精品資料（2021-2022年收藏）招生策劃細(xì)則

1、某學(xué)院招生策劃書策劃目標(biāo) ：以整合營(yíng)銷傳播為本案著力點(diǎn)：提煉某學(xué)院的閃光點(diǎn)，整合招生渠道，多層次、立體傳播，零距離深度溝通；以加大招生力度為近期目的，建立某學(xué)院的知名度和美譽(yù)度，引導(dǎo)學(xué)生報(bào)考； 以全面提升某學(xué)院的辦學(xué)水平和辦學(xué)層次為長(zhǎng)期目標(biāo)，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹(shù)形象，把某學(xué)院辦成名校。但更主要的任務(wù)是要解決招生多少？招什么樣的學(xué)生？怎樣招生？于是本方案緊緊圍繞招多少學(xué)生（招生數(shù)量），招什么樣的學(xué)生（錄取標(biāo)準(zhǔn)），怎樣招來(lái)學(xué)生（招生渠道）三個(gè)核心進(jìn)行。本案中，我策劃出了定位、市場(chǎng)、形象、公關(guān)、廣告、管理、渠道、項(xiàng)目“八步走”的招生和發(fā)展整合方案；并制定了招生準(zhǔn)備階段、招生宣傳階段、考察報(bào)名階段、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

2、階段四個(gè)實(shí)施階段。目標(biāo)不僅要有量的增大，而且要使學(xué)校獲得一種良性循環(huán)，必須改變生源質(zhì)量，重樹(shù)形象，尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展道路。第一部分：定位策劃： 定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。其實(shí)，任何一項(xiàng)事業(yè)、一所學(xué)校、一個(gè)人的生存與發(fā)展，都有一個(gè)定位的問(wèn)題。定位準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、發(fā)展方向清晰，對(duì)于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用。對(duì)一所院校來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該有一個(gè)整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場(chǎng)定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值定位、管理定位、專業(yè)定位、就業(yè)定位等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容，

3、招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。一般說(shuō)來(lái)，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問(wèn)題。具體說(shuō)就是在地理上展開(kāi)招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；是面向應(yīng)屆畢業(yè)生，還是面向社會(huì)青年；是面向統(tǒng)一劃定的錄取分?jǐn)?shù)線上生，還是面向統(tǒng)一劃定的錄取分?jǐn)?shù)線下生等等。二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來(lái)者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個(gè)統(tǒng)一的質(zhì)量定位

4、要求。例如，有的學(xué)歷文憑考試院校，入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，結(jié)果國(guó)家、省統(tǒng)考課通過(guò)率極低，畢業(yè)率不到10%，反倒嚴(yán)重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢(shì)。一定要找到本校的個(gè)性特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯(cuò)位發(fā)展。第二部分：市場(chǎng)策劃： 一般說(shuō)來(lái)，民辦院校對(duì)招生市場(chǎng)具有與生俱來(lái)的重視和敏感。因?yàn)槊褶k院校的生源配置主要依靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場(chǎng)策劃。所謂招生市場(chǎng)策劃，主要是指對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，從招生市場(chǎng)的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭(zhēng)取到盡量多的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場(chǎng)的現(xiàn)狀、態(tài)勢(shì)

5、，分析招生的基本形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，提出科學(xué)的論證報(bào)告。例如，2010年四川參加高考的考生共有50萬(wàn)，國(guó)家計(jì)劃招生多少，其中本科、?？疲ǜ呗殻┯?jì)劃各是多少；省外、省內(nèi)計(jì)劃各是多少；公辦、民辦院校計(jì)劃各是多少等。根據(jù)招生計(jì)劃預(yù)測(cè)一下本、?？频匿浫》?jǐn)?shù)線、錄取比例，預(yù)測(cè)一下民辦院校的招生空間和條件。然后根據(jù)自己院校的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場(chǎng)，確定本院校招生的努力方向，確定招生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財(cái)力。其次，招生市場(chǎng)策劃必須了解人才市場(chǎng)的狀況，了解社會(huì)、市場(chǎng)對(duì)人才的需求。尤其是各級(jí)各類人才的需求規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)，將直接影響著民辦院校的專業(yè)

6、設(shè)置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。需求就是就業(yè)，出口影響著進(jìn)口，民辦院校一定要充分發(fā)揮自己辦學(xué)機(jī)制靈活的特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)人才的需求確定人才培養(yǎng)的規(guī)格，設(shè)置專業(yè)，制定教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)大綱，安排課程和教材，安排招生數(shù)量和質(zhì)量。倘若能夠直接與用人單位簽定用人合同，進(jìn)行定單培養(yǎng)，必將會(huì)成為招生的一大亮點(diǎn)。還可以根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行開(kāi)發(fā)式招生，以增強(qiáng)對(duì)生源的吸引力。第三部分：形象策劃：形象是一所院校的門面，更是一所院校核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個(gè)方面，一方面是通過(guò)招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來(lái)，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過(guò)程的形象展

7、示，包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招生過(guò)程中的一系列形象及其如何運(yùn)用，如何展示。比如，廣告訴求語(yǔ)、屏幕形象、宣傳畫冊(cè)、招生資料、招生咨詢場(chǎng)所人員形象等等。招生形象往往是社會(huì)、家長(zhǎng)、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所院校的首要因素。形象策劃能否成功，能否在招生過(guò)程中把學(xué)校的形象有效地展示出來(lái)，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識(shí)別系統(tǒng)，使考生能夠迅速地將我校從眾多的學(xué)?；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識(shí)別出來(lái)，并且形成一種積極的印象和認(rèn)識(shí)，感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途，感受到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢(shì)。學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè)，這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。一是理

8、念識(shí)別系統(tǒng)，指學(xué)校的價(jià)值觀體系，包括辦學(xué)理念、校園文化、校風(fēng)校訓(xùn)、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等。二是視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，指運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺(jué)化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺(jué)形象特征，例如學(xué)校的?；?、標(biāo)示牌、校園雕塑、學(xué)校建筑布局之類，以提升學(xué)校在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。三是行為識(shí)別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識(shí)別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之中。如：招生簡(jiǎn)章的策劃與制作：一、 宣傳口號(hào) 辦學(xué)特色 學(xué)校定位 教學(xué)定位 教學(xué)計(jì)劃 教學(xué)模式點(diǎn)面結(jié)合、立體傳播，著力塑

9、造某學(xué)院的正規(guī)軍形象。二、 某學(xué)院的發(fā)展歷程 師資隊(duì)伍建設(shè) 花園式校園與辦學(xué)設(shè)施 教學(xué)改革與面向市場(chǎng)的辦班目標(biāo)定位 校友風(fēng)采與喜人的畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)第四部分：公關(guān)策劃：就院校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會(huì)公眾的交往、認(rèn)識(shí)和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過(guò)程，它主要包括學(xué)校與社會(huì)組織的關(guān)系，學(xué)校與社會(huì)公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動(dòng)類型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費(fèi)服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家長(zhǎng)的意見(jiàn)）、維護(hù)型等若干類。一般說(shuō)來(lái)，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。民辦院校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過(guò)程中的作用，精心構(gòu)

10、思設(shè)計(jì)各種類型的公關(guān)活動(dòng)，高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、倡導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻(xiàn)智。招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動(dòng)的主要手段，它是一個(gè)完整的信息交流過(guò)程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰(shuí)傳播、傳播什么、通過(guò)什么渠道、傳播給誰(shuí)、產(chǎn)生什么效果五個(gè)要素進(jìn)行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)，編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)方案，策劃實(shí)施、傳播溝通，評(píng)估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個(gè)步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動(dòng)策劃。例如，新聞發(fā)布會(huì)，學(xué)校成就展覽會(huì)，社會(huì)贊助活動(dòng)，招生咨詢會(huì)，參觀考察等等。第

11、五部分：廣告策劃：現(xiàn)階段，廣告是民辦院校招生的基本手段。有的院校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計(jì)劃地通過(guò)媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)院校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢(shì)、特色等信息，以介紹、說(shuō)服、提醒為目標(biāo)，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實(shí)性強(qiáng)，信息量大，針對(duì)性強(qiáng)，符合消費(fèi)心理，符合道德規(guī)范。廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場(chǎng)調(diào)查到廣告發(fā)布的全過(guò)程策劃，應(yīng)該遵循市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、執(zhí)行時(shí)間安排、效果評(píng)估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃

12、是對(duì)廣告制作與發(fā)布過(guò)程的策劃，是對(duì)宏觀廣告策劃的落實(shí)。無(wú)論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。 招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對(duì)性和適合性。常用的媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會(huì)、公益性社會(huì)活動(dòng)等。還要注意報(bào)刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時(shí)間選擇，頻率的變化，而且，學(xué)校也可以自行設(shè)計(jì)一些恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)或傳播性工具來(lái)發(fā)布院校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運(yùn)用，它對(duì)目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用。第

13、六部分：管理策劃：管理策劃在民辦院校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚?。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動(dòng)以達(dá)到預(yù)定目的的實(shí)踐過(guò)程。招生也是一個(gè)集體活動(dòng)的過(guò)程，為了完成招生任務(wù)，實(shí)現(xiàn)招生目標(biāo)，必須對(duì)招生活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和控制。招生管理策劃，首先應(yīng)該對(duì)招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛(ài)、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊(duì)之中，形成群體大于個(gè)體相加的合力和團(tuán)隊(duì)精神。第三，制定科學(xué)高效的激勵(lì)政策，形成良性的激勵(lì)機(jī)制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)

14、容，要充分運(yùn)用環(huán)境、報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、精神、文化等多種要素調(diào)動(dòng)招生人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。要通過(guò)管理策劃使民辦院校的招生工作有條不紊、有序競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范展開(kāi)、高效進(jìn)行。第七部分：渠道策劃：招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢(shì)。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己院校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。目前常用的招生渠道主要

15、有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，投親告友，四處拉學(xué)生。二是聘請(qǐng)招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招生機(jī)構(gòu)、招生代表。三是參加各級(jí)各類招生咨詢會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)進(jìn)行宣傳推銷。四是到生源地學(xué)校開(kāi)展各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹(shù)立形象。六是各種媒體廣告、實(shí)物廣告。七是聘請(qǐng)著名專家、知名教授作顧問(wèn)，對(duì)學(xué)校作出正面評(píng)價(jià)。八是邀請(qǐng)教育行政部門、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。如：專業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建：招生就是推銷，務(wù)實(shí)的推銷學(xué)院優(yōu)勢(shì)一、首先在自己的學(xué)校尋找招生的班子，人很重要，人選對(duì)了，也就成功了一半，建立一個(gè)招生的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)知識(shí)一定要具備，人格魅力與素質(zhì)是首

16、要的，必須達(dá)成一種共識(shí)，就是全心全力的為學(xué)校服務(wù)，不容許任何人有一絲的雜念，反之，則談不上效率，物質(zhì)給予和精神激勵(lì)要做到完美。班子搭起來(lái)了，如何做，跑，這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生推銷出去，需要推銷。二、高薪聘請(qǐng)行業(yè)高手。第八部分：項(xiàng)目策劃： 一般說(shuō)來(lái)，項(xiàng)目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，由此專門組織起來(lái)的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實(shí)現(xiàn)一個(gè)明確的預(yù)期目標(biāo)。項(xiàng)目可以是建造一棟大樓，也可以是組織

17、一次活動(dòng)，解決一項(xiàng)課題等。所謂招生項(xiàng)目策劃，是指以招生過(guò)程中具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對(duì)象的策劃，例如文娛活動(dòng)、體育活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)、比賽活動(dòng)、評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)、咨詢活動(dòng)、博覽活動(dòng)、旅游活動(dòng)、教學(xué)活動(dòng)、德育活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等等。它能夠提高和推廣院校的知名度，給招生院校帶來(lái)滿意的效果和實(shí)際的效益。進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報(bào)告有關(guān)項(xiàng)目的信息，研究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對(duì)的生源是活生生的人，在項(xiàng)目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長(zhǎng)的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗(yàn)的主體，對(duì)策劃項(xiàng)目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評(píng)價(jià)。另外，招生項(xiàng)目策劃還要注意時(shí)效、創(chuàng)新和價(jià)值；注意項(xiàng)目細(xì)分、項(xiàng)

18、目選擇和項(xiàng)目定位三個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目細(xì)分是項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)和前提，項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位是項(xiàng)目細(xì)分的深化和繼續(xù)；沒(méi)有細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的，而沒(méi)有目標(biāo)選擇和定位，項(xiàng)目細(xì)分也就失去了意義。好的項(xiàng)目必然會(huì)給招生帶來(lái)機(jī)遇和實(shí)效，它總是人們夢(mèng)寐以求的。但是，天上不會(huì)掉餡餅，好項(xiàng)目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過(guò)程中，可以適當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：一是與眾不同，在招生項(xiàng)目和手段同質(zhì)化傾向越來(lái)越明顯的今天，與眾不同的項(xiàng)目必然會(huì)產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開(kāi)局面。三是拾遺補(bǔ)缺，在招生市場(chǎng)上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之

19、有價(jià)值、高效率。四是填補(bǔ)空白，由于多方面的原因，盡管招生的院校、專業(yè)越來(lái)越多，但還是有一部分需求暫時(shí)無(wú)法滿足或者滿足的代價(jià)很高。哪個(gè)院校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價(jià)，則一定能夠取得成功。     總之，招生策劃是一種很重要的謀略活動(dòng)，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。我根據(jù)這么多年的實(shí)踐工作，主要從宏觀的角度對(duì)民辦院校招生策劃的八個(gè)方面進(jìn)行了分析，這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是，招生策劃應(yīng)該從我院的實(shí)際情況出發(fā)，具體問(wèn)題具體分析，而且，要真正落實(shí)到具體細(xì)致的招生策劃方案之中，制定一份獨(dú)特的、高質(zhì)量的實(shí)施藍(lán)本。根據(jù)以上八大方面的思考，我院

20、招生工作的需要：1、招生人數(shù)增加；這是當(dāng)時(shí)工作的主要方向，也是工作成績(jī)的主要體現(xiàn)。根據(jù)學(xué)?？?cè)萘繛?000人左右，而當(dāng)時(shí)在校學(xué)生人數(shù)為800人的情況，結(jié)合2010年四川省生源以及其他學(xué)校的招生形勢(shì)，按照“目標(biāo)應(yīng)定得略高”的原則，確定了到校報(bào)到人數(shù)要達(dá)到80人的目標(biāo)。2、適當(dāng)降低收費(fèi)標(biāo)誰(shuí)；減免部分優(yōu)秀的費(fèi)用，改善生源質(zhì)量，力爭(zhēng)寧缺勿，通過(guò)提高教學(xué)質(zhì)量，加強(qiáng)管理，重樹(shù)學(xué)校形象。3、開(kāi)拓多種辦學(xué)方式；出國(guó)留學(xué)（助學(xué)考試）、計(jì)劃內(nèi)統(tǒng)招、技能培訓(xùn)。還可尋求于其它學(xué)校合作辦學(xué)。4、突出辦學(xué)特色；根據(jù)學(xué)校的實(shí)際，硬件設(shè)施先進(jìn)，可以突出園林工程教學(xué)特色，以吸引優(yōu)秀生源。我將完整的方案分為四個(gè)階段：第一階段：招

21、生準(zhǔn)備階段進(jìn)行定位、公關(guān)和市場(chǎng)策劃首先，對(duì)招生重新定位，調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)，使總體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（分高中低三檔）略低于周邊的一些民辦學(xué)校，以獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。特別是對(duì)一些品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生，可采取全免或部分減免的辦法，讓更多的學(xué)生能跨過(guò)這道門檻，先做人氣，打造品牌。第二階段：招生宣傳階段進(jìn)行廣告和渠道策劃（1）廣告宣傳：第一，學(xué)校請(qǐng)廣告公司制作一張能全面反映學(xué)校教育教學(xué)成績(jī)和生活以及優(yōu)美的校園環(huán)境的VCD光盤，然后分發(fā)到每位在校學(xué)生的手中，由他們帶回家給自己的家長(zhǎng)或有讀書的親戚朋友看，同時(shí)在各個(gè)招生點(diǎn)不停的循環(huán)播放，以擴(kuò)大學(xué)校的影響。第二，制作精美的招生宣傳冊(cè)，由招生老師到人員比較集中的地方分發(fā)。同是在

22、xx市體育館、xx市城市廣場(chǎng)以及各招生點(diǎn)等人員比較集中的地方舉行招生咨詢會(huì)，分發(fā)資料，造勢(shì)宣傳。第三，制作精美的條幅在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道和主要的交通要道懸掛，并配合電視和當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱?bào)紙做適當(dāng)?shù)男麄?。第四，到在校生比較集中的地方召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，同時(shí)進(jìn)行文藝會(huì)演，要力爭(zhēng)讓該地的每一個(gè)學(xué)生都有上臺(tái)展示自己的機(jī)會(huì)，并配合進(jìn)行教育教學(xué)成果展。（2） 構(gòu)建立體化的招生渠道：招生渠道在招生中占有非常重要的地位，渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與是俱進(jìn)、善于另辟?gòu)?，積極探索運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。第一，在

23、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地方設(shè)立固定的招生點(diǎn)，由招生老師長(zhǎng)期守候，一邊進(jìn)行招生宣傳，一邊接受家長(zhǎng)的咨詢報(bào)名，并定期組織有意向的學(xué)生和家長(zhǎng)到學(xué)校參觀考察。第二、挑選一部分比較優(yōu)秀的班主任發(fā)展成招生代理，因班主任最了解學(xué)生的情況，由他們?nèi)プ鰧W(xué)生的工作，學(xué)生和家長(zhǎng)也最愿意聽(tīng)。第三、由學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，在學(xué)校集中進(jìn)行招生宣傳，因是學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，可信度；較高，宣傳的效果也最好。第四、發(fā)展一些優(yōu)秀的學(xué)生的家長(zhǎng)做招生代理，因他們自己的孩子就在本校就讀，現(xiàn)身說(shuō)法，所以他們的一句話頂招生老師的十句話，往往他們的宣傳，成功率最高。不管以上哪種招生方式，學(xué)校均要給以宣傳資料、校方受理咨詢等方面的保障，支持招生代理的工作，并承諾招生

24、提成，用物質(zhì)利益促進(jìn)提高招生代理的積極性。另外，對(duì)招生代理也要有一些要求：不能做出校方無(wú)法達(dá)到的不真實(shí)的承諾，否則將給學(xué)校造成極惡劣影響；宣傳過(guò)程中建議、歡迎考生及家長(zhǎng)到校考察后再?zèng)Q定是否報(bào)名交費(fèi)，不怕考生來(lái)考察，考生才更信任學(xué)校，而且，考生只要肯到校就好辦多了。第三階段：考察報(bào)名階段進(jìn)行形象策劃這是在前一階段的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高學(xué)生到校率的階段，也是招生工作的最重要環(huán)節(jié)。通過(guò)前一階段的宣傳，有學(xué)生報(bào)名參加入學(xué)考試，作為謹(jǐn)慎、負(fù)責(zé)、有條件的學(xué)生家長(zhǎng)，有可能會(huì)到學(xué)校來(lái)實(shí)地考察一下，他們有的會(huì)與學(xué)校聯(lián)系，有的則進(jìn)行暗訪。來(lái)考察我們是歡迎的，但如何讓他們來(lái)？來(lái)了之后如何留住他們？要爭(zhēng)取每一個(gè)已報(bào)名的

25、學(xué)生、吸引更多尚未報(bào)名的學(xué)生，可以采取以下策略和措施：第一，搞好校園環(huán)境建設(shè)和后勤服務(wù)。現(xiàn)有的教學(xué)樓、宿舍樓，不僅要注意內(nèi)部的衛(wèi)生，做到勤掃勤擦，而且要改觀外表。學(xué)校教學(xué)樓和宿舍樓的整潔面貌也是一種好的廣告。第二，在進(jìn)校門的主干道上建起宣傳欄，刊出學(xué)校的名師、優(yōu)秀學(xué)生及學(xué)校獲得的榮譽(yù)和取得的成績(jī)，增加學(xué)生對(duì)學(xué)校的了解。并在一些地方懸掛一些條幅，宣傳學(xué)校的辦學(xué)現(xiàn)理念和教育方針，增加校園的文化氣息。第三，后勤服務(wù)要規(guī)范，各方面都要改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，盡量讓到校學(xué)生及家長(zhǎng)感到溫暖。生活老師要關(guān)心學(xué)生的生活，幫助他們解決生活方面的困難。在本階段，生活老師一定要耐心準(zhǔn)確地回答到學(xué)校的學(xué)生及家長(zhǎng)的提問(wèn)。第四，給

26、予品學(xué)兼優(yōu)但家庭貧困者免費(fèi)上學(xué)的機(jī)會(huì)。通過(guò)農(nóng)村學(xué)校的班主任招生代理了解情況，尋找?guī)孜弧胺蠗l件”的學(xué)生，主動(dòng)找上門，把他們“請(qǐng)”來(lái)上學(xué)，并且重點(diǎn)培養(yǎng)，多多鼓勵(lì)他們，把他們樹(shù)立成榜樣。整個(gè)過(guò)程應(yīng)讓媒體關(guān)注。這樣做既做了公益廣告，又能通過(guò)學(xué)校的有意識(shí)的培養(yǎng)和該同學(xué)和帶動(dòng)，形成良好的學(xué)風(fēng)。 第五，組織來(lái)校參觀的學(xué)生和家長(zhǎng)觀摩一堂優(yōu)秀教師或外教和授予課，這些課的授課必須認(rèn)真而充分的準(zhǔn)備，以樹(shù)立良好的口碑。第六，招生宣傳階段的優(yōu)惠承諾要積極兌現(xiàn)。 學(xué)校方面的工作一定要給學(xué)生及家長(zhǎng)一個(gè)辦學(xué)規(guī)范、師生熱情、各項(xiàng)工作有條不紊的印象。無(wú)論是哪一個(gè)環(huán)節(jié)，都要責(zé)任到人，每個(gè)人都要樹(shù)立起服務(wù)和意識(shí)，學(xué)生或家長(zhǎng)來(lái)考察學(xué)

27、校，可能影響其周圍的學(xué)生，考察者說(shuō)好，他們就來(lái)，反之，他們就不來(lái)。換句話說(shuō)，這就是在為二次廣告做準(zhǔn)備，而二次廣告的載體就是這些來(lái)考察了學(xué)校的學(xué)生。 第四階段：長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展階段進(jìn)行特色策劃 學(xué)校要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一定要形成差異和特色。隨著民辦學(xué)校的不斷發(fā)展，學(xué)校之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，伴隨著公辦學(xué)校在生源大戰(zhàn)中的介入，這種競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)入更白熱化的狀態(tài)。只有不斷提高教學(xué)質(zhì)量，樹(shù)立良好的校風(fēng)學(xué)風(fēng)，并辦出自己的特色，形成良性循環(huán)，讓現(xiàn)有的學(xué)生及家長(zhǎng)有口皆碑，一年促進(jìn)一年，學(xué)校才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?？紤]長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，學(xué)校目前需要做好以下幾方面的工作。第一，加強(qiáng)教育教學(xué)管理，不斷提高教學(xué)質(zhì)量，內(nèi)練硬功外樹(shù)形象，以質(zhì)量求生存。

28、第二，充分利用學(xué)校資源，走出自己的特色之路。第三，充分發(fā)揮學(xué)校的園林特色，吸引優(yōu)秀生源。第四，充分發(fā)揮外教的口語(yǔ)教學(xué)優(yōu)勢(shì)，把出國(guó)留學(xué)預(yù)備班辦好。在辦好原有的出國(guó)留學(xué)班的前提下，擴(kuò)大家庭富裕學(xué)員的招生名額，拓寬招生的渠道。通過(guò)以上四個(gè)階段及其具體方案的實(shí)施，我院2011年的招生形勢(shì)定大為改觀，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)學(xué)校的可持續(xù)性發(fā)展。附件一：2011年招生經(jīng)費(fèi)控制預(yù)算：渠道咨詢量目標(biāo)投放量單位成本備注網(wǎng)絡(luò)媒體1500個(gè)150000元100元/個(gè)招生期間準(zhǔn)備在網(wǎng)絡(luò)上投放公關(guān)文章15萬(wàn)字，按平均1元/字計(jì)算，共計(jì)投放15萬(wàn)元招生考試指南800個(gè)150000元187.5元/個(gè)全國(guó)招生考試指南類平面媒體廣告，預(yù)計(jì)投放

29、15萬(wàn)元代理渠道500個(gè)20000元40元/個(gè)投放主要成本為代理商會(huì)議和對(duì)代理提供信息的篩查、電話支持等費(fèi)用市場(chǎng)活動(dòng)1450個(gè)150000元103.45元/個(gè)計(jì)劃全國(guó)共組織30場(chǎng)咨詢會(huì)，每場(chǎng)咨詢會(huì)產(chǎn)生有效咨詢量48條，每場(chǎng)咨詢會(huì)投入為5000元其他廣告1083個(gè)150000元138.50元/個(gè)戶外廣告、參加展會(huì)等合計(jì)5333個(gè)600000元112.51元/個(gè)一、直接費(fèi)：1、人員成本：29.26萬(wàn)元；2、宣傳工具：42.97萬(wàn)元；3、市場(chǎng)宣傳費(fèi)：60萬(wàn)元4、其他直接費(fèi)：28.6萬(wàn)元5、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)（按直接預(yù)算費(fèi)的5%提?。?萬(wàn)元6、直接費(fèi)匯總：168.68萬(wàn)元二、代理費(fèi)：46萬(wàn)元三、管理費(fèi)（招生

30、獎(jiǎng)勵(lì)基金）：24萬(wàn)元四、招生工作預(yù)算總計(jì)：238.68萬(wàn)元，生均招生成本3000元。目前其他學(xué)校參考：實(shí)行省長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，工資（五金一險(xiǎn)+基本工資+考核工資+績(jī)效工資），出差補(bǔ)貼800元/名，勞務(wù)費(fèi)1000-1500/名，獎(jiǎng)金1000/名。種類用途設(shè)計(jì)要求規(guī)格數(shù)量招生簡(jiǎn)章宣傳學(xué)校簡(jiǎn)介和招生專業(yè)等折頁(yè)250000海報(bào)戶外宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)形象和簡(jiǎn)介單頁(yè)3000學(xué)院畫冊(cè)深度咨詢、市場(chǎng)活動(dòng)大氣、高檔次、中英文對(duì)照、學(xué)校的全面介紹畫冊(cè)20000冊(cè)專業(yè)手冊(cè)深度咨詢、市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)專業(yè)和課程的深度介紹、專業(yè)性畫冊(cè)共15000冊(cè)學(xué)生服務(wù)手冊(cè)深度咨詢對(duì)學(xué)生生活的全面指南手冊(cè)共10000冊(cè)電視宣傳片市場(chǎng)宣傳、宣傳對(duì)學(xué)校的視

31、覺(jué)介紹、現(xiàn)代化、快節(jié)奏VCD/DVD6000份附件二： 2011年招生辦工作職責(zé)：一、招辦主任主管內(nèi)、外勤工作人員維護(hù)和咨詢，職責(zé)：1、人員培訓(xùn)資料的編寫和培訓(xùn)方案編制；2、人員培訓(xùn)的組織；3、內(nèi)、外勤工作人員的日常管理；4、與外勤人員一起完善市場(chǎng)活動(dòng)方案的編制；5、組織人員負(fù)責(zé)招生代理關(guān)系的維護(hù)；6、組織人員完成咨詢市場(chǎng)活動(dòng)的實(shí)施；7、組織完成老師、家長(zhǎng)及學(xué)生接待和接站工作。二、外聘，職責(zé)：1、公關(guān)當(dāng)?shù)乜荚囋旱墓ぷ髋c洽談；2、宣傳工具的策劃、文案的撰寫審稿；3、與招辦主任一起完成市場(chǎng)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)方案的編制；4、網(wǎng)絡(luò)宣傳方案的編制和組織實(shí)施；5、平面和網(wǎng)絡(luò)廣告的媒體選擇和投放；6、媒體關(guān)系維護(hù)；7

32、、主要是深入一線進(jìn)行宣傳工作。8、咨詢和展會(huì)市場(chǎng)活動(dòng)的組織和實(shí)施。三、內(nèi)勤：1、宣傳工具的平面設(shè)計(jì)；2、宣傳品的印刷與制作；3、網(wǎng)站的維護(hù)；4、通過(guò)及時(shí)通訊軟件完成網(wǎng)上咨詢；5、與外勤一起組織人員完成自由論壇的宣傳；6、招生信息匯總。7、活動(dòng)后的追蹤；8、招生網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)與支持9、電話的轉(zhuǎn)接；10、前臺(tái)和前庭接待；11、輔助數(shù)據(jù)匯總；打印和郵寄錄取通知書；13、招生辦行政服務(wù)（通知書郵寄等）.四、內(nèi)勤的咨詢工作：1、咨詢?nèi)藛T培訓(xùn)的組織和實(shí)施；2、咨詢團(tuán)隊(duì)的日常管理；3、協(xié)調(diào)與配合外勤人員的日常事務(wù)；3、咨詢中疑點(diǎn)的支持； 4、電話咨詢；5、來(lái)訪接待咨詢；6、輔助電話邀約老師、學(xué)生及家長(zhǎng)參觀、輔助

33、完成繳費(fèi)；7、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢。 五、咨詢工作手冊(cè)的編制：a、咨詢工作的一般流程b、學(xué)生需求分析與學(xué)生識(shí)別c、專業(yè)背景知識(shí)d、主要疑慮點(diǎn)的識(shí)別與排除e、如何邀約老師、學(xué)生及家長(zhǎng)參觀f、如何做電話咨詢g、如何做當(dāng)面咨詢h、如何進(jìn)行校園參觀j、如何在市場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行咨詢k、如何做跟蹤。六、對(duì)咨詢工作手冊(cè)的學(xué)習(xí)和考核：a、講授與現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練；b、考試。附件三：2011年招生數(shù)據(jù)布置：1、2011年高考及高招形勢(shì)：目前全國(guó)考生有所下降，統(tǒng)計(jì)全國(guó)及各省的計(jì)劃招生人數(shù)，報(bào)考人數(shù)，理論落榜人數(shù)。不能忽視成人高等院校對(duì)計(jì)劃外生源的分流：根據(jù)各地成人高校的落榜學(xué)生，成人高校的計(jì)劃招生人數(shù)基本上可占到理論落榜生數(shù)量的

34、50%?？傮w上講，普通高等教育市場(chǎng)形成了重點(diǎn)高校強(qiáng)于普通高校，普通高校強(qiáng)于獨(dú)立學(xué)院，獨(dú)立學(xué)院強(qiáng)于民辦計(jì)劃內(nèi)高校，民辦計(jì)劃內(nèi)學(xué)校強(qiáng)于成人高校，成人高校強(qiáng)于民辦計(jì)劃外高校，這樣的競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)鏈。因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)力處于最底層的民辦高校， 2011年招生市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。2、2011年招生目標(biāo)：A、根據(jù)學(xué)校容量，2011年秋季招生目標(biāo)為8001000人；B、招生目標(biāo)的分解：如果招生專業(yè)進(jìn)一步壓縮到10個(gè)左右，則每專業(yè)招生規(guī)模為80100人；C、咨詢轉(zhuǎn)化率目標(biāo)的設(shè)定與有效咨詢量的測(cè)算：各階段客戶類型人數(shù)轉(zhuǎn)化率招生目標(biāo)800100015%有效咨詢量53336667根據(jù)招生任務(wù)反推招生各階段的任務(wù)目標(biāo)，設(shè)定咨詢

35、轉(zhuǎn)化率為15%（以往沒(méi)有對(duì)咨詢轉(zhuǎn)化率進(jìn)行有效統(tǒng)計(jì)，只能參考我之前在其他學(xué)校的數(shù)據(jù)。之前我的轉(zhuǎn)化率大概是20%，考慮到學(xué)校人員的專業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)積累，故將轉(zhuǎn)化率目標(biāo)設(shè)定為15%），則需要有效的客戶咨詢量最低為5333人。附件四：招生人員必須具備的十五大素質(zhì)：一、 一定要熟悉自己學(xué)校開(kāi)設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。尤其在學(xué)生家長(zhǎng)面前要注意顯示對(duì)學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。 也就是說(shuō)開(kāi)始就要先從你的招生團(tuán)隊(duì)開(kāi)始，人人都必須具備專業(yè)的知識(shí)，和一個(gè)推銷員應(yīng)備的素質(zhì)，熟悉自己所宣傳的對(duì)象、學(xué)生及家長(zhǎng)。這些對(duì)象、學(xué)生要進(jìn)行分類，哪些是核心對(duì)象、學(xué)生，哪些是非核心對(duì)象、學(xué)生，哪

36、些是重點(diǎn)對(duì)象、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)對(duì)象、學(xué)生，對(duì)象和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對(duì)不同的對(duì)象、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的對(duì)象和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。二、 熟悉招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，對(duì)象和學(xué)生的地理分布如何，學(xué)校為什么要來(lái)到你的學(xué)校，是因?yàn)槭裁辞闆r來(lái)到你的學(xué)校，對(duì)于已經(jīng)在學(xué)校的學(xué)生，要做一份詳細(xì)的調(diào)查，給招下一個(gè)學(xué)生找到突破口。三、 招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)對(duì)象和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手

37、的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。招生的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。四、 招生過(guò)程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給老師、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證。學(xué)生家長(zhǎng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，這就如上所說(shuō)，招生老師的專業(yè)知識(shí)和為人師的素質(zhì)，所以你的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度很重要。五、 要作

38、好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天對(duì)學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的學(xué)生，短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是招生戰(zhàn)略計(jì)劃不成熟還