營銷部與財(cái)務(wù)部的聯(lián)系

1、一、 營銷部與財(cái)務(wù)部的聯(lián)系市場營銷和財(cái)務(wù)兩個(gè)部門可以說是一個(gè)企業(yè)及整個(gè)企業(yè)集團(tuán)的左膀右臂，但兩個(gè)部門有時(shí)會因?yàn)闃I(yè)務(wù)和預(yù)算等產(chǎn)生決策沖突，解決兩個(gè)部門的矛盾，使他們友好協(xié)調(diào)、均衡開展，成為總經(jīng)理或董事長的首要問題。 關(guān)鍵詞：市場營銷財(cái)務(wù)協(xié)調(diào) 市場營銷與財(cái)務(wù)部門的關(guān)系兩者均是現(xiàn)代企業(yè)的重要部門少數(shù)企業(yè)除外，可以說是相互依存、相互開展的部門。市場營銷往往需要靈活的頭腦和先進(jìn)的市場意識及各種靈活的公關(guān)技巧，有時(shí)會增大風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)人員需要的是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和作風(fēng)，有時(shí)會因?yàn)檫^于保守而失去市場機(jī)遇。為了使兩者都不因?yàn)樽约旱娜秉c(diǎn)造成損失，揚(yáng)長避短，財(cái)務(wù)應(yīng)為營銷提供決策依據(jù)，營銷為財(cái)務(wù)提供及時(shí)的市場信息，使兩者緊隨

2、市場，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，使財(cái)務(wù)成果到達(dá)最正確，更有利于企業(yè)的開展。, 市場營銷與財(cái)務(wù)部門的矛盾可以說，市場經(jīng)濟(jì)越完善，越需要現(xiàn)代化高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍和營銷組織。例如日本出現(xiàn)了專業(yè)營銷公司和職業(yè)營銷人員，他們與廠家簽約負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，這樣使廠家節(jié)約營銷費(fèi)用，同時(shí)使社會分工更細(xì)。而在中國，各廠家要負(fù)責(zé)各自的營銷，各自的營銷理念和思維模式都不一致。有些部門或行業(yè)如超市面對直接消費(fèi)者，這里一般存在友好的效勞態(tài)度，從效勞中滲入許多人性因素，恰倒好處的微笑及對人生每日一思的祝愿放入顧客的購物袋中，可以說是比擬時(shí)尚的營銷理念。 方案經(jīng)濟(jì)時(shí)代是產(chǎn)品至上的年代， 市場營銷,只要能生產(chǎn)就能賣出去，不存在什么營銷。在不

3、完全的市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的銷售焦點(diǎn)在于市場份額。重視銷售額這一指標(biāo)也成為理所當(dāng)然的事，他們認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品市場的成功自然會帶來利潤的增長。為此，直到現(xiàn)在，許多企業(yè)把市場份額看得太重。財(cái)務(wù)作為出謀劃策、提供決策依據(jù)的部門，時(shí)常認(rèn)為營銷部門的大量營業(yè)費(fèi)用和預(yù)算用于廣告、市場開發(fā)、促銷和銷售人員，用于市場的錢到底取得多大效果，到底能獲得多少投資利潤率，概念十分模糊。他們認(rèn)為營銷部門根本沒有考慮到整體的財(cái)務(wù)效果，僅是把目標(biāo)放在自己的工作業(yè)績上。甚至還認(rèn)為營銷人員工作不力，時(shí)常就折價(jià)銷售，未考慮到折扣本錢和獲利能力，不懂得如何去理財(cái)，甚至為收不到貨款而發(fā)愁，影響收益水平。營銷人員認(rèn)為財(cái)務(wù)人員過于死板，把錢

4、摳得太緊，限制用于市場開發(fā)的投資，常常因他們過于謹(jǐn)慎而喪失珍貴的市場時(shí)機(jī)，主要原因是回避自己應(yīng)承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，甚至認(rèn)為提供的定價(jià)根本脫離市場不易實(shí)際操作，迫使他們只好憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑一些理論法那么去判斷。 1 產(chǎn)生矛盾的原因 這是由兩者的關(guān)系決定的。大家似乎都很努力地工作，然而效果卻與當(dāng)初方案相差甚遠(yuǎn)，財(cái)務(wù)成果也 不讓人滿意，雙方相互抱怨，雙方都成認(rèn)有效的財(cái)務(wù)支持是成功營銷的前提。為什么會這樣呢？它們之所 以矛盾重重就在于缺乏溝通與合作，兩者之間沒有相互信任、相互依賴的平臺，充滿的是相互間的排斥。 產(chǎn)生矛盾主要有以下幾點(diǎn)原因： 業(yè)績評價(jià) 業(yè)績評價(jià)有很多方法：財(cái)務(wù)指標(biāo)、非財(cái)務(wù)指標(biāo)、平衡記分卡、沃爾評分

5、法等，在這里僅就對市場營銷 部門的業(yè)績進(jìn)行評價(jià)，略談一二。由于市場營銷是十分辛苦而又令人頭疼的問題，并不是一個(gè)很好的高素 質(zhì)的營銷隊(duì)伍，能對市場上的所有產(chǎn)品都能獲得十分好的業(yè)績。正如營銷新理念，它需要讓顧客滿意的產(chǎn)品和深入人心的人性化效勞。因此，對營銷部門的業(yè)績評價(jià)往往會進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：有些管理當(dāng)局僅以市場 份額、銷售收入、營銷費(fèi)用等指標(biāo)來限制。他們通常給營銷部門下達(dá)各種硬性指標(biāo)，如一年內(nèi)要把市場份 額、銷售收入到達(dá)多少多少，同時(shí)銷售費(fèi)用又不能超過多少等。這種做法很容易引起營銷人員的反感，甚 至使他們想到離開。 薪酬分配 錯(cuò)誤的業(yè)績評價(jià)系統(tǒng)必然導(dǎo)致薪酬分配的不合理。 有時(shí)業(yè)績不好時(shí)，營銷人員得不

6、到工資，相反管理者 卻是大把的鈔票。這種反差使?fàn)I銷人員感到極為不公 平。不公平的待遇使他們對工作產(chǎn)生了厭倦情緒，有 時(shí)對工作不負(fù)責(zé)任，損害了公司的利益，久而久之， 進(jìn)入惡性循環(huán)。 失敗責(zé)任的歸咎 一個(gè)營銷方案和業(yè)績的成功與否，都有一定的責(zé) 任歸咎問題。這時(shí)的營銷部門很容易受到指責(zé)。財(cái)務(wù)說 它不夠謹(jǐn)慎，營銷說財(cái)務(wù)保守。這種現(xiàn)象很常見，這種 一環(huán)扣一環(huán)的積怨，使財(cái)務(wù)和營銷的矛盾逐漸升級。 1 矛盾的解決 相互學(xué)習(xí)加深了解對方的工作和知道對方的難處 財(cái)務(wù)部門要學(xué)習(xí)國外先進(jìn)、具有時(shí)代氣息的營銷 理念和營銷理論，使每個(gè)人都體會到市場營銷是一份 十分辛苦的工作，并不是每個(gè)人都能做到的。營銷人 員也要學(xué)習(xí)財(cái)

7、務(wù)知識。提供他們相互學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)，把 每個(gè)人的思想和理念統(tǒng)一起來，只有達(dá)成共識，才能 減少矛盾。 實(shí)現(xiàn)營銷與財(cái)務(wù)的友好溝通和合作 共同致力于企業(yè)的市場開發(fā)感悟和整體企業(yè)價(jià)值 的提高，特別是營銷費(fèi)用和營銷預(yù)算的制定，更需要 兩部門的協(xié)作。成功的營銷應(yīng)是市場份額和企業(yè)價(jià)值 的提高和統(tǒng)一。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)開展的趨勢下，企業(yè) 應(yīng)以營銷為導(dǎo)向，盈利為目標(biāo)，收款為保障。財(cái)務(wù)部 門應(yīng)結(jié)合市場營銷人員提供的商業(yè)信息，擴(kuò)大對其他 業(yè)務(wù)的了解與合作，利用自己的各種財(cái)務(wù)知識對固定 資產(chǎn)更新、投資可行性分析，對潛在市場進(jìn)行合理預(yù) 測，對銷售渠道選擇、廣告費(fèi)用的合理性及折扣本錢 的上下、價(jià)格的制定，新產(chǎn)品的開發(fā)與購置專利權(quán)

8、之 間的平衡、市場營銷預(yù)算、存貨控制本錢等各方面進(jìn) 行調(diào)查研究，在此根底上進(jìn)行科學(xué)管理。拿定價(jià)策略 來說，財(cái)務(wù)人員往往根據(jù)自己的專長，采用加成定價(jià)、 目標(biāo)奉獻(xiàn)定價(jià)、損益平衡定價(jià)，這里都有一定的比率 作為高于本錢的差異，往往會脫離市場；相反，市場 營銷人員根據(jù)各地的市場行情、消費(fèi)者的收入水平、 競爭對手的價(jià)格等采取競爭導(dǎo)向定價(jià)和需求導(dǎo)向定價(jià)， 同時(shí)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)采取各種定價(jià)技巧及折扣定價(jià)技巧；而 生產(chǎn)部門也可能根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期的不同階段 來定價(jià)。這! 種定價(jià)如何結(jié)合起來呢？這要根據(jù)市場 營銷人員提供的信息，財(cái)務(wù)人員隨時(shí)改變加成比率來 確定，同時(shí)也不能把價(jià)格定得太死，給予市場營銷人 員在不同條件下

9、選擇價(jià)格的權(quán)力，這樣就把他們的根 本利益協(xié)調(diào)了起來。營銷部門得到財(cái)務(wù)部門的協(xié)助， 有了一定的財(cái)務(wù)依據(jù)，知道他們的做法對財(cái)務(wù)成果產(chǎn) 生了何種影響，根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與市場機(jī)遇權(quán)衡利弊， 從而迅速作出有價(jià)值的市場營銷組合策略。因此，營 銷與財(cái)務(wù)應(yīng)該努力協(xié)調(diào)，使這種狀態(tài)進(jìn)入良性循環(huán)， 在共同的目標(biāo)中致力于市場份額，使企業(yè)價(jià)值和利潤 最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化。 要想實(shí)現(xiàn)這種良性循環(huán)，必須加強(qiáng)營銷人員對財(cái) 務(wù)知識的培訓(xùn)和新營銷理念的建立，對財(cái)務(wù)人員進(jìn)行 營銷培訓(xùn)和實(shí)際操作。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門啟用新的財(cái)務(wù) 工具和理論，支持影響企業(yè)全局的營銷工作。 由于市場營銷的業(yè)績很難控制和評價(jià)，往往會為預(yù)算出現(xiàn)偏差，使?fàn)I銷人員揮霍資金

10、或限制市場的 開發(fā)。因此，定期的市場營銷審計(jì)和溝通預(yù)算審計(jì)是 對市場營銷人員業(yè)績評價(jià)和市場人員向財(cái)務(wù)人員提供 及時(shí)市場信息的重要表達(dá)。 鑒于我國企業(yè)的市場營銷人員的現(xiàn)狀，假設(shè)沒有對 市場營銷體系的評價(jià)和審計(jì)是可怕的。很容易產(chǎn)生這 樣一種極為不和諧的情況：營銷預(yù)算缺乏依據(jù)，或依 據(jù)不可靠，過多的預(yù)算爭取到手后，不用到關(guān)鍵點(diǎn)上， 很容易揮霍資金，企業(yè)增加過高的本錢負(fù)擔(dān)。有效的 財(cái)務(wù)審計(jì)體系可以防止這一點(diǎn)，對營銷績效進(jìn)行有效 監(jiān)控，包括評估每個(gè)營銷活動與利潤的關(guān)聯(lián)度，通常 以市場投資利潤率來衡量。公關(guān)、市場調(diào)研常以費(fèi)用 標(biāo)準(zhǔn)來衡量，對每個(gè)未達(dá)成的目標(biāo)進(jìn)行深入分析，提 出修改意見，同時(shí)反響產(chǎn)品質(zhì)量及市

11、場潛力的水平。 這一過程中，財(cái)務(wù)部門起到不可替代的作用，營銷人 員應(yīng)積極配合。 企業(yè)預(yù)算溝通方面有：量入為出、銷售百分比、 競爭、目標(biāo)任務(wù)，這些都根據(jù)審計(jì)意見進(jìn)行及時(shí)修改。 市場營銷審計(jì)中最重要的是市場效率審計(jì)，這種活動 應(yīng)全面系統(tǒng)定期進(jìn)行，出具的審計(jì)意見和市場反響出 的信息及時(shí)向管理當(dāng)局匯報(bào)，建立敏感反響機(jī)制。 建立一套健全的標(biāo)準(zhǔn)本錢制度是十分重要的，它 有利于分析企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際本錢與標(biāo)準(zhǔn)本錢的差異情 況和差異原因，以及實(shí)際費(fèi)用與標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用之間的差異 及其原因，有利于對費(fèi)用進(jìn)行動態(tài)控制和靜態(tài)管理。 可以從兩方面展開工作：!綜合標(biāo)準(zhǔn)本錢。財(cái)務(wù)部門 在對市場營銷進(jìn)行審計(jì)時(shí)，提供及時(shí)的營銷控制中心

12、所必要的財(cái)務(wù)報(bào)表和相應(yīng)的財(cái)務(wù)分析信息，取消影響 營銷效率的工程，根據(jù)產(chǎn)品本錢、營業(yè)費(fèi)用等要素， 隨市場及時(shí)更新標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)本錢的金額。根據(jù)銷售反函 數(shù)，使?fàn)I銷支出對利潤的影響隨時(shí)明了。也可根據(jù)收 支平衡確定銷量的增減，從而確定促銷費(fèi)用對利潤的 影響。從而由以前的憑經(jīng)驗(yàn)辦事，簡單評估帶來營銷 決策的失誤，用現(xiàn)今的數(shù)學(xué)模式來代替，這時(shí)財(cái)務(wù)很 好地支持著市場營銷。"預(yù)算和預(yù)警控制。企業(yè)每年 全面預(yù)算首先從營銷人員對市場前景的預(yù)測開始，預(yù) 測與實(shí)際的偏差直接影響企業(yè)的全面方案和下一年的 安排，包括采購、工人工資、生產(chǎn)預(yù)算等。這時(shí)最為 重要的一環(huán)是，營銷人員和財(cái)務(wù)人員相互溝通來確定 營銷預(yù)算，在兩

13、者共同努力下根據(jù)市場分析，按產(chǎn)品、 人員、客戶、銷售區(qū)域等進(jìn)行事中控制，及時(shí)將審計(jì) 業(yè)績與預(yù)算比擬，提出建議和改良措施。只有這樣， 全面預(yù)算才有使用價(jià)值，提供的經(jīng)營方案才能更適合 于企業(yè)的來年工作。 會計(jì)核算與財(cái)務(wù)分析是很重要的。會計(jì)通常被認(rèn) 為是經(jīng)營管理的有效工具，會計(jì)程序、記錄和報(bào)表內(nèi) 容在實(shí)用準(zhǔn)確的同時(shí)，要時(shí)刻立足市場，不但要做傳 統(tǒng)的工作，還要結(jié)合企業(yè)營銷管理的需要，提供相應(yīng) 的財(cái)務(wù)資料和理性的財(cái)務(wù)分析。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷 完善，會計(jì)也需要新的內(nèi)涵，應(yīng)加大它的核算領(lǐng)域和 準(zhǔn)確度。尤其一些與市場掛鉤的資產(chǎn)，我們必須去努 力地做這樣的工作，學(xué)會考慮和評價(jià)賬面價(jià)值和市場 價(jià)值的差異，如無形資

14、產(chǎn)、商譽(yù)、顧客對企業(yè)的印象、 與競爭者和合作者的關(guān)系、渠道的暢通程度、網(wǎng)絡(luò)宣 傳等這些看不到市場價(jià)的東西。這些無形資產(chǎn)對加速 企業(yè)的資金流動和提高企業(yè)價(jià)值具有非常重要的意義。 與競爭者的價(jià)格相抗衡，形成競爭壁壘。如競爭者喪 失這些無形資產(chǎn)，產(chǎn)品價(jià)格就低。而擁有這些無形資 產(chǎn)，即使價(jià)格高一些，顧客也會接受。雖然這一點(diǎn)會 計(jì)人員很難做到，但根據(jù)時(shí)代的開展趨勢，這些信息 有可能比有形資產(chǎn)重要得多。例如：可口可樂公司， 假設(shè)現(xiàn)在倒閉，但它的生產(chǎn)線和品牌足以讓它起死回生， 這就是很好的品牌效應(yīng)。對上述無形資產(chǎn)和人力資源 的會計(jì)計(jì)量是今后會計(jì)工作者應(yīng)該努力的方向。 營銷人員的業(yè)績評價(jià)系統(tǒng)有待進(jìn)一步完善，薪

15、酬 分配有待進(jìn)一步合理化，管理趨向人性化 業(yè)績評價(jià)和薪酬分配是人事和財(cái)務(wù)共同制定的， 市場份額和銷售收入并不是越大越好，營銷費(fèi)用也不 是越小越好，銷售收入和市場份額并不是一個(gè)人完成 的，它摻雜著很多因素社會關(guān)系和背景。需要考慮 企業(yè)的長期價(jià)值和潛在的市場價(jià)值。 營銷人員的工資應(yīng)有一定的底線，一般和會計(jì)人 員差不多，然后有一定的銷售提成來作為對營銷人員 的鼓勵(lì)，刺激他們的工作熱情，擴(kuò)大企業(yè)的業(yè)績。 作為領(lǐng)導(dǎo)要在人格魅力上征服人，使?fàn)I銷人員產(chǎn) 生敬佩，愿意承當(dāng)任務(wù)，要尊重營銷人員。遇到難題 可以通過開會的方式來解決，形成人性化的管理模式。 建立自己的企業(yè)文化并強(qiáng)化執(zhí)行 任何矛盾都是沒有共同目標(biāo)所致

16、，為了到達(dá)共同 目標(biāo)，企業(yè)文化確實(shí)是一種不失時(shí)代潮流的解決矛盾 的典范。 綜上所述，營銷與財(cái)務(wù)矛盾的解決，能使企業(yè)積 極向上，形成良好的團(tuán)隊(duì)組織和精神。營銷中有一個(gè) 重要的角色，就是公關(guān)，它可以說對企業(yè)利潤的影響 是空前的，它可能比巨額的廣告費(fèi)更有實(shí)效，曾有人 估算公關(guān)的成功與否對利潤產(chǎn)生好幾倍的差距。也許 中國是古代的禮儀之邦，非常重視禮尚往來，這也是 人之常情。為了業(yè)績這樣做完全是我國不成熟的市場 經(jīng)濟(jì)的表達(dá)，很容易產(chǎn)生不良競爭及腐敗，很容易傷 害消費(fèi)者的感情。為此，應(yīng)把國外成熟的機(jī)制引進(jìn)來， 讓產(chǎn)品的質(zhì)量在競爭中占主導(dǎo)。 這需要全社會發(fā)動起來，進(jìn)行監(jiān)督，更重要的是 有關(guān)責(zé)任人要身體力行，

17、為完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)做 奉獻(xiàn)。營銷人員也要進(jìn)行自由競爭，不能相互詆毀，尋求合法的公關(guān)體系和優(yōu)良的產(chǎn)品送給人，友好的服 務(wù)吸引人，友好的品牌塑造人。同時(shí)，政府部門要加 大監(jiān)管力度，把“12315工程進(jìn)行到底。 財(cái)務(wù)、營銷同等重要，財(cái)務(wù)為營銷提供支持，營 銷為財(cái)務(wù)提供成果，兩者密不可分，誰離開誰都不能 單獨(dú)運(yùn)作，否那么只會加大風(fēng)險(xiǎn)或財(cái)務(wù)成果不太令經(jīng)營 者和股東滿意。只有兩者有機(jī)結(jié)合，協(xié)調(diào)起來，如同 同時(shí)使用經(jīng)營杠桿和財(cái)務(wù)杠桿構(gòu)成復(fù)合杠桿使企業(yè)發(fā) 展的更快一樣。只有把營銷與財(cái)務(wù)管理結(jié)合起來，使 兩者發(fā)揮得淋漓盡致，才能把企業(yè)做大做強(qiáng)二、 銷售預(yù)算1、定義：單位本錢彈性預(yù)算企業(yè)只對制造費(fèi)用或產(chǎn)品總本

18、錢編制彈性預(yù)算，而對單位本錢預(yù)算那么采用固定預(yù)算方法編制。其實(shí)，單位本錢同樣隨業(yè)務(wù)量變動而變動。在當(dāng)前市場供需多變，企業(yè)以銷定產(chǎn)，產(chǎn)銷隨市場變動的情況下，采用彈性預(yù)算方法編制單位本錢預(yù)算，有益于加強(qiáng)本錢控管及其績效考評。單位本錢彈性預(yù)算是在實(shí)行制造本錢法計(jì)算產(chǎn)品本錢時(shí)，按單位變動本錢和不同產(chǎn)銷量下單位產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ū惧X匯總編制的不同產(chǎn)銷量下的單位本錢預(yù)算。單位本錢彈性預(yù)算與總本錢彈性預(yù)算都是在本錢分解為固定本錢和變動本錢的根底上按不同產(chǎn)銷量編制的本錢預(yù)算。2、特點(diǎn)：由于總本錢與單位本錢在產(chǎn)銷量變動下的本錢性態(tài)表現(xiàn)形式不同，因此，單位本錢彈性預(yù)算所反映的不同產(chǎn)銷量下的本錢變動呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。

19、在總本錢彈性預(yù)算中，固定本錢不隨產(chǎn)銷量變動而變動，變動本錢那么隨產(chǎn)銷量增減而成正比例變動，總本錢隨產(chǎn)銷量增減而增減，但變動比例低于產(chǎn)銷量增減變動比例。在單位本錢彈性預(yù)算中，固定本錢隨產(chǎn)銷量增減而成反比例變動，變動本錢不隨產(chǎn)銷量變動而變動，單位本錢那么隨產(chǎn)銷量增加而減少，隨產(chǎn)銷量減少而增加，但變動比例低于產(chǎn)銷量變動比例。3、應(yīng)用：單位本錢彈性預(yù)算單位本錢彈性預(yù)算可以按相關(guān)業(yè)務(wù)量和所反映本錢的范圍不同，分作與產(chǎn)量相聯(lián)系的單位制造本錢彈性預(yù)算和與銷量相聯(lián)系的單位銷售本錢彈性預(yù)算、單位營業(yè)本錢彈性預(yù)算。 1、單位制造本錢彈性預(yù)算。該預(yù)算反映制造過程中單位產(chǎn)品本錢在不同產(chǎn)量下的消耗水平，主要用于制造過程

20、的本錢控制和本錢分析。2、單位銷售本錢彈性預(yù)算。該預(yù)算反映在產(chǎn)品銷售利潤形成中單位產(chǎn)品在不同銷量下的消耗水平，它不但用于產(chǎn)品銷售本錢的控制和分析，還可用于產(chǎn)品銷售利潤彈性預(yù)算的編制。3、單位營業(yè)本錢彈性預(yù)算。該預(yù)算反映在營業(yè)利潤形成中單位產(chǎn)品在不同銷量下的消耗水平，它不但用于營業(yè)本錢的控制和分析，還可用于營業(yè)利潤彈性預(yù)算的編制。編制單位本錢彈性預(yù)算需要在本錢性態(tài)分析的根底上，按彈性產(chǎn)銷量下單位產(chǎn)品本錢計(jì)算公式計(jì)算不同產(chǎn)銷量下的單位本錢。這些公式是：彈性產(chǎn)量下單位制造本錢=單位變動制造本錢+彈性產(chǎn)量下單位固定制造費(fèi)用彈性銷量下單位銷售本錢=一定產(chǎn)量下單位制造本錢+單位銷售稅+單位變動銷售費(fèi)+彈性

21、銷量下單位固定銷售費(fèi)彈性銷量下單位營業(yè)本錢=彈性銷量下單位銷售本錢+彈性銷量下單位管理費(fèi)+彈性量單位財(cái)務(wù)費(fèi)4、意義：1、為編制彈性利潤預(yù)算提供依據(jù)，促進(jìn)企業(yè)增產(chǎn)增銷，提高規(guī)模效益。依據(jù)單位本錢彈性預(yù)算，在價(jià)格一定的條件下，可以編制不同銷能下的彈性利潤預(yù)算。由于單位產(chǎn)品本錢含單位制造本錢、單位銷售本錢、單位營業(yè)本錢中固定本錢具有與產(chǎn)量銷量增減成反比例變動的特點(diǎn)，因此，可以通過增加產(chǎn)量銷量來降低單位產(chǎn)品中固定本錢，從而降低單位產(chǎn)品本錢，在價(jià)格不變的條件下實(shí)現(xiàn)效益的提高。依據(jù)單位本錢彈性預(yù)算編制的利潤彈性預(yù)算，能為經(jīng)營者準(zhǔn)確提供每增產(chǎn)增銷一定幅度由于單位本錢降低使企業(yè)效益提高的數(shù)額，這無疑將促進(jìn)企業(yè)

22、努力增產(chǎn)增銷，提高規(guī)模效益。2、為企業(yè)目標(biāo)利潤預(yù)測提供依據(jù)，提高目標(biāo)利潤預(yù)測的科學(xué)性。目標(biāo)利潤可以用多種方法預(yù)測，但經(jīng)營者從把握銷售與利潤關(guān)系、有利企業(yè)經(jīng)營管理角度出發(fā)，更愿意采用“銷量×單位產(chǎn)品盈利額=目標(biāo)利潤的計(jì)算公式進(jìn)行預(yù)測。問題是，實(shí)踐中經(jīng)營者往往忽略“不同產(chǎn)銷量下單位本錢不同因而單位產(chǎn)品盈利額不同這一事實(shí)，從而影響了預(yù)測的準(zhǔn)確性。單位本錢彈性預(yù)算和依據(jù)單位本錢彈性預(yù)算編制的利潤彈性預(yù)算，那么為聯(lián)系銷量科學(xué)地預(yù)測方案期一定銷量下的利潤提供了可能。3、為不同產(chǎn)銷量下的單位本錢水平提供標(biāo)準(zhǔn)，有利于企業(yè)加強(qiáng)產(chǎn)品本錢控制。單位本錢預(yù)算在執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)本錢制企業(yè)里就是標(biāo)準(zhǔn)本錢。西方財(cái)務(wù)本錢預(yù)

23、算中的單位本錢往往只按變動本錢編制，而我國在實(shí)行制造本錢法產(chǎn)品本錢既含變動本錢又含固定本錢的情況下，標(biāo)準(zhǔn)本錢用固定預(yù)算法編制，并只強(qiáng)調(diào)其是正常情況下“已達(dá)生產(chǎn)技術(shù)水平和“有效管理?xiàng)l件下應(yīng)該到達(dá)的單位產(chǎn)品目標(biāo)本錢，忽略了不同產(chǎn)銷量下標(biāo)準(zhǔn)本錢也應(yīng)有所不同的事實(shí)。本錢預(yù)算的單位本錢只按變動本錢編制，是因?yàn)槠髽I(yè)用變動本錢法進(jìn)行本錢計(jì)算。在變動本錢法下，產(chǎn)品本錢只包括變動本錢，而單位本錢中變動本錢在不同產(chǎn)量下是一定的，即不隨產(chǎn)量變動而變動，所以，單位本錢預(yù)算即標(biāo)準(zhǔn)本錢不需按不同產(chǎn)量彈性編制。我國目前本錢計(jì)算實(shí)行“制造本錢法，產(chǎn)品本錢不僅包括變動本錢，還包括固定本錢，這樣，在產(chǎn)銷量變動時(shí)，單位本錢含單位銷

24、售本錢、單位營業(yè)本錢就將隨產(chǎn)銷量變動而變動。如果仍用固定預(yù)算方法編制單位本錢預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)本錢，在實(shí)際產(chǎn)銷量與方案產(chǎn)銷量不同時(shí)，預(yù)算產(chǎn)銷量的單位本錢與實(shí)際產(chǎn)銷量的單位本錢就將失去可比根底，因而，不利于產(chǎn)品本錢的控制。使用彈性預(yù)算方法編制彈性單位本錢彈性標(biāo)準(zhǔn)本錢，那么可剔除產(chǎn)銷量變動的影響，為單位本錢的控制提供不同產(chǎn)銷量下多種本錢標(biāo)準(zhǔn)，因而會在事前規(guī)劃各項(xiàng)本錢支出限額上限制不合理開支，事中檢查糾偏上使本錢控制更加科學(xué)有效。5、相關(guān)案例為不同產(chǎn)銷量下本錢分析提供正確比照標(biāo)準(zhǔn)，提高企業(yè)本錢分析的準(zhǔn)確性。對企業(yè)報(bào)告期本錢進(jìn)行分析，有一個(gè)單位本錢與所屬產(chǎn)銷量的配比問題。例如，進(jìn)行可比產(chǎn)品制造本錢降低情況分析時(shí)

25、計(jì)算單位本錢變動影響值，進(jìn)行產(chǎn)品銷售利潤分析時(shí)計(jì)算單位銷售本錢變動影響值，以及進(jìn)行主要產(chǎn)品單位本錢分析時(shí)計(jì)算預(yù)算與實(shí)際差異， 單位本錢彈性預(yù)算所用的預(yù)算單位本錢與實(shí)際單位本錢必須同屬一個(gè)產(chǎn)銷量即實(shí)際產(chǎn)銷量。如果不是這樣，就要影響分析結(jié)果的準(zhǔn)確性。單位本錢彈性預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)本錢彈性預(yù)算為產(chǎn)銷量與本錢的配比提供了可能，從而提高了分析的準(zhǔn)確性。例如，上述企業(yè)報(bào)告期產(chǎn)量5000T，原方案銷售4800T，單位銷售本錢143.11，實(shí)際銷售3600T，單位銷售本錢145.00，在進(jìn)行產(chǎn)品銷售利潤分析時(shí)傳統(tǒng)方法是： 實(shí)際銷售利潤=3,600×200-145=198,000方案銷售利潤=4,800

26、5;200-143.11=273,032銷售利潤實(shí)際與方案差異=3,600×200-145-4,800×200-143.11=-75,032其中：銷量減少影響=3,600-4,800×200-145=-68,268單位本錢升高影響=3,600×143.11-145=-6,804該例對單位本錢升高減少銷售利潤的評價(jià)中銷量為3600T，而單位本錢有兩個(gè)，一個(gè)是4800T時(shí)標(biāo)準(zhǔn)本錢143.11，一個(gè)是3600T時(shí)實(shí)際單位本錢145.00，因此，這是一種不同銷量根底上的單位本錢比照，如得出“實(shí)際銷量3600T時(shí)由于單位本錢升高造成利潤減少6804元的分析結(jié)論顯然

27、是難以使人信服的，必將不利于企業(yè)本錢控管及其績效考評。鑒此，企業(yè)可利用單位本錢彈性預(yù)算補(bǔ)充分析如下：因該實(shí)際單位本錢低于同銷量3600T下標(biāo)準(zhǔn)本錢147.78，所以，實(shí)際單位本錢升高145-143.11屬合理升高；實(shí)際銷售利潤下降完全是由銷量下降引起的。如按實(shí)際銷量的標(biāo)準(zhǔn)本錢計(jì)算，銷售利潤應(yīng)為187992元3,600×200-147.78，而由于實(shí)際單位本錢低于同銷量3600T下標(biāo)準(zhǔn)本錢，使企業(yè)實(shí)際銷售利潤增加10008元198,000-187,992，此屬降本增效，應(yīng)予肯定評價(jià)。綜上所述，企業(yè)編制單位本錢彈性預(yù)算有益于加強(qiáng)本錢控管及其績效考評，故應(yīng)將其納入彈性預(yù)算體系。三、 銷售預(yù)

28、測1、 收入預(yù)測什么是銷售收入預(yù)測銷售收入預(yù)測是企業(yè)根據(jù)過去的銷售情況，結(jié)合對市場未來需求的調(diào)查，對預(yù)測期產(chǎn)品銷售收入所進(jìn)行的預(yù)計(jì)和測算，用以指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營決策和產(chǎn)銷活動。通過銷售預(yù)測可以加強(qiáng)方案性，減少盲目性，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 銷售收入預(yù)測與預(yù)算的關(guān)系預(yù)測和預(yù)算是兩個(gè)性質(zhì)不同但是存在密切聯(lián)系的范疇，預(yù)測的結(jié)果是得到預(yù)測值，預(yù)算的目的是得到預(yù)算表，前者是一個(gè)數(shù)學(xué)范疇，后者是財(cái)務(wù)范疇。前者給后者提供技術(shù)支持，為后者目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供根本素材。 銷售收入預(yù)測的根底工作要做好銷售收入才預(yù)測，首先須做好相關(guān)的根底工作。銷售收入預(yù)測的根底工作主要包括以下幾個(gè)方面： 1、確定預(yù)測對象 預(yù)測對象即預(yù)測的具體要

29、素。銷售收入的預(yù)測對象主要有銷售數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)和銷售單價(jià)等。由于預(yù)測對象不同，其所需資料以及運(yùn)用的具體方法也不盡相同。因此，為使預(yù)測工作能夠有效進(jìn)行，首先需確定預(yù)測對象。 2、明確預(yù)測時(shí)間 預(yù)測時(shí)間包括實(shí)施預(yù)測的時(shí)間和預(yù)測期涵蓋的時(shí)間兩個(gè)方面。一般而言，實(shí)施預(yù)測的時(shí)間通常應(yīng)安排在編制銷售方案之前，以便能為方案編制提供依據(jù)。預(yù)測期涵蓋時(shí)間那么需根據(jù)預(yù)測目確實(shí)定，假設(shè)預(yù)測的目的在于編制年度方案和年度盈余預(yù)測，那么預(yù)測期的涵蓋時(shí)間通常為一年；假設(shè)預(yù)測的目的在于評估企業(yè)銷售的開展趨勢，那么預(yù)測期的涵蓋時(shí)間應(yīng)相對較長，如3年、5年等。此外，在確定預(yù)測期的涵蓋期間時(shí)，還應(yīng)考慮環(huán)境的穩(wěn)定性和資料的充分性。假

30、設(shè)環(huán)境穩(wěn)定、資料充分，那么涵蓋期間可相對較多，反之那么不宜太多，以確保預(yù)測的相對準(zhǔn)確性和可靠性。 3、搜集相關(guān)資料 銷售收入預(yù)測的相關(guān)資料包括:(1)歷史資料，即企業(yè)的歷史產(chǎn)量、銷量、結(jié)構(gòu)、價(jià)格等。(2)潛力資料，主要包括且的內(nèi)部能力及外部企業(yè)開拓能力兩個(gè)方面。(3)環(huán)境變化預(yù)測資料，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的變化預(yù)測和外部市場環(huán)境的變化預(yù)測兩個(gè)方面。 銷售收入預(yù)測的步驟預(yù)測一般應(yīng)按以下步驟進(jìn)行： 預(yù)測銷售收入。銷售收入預(yù)測是企業(yè)收益預(yù)測的關(guān)鍵，以企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析、會計(jì)分析、財(cái)務(wù)分析為根底，并要注意與企業(yè)的以往表現(xiàn)、行業(yè)的歷史情況相符合，從統(tǒng)計(jì)分析來看，很少有企業(yè)能較長期的在增長率上超過競爭者，并且大

31、多數(shù)企業(yè)在較長期后銷售增長率與行業(yè)增長率相接近。如果企業(yè)增長率高于行業(yè)平均水平很多，持續(xù)時(shí)間較長，就要注意進(jìn)行合理性檢驗(yàn)。這些既是預(yù)測過程中需要做的工作，也是在檢查核對時(shí)的根本要點(diǎn)或出發(fā)點(diǎn)。 預(yù)測營業(yè)工程，如企業(yè)的營業(yè)本錢、流動資金、土地、廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)。把這些工程與銷售收入聯(lián)系起來。銷售收入的預(yù)測是其他營業(yè)工程預(yù)測的前提，因?yàn)槠渌髁慷寂c銷售量有關(guān)或依賴于銷售量。 預(yù)測非營業(yè)工程，如利息收入、利息支出、對非關(guān)聯(lián)企業(yè)投資和利潤。 預(yù)測所有者權(quán)益。所有者權(quán)益應(yīng)等于上一年的所有者權(quán)益加上凈利潤和發(fā)行的新股減去股利分配數(shù)額。 報(bào)表內(nèi)的工程之間的關(guān)系驗(yàn)證。 銷售收入預(yù)測的方法銷售收入預(yù)測的方法主

32、要有時(shí)間序列法、因果分析法和本量利分析法等。 時(shí)間序列法，是按照時(shí)間的順序，通過對過去幾期實(shí)際數(shù)據(jù)的計(jì)算分析，確定預(yù)測期產(chǎn)品銷售收入的預(yù)測值。由于計(jì)算程序的不同，這種方法又可分為歷史同期(季)平均法、滾動(或加權(quán))平均法、基數(shù)加平均變動趨勢法。 因果(相關(guān))分析法，是利用事物內(nèi)部開展因果關(guān)系，并著重研究影響事物開展變化外因的作用，來預(yù)測方案期事物開展變化的趨勢。這種方法一般適用于銷售量直線上升的企業(yè)。 本量利分析法，是在本錢劃分為變動本錢和固定本錢的根底上，根據(jù)銷售本錢、銷售量與利潤三者之間的內(nèi)在聯(lián)系，假定其中兩個(gè)因素，來推測另一個(gè)因素，以尋求最正確方案。運(yùn)用這種方法，既可以預(yù)測保本點(diǎn)銷售量和

33、銷售收入，也可以預(yù)測為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤需要到達(dá)的銷售量和銷售收入。2、 本錢預(yù)測銷售費(fèi)用的控制同樣是個(gè)非常困難的環(huán)節(jié)。由于涉及的范圍廣，每一個(gè)客戶、每一個(gè)聯(lián)系人、每一個(gè)部門、每一個(gè)業(yè)務(wù)員、每一個(gè)商機(jī)的銷售階段、每一次拜訪活動都有可能產(chǎn)生費(fèi)用，而且這批費(fèi)用的產(chǎn)生具備很大的不確定性。ERP-U8這樣認(rèn)為，企業(yè)費(fèi)用增長幅度遠(yuǎn)超過收入增長，究其根源是缺乏有效的費(fèi)用控制手段。因此，ERP-U8系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)，每一筆費(fèi)用，按照支出的明細(xì)工程都將歸結(jié)到每一處部門和每一個(gè)環(huán)節(jié)。在銷售端的控制上，用友ERP-U8專注于兩方面，銷售本錢控制和客戶本錢控制。具體說來，在銷售本錢控制上，用友ERP-U8在銷售價(jià)格控制、銷售費(fèi)用

34、控制和信用控制上都已經(jīng)形成了自身獨(dú)特的解決方案?？蛻舯惧X控制層面，用友ERP-U8通過運(yùn)用金字塔管理、銷售漏斗管理和效勞本錢控制這三大手段，使客戶本錢降到了最低點(diǎn)。1. 了解公司年度及月度銷售額;2.了解公司目前的業(yè)務(wù)框架以及核心客戶每月/每季度/年度在各個(gè)客戶點(diǎn)所花的費(fèi)用;3.悉知公司開展在銷售上的業(yè)務(wù)拓展以及在拓展業(yè)務(wù)時(shí)所做的財(cái)務(wù)方案; 根據(jù)以上三點(diǎn)分析了解就可以核算出公司整體的銷售本錢! 3、 利潤預(yù)測什么是利潤預(yù)測 利潤預(yù)測是對公司未來某一時(shí)期可實(shí)現(xiàn)的利潤的預(yù)計(jì)和測算。它是按影響公司利潤變動的各種因素，預(yù)測公司將來所能到達(dá)的利潤水平，或按實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的要求，預(yù)測需要

35、到達(dá)的銷售量或銷售額。 目標(biāo)利潤就是指公司方案期內(nèi)要求到達(dá)的利潤水平。它既是公司生產(chǎn)經(jīng)營的一項(xiàng)重要目標(biāo)，又是確定公司方案期銷售收入和目標(biāo)本錢的主要依據(jù)。正確的目標(biāo)利潤預(yù)測，可促使公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤而有效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動，并根據(jù)目標(biāo)利潤對公司經(jīng)營效果進(jìn)行考核。 公司的利潤包括營業(yè)利潤、投資凈收益、營業(yè)外收支凈額三局部，所以利潤的預(yù)測也包括營業(yè)利潤的預(yù)測、投資凈收益的預(yù)測和營業(yè)外收支凈額的預(yù)測。在利潤總額中，通常營業(yè)利潤占的比重最大，是利潤預(yù)測的重點(diǎn)，其余兩局部可以較為簡便的方法進(jìn)行預(yù)測。 利潤預(yù)測的方法 利潤預(yù)測的方法主要有：本量利分析法、相關(guān)比率法和因素測算法。 1.本量利分析法全稱為“本錢

36、-業(yè)務(wù)量生產(chǎn)量或銷售量-利潤分析法，也稱損益平衡分析法，主要根據(jù)本錢、業(yè)務(wù)量和利潤三者之間的變化關(guān)系，分析某一因素的變化對其他因素的影響?？捎糜诶麧欘A(yù)測、本錢和業(yè)務(wù)量預(yù)測。本量利分析法是以本錢性態(tài)研究為根底的。本錢性態(tài)是指本錢總額對業(yè)務(wù)量的依存關(guān)系。本錢按其本錢性態(tài)可分為變動本錢、固定本錢、混合本錢。 · 變動本錢是指隨業(yè)務(wù)量增長而成正比例增長的本錢。 · 固定本錢是指在一定的業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量影響的本錢。 · 混合本錢介于變動本錢和固定本錢之間，是指隨業(yè)務(wù)量的增長而增長，但不成正比例增長的本錢，可將其分解成變動本錢和固定本錢兩局部。 本量利數(shù)學(xué)模型有三種：

37、 · 損益方程式 利潤=銷售收入-總本錢=銷售收入-變動本錢-固定本錢 息稅前利潤=單價(jià)-單位變動本錢×銷售量-固定本錢 · 邊際奉獻(xiàn)方程式 邊際奉獻(xiàn)是指銷售收入與相應(yīng)變動本錢之間的差額，也稱奉獻(xiàn)邊際、奉獻(xiàn)毛益、創(chuàng)立額 邊際奉獻(xiàn)=銷售收入-變動本錢 單位邊際奉獻(xiàn)是單位產(chǎn)品的銷售價(jià)格減去產(chǎn)品的單位變動本錢的差額。 邊際奉獻(xiàn)率是邊際奉獻(xiàn)在銷售收入中所占的比率，反映了每1元銷售收入所提供的邊際奉獻(xiàn)。 變動本錢率是指變動本錢在銷售收入中所占的百分比。 邊際奉獻(xiàn)率+變動本錢率=1 利潤=邊際奉獻(xiàn)-固定本錢 · 本量利圖 盈虧臨界圖、損益平衡圖 保本點(diǎn)是指企業(yè)利潤為

38、零，即不盈不虧情況下的業(yè)務(wù)量。保本點(diǎn)可以用保本銷售量和保本銷售額來表示。 目標(biāo)銷售量是指實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的產(chǎn)品銷售數(shù)量。 2.相關(guān)比率法 根據(jù)利潤與有關(guān)指標(biāo)之間的內(nèi)在關(guān)系，對方案期間的利潤進(jìn)行預(yù)測的一種方法。常用的相關(guān)比率主要有銷售收入利潤率、資金利潤率等。 利潤=預(yù)計(jì)銷售收入×銷售收入利潤率 利潤=預(yù)計(jì)平均資金占用額×資金利潤率 3.因素測算法 是在基期利潤水平的根底上，根據(jù)方案期間影響利潤變化的各項(xiàng)因素，預(yù)測出企業(yè)方案期間的利潤額。以本量利分析法的根本原理為根底。影響利潤的主要因素有銷售量、銷售價(jià)格、變動本錢、固定本錢總額、所得稅稅率等 方案期利潤=基期利潤±方案

39、期各種因素的變動而增加或減少的利潤總結(jié)：售預(yù)測準(zhǔn)確率低是眾多營銷管理者非常頭疼的問題。銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低，造成生產(chǎn)方案無所適從按方案生產(chǎn)出來的產(chǎn)品屆時(shí)可能由于某些條件不滿足而不能發(fā)貨，造成庫存，按方案沒有生產(chǎn)的產(chǎn)品可能由于客戶急需而又不能按時(shí)供貨這不僅讓生產(chǎn)部門叫苦不迭，同時(shí)也降低了銷售的競爭力。因此，有效解決銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低的問題是每個(gè)營銷管理者必須面對的嚴(yán)峻課題。 這里以大客戶銷售為例，對提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率的方法進(jìn)行探討。 這里所說的大客戶是指：一定時(shí)期內(nèi)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來較大銷售額或較大利潤或較大市場效應(yīng)的客戶。 根據(jù)本人的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率必須從以下三個(gè)方面著手： 一、建立專業(yè)

40、化的營銷管理體系 專業(yè)性強(qiáng)是大客戶采購的主要特點(diǎn)。針對這樣的特點(diǎn)，大客戶的營銷管理體系也必須高度專業(yè)化專業(yè)分工的組織結(jié)構(gòu)、專業(yè)的市場運(yùn)作、專業(yè)的銷售隊(duì)伍、專業(yè)的銷售支持隊(duì)伍、專業(yè)的銷售運(yùn)作管理和專業(yè)的客戶效勞隊(duì)伍等。專業(yè)化的營銷管理體系是提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率的基石。沒有營銷管理的專業(yè)化，再好的方法也難以奏效。 二、多渠道、高頻度獲取銷售信息 所謂兼聽那么明，營銷管理者不僅要通過管理報(bào)表、銷售例會、隨訪觀察、述職談話等方式從銷售渠道銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、分銷商等來了解銷售工程的進(jìn)展情況，而且要通過同樣的方式從市場渠道市場人員、產(chǎn)品市場人員、產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人等來了解工程的進(jìn)展情況，甚至在可能的情況下，要從

41、同行、從競爭對手處來了解工程的進(jìn)展情況。 另一方面，由于銷售工程的進(jìn)展情況是時(shí)刻發(fā)生變化的，因此，為了能夠及時(shí)得到準(zhǔn)確的進(jìn)展信息，提高信息收集的頻度是極其必要的。常見的信息收集頻度是周，即每周更新一次進(jìn)展信息。 多渠道、高頻度獲取的豐富且及時(shí)的銷售信息，是準(zhǔn)確判斷銷售工程狀態(tài)的前提條件。 三、建立統(tǒng)一的銷售工程狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)及銷售預(yù)測方法 有了豐富且及時(shí)的銷售信息，還必須建立統(tǒng)一的銷售工程狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)，否那么即使是同樣的信息，不同背景和水平的人得出的結(jié)論可能會有較大的差異。 “C931工程進(jìn)展評價(jià)模型是較為成熟的銷售工程狀態(tài)評估方法，可以作為銷售狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)使用。 “C931工程進(jìn)展評價(jià)模型中的

42、“C是英文“Confirmed的縮寫，意思是該評價(jià)模型是一個(gè)需要對“9個(gè)C(Clear搞清)、3個(gè)F(First搞定)和1個(gè)W(Win搞死)進(jìn)行逐一確認(rèn)并找出下一步工作方向的過程。 應(yīng)用“C931工程進(jìn)展評價(jià)模型，我們可以： 1、清楚地了解工程的進(jìn)展情況； 2、發(fā)現(xiàn)工程跟蹤的缺乏之處； 3、推動銷售人員盡快采取措施彌補(bǔ)差距； 4、可以推開工程的前進(jìn)步伐； 5、提高工程的可控性，提高贏單率。 “9個(gè)C(Clear搞清)是指銷售人員、市場人員及營銷管理人員必須對以下9個(gè)關(guān)于工程的屬性了如指掌： 1、必須明確我們操作同類工程和操作該工程的推進(jìn)流程和關(guān)鍵點(diǎn)； 2、必須了解該類客戶和該客戶的采購流程和關(guān)

43、鍵點(diǎn)以及該客戶的采購進(jìn)度表； 3、必須明確該客戶對于該工程的采購組織、組織的結(jié)構(gòu)、組織中主要成員、組織成員各自的權(quán)責(zé)范圍、每個(gè)成員的個(gè)人傾向、他們對工程的影響力、他們的性格特點(diǎn)和相互關(guān)系； 4、必須明確該客戶的決策模式； 5、必須明確客戶確實(shí)切需求，即明確客戶采購產(chǎn)品的定位如產(chǎn)品的檔次，價(jià)格定位等等和客戶關(guān)注的焦點(diǎn)； 6、必須明確客戶的資金狀況，客戶期望的付款方式； 7、必須明確競爭者、競爭者向客戶所推介的產(chǎn)品； 8、必須了解我們與競爭者在品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、效勞、付款方式、客戶關(guān)系等方面的SWOT分析結(jié)果； 9、必須明確我們的銷售策略產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、效勞策略、關(guān)系推進(jìn)策略、進(jìn)程推進(jìn)策略等等

44、。 “3個(gè)F(First搞定)是指對于工程的掌控應(yīng)該力求做到以下三個(gè)“第一： 1、決策者及決策機(jī)構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們在眾多的候選供給商中的綜合評價(jià)是排在第一位的； 2、決策者及決策機(jī)構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們產(chǎn)品的性價(jià)比是最高的，是第一位的； 3、決策者及決策機(jī)構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們與他們的關(guān)系是最密切的，是第一 位要考慮的。 “1個(gè)WWin搞死是指勝券在握的意思，此時(shí)采購的關(guān)鍵決策者已經(jīng)選定我們的產(chǎn)品甚至已經(jīng)主動協(xié)助我們籌劃贏取工程了。盡管銷售預(yù)測十分重要，但進(jìn)行高質(zhì)量的銷售預(yù)測卻并非易事。在進(jìn)行預(yù)測和選擇最適宜的預(yù)測方法之前，了解對銷售預(yù)測產(chǎn)生影響的各種因素是非常重要的。

45、一般來講，在進(jìn)行銷售預(yù)測時(shí)考慮兩大類因素： 1、外界因素 1需求動向 需求是外界因素之中最重要的一項(xiàng)如流行趨勢、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等，均可成為產(chǎn)品或效勞需求的質(zhì)與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預(yù)測。企業(yè)應(yīng)盡量收集有關(guān)對象的市場資料、市場調(diào)查機(jī)構(gòu)資料、購置動機(jī)調(diào)查等統(tǒng)計(jì)資料以掌握市場的需求動向。 2經(jīng)濟(jì)變動 銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動的影響，經(jīng)濟(jì)因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，應(yīng)特別關(guān)注商品市場中的供給和需求情況。尤其近幾年來科技、信息快速開展，更帶來無法預(yù)測的影響因素，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動。因此，為了正確預(yù)測，需特別注意資源問題的未來開展、政府及財(cái)經(jīng)界對

46、經(jīng)濟(jì)政策的見解以及根底工業(yè)、加工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)增長率等指標(biāo)變動情況。尤其要關(guān)注突發(fā)事件對經(jīng)濟(jì)的影響。 3同業(yè)競爭動向 銷售額的上下深受同業(yè)競爭者的影響，古人云“知己知彼百戰(zhàn)不殆。為了生存，必須掌握對手在市場的所有活動。例如，競爭對手的目標(biāo)市場在哪里，產(chǎn)品價(jià)格上下，促銷與效勞措施等等。 4政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動向 考慮政府的各種經(jīng)濟(jì)政策、方案措施以及消費(fèi)者團(tuán)體所提出的各種要求等。 2、內(nèi)部因素 1營銷策略 市場定位、產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、渠道政策、廣告及促銷政策等變更對銷售額所產(chǎn)生的影響。 2銷售政策 考慮變更管理內(nèi)容、交易條件或付款條件，銷售方法等對銷售額所產(chǎn)生的影響。 3銷售人員 銷售活動是一種以

47、人為核心的活動，所以人為因素對于銷售額的實(shí)現(xiàn)具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力，這是我們不能忽略的。 4生產(chǎn)狀況 貨源是否充足，能否保證銷售需要等。 銷售預(yù)測的作用 1、通過銷售預(yù)測，可以調(diào)動銷售人員的積極性，促使產(chǎn)品盡早實(shí)現(xiàn)銷售，以完成使用價(jià)值向價(jià)值的轉(zhuǎn)變。 2、企業(yè)可以以銷定產(chǎn)，根據(jù)銷售預(yù)測資料，安排生產(chǎn)，防止產(chǎn)品積壓。 銷售預(yù)測的程序 銷售預(yù)測可以看作是一個(gè)系統(tǒng)，是由有關(guān)信息資料的輸入、處理和預(yù)測結(jié)果的輸出所組成的信息資料轉(zhuǎn)換過程。對于復(fù)雜的預(yù)測對象，有時(shí)要把它進(jìn)行分解，對分解后的子系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)測，在此根底上再對總的預(yù)測目標(biāo)進(jìn)行預(yù)測。 銷售預(yù)測是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，要使這一復(fù)雜工作有條不紊地進(jìn)行，就必須遵

48、循一定的程序。 銷售預(yù)測的根本程序如下： 1、確定預(yù)測目標(biāo) 銷售預(yù)測是以產(chǎn)品的銷售為中心的，產(chǎn)品的銷售本身就是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)有關(guān)的系統(tǒng)變量很多，如，市場需求潛量、市場占有率、產(chǎn)品的售價(jià)等等。而對于這些變量進(jìn)行長期預(yù)測還是短期預(yù)測，這些變量對預(yù)測資料的要求，預(yù)測方法的選擇都有所不同。所以預(yù)測目標(biāo)確實(shí)定是銷售預(yù)測的主要問題。 2、收集和分析資料 在預(yù)測目標(biāo)確定以后，為滿足預(yù)測工作的要求，必須收集與預(yù)測目標(biāo)有關(guān)的資料，所收集到的資料的充足與可靠程度對預(yù)測結(jié)果的準(zhǔn)確度具有重要的影響。所以，對收集的資料必須進(jìn)行分析，并滿足這些條件： 1資料的針對性：即所收集的資料必須與預(yù)期目標(biāo)的要求相一致。 2資料的真

49、實(shí)性：即所收集的資料必須是從實(shí)際中得來的，并加以核實(shí)的資料。 3資料的完整性：資料的完整性直接影響到銷售預(yù)測工作的進(jìn)行所以，必須采取各種方法，以保證得到完整的資料。 4資料的可比性：對于同一種資料，來源不同，統(tǒng)計(jì)口徑不同，也可能差異很大。所以在收集資料時(shí)，對所得到的資料必須進(jìn)行分析，如剔除一些隨機(jī)事件造成的資料不真實(shí)性，對不具備可比性的資料通過分析進(jìn)行調(diào)整等，以防止資料本身原因?qū)︻A(yù)測結(jié)果帶來誤差。 銷售預(yù)測的方法 1、定性預(yù)測方法 一般來說，在銷售預(yù)測中常用的定性預(yù)測方法有四種：高級經(jīng)理意見法、銷售人員意見法、購置者期望法和德爾菲法。 1高級經(jīng)理意見法 高級經(jīng)理意見法是依據(jù)銷售經(jīng)理經(jīng)營者與銷售

50、管理者為中心或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺，通過一個(gè)人或所有參與者的平均意見求出銷售預(yù)測值的方法。 2銷售人員意見法 銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進(jìn)行預(yù)測。有時(shí)是由每個(gè)銷售人員單獨(dú)作出這些預(yù)測，有時(shí)那么與銷售經(jīng)理共同討論而作出這些預(yù)測。預(yù)測結(jié)果以地區(qū)或行政區(qū)劃匯總，一級一級匯總，最后得出企業(yè)的銷售預(yù)測結(jié)果。 3購置者期望法 許多企業(yè)經(jīng)常關(guān)注新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購置意向情況，如果存在少數(shù)重要的顧客占據(jù)企業(yè)大局部銷售量這種情況，那么購置者期望法是很實(shí)用的。 這種預(yù)測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購置商品方案的情況，了解顧客購置商品的活動、變化及特征等然后在收集消費(fèi)者意見的

51、根底上分析市場變化，預(yù)測未來市場需求。 4德爾菲法 德爾菲法又稱專家意見法，是指以不記名方式根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測的方法。至于誰是專家，那么由企業(yè)來確定，如果對專家有一致的認(rèn)同那么是最好不過的。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。第一階段得到的結(jié)果總結(jié)出來可作為第二階段預(yù)測的根底通過組中所有專家的判斷、觀察和期望來進(jìn)行評價(jià)，最后得到共享具有更少偏差的預(yù)測結(jié)果。 德爾菲法的最大優(yōu)點(diǎn)是充分民主地收集專家意見，把握市場的特征。但是，德爾菲法一般只能得到企業(yè)或行業(yè)的預(yù)測結(jié)果，用此方法所求得的地區(qū)、顧客、產(chǎn)品分類等預(yù)測結(jié)果就沒有那么精確了。 2、定量預(yù)測方法 用來進(jìn)行銷售預(yù)測的定量預(yù)測方法可以按照

52、不同類型分成兩大類；時(shí)間序列分析法、回歸和相關(guān)分析法。 1時(shí)間序列分析法 時(shí)間序列分析法是利用變量與時(shí)間存在的相關(guān)關(guān)系，通過對以前數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測將來的數(shù)據(jù)。在分析銷售收入時(shí)，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。時(shí)間序列分析法現(xiàn)已成為銷售預(yù)測中具有代表性的方法。 2回歸分析法 各種事物彼此之間都存在直接或間接的因果關(guān)系同樣的，銷售量亦會隨著某種變量的變化而變化。當(dāng)銷售與時(shí)間之外的其他事物存在相關(guān)性時(shí)，就可運(yùn)用回歸和相關(guān)分析法進(jìn)行銷售預(yù)測。 四、 目標(biāo)收益、本錢、利潤1、 目標(biāo)收益目標(biāo)收益是指一個(gè)廠商希望用本錢加成的方法所獲得的合意的收益率。案例分析：在商場開加盟店預(yù)

53、計(jì)每月可實(shí)現(xiàn)利潤6744元，而在生活區(qū)開加盟店為5393元；從投資回收期來看，在生活區(qū)開加盟店的投資回收期需要九個(gè)半月，而在商場開加盟店投資回收期那么只需要八個(gè)月多一點(diǎn)。從投資所獲利潤總額和投資回收期來看應(yīng)該選擇在商場開加盟店，但由于兩個(gè)方案所投入的資金不同，用利潤總額的大小來判斷采取哪個(gè)方案不太恰當(dāng)。 根據(jù) 張先生的預(yù)算，在生活區(qū)開設(shè)加盟店的投資總額是244000元，即包括：1首期進(jìn)貨資金180000元；2加盟金10000元；3銷售管理軟件3000元；4裝修費(fèi)23000元；5營業(yè)設(shè)備10000元；6開業(yè)費(fèi)5000元；7首期租金3000元；8門面押金10000元。以投資報(bào)酬率計(jì)算，該工程投資報(bào)

54、酬率=預(yù)計(jì)年利潤額÷投資總額=64716÷244000=26.52%。在商場開加盟店需要投資總額489000元。主要工程包括：1首期進(jìn)貨資金300000元；2加盟金10000元；3銷售管理軟件3000元；4裝修費(fèi)28000元；5營業(yè)設(shè)備10000元；6開業(yè)費(fèi)5000元；7商場壓款133000元。以投資報(bào)酬率計(jì)算，該工程投資報(bào)酬率=預(yù)計(jì)年利潤額÷投資總額=80928÷489000=16.55%。從上面的比擬可以看出，由于在商場開加盟店投資總額要比在生活區(qū)開加盟店高出許多，其年投資回報(bào)率只有16.55%，比在生活區(qū)開加盟店年投資回報(bào)率低將近10個(gè)百分點(diǎn)。如果

55、以投資報(bào)酬率的上下作為判斷方案的優(yōu)劣好壞的標(biāo)準(zhǔn)，那么應(yīng)該選擇在生活區(qū)開加盟店更適宜。這兩個(gè)地點(diǎn)開加盟店各有千秋。在生活區(qū)開加盟店的好處是，客源穩(wěn)定，投資相對較少，是張先生的經(jīng)濟(jì)實(shí)力所能夠承受的范圍，從上面的資料來看，張先生預(yù)計(jì)在生活區(qū)開席殊書屋加盟店的投資額為244000元。在商場開加盟店雖然投資總額較大，但由于商場的客流量很大，銷售收入會比擬高，且容易樹立良好的市場形象，提高書屋的知名度。關(guān)鍵是張先生的自身實(shí)力能否支撐在商場開加盟店。由于需要的投資額超過了張先生的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，如果以張先生目前的財(cái)力來做該項(xiàng)投資的決策的依據(jù)，無疑應(yīng)該選擇在生活區(qū)開加盟店為好。除非張先生能夠解決這個(gè)資金缺口，比方能

56、借到款或找到一個(gè)合作伙伴共同投資該工程，否那么在商場開加盟店可能會導(dǎo)致失敗。在張先生能夠解決資金缺口的情況下，在這兩個(gè)可供選擇的地點(diǎn)中選擇哪個(gè)點(diǎn)開加盟店主要要考慮三個(gè)因素。第一個(gè)要考慮的是這兩個(gè)方案中哪一個(gè)方案能夠使投資者財(cái)富最大化。投資者進(jìn)行投資的目的是為了擴(kuò)大自己的財(cái)富，即實(shí)現(xiàn)其財(cái)富最大化。我們來分析一下兩個(gè)方案給張先生的收益帶來的影響。加盟店開在生活區(qū)的方案：根據(jù)張先生所做的預(yù)算，在生活區(qū)開加盟店預(yù)計(jì)可以為他一年帶來64716元的利潤，假設(shè)張先生沒有其他投資渠道，存款年利率2.5%，那么張先生的40萬元資金一年合計(jì)可以為其帶來64716+156000×2.5%=68616元的收

57、益。加盟店開在商場的方案：根據(jù)張先生的投資預(yù)算，將加盟店開在商場的年收益預(yù)計(jì)可以到達(dá)80928元。但張先生存在資金缺口。假設(shè)張先生的資金缺口已經(jīng)有途徑可以解決：一是向銀行貸款，年利率為6%，張先生需要借款9萬元；另外，李某愿意出資和張先生共同成立一家公司，以公司的名義來設(shè)立加盟店。張先生出資40萬元占80%的股份，李某出資10萬元，占20%的股份。張先生需要權(quán)衡采用哪種方式籌資最為適宜。采取向銀行借款方式下，張先生共借款9萬元，年投資收益=8092890000×6%=75528元；采用吸收投資者共同出資，那么張先生年可獲得收益=80928×80=64742元。根據(jù)以上分析可見，以投資者財(cái)富最大化為目標(biāo)的決策依據(jù)，那么張先生應(yīng)該首選借款融資并將加盟店開在商場的投資決策，