新醫(yī)改精細(xì)化傭金制終端招商1

1、新醫(yī)改精細(xì)化傭金制終端招商2010年1月2324日 廣州第一單元 醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境分析及營(yíng)銷模式分析現(xiàn)階段醫(yī)藥環(huán)境分析v人口總數(shù)： 13億v醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)： 4700多家v醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)： 8700多家v醫(yī)藥零售藥店： 38萬(wàn)家v縣級(jí)及以上醫(yī)院： 1.9萬(wàn)家v社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站 及 20多萬(wàn)家 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、醫(yī)務(wù)室/診所（不含村衛(wèi)生室）對(duì)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生較大影響的政策和事件.doc中國(guó)制藥企業(yè)營(yíng)銷模式分析1、集中型管理模式v工資+獎(jiǎng)金：費(fèi)用全部報(bào)銷（預(yù)算額度內(nèi)）v底薪+部分傭金：費(fèi)用部分報(bào)銷v完全傭金制2、松散型管理模式v完全傭金制v代理制3、混合型管理模式中國(guó)制藥企業(yè)營(yíng)銷模式分析.doc中國(guó)制藥企業(yè)

2、管理模式分析v自建終端隊(duì)伍模式：外企、揚(yáng)子江、以嶺等v區(qū)域代理模式：晨牌藥業(yè)、上海大陸藥業(yè)v終端代理模式：昆明圣火v混合營(yíng)銷模式：現(xiàn)代制藥、正大豐海第二單元 招商營(yíng)銷的基本概念與操作方法經(jīng)銷商與代理商定義v經(jīng)銷商：是專門與制造銷售產(chǎn)品的中間商， 可以為終端消費(fèi)者提供部分服務(wù)。v代理商：和制造商簽訂長(zhǎng)期合同，代理制造商全部或部分產(chǎn)品，并為終端消費(fèi)者提供代理產(chǎn)品的全部服務(wù)。經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別v特定區(qū)域只能使用一個(gè)代理商，經(jīng)銷商可以同時(shí)使用幾個(gè)v代理商是全權(quán)負(fù)責(zé)銷售工作，經(jīng)銷商則要按照委托人規(guī)定的銷售條件替委托人代銷部分或全部產(chǎn)品。招商企業(yè)的類型v研發(fā)型廠家v生產(chǎn)型廠家v營(yíng)銷型企業(yè)v品牌擁有人醫(yī)藥

3、代理商的構(gòu)成v自由職業(yè)代理人v小型醫(yī)藥公司或推廣公司v轉(zhuǎn)賣代理權(quán)的職業(yè)經(jīng)紀(jì)人v在外兼職的醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員v 什么樣的企業(yè) 什么樣的產(chǎn)品適合招商？目前招商模式的種類及優(yōu)劣勢(shì)分析v電話“坐式”招商v駐地面對(duì)面拜訪“走動(dòng)式”招商v簡(jiǎn)單混合型招商（立體式招商）v全員招商常用的招商手法v會(huì)展招商（參加各類藥品交易會(huì)）v廣告招商（通過(guò)各種傳媒）v舉辦招商會(huì)（企業(yè)自辦全國(guó)性、區(qū)域性的招商會(huì)）v面對(duì)面拜訪式招商v郵寄信函、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)短信等招商v人脈關(guān)系招商策略的制定v招商組織架構(gòu)的設(shè)定v招商品種的確定v招商目標(biāo)的設(shè)定 v招商方案的制定招商的籌備工作v招商人員的配置及培訓(xùn)v招商媒體的選擇v招商廣告的設(shè)計(jì)v招商資

4、料的準(zhǔn)備v招商費(fèi)用的預(yù)算招商人員的配置及培訓(xùn)v按產(chǎn)品分還是按區(qū)域分？v培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？招商媒體的選擇v專業(yè)性媒體發(fā)布招商廣告 中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、醫(yī)藥觀察家、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)、當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)、銷售與市場(chǎng)、藥品采購(gòu)指南、醫(yī)藥商情等v大眾媒體發(fā)布招商廣告v網(wǎng)上發(fā)布招商信息 醫(yī)藥招商網(wǎng)、惠聰醫(yī)藥網(wǎng)、當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)網(wǎng)、虎網(wǎng)、藥寶網(wǎng)、搜藥網(wǎng)、亞太醫(yī)藥招商網(wǎng)、找藥網(wǎng)、中國(guó)藥業(yè)123網(wǎng)、新浪醫(yī)藥頻道、智道醫(yī)藥招商網(wǎng)、百度蟲等v手機(jī)短信招商招商廣告的設(shè)計(jì)v對(duì)產(chǎn)品清晰定位v突出產(chǎn)品與眾不同的賣點(diǎn)v突出能夠賺錢招商資料準(zhǔn)備v招商手冊(cè)v代理申請(qǐng)表v區(qū)域代理購(gòu)銷協(xié)議v傭金制終端推廣代理協(xié)議v產(chǎn)品資料v樣品招商手冊(cè) 以代

5、理商所關(guān)心的問(wèn)題為重點(diǎn)v賣點(diǎn)（產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)）v療效v市場(chǎng)容量v競(jìng)爭(zhēng)情況v利潤(rùn)空間v廠家支持 最終結(jié)果：是否賺錢？區(qū)域代理購(gòu)銷協(xié)議v代理的區(qū)域、時(shí)間v保證金條款v價(jià)格約定（一級(jí)代理底價(jià)、二級(jí)代理底價(jià)、零售價(jià)、中標(biāo)價(jià)、商業(yè)供貨價(jià)）v任務(wù)量的約定，任務(wù)量的分解v獎(jiǎng)勵(lì)v竄貨的處理v廠家給予的支持（鋪貨、學(xué)術(shù)）v終止協(xié)議的約定傭金制終端推廣代理協(xié)議v代理推廣的終端明細(xì)、時(shí)間v傭金的約定v終端開(kāi)發(fā)期的約定v終端銷量的約定v終端退貨的處理v保證金條款v批量獎(jiǎng)勵(lì)v培訓(xùn)、學(xué)術(shù)等支持v終止協(xié)議的約定招商費(fèi)用的預(yù)算代理商、傭金制代表的選擇v商業(yè)信譽(yù)的社會(huì)關(guān)系v資金實(shí)力v市場(chǎng)運(yùn)作能力v營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷隊(duì)伍v既往推廣的產(chǎn)

6、品類別v對(duì)意向代理產(chǎn)品的推廣思路代理商、傭金制代表的開(kāi)發(fā)v制定層級(jí)及要求v客戶信息的收集、處理、篩選v有效的溝通、專業(yè)的推薦v雙方的考察v談判及合同的簽署v監(jiān)督履約代理商、傭金制代表的日常管理與支持v客戶檔案管理v價(jià)格管理v合同管理v賬款管理v終端流向管理v完善的售后服務(wù)v專業(yè)、足夠的培訓(xùn)及學(xué)術(shù)支持第三單元 醫(yī)改新政新規(guī)要求招商模式轉(zhuǎn)型v國(guó)家藥品價(jià)格政策v國(guó)家基本藥物政策v全民醫(yī)保政策v掛網(wǎng)招標(biāo)采購(gòu)新規(guī)v藥品流通監(jiān)督管理辦法v藥品購(gòu)銷票據(jù)管理新規(guī)v藥品代碼將要推行的“三碼合一”v稅務(wù)聯(lián)網(wǎng)與檢查v中華人民共和國(guó)反洗錢法第四單元 渠道、終端的變化要求招商模式轉(zhuǎn)型商業(yè)渠道類型v“醫(yī)院配送”型商業(yè)：國(guó)

7、藥控股、上海醫(yī)藥股 份、北京醫(yī)藥股份等v“快批”、“快配”型商業(yè)：九州通、徐州淮海、杭州珍誠(chéng)等v“新藥代理”型商業(yè)：上海大陸藥業(yè)、深圳朗歐藥業(yè)、深圳羅特藥業(yè)v“醫(yī)藥連鎖”型商業(yè)：上海華氏大藥房有限公司、湖南老百姓大藥房連鎖有限公司v“倒票、洗錢”型商業(yè) 跨區(qū)域的大商業(yè)物流時(shí)代的到來(lái)要求招商模式轉(zhuǎn)型v2008年醫(yī)藥流通百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售總額達(dá)3162億元，占同期全國(guó)醫(yī)藥銷售總額的67.29%，最大的前3家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)08年銷售總額達(dá)到943.75億元，占同期醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)銷售總額的20.09%，比07年提高0.86個(gè)百分點(diǎn)。v壟斷大商業(yè)對(duì)終端配送把控越來(lái)越強(qiáng)，客觀上要求生產(chǎn)廠家的商業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)要專人負(fù)責(zé)，

8、統(tǒng)一政策。商業(yè)聯(lián)盟“統(tǒng)購(gòu)分銷”模式的形成要求招商模式轉(zhuǎn)型v廣東省醫(yī)藥商會(huì)商業(yè)聯(lián)盟v四川藍(lán)海醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟 （制造商、一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)分銷、三級(jí)連鎖零售四位一體）藥店連鎖的擴(kuò)張、藥店聯(lián)盟的形成要求OTC產(chǎn)品的招商模式轉(zhuǎn)型vPTO采購(gòu)聯(lián)盟v江蘇藥店聯(lián)盟要求統(tǒng)一談判、統(tǒng)一宣傳促銷政策藥品銷售終端的變化要求 招商模式轉(zhuǎn)型.doc第五單元 目前招商營(yíng)銷的瓶頸要求招商模式轉(zhuǎn)型優(yōu)質(zhì)代理商難以招到的原因分析v真正擁有一個(gè)地級(jí)市以上的終端網(wǎng)絡(luò)的代理商屈指可數(shù)，很多“大代理商”只不過(guò)是二次招商v一些優(yōu)質(zhì)代理商要求代理的品種、條件越來(lái)越苛刻v代理商對(duì)新廠家的不信賴、只對(duì)老東家的新產(chǎn)品有興趣v銷售產(chǎn)品、代理產(chǎn)品的成本

9、越來(lái)越高，部分進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型代理商銷售增長(zhǎng)遲緩的原因分析v代理商自身素質(zhì)長(zhǎng)期得不到提升，與新環(huán)境、新政策越來(lái)越脫節(jié)v廠家培訓(xùn)、引導(dǎo)、支持、服務(wù)不到位，代理商在摸索中銷售v廠家對(duì)代理商的激勵(lì)與處罰不到位，代理商缺乏動(dòng)力與壓力v“唯利是圖”，追求利潤(rùn)最大化使得銷售難上規(guī)模v代理商沒(méi)有安全感和歸宿感v一些新政、新規(guī)猶如套在代理商脖子上的繩索，越來(lái)越多，越來(lái)越緊，代理商施展的空間越來(lái)越窄代理商管理不到位的原因分析v無(wú)法管招商企業(yè)是電話坐式招商v管不了區(qū)域招商人員素質(zhì)普遍偏低v不服管代理商沒(méi)有歸屬感，廠家激勵(lì)與處罰政策不科學(xué)招商企業(yè)品牌難以建設(shè)的原因分析v企業(yè)原因：沒(méi)有戰(zhàn)略化和系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃，沒(méi)有市場(chǎng)部、

10、注重短期利益v代理商原因：“唯利是圖”、沒(méi)有歸宿感，自身素質(zhì)不具備v營(yíng)銷模式原因：很難統(tǒng)一政策，統(tǒng)一行動(dòng)，形成合力招商產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣乏力的原因分析v產(chǎn)品本身不具備學(xué)術(shù)推廣的基礎(chǔ)v企業(yè)本身不重視，沒(méi)有市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理v企業(yè)對(duì)代理商的培訓(xùn)、引導(dǎo)、支持、服務(wù)不到位v代理商不具備學(xué)術(shù)推廣的素質(zhì)，既不愿意、也不配合學(xué)術(shù)推廣第六單元 招商模式轉(zhuǎn)型：粗放型底價(jià)區(qū)域招商 精細(xì)化傭金制終端招商95%以上的招商企業(yè)粗放型招商現(xiàn)狀分析v企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略，產(chǎn)品沒(méi)有中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃v區(qū)域招商人員素質(zhì)普遍偏低v幾乎沒(méi)有產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣，沒(méi)有產(chǎn)品品牌v渠道、終端企業(yè)不能把控，產(chǎn)品流向不清晰v物價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保等政府事務(wù)工作乏力v竄貨問(wèn)題

11、始終無(wú)法解決v代理區(qū)域、匯款、發(fā)貨、開(kāi)票四不統(tǒng)一，受到新政、新規(guī)營(yíng)銷越來(lái)越明顯精細(xì)化招商的定義 是企業(yè)根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)的自身?xiàng)l件，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道和消費(fèi)終端進(jìn)行科學(xué)細(xì)化的招商營(yíng)銷行為和市場(chǎng)管理行為，從而最大程度提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果的一種招商模式。精細(xì)化招商內(nèi)涵v招到代理商v找準(zhǔn)代理商v培訓(xùn)代理商v管理代理商v助銷代理商v培育代理商精細(xì)化招商內(nèi)涵v產(chǎn)品分類定位準(zhǔn)確v政府事務(wù)能夠把握v渠道終端能夠控制v專家網(wǎng)絡(luò)能夠形成v學(xué)術(shù)推廣能夠推進(jìn)v市場(chǎng)覆蓋能夠滿意v產(chǎn)品、企業(yè)品牌能夠建立精細(xì)化終端招商的優(yōu)勢(shì)分析v招商機(jī)會(huì)多v終端覆蓋廣v市場(chǎng)能控制v符合新政、新規(guī)要求，大勢(shì)所趨精

12、細(xì)化傭金制終端招商所需具備的條件.doc產(chǎn)品線劃分與市場(chǎng)分析v新藥與普藥v醫(yī)保與非醫(yī)保v處方藥與OTCv獨(dú)家與非獨(dú)家v重點(diǎn)品種與非重點(diǎn)品種v重點(diǎn)市場(chǎng)與非重點(diǎn)市場(chǎng)v第一終端、第二終端、第三終端銷售政策的制定v招商政策的制定v商務(wù)政策的制定v招標(biāo)系統(tǒng)的建立v終端代理商的傭金設(shè)定v對(duì)終端代理商的開(kāi)發(fā)與管理，激勵(lì)與處罰v終端代理商傭金協(xié)議簽署招商政策的制定品種規(guī)格零售價(jià)省級(jí)代理地級(jí)市代理縣級(jí)代理終端代理含稅底價(jià)返點(diǎn)含稅底價(jià)返點(diǎn)含稅底價(jià)返點(diǎn)含稅底價(jià)返點(diǎn)品種1品種2品種3區(qū)域代理保證金及銷量參考表 單位：保證金（元）、銷量（件/月）品種1、2、3其他品種保證金銷量保證金銷量一類市場(chǎng) 全省一類市場(chǎng) 省會(huì)城市

13、一類市場(chǎng) 地級(jí)城市二類市場(chǎng) 全省二類市場(chǎng) 省會(huì)城市二類市場(chǎng) 地級(jí)城市三類市場(chǎng) 全省三類市場(chǎng) 省會(huì)城市三類市場(chǎng) 地級(jí)城市傭金制終端代理保證金及推廣量參考醫(yī)院等級(jí)一類地區(qū)（上海、北京、廣東）二類地區(qū)（其他）保證金（元）品種1/2/3其他品種保證金（元）品種1/2/3其他品種銷量（件）銷量（件）銷量（件）銷量（件）三甲/連鎖藥店50053400 42.5三乙40042.530032二甲3002.51.520021.2二乙200211001.50.8一甲100 0.80.4500.60.3單體藥店/診所500.40.2200.30.15說(shuō)明：1、此表為單個(gè)產(chǎn)品在該醫(yī)藥/藥店/診所 的保證金和推廣量的要

14、求； 2、上述標(biāo)準(zhǔn)量指綜合性醫(yī)院；同等級(jí)?？漆t(yī)院下降兩個(gè)等級(jí)（?？飘a(chǎn)品除外）；中醫(yī)院下降一個(gè)等級(jí)。備注：略典型商業(yè)政策舉例 新藥商務(wù)銷售政策 產(chǎn)品價(jià)格品種規(guī)格包裝零售價(jià)中標(biāo)價(jià)供商業(yè)價(jià)品種1品種2品種3回款折扣支付方式預(yù)付款30天內(nèi)回款3160天內(nèi)回款6190天內(nèi)回款說(shuō)明：1.從開(kāi)票日起計(jì)算回款時(shí)間。2.本公司不接受商業(yè)承兌匯票。支票/電匯/轉(zhuǎn)賬/銀行匯票%銀行承兌匯票%典型商業(yè)政策舉例 普藥商務(wù)銷售政策 產(chǎn)品價(jià)格品種規(guī)格包裝零售價(jià)中標(biāo)價(jià)供商業(yè)價(jià)品種1品種2品種3 讓利政策1、回款折扣支付方式預(yù)付款30天內(nèi)回款3160天內(nèi)回款6190天內(nèi)回款說(shuō)明：1.從開(kāi)票日起計(jì)算回款時(shí)間2.本公司不接受商業(yè)承

15、兌匯票。支票/電匯/轉(zhuǎn)賬/銀行匯票%銀行承兌匯票%2、批量折扣B萬(wàn)元WA萬(wàn)元C萬(wàn)元WB萬(wàn)元D萬(wàn)元WC萬(wàn)元E萬(wàn)元WD萬(wàn)元F萬(wàn)元WE萬(wàn)元WF萬(wàn)元%說(shuō)明：W全年累計(jì)回款額，批量折扣每半年可以累計(jì)結(jié)算一次。典型商業(yè)政策舉例 商務(wù)銷售政策（商業(yè)傭金）品種品種1品種2品種3備注產(chǎn)品價(jià)格零售價(jià)中標(biāo)價(jià)供一級(jí)商價(jià)一級(jí)商出貨價(jià)二級(jí)商出貨價(jià)傭金一級(jí)商傭金二級(jí)商傭金回款回款時(shí)間回款方式回款折扣批量讓利回款額/銷售額讓利終端代理商的選擇v信譽(yù)和社會(huì)關(guān)系v對(duì)終端的熟悉程度和運(yùn)作能力v專業(yè)化與資金實(shí)力v既往推廣的產(chǎn)品類別v對(duì)意向代理產(chǎn)品的推廣思路v終端開(kāi)發(fā)時(shí)間的承諾v保證金對(duì)代理商指標(biāo)的下達(dá)v下什么指標(biāo)？ 底價(jià)回款指標(biāo) 終

16、端銷量指標(biāo) 終端開(kāi)發(fā)指標(biāo) v指標(biāo)下達(dá)的SAMART原則終端代理商的開(kāi)發(fā)與管理v終端代理商的傭金設(shè)定v對(duì)終端代理商的開(kāi)發(fā)與管理，激勵(lì)與處罰v終端代理商傭金協(xié)議簽署 傭金制推廣代表終端推廣代理協(xié)議.doc對(duì)終端代理商的培訓(xùn)與支持v產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)v銷售技巧培訓(xùn)v新政、新規(guī)培訓(xùn)v推廣彩頁(yè)、臨床資料、樣品、禮品支持v學(xué)術(shù)推廣的策劃、組織、參與v專家網(wǎng)絡(luò)的建立招商模式下配送商的選擇v配送商的選擇標(biāo)準(zhǔn)v公司與代理商誰(shuí)說(shuō)了算？區(qū)域招商經(jīng)理“終端協(xié)訪”的主要工作內(nèi)容v掌握終端開(kāi)發(fā)、上量真實(shí)信息v了解終端客戶需求，適時(shí)提供解決方案v協(xié)助產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣v督促代理商相關(guān)工作的跟進(jìn)，引起代理商的重視v對(duì)終端代理商潛移默化的

17、培訓(xùn)如何讓代理商同意進(jìn)行“終端協(xié)訪”？v支持、服務(wù)、合作、共贏概念的培育v代理協(xié)議書相關(guān)條款的約定v適度減少年度銷量獎(jiǎng)勵(lì)，增加“過(guò)程配合”達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)v區(qū)域招商經(jīng)理綜合素質(zhì)的提升產(chǎn)品中標(biāo)后短時(shí)間內(nèi)高效招商技巧產(chǎn)品中標(biāo)前的前期招商工作重點(diǎn)內(nèi)容v招標(biāo)前招商信息的發(fā)布v意向代理商的遴選、洽談v對(duì)滿意的代理商可先簽署代理協(xié)議并收取保證金v請(qǐng)意向代理商參與招投標(biāo)事務(wù)（或簽署委托協(xié)議）v對(duì)部分醫(yī)院可先行進(jìn)行拜訪產(chǎn)品中標(biāo)后的信息發(fā)布傳遞v手機(jī)短信v商業(yè)公司簡(jiǎn)報(bào)v區(qū)域代理商聯(lián)盟聚會(huì)v產(chǎn)品招商推介會(huì)v人脈傳播關(guān)鍵點(diǎn)： ？代理商攔截v同類產(chǎn)品落標(biāo)的代理商v比同類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的招商政策產(chǎn)品中標(biāo)后醫(yī)院開(kāi)發(fā)時(shí)間結(jié)點(diǎn)的把握v_

18、內(nèi)對(duì)區(qū)域內(nèi)招標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行地毯式拜訪v如果有同類產(chǎn)品落標(biāo)，應(yīng)快速在醫(yī)院中進(jìn)行替換工作v注意各醫(yī)院藥事委員會(huì)的召開(kāi)并及時(shí)攻關(guān)中標(biāo)后短時(shí)間內(nèi)醫(yī)院開(kāi)發(fā)目標(biāo)的落實(shí)v對(duì)區(qū)域代理商應(yīng)落實(shí)終端醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度并給予獎(jiǎng)懲v傭金制終端代理則要增加終端代理商數(shù)目，落實(shí)醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度，給予獎(jiǎng)懲新產(chǎn)品上市會(huì)及學(xué)術(shù)推廣會(huì)的推進(jìn)v時(shí)間成本v學(xué)術(shù)價(jià)值v品牌形象v從眾心理v會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后工作注意事項(xiàng)醫(yī)生需求分析 利益 情感 學(xué)術(shù)安全學(xué)術(shù)性推廣模式常見(jiàn)形式：v大型學(xué)術(shù)會(huì)議（國(guó)內(nèi)專家、國(guó)外專家講課為主）v小型學(xué)術(shù)會(huì)議（VIP沙龍，某理論研討會(huì)等）v科內(nèi)會(huì)（幻燈演講、案例分析等）v學(xué)術(shù)正文有獎(jiǎng)比賽v上市后療效、副反應(yīng)跟臨床觀察v學(xué)習(xí)班、醫(yī)

19、生繼續(xù)教育（學(xué)分制）招商模式下開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)方法與注意事項(xiàng)v市場(chǎng)部專門策劃v留有預(yù)算v視規(guī)模級(jí)別進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)倂培訓(xùn)、激勵(lì)代理商積極實(shí)施與參與v精心策劃、過(guò)程控制、有效評(píng)估防竄貨的12種方法v1、v2、v3、v沒(méi)有竄貨的銷售是不紅火的銷售大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售區(qū)域代理商、終端代理商面臨的困境v與廠家或總代理商談判中地位不平等v能代理的滿意品種越來(lái)越少v市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難、終端維護(hù)費(fèi)用增加v資金壓力增加v賬務(wù)處理成本增加v廠家服務(wù)不到位及信譽(yù)危機(jī)v宏觀政策影響終端代理商的定位 v把終端代理商當(dāng)成自己的銷售人員v把終端代理商當(dāng)成合作伙伴、上帝第七單元 招商模式下政府事務(wù)運(yùn)作（物價(jià)、醫(yī)保、招標(biāo)）營(yíng)銷人

20、員經(jīng)常打交道的政府部門中央地方負(fù)責(zé)項(xiàng)目衛(wèi)生部v 藥政司v 規(guī)劃司衛(wèi)生廳（局）v 藥政處招標(biāo)辦國(guó)家基本藥物目錄（基層部分）社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)用藥參考目錄新農(nóng)合報(bào)銷藥物目錄藥品招標(biāo)（政府主導(dǎo)）人保部v 醫(yī)療保險(xiǎn)司人保廳（醫(yī)保局）v 醫(yī)療保險(xiǎn)處國(guó)家醫(yī)保目錄發(fā)改委v 價(jià)格司醫(yī)藥價(jià)格處v 藥品價(jià)格評(píng)審中心物價(jià)局v 價(jià)格處行業(yè)協(xié)會(huì)藥品價(jià)格制定其他v SFDA（注冊(cè)、GMP、GSP)v 工商（廣告）v CDC（預(yù)防、醫(yī)患教育）現(xiàn)行藥品價(jià)格模型表部門價(jià)格名稱價(jià)格國(guó)家發(fā)改委或省級(jí)物價(jià)局最高零售價(jià)格128.00省級(jí)物價(jià)局中標(biāo)后零售價(jià)格115.00省級(jí)招標(biāo)辦中標(biāo)價(jià)100.00單方或多方確定供配送商價(jià)94.00生產(chǎn)廠出

21、廠（招商）底價(jià)15.00招商模式下政府事務(wù)工作的協(xié)調(diào)v物價(jià)（誰(shuí)來(lái)操作？）v醫(yī)保（誰(shuí)來(lái)操作？）v招標(biāo)（誰(shuí)來(lái)操作？招投標(biāo)委托協(xié)議及保證金）v費(fèi)用分?jǐn)偽飪r(jià)、醫(yī)保、招標(biāo)工作的核心內(nèi)容及責(zé)、權(quán)、利劃分公司總部層面：v全面規(guī)劃、組織、協(xié)調(diào)企業(yè)政府事務(wù)工作v制定政府事務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)工作流程及統(tǒng)一政策v知道、督導(dǎo)、協(xié)助各區(qū)域工作的落實(shí)和進(jìn)展v對(duì)各區(qū)域政府事務(wù)工作的績(jī)效考核v承擔(dān)國(guó)家級(jí)的政府事務(wù)工作物價(jià)、醫(yī)保、招標(biāo)工作的核心內(nèi)容及責(zé)、權(quán)、利劃分區(qū)域招商經(jīng)理層面：v區(qū)域市場(chǎng)政府事務(wù)工作的組織、操作、協(xié)調(diào)v及時(shí)向公司傳遞正確的信息并提供建設(shè)性操作方案v在公司總部的統(tǒng)一指揮下完成相關(guān)操作事務(wù)v與代理商的分工合作（視企業(yè)銷售模式與要求）物價(jià)、醫(yī)保、招標(biāo)工作的核心內(nèi)容及責(zé)、權(quán)、利劃分代理商層面：v在生產(chǎn)企業(yè)統(tǒng)一規(guī)劃下，在區(qū)域招商經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)下開(kāi)展工作v還未代理的產(chǎn)品應(yīng)簽署相關(guān)協(xié)議并交保證金v已代理并做大的產(chǎn)品可交之負(fù)責(zé)v與區(qū)域招商經(jīng)