成交高于一切讀后感

1、成交高于一切讀后感要想做好銷售，在開(kāi)始銷售前對(duì)客戶的信息收集，拜訪客戶前做的資料準(zhǔn)備，無(wú)不直 接圍繞著兩個(gè)字：成交。成交需要做好兩件事：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話。對(duì)每個(gè)銷售來(lái)說(shuō)，每一個(gè) 客戶的攻堅(jiān)都絕不簡(jiǎn)單， 從前臺(tái)接待小姐，到客戶各位高管， 從產(chǎn)品使用部門，到財(cái)務(wù)把關(guān) 部門， 如何有效地利用每個(gè)人在銷售中的作用， 通過(guò)巧妙的提問(wèn)和溝通， 獲得對(duì)成交有用的 信息呢？作者將客戶分成四種購(gòu)買影響者，決策者，使用者，技術(shù)把關(guān)者，教練。其中，一般人 認(rèn)為一個(gè)訂單的成交往往取決于決策者的決定， 實(shí)際不然。 其他人在成交中所起的作用是萬(wàn) 萬(wàn)不可忽視的， 其中使用者， 特別是當(dāng)使用者與決策者分離時(shí)， 是銷售環(huán)節(jié)最容易

2、獲得支持 的，教練，也就是客戶中能夠?yàn)殇N售員提供努力方向的人，在每一種購(gòu)買影響者中都存在， 無(wú)論是決策者， 使用者， 還是技術(shù)把關(guān)者都可以為銷售員提供有用的信息， 如何獲得和辨別 有用的信息，而成為教練，關(guān)鍵在于銷售員的提問(wèn)?！拔ㄒ挥薮赖膯?wèn)題是你不問(wèn)問(wèn)題”，研 究表明， 95% 以上的人都是有問(wèn)必答的，銷售中機(jī)智地掌握問(wèn)答技巧，是一種藏己露人的 智慧，可以做到知己知彼，方能贏定。因此，如何提問(wèn)，是銷售員必須學(xué)習(xí)的技巧。老師特 別提到了銷售工具中的一個(gè)非常有用的工具“拒絕 100 ”，通過(guò)將客戶經(jīng)常提出的問(wèn)題的總 結(jié)，并根據(jù)集體的智慧收集的多個(gè)應(yīng)對(duì)方案， 可以快速有效的讓新銷售員掌握從客戶處獲得

3、 教練信息，達(dá)到有效溝通的技巧。作者有幾個(gè)理念給我留下了深刻印象，也給我將來(lái)工作提出了新的啟發(fā)：1. “拒絕 100 ”手冊(cè)可以把在服務(wù)中經(jīng)常遇到的容易產(chǎn)其實(shí)不僅僅是銷售需要這種手冊(cè)， 客戶服務(wù)部同樣需要。生不滿的問(wèn)題整理總結(jié)出來(lái)，根據(jù)作者傳授的三個(gè)步驟：全員參與-分配任務(wù) - 整理編輯，征求意見(jiàn)，編纂出適用于本部門的拒絕 100 手冊(cè)，這對(duì)統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)非常有意義。2. 依賴營(yíng)銷能手的 4 個(gè)弊端，及如何利用系統(tǒng)和工具擺脫對(duì)能人的依賴?，F(xiàn)在企業(yè)中普遍存在以上的問(wèn)題 ,依賴能人 ,對(duì)企業(yè)是危險(xiǎn)而不健康的 .原因是能人難于培養(yǎng) 很難規(guī)范 ,跳槽的風(fēng)險(xiǎn)大 ,能人離職 ,工作沒(méi)法接手 .因此 ,如何想

4、辦法盡量不依賴某個(gè)人的力量 , 是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)注的。 作者提出的利用系統(tǒng)減少對(duì)能人的依賴的理念我非常贊同。 例 如，新員工培訓(xùn)，企業(yè)如果對(duì)新員工培訓(xùn)過(guò)于依賴人，則人力物力消耗很大，而在一個(gè)充分 利用系統(tǒng)的企業(yè)，可以這樣解決問(wèn)題，員工通過(guò)觀看光盤，完成既定作業(yè)， 接受嚴(yán)格考核的 流程，培訓(xùn)專員哪怕不懂得任何培訓(xùn)也可以完成。這就是不依賴人，利用系統(tǒng)的魅力。3. 銷售工作中需要充分利用的 11 個(gè)工具。作者提出的這 11 種工具，有的比較常見(jiàn)，有的很新穎，有的雖聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但老師給了全新的 解釋和應(yīng)用。比如， VCD 的利用， 企業(yè)的宣傳利用光盤的形式， 雖然前期制作費(fèi)用高， 但可以復(fù)制使用， 形象統(tǒng)一，減少對(duì)銷售員自身素質(zhì)的依賴。網(wǎng)站，博客營(yíng)銷：利用博客營(yíng)銷的確是比較新穎的方式， 越來(lái)越多的知名企業(yè)開(kāi)通公司博客， 或公司老總開(kāi)通個(gè)人博客， 為提升企業(yè)形象， 擴(kuò)大品牌知名度提供了嶄新的渠道。 網(wǎng)絡(luò)的發(fā) 達(dá)，給博客的商業(yè)