如何進(jìn)行高效的終端走訪

1、如何進(jìn)行高效的終端走訪如何進(jìn)行高效的終端走訪王治鋼目目 錄錄終端走訪的主要工作目標(biāo).終端走訪前的準(zhǔn)備工作.終端進(jìn)店巡查.搜集競品的相關(guān)信息.終端客情關(guān)系的建立與維護(hù).溝通現(xiàn)存問題并提出解決問題的方法.走訪總結(jié)與告知下次到訪時(shí)間.走訪終端走訪終端n 產(chǎn)品：主銷型號(hào)、功能、價(jià)格段、各占比、贈(zèng)品、產(chǎn)品是否符合產(chǎn)品：主銷型號(hào)、功能、價(jià)格段、各占比、贈(zèng)品、產(chǎn)品是否符合n 價(jià)格：主銷品價(jià)格段、占比價(jià)格：主銷品價(jià)格段、占比n 促銷活動(dòng)：執(zhí)行情況及效果、競品促銷活動(dòng)及效果促銷活動(dòng)：執(zhí)行情況及效果、競品促銷活動(dòng)及效果n 陳列、排面：位置、陳列整齊與否陳列、排面：位置、陳列整齊與否n 導(dǎo)購員：產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、

2、心態(tài)、工作時(shí)間、能力導(dǎo)購員：產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、心態(tài)、工作時(shí)間、能力n 賣場采購及科長賣場采購及科長:同品類各品牌銷售情況、主銷型號(hào)、促銷活動(dòng)同品類各品牌銷售情況、主銷型號(hào)、促銷活動(dòng)n 銷售信息銷售信息n 庫存情況：暢銷品、滯銷品庫存情況：暢銷品、滯銷品n 競品情況競品情況1、產(chǎn)品的適應(yīng)性、產(chǎn)品的適應(yīng)性 n 產(chǎn)品的適應(yīng)性主要是考慮：在該商場銷售的產(chǎn)品的市場定產(chǎn)品的適應(yīng)性主要是考慮：在該商場銷售的產(chǎn)品的市場定位是否與該商場的市場定位保持一致，也就是說來該商場位是否與該商場的市場定位保持一致，也就是說來該商場購物的目標(biāo)客戶與該段產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是一致的。比如說購物的目標(biāo)客戶與該段產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是一致

3、的。比如說某辦公家具市場的主要客戶群是商用，這樣廠家銷售的產(chǎn)某辦公家具市場的主要客戶群是商用，這樣廠家銷售的產(chǎn)品也要以商用為主，假如你以民用為主，產(chǎn)品銷售就不對(duì)品也要以商用為主，假如你以民用為主，產(chǎn)品銷售就不對(duì)路，這樣你是沒辦銷售出去的。路，這樣你是沒辦銷售出去的。產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列n 、樣品的陳列、樣品的陳列 n 樣品的陳列包括樣品陳列的規(guī)模、樣品的整潔度、樣品陳列的美感度。樣品的陳列包括樣品陳列的規(guī)模、樣品的整潔度、樣品陳列的美感度。 n 樣品陳列的規(guī)?？梢泽w現(xiàn)出廠家的氣勢，讓顧客有更多的選擇空間，這樣品陳列的規(guī)?？梢泽w現(xiàn)出廠家的氣勢，讓顧客有更多的選擇空間，這就好比賣水果一樣，堆積如山的水

4、果攤肯定比只擺放了幾個(gè)樣品的水果店賣就好比賣水果一樣，堆積如山的水果攤肯定比只擺放了幾個(gè)樣品的水果店賣得好。得好。 n 樣品的整潔度是導(dǎo)購員必須好維護(hù)好的，假如樣品有很多壞的、有故障樣品的整潔度是導(dǎo)購員必須好維護(hù)好的，假如樣品有很多壞的、有故障的，樣品上有很多灰塵，給客戶感覺是這個(gè)廠家的產(chǎn)品已很久沒人問津了。的，樣品上有很多灰塵，給客戶感覺是這個(gè)廠家的產(chǎn)品已很久沒人問津了。人都有一種從眾心理，別人敢買的東西我才敢買。這時(shí)顧客就會(huì)聯(lián)想：這個(gè)人都有一種從眾心理，別人敢買的東西我才敢買。這時(shí)顧客就會(huì)聯(lián)想：這個(gè)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量不好？也可以信譽(yù)不好？假如你給客戶的感覺是這樣，你的廠家的產(chǎn)品質(zhì)量不好？也可以

5、信譽(yù)不好？假如你給客戶的感覺是這樣，你的產(chǎn)品還能賣出去嗎？產(chǎn)品還能賣出去嗎？ n 樣品陳列的美感度是指樣品陳列的大小配比，空間利用的合理性，樣品樣品陳列的美感度是指樣品陳列的大小配比，空間利用的合理性，樣品陳列的飽滿度等等，總之比顧客感覺很舒服。陳列的飽滿度等等，總之比顧客感覺很舒服。 導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)的熟悉度導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)的熟悉度 n 優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須要對(duì)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)了如指掌，并能很優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須要對(duì)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)了如指掌，并能很好的總結(jié)和運(yùn)用，這樣才能完整準(zhǔn)確的將產(chǎn)品的屬性信息好的總結(jié)和運(yùn)用，這樣才能完整準(zhǔn)確的將產(chǎn)品的屬性信息傳遞給顧客，讓顧客知道產(chǎn)品好并好在哪里，這樣就

6、可以傳遞給顧客，讓顧客知道產(chǎn)品好并好在哪里，這樣就可以影響顧客的決策了。影響顧客的決策了。 2、導(dǎo)購員推銷產(chǎn)品的能力、導(dǎo)購員推銷產(chǎn)品的能力n 光了解產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，沒有過硬的把握顧客的能力和導(dǎo)光了解產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，沒有過硬的把握顧客的能力和導(dǎo)購技巧還是不能將顧客抓住的。具有很強(qiáng)的推銷產(chǎn)品的能購技巧還是不能將顧客抓住的。具有很強(qiáng)的推銷產(chǎn)品的能力是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員必須具備的條件，否則他（她）不適力是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員必須具備的條件，否則他（她）不適合做導(dǎo)購的工作。合做導(dǎo)購的工作。 3、導(dǎo)購員與周圍環(huán)境處理關(guān)系的能力、導(dǎo)購員與周圍環(huán)境處理關(guān)系的能力n 在商場做好導(dǎo)購工作，不僅要處理與顧客間的關(guān)系，還要在商

7、場做好導(dǎo)購工作，不僅要處理與顧客間的關(guān)系，還要處理好與周圍環(huán)境的其他柜組的購導(dǎo)員的關(guān)系，商場主管處理好與周圍環(huán)境的其他柜組的購導(dǎo)員的關(guān)系，商場主管的關(guān)系，這樣才會(huì)更有利于產(chǎn)品的銷售的關(guān)系，這樣才會(huì)更有利于產(chǎn)品的銷售4、導(dǎo)購員的工作狀態(tài)性、導(dǎo)購員的工作狀態(tài)性 n 導(dǎo)購員的工作狀態(tài)是導(dǎo)購員能力發(fā)揮的重要因素，如果導(dǎo)導(dǎo)購員的工作狀態(tài)是導(dǎo)購員能力發(fā)揮的重要因素，如果導(dǎo)購員的狀態(tài)不好，工作就是沒積極性，沒有積極性是沒法購員的狀態(tài)不好，工作就是沒積極性，沒有積極性是沒法工作的。影響導(dǎo)購員工作狀態(tài)主要家庭問題、個(gè)人問題和工作的。影響導(dǎo)購員工作狀態(tài)主要家庭問題、個(gè)人問題和公司問題等等。如果發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員具有以上問

8、題要及時(shí)疏導(dǎo)公司問題等等。如果發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員具有以上問題要及時(shí)疏導(dǎo)，如果疏導(dǎo)不力，應(yīng)休息調(diào)整或更換。，如果疏導(dǎo)不力，應(yīng)休息調(diào)整或更換。 n 終端形象的布置終端形象的布置 n1、該做廣告畫面的地方是否做了廣告畫面；、該做廣告畫面的地方是否做了廣告畫面； n2、臺(tái)卡、臺(tái)卡、POP、企業(yè)榮譽(yù)銅牌、跳跳卡、產(chǎn)品貼等是否都貼在指定的地方；、企業(yè)榮譽(yù)銅牌、跳跳卡、產(chǎn)品貼等是否都貼在指定的地方； n具體終端形象布置檢查主要圍繞視覺、聽覺、觸覺三個(gè)方面進(jìn)行，具體可參照下具體終端形象布置檢查主要圍繞視覺、聽覺、觸覺三個(gè)方面進(jìn)行，具體可參照下表：表： n體驗(yàn)緯度體驗(yàn)緯度/ 現(xiàn)場體現(xiàn)要點(diǎn)現(xiàn)場體現(xiàn)要點(diǎn) /體現(xiàn)體現(xiàn) n視覺

9、體驗(yàn)視覺體驗(yàn)/ 1、店面的基本形象、店面的基本形象 /店頭、形象臺(tái)、形象背景墻、人員服裝店頭、形象臺(tái)、形象背景墻、人員服裝 n2、生動(dòng)化、生動(dòng)化/系列化的產(chǎn)品陳列系列化的產(chǎn)品陳列/ 產(chǎn)品陳列的展臺(tái)、展架、出樣產(chǎn)品的花色標(biāo)貼產(chǎn)品陳列的展臺(tái)、展架、出樣產(chǎn)品的花色標(biāo)貼 n3、體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的榮譽(yù)、證書、服務(wù)以及產(chǎn)品實(shí)力的技術(shù)工藝、功能特點(diǎn)的集中、體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的榮譽(yù)、證書、服務(wù)以及產(chǎn)品實(shí)力的技術(shù)工藝、功能特點(diǎn)的集中說明說明/ 形象展示區(qū)的吊旗、銅牌、墻面廣告、易拉寶、地貼形象展示區(qū)的吊旗、銅牌、墻面廣告、易拉寶、地貼 n4、關(guān)鍵產(chǎn)品和新產(chǎn)品的特性現(xiàn)場演示、關(guān)鍵產(chǎn)品和新產(chǎn)品的特性現(xiàn)場演示 /現(xiàn)場演示區(qū)現(xiàn)場

10、演示區(qū) n5、企業(yè)專題片的演示、企業(yè)專題片的演示/ 店內(nèi)電視機(jī)或電腦店內(nèi)電視機(jī)或電腦 n6、與賣場環(huán)境協(xié)調(diào)的燈光效果、與賣場環(huán)境協(xié)調(diào)的燈光效果/ 墻面廣告區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、形象臺(tái)、形象背景墻面廣告區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、形象臺(tái)、形象背景 n7、實(shí)景體驗(yàn)區(qū)、實(shí)景體驗(yàn)區(qū)/ 實(shí)景體驗(yàn)區(qū)實(shí)景體驗(yàn)區(qū) n8、產(chǎn)品核心技術(shù)的展示、產(chǎn)品核心技術(shù)的展示/ 主要原創(chuàng)獲獎(jiǎng)技術(shù)主要原創(chuàng)獲獎(jiǎng)技術(shù) n聽覺體驗(yàn)聽覺體驗(yàn) 9、企業(yè)形象片的背景音樂和賣場的背景音樂、企業(yè)形象片的背景音樂和賣場的背景音樂/ 音像系統(tǒng)音像系統(tǒng) n10、導(dǎo)購員的人性化解說、導(dǎo)購員的人性化解說/ 導(dǎo)購人員的技巧性、通俗化、標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購人員的技巧性、通俗化、標(biāo)準(zhǔn)化

11、n觸覺體驗(yàn)觸覺體驗(yàn)/ 11、文化期刊、產(chǎn)品手冊，方便消費(fèi)者觸摸、文化期刊、產(chǎn)品手冊，方便消費(fèi)者觸摸 /洽談區(qū)洽談區(qū) n12、舒適洽談區(qū)的設(shè)置、舒適洽談區(qū)的設(shè)置/ 洽談區(qū)洽談區(qū) 價(jià)格價(jià)格n 與競品對(duì)比產(chǎn)品價(jià)格是否有估勢與競品對(duì)比產(chǎn)品價(jià)格是否有估勢n 產(chǎn)品價(jià)格是否適符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)產(chǎn)品價(jià)格是否適符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)【引言引言】n 可口可樂、百事、寶潔、聯(lián)合利華、高露潔這些國際快速消費(fèi)品業(yè)內(nèi)的巨頭，幾乎每個(gè)消費(fèi)品企業(yè)都會(huì)要求業(yè)務(wù)員按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪，然而，我們看到的現(xiàn)狀是，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員終端拜訪都是走過場，到終端隨便打個(gè)哈哈就走。曾見過很多家電公司業(yè)務(wù)人員，到賣場簡單的聊幾句,隨便查看一下就離開了.n 對(duì)于終

12、端拜訪在維護(hù)客情、提升銷量、了解市場等方面的重要性，已無需多講。我們先來看看可口可樂、寶潔、等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求。或許對(duì)我們以后的工作有很大的幫助! 【案例】可口可樂終端拜訪八部曲 【案例案例】寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)n 制定計(jì)劃：訂立訪問目標(biāo) n 客戶營業(yè)場所的觀察 ：產(chǎn)品/陳列/銷售/庫存/競品.n 助銷：張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識(shí)； n 收款 n 記錄和報(bào)告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會(huì)；填寫每日訪問報(bào)告； n 分析、回顧訪問過程，總結(jié)得失 終端走訪的主要工作目標(biāo)n 客情關(guān)系的建立與維護(hù)n 對(duì)終端零售價(jià)格的監(jiān)控與管理n 終端生動(dòng)化形象的建立與維護(hù)n 了解市場最新動(dòng)態(tài),收

13、集相關(guān)信息n 對(duì)終端導(dǎo)購人員的崗位監(jiān)督與管理n 終端店內(nèi)的巡查 終端走訪前的準(zhǔn)備工作n .上次走訪情況回顧：n 上次拜訪中的遺留問題。（終端導(dǎo)購/賣場客戶提出的問題、疑問） n .銷售目標(biāo)回顧：n （1）上個(gè)月或半個(gè)月的銷量，和這個(gè)月相比銷量有什么變化。n （2）銷量增長還是減少，調(diào)查情況、分析原因 。 n 確定行程：n （1）聯(lián)系相關(guān)人員并確定時(shí)間。（以免去了導(dǎo)購不在）n （2）聯(lián)系經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)人員。（如果需要） n （3）確定行程路線.(先后主次之分/就近) n .個(gè)人準(zhǔn)備：n 檢查個(gè)人外表儀容；要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰

14、帶，皮鞋擦亮等。 n 資料準(zhǔn)備:n （1）客戶信息維護(hù)表。（經(jīng)銷商）（2）準(zhǔn)備訪問報(bào)告。（確定訪問的目的，達(dá)到一個(gè)怎樣的要求。）n （3）產(chǎn)品手冊/培訓(xùn)資料/價(jià)格單等.n 工具準(zhǔn)備:n 尺寸.計(jì)算器.(計(jì)量專柜陳列用/運(yùn)算價(jià)格)n 相機(jī).報(bào)表.(隨時(shí)記錄最新動(dòng)態(tài)/記錄核對(duì)數(shù)據(jù))n 筆/記錄表.雙面膠/小刀.n (可以隨時(shí)記錄終端問題/調(diào)整終端陳列形象)終端走訪,你準(zhǔn)備好了嗎? 終端進(jìn)店巡查n 導(dǎo)購崗位及終端表現(xiàn)巡查:n 檢查導(dǎo)購崗位時(shí)間安排是否合理.n 檢查導(dǎo)購終端競爭表現(xiàn)力.對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度與產(chǎn)品的熟悉,以及推銷技能表現(xiàn).n 價(jià)格監(jiān)督管控:n 產(chǎn)品的價(jià)格是否在公司的價(jià)格變動(dòng)幅度之內(nèi),賣場價(jià)格表

15、現(xiàn)是否合理.n 顧客能否很容易找到每種產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽？（價(jià)格簽缺失、價(jià)格簽更改過或者價(jià)格簽上有幾個(gè)價(jià)格。 n 陳列出樣檢查:n 產(chǎn)品陳列是否合理生動(dòng)化,是否吸引消費(fèi)者眼球n 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理有效,出樣是否最大化n 出樣產(chǎn)品是否新穎并具備吸引力,出樣機(jī)器外觀是否破損陳列陳列合理合理生動(dòng)生動(dòng)產(chǎn)品產(chǎn)品出樣出樣最大最大化化n 生動(dòng)化陳列工具檢查:n POP/廣宣/立牌/海報(bào)/等,是否齊全陳列是否到位n 燈箱/專柜/演示展臺(tái)等,是否破損.物料應(yīng)物料應(yīng)用到位用到位廣宣廣宣陳列陳列規(guī)范規(guī)范整齊整齊n 促銷信息檢查:n 應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動(dòng)是否在店中出現(xiàn)。n 庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存；n 陳列：A、促銷

16、產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架/堆碼陳列；B、促銷產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi)；n 資源：促銷的資源（如贈(zèng)品、費(fèi)用）是否充足；n 人員：促銷人員是否按照要求來影響消費(fèi)者，是否準(zhǔn)確地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者。n 銷售檢查:近期銷售異動(dòng)情況了解.n 銷售數(shù)據(jù)登記核對(duì).滯旺銷商品調(diào)查分析. 收集競品的相關(guān)信息n 競品銷售信息:n 關(guān)注競品銷售和我們的差別,關(guān)注競品銷售的明星暢銷系列產(chǎn)品.做到知己知彼,找出差異,縮小距離!n 競品導(dǎo)購的終端話述:n 關(guān)注競品導(dǎo)購的推銷話述,可以讓我們十分清楚的知道彼此優(yōu)劣勢.同時(shí)能讓我們的培訓(xùn)與推廣更貼近市場.n 競品促銷推廣信息競品促銷推廣信息:時(shí)刻關(guān)注競品的時(shí)刻關(guān)注競品的價(jià)

17、格信息價(jià)格信息, ,掌握第掌握第一信息及時(shí)跟進(jìn)一信息及時(shí)跟進(jìn)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì). .關(guān)注競品的大型促關(guān)注競品的大型促銷活動(dòng)銷活動(dòng), ,主題內(nèi)容主題內(nèi)容影響力影響力. .吸取精華吸取精華, ,做好應(yīng)對(duì)措施做好應(yīng)對(duì)措施.關(guān)注競品的促銷陳關(guān)注競品的促銷陳列出樣以及贈(zèng)品策列出樣以及贈(zèng)品策略略. .收集整理及時(shí)反收集整理及時(shí)反饋饋. .n 競品的新品上柜信息:n 關(guān)注競品產(chǎn)品出樣結(jié)構(gòu),有無新品上市,市場影響力如何,并及時(shí)反饋.新款迷你攪新款迷你攪拌機(jī)上市拌機(jī)上市新款高端新款高端MP3MP3磁爐磁爐的隆重上市的隆重上市 終端客情關(guān)系的建立與維護(hù)n 和終端導(dǎo)購建立良好的溝通關(guān)系:n 收集記錄終端導(dǎo)購的個(gè)人資料,如生日

18、/住址/電話/郵箱等.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以給予一定的關(guān)懷與祝福.n 和導(dǎo)購建立良好的關(guān)系,可以更有利于我們?nèi)藛T管理,同時(shí)可以增強(qiáng)導(dǎo)購人員的穩(wěn)定性,而且可以讓我們能夠真正了解一線員工的真實(shí)想法!n 和賣場主管/業(yè)務(wù)建立良好的關(guān)系:n 收集記錄賣場主管的個(gè)人資料,如生日/住址/電話.抓住一些特殊時(shí)機(jī)強(qiáng)化客情關(guān)系.n 收集賣場的一些基本信息,如經(jīng)營現(xiàn)況/成立時(shí)間/近期表現(xiàn)等,可以讓我們的談話更投機(jī).n 和賣場主管業(yè)務(wù)建立良好的客情關(guān)系,可以讓我們得到最新的賣場動(dòng)態(tài)信息.可以有利于我們的訂貨/促銷/位置等相關(guān)優(yōu)勢. 溝通現(xiàn)存問題并予以解決n 當(dāng)前問題的反饋收集:n 貨源問題溝通/贈(zèng)品問題溝通/n 銷售問題溝通/售后問題溝通/n 專柜問題溝通/促銷問題溝通/n 終端形象溝通/促銷能力溝通/n 導(dǎo)購問題溝通/陳列出樣價(jià)格溝通/n 找出問題的原因并予以解決n 找出當(dāng)前問題,進(jìn)行詳細(xì)的溝通了解,分析后給出解決問題的方法!不能立即解決的問題記錄下來,并告知能解決的時(shí)間.玻璃破裂全無玻璃破裂全無. .無法立即無法立即解決解決, ,記錄下來后給出解記錄下來后給出解決的時(shí)間