痞子--銀保銷售技巧ppt課件

1、圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究人際交往中特有的氛圍人際交往中特有的氛圍“馬屁文化的延伸馬屁文化的延伸但非但非PMP圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究贊美文化的傳承贊美文化的傳承 贊譽，就是將下列對方身上確實存在的東贊譽，就是將下列對方身上確實存在的東西強調給對方聽。西強調給對方聽。優(yōu)點與長處優(yōu)點與長處你欣賞他的地方你欣賞他的地方他希望你欣賞的地方

2、他希望你欣賞的地方圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究贊美的作用贊美的作用情人間的贊美，讓愛情更滋潤情人間的贊美，讓愛情更滋潤親人間的贊美，讓家庭更幸福親人間的贊美，讓家庭更幸福同事間的贊美，讓氛圍更和諧同事間的贊美，讓氛圍更和諧買賣間的贊美，讓交易更順暢買賣間的贊美，讓交易更順暢 千萬不要忽視贊美的力量千萬不要忽視贊美的力量圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究發(fā)自真誠，避免過度發(fā)自真誠，避免過度 不要用貶低自己來贊美他人不要用貶低自己來贊美他人 贊美時要面帶微笑，正視對方，交流眼神。贊美時要面帶微笑，正視對方，交流眼神。抓住特點，對癥下藥抓住特

3、點，對癥下藥 找出對方引以為傲的特征加以贊美，結合類別特征贊美對方最在找出對方引以為傲的特征加以贊美，結合類別特征贊美對方最在意的方面。意的方面。貫穿始終，隨時贊美貫穿始終，隨時贊美 接觸后立刻展開贊美，拉近距離；促成前、拒絕處理后也要贊美；接觸后立刻展開贊美，拉近距離；促成前、拒絕處理后也要贊美；簽單后更要贊美！簽單后更要贊美！圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 看您這么有氣質您一定在很不錯的單位上班吧？每月的看您這么有氣質您一定在很不錯的單位上班吧？每月的收入一定很高！收入一定很高！ 看您這么年輕就有理財?shù)挠^念，您真是一個很有頭腦的看您這么年輕就有理財?shù)挠^念，您真

4、是一個很有頭腦的年輕人！年輕人！ 從您的穿著我就可以看出，您一定是一個很有品位的人！從您的穿著我就可以看出，您一定是一個很有品位的人！ 您的孩子太聰明了，一定學習不錯吧？您的孩子太聰明了，一定學習不錯吧？圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究贊美小結贊美小結 好聽的話大家永遠都愛聽好聽的話大家永遠都愛聽 贊美技巧是比事實多一點贊美技巧是比事實多一點 肯定對方就是最好的贊美肯定對方就是最好的贊美 虛心請教也有同樣的效果虛心請教也有同樣的效果 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點并告訴對方善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點并告訴對方 贊美別人容易

5、疏忽的地方贊美別人容易疏忽的地方圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究不要吝嗇您心中的贊美之詞不要吝嗇您心中的贊美之詞看看周圍我們的戰(zhàn)友，同伴看看周圍我們的戰(zhàn)友，同伴把最美麗的詞藻獻給她們把最美麗的詞藻獻給她們圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究演練時間：演練時間：一位母親帶孩子來銀行辦理業(yè)務一位母親帶孩子來銀行辦理業(yè)務圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究一位中年男士來銀行辦理基金業(yè)務一位中年男士來銀行辦理基金業(yè)務演練時間：演練時間：圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究演練時間：演練時間：一年輕女士來

6、銀行取錢一年輕女士來銀行取錢圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究謝謝各位的投入和參與！謝謝各位的投入和參與！祝各位明天再創(chuàng)新的輝煌！加油！祝各位明天再創(chuàng)新的輝煌！加油！圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究“顯性需求顯性需求”客戶有明確的期望，清楚自己需要什么?？蛻粲忻鞔_的期望，清楚自己需要什么。 客戶并沒有意識到，或無法用言語做出具體描述的需求?？蛻舨]有意識到，或無法用言語做出具體描述的需求。與與“隱性需求隱性

7、需求”圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究子女獨立 子女出生參加工作結婚 學習成長期學習成長期單身期單身期家庭形成期家庭形成期家庭成長期家庭成長期退休期退休期家庭成熟期家庭成熟期圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究期間：期間：從參加工作到結婚從參加工作到結婚一般一般2-52-5年年特點：特點：收入較低、花銷大收入較低、花銷大未來家庭資金的積累期未來家庭資金的積累期客戶年齡較輕、客戶年齡較輕、20-2820-28歲歲健康狀況良好健康狀況良好無家庭負擔無家庭負擔保險意識較弱保

8、險意識較弱保險需求：保險需求：需求不高，主要是意外風險保障、需求不高，主要是意外風險保障、必要的醫(yī)療保障必要的醫(yī)療保障 如果父母需要贍養(yǎng)，考慮購買定期如果父母需要贍養(yǎng)，考慮購買定期壽險壽險單身期單身期圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究期間：期間：從結婚到新生兒誕生從結婚到新生兒誕生特點：特點：家庭主要消費期，收入增加、生活家庭主要消費期，收入增加、生活穩(wěn)定；穩(wěn)定；為提高生活質量，往往需要較大的為提高生活質量，往往需要較大的家庭建設支出；家庭建設支出；購買高檔日用品，貸款買房、買車購買高檔日用品

9、，貸款買房、買車；夫婦雙方年紀較輕，健康狀況良好夫婦雙方年紀較輕，健康狀況良好；隨著責任感和經濟負擔的增加，保隨著責任感和經濟負擔的增加，保險意識和需求有所提升。險意識和需求有所提升。需求：需求：不測、基本的健康醫(yī)療險是保障不測、基本的健康醫(yī)療險是保障的重點；的重點；由于有了家庭，夫婦雙方更應該由于有了家庭，夫婦雙方更應該注意對疾病的防范；注意對疾病的防范；保證房屋供款的連續(xù)性，購買一保證房屋供款的連續(xù)性，購買一些定期險；些定期險； 處于家庭和事業(yè)的新起點，可購處于家庭和事業(yè)的新起點，可購買投資型保險產品是在一定時買投資型保險產品是在一定時間內使資金增值的好方法。間內使資金增值的好方法。家庭家

10、庭 形成期形成期圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究期間期間從孩子出生到孩子參加工作從孩子出生到孩子參加工作特點特點子女教育為核心；子女教育為核心；家庭最大開支是保健醫(yī)療費、學家庭最大開支是保健醫(yī)療費、學前教育、智力開發(fā)費用；前教育、智力開發(fā)費用；夫婦雙方年紀漸大，健康問題開夫婦雙方年紀漸大，健康問題開始考慮；始考慮；由于家庭成員增加，家庭和子女由于家庭成員增加，家庭和子女教育負擔重，保險意識增強。教育負擔重，保險意識增強。需求：需求：子女教育是重中之重，可購買子女教育是重中之重，可購買定期壽險、少兒險、補充教育定期壽險、少兒險、補充教育費用；費用；自身的安全、健康也必

11、須考慮，自身的安全、健康也必須考慮，不僅僅是意外和醫(yī)療，還應考不僅僅是意外和醫(yī)療，還應考慮防御重大疾病；慮防御重大疾?。豢紤]保費的合理性，提前購買考慮保費的合理性，提前購買一定的養(yǎng)老險。一定的養(yǎng)老險。家庭家庭 成長期成長期圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究期間：期間： 從子女參加工作到退休從子女參加工作到退休一般一般1515年左右年左右特點：特點： 自身的工作能力、工作經驗、自身的工作能力、工作經驗、經濟狀況都達到高峰；經濟狀況都達到高峰； 子女完全獨立，債務已逐漸子女完全獨立，債務已逐漸減輕；減輕； 夫婦雙方年紀較大，健康狀夫婦雙方年紀較大，健康狀況有所下降；況有所

12、下降； 家庭成員不再增加，家庭負家庭成員不再增加，家庭負擔較輕；擔較輕； 收入穩(wěn)定，水平較高；收入穩(wěn)定，水平較高； 保險意識和需求增強。保險意識和需求增強。需求：需求：人到中年，身體的機能明顯下降，人到中年，身體的機能明顯下降，對醫(yī)療、重疾的需求較大；對醫(yī)療、重疾的需求較大；此時要為將來的老年生活做好安排，此時要為將來的老年生活做好安排，應該重點購買養(yǎng)老險；應該重點購買養(yǎng)老險；進入人生后期，萬一風險投資失敗，進入人生后期，萬一風險投資失敗，會葬送一生累積的財富，所以不宜會葬送一生累積的財富，所以不宜選擇風險過大的投資方式。選擇風險過大的投資方式。家庭家庭 成熟期成熟期圈中人壽險資源網收集整理制

13、作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究提問式銷售！提問式銷售！圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究開放式提問：發(fā)現(xiàn)客戶需求開放式提問：發(fā)現(xiàn)客戶需求當對客戶的需求沒有初步了解，想獲取更多更廣的信息時；當對客戶的需求沒有初步了解，想獲取更多更廣的信息時；促使客戶發(fā)表其想法、情感和價值觀，促使客戶發(fā)表其想法、情感和價值觀， 以尋

14、求更多共鳴和以尋求更多共鳴和切入的機會；切入的機會；太容易擴散，不應毫無方向的問太多。太容易擴散，不應毫無方向的問太多。例如：例如：1 1、您存這筆錢打算怎么用？、您存這筆錢打算怎么用？ 2 2、您這筆錢打算什么時間用？、您這筆錢打算什么時間用？圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究封閉式提問：確認客戶需封閉式提問：確認客戶需求求引導或確認客戶具體需求時；引導或確認客戶具體需求時；引導客戶進行選擇或反饋其決策及意見時；引導客戶進行選擇或反饋其決策及意見時； 例如：例如：1 1、您這筆錢是要給孩子做

15、教育金嗎？、您這筆錢是要給孩子做教育金嗎？ 2 2、您存這筆錢是不是想獲得更高的收益？、您存這筆錢是不是想獲得更高的收益？圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究開放式問題：開放式問題：“您對您存的這筆錢有什么打算？您對您存的這筆錢有什么打算？” “ “您對如何使您的資金增值有什么打算？您對如何使您的資金增值有什么打算？”封閉式問題：封閉式問題：“您有否想透過理財方式讓您資金增值？您有否想透過理財方式讓您資金增值？” “ “除普通存儲之外，想不想選擇收益較高的產品？除普通存儲之外，想不想選擇收益較高的產品？”圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究客戶客

16、戶“取錢時：取錢時：開放式問題：開放式問題：“您下一步的理財需求是什么？您下一步的理財需求是什么？” “ “接下來，您希望如何配置您的接下來，您希望如何配置您的定存？定存？” 封閉式問題：封閉式問題：“想不想把一部分定存轉買收益想不想把一部分定存轉買收益較高的產品？較高的產品？” “ “想不想了解一下我們最新推出想不想了解一下我們最新推出的穩(wěn)健型、收益高的投資產品？的穩(wěn)健型、收益高的投資產品？”圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究探詢客戶需求注意事項：探詢客戶需求注意事項：當客戶發(fā)表其想法時，要表現(xiàn)積極性傾聽當客戶發(fā)表其想法時，要表現(xiàn)積極性傾聽: :（如：點頭、淺笑，（

17、如：點頭、淺笑，“是是”“”“對及對及“重復關鍵詞語重復關鍵詞語”等等并以關心的姿態(tài)提出并以關心的姿態(tài)提出“延伸性問題如延伸性問題如“還有呢？還有呢？”“”“比比如說如說”，即可挖出更多元及具體的需求。，即可挖出更多元及具體的需求。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 您看您每月收入這么高，您一定要學會很好的去理財，為您看您每月收入這么高，您一定要學會很好的去理財，為將來積攢財富，你說不是嗎？將來積攢財富，你說不是嗎？ 像我們年輕人一定要有理財?shù)挠^念，為自己將來有一個很像我們年輕人一定要有理財?shù)?/p>

18、觀念，為自己將來有一個很好的準備，你說不是嗎？好的準備，你說不是嗎？ 像您這么有品位的人，將來一定不愿意隨便的生活，那么像您這么有品位的人，將來一定不愿意隨便的生活，那么為什么不趁我們現(xiàn)在又這樣的能力來為更有品位的將來打算呢？為什么不趁我們現(xiàn)在又這樣的能力來為更有品位的將來打算呢？ 孩子學習這么好，您將來一定準備供他上大學吧？那么孩孩子學習這么好，您將來一定準備供他上大學吧？那么孩子上學的錢攢夠了嗎？子上學的錢攢夠了嗎？圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 柜員小劉出單后得意洋洋的說：這保險啊我只賣泰康金柜員小劉出單后得意洋洋的說：這保險啊我只賣泰康金B(yǎng)5B5，她邊交邊領，不交還領，雙重收益，復利滾存，四重保，她邊交邊領，不交還領，雙重收益，復利滾存，四重保障，最高五倍，交費靈活，輕松理財，這不，客戶自從辦了障，最高五倍，交費靈活，輕松理財，這不，客戶自從辦了泰康金泰康金B(yǎng)5B5，不僅把孩子的教育婚嫁問題解決了，連自己的養(yǎng)，不僅把孩子的教育婚嫁問題解決了，連自己的養(yǎng)老也不用發(fā)愁啦，辦泰