第十章價格策劃

1、 第一節(jié)第一節(jié) 價格策劃概述價格策劃概述 第二節(jié)第二節(jié) 定價方法定價方法 第三節(jié)第三節(jié) 定價策略定價策略 第第四四節(jié)節(jié) 產(chǎn)品調(diào)價策略產(chǎn)品調(diào)價策略 第第五五節(jié)節(jié) 定價風(fēng)險防范定價風(fēng)險防范F本章內(nèi)容本章內(nèi)容本章知識結(jié)構(gòu)圖本章知識結(jié)構(gòu)圖價價格格策策劃劃價格策劃價格策劃概述概述（1 1學(xué)時）學(xué)時）定價方法定價方法（1 1學(xué)時）學(xué)時）定價策略定價策略（2 2學(xué)時）學(xué)時）產(chǎn)品調(diào)價產(chǎn)品調(diào)價策略策略（1 1學(xué)時）學(xué)時）價格策劃的含義、定價格策劃的含義、定價的依據(jù)價的依據(jù)知識目標(biāo)：知識目標(biāo)：掌握價格策劃的含義、掌握價格策劃的含義、類型類型技能目標(biāo)：技能目標(biāo)：掌握產(chǎn)品定價的依據(jù)掌握產(chǎn)品定價的依據(jù)成本導(dǎo)向定價法、需

2、求導(dǎo)成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價向定價法和競爭導(dǎo)向定價法法知識目標(biāo)：知識目標(biāo)：掌握基本定價方法掌握基本定價方法技能目標(biāo)：技能目標(biāo)：理解成本導(dǎo)向定價法、理解成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法導(dǎo)向定價法新產(chǎn)品定價策略新產(chǎn)品定價策略、傳統(tǒng)產(chǎn)品定價、傳統(tǒng)產(chǎn)品定價策略、折扣定價策略、折扣定價策略策略價格調(diào)整策略、調(diào)價價格調(diào)整策略、調(diào)價變動后各方面反應(yīng)變動后各方面反應(yīng)知識目標(biāo)：知識目標(biāo)：掌握產(chǎn)品價格調(diào)整的原因掌握產(chǎn)品價格調(diào)整的原因技能目標(biāo)：技能目標(biāo)：能分析價格調(diào)整后各方面的反能分析價格調(diào)整后各方面的反應(yīng)應(yīng)知識目標(biāo)：知識目標(biāo)：掌握產(chǎn)品定價的基本策略掌握產(chǎn)品定價

3、的基本策略技能目標(biāo)：技能目標(biāo)：了解新產(chǎn)品定價策略、傳統(tǒng)產(chǎn)品定價策了解新產(chǎn)品定價策略、傳統(tǒng)產(chǎn)品定價策略、折扣定價策略略、折扣定價策略定價風(fēng)險定價風(fēng)險防范（防范（1 1學(xué)學(xué)時）時）定價風(fēng)險內(nèi)容、定價定價風(fēng)險內(nèi)容、定價風(fēng)險防范風(fēng)險防范知識目標(biāo)：知識目標(biāo)：掌握定價風(fēng)險的內(nèi)容及影響因掌握定價風(fēng)險的內(nèi)容及影響因素素技能目標(biāo)：技能目標(biāo)：能夠掌握企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險防范的能夠掌握企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險防范的要點要點第第4頁頁 了解了解價格策劃的含義、類型價格策劃的含義、類型 掌握掌握基本定價方法基本定價方法 掌握掌握產(chǎn)品定價的基本策略產(chǎn)品定價的基本策略 掌握掌握產(chǎn)品價格調(diào)整的原因產(chǎn)品價格調(diào)整的原因 理解理解定價風(fēng)險的內(nèi)容及影響

4、因素定價風(fēng)險的內(nèi)容及影響因素F教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)第一節(jié)第一節(jié) 價格策劃概述價格策劃概述第第6頁頁一、價格策劃的定義一、價格策劃的定義（一（一) )價格策劃價格策劃 價格策劃是指對企業(yè)如何使產(chǎn)品的價格或價格策劃是指對企業(yè)如何使產(chǎn)品的價格或價格體系能夠適應(yīng)消費者的需要和實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)價格體系能夠適應(yīng)消費者的需要和實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的謀劃。它是企業(yè)在一定競爭環(huán)境下，略目標(biāo)的謀劃。它是企業(yè)在一定競爭環(huán)境下，為了實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)配合其它營銷組合和為了實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)配合其它營銷組合和策略，而進行的定價目標(biāo)確定與定價方法、定策略，而進行的定價目標(biāo)確定與定價方法、定價策略選擇的過程。價策略選擇的過程。 二、定價

5、依據(jù)二、定價依據(jù) （一）定價目標(biāo)（一）定價目標(biāo) （二）產(chǎn)品成本（二）產(chǎn)品成本 （三）市場需求（三）市場需求 （四）競爭者的定價（四）競爭者的定價 （五）政府的政策法規(guī)（五）政府的政策法規(guī) （六）顧客心理（六）顧客心理 （七）其他因素（七）其他因素第二節(jié)第二節(jié) 定價方法定價方法企業(yè)的定價方法可以劃分為三大基本企業(yè)的定價方法可以劃分為三大基本類型，即成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價類型，即成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。法和競爭導(dǎo)向定價法。 一、定價方法一、定價方法1 1、成本加成定價法、成本加成定價法 就是按照單位成本加上一定百分比的加成決定價格。加成就是按照單位成本加上一定百分比的

6、加成決定價格。加成的含義就是一定比率的利潤。公式為的含義就是一定比率的利潤。公式為 P=C P=C（1+R1+R）假設(shè)一雙皮鞋的單價成本是假設(shè)一雙皮鞋的單價成本是1010美元，加上美元，加上20%20%的利潤，的利潤，那么售價（那么售價（P P）=10=10（1+20%1+20%）=12=12美元美元2 2、目標(biāo)定價法、目標(biāo)定價法是指根據(jù)企業(yè)的總成本和估計的總銷量來是指根據(jù)企業(yè)的總成本和估計的總銷量來制定價格的一種方法。制定價格的一種方法。 總成本總成本+ +目標(biāo)利潤目標(biāo)利潤目標(biāo)價格目標(biāo)價格= 年預(yù)計銷量年預(yù)計銷量（一一）成本導(dǎo)向定價法）成本導(dǎo)向定價法 1 1、認(rèn)知價值定價法認(rèn)知價值定價法2

7、2、反向定價法、反向定價法 3 3、價值定價法、價值定價法 4 4、集團定價法、集團定價法（二二）需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法1 1、通行價格定價法、通行價格定價法2 2、封閉式投標(biāo)拍賣定價法、封閉式投標(biāo)拍賣定價法（三）競爭導(dǎo)向定價法（三）競爭導(dǎo)向定價法第三節(jié)第三節(jié) 定價策略定價策略一、新產(chǎn)品價格一、新產(chǎn)品價格新產(chǎn)品的定價策略主要有三種：撇脂定價、滲透定價和滿意定新產(chǎn)品的定價策略主要有三種：撇脂定價、滲透定價和滿意定價策略。價策略。（一）撇脂定價（一）撇脂定價 撇脂定價又稱取脂定價、撇油定價，該策略是一種高價格策略，指在撇脂定價又稱取脂定價、撇油定價，該策略是一種高價格策略，指在產(chǎn)品生命周期的

8、最初階段，把產(chǎn)品的價格定的很高以獲取最大利潤，盡快產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定的很高以獲取最大利潤，盡快收回投資，減少投資風(fēng)險。這種定價策略因類似于從牛奶中撇脂奶油而得收回投資，減少投資風(fēng)險。這種定價策略因類似于從牛奶中撇脂奶油而得名，在需求缺乏彈性的商品上運用得較為普遍。名，在需求缺乏彈性的商品上運用得較為普遍。一、新產(chǎn)品價格一、新產(chǎn)品價格（二）滲透定價（二）滲透定價與撇脂定價策略相對立的是滲透定價策略，這是一種低價策略與撇脂定價策略相對立的是滲透定價策略，這是一種低價策略，又稱薄利多銷策略，指在新產(chǎn)品投入市場時，利用消費者求廉的消，又稱薄利多銷策略，指在新產(chǎn)品投入市場時，利用消費

9、者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，以吸引顧客，迅速擴大銷量，提高市費心理，有意將價格定得很低，以吸引顧客，迅速擴大銷量，提高市場占有率。場占有率。這種定價策略適用于新產(chǎn)品沒有顯著特色、產(chǎn)品存在著規(guī)模經(jīng)這種定價策略適用于新產(chǎn)品沒有顯著特色、產(chǎn)品存在著規(guī)模經(jīng)濟效益、市場競爭激烈、需求價格彈性較大、市場潛力大的產(chǎn)品。低濟效益、市場競爭激烈、需求價格彈性較大、市場潛力大的產(chǎn)品。低價可以有效地刺激消費需求、阻止競爭者介入從而保持較高的市場占價可以有效地刺激消費需求、阻止競爭者介入從而保持較高的市場占有率、擴大銷售而降低生產(chǎn)成本與銷售費用。有率、擴大銷售而降低生產(chǎn)成本與銷售費用。 一、新產(chǎn)品價格一、新

10、產(chǎn)品價格 （三）滿意定價（三）滿意定價滿意定價策略也叫適價策略，是一種介于撇脂價和滲透價之間的價格滿意定價策略也叫適價策略，是一種介于撇脂價和滲透價之間的價格策略。該策略是指企業(yè)將新產(chǎn)品的價格定得比較適中，以便照顧各方面的利策略。該策略是指企業(yè)將新產(chǎn)品的價格定得比較適中，以便照顧各方面的利益，使各方面都滿意。益，使各方面都滿意。二、傳統(tǒng)產(chǎn)品價格策劃二、傳統(tǒng)產(chǎn)品價格策劃 （一）心理定價策劃（一）心理定價策劃 1 1聲望定價聲望定價 2 2尾數(shù)定價尾數(shù)定價 3 3招徠定價招徠定價 4. 4.折中定價折中定價 5.5.便利定價便利定價（二）地區(qū)定價策劃（二）地區(qū)定價策劃1 1FOBFOB原產(chǎn)地定價原

11、產(chǎn)地定價FOBFOB原產(chǎn)地定價指買方按照出廠價格購買某種產(chǎn)品，賣方只負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運原產(chǎn)地定價指買方按照出廠價格購買某種產(chǎn)品，賣方只負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運載工具上交貨，由買方承擔(dān)其后所發(fā)生的全部費用和風(fēng)險。載工具上交貨，由買方承擔(dān)其后所發(fā)生的全部費用和風(fēng)險。2.2.統(tǒng)一交貨定價（郵資定價）統(tǒng)一交貨定價（郵資定價）統(tǒng)一交貨定價指企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的產(chǎn)品均按照廠價加平均運費定價。統(tǒng)一交貨定價指企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的產(chǎn)品均按照廠價加平均運費定價。3.3.分區(qū)定價分區(qū)定價分區(qū)定價指賣主將市場劃分為若干價格區(qū)，以每一個區(qū)域與賣主距離的遠(yuǎn)近分別制定不分區(qū)定價指賣主將市場劃分為若干價格區(qū)

12、，以每一個區(qū)域與賣主距離的遠(yuǎn)近分別制定不同的地區(qū)價格，而在各區(qū)域內(nèi)則實行統(tǒng)一定價。同的地區(qū)價格，而在各區(qū)域內(nèi)則實行統(tǒng)一定價。4.4.基點定價基點定價基點定價指賣主選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在基點定價指賣主選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價，而不管貨實際上是從哪個城市起運的。有些公司為了提高靈活性，選定許多地的運費來定價，而不管貨實際上是從哪個城市起運的。有些公司為了提高靈活性，選定許多個基點城市，按照顧客最近的基點計算運費。個基點城市，按照顧客最近的基點計算運費。5.5.運費免收定價運費免收定價運費免收定價指為了減輕遠(yuǎn)

13、地購買者的運費負(fù)擔(dān)，保護市場占有率，由賣方負(fù)擔(dān)一部分運費免收定價指為了減輕遠(yuǎn)地購買者的運費負(fù)擔(dān)，保護市場占有率，由賣方負(fù)擔(dān)一部分或全部運費?；蛉窟\費。二、傳統(tǒng)產(chǎn)品價格策劃二、傳統(tǒng)產(chǎn)品價格策劃三、折扣價格策劃（一）現(xiàn)金折扣（一）現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣是企業(yè)給那些按約定日期付款或提前付款的顧客給與一定的折扣。如“2/10，NET/30”意思是說，買主若在10天內(nèi)付款，可得到原價2%的折扣；若遲在30天內(nèi)付款則沒有折扣。（二）數(shù)量折扣（二）數(shù)量折扣 數(shù)量折扣指根據(jù)購買數(shù)量的多少分別給予大小不同的折扣，以鼓勵大量購買。（三）功能折扣（三）功能折扣 功能折扣又叫貿(mào)易折扣，是制造商給某些批發(fā)商和零售商的一種

14、額外折扣，促使他們執(zhí)行某種市場營銷功能。（四）季節(jié)折扣（四）季節(jié)折扣 季節(jié)折扣指對在銷售淡季購買產(chǎn)品的客戶提供的價格優(yōu)惠。例如：旅行社和航空公司，在旅游淡季通常都給顧客一定的折扣優(yōu)待。目的是使自己的設(shè)備能夠充分利用，提高經(jīng)濟效益。（五）價格折扣（五）價格折扣 以舊換新折讓是指企業(yè)收進顧客同類商品的舊貨，在新貨價格上給予折讓；促銷折讓是指由制造商給予參加其促銷活動的中間商的一種減價。（一）顧客差別定價（一）顧客差別定價（二）產(chǎn)品形式差別定價（二）產(chǎn)品形式差別定價（三）地點差別定價（三）地點差別定價（四）銷售時間差別定價（四）銷售時間差別定價（五）用途差別定價（五）用途差別定價四、差別價格策劃五、

15、產(chǎn)品組合定價策略五、產(chǎn)品組合定價策略（一）產(chǎn)品線定價（一）產(chǎn)品線定價（二）選擇特色定價（二）選擇特色定價（三）附屬產(chǎn)品定價（三）附屬產(chǎn)品定價（四）兩段定價（四）兩段定價（五）副產(chǎn)品定價（五）副產(chǎn)品定價（六）產(chǎn)品捆綁定價（六）產(chǎn)品捆綁定價第四節(jié)第四節(jié) 產(chǎn)品調(diào)價策略產(chǎn)品調(diào)價策略 品牌管理策劃品牌管理策劃品牌管理策劃包括：品牌管理策劃包括： 品牌命名策劃品牌命名策劃 品牌定位策劃品牌定位策劃 品牌設(shè)計策劃品牌設(shè)計策劃 品牌保護策劃品牌保護策劃 品牌更新策劃品牌更新策劃（一）降價策略（一）降價策略 企業(yè)降價的主要原因有：第一企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，急企業(yè)降價的主要原因有：第一企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，急需要擴大銷量

16、來緩解庫存壓力，但此時通過加強推銷、改進需要擴大銷量來緩解庫存壓力，但此時通過加強推銷、改進產(chǎn)品或者其他措施都不能達到目的。其次企業(yè)希望通過降價產(chǎn)品或者其他措施都不能達到目的。其次企業(yè)希望通過降價來奪取競爭者的市場份額。再次企業(yè)的成本降低，使產(chǎn)品有來奪取競爭者的市場份額。再次企業(yè)的成本降低，使產(chǎn)品有降價的空間?；蛘呤瞧髽I(yè)希望通過降價來擴大市場份額，進降價的空間。或者是企業(yè)希望通過降價來擴大市場份額，進而達到成本降低的目的。因為有些產(chǎn)品的潛在顧客由于受其而達到成本降低的目的。因為有些產(chǎn)品的潛在顧客由于受其消費水平的限制而放棄購買，企業(yè)降價無疑可使這一部分顧消費水平的限制而放棄購買，企業(yè)降價無疑可

17、使這一部分顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實顧客，從而增大企業(yè)的銷量。另外就是消費者客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實顧客，從而增大企業(yè)的銷量。另外就是消費者的購買力下降，他們只愿意買較為便宜的東西，此時企業(yè)不的購買力下降，他們只愿意買較為便宜的東西，此時企業(yè)不得不降價，以適應(yīng)消費者的購買力水平。得不降價，以適應(yīng)消費者的購買力水平。 一、價格調(diào)整策略類型一、價格調(diào)整策略類型（二）提價策略（二）提價策略1.1.企業(yè)提價的原因企業(yè)提價的原因 企業(yè)提價的原因往往有：第一緩解成本攀升的壓力。企業(yè)企業(yè)提價的原因往往有：第一緩解成本攀升的壓力。企業(yè)成本的提高可能是由于單方面的原材料價格上漲，或者是由于成本的提高可能是由于單方面的原材料價格上漲，或

18、者是由于生產(chǎn)或管理費用提高，或者是由于通貨膨脹引起的普遍物價上生產(chǎn)或管理費用提高，或者是由于通貨膨脹引起的普遍物價上漲。為了保證利潤率不因此而降低，企業(yè)不得不采取提價策略漲。為了保證利潤率不因此而降低，企業(yè)不得不采取提價策略。第二產(chǎn)品供不應(yīng)求。對于某些產(chǎn)品來說，在需求旺盛而生產(chǎn)。第二產(chǎn)品供不應(yīng)求。對于某些產(chǎn)品來說，在需求旺盛而生產(chǎn)規(guī)模又不能及時擴大而出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況下，可以通過提價規(guī)模又不能及時擴大而出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況下，可以通過提價來遏制需求，同時又可以取得高額利潤，緩解市場的供需矛盾來遏制需求，同時又可以取得高額利潤，緩解市場的供需矛盾。如我國在黃金周、春節(jié)期間的飛機票價格上漲。如我國在

19、黃金周、春節(jié)期間的飛機票價格上漲。2.2.企業(yè)提價的方式企業(yè)提價的方式 企業(yè)提價可采取如下幾種方式：企業(yè)提價可采取如下幾種方式：（1 1）提高商品目錄的價格。）提高商品目錄的價格。（2 2）貨膨脹時期，延緩報價。）貨膨脹時期，延緩報價。（3 3）價格自動調(diào)整條款。）價格自動調(diào)整條款。（4 4）免費項目獨立出來收費。）免費項目獨立出來收費。 （5 5）取消價格折口。）取消價格折口。第五節(jié)第五節(jié) 定價風(fēng)險防范定價風(fēng)險防范 一、定價風(fēng)險概述一、定價風(fēng)險概述1.1.定價風(fēng)險的含義定價風(fēng)險的含義 定價風(fēng)險是指企業(yè)為產(chǎn)品所制定的價格不定價風(fēng)險是指企業(yè)為產(chǎn)品所制定的價格不當(dāng)導(dǎo)致市場競爭加劇，或用戶利益受損，

20、或企當(dāng)導(dǎo)致市場競爭加劇，或用戶利益受損，或企業(yè)利潤受損的狀態(tài)。業(yè)利潤受損的狀態(tài)。 2.2.定價風(fēng)險的內(nèi)容定價風(fēng)險的內(nèi)容（1 1）低價風(fēng)險。）低價風(fēng)險。 (2)(2)高價風(fēng)險。高價風(fēng)險。 (3)(3)價格變動的風(fēng)險。價格變動的風(fēng)險。二、定價風(fēng)險的防范二、定價風(fēng)險的防范定價風(fēng)險防范的策略如下：定價風(fēng)險防范的策略如下： （一）價外策略（一）價外策略 根據(jù)企業(yè)實際情況進行價格外因素根據(jù)企業(yè)實際情況進行價格外因素的調(diào)整，從而降低企業(yè)定價的風(fēng)險。的調(diào)整，從而降低企業(yè)定價的風(fēng)險。 1.1.進行調(diào)研進行調(diào)研 2.2.提供良好的服務(wù)提供良好的服務(wù) 3.3.降性成本核算降性成本核算 （二）產(chǎn)品定價策略（二）產(chǎn)品定

21、價策略 企業(yè)必須對于產(chǎn)品在質(zhì)量、成本、營銷目標(biāo)企業(yè)必須對于產(chǎn)品在質(zhì)量、成本、營銷目標(biāo)和企業(yè)形象等方面進行分析，從而決定定價的和企業(yè)形象等方面進行分析，從而決定定價的策略和方法。策略和方法。 1.1.產(chǎn)品成本與價格合理對接產(chǎn)品成本與價格合理對接 2.2.產(chǎn)品的價值和質(zhì)量與價格合理對接產(chǎn)品的價值和質(zhì)量與價格合理對接 3.3.根據(jù)市場的變化靈活定價根據(jù)市場的變化靈活定價 4.4.薄利多銷讓利于顧客薄利多銷讓利于顧客 5.5.稀缺產(chǎn)品定高價稀缺產(chǎn)品定高價 6.6.提供超值服務(wù)提供超值服務(wù) 7.7.堅持品牌戰(zhàn)略定價原則堅持品牌戰(zhàn)略定價原則 對點案例：對點案例：上帝領(lǐng)情犧牲商法上帝領(lǐng)情犧牲商法 做生意就是

22、為了賺錢，原價銷售似乎只有傻子才作的出來。但是趙亮做生意就是為了賺錢，原價銷售似乎只有傻子才作的出來。但是趙亮采用原價銷售的辦法，卻讓生意做的蒸蒸日上。采用原價銷售的辦法，卻讓生意做的蒸蒸日上。趙亮是賣繩索的，他在麻的產(chǎn)地將趙亮是賣繩索的，他在麻的產(chǎn)地將5 5角錢一條長角錢一條長4545公分的麻繩大量買進公分的麻繩大量買進后，又照原價后，又照原價5 5角錢賣給紙帶工廠。角錢賣給紙帶工廠。完全沒有利潤反而賠本的生意做了半年之后，完全沒有利潤反而賠本的生意做了半年之后，“趙亮的繩索確實便宜趙亮的繩索確實便宜”的名聲傳揚四海，訂貨單從各地像雪片紛飛般源源而來，他一看時機成熟的名聲傳揚四海，訂貨單從各

23、地像雪片紛飛般源源而來，他一看時機成熟，就按部就班的采取第二步行動。他拿著購物收據(jù)前去與訂貨客戶說：，就按部就班的采取第二步行動。他拿著購物收據(jù)前去與訂貨客戶說：“到現(xiàn)在為止，我是一分錢也沒賺到你們的，但如果長期這樣下去，我只有到現(xiàn)在為止，我是一分錢也沒賺到你們的，但如果長期這樣下去，我只有破產(chǎn)的一條路了，你們不會忍心吧？破產(chǎn)的一條路了，你們不會忍心吧？”他的誠實感動了客戶，客戶心甘情他的誠實感動了客戶，客戶心甘情愿的吧貨價提高到愿的吧貨價提高到5 5角角5 5分錢。分錢。與此同時，他又與供應(yīng)商說：與此同時，他又與供應(yīng)商說：“你賣給我你賣給我5 5角錢一條麻繩，我是照原角錢一條麻繩，我是照原價

24、賣出的才有了這么多訂貨，這種無利而賠本的生意我不能在做下去了。價賣出的才有了這么多訂貨，這種無利而賠本的生意我不能在做下去了。”廠商看到他給客戶開的收據(jù)發(fā)票大吃一驚，頭一次遇到這種甘愿不賺錢廠商看到他給客戶開的收據(jù)發(fā)票大吃一驚，頭一次遇到這種甘愿不賺錢的生意人，于是一口答應(yīng)以后每條麻繩以的生意人，于是一口答應(yīng)以后每條麻繩以4 4角角5 5分錢供應(yīng)。這樣兩頭一交涉分錢供應(yīng)。這樣兩頭一交涉，一條麻繩就賺，一條麻繩就賺1 1角錢，他當(dāng)時一年有角錢，他當(dāng)時一年有675675萬的訂貨，純收入萬的訂貨，純收入150150萬元。萬元。 由此我想到了由此我想到了“犧牲商法犧牲商法”的創(chuàng)辦者日本的松本清，他的創(chuàng)

25、辦者日本的松本清，他將當(dāng)時售價為將當(dāng)時售價為200200日元的膏藥以日元的膏藥以8080日元的低價賣出。膏日元的低價賣出。膏藥賣的越多，虧損越大，但整個藥店的經(jīng)營卻有了很大藥賣的越多，虧損越大，但整個藥店的經(jīng)營卻有了很大起色，因為買膏藥的顧客大都還要買其他藥品，而其他起色，因為買膏藥的顧客大都還要買其他藥品，而其他藥品是不讓利的。松本清的做法是消費者對藥店產(chǎn)生了藥品是不讓利的。松本清的做法是消費者對藥店產(chǎn)生了一種信賴感，藥店的生意很紅火。一種信賴感，藥店的生意很紅火。 “犧牲商法犧牲商法”的實質(zhì)是抓住了顧客貪小便宜的心理的實質(zhì)是抓住了顧客貪小便宜的心理來來“套牢套牢”顧客，通過部分商品的低價賠本銷售來擴大顧客，通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業(yè)的知名度，留給消費者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽企業(yè)的知名度，留給消費者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽。從而達到招徠顧客，留住回頭客的經(jīng)營目的，實現(xiàn)整。從而達到招徠顧客，留住回頭客的經(jīng)營目的，實現(xiàn)整體經(jīng)營利潤最大化。體經(jīng)營利潤最大化。 美國鋼鐵大王卡內(nèi)基有句名言：美國鋼鐵大王卡內(nèi)基有句名言：“真誠為客戶謀利真誠為客戶謀利益者，就不用擔(dān)心利潤。益者，就不用擔(dān)心利潤?！?“” “犧牲商法