銷售心理學(xué)_全集

1、銷售心理學(xué)銷售心理學(xué)銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。顧客有著自己的想法和決定，如何才能打開客戶的心門，不是僅靠幾句簡(jiǎn)單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。銷售人員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，以達(dá)到銷售的目的。目錄擺正自己的職業(yè)心態(tài)1把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征2滿足顧客的心理需求 俘獲顧客的心3洞悉顧客的心理弱點(diǎn) 因人制宜4有效掌控顧客情緒和行為5契合顧客心理的有效說(shuō)服技巧8銷售談判的心理策略9電話銷售的心理策略10銷售情景中的攻心話術(shù)7從細(xì)節(jié)中讀懂顧客的身體語(yǔ)言6一、擺正自己的職業(yè)心態(tài)二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征根據(jù)人們不同的心理需要，可把顧客消費(fèi)心理分

2、為以下幾種：二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征兒童消費(fèi)心理二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征青年消費(fèi)心理二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征老年人的消費(fèi)心理可以從他們的特殊需求看出：二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征女性消費(fèi)心理二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征男性消費(fèi)心理二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征常見(jiàn)的顧客性格類型二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征不同職業(yè)顧客的消費(fèi)心理分析二、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征不同職業(yè)顧客的消費(fèi)心理分析四、洞悉顧客的心理弱點(diǎn)，因人制宜不同顧客的應(yīng)對(duì)方法五、有效掌控顧客情緒和行為六、從細(xì)節(jié)中讀懂顧客的身體語(yǔ)言眼睛是顧客赤裸的內(nèi)心六、從細(xì)節(jié)中讀懂顧客的身體語(yǔ)言

3、撒謊者最常做的手勢(shì)動(dòng)作六、從細(xì)節(jié)中讀懂顧客的身體語(yǔ)言從坐姿看顧客的心理活動(dòng)六、從細(xì)節(jié)中讀懂顧客的身體語(yǔ)言了解對(duì)方的眉語(yǔ)六、從細(xì)節(jié)中讀懂顧客的身體語(yǔ)言讀懂顧客的笑六、從細(xì)節(jié)中讀懂顧客的身體語(yǔ)言從吃的喜好判斷顧客的性格六、從細(xì)節(jié)中讀懂顧客的身體語(yǔ)言從吃相上判斷顧客的性格六、從細(xì)節(jié)中讀懂顧客的身體語(yǔ)言從吸煙姿勢(shì)判斷顧客的性格六、從細(xì)節(jié)中讀懂顧客的身體語(yǔ)言從拿煙習(xí)慣判斷顧客的性格七、銷售情景中的攻心話術(shù)常用的攻心開場(chǎng)話術(shù)1、提及顧客可能最關(guān)心的問(wèn)題2、談?wù)勲p方都熟悉的第三方3、贊美對(duì)方4、提提顧客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、引起對(duì)方對(duì)某件事情的共鳴（原則上是顧客也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）6、用數(shù)據(jù)來(lái)引起顧客的興趣和注意力7、

4、有時(shí)效的話語(yǔ)（時(shí)間限制）七、銷售情景中的攻心話術(shù)攻心銷售話術(shù)中的常用贊美語(yǔ)1、贊美個(gè)人的常用話語(yǔ) “聽(tīng)說(shuō)你有位漂亮的太太，真令人羨慕” “你住的地方真不錯(cuò)，眼光與品味確實(shí)與眾不同” “你們的院子很漂亮，是先生您自己設(shè)計(jì)的嗎”2、稱贊管理人員的常用話語(yǔ) “總經(jīng)理，您取得了這么大的成就，工作還這么努力，對(duì)我而言是個(gè)很好的榜樣啊” “董事長(zhǎng)，這個(gè)行業(yè)的人都說(shuō)您是采購(gòu)領(lǐng)域的專家” “處長(zhǎng)先生，我很冒昧地請(qǐng)問(wèn)您，這條領(lǐng)帶是您自己選的嗎？搭配得很不錯(cuò)啊”3、稱贊公司的常用話語(yǔ) “貴公司是家頗有歷史的公司，外界對(duì)貴公司的評(píng)價(jià)也很高” “很多顧客暗地里都說(shuō)貴公司的競(jìng)爭(zhēng)能力太強(qiáng)了，他們根本無(wú)法與你們抗衡”七、銷

5、售情景中的攻心話術(shù)介紹產(chǎn)品的技巧1、了解你的顧客2、吸引對(duì)方的注意3、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與性價(jià)比4、進(jìn)行產(chǎn)品示范介紹產(chǎn)品要突出賣點(diǎn)1、掌握有效說(shuō)明產(chǎn)品賣點(diǎn)的方式2、突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)3、弱化那些無(wú)法實(shí)現(xiàn)的需求4、對(duì)產(chǎn)品的介紹要客觀5、對(duì)自己銷售的產(chǎn)品要有信心6、站在對(duì)方立場(chǎng)去介紹7、充分調(diào)動(dòng)顧客的想象力銷售提問(wèn)的基本方式七、銷售情景中的攻心話術(shù)八、契合顧客心理的有效說(shuō)服技巧1、有意識(shí)地訓(xùn)練自己的說(shuō)服力2、增加說(shuō)服的真誠(chéng)度，說(shuō)出心里話來(lái)表達(dá)真誠(chéng)3、能夠舉出生動(dòng)的例子4、讓你的話更有煽動(dòng)性5、在潛移默化中引導(dǎo)顧客情緒6、一開始就攻占對(duì)方的內(nèi)心7、讓對(duì)方不停地說(shuō)“是、是”8、利用語(yǔ)言誘導(dǎo)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)陌凳?/p>

6、9、肢體語(yǔ)言的學(xué)習(xí)和運(yùn)用10、擊中對(duì)方的軟肋，用激將法改變顧客的意志11、利用攀比心態(tài)說(shuō)服顧客，靠“高帽子”進(jìn)行說(shuō)服八、契合顧客心理的有效說(shuō)服技巧肢體語(yǔ)言的學(xué)習(xí)和運(yùn)用九、銷售談判的心理策略1、談判伊始，營(yíng)造親近的情緒氣氛（1）攀親認(rèn)友，表達(dá)友情（2）尋找彼此的“共同點(diǎn)”或相似點(diǎn)，創(chuàng)造良好的心理氛圍（3）利用人格魅力吸引對(duì)方2、創(chuàng)造輕松的時(shí)空和人際環(huán)境（1）傾力選擇合適的談判地點(diǎn)（2）精心營(yíng)造良好的交際情境3、站在對(duì)手的立場(chǎng)上說(shuō)話4、小心求證，步步為營(yíng)（1）永遠(yuǎn)不要將任何事情視為理所當(dāng)然（2）每一件事情都要經(jīng)過(guò)調(diào)查（3）要讓每件事情看起來(lái)都很合理，如果認(rèn)為不合理，要保持懷疑的態(tài)度（4）在事實(shí)和對(duì)事實(shí)的解釋間要?jiǎng)澇雒黠@的界限，不要被對(duì)方所愚弄5、察言觀色，善用情感溝通6、將一些棘手的問(wèn)題先擱置起來(lái)，抓住對(duì)方的要害步步遞進(jìn)7、要學(xué)會(huì)放棄，在失敗的談判中會(huì)交朋友的人才是成功者十、電話銷售的心理策略銷售人員電話開場(chǎng)白常犯的四大錯(cuò)誤“觸發(fā)點(diǎn)”1、問(wèn)候及自我介紹就讓顧客產(chǎn)生了負(fù)面聯(lián)想2、未激發(fā)顧客的興趣而獲得繼續(xù)對(duì)話的權(quán)利3、未開發(fā)需求情況下的強(qiáng)勢(shì)推銷方式4、未建立信賴感的前提下問(wèn)高壓力的問(wèn)題面子在電話銷售過(guò)程中的運(yùn)用1、個(gè)人給的面子（贊美顧客 給顧客面子）2、產(chǎn)品的面子（引導(dǎo)顧客付出額外的投入或者在相同的投