春考商貿(mào)推銷一輪第八章測試

1、20152016學(xué)年第一學(xué)期高三推銷實務(wù)第八章測試題滿分100分適用于13級高考3班、單項選擇題（每小題1分，共46分。請同學(xué)們將答案選項填寫在題號前面）1、衡量推銷人員實際能力的最重要的標準是:A、尋找顧客B 、推銷接近 C、處理顧客異議D 、成交2、在以下顧客表現(xiàn)出的購買信號中不屬于語言信號的是:A、顧客由專心聽講轉(zhuǎn)為看銷售合同、顧客主動提出成交條件C顧客高興地與推銷人員談?wù)撟约簩@得的利益D顧客把推銷人員當做朋友，談起自己的秘密3、顧客在接受推銷人員推銷的過程中有意無意地通過表情、體態(tài)、語言及行為等流露出來的各種成交意向是:A、成交信號B 、成交意圖 C、成交暗示、成交信息4、下列對小點

2、成交法描述錯誤的是:、小點成交法又稱為次要重點成交法、小點成交法是對選擇成交法的修正方法、小點成交法使用不當，浪費推銷時間，延長成交過程、從交易對象看，小點成交法適合有主見的顧客5、激將成交法是利用顧客的是:A、求利心理B、求榮心理爭強好勝心理、從眾心理6、假定成交法的力量來自于:A 、企業(yè)形象企業(yè)管理人員的自信心C 、推銷人員的自信心產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌7、一位護膚品推銷人員對一個選購防曬霜的顧客說:“您看看這種，很適合您的年齡和膚色,來，我給您包裝好?！逼洳捎玫某山环椒ㄊ?A 、請求成交法B、假定成交法C 、選擇成交法 D 、激將成交法8、 推銷人員利用人們對次要問題容易做決定的心理，引導(dǎo)顧客

3、解決次要問題，促使成交方法是:A 、異議成交法 B 、小點成交法 C 、退讓成交法D 、激將成交法9、推銷人員由專心傾聽轉(zhuǎn)為要求看銷售合同書，此顧客表現(xiàn)的成交信號是：A、表情信號B、行為信號C、事態(tài)信號D、語言信號10、顧客對推銷人員的推銷說明，表現(xiàn)出感興趣的神情，顧客所表現(xiàn)的成交信號是：A、語言信號B、行為信號C、事態(tài)信號D 、表情信號11、最基本、最簡單、最有效的成交方法是：A、請求成交法B 、選擇成交法 C 、退讓成交法 D、從眾成交法12、顧客通過推銷人員對推銷品的介紹、說明，激起購買興趣和購買欲望并表明購買意向，采 取實際購買行動的過程是：A、約見B 、推銷洽談 C 、成交 D 、處

4、理顧客異議13、又被稱為次要重點成交法的是：A、小點成交法B 、異議成交法 C 、優(yōu)惠成交法 D 、選擇成交法14、推銷人員說：“這件禮品有兩種包裝，您是要精包裝的還是要簡包裝的？”其運用的是：A 、退讓成交法 B 、請求成交法 C 、小點成交法 D 、選擇成交法15、下列方法中是假定成交法的應(yīng)用和發(fā)展的方法是：A 、請求成交法B 、異議成交法C 、小點成交法 D、選擇成交法16、 加濕器售貨員對猶豫不決的顧客說：“這種加濕器只剩下這么幾臺了， 現(xiàn)在正趕上促銷時間，價格優(yōu)惠近一半，等優(yōu)惠活動結(jié)束，優(yōu)惠價也就沒有了?！逼洳捎玫某山环椒ㄊ牵篈、從眾成交法B 、機會成交法C 、小點成交法 D、假定成

5、交法17、 營業(yè)員推銷某種服裝時對顧客說：“這是今年最流行的休閑裝，和您年齡相仿的年輕人都很愛穿，您穿上一定更能體現(xiàn)您的翩翩風(fēng)度?！逼洳捎玫姆椒ㄊ牵篈、激將成交法 B 、機會成交法 C、從眾成交法 D、提示成交法18、向老顧客進行推銷活動時，可采用：A、從眾成交法B 、機會成交法 C 、請求成交法 D、選擇成交法19、推銷員對顧客說：“哦，對了，我剛剛想起來，還有一點沒和你談，這筆訂貨的運費將由我、選擇成交環(huán)境，排除成交干擾策略、當機立斷，適時成交策略C 、成交 D 、尋找顧客們承擔(dān)?！痹撏其N員采用的成交策略是：A、當機立斷，適時成交策略B、識別成交信號，及時成交策略C留有余地成交策略D、選擇

6、成交環(huán)境，排除成交干擾策略20、有一位家庭主婦跑進商店，急切地對售貨員說：“請給我拿一桶海天醬油，快一點?！贝藭r 售貨員應(yīng)采用的成交策略是:A、識別成交信號，及時成交策略BC留有余地成交策略D21、推銷工作的最終目的是：A、處理顧客異議B 、推銷洽談22、“您好，這件衣服很適合您，您是要一件，還是兩件？ ”該推銷人員采用的成交方法是A、選擇成交法 B 、請求成交法 C、假定成交法D 、優(yōu)惠成交法23、推銷人員在堅持主要成交條件不變的情況下，在次要條件上做出讓步以促成交易的方法是:29、 一位包裝廠的推銷人員對服裝制造商說：“我們什么時候嫩個拿到你們包裝的技術(shù)設(shè)計方案？ ”其采用的成交方法是：A

7、、假定成交法B 、請求成交法C 、提示成交法D 、激將成交法30、 步步高點讀機推銷人員對猶豫不決的顧客說：“現(xiàn)在正趕上促銷，價格優(yōu)惠了60%等優(yōu)惠活動結(jié)束，就恢復(fù)原價了。 ”其采用的成交方法是：A、從眾成交法B 、機會成交法C 、選擇成交法D、假定成交法31、顧客主動提出再次會面的時間，此顧客表現(xiàn)的成交信號是：A、行為信號B 、事態(tài)信號 C 、語言信號D 、表情信號32、顧客把推銷人員當做朋友，談起自己的秘密，此顧客所發(fā)出的的成交信號是：A、語言信號B 、行為信號C 、事態(tài)信號 D、表情信號33、影響成交最重要的障礙是：A、推銷品 B、顧客異議 C、推銷人員的心理障礙 D、顧客的購買決策權(quán)A

8、、退讓成交法B 、小點成交法 C 、選擇成交法D、從眾成交法24、顧客征求其他顧客或同行伙伴的看法或意見，這屬于成交的：A、表情信號B、語言信號C 、事態(tài)信號D 、行為信號25、 推銷人員對顧客說：“老張，這種剛上市的雞精，給您留40箱還是60箱？”成交方法是:A、請求成交法B 、異議成交法 C 、優(yōu)惠成交法D、提示成交法26、下列說法正確的是：A、對依賴性強、性格比較隨和的顧客一般使用激將成交法B選擇成交法實際上是把成交的主動權(quán)交給顧客C請求成交法有可能會對顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛D對那些自我意識強，過于自信的顧客一般使用假定成交法27、推銷人員在向顧客推銷商品時，通過誠懇地直接提示，

9、促使顧客做出購買決策的方法是：34、推銷人員說：“您買這輛車可以有兩種付款方式，您看您是用現(xiàn)金享受6%勺優(yōu)惠呢，還是直接用按揭？ ”其運用的成交方法是:A 、異議成交法B、優(yōu)惠成交法C 、小點成交法D 、選擇成交法35、推銷人員小張說：“您喜歡哪一種顏色，請?zhí)顚懺谶@種訂單上。A、請求成交法B、假定成交法C 、選擇成交法其采用的方法:D 、激將成交法36、創(chuàng)維彩電推銷員對顧客說：“這種型號的現(xiàn)貨只剩幾臺了，國慶節(jié)期間的優(yōu)惠幅度是一年中最大的，再搞優(yōu)惠活動至少得到春節(jié)了，現(xiàn)在購買最合適。”這是成交方法中的：A、假定成交法B 、選擇成交法 C 、優(yōu)惠成交法D、機會成交法37、若想立即促使顧客購買推銷

10、品，一般可采用：A、假定成交法B 、選擇成交法C 、優(yōu)惠成交法D、機會成交法38、下列說法不正確的是:A、提示成交法B、異議成交法C、優(yōu)惠成交法D、選擇成交法28、推銷人員說：“匯源果汁有兩種包裝，您要盒裝的還是瓶裝的？ ”其運用的成交方法是:A、假定成交法B、異議成交法C、小點成交法D、選擇成交法A、小點成交法李永樂人們對次要問題容易做決定的心理B、機會成交法的最大優(yōu)點是有利于促使顧客立即購買推銷品C、從眾成交法對個性較強、喜歡標新立異的顧客不適用D機會成交法的本質(zhì)是在利益上對顧客做出讓步，利用顧客的求利心理39、 “劉廠長，既然您對這批貨很滿意，那我們馬上準備送貨?！贝送其N員采用的：A、選

11、擇成交法B 、假定成交法 C、小點成交法D、機會成交法40、 推銷人員向顧客進行商品推銷說明，有的顧客親手試用推銷商品，顧客表現(xiàn)的成交信號是：A、語言信號B、行為信號 C、事態(tài)信號 D、表情信號41、顧客的接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)，由平淡變?yōu)闊崆椋顺山恍盘柺牵篈、語言信號B 、行為信號 C、事態(tài)信號 D、表情信號42、 “這雙襪子8元，如果你買三雙，我再送你一雙?！蓖其N人員采用的是：A、異議成交法B 、請求成交法 C、從眾成交法 D、優(yōu)惠成交法43、推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和目標是：A、推銷接近B 、推銷洽談 C、成交 D、尋找顧客44、洽談中，顧客逐步主動地向推銷人員介紹企業(yè)的有關(guān)負責(zé)人和高級決策人員，

12、該顧客所表現(xiàn)的成交信號是：A、事態(tài)信號B、行為信號 C、語言信號 D、表情信號45、推銷人員掌握的不同付款方式的收款技術(shù)中，不包括：A、分期付款方式B 、賒銷方式 C 、及時付款方式D 、貸款46、 “如果您能購買10件，你將會得到一個漂亮的置物架?！边@屬于：A、從眾成交法B 、優(yōu)惠成交法 C、小點成交法 D、異議成交法二、簡答題1、成交的基本策略有哪些？2、運用請求成交法應(yīng)該注意哪些問題？三、綜合分析題1、張琪是裝飾材料市場里某品牌復(fù)合地板的一位營業(yè)員。當前品牌競爭激烈， 張琪所銷售品牌的產(chǎn)品價格比其他產(chǎn)品要高。一對穿著入時，樣子比較精明的中年夫婦來為自己和同事挑選復(fù) 合地板，大約一次購買上

13、千平米復(fù)合地板。精細挑選之后，也沒確定哪一家。來到張琪的攤位前，張琪對他們并不熱情，只是淡淡地說：“我的產(chǎn)品比別人貴些，對你們可能不合適，你們買得多，雖然能優(yōu)惠些，但要多花很多錢呢?！彼麄冇行┎桓吲d，“錢多少不是問題，你的產(chǎn)品到底怎么樣呢？”“現(xiàn)在國家對復(fù)合地板質(zhì)量比較重視，在耐磨性、耐水等方面制定了標準，一般產(chǎn)品都能達標，這是我產(chǎn)品的各項參數(shù)，我就不多介紹了。我的產(chǎn)品主要在施工時采用了環(huán)保 膠污染很小，多曬幾天或稍加處理就對人體無害了，目前我的用戶是醫(yī)院、幼兒園等地方，居 民家中還很少使用?！睆堢髡f完，夫婦反倒情緒高漲起來說：“我們是醫(yī)生，朋友也就是醫(yī)生同事，多花點錢無所謂，大家主要放心?！?/p>

14、然后他們仔細詢問了一些有關(guān)環(huán)保指標和服務(wù)細節(jié)，很 快就決定了購買。根據(jù)以上材料回答下列問題：(1 )張琪利用什么方法促使這對夫婦購買復(fù)合地板的？(2) 這種方法利用了顧客怎樣的心理？適合于哪類顧客？(3 )這種方法的不足之處是什么？2、 一個工業(yè)用粘合劑推銷員對一位采購員說：“我明白了，您明年每月需要100噸工業(yè)粘合劑,我給您15%勺優(yōu)惠。請看著我這樣寫對不對，如果沒錯，就請您在合同上簽字吧?！备鶕?jù)以上資料回答下列問題：(1) 案例中推銷人員采用了哪種成交方法？(2 )此方法的核心是什么？(3) 運用該方法時應(yīng)注意哪些問題？(4) 采用此方法的優(yōu)點是什么？3、 推銷人員王明想某公司王經(jīng)理推銷飲

15、水機，“王經(jīng)理，現(xiàn)代人特別注意生活質(zhì)量，講究喝純凈水，這種飲水機目前非常流行?！蓖踅?jīng)理很不屑地看了看飲水機，王明又說：“這種飲水機特別適合大公司的辦公室引用，既方便實用，又能增加辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感。華夏公司、豐潤公司用的都是這種飲水機。”王經(jīng)理說：“真的有這么好嗎？”并且起身到飲水機旁嘗試喝 了一杯水，點了點頭，和推銷員達成了交易。根據(jù)以上資料回答下列問題：(1) 此案例中的王明采用的是哪種成交方法？（2）此方法利用顧客什么心理？適用于哪類顧客?（3）此方法的優(yōu)點是什么？（4）王經(jīng)理表現(xiàn)了哪些成交信號？4、一個辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機，辦公室主任在聽完商品介紹后， 擺弄起這臺機器樣品，并自言自語說：“東西很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒有兩天就用壞了。