臺灣地區(qū)鋼材流通體系研究

1、一、臺灣地區(qū)鋼鐵工業(yè)基本狀況臺灣于20世紀(jì)70年代開始大力發(fā)展鋼鐵工業(yè)，經(jīng)過近四十年的發(fā)展，臺灣鋼鐵工業(yè)粗鋼年產(chǎn)量已接近2000萬噸，約占全球產(chǎn)量的1.8%左右。目前，臺灣人均粗鋼年消費(fèi)量為500至600公斤之間，其消費(fèi)水平居全球前列。臺灣鋼鐵企業(yè)依據(jù)生產(chǎn)形態(tài)上可劃分為三大類：一類是以鐵礦為原料的“煉軋一貫生產(chǎn)企業(yè)”，中國鋼鐵股份有限公司為臺灣地區(qū)唯一一家擁有高爐、轉(zhuǎn)爐的“一貫作業(yè)煉鋼廠”；第二類是以廢鋼為原料的電爐煉鋼企業(yè)，這類企業(yè)現(xiàn)有30家（含特殊鋼企業(yè)），總計(jì)擁有50余座電爐，年粗鋼生產(chǎn)能力約為1000萬噸；第三類是單一軋鋼廠，總計(jì)有60余家。依據(jù)產(chǎn)品形態(tài)上劃分，臺灣地區(qū)有冷、熱軋板卷生

2、產(chǎn)企業(yè)10家，有涂鍍板帶生產(chǎn)企業(yè)20家，型鋼生產(chǎn)企業(yè)32家，棒材生產(chǎn)企業(yè)60家，特臺灣地區(qū)流鋼通材體系研究冶金管理2010年第9期殊鋼生產(chǎn)企業(yè)12家（可生產(chǎn)特殊鋼種類包含碳素工具鋼、合金工具鋼、高速工具鋼、構(gòu)造用合金鋼及特殊用途中之不銹鋼、硅鋼片等鋼種）。這些企業(yè)總計(jì)擁有半自動、全自動軋鋼設(shè)備110余套，軋鋼年產(chǎn)能約2000萬噸左右。在臺灣“制造業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”排名中，共有7家鋼鐵企業(yè)入選，分別是臺灣“中鋼”、燁聯(lián)鋼鐵股份有限公司、燁輝企業(yè)股份有限公司、東和鋼鐵李擁軍38企業(yè)股份有限公司、豐興鋼鐵股份有限公司、春源鋼鐵工業(yè)股份有限公司、盛余股份有限公司。這7家鋼鐵企業(yè)是臺灣鋼鐵工業(yè)中的“龍頭”企業(yè)

3、。臺灣地區(qū)鋼材自給率超過100%，這是鋼鐵工業(yè)支持臺商走外向型發(fā)展道路的結(jié)果。臺灣能生產(chǎn)的多數(shù)鋼材品種均屬于供給量大于臺灣本身的需求量。臺灣目前所進(jìn)口的鋼材品種，多是臺灣鋼鐵企業(yè)沒有生產(chǎn)，或是進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)?shù)?，最終使用者基于成本考慮才使用進(jìn)口鋼材。過高的鋼材自給率并不表明臺灣鋼材供過于求，并不表明臺灣鋼鐵業(yè)有過度投資的現(xiàn)象。這是因?yàn)椋号_灣經(jīng)濟(jì)發(fā)展本來就是以出口為主，許多產(chǎn)業(yè)的投資都不單純以臺灣地區(qū)消費(fèi)量作為需求量的判斷依據(jù)；外移到東南亞或大陸的臺資企業(yè)對臺灣鋼鐵企業(yè)有著較高的忠誠度，在當(dāng)?shù)卦牧腺|(zhì)量不夠好時(shí)仍在臺灣采購主要原材料。目前臺灣鋼材的出口對象實(shí)際上有很大的部分是以臺灣以外的臺商企業(yè)

4、為主。右。臺灣“中鋼”的外銷產(chǎn)品均由中貿(mào)國際股份公司負(fù)責(zé)。中貿(mào)國際股份公司是中鋼公司于1996年設(shè)立的全資子公司，負(fù)責(zé)經(jīng)營中鋼鋼材外銷業(yè)務(wù)、中鋁鋁材外銷業(yè)務(wù)、鋼鋁產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易、非鐵材料進(jìn)出口貿(mào)易、鋼鐵工業(yè)制造設(shè)備、器材進(jìn)出口貿(mào)易、消費(fèi)品流通事業(yè)開發(fā)。2006年?duì)I業(yè)收入為121億新臺幣，并入選臺灣“服務(wù)業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”，是唯一入選的鋼材貿(mào)易型企二、臺灣“中鋼”的鋼材流通情況業(yè)。2.臺灣“中鋼”銷售體制（1）選擇終端客戶，提高直銷比重為了避免鋼材通路被壟斷，臺灣“中鋼材銷售到需要鋼材的客戶手中，所以排除了貿(mào)易商居中媒介，要求客戶都必須有生產(chǎn)工廠，這個(gè)要求也確立了中鋼的客戶都是與鋼鐵相關(guān)的制造加工業(yè)者

5、前，臺灣“中鋼”的產(chǎn)品多銷售給臺灣地區(qū)從事五金鋼管、螺絲、螺帽、鋼線、鋼纜等生產(chǎn)企業(yè)做進(jìn)一步加工。臺灣島內(nèi)幾乎所有的用戶都是直接到臺灣購買，批量過小的用戶可以到較大的用戶處購買有從事中間鋼材貿(mào)易的經(jīng)銷商都同時(shí)從事工業(yè)。（2）堅(jiān)持“以銷帶產(chǎn)、按訂單生產(chǎn)”臺灣“中鋼”一直是堅(jiān)持“以銷帶產(chǎn)產(chǎn)”。臺灣“中鋼”平均訂單量約在40噸上下訂單內(nèi)容：一個(gè)客戶、一個(gè)鋼種/尺寸規(guī)格期，也是臺灣“中鋼”進(jìn)行生產(chǎn)組織和計(jì)劃的最小管控單位），這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)低于各主要生產(chǎn)工序的最小生產(chǎn)批量，但表明了臺灣“中鋼”全面滿足顧客需求的服務(wù)態(tài)度。產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、優(yōu)化利潤。基于長期面向客戶訂單生產(chǎn)的作業(yè)經(jīng)驗(yàn)，臺灣“中鋼”累積了對市場需求變化

6、的迅速反應(yīng)能力，在市場/客戶需求、產(chǎn)品組合和生產(chǎn)計(jì)劃、“產(chǎn)線排程”之間找到平衡，一方面能夠接受客戶8噸、10噸的小訂單，另一方面仍然能形成低庫存效率的排產(chǎn)計(jì)劃，獲取最佳的經(jīng)營績效。并沒有因?yàn)槎嗥贩N、小訂單的情況而犧牲了產(chǎn)能和成本，每年1000萬噸的產(chǎn)量都是對生產(chǎn)線產(chǎn)能的最優(yōu)發(fā)揮，最終形成的成本優(yōu)勢更是在全球范圍內(nèi)具有領(lǐng)先優(yōu)勢。因此，臺灣“中鋼”是真正代表產(chǎn)銷集成管理的最佳實(shí)踐典范。（3）定價(jià)及結(jié)算臺灣“中鋼”采取的是季度定價(jià)。由于臺灣是臺灣地區(qū)唯一一家含高爐煉鐵的全流程鋼鐵企業(yè)冶金管理2010年第9期”直接把鋼，目、“中鋼”，所著鋼材加按訂單生（最小的一個(gè)交貨、高“中鋼”“中鋼”，391.臺灣

7、“中鋼”概況臺灣“中鋼”集團(tuán)系肇始于1971年成立的“中鋼”公司，為配合“政府”建立自主性鋼鐵工業(yè)所成立的高爐流程的鋼鐵企業(yè)，其建廠工程曾名列“政府”十大建設(shè)之一。成立之初，為保持經(jīng)營彈性，創(chuàng)辦人趙耀東堅(jiān)持采民營形態(tài)，后因建廠所需資金龐大，加上當(dāng)時(shí)資本市場并不成熟，遭遇資金籌措上的困難。因此，在、1977年改制為“國營”公司。臺灣“中鋼”在公營20年后，于1995年4月再度轉(zhuǎn)換為民營公司。臺灣中鋼公司于1982年形成325萬噸粗鋼產(chǎn)能，1997年5月形成805萬噸粗鋼產(chǎn)能，從而確保了其在臺灣鋼鐵業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。臺灣“中鋼”早期的企業(yè)定位為：鋼鐵材料生產(chǎn)者、鋼鐵材料供應(yīng)者、工業(yè)材料供應(yīng)者；進(jìn)入21

8、世紀(jì)后，臺灣“中鋼”的企業(yè)定位為：工業(yè)材料、腦力資源、優(yōu)質(zhì)生活供應(yīng)者。臺灣“中鋼”經(jīng)營范圍從鋼鐵產(chǎn)品出發(fā)，逐步拓展到工業(yè)材料、高科技、貿(mào)易、航運(yùn)、工程營造、特用化學(xué)、不動產(chǎn)、金融投資、信息通信、生物科技等行業(yè)，形成以19家擁有經(jīng)營主導(dǎo)權(quán)的公司為主體的集團(tuán)企業(yè)。該集團(tuán)的核心企業(yè)是“中鋼”公司，其余子公司之間業(yè)務(wù)及關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)，因此該集團(tuán)屬于母子型及兄弟型之混合形態(tài)。臺灣“中鋼”為適應(yīng)海內(nèi)外形勢的變化，確定了臺下經(jīng)營策略：以市場需求為導(dǎo)向，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，提高產(chǎn)品附加值；發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)各種工業(yè)材料(不僅僅是鋼材)，向多角化經(jīng)營邁進(jìn)；尋找海外投資合作機(jī)會，進(jìn)行國際化經(jīng)營；提高海外競爭力，鋼材質(zhì)量及生

9、產(chǎn)管理上達(dá)到世界級先進(jìn)水平；堅(jiān)持以鋼鐵為主業(yè)的多角化發(fā)展戰(zhàn)略。臺灣“中鋼”的產(chǎn)品主要包括五大類：鋼板、線材、熱軋板帶、冷軋板帶、涂鍍產(chǎn)品。這五類產(chǎn)品均以內(nèi)銷為主，外銷為輔。內(nèi)銷產(chǎn)品用于造船業(yè)、機(jī)械制造業(yè)、汽車制造業(yè)、建筑業(yè)、線材加工及手工工具等行業(yè)。隨著產(chǎn)量的增加和市場需求的變化，中鋼不斷調(diào)整內(nèi)外銷的比重，外銷總量占總銷售量的比重控制在25%左臺灣其對外發(fā)布的鋼材出廠價(jià)格涵蓋了鐵礦石、焦煤等多種原料采購成本，因此臺灣鋼鐵行業(yè)將臺灣“中鋼”的鋼材價(jià)格稱為“成本報(bào)價(jià)”。這一價(jià)格對臺灣地區(qū)其他鋼鐵企業(yè)具有示范作用，即臺灣“中鋼”在臺灣鋼材市場中擔(dān)當(dāng)著的“價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者”的角色。客戶到臺灣“中鋼”購買鋼材

10、，在簽訂合同時(shí)，多向臺灣“中鋼”提供6個(gè)月期限的企業(yè)承兌匯票。由于臺灣地區(qū)建立了良好的信用機(jī)制，任何一個(gè)企業(yè)如果季開盤后。通過“產(chǎn)銷聯(lián)誼會”，讓客戶充分了解國際鋼材市場及其產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)銷變化情況，供客戶接單參考，避免同業(yè)低價(jià)競爭；同時(shí)也利用這個(gè)機(jī)會了解客戶所面臨的問題，適時(shí)提供必要的協(xié)助。（3）將生產(chǎn)線延伸到客戶端臺灣“中鋼”提供給客戶的不只是鋼材，而是全方位的解決方案；對核心客戶要做到：有穩(wěn)定的數(shù)量供應(yīng)、高品質(zhì)鋼材保證、有競爭優(yōu)勢的價(jià)格。為了與下游不能按期兌現(xiàn)資金，企業(yè)將面臨著還受上下游客戶的排斥。3.臺灣“中鋼”加強(qiáng)渠道建設(shè)的基本做法（1）培育客戶的“忠誠度鞏固客戶資源，保持良好的市場占有率戶

11、大小，臺灣“中鋼”都能尊重客戶的需求品質(zhì)量、數(shù)量、規(guī)格和交期的要求以及售前務(wù)上，臺灣“中鋼”對所有客戶都是一視同仁論市場如何變化，眾多客戶始終對臺灣離。而且穩(wěn)定的客戶需求為臺灣高產(chǎn)提供了保障，所形成的規(guī)模效應(yīng)進(jìn)一步鞏固了臺灣“中鋼”低成本競爭實(shí)力（2）加強(qiáng)與用戶企業(yè)的溝通與協(xié)作臺灣“中鋼”鋼材供應(yīng)給螺絲螺帽鋼纜、鋼管、鋼結(jié)構(gòu)、裁剪、等多個(gè)行業(yè)。為加強(qiáng)與用戶企業(yè)的協(xié)作成立了“鋼鐵上下游體系服務(wù)中心自主管理活動、項(xiàng)目輔導(dǎo)、用戶企業(yè)改善產(chǎn)銷、品質(zhì)、層面。如臺灣“中鋼”協(xié)助螺絲戶進(jìn)行面對面的溝通，通過向國外客戶質(zhì)、充分的鋼材供應(yīng)等信息螺帽業(yè)者的信心，在幫助螺絲螺帽業(yè)者順利接到大訂單同時(shí)，也鞏固了臺灣“

12、中鋼為了有效改善客戶關(guān)系管理的問題及困難，臺灣“中鋼或小組，定期開展了聯(lián)誼會集人與臺灣“中鋼”營業(yè)銷售處處長共同主持相關(guān)單位派人參加。聯(lián)誼會內(nèi)容大致分為三部分臺灣“中鋼”向客戶報(bào)告開盤價(jià)原則及資源投放量；公會報(bào)告產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及動向客戶針對價(jià)格、運(yùn)費(fèi)、品質(zhì)事項(xiàng)，進(jìn)行會議研討，并向臺灣銷聯(lián)誼會”每一季度召開一次冶金管理2010年第9期關(guān)閉的風(fēng)險(xiǎn)，而且用戶建立一種相互依存的產(chǎn)銷關(guān)系，臺灣“中鋼”制定了“建立鋼鐵上下游工廠體系方案”，選取較發(fā)展?jié)撡|(zhì)的下游單位納為臺灣“中鋼”的輔導(dǎo)工廠，除穩(wěn)定供料”外，并提供管理和技術(shù)方面的輔導(dǎo)，建立產(chǎn)銷秩序，不。不論客以互相殺價(jià)為競爭手段，促進(jìn)下游工業(yè)經(jīng)營合理化。，無論在

13、產(chǎn)當(dāng)客戶在生產(chǎn)過程中遭遇“瓶頸”時(shí)，臺灣“中鋼”會派、售后的服專人前往工廠實(shí)地了解問題發(fā)生的原因，協(xié)助用戶解。因此，無決問題，譬如模具沖壓發(fā)生問題，臺灣“中鋼”會針對“中鋼”不棄不鋼材成分進(jìn)行分析，建議用戶如何選購適用的模具材“中鋼”各生產(chǎn)線持續(xù)料；臺灣“中鋼”同時(shí)向用戶提供建廠技術(shù)咨詢等服務(wù)。為了滿足客戶對新鋼材的需求，臺灣“中鋼”與用戶合作開發(fā)新鋼材。開發(fā)初期提供客戶試用，試用期、手工具、鋼線間以優(yōu)惠價(jià)格供應(yīng)，直到試用完全沒有問題，才恢復(fù)、焊條、造船、汽車業(yè)正常價(jià)格。臺灣“中鋼”基于“把客戶當(dāng)做是中鋼產(chǎn)品，臺灣“中鋼”生產(chǎn)線的延伸”這樣的合作理念，與下游企業(yè)先后建”，通過教育研習(xí)、立了汽車

14、扣件產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟、套筒剪鉗高值，輔導(dǎo)下游化及電鍍技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟、高值高效率馬達(dá)整合技術(shù)，提升經(jīng)營研發(fā)聯(lián)盟、汽車管件液壓成型零組件研發(fā)聯(lián)盟、汽車、螺帽業(yè)者與國外大客用先進(jìn)高強(qiáng)度鋼及成型技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟、汽車AM產(chǎn)業(yè)傳遞鋼材品模具數(shù)位化技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟、鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)高值化研發(fā)聯(lián)增強(qiáng)國外大客戶對螺絲盟、平板材料手工具高值化研發(fā)聯(lián)盟、線材綠色制程技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟。如臺灣“中鋼”為雨傘制造企業(yè)開發(fā)出”的客戶關(guān)系。了免韌化處理傘骨用線材，為促進(jìn)臺灣成為雨傘王國，協(xié)助解決客戶經(jīng)營提供了最強(qiáng)的力的支持；臺灣“中鋼”為自行車企業(yè)開發(fā)了高成型熱軋產(chǎn)品（自行車五通管的）關(guān)鍵材料；為會議由公會理事長或召支持臺灣重大公共工程建

15、設(shè)需要，臺灣“中鋼”開發(fā)了，客戶及TMCP高張力鋼板產(chǎn)品。：（4）對用戶企業(yè)的激勵(lì)措施、定價(jià)原因、銷售接單臺灣“中鋼”對鋼材用戶的激勵(lì)手段有如下幾種：；大批量折扣。鋼材“直銷”的最大商業(yè)特色就是“數(shù)、交期、申訴與服務(wù)等量大、金額高”，當(dāng)買方買的數(shù)量很多時(shí)，臺灣“中鋼”“中鋼”提出建議?！爱a(chǎn)同樣會給予客戶一定的數(shù)量折扣；準(zhǔn)時(shí)提貨折扣。，會議時(shí)間一般選在每臺灣“中鋼”每一個(gè)季度會對客戶提貨準(zhǔn)時(shí)與否進(jìn)行40。揚(yáng)聲器代驗(yàn)服務(wù)等方式財(cái)務(wù)管理等能力，”成立了鋼鐵下游客戶公會。、數(shù)量打分，對提貨準(zhǔn)時(shí)的客戶會給予一定的“提貨折扣”；在20世紀(jì)90年代中后期，以及2008年的兩次金融危機(jī)中，臺灣“中鋼”的一些中

16、小型鋼材用戶企業(yè)面臨著資金上的困難，導(dǎo)致臺灣“中鋼”將鋼材發(fā)給這些企業(yè)后，這些企業(yè)的承兌匯票到期卻不能如實(shí)兌現(xiàn)。此時(shí)臺灣“中鋼”會與這些用戶企業(yè)溝通，接收這些企業(yè)延期付款申請，并與這些企業(yè)的最大債權(quán)金融機(jī)構(gòu)召開協(xié)商會議，如果擁有二分之一以上債權(quán)金額的金融機(jī)構(gòu)表決通過了這些企業(yè)的延期付款申請，不僅有助于緩解這些中小型用戶企業(yè)的資金壓力，而且使這些企業(yè)的銀行信用得以繼續(xù)保持。臺灣“中鋼”與用戶企業(yè)共渡“難關(guān)”的做法為其贏得了用戶企業(yè)的信任與支持，保證了整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的順暢運(yùn)行。網(wǎng)上購貨折扣。臺灣“中鋼”對通過電子商務(wù)網(wǎng)進(jìn)行鋼材采購的客戶給予每噸50元（臺幣）的折扣；臺灣“中鋼”年終時(shí)向客戶提供“紅

17、包回饋”。臺灣“中鋼”推出這個(gè)方案初衷是考慮鋼材價(jià)格走跌，鋼鐵產(chǎn)業(yè)景氣不好，下游的業(yè)者并沒有享受到鋼材價(jià)格下跌的好處，反而經(jīng)營得很辛苦。臺灣“中鋼”就會在年底時(shí)，拿出一些錢來回饋給業(yè)者當(dāng)紅包，但“紅包回饋”并不是每一位客戶都有。目前在鋼鐵行業(yè)景氣時(shí)，臺灣“中鋼”還是會提供“紅包”給客戶，回饋金額雖然不大，但對客戶卻起到了激勵(lì)作用。（5）臺灣“中鋼”電子商務(wù)系統(tǒng)1985年，臺灣“中鋼”和上、下游客戶的商務(wù)聯(lián)系已經(jīng)通過信息化系統(tǒng)進(jìn)行，目前中鋼公司近80%的訂單來自電子商務(wù)交易系統(tǒng)。臺灣“中鋼”現(xiàn)有電子商務(wù)系統(tǒng)是由年度上下游客戶連線系統(tǒng)、年度產(chǎn)業(yè)資訊系統(tǒng)發(fā)展演變而來的。臺灣“中鋼”電子商務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建了

18、與客戶良好的溝通界面，并能及時(shí)提供豐富、個(gè)性化的資訊給客戶，目前使用電子商務(wù)的客戶總數(shù)已占臺灣“中鋼”全部客戶總數(shù)的75%，其余25%也事實(shí)上成為了該系統(tǒng)的潛在使用者，通過電子商務(wù)系統(tǒng)訂購鋼材的比重也占臺灣“中鋼”內(nèi)銷鋼材總量的72%以上。電子商務(wù)系統(tǒng)主要包括電子銷售、電子采購、電子運(yùn)輸、買方電子發(fā)票四個(gè)子系統(tǒng)。電子銷售子系統(tǒng)包括：電子銷售全程服務(wù)，透過網(wǎng)路下單、簽約，且可查詢訂單生產(chǎn)進(jìn)度、出貨、交扣金額等即時(shí)資訊；客戶交款，可借由電子信用狀及電子押匯作業(yè)，完成交款動作；出貨后，可借由電子發(fā)票作業(yè)，取得發(fā)票。電子采購子系統(tǒng)承擔(dān)了價(jià)格及結(jié)算查詢功能：可查詢單價(jià)內(nèi)容、線上報(bào)價(jià)、付款狀況等資訊。電子

19、運(yùn)輸子系統(tǒng)：有關(guān)訂單庫存、出貨資料、派車計(jì)劃、外銷船期及承運(yùn)資訊的查詢。（6）與客戶共渡“難關(guān)”4.臺灣“中鋼”鋼材流通體系影響因素分析臺灣“中鋼”采取以“直銷”為主的銷售模式，主要取決于以下因素：（1）地域空間的有限性為臺灣“中鋼”實(shí)現(xiàn)“直銷”提供了便利條件。臺灣作為中國第一大島，面積約3.6萬平方公里，人口為2277萬。臺灣地域狹小，臺灣“中鋼”位于臺灣南部的高雄市，其鋼材銷售半徑最長不過200公里左右，這是大陸內(nèi)地任何鋼鐵企業(yè)所不具備的運(yùn)輸優(yōu)勢。從物流角度講，臺灣“中鋼”相對于國冶金管理2010年第9期41內(nèi)鋼鐵企業(yè)可以較為容易地實(shí)現(xiàn)對終端用戶的鋼材“直供”，這為“直銷”提供了先決條件；

20、同時(shí)臺灣“中鋼”可以在臺灣較為狹小的區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化布局，這也為鋼材“直銷”提供了便利條件。（2）臺灣“中鋼”的客戶群體相對集中。臺灣“中鋼”臺灣地區(qū)鋼鐵產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的供應(yīng)者，如臺灣地區(qū)共有10冷軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，所需原料多由中鋼供應(yīng)，這一保證了臺灣“中鋼”客戶的性，另一方面這種基于產(chǎn)的協(xié)作方式使供需雙方相任，減少了供需雙方在資算等方面的風(fēng)險(xiǎn)。供需雙系的穩(wěn)定持久及相互的信任決定了臺灣端用戶之間直接實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)結(jié)算（3）臺灣“中鋼”擁有一定資源壟斷優(yōu)勢鋼”的主要鋼材產(chǎn)品（冷軋產(chǎn)品除外有較高的市場占有率，而臺灣地區(qū)的分品種鋼材的年度消費(fèi)量多在200萬至300供需關(guān)系中處于的優(yōu)勢地位品在價(jià)格方面保持

21、相對的穩(wěn)定進(jìn)一步鞏固了供需之間的“（4）臺灣“中鋼”建立起完善的好地控制了“直銷”銷售的成本作，臺灣“中鋼”客戶的鋼材采購效率與準(zhǔn)確性顯著提高，同時(shí)中鋼也大幅下降了處理訂單的成本四、臺灣地區(qū)其他鋼鐵企業(yè)鋼材流通情況1.臺灣地區(qū)鋼材消費(fèi)情況臺灣鋼鐵產(chǎn)業(yè)與日韓臺灣鋼鐵產(chǎn)業(yè)所對應(yīng)的中下游制造業(yè)器材、腳踏車、車身零件、螺絲螺帽等行業(yè)均以中小企業(yè)為主，與日韓等國高度依賴汽車、臺灣地區(qū)鋼鐵的行業(yè)消費(fèi)情況冶金管理2010年第9期于料家軋面定鏈信結(jié)關(guān)“中鋼”與終車行業(yè)消費(fèi)比重為汽車53%，建筑業(yè)消費(fèi)比重為。23%；棒（條）材（其中70%產(chǎn)品為鋼筋），建筑業(yè)消。臺灣“中費(fèi)比重為83%；線材（盤條），金屬品制品業(yè)

22、消費(fèi)比）在臺灣地區(qū)均擁重為85%；型鋼（其中67%為H型鋼），建筑業(yè)消費(fèi)比重為92%；焊接鋼管，建筑業(yè)消費(fèi)為44%，金屬制。臺灣“中鋼”在業(yè)消費(fèi)比重為15%、運(yùn)輸業(yè)消費(fèi)比重為15%。這有利于臺灣“中鋼”產(chǎn)由于棒（條）材、型鋼、焊接鋼管的建筑業(yè)消費(fèi)比。相對穩(wěn)定的銷售價(jià)格重較高，以此類產(chǎn)品為主的鋼鐵企業(yè)基本上都是通過”關(guān)系。分銷的方式實(shí)現(xiàn)了銷售；鍍層板帶、線材（盤條）等產(chǎn)電子商務(wù)系統(tǒng)，較品制造業(yè)的消費(fèi)比重較高，以此類產(chǎn)品為主的鋼鐵企。通過電子商務(wù)系統(tǒng)運(yùn)業(yè)在渠道選擇上多傾向于直銷與分銷并用。2.臺灣鋼鐵市場組織結(jié)構(gòu)分析。臺灣將鋼鐵產(chǎn)業(yè)劃分為上游、中游、下游三個(gè)子產(chǎn)業(yè)。上游子產(chǎn)業(yè)包括電爐鋼廠、一貫作業(yè)

23、鋼廠、大型單軋廠，其特征性產(chǎn)品為鋼板、熱軋鋼材、冷軋鋼材，典型代表企業(yè)是臺灣“中鋼”、燁聯(lián)鋼鐵股份有限公司、燁輝企業(yè)股份有限公司；中游子產(chǎn)業(yè)包括一次或二次鋼材加工廠，其特征性產(chǎn)品為電工鋼板帶、涂鍍鋼鐵業(yè)最大的不同點(diǎn)是板卷，典型代表企業(yè)是臺灣“中鋼”、盛余股份有限公，如制管、運(yùn)動司、燁輝企業(yè)股份有限公司；下游子產(chǎn)業(yè)包括各類鋼、鋼線鋼纜、手工具材剪切中心，典型代表企業(yè)是春源鋼鐵工業(yè)股份有限，公司。對鋼鐵產(chǎn)業(yè)上、中、下游子產(chǎn)業(yè)集中度進(jìn)行分。析，可以看到：上游子產(chǎn)業(yè)的鋼板、熱軋鋼材、冷軋鋼：鍍層板帶，汽材的前四名企業(yè)的集中度均在70%以上；中游子產(chǎn)業(yè)42屬原熱方穩(wěn)業(yè)互金方萬噸左右，直銷等單位廠商的需求

24、量不大重機(jī)業(yè)的形態(tài)多有不同中硅鋼片、鍍鋅板卷、鍍錫板卷的前四名企業(yè)的集中度均在70%以上。其中臺灣“中鋼”在上游子產(chǎn)業(yè)中鋼板、熱軋鋼材兩大類產(chǎn)品的產(chǎn)能占臺灣地區(qū)總產(chǎn)能比重超過70%以上。上述數(shù)據(jù)說明臺灣地區(qū)鋼鐵產(chǎn)業(yè)中上、中游子產(chǎn)業(yè)的集中度較高，屬于“寡占型”市場結(jié)構(gòu)。下游子產(chǎn)業(yè)的剪切從業(yè)者有56家企業(yè)，屬于集中度較低的市場結(jié)構(gòu)。由于上、中游子產(chǎn)業(yè)集中度高，而下游子產(chǎn)業(yè)商集中度較低，故鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈中賣方議價(jià)少，而且鋼鐵企業(yè)也不允許這樣的中間商存在，這一規(guī)則在一定程度上限制了貿(mào)易型鋼材中間商在經(jīng)營規(guī)模上的擴(kuò)張。板材類部分企業(yè)采取了對下游用戶直接銷售的模式。臺灣地區(qū)所有鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品外銷渠道均由貿(mào)易商

25、構(gòu)成。（2）鋼鐵企業(yè)對鋼材流通渠道的管理在臺灣，鋼鐵產(chǎn)品購銷合同通常是長期合約，供需關(guān)系短期內(nèi)變動不大。在供需關(guān)系穩(wěn)定的狀況下，臺灣多數(shù)鋼鐵企業(yè)對中間商及大中型用戶客戶加盟制?？蛻艏用酥频闹饕獌?nèi)容：對中間商、大中型用戶進(jìn)行資格審查；簽訂加盟條約；鋼鐵企業(yè)按加盟條約所制定的規(guī)則對中間商、大中型用戶進(jìn)行考核及效率評估企業(yè)在選擇中間商時(shí)，很重要的一個(gè)原則就是要實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場銷售網(wǎng)絡(luò)的合理布局；對加盟客戶的激勵(lì)方式與臺灣“中鋼”基本相同。同時(shí)應(yīng)看到，臺灣鋼鐵市場具有較強(qiáng)的人際關(guān)系銷售特征，鋼鐵企業(yè)及用鋼企業(yè)數(shù)量相對于日本國均屬于小規(guī)模，鋼鐵企業(yè)與用戶企業(yè)明，業(yè)務(wù)人員之間良好的信譽(yù)關(guān)系影響著供需之間的長期合作，對鋼鐵企業(yè)而言，在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下一個(gè)企業(yè)能與用戶保持良好的關(guān)系，則哪一個(gè)企業(yè)將會擁有更多的客戶資源。臺灣鋼材市場這一特征一步穩(wěn)定了鋼材流通秩序，減少了鋼材流通渠道中各成員之間的利益沖突。應(yīng)當(dāng)指出的是一些從事鋼材剪切業(yè)材企業(yè)承擔(dān)了大陸內(nèi)地鋼材流通體系中鋼材心的功能。因此，在臺灣鋼材流通體系建設(shè)中較少涉及流通中的加工增值服務(wù)，而更多地強(qiáng)調(diào)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與營銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。這一點(diǎn)與臺灣地域狹小密切相關(guān)聯(lián)。臺灣鋼鐵企業(yè)對大陸內(nèi)地鋼鐵企業(yè)分鋼材產(chǎn)品銷售給鋼材經(jīng)銷商，而不是最終用戶部門手中的做法”是很不認(rèn)同的企業(yè)認(rèn)為鋼材批發(fā)貿(mào)