房地產(chǎn)分銷方案

1、盛世星河分銷方案、八、-前言兵無常勢(shì)，水無常行，逆市中我們應(yīng)該認(rèn)真思考如何因敵變化取勝！分銷渠道方案 思考市場(chǎng)形勢(shì)總處于不斷變化的過程中，在充滿不確定因素的環(huán)境下勇于探索全新的 營(yíng)銷方式、嘗試有效的營(yíng)銷策略，并配以貫徹合理的營(yíng)銷流程，才是促進(jìn)項(xiàng)目銷售的 有效途徑。問題：逆市下，來人逐漸銳減，如何激發(fā)士氣打破傳統(tǒng)坐銷模式？ 策略：導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動(dòng)全員營(yíng)銷；導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動(dòng)老帶新銷售渠道；導(dǎo)入365分銷數(shù)據(jù)庫(kù)資源，啟動(dòng)渠道客戶轉(zhuǎn)介；導(dǎo)入三級(jí)市場(chǎng)門店代理，啟動(dòng)多元分銷；一、導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動(dòng)全員營(yíng)銷 內(nèi)部員工介紹客戶只需滿足以下條件，即可認(rèn)定：該客戶未在案場(chǎng)做過登記的公司員工

2、親自陪同客戶到案場(chǎng)完成客戶登記，并向銷售主管報(bào)備的該客戶由置業(yè)顧問做基礎(chǔ)介紹，推薦員工輔助介紹完成認(rèn)購(gòu)簽約的獎(jiǎng)勵(lì)：該客戶待案場(chǎng)簽約全款到帳后，78平米以下兩房的，公司給予每套 1000元的獎(jiǎng)勵(lì) 傭金，78平米-117 （含78）,公司給予每套1500元的獎(jiǎng)勵(lì)傭金。若該客戶在簽約后退房，則扣除已發(fā)放的該套獎(jiǎng)勵(lì)傭金。二、導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動(dòng)老帶新銷售渠道業(yè)主推薦回饋1、推薦認(rèn)定方式A、提前給置業(yè)顧問打電話或短信發(fā)送給銷售主管，告知其有朋友要到案場(chǎng)參觀；B、親自帶朋友到案場(chǎng)并到銷售主管確認(rèn)2、推薦回饋獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)、推薦1套，贈(zèng)送購(gòu)物卡或現(xiàn)金（價(jià)值 500元）B、推薦2套，贈(zèng)送購(gòu)物卡或現(xiàn)金（價(jià)值1000元

3、）C推薦3套，贈(zèng)送旅游券或現(xiàn)金（價(jià)值1500元）D推薦4套及以上的，贈(zèng)送禮品/購(gòu)物券或現(xiàn)金（2000元）E、除以上獎(jiǎng)勵(lì)以外，推薦積分正常享受。另針對(duì)老客戶帶新客戶的原則，充分挖掘老客戶的積極主動(dòng)性。未成交的情況下增加來訪量，可考慮客戶來訪進(jìn)行回饋A、推薦一組新客戶來訪，贈(zèng)送50元油卡（新客戶界定：未在售樓處做過客戶登記）B、聯(lián)系一場(chǎng)10人以上小眾推廣活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)800元/場(chǎng)（須經(jīng)銷售主管確認(rèn)）三、導(dǎo)入365數(shù)據(jù)庫(kù)資源，啟動(dòng)渠道客戶轉(zhuǎn)介;提升365平臺(tái)分銷經(jīng)濟(jì)人提成點(diǎn)數(shù)；跟新項(xiàng)目活動(dòng)信息，以輔助經(jīng)濟(jì)人積極性;提升項(xiàng)目推售種類，多元化銷售渠道啟動(dòng);四、導(dǎo)入三級(jí)市場(chǎng)門店代理，啟動(dòng)多元分銷；合作方向：配

4、合項(xiàng)目營(yíng)銷宣傳，配合項(xiàng)目營(yíng)銷期間咨詢服務(wù)，中介公司客戶資源的應(yīng) 用，融合中介與現(xiàn)場(chǎng)銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合。1、配合項(xiàng)目營(yíng)銷宣傳在項(xiàng)目宣傳的各個(gè)階段，我們可以利用中介公司全市的門店網(wǎng)絡(luò)，在門店刊登相 應(yīng)的宣傳推廣物料，以配合、增強(qiáng)項(xiàng)目推廣的整體效果，同時(shí)通過中介公司的門店網(wǎng) 絡(luò)宣傳能增加門店附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加項(xiàng)目的客戶來源。方案細(xì)則：根據(jù)前期充分的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，選擇項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)中高端住宅產(chǎn)品成交量大、二 手存量房成交率大的中介機(jī)構(gòu)合作；大唐、伊誠(chéng)等剛需中介樓盤，尋求合作渠道。制作宣傳海報(bào)及易拉寶道具，于中介公司的門店中進(jìn)行展示，擴(kuò)大戶外流動(dòng)廣告牌 范圍。甚至可以

5、對(duì)部分重點(diǎn)區(qū)域的門店進(jìn)行售樓處式包裝，以加快項(xiàng)目推廣速度。盡量聯(lián)合眾多中介公司，開放信息渠道，刻意制造“即時(shí)短爆”的銷售信息，在項(xiàng) 目開盤前，進(jìn)行集中客戶信息推薦。同時(shí)以中介市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的現(xiàn)狀使各中介 公司相互牽制，以增加有效客戶的來訪和成交。2、配合項(xiàng)目營(yíng)銷期間咨詢的服務(wù)客戶就近咨詢及資料索取服務(wù)；根據(jù)項(xiàng)目客戶類型、區(qū)域的不同，可利用合作中介公司在全市的門店放置項(xiàng)目基本 資料及宣傳資料，并在門店中專業(yè)培訓(xùn) 2-3名深入了解項(xiàng)目資料的銷售人員，方 便客戶在閱讀項(xiàng)目的廣告后能就近在中介公司的門店進(jìn)行項(xiàng)目咨詢；客戶資料匯總服務(wù)；在門店咨詢項(xiàng)目的客戶及其資料都可定期匯總作為項(xiàng)目的客戶 資源，在下

6、一階段的短信、活動(dòng)營(yíng)銷中使用；客戶調(diào)查服務(wù)；在門店咨詢項(xiàng)目的客戶可了解其信息來源，為項(xiàng)目的廣告效果提供 更為廣泛的一線數(shù)據(jù)；3、中介公司客戶資源的應(yīng)用中介公司住宅買賣成交客戶資料庫(kù)；中介公司住宅租賃客戶資料庫(kù)；中介公司商鋪、寫字樓成交客戶資料庫(kù)；中介公司都江堰住宅成交客戶資料庫(kù)；中介公司其他城市外派工作的成都地區(qū)白領(lǐng)客戶類等；4、融合中介與現(xiàn)場(chǎng)銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合引入中介公司也是一把雙刃劍，中介公司業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，雖然單兵作戰(zhàn) 能力強(qiáng)，但缺乏協(xié)同合作意識(shí)，并且全靠現(xiàn)實(shí)利益驅(qū)使，因此營(yíng)銷部應(yīng)制定全面的管 理制定、采取規(guī)范的合作協(xié)議來確保風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)可能出現(xiàn)的不利情況，

7、一一擬定相 應(yīng)對(duì)策，落實(shí)具體措施。小結(jié)：風(fēng)險(xiǎn)控制、合作要求、接待流程、標(biāo)準(zhǔn)說辭的規(guī)范統(tǒng)一;方案:合作協(xié)議條款確認(rèn)，統(tǒng)一規(guī)范流程、時(shí)效期限、確認(rèn)表單、雙方現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人及監(jiān)督 人、傭金點(diǎn)數(shù)、獎(jiǎng)懲條款、違約責(zé)任。對(duì)于合作中介，定期進(jìn)行逐一評(píng)判，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售配合度、流程執(zhí)行力、維護(hù)客戶有效性、說辭準(zhǔn)確性、品牌維護(hù)等多方位考評(píng)，優(yōu)勝劣汰并隨時(shí)終止不理想的公司， 確保合作品質(zhì)。規(guī)范流程：中介機(jī)構(gòu)與現(xiàn)場(chǎng)銷售在合作時(shí)期內(nèi)目標(biāo)一致但需分工明確：中介負(fù)責(zé)帶客，現(xiàn)場(chǎng)銷 售負(fù)責(zé)接待，在成交業(yè)績(jī)方面，現(xiàn)場(chǎng)銷售和中介共同掛鉤，移除了雙方間合作的障 礙，加大了成交機(jī)率，以達(dá)到快速去化的目的。報(bào)價(jià)統(tǒng)一，折扣由銷售案場(chǎng)負(fù)責(zé)，營(yíng)銷

8、部負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)。協(xié)同項(xiàng)目公司、指導(dǎo)物業(yè)管理公司、有效監(jiān)控中介公司來攔截廣告客戶；項(xiàng)目周邊3公里范圍內(nèi)，不得出現(xiàn)中介巡展地點(diǎn)，維護(hù)公司的品牌及項(xiàng)目形象；合作期間，客戶滿意度作為中介合作的考慮指標(biāo)之一，由銷售案場(chǎng)和營(yíng)銷部共同對(duì)合作方進(jìn)行考核實(shí)施步驟營(yíng)銷部與合作中介公司達(dá)成合作意向， 駐場(chǎng)前明確合作模式、傭金比例、分銷房源、 價(jià)格、折扣、案場(chǎng)管理制度、客戶界定及工作配合。簽訂銷售代理合同或推薦服務(wù)合約系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)支持：標(biāo)準(zhǔn)化接待流程執(zhí)行、項(xiàng)目銷售銷講、答客問等項(xiàng)目相關(guān)物料支持：外場(chǎng)銷售道具、宣傳資料等成立客戶確認(rèn)崗，進(jìn)行來人渠道確認(rèn)及客戶分配。完成認(rèn)購(gòu)、簽約、客戶資料歸檔錄入工作客戶

9、維護(hù)細(xì)則：案場(chǎng)模式現(xiàn)場(chǎng)銷售接待 >>> 客戶渠道確認(rèn) >>> 門店系統(tǒng)資源 >>> 老業(yè)主資源細(xì)則：案場(chǎng)接待確認(rèn)細(xì)則由中介銷售對(duì)客戶進(jìn)行前期樓盤介紹，確定看房意向后以電子郵件及書面文字的方式與銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶確認(rèn)崗人員確認(rèn)客戶為新客戶后，派遣銷售人員陪同客戶至項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)。抵達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)后，中介銷售人員須將客戶移交給現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，移交客戶時(shí)，中介 銷售須與現(xiàn)場(chǎng)銷售人員簽訂客戶確認(rèn)單?？蛻舸_認(rèn)單一式兩份，一份由銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶確認(rèn)崗保留，一份由中介銷售人員 保留。客戶移交后由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員繼續(xù)服務(wù)，并直至客戶成交，中介銷售應(yīng)配合現(xiàn)場(chǎng)銷售 服務(wù)。未成交的客

10、戶后續(xù)跟蹤聯(lián)系由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員及中介銷售人員共同完成。成交客戶的售后服務(wù)工作全部由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員完成，直至房屋產(chǎn)權(quán)證（小產(chǎn)證）辦理完畢。項(xiàng)目周邊及社區(qū)內(nèi)不得有合作中介工作人員進(jìn)行攬客，不得與銷售現(xiàn)場(chǎng)人員私下飛單。中介公司工作人員與銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售人員串通， 進(jìn)行飛單的，應(yīng)處以總房?jī)r(jià)款1%的賠 償金或終止合作協(xié)議。細(xì)則：客戶確認(rèn)條件客戶無銷售現(xiàn)場(chǎng)接待記錄和電話記錄且由中介公司首次帶領(lǐng)至銷售現(xiàn)場(chǎng)?？蛻舸_認(rèn)單中客戶姓名必須有一個(gè)（或直系親屬）與最終都江堰市商品房出 售合同中乙方姓名中的一個(gè)保持一致。細(xì)則：傭金比例（傭金包括基礎(chǔ)傭金及跳傭）基礎(chǔ)傭金由合作雙方指定例如：住宅，單套1%商鋪，單套1.2%跳傭部分根

11、據(jù)市場(chǎng)及銷售情況進(jìn)行調(diào)整，例如：住宅（一房、兩房、三房）中介公司確 認(rèn)客戶認(rèn)購(gòu)并完成簽約足150套，150套起至200套跳傭至單套1.2%.以此激勵(lì)中介銷 售人員積極性。老帶新客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)凡經(jīng)老客戶介紹新客戶成功購(gòu)買金地國(guó)際城住宅或者商鋪新客戶：可以享受2000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠老客戶：可以享受2000元現(xiàn)金購(gòu)物卡獎(jiǎng)勵(lì)或購(gòu)房?jī)?yōu)惠背景1、適用前提擁有大量的老客戶資源尾盤階段一一房源少，可選面窄，上門成交量低營(yíng)銷費(fèi)用有限一一廣告投入較少2、活動(dòng)效果意義效果一一十分明顯（占金地國(guó)際城成交 1/2 ）,萬科、 招商等，作為企業(yè)品牌戰(zhàn)略高度來考慮；淡市一一拓展客戶的一個(gè)重要渠道；尾盤一一低成本營(yíng)銷的一個(gè)重要

12、方法3、老客戶界定簡(jiǎn)單，新客戶資界定如下：客戶界定意義：建立游戲規(guī)則，大家相互遵守老客戶資格界定：界定較為簡(jiǎn)單。已交納定金或簽定合同的所有成交客戶。新客戶資格界定，較為講究。前提條件新客戶不知道該活動(dòng)，是通過老客戶的傳播得知情況滿足條件注意事宜正常情況（老客戶能陪 同，促進(jìn)成交）老客戶親自陪同 新客戶首次上門看房 填寫老帶新上門客戶登記表以上三個(gè)條件同時(shí)滿足視為有效 “老帶新客戶；第二次及以后由老客戶陪同上門 看房視為無效特殊情況（老客戶不能 陪同）老客戶提前發(fā)短信告知售樓員有客戶上門 新客戶為首次上門看房經(jīng)銷售經(jīng)理查閱短信并填寫老帶新上門客 戶登記表簽字確認(rèn)以上三個(gè)條件同時(shí)滿足視為有效 “老

13、帶新客戶；短信滯后于新客戶上門，視無效。3、兌獎(jiǎng)條件設(shè)置（老客戶難，新客戶易）兌獎(jiǎng)條件設(shè)置策略：促進(jìn)資金回籠利用兌獎(jiǎng)條件設(shè)置門檻，發(fā)揮老客戶催促新客戶快速辦好按揭手續(xù),有效促進(jìn)銷售回款，對(duì)資金回籠有很大的幫助。老客戶 交易情況1條件新客戶 交易情 況條件老客戶享受：2 0 0 0元購(gòu) 房?jī)?yōu)惠（新客戶 簽定訂定購(gòu)確 認(rèn)單，交納購(gòu)房 定金時(shí)，直接抵 扣房款）"定金2首期款簽合同辦按揭2定金2首期款簽合同辦按揭老客戶 交易情況2條件新客戶 交易情 況條件老客戶享受：2 0 0 0元購(gòu) 物卡（新客戶簽 定訂定購(gòu)確認(rèn) 單，交納購(gòu)房定 金時(shí)，直接抵扣 房款）"定金2首期款2簽合同2辦按

14、揭2定金2首期款2簽合同2辦按揭活動(dòng)流程流程動(dòng)活 止S- 知 第通步確 二門 第上回獎(jiǎng)兌三單 第執(zhí)優(yōu)批獎(jiǎng) 四兌 第惠步通 五獎(jiǎng) 第兌物購(gòu)止步'放 六發(fā)第卡工 作 內(nèi) 容告信活短屮耐客容 話老內(nèi) 電知?jiǎng)悠蛶?在視戶 方,客 四認(rèn)新客件 老條 新梵 批兌 審戶n參與人員師 樓劃 售策客員經(jīng) 新隹口 銷戶員經(jīng) 客樓售 #售銷理監(jiān) 員經(jīng)總 樓售銷 售銷營(yíng)員卡 樓物 隹售購(gòu)需要表格帶 規(guī)新表老 老 鮎酣 鮎酣本 及獎(jiǎng) 及獎(jiǎng)記13兌13兌登 定戶 定戶放 規(guī)客 規(guī)客發(fā)格卡 表>MW本 定帶放 規(guī)老發(fā)|辭 百濡改表格保管留存師 劃 策員 樓 售卡發(fā) 由存,留理 時(shí)回經(jīng) 獎(jiǎng)收售 兌人銷售寫卡發(fā)排

15、回備告知內(nèi)容：四方親自在場(chǎng)簽購(gòu)房?jī)?yōu)惠或購(gòu)物注意區(qū)分：通知客戶老客戶憑回執(zhí)注優(yōu)惠額度字確認(rèn)/短信提前卡權(quán)益提前預(yù)判購(gòu)房?jī)?yōu)惠與攜帶本人單領(lǐng)取購(gòu)物有效期限告知，經(jīng)經(jīng)理查回執(zhí)單要必購(gòu)物卡兌獎(jiǎng)身份證件卡，購(gòu)物卡發(fā)客戶界定閱，并重新填與老須明確條件和兌獎(jiǎng)回發(fā)放人收回回其他情況帶新客戶上門登特殊：老客戶權(quán)執(zhí)單執(zhí)單記表益讓給新客戶， 不用發(fā)回執(zhí)單， 回執(zhí)單發(fā)放登記 本需補(bǔ)登常出現(xiàn)的客戶行為及問題客戶情況公司態(tài)度優(yōu)惠對(duì)象解決措施1、老客戶陪冋新客戶首次上門看房 （正 常情況）鼓勵(lì)發(fā)揚(yáng)2新客戶2老客戶老帶新客戶上門登記表 確認(rèn)2、新客戶自己上門看房，并登記，知道該活動(dòng)情況，第二次上門（特殊情況）（1）要求售樓員幫

16、找老客戶，客戶與 售樓員“串聯(lián)”謀取利益嚴(yán)厲禁止X新客戶X老客戶公司條文規(guī)定限制 售樓員雙倍賠償（2）新客 戶自己找 到老客戶， 因?yàn)樽约?不是首次 上門編造 首次上門利用第三方客戶（另外 名字）重新登記，然后 更名嚴(yán)厲禁止X新客戶X老客戶公司條文規(guī)定限制利用直系親屬重新登記允許，不提 倡2新客戶X老客戶直接轉(zhuǎn)為第6種情況處理利用換售樓員重新登記允許，不提 倡3、該活動(dòng)之前已經(jīng)成交的“老帶新客 戶”嚴(yán)厲禁止X新客戶X老客戶公司條文規(guī)定限制4、該活動(dòng)之前尚未成交的“老帶新客 戶”允許2新客戶2老客戶登記表和售樓員證明5、已參加該活動(dòng)，想退定轉(zhuǎn)讓、更名（直系親屬除外）嚴(yán)厲禁止X新客戶X老客戶公司條

17、文規(guī)定限制6、新客戶無老客戶，申請(qǐng)?jiān)摍?quán)益允許，不提 倡2新客戶X老客戶銷售經(jīng)理適度把控7、老客戶成功介紹新客戶，老客戶退 定，要購(gòu)物卡優(yōu)惠權(quán)益嚴(yán)厲禁止X新客戶X老客戶若新客戶成父，可享受優(yōu) 惠權(quán)益，但老客戶無權(quán)益1、優(yōu)惠對(duì)象模式新客戶享有優(yōu)惠 降低成本 老客戶介紹新客戶的積極性欠佳新老客戶均享有優(yōu)惠促進(jìn)新老客戶的積極性相對(duì)增加成本，老客戶享有優(yōu)惠降低成本影響新客戶購(gòu)房欲望2、優(yōu)惠內(nèi)容模式物業(yè)管理費(fèi)，降低家庭生活支出發(fā)展商需有自己的物體業(yè)公司；優(yōu)惠權(quán)益較為滯后,客戶興趣不大；購(gòu)房?jī)?yōu)惠優(yōu)惠兌現(xiàn)快捷操作簡(jiǎn)便，直接抵扣房款要求老客戶尚未簽定購(gòu)房合；購(gòu)物卡操作簡(jiǎn)便實(shí)物領(lǐng)取，兌獎(jiǎng)相對(duì)滯后兌獎(jiǎng)條件相對(duì)苛刻 ；現(xiàn)金直接兌現(xiàn)，提升老客戶介紹新積極性，操作煩瑣兌獎(jiǎng)條件相對(duì)苛刻；3、老帶新客戶資格界定方式業(yè)主權(quán)益卡通過一式兩聯(lián)“權(quán)益卡