渠戶開發(fā)之六脈神劍ppt課件

1、渠道客戶開發(fā)之六脈神劍北京820現(xiàn)代營銷軍校高級教練：郭鴻翔2021年4月20日目錄 客戶開發(fā)六步法 方案預(yù)備 會面接洽 產(chǎn)品推介、政策宣導(dǎo) 成交簽約 告別 上貨跟蹤 ABCD晉級管理客戶開發(fā)六步法一、方案、預(yù)備 任務(wù)內(nèi)容： 確定到訪時間及到訪后要處理的相關(guān)事項 預(yù)備好相應(yīng)談判工具：檢驗報告復(fù)印件、宣傳單頁、價錢表、樣品、媒體證明、忠實客戶名單等 確認(rèn)當(dāng)天任務(wù)重點及目的：銷量目的/客戶達(dá)成目的/次要目的 檢查個人儀容儀表、出差相關(guān)物料預(yù)備 了解區(qū)域市場競爭對手：政策、客戶開發(fā)程度、終端銷售情況一、方案、預(yù)備 相關(guān)技藝 溝通技巧 助銷工具 忌諱 言語冒犯 助銷工具不全，運(yùn)用不當(dāng)二、會面接洽 任務(wù)

2、內(nèi)容 禮儀動作，淺笑、積極，熱情； 稱謂對方姓氏職務(wù)，并自報姓名； 同視野范圍內(nèi)的員工打招呼； 開場白 動作+話術(shù)很高興見到他 店面規(guī)模很大 老板年輕有為 問客戶感興趣的問題，訊問贊譽(yù)，博得好感與信任。 開放式問題 封鎖式問題二、會面接洽 相關(guān)技藝 禮儀 開場白 顧問式銷售 忌諱： 禮儀、著裝 言語唐突 言辭過分夸張三、產(chǎn)品推介、政策宣導(dǎo) 任務(wù)內(nèi)容、政策宣導(dǎo) 對產(chǎn)品系列進(jìn)展推介，獲得客戶認(rèn)同 對客戶關(guān)懷的相關(guān)政策進(jìn)展有吸引力的宣導(dǎo) 回答客戶的問題 向客戶訊問，博得認(rèn)同 異議處置 面對挑釁三、產(chǎn)品推介、政策宣導(dǎo) 相關(guān)技藝： 產(chǎn)品推介：FABE句式 一問一答 異議處置 顧問式銷售 忌諱： 過分夸張

3、 隨意承諾 異議處置不當(dāng) 詆毀競品 逃避異議 分辯、爭辯、爭吵三、產(chǎn)品推介、政策宣導(dǎo)成交信號辨識 成交言語信號 反復(fù)關(guān)懷某一優(yōu)點或缺陷時 客戶大肆評論他的產(chǎn)品(不論是正面的還是反面的) 訊問有無贈品時 咨詢同伴的意見時 討價討價，要求打折時 關(guān)懷售后效力時 貶責(zé)其他公司的商品，甚至列舉商品的稱號三、產(chǎn)品推介、政策宣導(dǎo)成交信號辨識 成交動作信號 面露興奮神情時 不再發(fā)問，假設(shè)有所思時 同時索取幾個一樣商品來比較時、挑選時 不停把玩、愛不釋手時 關(guān)注導(dǎo)購代表的動作與說話時 不斷點頭時三、產(chǎn)品推介、政策宣導(dǎo)成交信號辨識 促進(jìn)成交的言語 他的決策是值得的! 是的！ 假設(shè)另外，他馬上就可以簽約是嗎？四、成交簽約 任務(wù)內(nèi)容 成交信號辨識 對相關(guān)政策進(jìn)展溝通確認(rèn) 簽署合同 確認(rèn)合同細(xì)那么、客戶打款時間四、成交簽約 銷售技藝： 成交信號辨識 成交動作和技巧 簽署合同、義務(wù)分解 忌諱： 強(qiáng)買強(qiáng)賣 東拉西扯五、告別 任務(wù)內(nèi)容 確認(rèn)打款時間、送貨時間及下次訪問時間； 通知客戶做了一個正確決議，再次贊譽(yù) 贊賞客戶 向客戶及相關(guān)人員告別五、告別 銷售技藝： 禮儀 強(qiáng)調(diào)重點事項 忌諱： 匆匆分開 拖泥帶水 只針對擔(dān)任人六、上貨跟蹤 任務(wù)內(nèi)容 上貨跟蹤，并及時跟客戶溝通 客戶其他需求：向上級匯報 訂貨送達(dá)情況了解 忌諱： 上貨過程不關(guān)注、不