汽車用品差異化營銷

1、中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材2中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材3中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材4中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材5中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材6排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1產(chǎn)品的采購與選擇41.90%2安裝及施工技術(shù)39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來的其它風(fēng)險(xiǎn)31.43%5對(duì)產(chǎn)品的不了解31.43%6來自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材7以新車裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材8排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.

2、52%第3位倒車?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%中國汽車

3、工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材汽車AV導(dǎo)航防 爆 膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率獲利率營業(yè)額營業(yè)額電子安防季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品真 皮4S店店單項(xiàng)獲利率單項(xiàng)獲利率狀況分析狀況分析中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材10質(zhì)量質(zhì)量價(jià)格價(jià)格速度速度產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)競爭力競爭力中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材11【典故】 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 孫子作戰(zhàn)【釋義】 指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計(jì)戰(zhàn)法的巧拙【現(xiàn)代語】 兵貴神速,速度有時(shí)比策略更重要。中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值p電子產(chǎn)品是重要的利潤來源p產(chǎn)品選擇要做到“少而精”p“速度”是獲得高利潤的保障12產(chǎn)品的選擇上要遵從20/80原則中國汽車工業(yè)協(xié)

4、會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p安全性高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害p差異性有獨(dú)特的賣點(diǎn)，與眾不同p不可比性只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價(jià)13中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p來自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn) 品質(zhì)不過關(guān)所造成的損失 產(chǎn)品不兼容帶來的麻煩p客戶滿意度降低的風(fēng)險(xiǎn)由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等p信譽(yù)方面的損失過高的產(chǎn)品價(jià)格并被客戶發(fā)現(xiàn)客戶感覺你是在欺騙他14哪怕開始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過“對(duì)比”的方式來了解事情的真相，特別是價(jià)格。中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材15名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？牢固？還有？中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場來想問題p“好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)p對(duì)于

5、企業(yè)來說，好產(chǎn)品的首要定義就是16中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材17第一招相同的產(chǎn)品也要賣出不同中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p消費(fèi)者對(duì)“更好”是沒有感覺的p只有“不同”才能激起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷p哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同找到產(chǎn)品與競品的不同點(diǎn)，并形成概念最好建立在競爭對(duì)手的對(duì)立面18中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材19中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材20中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材21中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材22中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材23第二招多做“減法”少做“加法”中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最好加裝一 臺(tái)DVD導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了。客戶

6、：質(zhì)量好不好？要多少錢?。夸N售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要 7800元?？蛻簦禾F了，以后再說吧。銷售：24中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材25中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材雅閣專用雅閣專用 智能智能鑰匙一鍵啟動(dòng)鑰匙一鍵啟動(dòng)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材雅閣專用雅閣專用 DVD導(dǎo)航導(dǎo)航雅閣雅閣2.4LX專專用后排空調(diào)系用后排空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材29第三招營造出銷售的好氣氛中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材33第四招樣車是最好的展示柜中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材34中國汽車工業(yè)

7、協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材35中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材36第四招為客戶找到購買的充分理由中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p給消費(fèi)者足夠的遺憾害怕過時(shí)類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G手機(jī)p給消費(fèi)者足夠的恐嚇害怕新車被盜知道新車在頭三年被盜幾率最大p給消費(fèi)者足夠的誘惑 豪華、尊貴、高科技、方便p讓消費(fèi)者覺得很劃算強(qiáng)調(diào)性價(jià)比38中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p尋找客戶的隱性的傷口通過閑聊、交流、詢問等方式p將客戶的傷口撕開找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題p往傷口上撒鹽向客戶暗示可能的最壞結(jié)果p給傷口上藥提出有效的解決方法3

8、9中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p話術(shù)是對(duì)應(yīng)客戶異議的有力工具p標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心p編寫話術(shù)的流程方法寫出所有的問題點(diǎn)分類并進(jìn)行歸類編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案(FABE方式)不斷改進(jìn)完善40中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材41“有時(shí)候我們的鑰匙放在包里，要找的時(shí)候又找不到，現(xiàn)在有了這個(gè)功能，您無需鑰匙就能開車了，方便”“現(xiàn)在的社會(huì)治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時(shí)候突然來了歹徒，有了這個(gè)智能鑰匙就不用擔(dān)心了！” “如您在超市出來，手里提著大包小包，此時(shí)只要輕按把手開關(guān)就能打開車門”中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材42“有時(shí)候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時(shí)不一定能注意到，萬

9、一在離開時(shí)沒有關(guān)好，可就麻煩了?！?“安裝了智能鑰匙后，您就不用擔(dān)心因忘了關(guān)窗造成的財(cái)物損失了”“如忘了關(guān)窗在下雨的時(shí)候可能會(huì)淋真皮，還可能造成電路損壞”中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材43“您選擇的這套產(chǎn)品還帶有“中國人保PICC”有效期為三年的20萬產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)，安裝后您的愛車在三年內(nèi)不幸被盜，都可獲得不超過20萬元的保險(xiǎn)理賠，這就等于為您的愛車多購買了一份保險(xiǎn)”“我們的這套產(chǎn)品還帶有一份20萬元的保險(xiǎn)，它的有效期是3年，總價(jià)值就達(dá)到了近3000元，而我們這套產(chǎn)品現(xiàn)在只需要XXXX元，非常超值” “我們的這套產(chǎn)品還帶有一份效期為3年的保險(xiǎn)，總價(jià)值就達(dá)到了近3000元，這就等于您為愛車購買了一份盜車險(xiǎn)，非常劃算?！?/p>