個(gè)步驟。交易環(huán)節(jié)是目前O2O的主流切入點(diǎn)。在這個(gè)切入點(diǎn)中，滴滴打車是一個(gè)耐人尋味的案例。很多人不理解騰訊巨額補(bǔ)貼背后的意義，因?yàn)槿绻麊渭儚牡蔚未蜍囋诔山贿^程的可能盈利來看，這幾十億估計(jì)100年都難以收回?？墒堑蔚未蜍嚲褪且苿?dòng)支付用戶的入口，騰訊實(shí)際買下的是用戶。這批用戶如果沒人存1000元結(jié)果是什么？一家規(guī)模令人震驚的銀行！更可怕的是這家銀行是在幾個(gè)月就建立起來的。從品牌到交易，這體

47、現(xiàn)出O2O的進(jìn)步，標(biāo)志著O2O深入了一步。O2O的第三個(gè)切入點(diǎn)：物流創(chuàng)新項(xiàng)目：順風(fēng)嘿店，社區(qū)001 。物流、最后一公里，這些一直就是O2O有待解決的關(guān)鍵問題。對(duì)于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)而言，物流最大價(jià)值乃是大數(shù)據(jù)搜集。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)人而言，物流意味著向線下再跨出一步，意味著再“土”一點(diǎn)。然而，物流卻造成創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的嚴(yán)重問題成本過高。同時(shí)物流在多數(shù)人的構(gòu)想之中總是被置于交易下游，我們其實(shí)還可以問：物流可能在交易的上游嗎？會(huì)！那是供應(yīng)鏈?？梢灶A(yù)測(cè)，在O2O的交易、送貨物流發(fā)展起來之后，必然會(huì)產(chǎn)生供應(yīng)鏈物流。O2O的第四個(gè)切入點(diǎn)：管理創(chuàng)新項(xiàng)目：微信企業(yè)號(hào)、百度直達(dá)號(hào)。從品牌進(jìn)化到交易與物流，O2O向前邁進(jìn)了一大步。但是

48、這一步還僅僅是服務(wù)的進(jìn)步平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商對(duì)商家的服務(wù)的進(jìn)步。而這種進(jìn)步仍然停留在“皮毛”，對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)而言也僅僅是補(bǔ)藥而已。傳統(tǒng)行業(yè)子O2O化，也就是互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型中最大的問題是什么？是運(yùn)用信息技術(shù)的能力，是思維方式的轉(zhuǎn)變。在信息時(shí)代，一個(gè)企業(yè)必須通過網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)組織，再造品牌，重新建立營(yíng)銷渠道，進(jìn)化盈利模式。這就是微信企業(yè)號(hào)、百度直達(dá)號(hào)的背后含義。從這一切入點(diǎn)來看，O2O開始切入傳統(tǒng)行業(yè)的肌膚了！放眼O2O的未來，是一場(chǎng)以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的征服與革命！從切入點(diǎn)的發(fā)展，我們要認(rèn)識(shí)到：我們必須做到讓傳統(tǒng)行業(yè)不得不變，而不是變與不變。所謂傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型乃是一個(gè)偽命題，幻想在傳統(tǒng)商業(yè)中已經(jīng)獲

49、得既得利益的人支持這場(chǎng)革命，那是絕對(duì)不靠譜的！互聯(lián)網(wǎng)人應(yīng)該向馬云、馬化騰、雷軍、周鴻祎學(xué)習(xí)，做新經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)造者。（文/寧哲網(wǎng)絡(luò)周寧 ）如何從零開始打造一個(gè)社區(qū)O2O綜合平臺(tái)本項(xiàng)目基本思路是：建立社區(qū)超市，建立APP線上平臺(tái)，邀請(qǐng)社區(qū)附近商家入駐APP，顧客到入駐商家消費(fèi)或者購(gòu)買線上商品賺取積分，而用積分可在社區(qū)超市享受實(shí)惠會(huì)員價(jià)。門店低會(huì)員價(jià)和積分是引導(dǎo)工具，目的是培養(yǎng)消費(fèi)者習(xí)慣使用APP。APP評(píng)價(jià)系統(tǒng)對(duì)入駐商家督促提升服務(wù)，APP網(wǎng)購(gòu)訂單小區(qū)域集中配送降低送貨成本，合伙人制度提升購(gòu)物體驗(yàn)，APP碎片購(gòu)物改變消費(fèi)方式。積分是手段，成本降低和體驗(yàn)提升才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終促使消費(fèi)者大部分購(gòu)物需求和

50、服務(wù)需求通過APP和社區(qū)超市完成。第一步：建立社區(qū)超市在人口密集社區(qū)建立超市，大概2000-4000單品，100-200平米，并且經(jīng)營(yíng)常見生鮮類商品（包含豬肉、菜和水果，但活禽和魚等復(fù)雜商品門店不經(jīng)營(yíng)）。經(jīng)營(yíng)生鮮類商品的原因是加強(qiáng)吸客性，生鮮類商品低價(jià)更能吸引顧客，而且生鮮是硬需求，只有解決生鮮需求，才能完全粘住顧客，改變顧客去菜市或大賣場(chǎng)的習(xí)慣。每個(gè)商品價(jià)簽都有2個(gè)價(jià)格，一是銷售價(jià)，二是會(huì)員價(jià)，會(huì)員價(jià)大字顯示，銷售價(jià)小字呈現(xiàn)。比如可口可樂，銷售價(jià)2.5元/瓶，會(huì)員價(jià)等于1.9元+6積分/瓶。每個(gè)積分價(jià)值0.1元，只要顧客下載安裝APP并且用手機(jī)號(hào)碼認(rèn)證注冊(cè)則贈(zèng)送1000積分，大概價(jià)值100元

51、。社區(qū)超市銷售價(jià)和市場(chǎng)價(jià)持平，而大部分商品會(huì)員價(jià)很低，只是要享受會(huì)員價(jià)需要耗費(fèi)積分。如果顧客購(gòu)買了可樂，在收銀機(jī)結(jié)賬時(shí)刷了手機(jī)APP，則顧客只需要付出1.9元和扣減6積分。并不是在門店購(gòu)買所有商品都會(huì)耗費(fèi)積分，一般越敏感的商品耗費(fèi)積分越多，而非敏感商品可能贈(zèng)送積分，比如被子，銷售價(jià)109元/床，會(huì)員價(jià)99元送50積分/床。這代表顧客結(jié)賬時(shí)刷APP不但價(jià)格只要99元，而且還送50個(gè)積分。這樣設(shè)置價(jià)格的原因是敏感商品毛利低，非敏感商品毛利高，敏感商品低價(jià)銷售，有利于在顧客心目中建立低價(jià)印象，非敏感商品毛利高，送積分能吸引顧客購(gòu)買。顧客只能記住敏感商品市場(chǎng)價(jià)格，用非敏感商品毛利補(bǔ)貼敏感商品虧損，這就

52、讓敏感商品更具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二步：線上平臺(tái)碎片購(gòu)物超市建立了，也有足夠吸引力讓顧客下載安裝使用APP，但怎么盈利，如果顧客都使用APP在門店購(gòu)物，那么超市利潤(rùn)很低。本項(xiàng)目實(shí)體超市和傳統(tǒng)超市不同，不是自負(fù)盈虧實(shí)體，而是引導(dǎo)工具，引導(dǎo)消費(fèi)者在線上購(gòu)物，到周邊商家消費(fèi)獲得到積分。一旦顧客習(xí)慣使用APP購(gòu)買線上商品，習(xí)慣使用APP享受周邊社區(qū)服務(wù)。那么本項(xiàng)目盈利點(diǎn)則包含線上銷售利潤(rùn)，入駐商家費(fèi)用，資本市場(chǎng)支持，強(qiáng)吸客性增大銷售規(guī)模等，理論上能夠支持實(shí)體超市低于市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)營(yíng)。顧客可在APP上購(gòu)物，APP上包含門店陳列的2000-4000商品，還包含在倉(cāng)庫(kù)的數(shù)萬商品。門店陳列空間有限，門店沒有的商品，

53、顧客可在線上平臺(tái)購(gòu)買，倉(cāng)庫(kù)的商品一般要贈(zèng)送積分，敏感商品基本都在門店，倉(cāng)庫(kù)商品大部分是非敏感商品，有利潤(rùn)空間贈(zèng)送積分。如果顧客在APP上購(gòu)買門店商品，則每天19點(diǎn)前的訂單，19-21點(diǎn)集中送貨上門，無送貨費(fèi)1元起送。如果顧客需要快速送貨，則另付3元送貨費(fèi)，15分鐘內(nèi)送貨上門。如果顧客在APP上購(gòu)買倉(cāng)庫(kù)的商品，則當(dāng)天訂單，第二天一早送貨到門店，顧客可去門店自提，也可第二天19-21點(diǎn)集中送貨上門，無送貨費(fèi)1元起送。注意，這里的規(guī)則是無送貨費(fèi)1元起送，這是實(shí)現(xiàn)碎片購(gòu)物的關(guān)鍵，傳統(tǒng)購(gòu)物行為，去超市要耗費(fèi)時(shí)間精力成本，網(wǎng)購(gòu)需要付出郵費(fèi)。而碎片購(gòu)物，能讓顧客不考慮路程和郵費(fèi)，想買什么就買什么，不會(huì)因?yàn)闈M

54、89元免郵而購(gòu)買本不想要的商品，缺什么就買什么，拿出手機(jī)搜索后一鍵訂購(gòu)，一分鐘搞定。隨心所欲，隨時(shí)隨地才是最符合移動(dòng)電商的購(gòu)物形式。碎片購(gòu)物的基礎(chǔ)是極低的配送成本，倉(cāng)庫(kù)到門店集中配送（網(wǎng)購(gòu)訂單納入便利店補(bǔ)貨體系），門店到顧客家中每天19-21點(diǎn)集中配送，單個(gè)訂單分?jǐn)偹拓洺杀緲O低。碎片購(gòu)物雖然客單價(jià)低，但客單量會(huì)提升，每次為顧客送貨，實(shí)際上很可能是幾單集中送達(dá)，又降低了每單分?jǐn)偹拓洺杀尽＿@種網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)和京東淘寶相比，一是通過門店集中配送，成本更低。二是碎片購(gòu)物沒有運(yùn)費(fèi)更省心省事，三是APP積分體系對(duì)消費(fèi)者吸引力更強(qiáng)。四是同時(shí)支持門店自提和送貨入戶更安全好體驗(yàn)。五是門店距離顧客更近，影響力更強(qiáng)，消費(fèi)

55、頻率更高，高頻打敗低頻。六是還能經(jīng)營(yíng)大眾生鮮商品，淘寶京東可做不到。（因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)到門店冷鏈集中配送，門店到顧客家中很近，送貨成本低，基本不會(huì)耗損，顧客拒收可退回門店處理）。七是有門店支持，退貨售后更簡(jiǎn)單方便低成本。第三步 社區(qū)商家入駐邀請(qǐng)社區(qū)周圍商家入駐APP，消費(fèi)者到商家消費(fèi)，能得到積分。商家分三類，一是實(shí)物類，比如快餐店，花店、藥店等。二是消費(fèi)類，比如美容，干洗，按摩店等，三是服務(wù)類，比如家政、開鎖、租車等。消費(fèi)者到商家消費(fèi)，商家給消費(fèi)者積分，積分來自商家向我們購(gòu)買。商家愿意入駐APP，在于社區(qū)超市能發(fā)展較多會(huì)員，能為商家?guī)礓N售額（有點(diǎn)異業(yè)聯(lián)盟的味道）。顧客愿意選擇商家，是因?yàn)樯碳曳道e分

56、能到社區(qū)超市使用。商家入駐APP核心競(jìng)爭(zhēng)力不在于花哨的積分，而是評(píng)價(jià)監(jiān)督體系和幫助商家節(jié)省推廣費(fèi)用。消費(fèi)者到商家消費(fèi)后，可評(píng)價(jià)商家，只有在社區(qū)超市消費(fèi)過3次以上的顧客才能評(píng)價(jià)商家，最多只能評(píng)價(jià)同一個(gè)商家3次，以此防止刷單。真實(shí)有效的評(píng)價(jià)體系能幫助消費(fèi)者篩選商家。消費(fèi)者可在手機(jī)上查看附近商家信息，距離，優(yōu)惠，服務(wù)項(xiàng)目和評(píng)價(jià)，這就能幫助商家推廣，特別是第三類服務(wù)商家，比如家政開鎖租車等，不但幫助商家節(jié)省推廣費(fèi)，而且能幫助顧客選擇安全可靠的商家。另外APP也能為入駐商家實(shí)現(xiàn)CRM功能。第四步 項(xiàng)目?jī)?yōu)化合伙人體系：所謂合伙人是一對(duì)一關(guān)系，某個(gè)區(qū)域的訂單只能某合伙人送貨，此區(qū)域顧客一切問題都由此合伙人跟

57、進(jìn)解決，合伙人的收益由負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)績(jī)決定，以此激發(fā)合伙人為顧客提供完美服務(wù)。合伙人經(jīng)常為顧客送貨，每次送貨是同一個(gè)合伙人，通過送貨觸點(diǎn)建立友情關(guān)系，比如幫顧客帶垃圾下樓。比如發(fā)現(xiàn)顧客家中有小孩老人，送相應(yīng)禮券。比如顧客訂購(gòu)某些特殊商品，則合伙人提示顧客這些商品的注意事項(xiàng)。用鄰里式的極致服務(wù)粘住顧客。關(guān)于合伙人可搜看張陳勇前文“零售O2O打造極致體驗(yàn)的三大技巧”。大數(shù)據(jù)應(yīng)用：超市新開推廣階段，會(huì)員價(jià)格比較實(shí)惠，隨著顧客增加，入駐商家增多，線上銷售額提升。會(huì)適當(dāng)提升門店會(huì)員價(jià)，提升幅度和多個(gè)因素相關(guān)，需要在實(shí)踐和數(shù)據(jù)分析中找到最佳點(diǎn)。APP碎片購(gòu)物多在手機(jī)屏幕上進(jìn)行，所以快捷，準(zhǔn)確推薦十分重要。比如顧客搜索醬油，系統(tǒng)自動(dòng)推薦顧客購(gòu)買過的或者最可能購(gòu)買的，幫助顧客節(jié)省時(shí)間。顧客經(jīng)常購(gòu)買的商品是興趣商品，可用APP推出千人千面的促銷活動(dòng)，對(duì)于忠實(shí)顧客，高價(jià)值顧客，流失顧客給予不同的推薦商品和優(yōu)惠幅度，比如