關(guān)鍵中的關(guān)鍵——訪德國巨浪有限公司中國公司總經(jīng)理任家平先生

1、關(guān)鍵中的關(guān)鍵訪德國巨浪中國公司總經(jīng)理任家平先生coVERsT0Ry關(guān)鍵中的關(guān)鍵中國汽車零部件制造業(yè)發(fā)展的最高境界,毫無疑問取決于那些與汽車安全性,舒適性,可靠性等指標相關(guān)的,高附加值關(guān)鍵零部件的制造水平.溯本追源,制造水平的巨大壓力則無一例外地轉(zhuǎn)嫁給了上游關(guān)鍵設(shè)備制造商.如果有一個支點,那么承載這一巨壓并化之為機遇與動能的關(guān)鍵中的密鑰是什么?!本刊特約記者艾小洋李天驕眼前的中國金屬加工市場可謂風云激蕩,汽車關(guān)鍵零部件制造領(lǐng)域更是硝煙彌漫.進入中國市場時間并不算長的巨浪公司猶顯勢頭正勁,迅速成為最難啃的中國汽車零部件市場的績優(yōu)黑馬.汽車關(guān)鍵零部件的制造越來越引起業(yè)界的廣泛關(guān)注.眾所周知,關(guān)鍵零部

2、件的制造離不開關(guān)鍵裝備.例如以巨浪品牌為代表的各種加工中心.然而事實遠沒有這么簡單.并不是擁有了這些關(guān)鍵裝備,關(guān)鍵零部件的制造水平便會一夜升級.如果關(guān)鍵裝備不能轉(zhuǎn)化為真正為客戶所用的解決方案,實現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化有時候便會成為一句空話.從關(guān)鍵裝備到關(guān)鍵解決方案,這個轉(zhuǎn)化過程中涉及到的方方面面問題解決.則又成為更為關(guān)鍵裝備供應(yīng)商不得不面對的關(guān)鍵之關(guān)鍵.如何認識,理解并解決好這樣的三段論式命題,其實是對關(guān)鍵裝備供應(yīng)商的行業(yè)導(dǎo)向總體把控力與理解力,高績效整體團隊的建設(shè)力以及專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力的一種嚴苛考驗.作為這一市場的供應(yīng)商.當如何應(yīng)對這種考驗7通過德國巨浪中國公司總經(jīng)理任家平先生的一席對話.也許我們能揭

3、開隱匿其中的關(guān)鍵之密鑰.談到巨浪在中國的表現(xiàn)以及所取得的成就.任家平其實看得很透徹,他說:”所有這一切肯定不是說出來的.而是做出來的.你在這個行業(yè)獨占鰲頭也罷,占有比較大的市場份額也好.事實上只是一個結(jié)果.而所有的結(jié)果取得都必須靠實際的工作來產(chǎn)生.”但對于巨浪來說.這樣的工作并不好做.起創(chuàng)立于1921年的德國巨浪有限公司fChiron.WerkeGmbH&Co.KG)有著近85年的悠久歷史.然而正是因其加工中心的五高(高速度,高效率,高精度,高品質(zhì),高價格),很長時間內(nèi)令中國客戶難望其項背.眼看著眾多德國品牌機床很早便馳騁于神州大地,而巨浪則遲遲徘徊于中國市場的邊緣.雖然時刻的

4、窺覬一直都沒有停止.在中國汽車制造市場日益利好的消息不斷的高度刺激下,2005年德國巨浪終于正式進入中國.任家平出任中國首席代表.來得確實太晚雖然也許正是時候.可是老品牌巨浪在中國畢竟必須度過一段說不好多長時間的陌生期.如何在已經(jīng)被海內(nèi)外各路梟雄氣吞山河的局面中殺出血路.如何在欣欣向榮卻又躊躇前進的中國汽車制造業(yè)立住腳跟7任家平?jīng)]有選擇,抱著一切歸零的心態(tài).他必須率領(lǐng)老Chiron新巨浪開始他們的中國之旅.上任伊始的任家平肯定無數(shù)遍思考過這個命題.2007年2月初,在接受本刊采訪時他上來就說:”在沒有相當基礎(chǔ)的情況之下(說這句的時候,他沒忘了補充:當然現(xiàn)在已經(jīng)上了一個臺階了),如何去贏2007

5、年第2期汽車-I-藝與材料AT&MI9C0VERSTORY封面不難發(fā)現(xiàn).任家平致力于將巨浪公司塑造成一個解決方案供應(yīng)商其實似乎所有的供應(yīng)商都在提出這樣的理念.一時間進入了一個解決方案盛行的時代.為什么一定要提供解決方案呢7任家平的理由形象而簡單.他說.”不管什么樣的工廠.不管買什么樣的設(shè)備.事實上都不是在買僅供欣賞.收藏.顯擺的工藝品.任何一個購買者買到機床以后都是為了使用機床制造另外一種不同的產(chǎn)品.為了另外一種產(chǎn)品的產(chǎn)生.必須要用到一些手段,諸如程序也好,工藝也罷.林林總總.這一整套就叫方案.那么.只要是把機床作為一種中間設(shè)備的話.我們就必須為客戶配套一種解決方案.如果賣方不

6、提供解決方案的話.那么終端客戶即買方就需要自己配套這樣的方案.所以.這個解決方案其實始終都是存在的.無論是賣方還是買方或者是第三方.總是必須要產(chǎn)生-個配套的解決方案.然而.如果讓客戶去自主配套.可以想象.他摸索的時間也許會長些.效果也許不一定會特別好.即使最后對設(shè)備的了解可能會很透徹了.但恐怕也會需要很長時間.”任家平打了個比方:”如果你打算購買一款諾基亞 .從使用的層面講常用的功能其實并不多.然而我們都知道.諾基亞公司的銷售然而.所有供應(yīng)商似乎都在打“解決方案”牌.一時間令客戶們眼花繚亂.解決方案與解決方案總還會有不同.霧里看花.慧眼何借71任家平并沒有正面回答這個問題.將心比心.他只是站在

7、客戶的立場上考慮問題罷了.客戶即便買了加工中心.加工中心也不可能馬上干活.還需要卡具,刀具.例如加工中心是巨浪公司制造的.卡具是A公司的.刀具是B公司的.這三家不是一個公司.在客戶面前.誰也不能越俎代庖.那么就必須由一家公司扮演PackageSupplier.又稱打包商.將上述三家公司集合起來一塊與客戶溝通.其中每一家也得出臺相應(yīng)的解決方案.即各家的解決方案也必須由各家組織團隊方能完成.就巨浪公司來講.也不是一個人就能包打天下.巨浪派出的團隊中包括數(shù)控人員.機床設(shè)計人員.應(yīng)用工程師,電氣工程師.大家一塊兒來做這個事情.才可能提供可操作性的,有實際意義的解決方案.任家平說.”如何把事情做得更好7

8、就是要把所有相關(guān)人員的智慧和經(jīng)驗集成起來.把客戶的真實要求吃透.有針對性地展開討論.進而形成相對完整的方案.至于這個方案是否最好7誰也不敢說.過一段時間后也許還要進行調(diào)整.其實這也就是我們后續(xù)服務(wù)過程當中提到的優(yōu)化過程.后期工作事實上就是對前期方案的不斷優(yōu)化與漸變.所謂優(yōu)化.也可以說是頭腦財富的積累與漸進.而這種財富.其實也還是源于人.源于團隊.那么.打造一只技術(shù)過硬,踏實肯干.勤于創(chuàng)新的團隊.則是關(guān)鍵中的關(guān)鍵.任家平深諳此道.為人質(zhì)樸的任家平.最大的特點就是始終追求依靠誠心或誠意的態(tài)度與踏踏實實的工作作風.然而正是這不鮮的一招.令巨浪在中國打造了一支優(yōu)秀的團隊.和那些只注重團隊力量而忽略個性

9、化的領(lǐng)導(dǎo)者不一樣.任家平很客觀.他肯定員工的個人工作能力與綜合素質(zhì).在他看來.這些能力與素質(zhì)都源于員工個人在實際操作環(huán)境下的各種體驗或者檢驗.這種寶貴的積累是團隊獲得升華的基礎(chǔ)關(guān)鍵.然而.個人能力與綜合素質(zhì)的培養(yǎng)與歷煉過程也不是與社會的絕緣.同時也沒有一個人具備所有的能力.那么在這種情況下如何實現(xiàn)整個團隊工作的高績效則是體現(xiàn)集體智慧價值的重中之重.他說.“有多少人.有多少公司已經(jīng)真正意義上把它上升到一個”團隊”了7所以.在他看來.團隊工作不是一個時髦的話題.而是一項系統(tǒng)工程.10l汽車-I”藝與材料ATSu2007年第2期CovERsToRy他認真而仔細地分析過團隊工作的過程,在他看來,團隊工

10、作涉及面很廣,僅銷售過程便包涵銷售前期銷售中售后服務(wù)三個過程,真正操作起來難度不小.他說:”事實上,這是很難的.作為團隊工作,要求領(lǐng)導(dǎo)人具備組織的能力.需要考慮且落實如何把相關(guān)信息進行溝通.尤為重要的是,如何把紛雜的信息有效地過濾,涉取精華.大家針對當前的情況,共同分析與共享,盡可能地避免一般意義上的那種你防我,我防你,或者說是藏著什么東西的做法,這是做團隊工作一定要考慮到的地方.我們定義為互信.互信而后互敬,才有可能把事情做好.”“有關(guān)人的問題做好了,以下的事情節(jié)才有可能八九不離十.如果說簡單一點,就是一個態(tài)度問題.”無論巨浪北京代表處還是巨浪中國公司,目前主要的職責還只是銷售和服務(wù),但面對

11、的主體一樣,都是客戶.任家平的想法其實非常簡單,他覺得”要想做好工作,就必須要給客戶一個很好的印象,無論公司里面做什么工作的,但對外而言,都應(yīng)與公司的主體形象相符合的.我的要求是誠信誠實.我經(jīng)常講要尊重對方尊重客戶.經(jīng)常要跟客戶約談,要充分利用好這段時間,讓客戶在最短的時間內(nèi)獲取有關(guān)我們的最多,最有效的信息,認真對待第一次的訪問,這是真正的對客戶的尊重.客戶能給我們訪問的時間,對我們而言必須珍惜,必須給客戶有用的信息.服務(wù)也是一樣,服務(wù)的能力效率,質(zhì)量都要講求.”團隊意識高于一切并非是句簡單的口號,而應(yīng)是浸潤在人們血液中的一種潛意識,行動時的潛規(guī)則.每一個個體的愿景,目標恰似龐大程序組中的源代

12、碼,團隊就是在此基礎(chǔ)上編寫而成的大系統(tǒng),團隊意識則是系統(tǒng)中的核心組件.基于這樣的核心組件,團隊中的每個人才能肩負整個品牌的使命,將品牌的細節(jié)落實到每一次與客戶的接觸當中.而這種接觸.才能有效的傳達產(chǎn)品的內(nèi)涵,才能將產(chǎn)品升華而為真正的解決方案,而解決方案中所蘊藏的品牌文化以及品牌價值,也方能隨之而傳播并逐漸樹立.然而,無論什么樣的解決方案,什么樣的品牌.都還是一種附件,這些附件都離不開一個不能替代的載體.這個載體就是產(chǎn)品本身.厶口從上世紀90年代起,巨浪產(chǎn)品逐漸遍布于制動器,輪轂燃油系統(tǒng)減振系統(tǒng)傳動系統(tǒng)發(fā)動機部件等幾大應(yīng)用領(lǐng)域,其知名度在汽車零部件制造業(yè)的世界范圍內(nèi)快速上升.動輒成百上千臺的分領(lǐng)

13、域銷售量,較大的相對市場份額,令巨浪一時間成為”說得清道得明.2007年第2期汽車:1-藝與材料AT&MI11COVERsTORY玩得轉(zhuǎn)”全球汽車零部件制造業(yè)的知大.本.”而此正是我們銷售過程中一直名品牌.然而,好東西都貴.不少客戶在自問且向客戶解釋的根本所在:諸熟汽車零部件制造的人都知也感嘆,巨浪的設(shè)備”好是好,貴了我能為您帶來多大的利潤.或者道,沒有幾把刷子想做到如此境界點”.如此昂貴的設(shè)備為什么還是有說.我能不能幫您做到基于巨浪設(shè)絕非易事.任家平對巨浪的這幾把這么多買家捧場?任家平跟記者算備的單件利潤成本最大化7”任家刷子自然了然于心:第一把,以最了一筆帳,”當你建立了一

14、個批量生平把問題主動提給自己,也把問題短的換刀時間為核心理念的高柔性產(chǎn)模式,例如一年要生產(chǎn)100萬件.主動提給巨浪.事實上,對于單件的刀庫解決之道,是巨浪在全球加作為生產(chǎn)方,考慮采購設(shè)備的時制造成本的關(guān)注度,也正是廣大中工中心領(lǐng)域內(nèi)最大的優(yōu)勢.第二候,也許會遇到A,B,C三家供應(yīng)國汽車零部件制造商必須面對的問把,高達97%的開機率令巨浪加工商,A提供的是單件制造成本10元,題.和客戶一起面對,任家平和他中心獲得對其可靠性和穩(wěn)定性最有B提供的是11元,C提供的是12元;的巨浪中國,就這樣把工作做到了價值的肯定.熟悉加工中心的人都但A的設(shè)備報價最高(10萬),B報客戶的心里,他們的產(chǎn)品和解決方明白

15、,海內(nèi)外極少有供應(yīng)商敢把數(shù)價9萬,C報價8萬.算算這個賬,你案同時也走進了客戶的世界.成功值承諾到這個程度.敢說敢做,是會覺得到年底,從單價最低的角度的營銷往往如此.因為說到就能做到.任家平說,連來看,一年可以節(jié)省100萬,這遠遠毫無疑問,在任家平看來,真他這個近二十幾年的老金屬加工工超當初設(shè)備投資的所謂溢價,或者正有力量的有價值的品牌,必須具作者都不得不感嘆,不少用了5年以說是貴了.其實這也是量產(chǎn)概念中備相當大氣的品牌力量.而樹立或上的巨浪加工中心,截至目前其開較為特別的元素.”者保持這種厚大的品牌底蘊,所謂機率竟然都能達到98%以上,也就目前在中國,不論是國有企業(yè)密鑰其實非常簡單:產(chǎn)品,解

16、決方是說,每臺設(shè)備計劃外的停機率能還是私營企業(yè),幾乎所有的量產(chǎn)案,人.穿越這看似簡單的語匯以夠達到不足2%.可想而知,應(yīng)該沒或者非量產(chǎn)業(yè)主都會考慮或者進及任家平樸素得近乎單純的想法,有一個客戶會不喜歡這樣的設(shè)備.行成本核算,投入產(chǎn)出比是企業(yè)回首巨浪在世界以及中國所取得的能夠做到這些,背后的功夫可見一生存與發(fā)展的利劍,時刻高懸在他成就以及幾乎看得到的未來之光.斑.85年的積累與升華全靠細節(jié)們的頭頂.作為他們的供應(yīng)商.必我們卻不得不承認.產(chǎn)品,解決方體現(xiàn).深得德國制造之精髓,終令須將自己定位于客戶的合作伙伴.案以及人,其實只是所有企業(yè)以及巨浪獲得了超凡脫俗的獨特氣質(zhì),榮損與共.任家平說,值得關(guān)注的

17、某個人立世的載體,真正綿延悠遠在眾多世界級的加工中心中脫穎而是,即便是缺乏成本意識的中國國的.其實也還是一種大氣而傳統(tǒng)的出.然而,最重要的其實也還是那營企業(yè),現(xiàn)在也逐漸重視成本利潤工業(yè)人文精神.任家平以及巨浪中句老話,所有這些好處都集中于一核算的問題了.源于較早進入全球國所倡導(dǎo)的.也正是他們獲得成功點.巨浪在為其客戶帶來了巨大的經(jīng)濟循環(huán)圈,以汽車零部件制造商的關(guān)鍵密鑰.如果一定要去定義.效益的同時,也為自己積累了優(yōu)渥為代表的中國批產(chǎn)企業(yè)不得不走早本質(zhì)即隱匿其問.圃的財富.這種雙方效益的相結(jié)合.一步.價格低只是個表象,其問題隨之產(chǎn)生的效益可想而知有多么巨的核心是能帶來多低的單件制造成記者手記:2007年1月19E1的三亞,巨浪公司與山特維克可樂滿(中國)聯(lián)合召開”汽車關(guān)鍵零部件制造工藝研討會相當成功瀑亮,任家平的報告尤其精彩出現(xiàn)了近年來專業(yè)會議難得一見的臺上臺下的熱烈互動.作為田內(nèi)第一批