某公司銷售管理手冊

1、銷售管理手冊二 OO 四 年 六 月營銷及相關(guān)部門工作職責(zé)：、 銷售部工作職責(zé)一）、招商工作1 、 根據(jù)公司要求制定和修繕招商計劃、招商政策和招商合同2 、 根據(jù)招商政策完成對開發(fā)區(qū)域的選擇3 、 完成對外圍區(qū)域的開發(fā)（招商）工作4、對已開發(fā)區(qū)域進(jìn)行維護(hù)， 內(nèi)容包括銷售、 回款、分銷、陳列、 促銷等5 、 按照公司的要求填報行政表格和數(shù)據(jù)表格二）、直營工作1 、 根據(jù)公司直營的要求制定直營政策和直營合同2 、 根據(jù)直營政策選擇目標(biāo)直營區(qū)域3 、 完成對目標(biāo)區(qū)域的終端調(diào)查并制定區(qū)域運(yùn)作計劃書4 、 完成對目標(biāo)終端的談判5、對已開發(fā)終端進(jìn)行維護(hù)， 內(nèi)容包括銷售、 回款、陳列、促銷、 培訓(xùn)、終端關(guān)系

2、維護(hù)等6 、 按照公司的要求填制行政表格和數(shù)據(jù)表格銷售運(yùn)作部工作職責(zé)1、銷售管理流程的制定及完善2、流程中各環(huán)節(jié)操作規(guī)范的制定3、銷售信息的匯總、整理、分析4、各種銷售活動預(yù)案的可行性分析5、各種銷售活動的事中反饋、控制與調(diào)節(jié)6、各種銷售活動的分析評估7、各種銷售活動費(fèi)用的核銷8、內(nèi)勤與外勤間的溝通、協(xié)調(diào)9、協(xié)調(diào)生產(chǎn)、銷售與物流供配間的關(guān)系三、市場部工作職責(zé)：1 、 對新產(chǎn)品定位2 、 確定新產(chǎn)品的市場切入點和營銷策略3 、 編撰文案4 、 為新產(chǎn)品提供各種宣傳物料5 、 提供大型的促銷活動方案6 、 為區(qū)域性促銷活動提供平面設(shè)計等支持7 、 搜集、整理、分析各區(qū)域反饋的市場競爭信息8 、 協(xié)

3、調(diào)各區(qū)域間促銷活動的關(guān)系并提供相關(guān)支持目錄一、產(chǎn)品價格二、招商管理三、經(jīng)銷商管理四、直營管理五、行政表格管理六、數(shù)據(jù)表格管理七、定單及物流管理八、銷售運(yùn)作流程九、促銷核銷流程管理十、財務(wù)管理產(chǎn)品價目表品名規(guī)格包裝岀廠價批發(fā)價建議零售價條碼招商管理招商主要流程1、區(qū)域經(jīng)理制定區(qū)域招商計劃書2、確定招商區(qū)域并對該區(qū)域客戶資料進(jìn)行篩選3、電話拜訪客戶并確認(rèn)有興趣客戶4、郵寄樣品和招商手冊5、二次電話拜訪并確認(rèn)有合作意向客戶6、確定人員出差拜訪計劃及線路7、人員拜訪選擇合作伙伴并與之簽定合同8、簽約后首批定單及貨款的落實9、貨款落實后市場操作的客戶溝通招商準(zhǔn)備時1、客戶資料的搜集與初步篩選2、電話拜訪

4、目標(biāo)區(qū)域的確定3、目標(biāo)招商區(qū)域的宏觀、微觀環(huán)境調(diào)查（可上網(wǎng)查詢）4 、 樣品、招商手冊、產(chǎn)品手冊的準(zhǔn)備5 、 電話拜訪備忘錄的準(zhǔn)備三、 招商進(jìn)行時1 、 招商計劃的制定2 、 電話拜訪備忘錄中對電話拜訪進(jìn)行詳細(xì)的記錄3 、 對郵寄樣品進(jìn)行詳細(xì)記錄，包括時間、地點、電話、預(yù)計送 達(dá)時間等4 、 按照郵寄樣品記錄及時對目標(biāo)客戶進(jìn)行追蹤拜訪5 、 對二次拜訪有合作意向客戶進(jìn)行詳細(xì)記錄， 并對其所在城市 進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查，可嘗試向客戶問詢（包括傳真方式）6 、 對臨近區(qū)域內(nèi)意向客戶進(jìn)行匯總整理后， 主管銷售人員制定 出差計劃和出差路線，經(jīng)公司批準(zhǔn)后進(jìn)行人員拜訪7 、 銷售人員到達(dá)意向客戶所在地后， 首先對

5、該城市的大、 中型 終端、化妝精品店和流通渠道（批發(fā)）進(jìn)行市場考察，填制 該城市市場調(diào)查表，隨后對意向客戶進(jìn)行考察8 、 考察主要包括對實力、性質(zhì)、人員管理、流程管理、庫存管 理、渠道能力等方面，將考察結(jié)果填制經(jīng)銷商調(diào)查表9 、 與意向客戶洽談詳細(xì)交易條款 （切忌口頭對客戶進(jìn)行隨意承 諾，形成未來操作隱患）四、招商完成時1 、 與客戶簽定合同，并將客戶五證（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、 企業(yè)條碼證、銀行開戶證、法人代表證）復(fù)印件、合同、經(jīng)銷商申請表一起寄回公司2 、 根據(jù)該客戶覆蓋區(qū)域內(nèi)欲開發(fā)終端和渠道的狀況， 與客戶協(xié) 商制定訂單和首批所需宣傳物料，安排客戶向公司匯款3、 細(xì)致考察該區(qū)域內(nèi)的終端，

6、 預(yù)估進(jìn)場、 條碼、人員等費(fèi)用和 終端的銷售量4 、 與經(jīng)銷商商談并確定該市場的操作方案和實施計劃5 、 審核經(jīng)銷商所申請費(fèi)用，填寫費(fèi)用申請表向公司申請經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的開發(fā)（見招商管理）經(jīng)銷商的維護(hù)1 、 主管銷售人員的職責(zé)* 對經(jīng)銷商進(jìn)行固定拜訪、溝通* 協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)* 完成對經(jīng)銷商一級庫存及定貨的管理* 完成對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)、促銷人員的培訓(xùn)* 落實陳列計劃* 制定并有效執(zhí)行促銷計劃* 提高經(jīng)銷商的投資回報率* 每月完成當(dāng)月與經(jīng)銷商的對帳工作* 保證公司貨款的回籠2 、 經(jīng)銷商銷售記錄維護(hù)* 每月一級銷售報表（經(jīng)銷商本月銷售 / 進(jìn)貨 / 庫存）* 每月涉及費(fèi)用終端銷售報表（該終端進(jìn)

7、貨 / 庫存）* 經(jīng)銷商定單（公司統(tǒng)一定單，需經(jīng)銷商蓋章、簽字）*公司發(fā)貨單及發(fā)票*市場費(fèi)用申請表原件（用于報銷費(fèi)用，需主管銷售員簽字）*經(jīng)銷商與終端的合同或協(xié)議3 、 經(jīng)銷商客戶資料維護(hù)* 主管銷售人員在經(jīng)銷商檔案信息發(fā)生變化時要及時填寫經(jīng)銷商 信息變更表（附新的五證、合同） ，由經(jīng)銷商蓋章簽字后寄回公司 進(jìn)行經(jīng)銷商檔案維護(hù)* 經(jīng)銷商對 A、B 、C 類終端編制客戶資料表， 并交主管銷售人員 備案* 對區(qū)域內(nèi)的重點終端資料，主管銷售人員應(yīng)填寫重點終端資料 表交公司備案直營管理直營目標(biāo)市場的選擇1 、 針對目標(biāo)消費(fèi)群體的集中區(qū)域選擇目標(biāo)市場2 、 根據(jù)潛在消費(fèi)容量選擇目標(biāo)市場3 、 根據(jù)區(qū)域的

8、人均收入和房產(chǎn)價格確定是否成為目標(biāo)市場4 、 根據(jù)終端的數(shù)量、分布、費(fèi)用確定是否成為目標(biāo)市場 直營目標(biāo)市場的調(diào)查1 、 確定終端（重點終端）的數(shù)目、分布2 、 調(diào)查各個重點終端的消費(fèi)群組成3 、 調(diào)查各個終端的陳列位置及是否可上專柜、背柜4、調(diào)查各個重點終端的進(jìn)場費(fèi)、 條碼費(fèi)、 促銷管理費(fèi)、 店慶費(fèi) 等5 、 調(diào)查促銷小姐工資的平均水平6 、 調(diào)查各個終端的現(xiàn)有銷售量（區(qū)分高中低檔產(chǎn)品）7、 預(yù)估口產(chǎn)品的銷售量（精確到每個店）三、 直營市場經(jīng)營計劃書的制定1 、 根據(jù)各店的費(fèi)用、銷售情況，制定經(jīng)營計劃書2 、 分析經(jīng)營計劃書的各項內(nèi)容， 尤其分析其中的可變因素， 估該直營市場的操作風(fēng)險3 、

9、根據(jù)測算，確定首批進(jìn)入店并制定經(jīng)營計劃書4 、 根據(jù)最終確定的經(jīng)營計劃書進(jìn)行終端開拓四、 直營市場的開發(fā)1 、 據(jù)計劃書設(shè)定的目標(biāo)終端進(jìn)行有目的開發(fā)2 、 針對各終端的不同狀況預(yù)備不同的談判資料、數(shù)據(jù)3 、 充分估計進(jìn)店談判的難度及解決對策4 、 接觸終端采購關(guān)鍵人員并展開洽談5 、 實質(zhì)性談判（包括價格、單品數(shù)目、陳列、付款條件、進(jìn)店 費(fèi)用、條碼費(fèi)用、促銷員管理費(fèi)、殘損費(fèi)用、折扣等等）6 、 簽定合同五、直營市場進(jìn)行時1 、 簽定合同后，安排促銷員招聘和培訓(xùn)2 、 培訓(xùn)促銷員的同時，應(yīng)該完成新品進(jìn)店的所有手續(xù)3 、 完成對已進(jìn)終端的陳列和促銷員上崗4 、 促銷活動的制定和布置5 、 完成對終

10、端的固定拜訪和維護(hù)六、直營市場的維護(hù)1、 固定人員/ 固定時間的拜訪終端2、 及時準(zhǔn)確的填寫終端銷售周報表（庫存 / 進(jìn)貨/ 銷售）3 、 管理促銷員及時準(zhǔn)確的完成銷售日 / 周/ 月報表4 、 及時申報各項終端費(fèi)用5、及時對終端庫存進(jìn)行調(diào)整（補(bǔ)貨 / 調(diào)換貨/ 促銷）6 、 及時結(jié)算到期帳款并制定終端銷售回款一覽表7 、 隨時上報競爭活動報告，便于公司制定相應(yīng)的促銷策略行政表格管理1、人員月工作總結(jié)2、周工作計劃表3、周工作總結(jié)表4、經(jīng)銷商調(diào)查申請表5、經(jīng)銷商檔案6、經(jīng)銷商終端客戶資料表7、重點 / 直營終端檔案8、重點終端費(fèi)用申請表9、直營計劃書（非表格形式）10、促銷員檔案11、外聘人員

11、聘用表12、業(yè)務(wù)人員擔(dān)保書13、業(yè)務(wù)人員工作計劃表14 、 競爭活動報告15 、 工作日記（非表格）數(shù)據(jù)表格管理1、經(jīng)銷商庫存周 / 月報表2、重點終端周 / 月報表3、經(jīng)銷商費(fèi)用統(tǒng)計一覽表4、直營市場重點終端導(dǎo)購銷售月報表5、促銷用品盤存表6、重點終端銷售匯總表7、一線人員考核表8、促銷費(fèi)用報銷表9、直營市場辦事處庫存周 / 月報表10、直營市場省級區(qū)域費(fèi)用一覽表11、遠(yuǎn)期產(chǎn)品訂貨單訂單及物流管理一、訂單處理1 、 經(jīng)銷商向公司定貨應(yīng)使用公司統(tǒng)一的定單（見定單）2 、 經(jīng)銷商在訂單上需蓋章、簽字并傳真至公司3 、 公司接訂單后，核實有效訂單、有效金額4 、 訂單處理人員通知經(jīng)銷商訂單有效金額

12、5 、 經(jīng)銷商辦理匯款，并傳真至公司6 、 訂單處理人員應(yīng)及時將匯款傳真件轉(zhuǎn)財務(wù)核查是否到帳7 、 財務(wù)通知貨款到帳后， 訂單處理人員及時安排發(fā)貨， 并保留原 始訂單檔案二、物流管理1 、 小額訂單，銷售人員盡量將臨近經(jīng)銷商定、發(fā)貨協(xié)調(diào)在同一批 次訂貨，協(xié)調(diào)運(yùn)輸2、在客戶匯款傳真 到達(dá)公司時，定單處理人員可通知物流部門3 、 物流部門為該批貨物準(zhǔn)備運(yùn)輸車輛4 、 經(jīng)公司訂單處理人員最后確認(rèn)后物流部門裝貨發(fā)出5 、 運(yùn)費(fèi)結(jié)算可以采用到達(dá)客戶處時由客戶結(jié)算，然后從貨款中扣除的方式促銷申報流程一、進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等一次性市場費(fèi)用的管理1 、 隨時填寫終端費(fèi)用申請表上傳至公司商務(wù)部2 、 公司商務(wù)部根據(jù)

13、該區(qū)域的費(fèi)用發(fā)生情況進(jìn)行初審3 、 計算該費(fèi)用占每月費(fèi)用比例4 、 報請總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)5 、 商務(wù)部備案后通知財務(wù)撥出或沖銷應(yīng)收款二、其他市場促銷等費(fèi)用的管理1 、 固定于每周五前將所有費(fèi)用申請上傳之商務(wù)部2 、 商務(wù)部于每周六匯總各經(jīng)銷商申請報告3 、 周二前，商務(wù)部根據(jù)各經(jīng)銷商預(yù)算及使用情況，結(jié)合經(jīng)銷商庫存對費(fèi)用申請初審4 、 周三，銷售經(jīng)理對申請進(jìn)行批復(fù)5 、 周五前，商務(wù)部對批復(fù)結(jié)果備案并以 EMAIL 方式通知主管銷 售員，同時通知財務(wù)撥付或沖銷應(yīng)收帳款6 、 每月月會時，對發(fā)生的費(fèi)用根據(jù)附件完備的報銷單進(jìn)行核銷三、促銷人員費(fèi)用管理1 、 主管銷售人員進(jìn)行重點終端備案和申請，公司批準(zhǔn)

14、后開發(fā)2 、 主管銷售人員進(jìn)行促銷人員備案和申請，公司批準(zhǔn)后聘用3 、 主管銷售人員向公司申報促銷人員清單及預(yù)算4 、 公司歸檔人員清單及費(fèi)用預(yù)算5 、 每月底主管銷售人員匯總各促銷人員報表及人員工資表6 、 商務(wù)部計算人員工資比例7 、 報批、備案、簽發(fā)、財務(wù)撥付或沖帳促銷核銷流程1、 根據(jù)與終端的合同填寫首期進(jìn)場所需費(fèi)用的申請表2 、 公司批準(zhǔn)備案后撥付或沖銷應(yīng)收帳款3 、 進(jìn)場后各項促銷費(fèi)用先申請后執(zhí)行，每項費(fèi)用的申請應(yīng)認(rèn)真填 寫終端費(fèi)用申請表或者直營費(fèi)用申請表4、 直營促銷人員的聘用和管理遵照預(yù)算 -招聘-聘用合同 -備 案 - 量化工資及獎金的方式實行5 、 每月 5 日前申報上月促

15、銷人員工資， 附促銷人員日 / 周/ 月銷售 報表，需主管銷售人員和終端的簽字6 、 促銷人員工資使用銀行卡形式發(fā)放7 、 其他各項費(fèi)用的核銷均需附相關(guān)附件商務(wù)部運(yùn)作管理一、一級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析1、分品牌管理2、分渠道管理3、分經(jīng)銷商或直營店管理4、完成時間為每天上午 10 ：00 之前二、二級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析1 、 以經(jīng)銷商為單位，對圣潔蘭分單品錄入2 、 每月 5 日 10 日完成3 、 對經(jīng)銷商的庫存 / 銷售進(jìn)行分析4 、 結(jié)合經(jīng)銷商的預(yù)算使用情況做出分析結(jié)果5 、 將分析結(jié)果通知主管銷售人員6 、 對問題嚴(yán)重經(jīng)銷商及時通知公司高層管理部門三、三級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整

16、理、分析1 、 每周一匯總各店銷售報表2 、 以直營店為單位，對圣潔蘭產(chǎn)品分單品錄入3、每周四前完成對直營店的庫存 / 銷售 / 陳列分析4 、 結(jié)合經(jīng)銷商的預(yù)算使用情況做出分析結(jié)果5 、 將分析結(jié)果通知主管銷售人員6 、 對投入產(chǎn)出比明顯不平衡的直營店及時通知公司高層管理部門四、銷售費(fèi)用的核算和初審1 、 匯總各銷售部門的費(fèi)用申請表、重點終端檔案、直營店檔案、 促銷人員檔案、合同等2 、 進(jìn)行費(fèi)用申請與一、二、三級銷售的比例計算3 、 對超預(yù)算費(fèi)用進(jìn)行控制4 、 將分析結(jié)果通知銷售經(jīng)理5 、 備案批準(zhǔn)的銷售費(fèi)用，并轉(zhuǎn)達(dá)財務(wù)6 、 完成對費(fèi)用的總匯總、整理、分析7 、 核銷每月發(fā)生的費(fèi)用，對發(fā)

17、票、合同、照片、人員工資簽收單 等附件進(jìn)行審核相關(guān)財務(wù)管理1 、 提供經(jīng)銷商、直營店的月對帳單（每月 30 日一式 3 份）2 、 根據(jù)合同提供經(jīng)銷商和直營店的年終返利結(jié)算書3 、 專人負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和直營店的匯款到帳查詢和稅票管理4 、 協(xié)同商務(wù)部監(jiān)督、催促直營店超期帳款的回籠5 、 完成對公司銷售人員的費(fèi)用審核并協(xié)同商務(wù)部對個人分類費(fèi)用 及費(fèi)用總額進(jìn)行備案6 、 協(xié)同商務(wù)部確定公司銷售人員的季度提成和年終提成人力資源管理一、人員管理原則1 、 人員管理制度化，公司所有人員必須遵守公司各項規(guī)章制度2 、 管理制度規(guī)范化，盡量使公司的各項制度嚴(yán)禁周密，規(guī)范各個 操作環(huán)節(jié)，降低執(zhí)行中的模糊性3 、

18、管理制度人本化，通過完善的制度進(jìn)行理性管理，回避感性管 理中粗糙野蠻的管理方法二、績效發(fā)展系統(tǒng)1 、 按照各部門的工作職責(zé)，制定各部門的績效評估辦法和績效評 估表，對各個崗位的人員進(jìn)行綜合指標(biāo)評估2 、 績效評估采用面對面評估方式， 即評估人與被評估人當(dāng)面評估，允許被評估人進(jìn)行解釋和辯論。 通過評估這種特殊的溝通方式，使被評估人能夠客觀的認(rèn)識自己的不足，進(jìn)而得到提高；同時也能消除評估人對被評估人的誤解3、績效評估的結(jié)果公司備案，并做為被評估人員今后工資待遇、 獎金、職位變動的依據(jù)4、績效評估表項目評估標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)良可差得分制度的執(zhí)行（10 分）組織紀(jì)律性；工作計劃性計劃執(zhí)行率；計劃完成率銷售完成（25 分）開發(fā)目標(biāo)；銷售目標(biāo)