保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)：如何有效利用客戶資源

1、精選ppt 如何高效如何高效利用客戶資源？利用客戶資源？精選ppt專題主要內(nèi)容專題主要內(nèi)容一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析三、如何利用續(xù)期繳費(fèi)三、如何利用續(xù)期繳費(fèi) 及中止繳費(fèi)的客戶資源及中止繳費(fèi)的客戶資源精選ppt“巧婦難為無米之炊巧婦難為無米之炊” 能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的客能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的客戶資源，是長時(shí)間獲得業(yè)績和收入的保證！戶資源，是長時(shí)間獲得業(yè)績和收入的保證！一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性精選ppt一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性我們的收入的多少、事業(yè)的大小取決于我們的收入的多少、事業(yè)的

2、大小取決于 我們擁有的客戶資源的數(shù)量和質(zhì)量。我們擁有的客戶資源的數(shù)量和質(zhì)量。精選ppt一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性客戶資源是壽險(xiǎn)營銷人員的衣食父母客戶資源是壽險(xiǎn)營銷人員的衣食父母客戶資源是壽險(xiǎn)營銷人員的寶貴資產(chǎn)客戶資源是壽險(xiǎn)營銷人員的寶貴資產(chǎn)客戶資源是壽險(xiǎn)營銷人員的金礦客戶資源是壽險(xiǎn)營銷人員的金礦 精選ppt二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析 據(jù)了解，每據(jù)了解，每5位就有位就有1位客戶會(huì)重新購買位客戶會(huì)重新購買 來做現(xiàn)場調(diào)查來做現(xiàn)場調(diào)查 精選ppt三、如何利用續(xù)期繳費(fèi)三、如何利用續(xù)期繳費(fèi) 及中止繳費(fèi)的客戶資源及中止繳費(fèi)的客戶資源為什么要維護(hù)老客戶？為什么要維護(hù)老客

3、戶？1、老客戶加保的概率高，因?yàn)槔峡蛻粢呀?jīng)有保險(xiǎn)、老客戶加保的概率高，因?yàn)槔峡蛻粢呀?jīng)有保險(xiǎn)觀念。一般開發(fā)一個(gè)新客戶所用的時(shí)間和精力以觀念。一般開發(fā)一個(gè)新客戶所用的時(shí)間和精力以及財(cái)務(wù)成本相當(dāng)于八個(gè)老客戶。及財(cái)務(wù)成本相當(dāng)于八個(gè)老客戶。2、老客戶轉(zhuǎn)介紹簽單成功率高。因?yàn)槔峡蛻艮D(zhuǎn)介、老客戶轉(zhuǎn)介紹簽單成功率高。因?yàn)槔峡蛻艮D(zhuǎn)介紹的一般是他的朋友、同事、親屬等，都是比較紹的一般是他的朋友、同事、親屬等，都是比較了解和信任。老客戶說一句話頂我們自我介紹的了解和信任。老客戶說一句話頂我們自我介紹的說十句還管用。說十句還管用。3、維護(hù)好老客戶，防止競爭對(duì)手搖晃我們的客戶。、維護(hù)好老客戶，防止競爭對(duì)手搖晃我們的客戶

4、。精選ppt 所以，在你拼命拓展新客戶的同時(shí)，別所以，在你拼命拓展新客戶的同時(shí)，別忘了騰出點(diǎn)時(shí)間聯(lián)系一下老客戶，看看老忘了騰出點(diǎn)時(shí)間聯(lián)系一下老客戶，看看老客戶還有啥需求或需要服務(wù)的地方。常去客戶還有啥需求或需要服務(wù)的地方。常去老客戶那兒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，哪怕是一份客戶服務(wù)報(bào)，老客戶那兒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，哪怕是一份客戶服務(wù)報(bào)，哪怕是一個(gè)小孩的玩具，哪怕是就是空手哪怕是一個(gè)小孩的玩具，哪怕是就是空手去問候一下，都會(huì)讓客戶感覺到你的心里去問候一下，都會(huì)讓客戶感覺到你的心里掛著他們。掛著他們。 三、如何利用續(xù)期繳費(fèi)三、如何利用續(xù)期繳費(fèi) 及中止繳費(fèi)的客戶資源及中止繳費(fèi)的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選ppt1、面見、接觸、面見

5、、接觸2、建立信賴、建立信賴3、保單體檢、保單體檢4、常聯(lián)系、勤接觸、常聯(lián)系、勤接觸三、如何利用續(xù)期繳費(fèi)三、如何利用續(xù)期繳費(fèi) 及中止繳費(fèi)的客戶資源及中止繳費(fèi)的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選ppt1、面見、接觸、面見、接觸 必須先關(guān)心客戶的想法，了解客戶必須先關(guān)心客戶的想法，了解客戶多年來沒有再購買保險(xiǎn)的真正原因，多年來沒有再購買保險(xiǎn)的真正原因，然后再對(duì)關(guān)鍵原因進(jìn)行解決然后再對(duì)關(guān)鍵原因進(jìn)行解決 每個(gè)客戶后面都有每個(gè)客戶后面都有250個(gè)客戶，多個(gè)客戶，多么大的量??！我們不要求他都介紹給么大的量??！我們不要求他都介紹給我們，只要我們，只要1%即可，如果你有即可，如果你有10個(gè)老個(gè)老客戶，那么你就有

6、客戶，那么你就有20個(gè)潛在客戶個(gè)潛在客戶三、如何利用續(xù)期繳費(fèi)三、如何利用續(xù)期繳費(fèi) 及中止繳費(fèi)的客戶資源及中止繳費(fèi)的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選ppt1、面見、接觸、面見、接觸2、建立信賴、建立信賴 不信任的原因：不信任的原因：與我們不投緣與我們不投緣 我們形象不好我們形象不好 我們后續(xù)服務(wù)不周到等等我們后續(xù)服務(wù)不周到等等但是最多也是最主要的因素是客戶覺得我們但是最多也是最主要的因素是客戶覺得我們不夠?qū)I(yè)，沒有真正幫到他們對(duì)保險(xiǎn)有深不夠?qū)I(yè)，沒有真正幫到他們對(duì)保險(xiǎn)有深入的了解入的了解三、如何利用續(xù)期繳費(fèi)三、如何利用續(xù)期繳費(fèi) 及中止繳費(fèi)的客戶資源及中止繳費(fèi)的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選pp

7、t1、面見、接觸、面見、接觸2、建立信賴、建立信賴3、保單體檢、保單體檢不了解自己過去到底買了哪些保險(xiǎn)產(chǎn)品不了解自己過去到底買了哪些保險(xiǎn)產(chǎn)品不了解自己現(xiàn)階段正面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)的威脅不了解自己現(xiàn)階段正面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)的威脅明白過去所購買的保險(xiǎn)商品已經(jīng)不符合現(xiàn)狀明白過去所購買的保險(xiǎn)商品已經(jīng)不符合現(xiàn)狀通過保單體檢找出客戶尚有的風(fēng)險(xiǎn)缺口通過保單體檢找出客戶尚有的風(fēng)險(xiǎn)缺口協(xié)助進(jìn)行保單轉(zhuǎn)換工作，更能建立彼此間的信賴感協(xié)助進(jìn)行保單轉(zhuǎn)換工作，更能建立彼此間的信賴感三、如何利用續(xù)期繳費(fèi)三、如何利用續(xù)期繳費(fèi) 及中止繳費(fèi)的客戶資源及中止繳費(fèi)的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選ppt1、面見、接觸、面見、接觸2、建立信賴、建立

8、信賴3、保單體檢、保單體檢4、常聯(lián)系、勤接觸、常聯(lián)系、勤接觸三、如何利用續(xù)期繳費(fèi)三、如何利用續(xù)期繳費(fèi) 及中止繳費(fèi)的客戶資源及中止繳費(fèi)的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選ppt常聯(lián)系、勤接觸常聯(lián)系、勤接觸記住您的客戶的生日和一些重要的紀(jì)念日，記住您的客戶的生日和一些重要的紀(jì)念日， 送上您的祝福送上您的祝福記得逢年過節(jié)送上您的節(jié)日問候記得逢年過節(jié)送上您的節(jié)日問候不定期邀請(qǐng)您的客戶參加一些聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)不定期邀請(qǐng)您的客戶參加一些聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)送上一些從老家?guī)Щ貋淼募亦l(xiāng)特產(chǎn)送上一些從老家?guī)Щ貋淼募亦l(xiāng)特產(chǎn)精選ppt請(qǐng)記住請(qǐng)記住 告訴您的客戶，在能力范圍所及的，您一定告訴您的客戶，在能力范圍所及的，您一定會(huì)

9、幫忙，倘若超過個(gè)人能力，您也會(huì)幫忙找答案會(huì)幫忙，倘若超過個(gè)人能力，您也會(huì)幫忙找答案“不管如何，您永遠(yuǎn)都是我的客戶，當(dāng)您有任何的不管如何，您永遠(yuǎn)都是我的客戶，當(dāng)您有任何的問題時(shí)，請(qǐng)您隨時(shí)來找我，我一定會(huì)馬上出現(xiàn)。問題時(shí)，請(qǐng)您隨時(shí)來找我，我一定會(huì)馬上出現(xiàn)?！背Ｂ?lián)系、勤接觸常聯(lián)系、勤接觸精選ppt 每個(gè)老客戶資源都是一座寶藏：每個(gè)老客戶資源都是一座寶藏： 1、主動(dòng)要求老客戶轉(zhuǎn)介紹，每次和客、主動(dòng)要求老客戶轉(zhuǎn)介紹，每次和客戶接觸時(shí)，都要主動(dòng)詢問并提醒客戶給我戶接觸時(shí)，都要主動(dòng)詢問并提醒客戶給我 們轉(zhuǎn)介紹，甚至可以多給一些名片給客戶，們轉(zhuǎn)介紹，甚至可以多給一些名片給客戶， 讓客戶成為我們的銷售人員。讓客戶成為我們的銷售人員。 而且?guī)椭鷦e人是人的天性，我們要滿足客而且?guī)椭鷦e人是人的天性，我們要滿足客戶這個(gè)天性戶這個(gè)天性三、如何利用續(xù)期繳費(fèi)三、如何利用續(xù)期繳費(fèi) 及中止繳費(fèi)的客戶資源及中止繳費(fèi)的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選ppt 2、 要求老客戶重復(fù)購買要求老客戶重復(fù)購買 其實(shí)很多客戶買了以后還要買，給你自買，給其實(shí)很多客