房地產(chǎn)拓客方案

1、拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢 備受眾多項目青睞。第一部分：人員組成經(jīng)理拓客主tzt適用工作期和強銷期、旦、渠道專、坤端及中端以下單拓客駆商圈派單項目:員中高端周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程, 人派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客項目周邊和全市重點拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排, 的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息 工作安排：1、制定一個完整的拓客計劃2、確定拓客人員，并進行相關(guān)培訓(xùn)（包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢 及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選

2、擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量 較大的時段4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享， 提高團隊士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達到200-300張，有效留電量至少達到5-10組。根據(jù)項目體量、 檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適 當(dāng)調(diào)整。二、動線堵截適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：蓄客期和強銷期拓客人員選擇：以拓客專員為主拓客范圍選擇：項目周邊

3、各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公 交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途 （如超市、菜 場、餐館等）工作目的：向主力目標(biāo)客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶工作安排：1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點2、并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體 （頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集 區(qū)域定點派單或設(shè)立流動推廣小站等具體形式4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而 改進

4、審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點：1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強三、社區(qū)覆蓋適用項目：中端及中端以下， 主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項 目的尾房工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期 拓客人員選擇：以銷售員和拓客專員為主，可配備一名拓客主管 拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū) 工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶 工作安排：1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進行有計劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定

5、的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作， 可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適 當(dāng)增加招式特點：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。四、展會爆破適用項目：高端、中高端、中端 工作時間選擇：蓄客期和強銷期。工作人員選擇：精英銷售員。 工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。 工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。 工作安排：1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位

6、置選擇避 免與優(yōu)于自身的項目相鄰； 如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置， 此 類展會更加適合高端和中高端的項目參加）2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信 息登記和拉客到訪的工作審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：目標(biāo)客戶相對純粹和集中， 客戶群體具備較高的購買力， 更容易進行潛在客 戶和意向客戶的挖掘五、油站夾報適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目 工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇： 前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)， 后期物料派送由案 場銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇： 項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、 城區(qū)范

7、圍內(nèi)到客率高的 所有油站工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作 要求，并對其進行簡單培訓(xùn)， 最好能最好能給當(dāng)時感興趣的客戶簡單介紹項目的 基本情況，同時留下客戶的聯(lián)系方式3、準(zhǔn)備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料 補充審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn)，加油站針對的客群是有車族其中包括 政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管， 都是公認(rèn)的最具消費實力的人群，也是構(gòu)成項目消費的主體，2、通

8、過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅 速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標(biāo)客戶手中；六、商場巡展適用項目：所有項目類型均可 工作周期選擇：蓄客期及強銷期 拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選擇： 項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、 商業(yè)中心、 重點市場 和其他重點公共場所；交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息工作安排：1、根據(jù)項目實際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以

9、及相關(guān)道 具的安排2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺的接待登記工 作，后者則負(fù)責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向 客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況， 制定每日項目單頁的派發(fā)量和留 點量招式特點：1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累2、巡展地點進而時間可靈活控制3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所七、企業(yè)團購適用項目：中高端、中端及中端以下 工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。 拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的人員

10、拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位 工作目的：通過與企業(yè)談團購，以略低的價格換取項目的快速去化 工作安排方式：1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位， 并安排好相關(guān)拓展人員2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可 審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、存在一定機會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度八、動遷嫁接適用項目：普通及中高檔住宅項目 工作周期選擇：營銷

11、全程 拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主 拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū) 工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶工作安排：1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和 回遷項目的基本情況， 這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求， 做到對癥 下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可 行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點：1、拓客對象相對較集中， 客戶訴求點也相對統(tǒng)一， 比較容易達成團購意向；2、極易形成口碑傳播。九、商戶直銷 適用項目：適合所有項目，但

12、更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是 小型項目工作周期選擇：蓄客期及強銷期 拓客人員選擇：以銷售員和拓客專員為主 拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、 食品市場等工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶工作安排：1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細 的調(diào)研了解2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固 定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的 商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、人群劃分容易，尋找難度小；2、信息到達

13、率相對較高；3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。5、可形成針對性的拓客說辭。十、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客 適用項目：中高端、中端及中端以下 工作周期選擇：項目營銷全程拓客人員選擇： 以宣傳人員以及派單人員、 拓客人員組成， 人數(shù)由項目情況 而定拓客范圍選擇：各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有購房意向客戶工作目的： 通過針對性宣傳到戶方式方法， 準(zhǔn)確傳遞項目信息， 并提高項目 知名度工作安排：1、針對項目情況，確定項目目標(biāo)客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)，確定先后順序2、以 5 人為一組，到目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行宣傳，并以宣傳車為宣傳媒介3、派單人員進行派單到戶，并進行項目海報和廣告的張貼4、拓客人員進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市、餐館等人流量大的場

14、所進行合作營銷，引導(dǎo)帶 客招式特點： 1、能夠更深層的獲得客戶信息與目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)對項目的意向程度 2、在尋找客戶的同時并提高項目的知名度十一、競品攔截 適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好 工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇：以銷售員為主 拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近； 同區(qū)域的周邊項目附近工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶工作安排：1、詳細分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力 競品2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢4、

15、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本 招式應(yīng)用過程中的一個難點十二、商家聯(lián)動適用項目：適合所有項目工作周期選擇：營銷全程 工作人員選擇：以策劃為主 聯(lián)動范圍選擇：與項目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機構(gòu)或團體，如：車友 會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等工作目的：通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享、互利互益的目的 工作安排：主要分為兩種拓客形式 一、召集類活動的資源收集拓客 某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等； 此類活動開始前無法確定客戶資料， 活動后有資料整理， 拓客可收集此類客 源資料。具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入， 如條件允許可 現(xiàn)場推介本項目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客 各種協(xié)會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。 具體辦法：收集客源資料， 陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項 目產(chǎn)生意向。招式特點：1、部分目標(biāo)客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易；3、客源資料