保險(xiǎn)公司培訓(xùn) 06-轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練

1、轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練2緣故客戶銷售生產(chǎn)線獲取客戶緣故客戶的長(zhǎng)險(xiǎn)銷售篩選客戶電話約訪面談產(chǎn)品說(shuō)明促成送保單+轉(zhuǎn)介紹P30準(zhǔn)客戶評(píng)分步驟P30準(zhǔn)客戶篩選步驟電話約訪步驟、話術(shù)電話約訪實(shí)戰(zhàn)三講面談步驟、注意點(diǎn)面談?dòng)?xùn)練安行寶觀念溝通+案例異議處理產(chǎn)品訓(xùn)練促成的時(shí)機(jī)促成的技巧轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹注意點(diǎn)3課程大綱 一、如何成功索取轉(zhuǎn)介紹： 1、轉(zhuǎn)介紹無(wú)處不在 2、轉(zhuǎn)介紹的方法和步驟 二、轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)和注意事項(xiàng)目錄4陳老板3萬(wàn)畢先生2萬(wàn)李老板萬(wàn)王老師4萬(wàn)毛老板萬(wàn)公司業(yè)務(wù)員李某，入司近2年，其中一個(gè)客戶陳老板在李某處簽單3萬(wàn)元，后續(xù)又不斷為其進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，合計(jì)轉(zhuǎn)介紹11個(gè)客戶，已簽單共計(jì)萬(wàn)。夫妻孩子的老師同事易老師

2、2萬(wàn)但老師2萬(wàn)同事生意伙伴生意伙伴生意伙伴徐先生10萬(wàn)(跟進(jìn)中)高律師2萬(wàn)賴行長(zhǎng)5萬(wàn)蘇老板萬(wàn)李總5萬(wàn)(跟進(jìn)中)私人律師貸款放款合伙人案例：從案例：從1到到11個(gè)客戶個(gè)客戶5LIMRA調(diào)查了六百位離職的業(yè)務(wù)員，得出一個(gè)結(jié)論：調(diào)查了六百位離職的業(yè)務(wù)員，得出一個(gè)結(jié)論：沒(méi)有足夠的準(zhǔn)客戶是最大的困難沒(méi)有足夠的準(zhǔn)客戶是最大的困難同時(shí)指出：同時(shí)指出：獲得大量準(zhǔn)客戶的一個(gè)有效途徑就是尋求客戶的推薦介紹。獲得大量準(zhǔn)客戶的一個(gè)有效途徑就是尋求客戶的推薦介紹。轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員生存的基本技能！6眾里尋她老客戶準(zhǔn)客戶親戚、朋友、同學(xué)影響力中心 1、轉(zhuǎn)介紹無(wú)處不在7客戶簽單后遞送保單時(shí)客戶參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)時(shí)客戶理賠或

3、領(lǐng)取時(shí)公司利好消息出臺(tái)時(shí)送達(dá)分紅報(bào)告時(shí)燈火闌珊處8六個(gè)朋友就能結(jié)識(shí)你想認(rèn)識(shí)的任何人 美國(guó)著名社會(huì)心理學(xué)家米爾格倫于20世紀(jì)60年代最先提出，在人際脈絡(luò)中，要結(jié)識(shí)任何一位陌生的朋友，這中間最多只要通過(guò)六個(gè)朋友就能達(dá)到目的。就是說(shuō)你想認(rèn)識(shí)一個(gè)人，托朋友找朋友找認(rèn)識(shí)他的人，之間不會(huì)超過(guò)六個(gè)人。9掌握轉(zhuǎn)介紹技能，隨時(shí)隨地索取轉(zhuǎn)介紹 嗯！ 必須的！10 如果我可以給他介紹，那么我介紹什么人給他呢？ 如果他去糾纏我的朋友，給朋友帶來(lái)麻煩怎么辦？ 如果朋友知道是我介紹來(lái)的， 他們接觸又不融洽，那么連累我和朋友的感情怎么辦? 自己買的保險(xiǎn)還未受益，怕保險(xiǎn)害了自己的朋友。 怕朋友懷疑有“利益”在里面2、轉(zhuǎn)介紹的

4、方法和步驟（1）轉(zhuǎn)介紹客戶的顧慮）轉(zhuǎn)介紹客戶的顧慮11第一步第二步第三步第四步（2）轉(zhuǎn)介紹的步驟）轉(zhuǎn)介紹的步驟12業(yè)：陳姐，非常感謝您對(duì)我的信任以及工作的支持，如果我的服務(wù)有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我會(huì)隨時(shí)改進(jìn)的；而且我覺(jué)得您的人緣特別好，如果您對(duì)我的服務(wù)滿意的話，請(qǐng)幫我一個(gè)忙。13業(yè)：為我介紹五位您關(guān)心的家人或朋友給我來(lái)服務(wù)，好嗎？不知您的家人或朋友里面，有沒(méi)有經(jīng)濟(jì)條件比較優(yōu)越；或者很愛(ài)家人很顧家；又或者他可能最近遇到一些事情，而令他改變對(duì)保險(xiǎn)的看法，您現(xiàn)在想一想，寫5位的名字、電話給我吧，我向您保證，在您介紹的朋友未同意之前我不會(huì)冒然去見(jiàn)他的，就像當(dāng)初我們認(rèn)識(shí)的時(shí)候一樣。（遞上筆

5、和卡） 尊敬的客戶，您好！尊敬的客戶，您好！如果您對(duì)我的服務(wù)滿意，如果您對(duì)我的服務(wù)滿意，請(qǐng)?jiān)谟疫叡砀裰袨槲医檎?qǐng)?jiān)谟疫叡砀裰袨槲医榻B您家人以外最值得信紹您家人以外最值得信賴的五位親友的名字。賴的五位親友的名字。謝謝您的配合謝謝您的配合!姓姓 名名電電 話話身份證號(hào)碼身份證號(hào)碼地地 址址14業(yè)： 很感謝陳姐您介紹這些朋友給我，您這么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否給我介紹一下他們的情況，比如：年齡？工作情況？家庭狀況？15業(yè)： 陳姐，真的很感謝您對(duì)我的信任，并給我提供這些名單，您能幫我一個(gè)忙嗎，抽空跟您這五個(gè)好朋友打個(gè)招呼，告訴他們這件事和我這么一個(gè)人，一旦我和他們聯(lián)系時(shí)，他不要不認(rèn)識(shí)我。（如

6、果能讓客戶當(dāng)面就給對(duì)方一個(gè)電話，則效果更佳。） 尊敬的客戶，您好！尊敬的客戶，您好！如果您對(duì)我的服務(wù)滿如果您對(duì)我的服務(wù)滿意，請(qǐng)?jiān)谟疫叡砀裰幸?，?qǐng)?jiān)谟疫叡砀裰袨槲医榻B您家人以外為我介紹您家人以外最值得信賴的五位親最值得信賴的五位親友的名字。謝謝您的友的名字。謝謝您的配合配合!姓姓 名名電電 話話身份證號(hào)碼身份證號(hào)碼地地 址址16 謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問(wèn)保險(xiǎn)的事?？墒敲總€(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問(wèn)，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋，這樣會(huì)使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r下做出決定，您同意我的看法嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒(méi)有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？（接第二步，啟發(fā)引導(dǎo)，提出需求）異議：我先跟我朋

7、友談?wù)?，他們有意愿再說(shuō)吧。異議處理17三項(xiàng)拒絕推薦處理 這是很自然的，那么換句話說(shuō)，如果您想的起來(lái)的話，您就會(huì)愿意向我推薦了，是嗎？（待老客戶回答）好極了，那么您何不拿出您的私人電話，從中選擇適合的人選？異議處理異議：我現(xiàn)在一時(shí)之間想不出來(lái)有誰(shuí)對(duì)投保有興趣的18三項(xiàng)拒絕推薦處理 （我要先問(wèn)問(wèn)我朋友的意見(jiàn)。）由此可見(jiàn)您是個(gè)很重友情的人（您是說(shuō)要先問(wèn)問(wèn)他們的意見(jiàn)，是嗎？），您放心我會(huì)先打電話告訴他們見(jiàn)面的原因，兩三天后再打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)他們是否有興趣和我談?wù)劇Ｈ绻信d趣，我們?cè)偌s時(shí)間見(jiàn)面，如果他們沒(méi)有興趣，我們不會(huì)私下去拜訪，您覺(jué)得怎么樣？異議：我不希望銷售人員去打攪我的朋友異議處理19三項(xiàng)拒絕推薦處

8、理 我了解。但是朋友就是有福同享，不是嗎？（待回答）那么一份能夠幫自己的朋友，使其有經(jīng)濟(jì)獨(dú)立之能力的計(jì)劃，也該讓朋友有機(jī)會(huì)多做了解，不是嗎？因此，您不是給您的朋友壓力，而是給他們一些機(jī)會(huì)，讓他們自己選擇。異議：我不想利用友誼來(lái)做這樣的賭注?；颍?我不想給我的朋友造成一些壓力。異議處理20隨時(shí)隨地的網(wǎng)絡(luò)助您跨界轉(zhuǎn)介紹 還有一個(gè)更強(qiáng)大的！還有一個(gè)更強(qiáng)大的！ 只要您的客戶成功關(guān)注只要您的客戶成功關(guān)注“中國(guó)太保中國(guó)太保”、“太保太保e購(gòu)購(gòu)”等微信平臺(tái)，我等微信平臺(tái)，我司強(qiáng)大的后臺(tái)數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)就會(huì)為您提供海量客戶信息！司強(qiáng)大的后臺(tái)數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)就會(huì)為您提供海量客戶信息！21隨時(shí)隨地的網(wǎng)絡(luò)助您跨界轉(zhuǎn)介紹隨時(shí)

9、隨地的網(wǎng)絡(luò)助您跨界轉(zhuǎn)介紹1、我們?cè)絹?lái)越多地從微博、微信上獲取資訊2、越來(lái)越多地在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上交友、分享我們學(xué)習(xí)、生活和感悟3、我們也在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中經(jīng)營(yíng)自己，展現(xiàn)豐富多彩的自己22隨時(shí)隨地的網(wǎng)絡(luò)助您跨界轉(zhuǎn)介紹隨時(shí)隨地的網(wǎng)絡(luò)助您跨界轉(zhuǎn)介紹還在等什么？還在等什么？讓你的朋友快點(diǎn)關(guān)注讓你的朋友快點(diǎn)關(guān)注“中國(guó)太保中國(guó)太?！焙秃汀疤Ｌ購(gòu)購(gòu)”吧！吧！23一、向老客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、取得信任。二、讓老客戶認(rèn)為他的轉(zhuǎn)介紹和他本人對(duì)你很重要。三、爭(zhēng)取主動(dòng)，開(kāi)口向老客戶提出要求。問(wèn)-就會(huì)得到答案找-就會(huì)發(fā)現(xiàn)敲-門就會(huì)打開(kāi)三、轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)及注意事項(xiàng)24 轉(zhuǎn)介紹態(tài)度要誠(chéng)懇，目的要明確，要有必得的信心。 當(dāng)你沒(méi)有更深的資本和技能的時(shí)候，要推銷你的壽險(xiǎn)夢(mèng)想和信心。 取得名單的過(guò)程就是不斷給客戶減壓的過(guò)程，主動(dòng)權(quán)在業(yè)務(wù)員的手中。 當(dāng)不能順利取得名單時(shí)，請(qǐng)檢查各環(huán)節(jié)，并且仍對(duì)客戶表示感謝。三、轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)及注意事項(xiàng)25演練主題與時(shí)間： 轉(zhuǎn)介紹，20分鐘 演練完畢后，自我總結(jié)1分鐘，客戶回饋1分鐘。演練角色與流程： 扮演業(yè)務(wù)員，依演練稿準(zhǔn)備，并使用工具； 扮演客戶，按客戶心理提出拒絕問(wèn)題； 兩人一組，依次輪流進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹話術(shù)練習(xí)。 演練回饋觀察點(diǎn)： 依演練稿，對(duì)話流暢 善用工具，反應(yīng)恰當(dāng) 進(jìn)入情境，感情投入 演