銷售演講公眾演講

1、銷售 演講倍增你業(yè)績的秘密倍增你業(yè)績的秘密 倍增你時間的法寶倍增你時間的法寶銷售演講 你渴望讓你的銷售從一對你渴望讓你的銷售從一對一變成一對多批發(fā)式銷售嗎一變成一對多批發(fā)式銷售嗎? 你渴望你十天、一個月的你渴望你十天、一個月的銷售目標一天完成倍增你的時銷售目標一天完成倍增你的時間嗎間嗎? 口才 的力量 口 才 的 力 量 二次世界大戰(zhàn)期間美國的戰(zhàn)略“三寶” 口才 金錢 原子彈 21世紀美國的戰(zhàn)略“三寶” 口才 金錢 電腦 口 才 的 力 量朱元璋的故事 “我主萬歲，你還記得嗎？那時候咱倆都給人家放牛，有一次我們在蘆葦蕩里，把偷來的豆子放在瓦罐里煮著吃，一不小心把罐子打破了，撒了一地豆子，湯都潑

2、在了泥地里，你只顧從地上抓豆子吃，結果把紅草根卡在了喉嚨里，還是我出的主意，叫你吞下一把青菜，才把紅草根帶到了肚子里” “我主萬歲，當年微臣隨駕掃蕩蘆州，打破罐州城，抓住豆爭兵，逃了湯元帥，紅孩兒當?shù)?，多虧了菜將軍解圍?！?什 么 是 公 眾 演 講 “當眾當眾”的的“眾眾”字：三個字：三個“人人”構成構成美國人說：美國人說： 面對兩個人以上說話就是演講。面對兩個人以上說話就是演講。 為 什 么 要 學 習 銷 售 演 講 把話說出去，把錢收回來把話說出去，把錢收回來 讓那些比你有錢的人讓他把錢交給你讓那些比你有錢的人讓他把錢交給你 讓那些比你有資源有關系的人讓他把資源有關系交給你讓那些比你有

3、資源有關系的人讓他把資源有關系交給你 讓那些比你有智慧的人讓他把點子交給你讓那些比你有智慧的人讓他把點子交給你 銷 售 演 講 的 目 的 收 錢 收 心 收 人 收 資 源 收 夢 想你并不孤單在美國，人們對公眾演講的恐懼排名第一 想 改 變 嗎？ 演 講既興演講即定演講主持演講演講的三種形式 無懈可擊的 個 人 介 紹 （包包價格）你是什么樣的人是通過你說出來的你是什么樣的人是通過你說出來的顧客先認可你這個人才會購買你的產(chǎn)品顧客先認可你這個人才會購買你的產(chǎn)品 無懈可擊的 個 人 介 紹通過你的介紹別人可以感受到你覺得你是個有潛力的人嗎？你對你的能力有自信嗎？你看好你自己嗎？你喜歡自己并熱愛

4、生命嗎？你達到巔峰狀態(tài)了嗎？ 無懈可擊的 個 人 介 紹?開場開場180秒您能做些什么？秒您能做些什么？?你說誰？你說誰？?我為什么要聽你講？我為什么要聽你講？?聽你講有什么好處聽你講有什么好處 ？?我為什么要相信你？我為什么要相信你？?請不要浪費我時間？請不要浪費我時間？ 請拿出你最好的表現(xiàn)，聽眾不會給你第二次機會。請拿出你最好的表現(xiàn)，聽眾不會給你第二次機會。 無懈可擊的 個 人 介 紹塑造性話術：過去 現(xiàn)在 未來 過去我曾經(jīng)多么的不自信 過去我曾經(jīng)一無所有，多么的無阻 現(xiàn)在我有多么大的飛躍 現(xiàn)在我有多么大的成長 未來我會多么的有影響力 未來我會有多大的成就 未來我會幫助多少人用上好的飼料

5、無懈可擊的個人介 紹我的改變有多快，有多大，我的改變有多快，有多大， 為什么為什么其他人沒有辦法這樣改變其他人沒有辦法這樣改變自信心自信心從什么樣成長到怎樣從什么樣成長到怎樣舞臺魅力舞臺魅力收入收入人際關系人際關系學習學習兩性關系兩性關系物質(zhì)生活物質(zhì)生活翟總的塑造型問句：你想知道曾經(jīng)是一個下崗的車間工人通過三年的創(chuàng)業(yè)成為一家年銷售額四億的集團公司董事會主席嗎的故事嗎？你想知道曾經(jīng)是一個業(yè)務員單槍匹馬跑市場如何短短的三年建立自己進千人的團隊的秘密嗎？你想知道一個沒有背景沒有資金一個80后年輕人如何通過三年的努力成為一個開著寶馬車擁有上億資產(chǎn)的故事嗎？成功開頭的十大標準成功開頭的十大標準1. 1.

6、 集中聽眾的注意力。集中聽眾的注意力。2. 2. 在講話前和講話正文之間構筑起一道在講話前和講話正文之間構筑起一道橋梁。橋梁。3. 3. 讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。4. 4. 將聽眾納入你的話題。將聽眾納入你的話題。5. 5. 使聽眾對下文產(chǎn)生期待。使聽眾對下文產(chǎn)生期待。6. 6. 與聽眾之間建立互動式聯(lián)系。與聽眾之間建立互動式聯(lián)系。成功開頭的十大標準成功開頭的十大標準7. 7. 告訴聽眾你的演講與他們之間的關告訴聽眾你的演講與他們之間的關 系，使他們堅信會從中受益。系，使他們堅信會從中受益。8. 8. 使聽眾意識到你是演講的操控者，使聽眾意識到你是演講的操控

7、者， 給予他們必要的指導。給予他們必要的指導。9. 9. 與聽眾一道深入探討可能存與聽眾一道深入探討可能存 在的相關問題，贏得聽眾的支持。在的相關問題，贏得聽眾的支持。10.10.讓聽眾感到你樂于與他們交流。讓聽眾感到你樂于與他們交流。15分鐘時間 寫出自己的 無懈可擊的 個 人 介 紹兩個人 一組 A/B 3分鐘時間相互做 無懈可擊的 個 人 介 紹小組的每個人 3分鐘時間相互做 無懈可擊的 個 人 介 紹 講自己 的故事 講自己的故事 你的故事精彩絕倫無與倫比你的故事精彩絕倫無與倫比上臺后不要講理論，要講故事。沒有人喜歡聽大道理，大家只喜歡聽故事 真感情才是好文章講情感方面的最能打動人，調(diào)

8、動別人的情感 最能感動人的是自己經(jīng)歷過的事情 演說家講的都是自己的故事 講自己的故事 你的故事精彩絕倫無與倫比你的故事精彩絕倫無與倫比我的故事必須精彩到無與倫比我的故事必須精彩到無與倫比找到自己最與眾不同的地方找到自己最與眾不同的地方你在分享當中如何塑造價值你在分享當中如何塑造價值 講自己的故事 你的故事精彩絕倫無與倫比你的故事精彩絕倫無與倫比找到自己的生命之最找到自己的生命之最最快樂的事最快樂的事最讓你興奮的事最讓你興奮的事曾經(jīng)讓你感到很光榮很驕傲的事曾經(jīng)讓你感到很光榮很驕傲的事讓你感動到流淚的事讓你感動到流淚的事最悲慘的事最悲慘的事最傷心的事最傷心的事最失敗的事（失敗是成功的一部分）最失敗

9、的事（失敗是成功的一部分）最令你刻苦銘心的事最令你刻苦銘心的事 講自己的故事 你的故事精彩絕倫無與倫比你的故事精彩絕倫無與倫比 生命中最有力量的一定是我感恩的故事，生命中最悲慘的一定是我最責怪的事情。最快樂第一天 最悲傷的一天最刻骨銘心的一天 最難忘的一天最光榮的一天 最驕傲的一天最成功的故事 最失敗的故事最夸張的故事 講自己的故事 你的故事精彩絕倫無與倫比你的故事精彩絕倫無與倫比 講自己的故事 你的故事精彩絕倫無與倫比你的故事精彩絕倫無與倫比有哪些事可以想有哪些事可以想與爸爸媽媽的故事與爸爸媽媽的故事和另一半之間的故事和另一半之間的故事和老師之間的故事和老師之間的故事追求成功的故事追求成功的

10、故事和朋友之間的故事（好壞都可以）和朋友之間的故事（好壞都可以）和競爭對手之間的故事和競爭對手之間的故事學習的故事學習的故事 任何小事都可以被說的非常好聽任何小事都可以被說的非常好聽 （關鍵是用產(chǎn)生票房的角度）要學會用導（關鍵是用產(chǎn)生票房的角度）要學會用導演的角度來看待問題演的角度來看待問題 講自己的故事 你的故事精彩絕倫無與倫比你的故事精彩絕倫無與倫比找到自己最與眾不同的地方找到自己最與眾不同的地方一個人上臺前，可以選擇穿兩種一個人上臺前，可以選擇穿兩種 T-Shirt所有人的耐心只有三分鐘所有人的耐心只有三分鐘不可以講謙虛的話不可以講謙虛的話 “沒人鳥我沒人鳥我”必須有實力必須有實力 “找

11、我簽名找我簽名”沒人鳥我找我簽名 講自己的故事 你的故事精彩絕倫無與倫比你的故事精彩絕倫無與倫比在分享當中如何塑造價值在分享當中如何塑造價值有自信有自信價值超過價值超過100萬萬有有10位億萬富翁尊稱你為老師位億萬富翁尊稱你為老師價值超過價值超過1000萬萬領導力領導力 團隊價值團隊價值你上臺前如何徹底說服自己？你上臺前如何徹底說服自己？凡事只有徹底說服自己，才能說服任何人凡事只有徹底說服自己，才能說服任何人每天徹底說服自己一次每天徹底說服自己一次穿著直接影響肢體語言和自信穿著直接影響肢體語言和自信穿著在一上臺就讓人家決定是否相信你穿著在一上臺就讓人家決定是否相信你市委書記穿夾克，是為了讓人覺

12、得親近市委書記穿夾克，是為了讓人覺得親近.你是否在心中決定成為批發(fā)式銷售演說家你是否在心中決定成為批發(fā)式銷售演說家凡事你對凡事你對3個人以上說話，你就是在演講個人以上說話，你就是在演講 講自己的故事 你的故事精彩絕倫無與倫比你的故事精彩絕倫無與倫比 從學員中選擇兩三個案例分解一下 講自己的故事 你的故事精彩絕倫無與倫比你的故事精彩絕倫無與倫比 給大家30分鐘時間 寫出你精彩絕倫 無與倫比的故事兩個人 一組 A/B 每人4分鐘時間相互講 你精彩絕倫 無與倫比的故事小組成員每人 4分鐘時間相互講 你精彩絕倫 無與倫比的故事為什么我不能運用批發(fā)式銷售我也和大家一樣難過了好陣子直到我找打了突破的方法

13、為什么我不敢上臺?不自信?緊張、恐懼?不知道講什么?怕講錯別人看不起?我的形象不好?利用恐懼所產(chǎn)生出來的能量。認識到恐懼對于當眾講演者來說是非常正常的。領悟到你的恐懼無需向公眾展示。通過情境預設把自己假設成出色的演說家。把聽眾當成你的同盟軍；注意聽眾的需求。就你關注的問題演講。充分的準備加上反復的練習。通過無傷大雅的小訣竅驅(qū)散恐懼。用積極的態(tài)度看待自己。承認內(nèi)心的恐懼；并且了解恐懼的源頭。1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010沖破恐懼屏障的十大關鍵我我 堅堅 信信4 我是天生的演講家我是天生的演講家!3我喜歡演講我喜歡演講!1我熱愛演講我熱愛演講!2我一定做得到我一定做

14、得到!5 為什么我不敢上臺演 講 恐 懼 的 克 服改變!你也可以! 翟總帶領大家突破 魅力演講的三要素 視覺55% 聽覺38% 語言7% 魅力演講的三要素 -內(nèi)容（文字）7%語言的語言的l字字l句子句子l問題問題l語言語言l內(nèi)容的組織方式內(nèi)容的組織方式 魅力演講的三要素 -聽覺（語音）38%聲音的聲音的l音量音量l音質(zhì)音質(zhì)l吐字吐字l連貫性連貫性l語音語調(diào)語音語調(diào)l語速語速 魅力演講的三要素 -視覺（肢體語言）55%視覺的視覺的l形象形象l儀容舉止儀容舉止l姿勢姿勢l面部表情面部表情l手勢手勢l眼神眼神l位置移動位置移動l使用視覺輔助器材的方式使用視覺輔助器材的方式 魅力演講的三要素 ?一場

15、成功的演講，取決于情緒調(diào)整的速度，情緒調(diào)整的唯一標準就是隨時處于巔峰狀態(tài)，引爆肢體動作，可以讓你快速達到巔峰狀態(tài)。 案例示范 （爬泰山） 進入成交這個世界上唯一有魅力 的演說就是成交演說的三個層次 第一：會說 第二：取得認同 第三：成交 進入成交 收 錢 收 心 收 人 收 資 源 收 夢 想 進入成交 一個人的需求被放大并且只有你可以滿足他的時候他就會瘋狂購買銷售八大問句銷售八大問句（超級賭神）（超級賭神）1、用問的方式問出產(chǎn)品的、用問的方式問出產(chǎn)品的好處和賣點，問出顧客的好處和賣點，問出顧客的渴望渴望2、用問的方式把產(chǎn)品塑造、用問的方式把產(chǎn)品塑造到無價到無價3、用問的方式與競爭對手、用問的

16、方式與競爭對手做比較，解除顧客的反對做比較，解除顧客的反對意見意見4、用問的方式問出顧客的、用問的方式問出顧客的價值觀價值觀銷售八大問句銷售八大問句（超級賭神）（超級賭神）5、用問的方式加大顧、用問的方式加大顧客的快樂和痛苦客的快樂和痛苦6、用問的方式給到他、用問的方式給到他立刻購買的理由（限時立刻購買的理由（限時限量限優(yōu)惠）限量限優(yōu)惠）7、用問的要求立刻成、用問的要求立刻成交交8、用問的要求顧客轉(zhuǎn)、用問的要求顧客轉(zhuǎn)介紹介紹 進入成交 所有的大的Yes都來源于無數(shù)小Yes 喬吉拉德賣第一輛車 進入成交限 時 限 量 限 價 格 破冰作秀是一種好習慣，連穿著也是在作秀作秀是一種好習慣，連穿著也是

17、在作秀破冰破冰 當你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場氣氛冰冷時用來炒熱改變當你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場氣氛冰冷時用來炒熱改變氛圍時的方法氛圍時的方法 （平均每（平均每3分鐘一次）分鐘一次）破冰道具：破冰道具：氣球氣球換裝換裝梯子梯子自行車自行車修電腦工具修電腦工具下跪下跪吹口哨吹口哨唱歌唱歌撒名片撒名片所有人那名片只有兩種結果：所有人那名片只有兩種結果： 扔掉、收起來扔掉、收起來介紹自己的服裝介紹自己的服裝躺地上躺地上下臺互動下臺互動撕紙片撕紙片每天用于多少時間最求成功每天用于多少時間最求成功下跪，一對一交流下跪，一對一交流 互動技巧互動的好處：互動的好處：距離拉近距離拉近加快接受觀念想法的速加快接受觀念想法的速度度不易睡覺不易睡覺

18、容易成交容易成交 互動技巧互動的方法互動的方法1.張嘴回答，學會開口張嘴回答，學會開口提直接要求提直接要求大家今天來到這里，是否想要得到最好的結果？大家今天來到這里，是否想要得到最好的結果？ 今天準備了非常豐富的內(nèi)容，但由于時間有限，大家是今天準備了非常豐富的內(nèi)容，但由于時間有限，大家是想要聽想要聽1/3的內(nèi)容，的內(nèi)容，1/2的內(nèi)容，還是全部的內(nèi)容呢？的內(nèi)容，還是全部的內(nèi)容呢？為了達到最好的學習效果，我是否可以和大家建立一個為了達到最好的學習效果，我是否可以和大家建立一個游戲規(guī)則呢？游戲規(guī)則呢？當我講完一個知識點后，如果大家聽懂了，就請回答我當我講完一個知識點后，如果大家聽懂了，就請回答我聽懂

19、了，可以嗎？聽懂了，可以嗎？如果你們不回答，我可能就會以為你們沒有聽懂，那么如果你們不回答，我可能就會以為你們沒有聽懂，那么就會延誤時間，所以請大家配合一下就會延誤時間，所以請大家配合一下 互動技巧2. 對于一些名言警句，可以只說一半，對于一些名言警句，可以只說一半，另一半讓下面的觀眾回答另一半讓下面的觀眾回答近朱近朱，近墨，近墨。物以物以，人以，人以。如果這里沒有人愿意接，則可以在停頓如果這里沒有人愿意接，則可以在停頓之后自己接下去說完之后自己接下去說完 互動技巧3. 舉手確認說舉手確認說“Yes”如果想要做的更好，我們嘗試如果想要做的更好，我們嘗試一個新的辦法，可以嗎？一個新的辦法，可以嗎

20、？可以嗎？可以嗎？你們到底要不要，要不要??？你們到底要不要，要不要?。磕敲淳徒枘銈兊挠沂钟靡幌?，那么就借你們的右手用一下，舉手揮一揮，確認說舉手揮一揮，確認說“Yes” 互動技巧4. 問一些簡單的“Yes/No”問題，但問題的答案必須是“Yes可以多確認幾遍可以多確認幾遍 互動技巧5. 留一些話給大家呼應留一些話給大家呼應奧巴馬的經(jīng)典演講：奧巴馬的經(jīng)典演講：Yes，We Can！要留給大家呼應的話，應該重復反復得要留給大家呼應的話，應該重復反復得出現(xiàn)，因為在最開始的時候，有大部分出現(xiàn)，因為在最開始的時候，有大部分人還沒有反應過來要呼應。再重復出現(xiàn)人還沒有反應過來要呼應。再重復出現(xiàn)幾次之后，就能

21、讓所有人醒悟過來，因幾次之后，就能讓所有人醒悟過來，因而達到最佳效果而達到最佳效果 互動技巧6. 讓觀眾和你一起讀一遍讓觀眾和你一起讀一遍現(xiàn)在大家跟我一起說一次現(xiàn)在大家跟我一起說一次大家跟我把這句話讀一遍大家跟我把這句話讀一遍7. 音樂分類音樂分類 互動技巧8.學員學員/觀眾之間的互動觀眾之間的互動大家相互之間討論一下大家相互之間討論一下拍一拍你右邊同學的肩，拍一拍你右邊同學的肩，說說:你就是超級演說家！你就是超級演說家！ 互動技巧每5分鐘一次小互動 每15分鐘一次大互動 要求越多，態(tài)度越好 互動技巧兩個人 一組 A/B 每人2分鐘時間 看誰的互動不低于6次 開場問候開場問候自我介紹自我介紹展

22、開闡述展開闡述u1u2進入主題進入主題呼喚行動呼喚行動u3u4u5演 講 內(nèi) 容 結 構 設 計的五點演講六大步驟一明目的一明目的六喚行動六喚行動五做總結五做總結四滿血肉四滿血肉三建骨架三建骨架二定主題二定主題 開場 一上臺就讓人對一上臺就讓人對你產(chǎn)生極大的好奇你產(chǎn)生極大的好奇 進入主題我的主題具有吸引力，故事超級好聽我的主題具有吸引力，故事超級好聽提高吸引力的方法：我非常懂得塑造每一段的價值和好處我所分享的好處，只有用數(shù)字來表達，別人才能個了解它的好處強而有利的客戶見證，做成影集客戶檔案如果你不告訴別人你的成功，就好比在黑暗中和美女眨眼睛 進入主題人們在聽你演講時，想要的是什么？人們在聽你演

23、講時，想要的是什么？（破冰就要往那方面去想）（破冰就要往那方面去想）健康健康長壽長壽萬人迷萬人迷有錢有錢幸福幸福魅力魅力快樂快樂年輕年輕更多朋友更多朋友刺激和冒險刺激和冒險旅游旅游 進入主題要懂得布局、造勢要懂得布局、造勢布局：布局：規(guī)劃要達到的目的規(guī)劃要達到的目的一開始上臺時決定自己要的是什么（成一開始上臺時決定自己要的是什么（成交量是多少交量是多少怎樣與他們溝通怎樣與他們溝通造勢造勢調(diào)動現(xiàn)場氣氛，讓大家熱起來調(diào)動現(xiàn)場氣氛，讓大家熱起來問問題，要問好的，別問不好的問問題，要問好的，別問不好的我問我問的問句，必須要讓人感到興奮的問句，必須要讓人感到興奮只有興奮，潛能才能被激發(fā)只有興奮，潛能才能

24、被激發(fā) 演講內(nèi)容結構設計 沒有人想聽沒有特色，沒有記錄，沒有人想聽沒有特色，沒有記錄，沒有績效的人的演講沒有績效的人的演講介紹自己老師的特色，記錄，績效給人聽介紹自己老師的特色，記錄，績效給人聽 （聽（聽眾會做連接，錯以為是你的記錄）眾會做連接，錯以為是你的記錄）比如看到美女，可以說：比如看到美女，可以說： 我有一個朋友。我有一個朋友。其實就是自其實就是自己結尾結尾開頭開頭論點論點論點論點主體主體論點論點論點論點論點論點論點論點主題主題講 稿 結 構 格 式 圖 每個主題下面每個主題下面2323個小故事，一個小故事，一個自己的故事一個名人的故事個自己的故事一個名人的故事論論 據(jù)據(jù) 十十 二二

25、把把 刀刀 經(jīng)典結尾的六大“神器”1. 1. 總結你的主題思想?？偨Y你的主題思想。2. 2. 直接對聽眾發(fā)出號召。直接對聽眾發(fā)出號召。3. 3. 展望未來。展望未來。4. 4. 運用修辭性提問。運用修辭性提問。5. 5. 引經(jīng)據(jù)典。引經(jīng)據(jù)典。6. 6. 跳出常規(guī)，不落俗套。跳出常規(guī)，不落俗套。 一、講什么？一、講什么？ 二、怎樣講？二、怎樣講？ 三、如何講精彩？三、如何講精彩？ 四、如何脫稿講？四、如何脫稿講？ 五、如何隨時隨地講？五、如何隨時隨地講？演講十八字心法痛苦、快樂、痛苦、快樂、可行性可行性五點、六步五點、六步三要素三要素中心詞中心詞問問演講中輕松過度的十大重拳演講中輕松過度的十大重

26、拳1.1.最簡單的過渡方式就是使用關最簡單的過渡方式就是使用關聯(lián)詞語，聯(lián)詞語，2.2.激發(fā)式過渡，激發(fā)式過渡，3.3.提問可以被當作一種很好的過提問可以被當作一種很好的過渡方式，渡方式，4.4.倒敘式過渡是一種很有創(chuàng)意的倒敘式過渡是一種很有創(chuàng)意的過渡方式，過渡方式，5.5.總結式過渡，總結式過渡，演講中輕松過度的十大重拳演講中輕松過度的十大重拳6.6.視覺教具實質(zhì)上也是一種過渡方式，視覺教具實質(zhì)上也是一種過渡方式，7.7.停頓是一種非語言性過渡，它可以停頓是一種非語言性過渡，它可以使聽眾迅速將目光集中到你身上，使聽眾迅速將目光集中到你身上，8.8.身體語言身體語言（比如從講臺的一邊（比如從講臺的一邊走到另一邊）也可以作為一種過渡走到另一邊）也可以作為一種過渡方式，方式，9.9.開玩笑或講故事也是一種有趣的過開玩笑或講故事也是一種有趣的過渡方式，渡方式，10.“說理說理舉例舉例說理說理”模式。模式。演演 講講 前前 的的 自自 我我 八八 問問1.我是誰我是誰?2.聽眾是誰？聽眾是誰？3.主辦方是誰？主辦方是誰？4.聽眾喜歡聽什么？聽眾喜歡聽什么？5.主辦方喜歡聽什么？主辦方喜歡聽什么？6.我講什么內(nèi)容最合適？我講什么內(nèi)容最