需求導(dǎo)向培訓(xùn)膠片一ppt課件

1、歡迎他參與歡迎他參與. . . . .需求導(dǎo)向式銷售研討班需求導(dǎo)向式銷售研討班致歡迎詞和課程引見致歡迎詞和課程引見u我們的目的在于協(xié)助他在銷售保單的過我們的目的在于協(xié)助他在銷售保單的過程中以較小的壓力，獲得更高的效率。程中以較小的壓力，獲得更高的效率。u講師及教務(wù)人員引見。講師及教務(wù)人員引見。有關(guān)事項有關(guān)事項 課間休憩課間休憩 午餐午餐 作業(yè)作業(yè) 吸煙吸煙 / /手機手機 緊急出口緊急出口 休憩室休憩室課堂規(guī)那么課堂規(guī)那么 積極參與積極參與 勇于表達本人的觀念勇于表達本人的觀念 相互尊重相互尊重 有不明白的地方及時提問有不明白的地方及時提問 仔細聽講仔細聽講 遵守課程時間表遵守課程時間表Hav

2、e fun!Have fun!引見引見姓名姓名職位職位入司時間入司時間任務(wù)單位任務(wù)單位期望期望問題倉庫問題倉庫在開場上課之前在開場上課之前學(xué)員手冊學(xué)員手冊我將采用的想象我將采用的想象課程評價表課程評價表錦囊妙計錦囊妙計1.1 (7)技巧開展方式技巧開展方式學(xué)習(xí)有關(guān)的技巧知識學(xué)習(xí)有關(guān)的技巧知識察看如何運用技巧察看如何運用技巧嘗試運用技巧并及時嘗試運用技巧并及時獲得反響獲得反響將技巧運用到實際當(dāng)將技巧運用到實際當(dāng)中中不斷獲得回饋不斷獲得回饋有關(guān)培訓(xùn)技巧的方法有關(guān)培訓(xùn)技巧的方法了解有關(guān)背景知識了解有關(guān)背景知識討論討論角色示范角色示范角色扮演角色扮演小組討論小組討論課后作業(yè)課后作業(yè)銷售流程銷售流程準(zhǔn)客

3、戶開辟準(zhǔn)客戶開辟客戶效力客戶效力遞送保單遞送保單方案闡明方案闡明方案設(shè)計方案設(shè)計尋覓購買點尋覓購買點搜集客戶資料搜集客戶資料接洽接洽約訪約訪客戶購買緣由客戶購買緣由u準(zhǔn)客戶開辟準(zhǔn)客戶開辟u約訪約訪u接洽接洽u搜集客戶資料搜集客戶資料u方案設(shè)計方案設(shè)計客戶購買緣由客戶購買緣由u方案闡明方案闡明u促成簽單促成簽單u遞送保單遞送保單u保單跟蹤保單跟蹤u客戶效力客戶效力銷售中的四大妨礙銷售中的四大妨礙沒有信任感沒有信任感沒有需求沒有需求沒有協(xié)助沒有協(xié)助不焦急不焦急漏斗實際漏斗實際由頂部進入的是準(zhǔn)客戶由頂部進入的是準(zhǔn)客戶由底部出來的是客戶由底部出來的是客戶從頂部究竟部，流失率為從頂部究竟部，流失率為非常

4、之九非常之九! !喜好喜好喜歡的汽車喜歡的汽車喜歡的人喜歡的人喜歡的飯店喜歡的飯店喜歡的歌曲喜歡的歌曲喜歡的地方喜歡的地方準(zhǔn)客戶開辟準(zhǔn)客戶開辟每個人都在推銷每個人都在推銷除非有人推銷，除非有人推銷，否那么一切都不會發(fā)生。否那么一切都不會發(fā)生。準(zhǔn)客戶來源準(zhǔn)客戶來源u準(zhǔn)客戶來源有哪些準(zhǔn)客戶來源有哪些? ?u從哪種渠道可以獲從哪種渠道可以獲得優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶得優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶? ?準(zhǔn)客戶追蹤準(zhǔn)客戶追蹤記錄每位準(zhǔn)客戶的資料，以便了記錄每位準(zhǔn)客戶的資料，以便了解：解：有效來源有效來源勝利率勝利率堅持準(zhǔn)客戶的數(shù)量堅持準(zhǔn)客戶的數(shù)量勝利者常堅持佳績勝利者常堅持佳績! !轉(zhuǎn)引見客戶開辟法轉(zhuǎn)引見客戶開辟法訊問的時機訊問的

5、時機訊問的方式訊問的方式追蹤的方式追蹤的方式追蹤的時機追蹤的時機六步驟準(zhǔn)客戶開辟法六步驟準(zhǔn)客戶開辟法獲得認同獲得認同提供姓名或范圍提供姓名或范圍資歷確認資歷確認訊問能否還有其他人選訊問能否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定準(zhǔn)確鎖定反復(fù)以上步驟反復(fù)以上步驟三步驟促成法三步驟促成法 描畫他進展準(zhǔn)客戶開辟的過程描畫他進展準(zhǔn)客戶開辟的過程 試探試探 總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)引見人的重要性總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)引見人的重要性回絕回絕! ! 找出緣由找出緣由 重拾認同一定重拾認同一定 描畫理想的準(zhǔn)客描畫理想的準(zhǔn)客戶及他方案運用戶及他方案運用的引見方式的引見方式轉(zhuǎn)引見心思學(xué)轉(zhuǎn)引見心思學(xué)假設(shè)我未經(jīng)答應(yīng)就進展訊問，假設(shè)我未經(jīng)答應(yīng)就進展訊問，能夠會

6、危及到彼此的關(guān)系。能夠會危及到彼此的關(guān)系。轉(zhuǎn)引見研討轉(zhuǎn)引見研討u獲得轉(zhuǎn)引見名單所遭獲得轉(zhuǎn)引見名單所遭遇到的勝利與波折遇到的勝利與波折u轉(zhuǎn)引見的重要性轉(zhuǎn)引見的重要性u哪種技巧對他有效哪種技巧對他有效轉(zhuǎn)引見角色扮演轉(zhuǎn)引見角色扮演u角色角色A A：代理人：代理人u角色角色B B：準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶u角色角色C C：察看者：察看者u填寫反響表填寫反響表/u察看者察看者u改良方面改良方面u代理人代理人u改良方面改良方面u察看者察看者u 優(yōu)點優(yōu)點u代理人代理人u 優(yōu)點優(yōu)點約訪約訪約訪前的預(yù)備約訪前的預(yù)備任務(wù)預(yù)備任務(wù)預(yù)備 與與 自我預(yù)備自我預(yù)備任務(wù)預(yù)備與自我預(yù)備任務(wù)預(yù)備與自我預(yù)備u任務(wù)預(yù)備任務(wù)預(yù)備u準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶名單u準(zhǔn)客戶資源準(zhǔn)客戶資源u辦公室辦公室u辦公桌辦公桌任務(wù)預(yù)備與自我預(yù)備任務(wù)預(yù)備與自我預(yù)備u 自我預(yù)備自我預(yù)備u 練習(xí)練習(xí)u 放松放松u 熱忱與自信熱忱與自信u 淺笑淺笑u 只需求訪問時機只需求訪問時機心思預(yù)備心思預(yù)備約約訪的目的訪的目的是什么？是什么？約訪的勝利率約訪的勝利率為錢撥為錢撥過程過程約訪要領(lǐng)約訪要領(lǐng)u不要試圖重新發(fā)明輪子不要試圖重新發(fā)明輪子u運用經(jīng)過驗證的話術(shù)運用經(jīng)過驗證的話術(shù)u給出見面的時間選擇給出見面的時間選擇u三次要求面談三次要求面談u承諾之后，繼續(xù)行動承諾之后，繼續(xù)行動回