商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書

1、. . . . 商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書商業(yè)照明省級代理商運作方案任務要求：今年年初成功拿到了一個商業(yè)照明品牌的省級總代理，現(xiàn)征集營銷計劃書，要求從渠道建設，大型工地(商場，酒店，銀行，機場），設計機構(gòu)(，裝修公司），小型工地（服裝店)，還有其他我們沒考慮到的進行策劃。包括渠道經(jīng)銷商一般看多少利潤，渠道經(jīng)理，工程業(yè)務員的薪金以什么樣的模式，包括后期的一些品牌推廣做一些花費上的預算。我們代理的品牌 定位在雷士，三雄極光這一類，最好由對商業(yè)照明品牌和運營模式比較熟悉的朋友進行策劃題目： 商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書目錄：第一部分 差異化的市場定位（一）對比分析的方法（二）品類細分的方法（三

2、）差異定位的方法（四）運用SWOT法，全面分析定位第二部分 關于宣傳推廣的投入（一）目標定位（二）投放數(shù)量（三）投放運作第三部分 營銷隊伍建設的問題（一）招聘有能力的人加盟（更多細節(jié)）（二）科學合理的激勵機制（更多細節(jié)）（三）企業(yè)文化建設的重要性第四部分 營銷網(wǎng)絡渠道的建立（一）垂直與扁平化的當?shù)厥袌鲞\作與典作用（更多細節(jié)）（二）關于二級市場的建設問題（更多細節(jié)）（三）關于二級代理商的若干問題探討（更多細節(jié)）（四）關于縣級是否需要建立第三級別的問題（五）物流合作的重要性1.統(tǒng)一物流合作公司2.統(tǒng)一物流合作方式第五部分 企業(yè)部管理與其協(xié)助（一）建立渠道經(jīng)理負責制（更多細節(jié)）（二）建立工程業(yè)務人員

3、負責制（更多細節(jié)）（三）建立見習業(yè)務員升級制正文： 代理一個商業(yè)照明品牌，是一個銷售過程呢？還是一個創(chuàng)意過程？假如是一個銷售過程，那么我們首先要考慮的是如何建立渠道的問題。假如是一個創(chuàng)意過程，我們首先要考慮的是什么呢？這就是我們要討論的主要問題。 作為一個省級代理商，在當前照明市場競爭十分激烈的形勢下，在差異化戰(zhàn)略和專業(yè)化、個性化服務日趨凸出的服務操作面前，如何保障在自己的地盤之，后來者居上產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績，是我們要考慮的頭等大事。因此不能夠簡單地把代理看成一個銷售過程。它必須是一個發(fā)揮奇思妙想的創(chuàng)意過程。只有這樣，才有可能當好這個諸侯，坐穩(wěn)這個地方的江山。第一部分 差異化的市場定位與專業(yè)化

4、、個性化的服務定位（一）對比分析的方法首先我們需要做到知己知彼，要對自己代理的品牌和其他品牌進行一個總體的對比。對比的結(jié)果是要為我們確立一個后面要做的定位工作的依據(jù)。暫時我們不知道貴公司代理的是那個品牌，但是無論是那個品牌，其在市場上的大約位置目前是基本確定的。有關資料顯示，目前，按照產(chǎn)品銷售狀況與市場表現(xiàn)，商業(yè)照明的品牌大致可分為三個梯隊，第一梯隊，即雷士、品上、西頓、嘉美等四個品牌；第二梯隊成員包括羲和、東舜、達美、三雄、三立等品牌；第三梯隊成員包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。那么貴公司所代理的品牌，假如是其中之一的話，就是說 從總體排座次來講，我們現(xiàn)在處于哪一個檔次和地位？自己心里應該有數(shù)

5、。這是一個在全國圍的大概排序，但是并不代表在你所代理的省份是這樣，在你的圍，這個品牌也許是空白、也許是站在第一梯隊、也許是站在最后梯隊。所以要把自己代理的牌子在本省與其他牌子，做一個對比，首先是明明白白知道自己是老幾？這就是先認識自己，再認識別人。（二）品類細分的方法所謂品類細分，就是要我們在銷售過程開始之前，知道自己所要經(jīng)銷的是那些品種類型，這些品種類型與競爭對手的產(chǎn)品，有多少功能上的或者其它方面的顯著區(qū)別。再根據(jù)當?shù)厥袌龅男枨鬆顩r，從而確定如何進行品類細分。在細分過程當中找出我們自己的強項，從強項入手進貨并推廣。我們知道，沒有一個人的產(chǎn)品可以逃過這樣一個關口的，那就是必須要經(jīng)受市場的檢驗，

6、然后是適者生存。商業(yè)照明各個品牌在總體市場上一直在進行這樣的檢驗和細分，但是還不夠，原因是總體的細分不代表區(qū)域的實際。當我們代理了具體省份的市場以后，還首先要做這樣的細分。找出來自己強項的產(chǎn)品和當?shù)厥袌龅母偁幙論?，這樣就比較容易地打開局面。（三）差異定位的方法了解了前面兩個方面之后，我們需要在前兩點的基礎之上，給自己一個準確的市場定位。我在本省目前是老幾，我的強項產(chǎn)品是哪些？我有哪些尚存的空擋可以鉆？我如何切入才好？我站在第幾個彎道開始起跑？我如何一出場就能夠令人矚目？我上場的時候穿什么衣服好？所有這些問題以與答案，必須在開業(yè)之前就要調(diào)查研究。差異化定位還離不開生產(chǎn)廠商的軌跡，所謂軌跡就是生產(chǎn)

7、廠商既定的營銷模式，在當?shù)氐膹椭坪鸵浦驳膯栴}。我們相信每個廠家都會有一套現(xiàn)成的方法和模式，對于現(xiàn)成的方法和模式，是不是完全合乎本地的情況，也有一個服不服水土的問題。也有一個是不是需要改頭換面的問題。這個問題也牽扯到省級代理商的準確定位問題。最好的辦法是，先必須要完全徹底地融會貫通廠商的現(xiàn)有模式，然后在調(diào)查研究的基礎之上，提出適合本土的準確定位。（四）運用SWOT態(tài)勢分析法，對自己代理的品牌與其他品牌進行分析對比，得出一個更加準確的定位。其主要的容是：和他人相比我的優(yōu)勢在哪里，有無轉(zhuǎn)化為相反的可能性？和他人相比我的劣勢在哪里，有無轉(zhuǎn)化為相反的可能性？當前事業(yè)的機會有多大有多少，機會里有無風險因素

8、？當前事業(yè)的風險有多大有多少？風險中有無機會可循？第二部分 關于宣傳推廣的投入 （一）廣告投入與分攤銷辦法 必要的廣告投入是不可少的，首先要考慮總體投入的數(shù)量多少？自己的先期準備如何？然后就是要考慮總投入的分攤辦法。廠家到底有多少廣告支持，可以提供哪一類的宣傳資料，要盡量地向廠家索取現(xiàn)成的資料，可以節(jié)約多少開支就節(jié)約多少開支。 廣告宣傳的費用，也許是在代理談判的過程當中，就已經(jīng)敲定了下來。那么就要在此基礎上，開始籌劃自己的開支。在籌劃自己的開支的過程當中，也同時要考慮到將來對于二級市場的代理商的支持和分攤問題。每一個廠家對代理商的廣告支持是不一樣的，表現(xiàn)的形式也是不一樣的，假如貴公司的廠家是采

9、取實物支持和固定費用點數(shù)支持的，那么廠家提供的電視媒體播放的影視資料，是已經(jīng)錄制完成的，隨時可以提供電視臺播放的，這樣就節(jié)省了拍攝的許多費用。再例如宣傳畫冊、錦旗、海報、單、禮品等等，這些實物假如都由廠家提供了，那么又可以節(jié)約許多開支。以上所有的東西假如廠家沒有提供，自己要打入計劃和預算。同時要考慮如何與廠家分攤的問題。通常我們在計劃一個省級代理的開業(yè)和前期投放的時候，以6個月的比較密集型的投放，以期達到一定的效果為例。最少的實效應該是在選中的一個媒體，次黃金時段，5秒/每次，3次/天，180天之，共需要45小時的投入量。這個時間的花費是多少，需要有一個嚴格的計劃。投入產(chǎn)出比是多大?播放期間的

10、效果量化監(jiān)測方法等等都是要有詳細嚴謹?shù)陌才庞媱潯Ｎ覀兺瑫r建議貴公司不要采用電視媒體的辦法，投入太大效果不一定好。（二）目標定位我們要從事的是一個需要廣泛宣傳的事業(yè)，商業(yè)照明是一項極具色彩的光電工程，它的宣傳以色彩說話，以亮度說話，以節(jié)能說話，以功能說話，以專業(yè)說話，以與其貼近用戶的個性化服務說話。選擇的目標群體是團體消費者為主。所以要在既定的目標群體之外，開發(fā)新的潛在的目標群體。在大型工程方面，各種類型的專賣店方面，酒店方面，比較豪華的特色飯店方面，商場超市方面，銀行系統(tǒng)方面，加盟連鎖的咖啡廳方面之外，還要緊緊跟隨城市的發(fā)展步伐，開發(fā)新的許許多多的公共工程項目。例如，地鐵車站方面，街心花園方面

11、，城市廣場方面，市景觀方面，新的體育場館方面，大型小區(qū)的出入口景觀方面，區(qū)夜景的燈光照明方面，大專院校的校門、校景觀方面，大型的城市廣場的店鋪方面，商業(yè)街方面等等許多方面。下一步要考慮的是，決定以上設施的購買權(quán)的單位是誰？如何讓他們知道我們？所以我們認為在宣傳的定位方面，選擇電視臺不一定有效果。目標定位在戶外廣告牌、定位在寫字樓的分眾上，定位在專業(yè)的雜志方面會很有效。可以考慮在市區(qū)主要地理位置，設立廣告牌，用區(qū)別于他人的燈光照射方式宣傳自己。把戶外廣告牌做成一道城市靚麗的風景線，長期的保持下去。另外，關于公共設施的決定權(quán)也許在政府機關，也許通過招標完成。無論用什么方式都是要有一個選項的過程。都

12、是要通過人的溝通去完成，所以這里就涉與到了一個公共工程的重要問題人脈問題。小工程方面主要是個人經(jīng)營的，品牌服裝專賣店，以與其他行業(yè)的專賣店，這些都要有業(yè)務員去開發(fā)。廣告效應同樣可以對應他們。提供以上思路的主要目的是：開闊貴公司的思路，在對目標群體鎖定的方面有所側(cè)重。拋磚引玉的作用，希望貴公司在對待目標群體的時候，可以采取比較準確的應對方法。開源節(jié)流的作用，希望少花錢多辦事。（三）投放數(shù)量在推廣費用的投放數(shù)量方面（無論什么形式的宣傳推廣），建議采取如下方式：首先要有一個總體規(guī)劃，計劃好相對長的一個階段，比方一年之。計劃好總數(shù)量，然后分階段投放（請原諒我們沒有辦法告訴你具體數(shù)字）。投放的節(jié)奏是開始

13、一個季度，要集中投放。然后分月減少次數(shù)，比方分單雙月，交替增加或減少。這是針對分眾媒體而言的。總投放的數(shù)量要根據(jù)自己的經(jīng)濟能力、根據(jù)和加盟廠商的宣傳推廣合約一并考慮（這是最實際的東西了）?？桃籇VD光盤，連同自己的宣傳畫冊，一起贈送客戶，也是一個很好的辦法。畫冊如果總部有的話更好，沒有的情況下一定要自己做一份，畫冊的作用在許許多多地方都要用到。見客戶、參展、活動發(fā)放、接待顧客、發(fā)展二級代理商等等方面。畫冊的投入以與光盤的投入都不是很多。雜志投放費用不是很高，但是一定要有很好的選擇性，不是什么雜志都可以投放的。針對旅游業(yè)、針對專業(yè)酒店業(yè)、針對高檔服裝設計業(yè)、針對專業(yè)美食雜志、針對糖酒類雜志，以與

14、與上述行業(yè)相關聯(lián)的雜志可以考慮投放。對于戶外招牌廣告，希望有一個比較長時間的利用。這是一個對于商業(yè)照明廣告來說，最好不過的平臺了。希望做到經(jīng)常不斷地更換燈光效果，不要365天老是一個樣子。色彩效果的變化，是會很吸引人的，希望把它辦成城市的一道亮麗的風景線，這個效果比花錢給電視臺好很多。建議在合適的位置聯(lián)系物業(yè)主，自己搭一個架子長期使用。所占的樓頂支付一些費用給業(yè)主。盡量不要去租廣告公司的廣告位，這樣太大開支。（四）投放運作投放運作主要是說，各種方式要綜合考慮，統(tǒng)籌規(guī)劃。上下左右，立體交叉。形成一個很有效的宣傳推廣空間，這是其一。開業(yè)伊始，做一些宣傳是必要的，配合宣傳的是下面的許多功夫要做。同時

15、要把宣傳推廣的作用，擴大到將來與二級代理商的洽談合作方面，這是其二。投放運作的更加主要的任務是，要貫徹自己的經(jīng)營理念，自己的企業(yè)文化，自己的經(jīng)營宗旨，自己的企業(yè)經(jīng)營信條。從一開始到今后若干年，孜孜不倦地、始終如一地、注意細節(jié)地、長年累月地做下去，這是在本省樹立品牌形象的關鍵，也是創(chuàng)建百年老字號的起步。第三部分 營銷隊伍的建設問題（一）招聘有能力的人加盟什么人是有能力的人？能夠拉到客戶作成生意的人，并且能夠堅持不斷的、越做越大的人，就是有能力的人。所以要有“不拘一格降人才”的用人標準，千萬不要把自己禁錮在所謂的“本科以上”的圈子里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。另外也不要特別局限在“幾年以上照明產(chǎn)品銷售經(jīng)驗”的這個概念

16、當中。建議招聘人才達到如下標準：態(tài)度很認真的人，面試時對公司的了解需求很多的人，讓你感覺到有點厭煩。很注重公司的獎勵、提成機制的人，而不是很注重底薪多少的人，十分贊同低底薪高提成的人（有能力的人不看重底薪，而看重企業(yè)的激勵機制。沒有能力的人十分看重底薪多少，這樣感覺有安全感）。對企業(yè)文化比較注重的人，對企業(yè)的工作氛圍、人文環(huán)境比較注重的人，言談舉止當中，思維邏輯性比較強的人，表達方式很清晰的人。言談舉止當中，給人感覺有很強的個人表現(xiàn)欲的人。但是同時又是很有禮貌的人。有一定的人脈關系的人，有過一定的銷售經(jīng)歷的人，但不一定是同行業(yè)。對于個別應屆畢業(yè)生，假如可以具備上述條件的人，不妨也可以試用。（二

17、）科學合理的激勵機制在建立科學合理的激勵機制方面，我們建議：一定是能夠鼓勵個人奮斗的，所有政策寬松與嚴格相結(jié)合的，同時是十分人性化的。同時要有對外的和對的一定區(qū)分的。所有方法必須是一定兌現(xiàn)的。一定是隨時可以體現(xiàn)個人勞動成果的，比較靈活的、每個結(jié)算時間（當月）有上有下的，不要有一勞永逸的。也不要有一個結(jié)算時間不行，就沒有希望繼續(xù)努力的。對制度同時一定要有嚴格的考核制度來配合執(zhí)行的。標準、比例要貴公司自己根據(jù)進貨價、綜合費用、當?shù)叵M水平、公司收入的期望值等等因素來決定，我們沒有辦法知道這些，也沒有必要知道這些，所以就沒有辦法幫助貴公司確定具體的事情。（三）企業(yè)文化建設的重要性其實關于企業(yè)文化建設

18、問題，應該是在最先提出來的。因為這個問題是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，是企業(yè)經(jīng)營的理念問題。按照CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）的要求，企業(yè)要在各個方面凸出于他人、鮮活于他人、優(yōu)秀于他人，就必須建立自己企業(yè)的經(jīng)營之魂經(jīng)營理念。因為這個問題不是本次投標討論的重點，所以我們把它放在這里提一提，主要是希望貴公司注意一點：結(jié)合科學合理的激勵機制，在企業(yè)部開展相應的文化活動，關懷活動，人文活動等等，借以留住人才。第四部分 營銷網(wǎng)絡渠道的建設 （一）垂直與扁平化的省會市場運作和典作用 開業(yè)初期，針對省會城市的運作開拓，我們需要實現(xiàn)垂直與扁平化的操作。其實關于這一點是企業(yè)部管理方面的議題，我們把它拉來這里說，顯得文不對題

19、。我們的主要目的是希望在最初階段，貴公司能夠在經(jīng)營運作過程當中，建立一套結(jié)合總部模式的、適合自己本地的、行之有效的拓展市場的模式。為在本省的快速擴，為很有效地快速發(fā)展二級代理商奠定基礎。所以要借助一些管理方面的方法理念。（二）關于二級市場的建設問題建立二級市場，是一個省級代理的最重要的一個步驟，同時也是擴大本省市場占有率的關鍵所在。所以，在開業(yè)伊始就要按照先前的部署盡快地開始這一方面的工作。有關安排建議如下：開拓二級市場要有專人負責，有條件的情況下，建立一個專門的小組，負責所有的相關事宜。二級市場的代理商的選擇：A.首先應該是在當?shù)亟?jīng)營燈具的商家，或者相關的商家。B.目前為止沒有代理其他品牌的

20、業(yè)務。C.當前的經(jīng)營規(guī)模和實力考察。D.在當?shù)氐娜穗H關系情況摸底。E.是否與我們在經(jīng)營理念方面相投。F.商業(yè)道德、老板人品的調(diào)查。G.二級代理的相關責任、義務、利益分配、文件、條款的認同。H.其他方面的條件的具備。關于二級代理商的選擇，還有一些行業(yè)的選擇潛規(guī)則，這些東西我們沒有辦法提供更多的建議，相信貴公司自己會有相當?shù)呐袆e能力，在這里點到為止。（三）關于二級代理商的若干問題的探討除了第二條列舉了的相關建議參考之外，關于發(fā)展二級代理商的問題，我們想再次提醒貴公司有如下幾個方面：利益分割的問題。不同行業(yè)不同產(chǎn)品分配比例是不同的。關于利益分割我們認為，在確定了基準的省級進貨價格之后（暫時不考慮銷售

21、返點的問題，那是我們的額外收入），我們首先要考慮的是，如何確立一個黃金分割的比例，拿適合商超銷售的比較耐用消費品來講，以100元的終端銷售價來計算分配比例，一般終端占的比例在30-40左右，二級代理商10左右，一級代理商5-8左右。如果按照低標準考量，所有環(huán)節(jié)相加就占去了51，下余的49大約是一級代理商的進貨價。這是一個大路貨例如家電之類商品的普通的分配比例，但不代表全部情況。許多時候，適合商超銷售的快速消費品基本上沒有二級代理。100元（終端售價）35元左右（商超）5-8元（一級）57元就是一級代理商的進貨價。許多時候，二級代理商就是終端了。那么怎么分配比例呢？100元（終端售價）40元（二

22、級）-10元（一級）50元（這50元就是一級代理商的進貨價）還有一種特殊情況是二級代理商不是以終端零售為主要經(jīng)營方式的，特別是像商業(yè)照明這樣面對團體消費者的，就會產(chǎn)生如下的模式：100元15元左右（二級）5-8元左右（一級）77元（進貨價）如果是包安裝的產(chǎn)品還要考慮安裝的人工與外出費用。參照幾種比例模式，在上下浮動的情況下，貴公司結(jié)合總部的協(xié)議和進貨價，可以考慮制定自己的對二級代理商的價位。和二級代理商的關系。一級、二級之間的關系是什么關系？除了我們在銷售產(chǎn)品的合作關系之外，還有什么關系沒有？我們建議貴公司要考慮的是，除了銷售產(chǎn)品之間的合作關系之外，更加重要的關系是知音朋友和同舟共濟的關系、互

23、相幫助和互相扶持的關系、一榮具榮一損具損的關系。這里有一個經(jīng)營理念的問題在里面，大家認同一種理念，許多事情就好處理，大家理念不一樣，許多時候就會產(chǎn)生矛盾。在理念一樣的情況下，經(jīng)濟問題、價格問題出現(xiàn)分歧會很快協(xié)商處理好。這就是我們所說的志同道合的問題。在開始選擇二級代理商的時候，到今后若干年的合作過程當中，經(jīng)營理念問題始終是一個核心所在的問題。只是許多時候大多數(shù)企業(yè)、公司沒有注意到是這個問題在做怪。只是發(fā)生問題時就事論事，不找根本原因。到底誰為誰服務的問題？二級會說：你是一級你供貨給我，你似乎就是你的客戶一樣，你應該為我服務。一級會說：我是你的上線，我提供貨源給你，我是你的救世主，你應該替我服務

24、。為什么提出這個問題呢？許多時候出現(xiàn)需要一級為二級做些付出，或者二級為一級做些付出，大家斤斤計較的時候，會提出上面那樣的怨言。特別是由于物流、收發(fā)貨、滿足客戶額外要求等等方面，出現(xiàn)付出或者責任的時候，大家互相推諉。優(yōu)秀的一級相信會處理好這些關系和問題。還有總部的相關規(guī)定。定期的、隨時的一、二級之間的溝通是最重要的事情，包括沒有業(yè)務事情要談的時候，也要有溝通，這是增進感情的溝通。在這一方面希望是一級代理商能夠發(fā)揮主導作用。很重要的一點是，在長期的合作過程當中，一級代理商如何協(xié)助二級代理商深挖當?shù)乜蛻魸摿Φ膯栴}。由省級代理商組織的全省的巡回活動是很重要的一個環(huán)節(jié)（要有常年規(guī)劃）。全省圍的定期代理商

25、的交流會也很重要。以某一個二級代理商的重點經(jīng)驗推廣，經(jīng)常建立通報制度，通報其他代理商的方法也很重要。建立網(wǎng)絡群的做法也很重要。關于防止二級代理商倒戈的問題也很重要。A.二級代理商的區(qū)域有什么大的建設項目，一級代理商要關心關切，要隨時掌握和了解情況。當然不一定是單純從二級代理商那里了解了。B.在重大項目的招投標過程當中，希望一級代理商要協(xié)助參與。C.在平時的經(jīng)營過程當中，“多方面”的關心是十分必要的。D.建立相應的預警機制,和應對倒戈以與善后措施。（四）關于縣級是否需要建立第三級別的問題我們認為，在建立了二級市場之后，關于縣級的問題，我們考慮后一步再詳細的推敲，因為這個距離當前的任務比較遠。（五

26、）物流合作的重要性統(tǒng)一物流公司。在建立了自己的諸侯王國之后，在本省之要首先和物流公司建立固定的合作關系，這一點很重要。同時要根據(jù)自己目前的需要和將來所有計劃中的需要，選擇一個最合適的物流公司，與其2簽訂長期的合作合同，免除所有的后顧之憂。這個事情做得好，也是自己將來與二級代理商談判的一個小小的籌碼。同時要說明一點就是，這份合同必須是一份對自己十分有利的合同，要以客戶的身份與物流公司討價還價，把利益最大化。尤其是運價和結(jié)算。在發(fā)展開拓自己在本省的勢力圍的過程當中，無論怎么樣，都要在自己的控制圍之，集中統(tǒng)一籌劃物流事情。沒有特殊情況的地方，不允許在物流方面，各地二級代理商各行其是。這樣會給自己造成

27、許多的麻煩。甚至會有出現(xiàn)紕漏的地方。第五部分 企業(yè)部管理與其外包協(xié)作（一）建立渠道經(jīng)理負責制為什么要建立渠道經(jīng)理負責制？因為渠道經(jīng)理是本公司的業(yè)務骨干力量，是公司銷售業(yè)績指標的主要承擔者。建立銷售經(jīng)理負責制， 主要體現(xiàn)在以下方面：給于銷售經(jīng)理相對大的權(quán)利，讓他們在不違反公司銷售大原則的前提下，靈活機動掌握動態(tài)的業(yè)務溝通方式方法與手段。以期最大化的去占領本地市場。給以銷售經(jīng)理相應的特權(quán)，一切不違背公司明文規(guī)定的底線的前提下，可以不要提前請示匯報，現(xiàn)場拍板定案拿下合同。特定的關系戶，有其他方面的要求的，可以允許銷售經(jīng)理在底線原則圍之，滿足客戶的要求。超出底線原則的必須請示匯報。建立正常的客戶登記制度，所有關系由誰開發(fā)誰負責跟蹤善后。但是必須建立正常的客戶接洽流程登記制度。凡事要對上級領導透明操作，防止客戶經(jīng)理跳槽帶走客戶。建立低底薪高提成的薪金制度，一般渠道經(jīng)理的底薪不要超過每人2000元，要看貴公司所在的省份的生活水平而決定具體。建立高獎勵機制，但是在分配方面要有節(jié)奏：工程總收入：50萬元提成比例： 515 計7.5萬元（按上線提取的原則是，客戶沒有要求的、或者客戶經(jīng)理包干制的。如果客戶要求另計的，要酌情減少提成比例，同時要考慮本合同的性價比高低，如果價位很好，可以適當放寬尺度，價位不好要