珠寶玉石營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、珠寶玉石營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一、市場(chǎng)調(diào)查與分析現(xiàn)狀：縱觀當(dāng)代全球珠寶業(yè)發(fā)展的歷史過(guò)程，發(fā)現(xiàn)該行業(yè)呈現(xiàn)出以下趨勢(shì)：一是產(chǎn)業(yè)化發(fā)展步伐加快。二是與其它行業(yè)的滲透不斷擴(kuò)大。三是對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整作用明顯。四是珠寶消費(fèi)的多元化特征明顯。五是市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。國(guó)內(nèi)珠寶業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)從事珠寶首飾業(yè)生產(chǎn)加工的企業(yè)約4000余家，生產(chǎn)從業(yè)人員80余萬(wàn)；加上營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)300余萬(wàn)，年產(chǎn)值1000億元（1999年），2000年已達(dá)1500億元。據(jù)分析表明：未來(lái)中國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)的基本構(gòu)架已經(jīng)形成了“五個(gè)基地三大中心”。五個(gè)基地分別是：以上海為中心的鉆石、貴金屬營(yíng)銷(xiāo)交易基地；以深圳為主體的深-港鉆石與貴金屬生產(chǎn)加工

2、基地；以遼寧岫巖縣為主體的岫玉生產(chǎn)加工出口基地；以廣東番禺、揭陽(yáng)等為主體的黃鉑金鑲寶石類(lèi)生產(chǎn)加工外銷(xiāo)基地；以云南為主體的中國(guó)東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)的翡翠及有色寶石原材料和成品營(yíng)銷(xiāo)基地。三個(gè)中心分別是：深（深圳）港臺(tái)（香港、臺(tái)灣）廣（東）珠寶深加工生產(chǎn)中心；北京上海的珠寶貴金屬交易中心；云南-東盟有色寶玉貿(mào)易中心。分析：優(yōu)勢(shì)具有良好的資源優(yōu)勢(shì)。云南寶玉石資源儲(chǔ)量豐富，是我國(guó)五大寶玉石主產(chǎn)地之一。具有悠久的經(jīng)營(yíng)歷史。從舊石器時(shí)期到春秋戰(zhàn)國(guó)，昆明、楚雄、江川、德欽等地已大量出現(xiàn)瑪瑙、綠松石等加工而成的飾品。具有獨(dú)特的集散地功能。云南是溝通中國(guó)內(nèi)地與南亞、東南亞及印度洋沿岸各國(guó)最為便捷的陸上通道。具有旺盛的

3、市場(chǎng)需求。具有特殊的品牌效應(yīng)。這主要是與云南人開(kāi)發(fā)利用緬甸的寶玉石資源，積極經(jīng)營(yíng)傳播的歷史分不開(kāi)的。具有良好的產(chǎn)業(yè)依托。旅游產(chǎn)業(yè)和礦產(chǎn)業(yè)列為云南經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)后，每年約4000萬(wàn)人到云南觀光，這為云南發(fā)展珠寶產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的人流資源。具有一定的人才儲(chǔ)備。由于地理區(qū)位、歷史積淀等原因，云南從事珠寶玉石業(yè)的人才種類(lèi)齊全，資源勘探、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、雕刻、教育、鑒定、評(píng)估、營(yíng)銷(xiāo)等各門(mén)類(lèi)的人才一應(yīng)俱全。具有較完善的法律法規(guī)。市場(chǎng)所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)：中低檔消費(fèi)居多，高檔消費(fèi)有待開(kāi)發(fā)，人的文化素養(yǎng)市場(chǎng)流行趨勢(shì)有所提升主要消費(fèi)群以大中型城市消費(fèi)者為主國(guó)內(nèi)對(duì)珠寶行業(yè)比較重視，各大城市近

4、來(lái)紛紛舉辦具有國(guó)際性的展示會(huì)，與國(guó)外市場(chǎng)流行趨勢(shì)同步走，同時(shí)，國(guó)際上，時(shí)尚界也針對(duì)此行業(yè)展開(kāi)了一些研導(dǎo)，創(chuàng)新，舉辦各種首飾博覽會(huì)，使珠寶的消費(fèi)檔次穩(wěn)步提升國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景時(shí)尚的市場(chǎng)文化背景，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)方面，大多西化，消費(fèi)群的年齡多在世25歲到40歲之間，喜歡追風(fēng)，注重個(gè)性發(fā)展傳統(tǒng)的市場(chǎng)文化背景,產(chǎn)品在設(shè)計(jì)方面遵循中國(guó)的傳統(tǒng)宗教思想,消費(fèi)群多為40歲-50歲的消費(fèi)者. 受外來(lái)宗教思想的影響,一大部分年青人喜歡基督文化,從而飾品多以避邪.星座配用的形式出現(xiàn).結(jié)論：高檔消費(fèi)群尚無(wú)完全形態(tài)，必須抓住有利形勢(shì)，開(kāi)發(fā)高檔消費(fèi)群，大力宣傳品牌形象， 低中檔市場(chǎng)飽和，不易久留。珠寶行業(yè)發(fā)展的前景很好，應(yīng)

5、該好好規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策劃，爭(zhēng)取能在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)并站住腳跟。如今通貨膨脹日趨嚴(yán)重，人們大都想讓自己的資產(chǎn)保值，而投資珠寶是很不錯(cuò)的選擇，珠寶行業(yè)相當(dāng)有市場(chǎng)。二、資金預(yù)算（單位：人民幣萬(wàn)元）（1）店面租賃裝修：4 （2）貨物：13（3）宣傳，廣告：1 （4）應(yīng)急或周轉(zhuǎn)：2 （5）總計(jì)：20三、珠寶配貨方案（1） 假設(shè)我有20萬(wàn)作為投資的資金（2）對(duì)店面做相應(yīng)的選擇： 參考價(jià)：專(zhuān)賣(mài)店形式：1 旗幟店（實(shí)用面積在30平方以上的），投資金額在2850萬(wàn)左右； 2 形象店（實(shí)用面積在2030平方的），投資金額在2028萬(wàn)左右； 3 中心店（實(shí)用面積在1520平方的），投資金額在1520萬(wàn)左右； 4 迷你店（實(shí)用面

6、積在1015平方的），投資金額在1315萬(wàn)左右。 商場(chǎng)形式：1 小巧型（實(shí)用面積在8-12平方的），投資金額在10-13萬(wàn)左右； 2 精致型（實(shí)用面積在1220平方的），投資金額在1320萬(wàn)左右； 3 大氣型（實(shí)用面積在20平方以上的），投資金額在2萬(wàn)以上。我的選擇：根據(jù)店面的參考價(jià)與現(xiàn)有資金的情況，應(yīng)該選擇商場(chǎng)形式，并且是大氣型的，店面投資在2萬(wàn)元以上，但要控制在4萬(wàn)元以下。（3）進(jìn)貨品種：各種翡翠飾品（4）進(jìn)貨渠道：找珠寶行業(yè)中以信用出名的廠(chǎng)家進(jìn)貨，絕對(duì)不進(jìn)贗品。實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。第2/5頁(yè) 四、營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)體店表現(xiàn)策略:A. 針對(duì)時(shí)尚女性的愛(ài)美之心,喜歡個(gè)性的張揚(yáng),在宣傳上,可以

7、使用名人效益,來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì).特別是在時(shí)尚街區(qū)大作宣傳,張貼大型海報(bào),在節(jié)日慶典時(shí),建議請(qǐng)名人(青春偶像)展示產(chǎn)品B. 就白領(lǐng)階層來(lái)說(shuō),可能單身較少,戀愛(ài)或已婚者居多,在這種情況下,買(mǎi)飾品送給自己心愛(ài)的人比較多,針對(duì)這類(lèi)消費(fèi)者,可大力宣傳情侶飾品帶有宗教味的飾品等較好.廣告盡量做得有內(nèi)涵,不落俗套.C. 針對(duì)文化層次較高的中老女性,在廣告宣傳上突出高雅的味道,宣傳石飾品豐富的內(nèi)涵,產(chǎn)品的用材要高質(zhì)量,樣式新,而不太過(guò)張揚(yáng).報(bào)紙廣告：地域:廣州，昆明本地,北京,上海,成都等大中型城市,向全國(guó)展開(kāi),同時(shí)在香港,臺(tái)灣等城市的時(shí)尚報(bào)紙上發(fā)行位置:日?qǐng)?bào)的經(jīng)濟(jì)版,娛樂(lè)報(bào)紙的娛樂(lè)版創(chuàng)作簡(jiǎn)述:體現(xiàn)產(chǎn)品魅力,采

8、取黑,白,灰的對(duì)比,以歐美女性為產(chǎn)品的載體,宣傳產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格,宣傳產(chǎn)品的檔次,突出神秘感。 雜志廣告：選擇:<瑞麗><時(shí)尚><女友>等印刷質(zhì)量較好的雜志媒體創(chuàng)作簡(jiǎn)述:放大產(chǎn)品形象,利用背景與產(chǎn)品的結(jié)合,把時(shí)尚的信息傳達(dá)給受眾. 廣告效果評(píng)估：為了確保本企業(yè)產(chǎn)品的廣告投放的質(zhì)量和效果評(píng)估,在一個(gè)廣告投放前一定要進(jìn)行預(yù)查,不可盲目進(jìn)行,每個(gè)廣告投放季度之后,要委托專(zhuān)業(yè)的廣告調(diào)查公司進(jìn)行廣告效果的評(píng)估以確定下一個(gè)季度的廣告投放。人脈：親戚，通過(guò)親戚向外推銷(xiāo)，增加客戶(hù) 朋友，通過(guò)朋友向外推銷(xiāo)，增加客戶(hù) 同學(xué)，通過(guò)同學(xué)向外推銷(xiāo)，增加客戶(hù) 老顧客，通過(guò)客戶(hù)口口相傳，增

9、加客戶(hù)其他：要堅(jiān)持顧客就是上帝的理念,提供優(yōu)質(zhì)的,價(jià)格合理的產(chǎn)品的服務(wù),在節(jié)日期間搞好促銷(xiāo)活動(dòng)多了解顧客需求,在顧客心目中營(yíng)造好的自身形象。第3/5頁(yè) 五、顧客分析1,消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì):中檔消費(fèi) 2,所針對(duì)的消費(fèi)者分析A,消費(fèi)者的總量80%以上B,消費(fèi)者的年齡分析25歲-30歲之間 C,中高層次上班女性 D,收入較高E,受教育程度多在大專(zhuān)以上 3, 所針對(duì)的消費(fèi)者的消費(fèi)行為(1),購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) A,時(shí)尚的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) B,目的性購(gòu)買(mǎi) C,投資性購(gòu)買(mǎi) 4,潛在消費(fèi)者的特征A潛在消費(fèi)者的特征年齡在35歲到50歲之間 收入比較高的休閑女性 受教育程度高B,對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的態(tài)度分析 價(jià)格要中高 藝術(shù)性突出

10、真材實(shí)料六、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，進(jìn)貨渠道出現(xiàn)問(wèn)題 與顧客產(chǎn)生糾紛 人為災(zāi)害突發(fā)的自然災(zāi)害 解決方案：上述風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)造成很大的損失，但是必須遵守顧客是上帝的原則，買(mǎi)一些相應(yīng)的保險(xiǎn)，不能因此失掉誠(chéng)信的原則，努力積極的解決問(wèn)題。好好了解相關(guān)的法律知識(shí)，遵紀(jì)守法，運(yùn)用法律知識(shí)保護(hù)自己的合法權(quán)益。七、家庭生活安排及應(yīng)急（1）家庭生活安排：家庭生活盡量節(jié)儉，不鋪張浪費(fèi)，珍惜每一分錢(qián)，有一定的儲(chǔ)蓄，以備不時(shí)之需，搞好各方面的關(guān)系，平時(shí)樂(lè)于助人，在危難的時(shí)候他們能幫忙解圍。 （2）應(yīng)急安排：若是出現(xiàn)很大的虧損，則需向親戚朋友借錢(qián)周轉(zhuǎn)，還解決不了時(shí)再去銀行貸款；若是出現(xiàn)自然災(zāi)害，則向投保的保險(xiǎn)公司索取賠償；若是進(jìn)貨渠道出現(xiàn)問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，則需向供貨商要求賠償，解決不了時(shí)可以利用法律武器維護(hù)自身的合第4/5頁(yè) 法權(quán)益，并要求賠償名譽(yù)損失。最關(guān)鍵的是臨危不懼，誠(chéng)心和顧客好好溝通，一定能解決好的。八、總結(jié)珠寶玉石營(yíng)銷(xiāo)策劃不是一件簡(jiǎn)單的事，從市場(chǎng)調(diào)查與分析、資金預(yù)算、珠寶配