商品促銷策略合理運用論文

1、安徽財經(jīng)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院函授（夜大）本科畢業(yè)論文論文題目：商品促銷策略合理運用專業(yè)： 14 級工商管理 學(xué)號： 姓 名：孫傳奇函 授 站： 滁州函授站聯(lián)系電話子郵箱：523011065QQ.COM二一六 年 四 月 十二 日擇要市場營銷策略在現(xiàn)代企業(yè)管理中具有非常重要胡地位， 決定企業(yè)和關(guān)系企業(yè)生存就發(fā)展 方向。而在市場營銷中促銷策略扮演著一個十分重要的作用角色，特別是在國內(nèi)，在國際市 場競爭日趨激烈的條件下，重視和研究促銷策略，無疑是推動企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良好途徑。隨 著中國經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展和市場的成熟越來越多的促銷策略成為成功的關(guān)鍵， 正確運用促銷策 略也成為個別企業(yè)。

2、 特別是大中國有企業(yè)在競爭中的可用性成功的關(guān)鍵。 促銷策略在一定程 度上加深了企業(yè)與市場的連接， 也可以說是企業(yè)的理念體現(xiàn)在市場上。 公司提高了市場占有 率，增強(qiáng)競爭力，促進(jìn)完善治理的有效手段，同時也促進(jìn)了市場導(dǎo)向性企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 以一個正確的促銷方式來開發(fā)銷售對路的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品技術(shù)附加值，最終提高經(jīng)濟(jì)效益。 關(guān)鍵詞： 企業(yè) 營銷 促銷 策略目錄緒論（一）選題背景就意義 （ 二）商品促銷策略研究意義 二商品促銷策略胡概括 （一）、商品促銷策略的分類 （二）、商品促銷策略的功能 三商品促銷胡實際應(yīng)用分析 （ 一） 、商品促銷策略胡發(fā)展?fàn)顩r （二）、企業(yè)選擇促銷策略需要考慮胡因素 （三）、企

3、業(yè)選擇正確胡促銷策略的重要性 四對我國未來商品促銷策略的發(fā)展建議 （一）、夯實基礎(chǔ)樹立良好的企業(yè)形象 （二）、加強(qiáng)溝通確保方案貫徹執(zhí)行 （三）、立足企業(yè)實情發(fā)展促銷創(chuàng)新 結(jié)語、 參考文獻(xiàn)一、緒論（一）選題背景與意義市場營銷策略作為一項重要的策略， 其目的是提高企業(yè)營銷資源的效率， 從而使企業(yè)利 用資源，以最大限度地提高效率。而市場營銷策略主要可以分為價格策略、產(chǎn)品策略、渠道 策略和促銷策略以及品牌聯(lián)播等新聞機(jī)構(gòu)等宣傳策略。 在這其中， 促銷策略的對企業(yè)的影響 變得日益明顯，促銷策略在企業(yè)突出的戰(zhàn)略位置，使得大量產(chǎn)品與促銷策略結(jié)合，在企業(yè)的 總體營銷戰(zhàn)略中起著十分重要的作用， 尤其是在競爭激烈的

4、商業(yè)實施的基本經(jīng)營策略， 制定 促銷策略更是十分迫切和必要的。（二）商品促銷策略研究的意義企業(yè)促銷策略是企業(yè)市場營銷管理思想的綜合表現(xiàn)， 又是企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根基。 制 定正確的企業(yè)市場促銷策略，是研究和制定正確市場營銷策略的起始點。正確的促銷策略有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會， 市場環(huán)境對企業(yè)決策具有雙重作用： 一方面 提供了一個促銷機(jī)會，另一方面也威脅著企業(yè)的促銷活動。通過企業(yè)促銷環(huán)境的觀察分析， 我們可以發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)機(jī)會，并采取高效的促銷策略，充分把握機(jī)遇，使企業(yè)在競爭中求得 生存，贏得更大的利潤空間。二、商品促銷策略的概況（一）促銷策略的分類1. 推式策略所謂推式策略就是以直接的方式， 運用

5、人員推銷方法， 把產(chǎn)品推向銷售渠道， 其過程為： 企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品出售給批發(fā)商， 再由批發(fā)商出售給零售商， 最后由零售商出售給最終的 消費者。該策略適合的情況： 企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小，或者沒有足夠的資金用來執(zhí)行完善的廣告計劃；市場集中，分銷渠 道短，銷售隊伍較大；產(chǎn)品具有很高的單位價值；產(chǎn)品的使用方法、維修方法、保養(yǎng)方法需 要進(jìn)行示范。2. 拉式策略拉式策略就是采取間接的方式， 通過廣告和公共宣傳策略吸引最終消費者， 使消費者對 企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，引起需求，從而主動購買商品。其過程為：企業(yè)將消費者引向零、銷 商，將零銷商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向企業(yè)。該策略適用于：市場分布廣闊，產(chǎn)品大多屬 便利

6、品；商品信息必須以最快速度告知廣大消費者； 對產(chǎn)品最初始需求已經(jīng)呈現(xiàn)出非常有利 的趨勢，市場需求日益上升；產(chǎn)品具有獨特的性能，與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見；能引 起消費者某些特殊感情的產(chǎn)品；有充裕的資金用于廣告。（二）促銷策略的功能1. 告知功能 在促銷活動中，應(yīng)把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價信譽等信息傳遞給目標(biāo)受眾，使受眾對企業(yè) 的無知轉(zhuǎn)為有知， 提升潛在消費者的認(rèn)知度， 從而加大消費者在購買時將本企業(yè)列為范圍的 幾率，消費者越了解產(chǎn)品，購買的興趣就越大。2. 說服功能 促銷的目的之一在于通過各種有效手段，解除目標(biāo)受眾心中的疑慮，說服目標(biāo)受眾堅定 其購買商品的信念，市場中商品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，

7、許多產(chǎn)品只有細(xì)微的差別，消費 者難以察覺，在促銷活動中要著重宣傳產(chǎn)品的特點而不僅僅是價格。3. 影響功能 促銷通過各種媒介進(jìn)行傳播，使消費者對其產(chǎn)品的印象不斷加深，甚至于形成一種社會 輿論，從而通過從眾的心理，對目標(biāo)受眾形成一種導(dǎo)向作用，使消費者在不知不覺中接受企 業(yè)的各種宣傳，建立起對企業(yè)的認(rèn)識，形成對企業(yè)品牌的好感。4. 創(chuàng)造需求成功的促銷活動不僅僅可以誘導(dǎo)、 刺激市場需求，而且可以創(chuàng)造需求， 發(fā)掘潛在的客戶， 擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量以及市場占有率同時有力的打擊競爭對手。三、商品促銷策略的實際應(yīng)用分析（一）商品銷促銷策略的發(fā)展現(xiàn)狀 我國自改革開放以來，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度呈快速發(fā)展的趨勢，在世界市場中

8、的地位也越來 越穩(wěn)固，盡管幾年前的金融危機(jī)對我國企業(yè)產(chǎn)生一定的影響， 可在眾多企業(yè)的不懈努力下經(jīng) 濟(jì)慢慢得到恢復(fù)， 對市場營銷的各個方面的探究也需要有一個深度分析。 促銷策略在其中發(fā) 展的速度較快，產(chǎn)生的影響越來越大這都是我們要在市場營銷中研究的關(guān)鍵。當(dāng)然，在研究 發(fā)展的同時伴隨的問題也不容小覷。首先，企業(yè)各部門不注重團(tuán)結(jié)合作。市場營銷的促銷策略順利運作要求整個企業(yè)的各個 部門團(tuán)結(jié)起來，讓企業(yè)各個部門能夠發(fā)揮其長，配合企業(yè)管理部門的工作，這是促銷策略的 關(guān)鍵之處。企業(yè)在對市場進(jìn)行調(diào)查時，需要充分了解市場需求，然后針對其需求對企業(yè)產(chǎn)品 以及一系列服務(wù)進(jìn)行改革， 使產(chǎn)品滿足市場的需要。 這個過程實

9、際上就要求企業(yè)的各部門能 夠在工作中進(jìn)行有效地溝通互助，從而完成市場調(diào)查，完成市場營銷的任務(wù)。目前，許多企業(yè)并沒有實現(xiàn)有效團(tuán)結(jié)，而是分幫分派，單打獨斗，使促銷效果大打折扣。 其次，對商品促銷策略研究較少，誤以為促銷就是降價銷售。我國許多企業(yè)對專業(yè)技能 非常強(qiáng)的人才非?？是蟆?主要是因為企業(yè)內(nèi)部的市場營銷管理人員大多是憑借經(jīng)驗工作， 缺 乏專業(yè)技能和專業(yè)知識，不能以知識服人。而且，由于他們的經(jīng)驗豐富，很多人員會產(chǎn)生個 人主義思想，團(tuán)結(jié)協(xié)助的意識愈發(fā)缺失，促銷策略的制定存在失誤。最后，商品促銷策略觀念的落后。這是一個核心問題，我國許多企業(yè)都片面的認(rèn)為促銷 策略之所以名為促銷， 是因為它只關(guān)乎于降價

10、， 這種錯誤的思想造成的后果就是企業(yè)制定的 促銷策略不能與市場同步， 企業(yè)的各個部門工作分散， 不及時溝通聯(lián)系， 生產(chǎn)部門只管生產(chǎn)， 銷售部門只是了解市場營銷并沒有做到溝通工作， 以至于企業(yè)與市場脫節(jié)， 促銷策略制定老 舊，達(dá)不到預(yù)期效果。二）企業(yè)選擇促銷策略需考慮的因素 企業(yè)的促銷活動可歸結(jié)為廣告促銷、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種主要手段，但在一個具體的促銷活動當(dāng)中， 這四種手段通常是共存且互補(bǔ)的， 這四種促銷手段各有其特點 適應(yīng)于不同企業(yè)、不同產(chǎn)品、不同時機(jī)、不同場合的促銷當(dāng)中。所以對促銷手段的選擇還應(yīng) 當(dāng)考慮以下一些重要因素。1. 產(chǎn)品的類型 類型不一樣的產(chǎn)品消費者通常有不同的信息需

11、求，因此選擇的促銷手段也應(yīng)各有不同。例如價格不菲、購買風(fēng)險較大的商品，消費者往往傾向于理智性購買，并不只限于一般廣告 所提供的產(chǎn)品信息，而是希望能得到更為直接可靠的信息，對于這類商品，人員推銷往往是 很有效的促銷手段。 但是對于服裝、化妝品等時尚性產(chǎn)品以及消費者購買的一般日用消費品， 消費者則比較傾向于品牌偏好。因此提高產(chǎn)品的知名度是非常關(guān)鍵的。對于這類產(chǎn)品，廣告 和公共關(guān)系的促銷手段效果比較明顯。2. 市場狀況企業(yè)的目標(biāo)市場狀況不同， 也會影響促銷策略的選擇。 如企業(yè)面臨的是地域遼闊而分散 的目標(biāo)市場， 廣告促銷策略的作用就顯得更為重要。 因為與人員推銷相比其平均個別成本比 較低，而目標(biāo)市場

12、的面窄且又集中，人員推銷和營業(yè)推廣策略就比較理想，廣告的相對成本 則會大大提高。此外，目標(biāo)市場的購買習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況、信息接收的便利程度都會對促銷手 段效應(yīng)的發(fā)揮產(chǎn)生不同的影響。3. 營銷環(huán)境企業(yè)的營銷環(huán)境也會在一定程度上影響企業(yè)促銷手段的選擇。 如一個地區(qū)對大眾傳播媒 體的控制程度，以及該地區(qū)居民接觸傳播媒體的可能性（如報刊訂閱率，電視機(jī)擁有率等） ， 都會影響廣告的宣傳效果。一些大型的文娛活動（如體育運動會、旅游節(jié)等） ，又為營業(yè)推 廣和公共關(guān)系創(chuàng)造良好的機(jī)會， 所以促銷手段的選擇和應(yīng)用必須充分注意其對營銷環(huán)境的適 應(yīng)性。4. 產(chǎn)品生命周期在產(chǎn)品生命周期的不同階段，所選擇的促銷手段也應(yīng)有所不

13、同。如在商品的導(dǎo)入期，擴(kuò) 大產(chǎn)品的知名度是企業(yè)的首要任務(wù)。在各種營銷手段中，應(yīng)以廣告宣傳為主，在短時期形成 較好的品牌效應(yīng)；而產(chǎn)品進(jìn)入了成長期，只有廣告就不夠了，這時推銷人員的積極推銷，往 往能更深入宣傳產(chǎn)品， 并且爭取那些猶豫不定的購買者， 使產(chǎn)品的銷量迅速增長； 在成熟期， 為了鞏固產(chǎn)品的市場地位， 積極的公共關(guān)系宣傳與一定的營業(yè)推廣， 才能有效地鞏固和擴(kuò)大 企業(yè)的市場份額，加大企業(yè)的競爭優(yōu)勢。（三）企業(yè)選擇正確促銷策略的重要性隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展競爭日趨激烈， 各企業(yè)之間的競爭愈演愈烈， 且隨著生活水平的不斷提升， 消費者的購買能力也在不斷增強(qiáng)，對產(chǎn)品功能、款式、性能、質(zhì)量需求更是多樣化，要求更

14、 高質(zhì)化，挑選余地更廣泛，這就使企業(yè)與消費者之間溝通變得更加重要，加強(qiáng)促銷、創(chuàng)新廣 告、產(chǎn)品宣傳、人員推銷等促銷手段， 在當(dāng)下競爭中要充分利用起來， 找到自身的發(fā)展特點， 找到適合自身發(fā)展的促銷策略， 合理的促銷策略能給企業(yè)帶來意想不到的利益， 反之也會給 企業(yè)帶來嚴(yán)重的損失。例如日本大阪新電機(jī)日本的一家分店，發(fā)現(xiàn)剛來到本區(qū)域自身的知名度不夠高，以至于 銷售不暢，所以針對知名度問題提出了解決辦法：每逢暴雨驟至?xí)r，店員們馬上把雨傘架放 在商店門口，每個傘架有幾十把雨傘，傘架上掛著告示牌： “親愛的顧客，請自由取用，下 次來店時帶來，以方便其他顧客。 ”沒帶雨傘的顧客頓時心情愉悅，高興的取傘而去。

15、當(dāng)有 人問經(jīng)理說，如顧客沒有雨傘送回來怎么辦？經(jīng)理回答說： “這些雨傘成本廉價，沒花幾個 錢，但是傘上都印有我們電機(jī)的商標(biāo)。因此，顧客不送回來沒關(guān)系，當(dāng)他們拿著使用時就是 為我們做宣傳、做廣告這點小投入得到大利潤是非常值得的， 慢慢大阪新電機(jī)日益火爆起來。相反，企業(yè)不注重促銷策略的研究，只是一味的盲從買贈、打折、降價，不尋找靈活的 促銷策略根本就起不到促銷的目的和效果。例如邁高公司，是一家乳業(yè)公司，產(chǎn)品銷售運作一直不溫不火，為了產(chǎn)品銷售，邁高企 業(yè)每隔兩個月左右就會推出買三贈一或者四贈一的促銷策略， 針對終端門店也會做階段性的 買贈促銷活動。 時間久了，無論是分銷商還是終端店主， 他們已經(jīng)摸清

16、了企業(yè)市場運作套路， 不舉行促銷活動就不進(jìn)貨，貨少時，買贈活動就力度小，就少進(jìn)貨，買贈力度大就多進(jìn)貨， 有時促銷力度大時就直接透支了后期兩三個月的銷量， 這樣的促銷顯然是沒有起到促銷的作 用。通過以上兩個案例的分析可以看出，正確的促銷策略對企業(yè)的發(fā)展壯大有著密切的聯(lián) 系。四、對我國未來商品促銷策略發(fā)展的建議（一）夯實基礎(chǔ)樹立良好的企業(yè)形象良好的企業(yè)文化對企業(yè)的發(fā)展特別重要， 企業(yè)應(yīng)該十分注意對企業(yè)文化的培養(yǎng)， 建立一 個學(xué)習(xí)型隊伍，不斷向員工渲染新思想、新觀念、新方法，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新才能，營造一個 具有創(chuàng)新意識的文化氛圍，使他們在一個學(xué)習(xí)、創(chuàng)新的企業(yè)文化環(huán)境中，在具有較高專業(yè)素 質(zhì)和熟練的業(yè)務(wù)

17、水平的前提下，樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)贏得好口碑。以文化為樞紐， 建立情感，提倡科學(xué)消費、健康消費，倡導(dǎo)科學(xué)觀發(fā)展觀，賦予商業(yè)行為以更多的文化內(nèi)涵 和靈感，可以多舉辦一些行之有效的一系列的促銷活動，培育顧客的忠誠度，用良好的企業(yè) 形象促進(jìn)企業(yè)的美譽度和形象力。（二）加強(qiáng)溝通確保方案貫徹執(zhí)行 不斷加強(qiáng)高層管理人員與促銷方案執(zhí)行人員之間協(xié)商和溝通， 有利于促銷方案協(xié)調(diào)貫徹 執(zhí)行。高層管理人員應(yīng)該與促銷方案執(zhí)行人員之間共同完成制定促銷活動方案， 實施促銷活 動方案，并對促銷活動工作給予高度的重視和關(guān)心，應(yīng)從戰(zhàn)略高度把握促銷方案的執(zhí)行，而 促銷活動的執(zhí)行人員應(yīng)當(dāng)在熟知市場信息的基礎(chǔ)上， 提供靈活多變

18、、 生動活潑的促銷方案來 獲得高層管理人員的認(rèn)可， 并在促銷策略方案的執(zhí)行中不斷獲得支持， 保證促銷方案有序地、 協(xié)調(diào)的執(zhí)行。（三）立足企業(yè)實情發(fā)展促銷創(chuàng)新把握創(chuàng)新的特點， 樹立正確可行有力的促銷創(chuàng)新思想。 促銷策略創(chuàng)新是一項復(fù)雜的工程， 具有目的性、 關(guān)聯(lián)性與環(huán)境性等特點。 企業(yè)的促銷策略的創(chuàng)新工作必須以實質(zhì)性的促進(jìn)銷售 為最終目的，立足于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展；一定要充分考慮企業(yè)的自身狀況，啟用適合本企業(yè)產(chǎn) 品特點的促銷策略； 對企業(yè)的產(chǎn)品要適度進(jìn)行宣傳， 重視良好的企業(yè)形象在消費者心目中的 地位；分析企業(yè)所處環(huán)境促銷策略創(chuàng)新的認(rèn)同性，結(jié)合產(chǎn)品生命周期不同階段的特征，創(chuàng)造 迎合消費者需求的促銷方式，使企業(yè)促銷策略創(chuàng)新工作適應(yīng)所處環(huán)境。促銷應(yīng)該“立足企業(yè)，突出特點” ，產(chǎn)品數(shù)量眾多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重且競爭激烈，企業(yè) 必須通過促銷策略創(chuàng)新向消費者宣傳企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于產(chǎn)品的特點， 使消費者充分認(rèn)識到本企 業(yè)產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，才可以促進(jìn)消費者對本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行購買。在促銷策略創(chuàng)新時，可以借 鑒的方式是否適應(yīng)于本企，在此基礎(chǔ)上尋找差異，取長補(bǔ)短，創(chuàng)造出適合本企業(yè)發(fā)展的促銷 策略。結(jié)語 企業(yè)要在激烈的市場營銷競爭中處于不敗之