人事管理規(guī)章制度薪酬管理案列分析

1、人事管理規(guī)章制度-薪酬管理案列分析【最新資料，WORD檔，可編輯修改】薪酬管理案例分析這可不太妙了無意中聽這樣一通對話我在這里可以大有作為，干得也挺帶勁，而且我喜歡這家公司。這你是知道的。不過我得承認，就薪水和股權(quán)這方面來說，我對你提到的這個工作很感興趣。就憑這些，我很難不動心。讓我再好好想想，遲些時候給你打電話。謝謝你，萊斯?！碑?dāng)水路工業(yè)公司(WaterwayIndustries)的CEO賽勒斯馬赫經(jīng)過李卡蒂辦公室外面的拐角時，恰好聽到了這段話?？ǖ僖欢ㄊ窃诤腿R斯芬奇通話，馬赫想。這可不太妙。這意味著卡蒂想跳槽了？當(dāng)然，這并不見得一定意味著什么，馬赫暗自說道。經(jīng)過卡蒂辦公室時，他對卡蒂揮了揮

2、手以示招呼。芬奇是一位社會關(guān)系很廣的營銷顧問，最初就是他為卡蒂和水路公司牽線搭橋的。今年是水路最成功的一年，現(xiàn)在已經(jīng)進入第四個季度了，他應(yīng)該不會是在慫恿卡蒂跳槽吧？馬赫從公司一樓的茶水間里取了一杯咖啡，回自己的辦公室時特意繞了個彎，從設(shè)計室經(jīng)過。像往常一樣，那里的氣氛熱火朝天，但這些天里，他感覺到公司里的這種氣氛不像以前那么自然，好像是故意營造出來的。卡蒂的業(yè)績1963年，水路公司在紐約州的普拉西德湖市(LakePlacid)成立，成為一家高級劃艇的小型制造商。經(jīng)過多年努力，它在東北地區(qū)樹立了良好的聲譽，在西北地區(qū)也贏得了穩(wěn)定的客戶群。到1982年，水路輕松地在全國劃艇市場上站穩(wěn)了腳跟，直到1

3、990年，它都是一路挺進，始終保持穩(wěn)定增長。后來，馬赫的一位經(jīng)營著一家大型經(jīng)紀和探險公司的朋友告訴馬赫說，皮艇馬上就要大行其道，他堅決主張馬赫做這項生意，要不然，馬赫簡直就是犯傻。于是，馬赫決定大膽向皮艇市場進軍。馬赫為此作了一些調(diào)研，發(fā)現(xiàn)果真如朋友所言，皮艇大有前途。因此，到1992年底，水路便已經(jīng)開始生產(chǎn)銷售外形簡潔、價格低廉、耐沖擊性強的塑膠皮艇系列產(chǎn)品了。在當(dāng)年的第一個季度里，馬赫就知道這步棋走對了。幾乎水路當(dāng)時擁有的所有劃艇客戶都簽了大批皮艇訂單，這些客戶大多數(shù)是批發(fā)商，他們把皮艇賣給租船行和體育用品商店。一些自有品牌企業(yè)也和水路公司接洽，而馬赫也在考慮在有限的基礎(chǔ)上為這些公司生產(chǎn)它

4、們自有品牌的皮艇。總的來說，員工們很快就適應(yīng)了公司的快速發(fā)展步伐。業(yè)務(wù)的擴展并未改變公司非正式的工作風(fēng)格，大家好像也頗看重這一點。馬赫明白，他的員工大多數(shù)都是戶外運動的發(fā)燒友，他們把在水路的這份工作看作是培養(yǎng)他們愛好的一種途徑，而馬赫也尊重這種觀點。他知道，在天氣特別好的日子里，下午4點鐘時公司大樓里就幾乎空無一人了。但他也知道，員工們熱愛自己的工作。工作總是能按時完成，大家在提出新的觀點以及對現(xiàn)有設(shè)計和流程提出改進建議時，都能坦率直言，毫無保留。同事間也有著真摯深厚的感情。馬赫經(jīng)過設(shè)計室，停下來同一位設(shè)計師交談，并對最新的設(shè)計圖樣表示了贊賞。接著，他向管理人員那邊走去。他的思緒回到了公司近些

5、年的發(fā)展歷程上。直到1990年，水路的發(fā)展都不錯，其銷售額和年收入一直隨著市場的發(fā)展而增長，馬赫也就順其自然，沒有進一步施加壓力讓公司快步發(fā)展。以前，水路還從來沒有一個正式的營銷部門。但當(dāng)他決定進入皮艇領(lǐng)域時，想到了應(yīng)該加強營銷因為那樣的話，如果皮艇真的勢頭很好，就不會因營銷力量薄弱而措手不及。這就是他聘用李卡蒂的原因。馬赫選對人了卡蒂在31歲時拿到了MBA學(xué)位。讀MBA前，她任職于水路的一個主要競爭對手。為了能把全部精力投入到學(xué)習(xí)中，她辭掉了這家公司里的一個銷售職位，盡管她在這個職位上可以很快得到提升。芬奇可以說是卡蒂的一位導(dǎo)師，他告訴卡蒂，如果她沒有在這個領(lǐng)域打拼的經(jīng)歷，她的職業(yè)生涯就會很

6、快達到頂點。商學(xué)院的最后一個學(xué)期除了要完成全科課程外，還得參加小企業(yè)管理局（SmallBusinessAdministration，SBA，美國政府專門為小企業(yè)提供服務(wù)的機構(gòu)）組織的實習(xí)，卡蒂就是在這個時候參加了水路的面試。當(dāng)時，芬奇打電話向馬赫引薦了她，但當(dāng)卡蒂和馬赫見了面并開始闡述她改進水路銷售和營銷工作的思路時，馬赫就知道他不必向卡蒂要其他人寫的推薦信了從一開始他就覺得， 卡蒂也許正是他要找的人選。她可以讓公司從正在發(fā)展中的皮艇業(yè)務(wù)中穩(wěn)步獲益，并且在這項體育運動真正開始流行時能夠肩負該項業(yè)務(wù)。后來的情況證明了馬赫的眼光。的確，皮艇市場非常有潛力，但卡蒂拿到的訂單數(shù)量之多，甚至連馬赫都曾經(jīng)

7、有些不相信。幸運的是，公司和其他制造公司簽了委托生產(chǎn)合同，從而確保了訂單的履行。水路非常高效地保持了庫存和客戶需求的一致性。榜樣卡蒂卡蒂的業(yè)績給馬赫留下了深刻印象。從第一天加盟水路起，卡蒂就一直都全力投入。她經(jīng)常出差，忙得幾乎沒有時間去認識同事。文案工作都是她利用周末趕出來的。她和兩位下屬甚至都錯過了公司的年度野餐會這三個人當(dāng)時為落實一份大訂單而出差在外。這種付出這種旺盛的精力馬赫以前從未見到過，這正是馬赫希望公司員工效仿之處。馬赫回到辦公室，發(fā)現(xiàn)自己無法靜下心來閱讀眼前的產(chǎn)品開發(fā)報告。在卡蒂辦公室外無意聽到的那一小段對話讓他心煩意亂。他當(dāng)然知道，體育用品行業(yè)能夠為員工提供豐厚的報酬，甚至水路

8、所處的縫隙市場領(lǐng)域也不例外。他還聽說一些銷售經(jīng)理能拿到25萬美元或更多的年薪。他讀過很多上市的競爭對手的年度報告，了解到規(guī)模較大的企業(yè)都設(shè)立了各種復(fù)雜的薪資系統(tǒng)補充養(yǎng)老金組合、金手銬"(goldenhandcuffs)、股票期權(quán)、遞延薪酬安排(deferredcompensationarrangements)來留住它們績效最高的員工。卡蒂撐起的天下馬赫也希望能夠?qū)ǖ俚呢暙I表示認可。在開拓新的銷售渠道上，她做得極為成功，而且在過去兩年中，公司40%的銷售額都可以歸功于她個人?？ǖ俚絹碇?，公司大部分銷售都是通過獨立銷售代表和分銷商來完成。銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展不正規(guī)，馬赫實際上從未追蹤了解過

9、銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展進程，也從未認真考慮過建立一支銷售隊伍或是制訂正式的渠道規(guī)劃。他希望卡蒂作為營銷總監(jiān)能夠把精力放到這些方面，但目前她的確是忙得不可開交，因為生意太好了。過去的經(jīng)驗他想到了公司中其他的人。水路一共聘用了45位員工。人員的流動率很低，幾乎從沒有人發(fā)過什么牢騷。但最近，僅有的兩位設(shè)計師分別來找過他要求加薪。他們一直都期待著能持有公司的股份如果他們的設(shè)計出色，就可以分得一部分利潤。馬赫拒絕了這一提議，但他為其中資歷較深的一位適當(dāng)?shù)丶恿它c薪水，并且給他一周額外的假期，并給他們兩人都加了獎金。對于這些安排，他們兩人似乎很滿意。帕帕佐普洛斯另謀高就再一個就是他的前任CFO克里斯帕帕佐普洛斯。他

10、去年離職，跳槽到佛羅里達州的一家汽艇制造商。帕帕佐普洛斯曾經(jīng)兩次要求馬赫重新設(shè)計他的薪酬組合，要求持有公司的股份，但馬赫沒同意，于是帕帕佐普洛斯就另謀高就了。水路現(xiàn)任的CFO看上去對底薪和紅利都相當(dāng)滿足。突然響起的電話鈴聲將馬赫從沉思中拉了回來。助理帕特梅森提醒他，他去西雅圖參加傳動裝置協(xié)會會議的班機還有3小時起飛，而他在走之前還有一些事要辦。加不加薪的兩難境地什么是公平的薪酬？一到達SeaTac機場，馬赫就遇了綠寶石筏運公司的總裁布賴斯霍姆斯。自從馬赫涉足皮艇生意以來，霍姆斯一直是他十分信賴的同行。他們經(jīng)常在行業(yè)會議和貿(mào)易展會上碰面，而且在參加協(xié)會的會議時，只要有時間就會盡可能在一起吃頓飯。

11、他們坐上出租車，來到班布里奇島(BainbridgeIsland)渡船碼頭附近的一家海鮮餐館。像往常一樣，他們的話題離不開他們的行業(yè)。當(dāng)服務(wù)生把三文魚端上桌時，馬赫對霍姆斯說：“我問你，你覺得我們必須付給我們新來的營銷人員高于行業(yè)標(biāo)準的薪酬嗎？我的意思是，什么時候會過高？標(biāo)準到底是由誰決定的？我一想到將要失去一位非常棒的營銷總監(jiān)就覺得難過，但是我不知道該做些什么?！被裟匪裹c點頭：“這很難，因為在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境中，做營銷的人并不會死心塌地在一個行業(yè)干。你的營銷人員可能在健身俱樂部或是頂級珠寶公司也一樣能干得開心，或者是快艇行業(yè)，這時你可能會麻煩些，或者是去一家電話公司。如果她在電信行業(yè)得到一個工

12、作機會，那算是上帝幫你的忙了，她沒有到你的同行那里去。你要知道，技能是可以轉(zhuǎn)移的，人們總是奔著錢去。而你，我的朋友，你的精打細算可是業(yè)內(nèi)出了名的。”霍姆斯笑著說，但馬赫卻是一臉苦相。他在心里盤算了一下自己公司的薪酬情況。專業(yè)人員的報酬包括薪水和占他們報酬10%到15%的年終獎金，總會計師的薪水是65,000美元，辦公室行政經(jīng)理掙39,000美元。一位設(shè)計師拿48,000美元，另一位拿53,000美元。馬赫自己的年薪是15萬美元，如果公司當(dāng)年業(yè)績不錯，還能拿到獎金。他付給卡蒂的薪水是51,000美元，再加上每年15,000到19,000美元的獎金，以補償本應(yīng)支付的銷售傭金?！拔抑拦靖兜闷鸶?/p>

13、的錢，”馬赫說，“但是我不想養(yǎng)成現(xiàn)在就為將來埋單的習(xí)慣。很多人都因此惹了大麻煩?！被裟匪古e起一只手以示提醒?！拔抑皇歉嬖V你，”他說，“我們都為這類事情焦頭爛額。我也不希望給那些現(xiàn)在看起來還滿意的人加薪。你雇了一個每年賺6萬美元的人，然后由于他有可能得到另一個工作機會，你就給他增加到85,000美元，再加上一整套的薪酬方案，那么你得到了什么呢？你不會令這個人滿意，這是肯定的。這個人再也不學(xué)習(xí)會相信你了，因為他曾經(jīng)認為你給他6萬美元是公道的，但顯然你并不是。所以現(xiàn)在就算你給他85,000美元，他也不相信你了。你明白我的意思嗎？”霍姆斯繼續(xù)說道：“我們實際上想的是將營銷和銷售外包出去。我猜我們的薪酬

14、標(biāo)準不會比你們高多少，而看起來過去兩年中我們所做的一切好像都是在為別的公司培訓(xùn)員工。盡管我不應(yīng)該這樣說，我的朋友，但我覺得我必須要說：有傳聞?wù)f，卡蒂正在被人鼓動著離開水路呢?！瘪R赫點點頭：“我知道。但老實說，我拿不準該怎么做?！卞X越多，增長越快？次周的星期二，馬赫回到普拉西德湖，同CenterTrust的商業(yè)貸款主管凱特特拉維斯會面。水路多年以來一直在CenterTrust辦理銀行業(yè)務(wù)。特拉維斯將馬赫請進她的辦公室，調(diào)出了水路的材料。“看上去皮艇好像真的熱起來了，”她一邊研究最新的報告一邊說，“根據(jù)你們的中期財務(wù)狀況，你們似乎正在按預(yù)計的規(guī)劃進行。據(jù)我的理解，這部分增加的貸款是為了緩解應(yīng)收賬款

15、的壓力，對嗎？”馬赫點點頭?！颁N售狀況甚至比我們預(yù)期的還要好，”他說，“我們外包了一些業(yè)務(wù)，但我們自己也要加快生產(chǎn)。如果你同意的話，這些貸款可以讓我有機會著眼更大的生意。”特拉維斯在他們交談時一直在做筆記?！案艺?wù)勀銈兊匿N售，”她問道，“是什么讓你們做得這樣成功？銷售好像是超前于你們的預(yù)期目標(biāo)了。”句話，李卡蒂。她就是我們的新營銷部門。讓她加盟水路，是我所做過的最明智的聘用決定。當(dāng)然，皮艇市場本身也有潛力，但沒有卡蒂，我們就抓不住這個機會。”“我注意到你們的運營支出超出了預(yù)期。特別是差旅費和招待費?！薄斑@是我們實施新營銷戰(zhàn)略后的結(jié)果?！瘪R赫說。特拉維斯繼續(xù)說道：“另外，你付給你們的銷售代表和分銷商的傭金也從未像現(xiàn)在這樣多。我知道你將一些船型的制造外包了出去，這樣好控制成本，但我的確覺我們還聘請了顧問和臨時雇員，讓他們幫助做一些臨時性的會計和內(nèi)勤工作?！薄昂玫摹Ｎ蚁胫?，你們除了利用這部分貸款，是不是就沒有其他方法可想了。你有沒有分析過你們銷售成本和營銷成本的增加？”兩人談了半個多小時，然后特拉維斯結(jié)束了這次會面?！拔視俑懵?lián)