農村信用社如何開展代理第三方存管業(yè)務的市場營銷

1、現(xiàn)代經(jīng)濟信息農村信用社如何開展代理第三方存管業(yè)務的市場營銷王衛(wèi) 廣東省農村信用社聯(lián)合社摘要：隨著資本市場的發(fā)展，金融脫媒已成為一種趨勢，農村信用社在遭遇挑戰(zhàn)的同時，也迎來了重大的機遇。而農村信用社開展代理第三方存管業(yè)務不僅是應對脫媒的手段，也是應對同業(yè)競爭、確?？沙掷m(xù)發(fā)展的重要途徑。本文從分析農村信用社代理第三方存管業(yè)務的目標市場和目標客戶出發(fā)，從營銷活動的設計、營銷渠道整合、數(shù)據(jù)庫行銷、全面培訓和全員營銷等多角度進行論述如何開展代理第三方存管業(yè)務的營銷。關鍵詞：農村信用社；代理第三方存管；市場營銷中圖分類號：F832.35 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2011）07-018

2、2-01隨著近年來人民群眾投資理財意識的日漸加強，股票、基金等略。而代理第三方存管業(yè)務需根據(jù)客戶的不同需求，進行營銷活動設金融產品已成為一般家庭的資產配置。農村信用社由于不具備存管銀計，開展不同的營銷方式就顯得至關重要。行的資格，導致大量有投資需求的客戶的資金流向具備存管資格的銀首先，強化各級農村信用社分工管理。省級聯(lián)社負責制定總體活行，使農村信用社在資金組織方面處于非常被動的局面。為應對金融動方案，制定評獎辦法，根據(jù)活動情況評出獲獎單位及個人，并進行脫媒和同業(yè)競爭，確保可持續(xù)發(fā)展，目前國內農村信用社開始尋求代獎勵?？h(市)級聯(lián)社根據(jù)本地的實際情況，積極與合作銀行和當?shù)厝淼谌酱婀軜I(yè)務。商溝

3、通合作，進行細化方案，組織轄內網(wǎng)點和員工積極開展培訓和宣第三方存管是指證券公司將客戶證券交易結算資金交由銀行等獨傳營銷活動。各網(wǎng)點作為業(yè)務第一線，應積極參與營銷活動，并采取立第三方存管。代理第三方存管業(yè)務是指在客戶交易結算資金第三方各種營銷措施向目標客戶進行營銷。存管模式下，由具備存管資格的銀行作為“委托行”，履行第三方存其次，設計別出心裁的主題和方式進行營銷。如某省農村信用社管的職責；農村信用社目前只能作為“代理行”，負責與“委托行”在開展代理第三方存管業(yè)務之初，采用“激情燃燒季”的主題，并提的實時數(shù)據(jù)交換，實現(xiàn)客戶資金在農村信用社結算賬戶與客戶證券保出了“銀銀轉賬讓業(yè)績飛”的口號，點燃了代

4、理第三方存管營銷活動證金賬戶實時劃轉功能的銀證轉賬業(yè)務。開展代理第三方存管業(yè)務不的激情之火。該省農村信用社在三個月的活動期間，共有67家聯(lián)社參僅是農村信用社應對金融脫媒的手段，也是應對同業(yè)競爭、確?？沙峙c，開戶數(shù)達18000多戶，交易量達9億多元，各項數(shù)據(jù)均排在全國農續(xù)發(fā)展的重要途徑。信系統(tǒng)前列，取得了卓越的成績。再次，定期公布業(yè)務情況數(shù)據(jù)。業(yè)績排名每周一報，甚至每天一報，實踐證明此舉對促進代理第三方存管業(yè)務的發(fā)展起到十分重要的一、農村信用社代理第三方存管業(yè)務的目標市場和目標客戶進行市場細分，選擇目標市場和目標客戶是代理第三方存管業(yè)務作用，得到各級農村信用社的熱烈響應和一致好評。營銷的第一步，

5、也是最為關鍵和核心的步驟之一。農村信用社需要在市場細分的基礎上，對自己進行準確的市場定位，從而有針對性的進三、營銷渠道整合行營銷，達到揚長避短的目的。農村信用社所選的目標市場不僅要有目前農村金融市場的競爭并不激烈，處于賣方市場，需求遠遠充足的客戶源，而且還要有能實現(xiàn)盈利的目標客戶。大于供給，但客戶并不了解、熟悉農村信用社的新業(yè)務成為最大的阻由于第三方存管業(yè)務的特殊性，目標市場和目標客戶不同于傳統(tǒng)礙。所以，加大宣傳力度，采取形式多樣的宣傳手段和利用多種渠道業(yè)務的市場和客戶，農村信用社在開辦代理第三方存管業(yè)務的營銷過宣傳是開展代理第三方存管業(yè)務最有力的方式。主要營銷渠道有以下程中，應進行市場定位和

6、目標客戶篩選。根據(jù)農村金融市場的具體情幾種：況，結合地域、職業(yè)、經(jīng)濟收入、受教育程度、年齡、生活方式和風一是設計宣傳單張、海報、X展架。在農村信用社網(wǎng)點、券商營險偏好等變量進行市場細分(詳見下表)。業(yè)部和特約商戶中擺放，進行展示營銷。二是利用農村信用社網(wǎng)站和電子郵件。這是近年來增長較快的營銷方式，該方式具有成本低、方便、快捷的特點。三是篩選特定客戶進行短信宣傳。這需要制定簡短的信息，一目了然，讓目標客戶看了之后有沖動來網(wǎng)點辦理。四是上門直銷。通過面對面的交流、溝通，達到營銷目的。五是員工推薦。這是國內商業(yè)銀行和農村信用社營銷的主要形式，通過向員工下達任我們可以首先選擇有券商網(wǎng)點的城區(qū)和經(jīng)濟較發(fā)

7、達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為目務指標的方式實現(xiàn)。標市場，選擇學歷在大專以上、中等收入以上、年齡在25到45歲、追上述營銷渠道的實現(xiàn)方式是多種多樣的，但只要農村信用社能夠求新潮生活方式、對風險偏好激進的客戶作為目標客戶，從而對其進堅持“走出去”和市場細分的營銷戰(zhàn)略，“變坐商為行商”，進行渠行營銷。道整合，就能達到營銷和創(chuàng)新的效果。二、營銷活動設計四、數(shù)據(jù)庫行銷選擇好目標市場和目標客戶后，接下來就要制定詳細的營銷策略金融業(yè)普遍認同“二八定律”，也就是在營銷中80的利潤來自和活動方案。由于農村金融市場?狽行赫逍龐蒙緙負跽季縈?0的客戶，而80的其他客戶只創(chuàng)造了20的利潤。數(shù)據(jù)庫行銷了壟斷地位，因此，一直以來，農村信

8、用社很少采用差異性的營銷策（下轉第188頁）收稿日期：2011-07-13182現(xiàn)代經(jīng)濟信息將給內地金融市場帶來了新不穩(wěn)定因素。一是人民幣回流機制尚未出供制度性支持，是跨境貿易人民幣結算在香港順利推行的關鍵影響因臺，在香港沉淀的大量人民幣可能會因為利率和匯率的變動而突然回素。首先，要進一步擴大香港人民幣業(yè)務范圍，放開香港企業(yè)使用人流。目前，香港一年期的人民幣存款利率為0.6%左右，而內地經(jīng)過連民幣范圍，不斷滿足香港外貿企業(yè)不斷增加的對人民幣的來源需求和續(xù)四次加息，一年期的人民幣存款利率達到3.25%，容易導致人民幣投資意愿。同時，要建立健全境外人民幣投資回流機制，促進人民幣大量回流，沖擊境內的

9、貨幣總量。二是香港作為跨境貿易人民幣結算回流內地實體經(jīng)濟。其次，要構建人民幣跨境收支監(jiān)測管理制度，隨的集中地，人民幣業(yè)務必將不斷拓展，逐漸發(fā)展到人民幣貸款、基金著香港人民幣業(yè)務不斷拓展和資本項目不斷放開，人民幣跨境流動更等業(yè)務，如果內地的金融管理和金融體制不健全，可能會因為貨幣市為頻繁，這要求逐步將外匯收支為主要內容的檢測轉變?yōu)榭缇迟Y金流場和外匯市場的不穩(wěn)定，對內地的金融管理帶來沖擊。三是當前跨境動檢測，以不斷打擊地下錢莊、洗錢等違法犯罪活動。再次，要加強貿易人民幣結算是以貿易真實背景為基礎的，但實際工作中，銀行很內地與香港和周邊國家的貨幣當局的合作，香港跨境人民幣結算只是難進行有效區(qū)分和監(jiān)控

10、，可能造成資本項目下資金假借貿易項目下資人民幣國際化的初級階段，通過不斷擴展到整個東亞地區(qū)以及全球范金出入境，給打擊跨境洗錢和非法資金流動帶來困難。圍的人民幣結算，最終確立人民幣國際貨幣的地位。(三)對香港跨境人民幣結算業(yè)務對策思考3.深入開展對香港人民幣市場的分析和研究。拓展香港人民幣業(yè)1.進一步強化人民幣匯率形成機制改革。央行在“十二五”規(guī)劃務，將人民幣跨境流動納入正規(guī)金融體系，是推動兩地貿易、投資便中提出“繼續(xù)穩(wěn)步推進利率市場化改革和人民幣匯率形成機制改革，利化的必然選擇。要不斷拓寬人民幣資金的投資渠道。隨著人民幣幣保持人民幣匯率在合理均衡水平上的基本穩(wěn)定”。我國需要充分吸取值穩(wěn)中趨升，

11、香港銀行人民幣存款會逐步增加，這就迫切需要開放更他國經(jīng)驗教訓，保持人民幣的幣值穩(wěn)定，抑制通貨膨脹率，逐步增加多以人民幣計價的投資產品，實現(xiàn)香港人民多元化投資于人民幣資產人民幣匯率彈性。隨著香港人民幣跨境結算量的迅速上升，人民幣國的需求，要加快香港發(fā)行的以人民幣計價的IPO的數(shù)量及加快外國投際化的加快，將進一步降低中國對美元的依賴度，從而增強人民幣在資者以境外人民幣投資于中國內地的資本市場的步伐，實現(xiàn)人民幣在國際貨幣體系“三元”結構中的主導地位，逐步擺脫美元超發(fā)帶來的資本賬戶下自由兌換。全球通脹困局。同時要早進行匯率制度改革，退出人民幣釘住美元的匯率安排，用足人民幣對美元匯率現(xiàn)行波動幅度，逐步擴

12、大匯率波參考文獻幅。1交通銀行課題組.人民幣國際結算的重大意義與現(xiàn)實挑戰(zhàn)J.新金融,2009.2.加強金融合作以提供制度性支持。目前，香港的人民幣業(yè)務主2支華.當前跨境貿易人民幣結算的運行效果、主要問題和對策建要是面向香港居民個人，在香港跨境人民幣結算業(yè)務發(fā)展的驅動下，議J.浙江金融,2010.香港銀行的人民幣業(yè)務對象需要不斷擴展。所以，加強金融合作以提（上接第182頁）是指以客戶的資料為基礎，進行差異化的營銷。數(shù)據(jù)庫行銷是“二八一要培訓全面覆蓋。針對不同的對象，采用不同的培訓。面向機定律”的具體運用?？蛻糍Y料數(shù)據(jù)庫在農村信用社營銷中扮演著重要關員工的培訓要側重營銷管理方面的內容，面向網(wǎng)點員工

13、的培訓要側角色，是農村信用社由傳統(tǒng)營銷向差異化營銷轉移的最主要工具。重實操方面的內容，面向客戶經(jīng)理的培訓要側重營銷技巧方面。如某第一，通過數(shù)據(jù)庫行銷，信用社能夠更準確地找到自己的目標客省農村信用社能夠在開辦三個月的時間里取得卓越的成績，與之前大戶，可以通過一對一的方式更經(jīng)濟、準確地向目標客戶傳遞代理第三力開展培訓是分不開的。據(jù)不完全統(tǒng)計，該省級聯(lián)社和各級聯(lián)社在活方存管業(yè)務的信息，降低營銷成本，提高營銷效率。動開展過程中共開展代理三方存管業(yè)務培訓72場6000多人次，將先進第二，通過數(shù)據(jù)庫行銷，對客戶進行分類管理，采取發(fā)送“理財經(jīng)驗推廣至全省各個網(wǎng)點和全體員工。資訊”和舉辦“高端理財沙龍”等定期溝通的方式，準確了解不同客二要提倡全員營銷。增加員工營銷意識，要利用多種宣傳渠道進戶對代理第三方存管業(yè)務的需求，及時發(fā)現(xiàn)商機，有針對性的制訂新行推廣。一方面宣傳農村信用社的服務內容和服務理念；另一方面，的營銷方案。宣傳代理第三方存管業(yè)務的特色和長處，激發(fā)客戶的消費欲望，從而第三，通過數(shù)據(jù)庫行銷，可以與目標客戶建立緊密關系，與客戶達到促銷、多銷、增存的目的。保持溝通和聯(lián)系，維持和增強與客戶之間的感情紐帶，從而增強抵抗外部競爭的干擾能力，避免客戶轉向競爭對手。參考文獻第四，通過數(shù)據(jù)庫行銷，可以尋找到平時沒有注意的優(yōu)質客戶，1徐諾金,賴丹