商務(wù)談判活動策劃書精品范文

1、商務(wù)談判活動策劃書精品范文談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合 作伙伴，kll X廠是flpl廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的 80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客 戶。但最近，flpX廠說我們kll X廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠 造成了巨大的損失，因此要我們kll X廠作出相應(yīng)的賠償，我們 kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉 都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。1談判主題以對我方有利的方式來解決和flpX廠的索賠糾紛，既要解 決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flpX廠進行合作，以達(dá)到合作型 談判的目的，使雙方

2、都滿意。2談判目標(biāo)2. 1最高目標(biāo)我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具 不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工 廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所 需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll 工廠提供。2.2實際需求目標(biāo)第1頁共1頁我們kll X廠作出一些讓步，對于flpX廠的損失表示同 情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我 們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙 方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些 賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助

3、，是希望能夠繼 續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們 提出的賠償金500萬元人民幣的10%,并且能夠繼續(xù)和他們flpX 廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng) 商。2.3可接受目標(biāo)我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償 即500萬元人民幣的50%,此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我 們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。2. 4最低目標(biāo)我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償， 賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%,且雙方要繼續(xù)保持 和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。3談判團隊人員

4、組成主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理副談：kll X廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師 傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù) 員付先生第1頁共1頁決策人：kll X廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng) 理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出 kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多 年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán) 肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是 我方的副談人員，這次的談

5、判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因 此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律 知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護我 們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是 我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技 術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因 此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年 經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng) 歷，而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方 工廠情況的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗 的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售

6、部的王經(jīng)理，也是考慮 到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。4雙方利益及優(yōu)劣勢分析4. 1我方利益第1頁共1頁對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng) 模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠 償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更 多的利潤，也挽回了我方的聲譽。4.2對方利益對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生 產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作 中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方 工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供 應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

7、4.3我方優(yōu)勢因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品 齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們， 我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了 一種 默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flpX廠有80%的模具都 是由我方kll X廠提供，可見我方對于flpX廠的意義重大，他 們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運 作，我方的kll X廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講， 我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違 約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了 95%以上，此外， 對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生

8、產(chǎn)前仔細(xì)檢驗 的，根據(jù)中華人民共和國買賣合同法第一百五十八條當(dāng)事人第1頁共1頁 約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者 質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo) 的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且 很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp 工廠的巨大損失。4. 4我方劣勢因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多 的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因 為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要 求，從而損害我方的利益。4. 5對方優(yōu)勢對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我

9、方提供 的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對 方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方 不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要 求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我 方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地 位。4. 6對方劣勢他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因 此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將 合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解第1頁共1頁 為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無 關(guān)。從心理的角度分析，我方

10、在對方心中的地位重大，因此他們 不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。5談判程序5. 1開局因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有 利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造 一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。 但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī) 定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能 太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分 開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持 公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場， 認(rèn)識到利益才是談判的重點，為了共同的

11、利益提出有建設(shè)性的意 見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所 提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有 問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合 格模具。5.2中期階段雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠 攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮 到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強烈時，第1頁共1頁 我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因 此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn) 的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運用軟式談判法。5. 3休局階段團隊成員商量對策

12、，對原有的方案進行調(diào)整，適當(dāng)改變策 略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對 我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈 活。5.4最后談判階段運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即 對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全 是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù) 合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步， 以實際需求目標(biāo)和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以 繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對 方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但 態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方

13、確實是想以一種合作友好的方式來解 決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。6具體日程安排因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決， 所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進行談第1頁共1頁 判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要 盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。7談判地點因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。8相關(guān)資料的準(zhǔn)備主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：8.1買賣合同法第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間 內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應(yīng)當(dāng)及時檢驗。第一百五十八條當(dāng)

14、事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗 期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。 買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā) 現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。 買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通 知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物 有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受 人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制8.2 了解對方的一些資料，做到知己知彼第1頁共1頁如在談判前了解對方會派哪些人來和我

15、方談判，然后再對對 方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點， 從而提前想好應(yīng)對措施。8.3 了解一些和模具合格率相關(guān)的資料如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方 有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么 措滋來維護我方觀點。9緊急情況及對策當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動， 可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的 情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下 來，從而保證談判的正常進行。對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅決，這時 我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī) 定來說服對方。如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急， 不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎 的樣子，使