營銷一定有方法

1、田雷1自我簡介自我簡介20032003年加入保險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)部年加入保險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)部20042004年講師評定課件制作優(yōu)秀獎(jiǎng)年講師評定課件制作優(yōu)秀獎(jiǎng)20042004年完成一線實(shí)習(xí)，年度業(yè)績年完成一線實(shí)習(xí)，年度業(yè)績550550萬萬20072007年獲得金融理財(cái)規(guī)劃師年獲得金融理財(cái)規(guī)劃師20082008年擔(dān)任川分銀保渠道經(jīng)理年擔(dān)任川分銀保渠道經(jīng)理 公司愛稱：田媽公司愛稱：田媽愛好廣泛比如：旅游、看電視愛好廣泛比如：旅游、看電視我最喜歡的生活方式：我最喜歡的生活方式：2授課對象：授課對象：銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理及涉及銷售的人員銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理及涉及銷售的人員課程目的：課程目的：1 1、提升銀行人

2、員對銷售的積極性、提升銀行人員對銷售的積極性2 2、了解專業(yè)化銷售流程、了解專業(yè)化銷售流程3 3、運(yùn)用理論知識解決實(shí)際銷售問題、運(yùn)用理論知識解決實(shí)際銷售問題 3課程大綱：課程大綱： 1 1、營銷心態(tài)、營銷心態(tài) 2 2、營銷理念、營銷理念 3 3、營銷技巧、營銷技巧 4 4、案例研討、案例研討 4營銷與推銷的區(qū)別營銷與推銷的區(qū)別營銷是人的天性，世間到處見營銷營銷是人的天性，世間到處見營銷嬰兒用“哭”、“鬧”向媽媽營銷，以得到關(guān)愛你向老師營銷你的表現(xiàn)你向戀人營銷你的感情你向朋友營銷你的“坦率和真誠”男人營銷自己的風(fēng)度和才華女人營銷自己的溫柔和美麗是否站在客戶的角度思考是否站在客戶的角度思考5營銷心

3、態(tài)自信心 銷售產(chǎn)品是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。如果你對產(chǎn)品非常的有信心，想不成功都很難。營銷員一定要相信他所推銷的產(chǎn)品營銷員一定要相信他所推銷的產(chǎn)品營銷員必須相信他所代表的公司營銷員必須相信他所代表的公司營銷員必須相信自己營銷員必須相信自己6 更好的理解別人，站在對方的角度思考問題。更好的理解別人，站在對方的角度思考問題。營銷心態(tài)營銷心態(tài)同理心同理心7營銷心態(tài)營銷心態(tài)正視挫折與失敗正視挫折與失??；8不向失敗屈服！不向失敗屈服！一個(gè)美國人的經(jīng)歷一個(gè)美國人的經(jīng)歷2121歲歲生意失敗生意失敗2222歲歲角逐議員落選角逐議員落選2323歲歲生意再度失敗生意再度失敗2626歲歲愛侶去世愛侶去世2727歲

4、歲精神崩潰精神崩潰3434歲歲角逐聯(lián)邦眾議員落選角逐聯(lián)邦眾議員落選3636歲歲角逐聯(lián)邦眾議員再度落選角逐聯(lián)邦眾議員再度落選4747歲歲提名副總統(tǒng)落選提名副總統(tǒng)落選4949歲歲角逐聯(lián)邦眾議員三度落選角逐聯(lián)邦眾議員三度落選5252歲歲當(dāng)選美國第當(dāng)選美國第1616任總統(tǒng)任總統(tǒng)9 營銷心態(tài)營銷心態(tài)正視拒絕與競爭正視拒絕與競爭拒拒絕絕的的感感覺覺象象春春天天羚羊的故事羚羊的故事10營銷心態(tài)營銷心態(tài)快樂心快樂心 太棒了，這樣的事竟然發(fā)生在我的身上，我太棒了，這樣的事竟然發(fā)生在我的身上，我又有成長的空間了。又有成長的空間了。營營銷銷前前要要給給自自己己開開心心一一刻刻11營銷心態(tài)營銷心態(tài)不斷學(xué)習(xí)，保持空杯心

5、態(tài)不斷學(xué)習(xí)，保持空杯心態(tài)1213課程大綱：課程大綱： 1 1、營銷心態(tài)、營銷心態(tài) 2 2、營銷理念、營銷理念 3 3、營銷技巧、營銷技巧 4 4、案例研討、案例研討 14營銷五大理念營銷五大理念 理念一：理念一：到有魚的地方去釣魚到有魚的地方去釣魚 理念二：理念二：營銷人品、真誠與禮儀營銷人品、真誠與禮儀 表達(dá)真誠的方法： 1、認(rèn)真時(shí)，有認(rèn)真的表情，可笑時(shí)，則盡量去笑，會給人良好的印象。 2、表達(dá)看法或建議、要求時(shí)，話講的慢一些，容易給人誠實(shí)的印象。說話很快，則易讓人產(chǎn)生輕浮的印象。 3、與人交談的時(shí)候，上半身.往前傾斜，可表現(xiàn)出你對交談?wù)吆退徽勈碌臐夂衽d趣。 4、與客人或朋友、同事握手時(shí)，

6、走得比常規(guī)距離更近一些，能表現(xiàn)你的友好和熱情。15塑造個(gè)人品牌：禮儀塑造個(gè)人品牌：禮儀 1 1、得體的儀表、儀態(tài)得體的儀表、儀態(tài) 2 2、微笑的方法（眼睛、微笑的方法（眼睛、 茄子、紙）、微笑的茄子、紙）、微笑的 價(jià)值價(jià)值 3 3、學(xué)會說：、學(xué)會說：“您好！您好！”16聆聽是一般人最容易忽聆聽是一般人最容易忽聆聽是一般人最容易忽聆聽是一般人最容易忽略的美德。略的美德。略的美德。略的美德。我們常常習(xí)慣不絕的傾我們常常習(xí)慣不絕的傾我們常常習(xí)慣不絕的傾我們常常習(xí)慣不絕的傾訴，訴，訴，訴，在安靜中，讓自己的心在安靜中，讓自己的心在安靜中，讓自己的心在安靜中，讓自己的心保持平和，保持平和，保持平和，保持

7、平和，學(xué)習(xí)聆聽天地的聲音，學(xué)習(xí)聆聽天地的聲音，學(xué)習(xí)聆聽天地的聲音，學(xué)習(xí)聆聽天地的聲音，內(nèi)在的聲音是微小的，內(nèi)在的聲音是微小的，內(nèi)在的聲音是微小的，內(nèi)在的聲音是微小的，你越平靜，聆聽的也越你越平靜，聆聽的也越你越平靜，聆聽的也越你越平靜，聆聽的也越多。多。多。多。理念三理念三積極傾聽積極傾聽17理念四、營銷中的理念四、營銷中的2/82/8定理定理1、在營銷中80%的努力，才能有20%的業(yè)績，但命運(yùn)掌 握在你的手中2、接受你營銷的客戶只有20%3、80%的銷售量是由20%的長期客戶實(shí)現(xiàn)的4、如你能對客戶了解80%，那你付出20%的努 力就可有80%成功的把握5、在推銷中80%將是失敗，20%才是成

8、功18理念五理念五專業(yè)營銷成功道路專業(yè)營銷成功道路 營銷三步曲營銷三步曲 接觸接觸 19說明說明20促成促成2122放松一下23課程大綱：課程大綱： 1 1、營銷心態(tài)、營銷心態(tài) 2 2、營銷理念、營銷理念 3 3、營銷技巧、營銷技巧 4 4、案例研討、案例研討 24 營銷技巧：營銷技巧： 1、抓住產(chǎn)品的特點(diǎn)。 2、重視促成、幫客戶做決定。 （買茶蛋的啟示） 3、先肯定后推薦，問、聽、引。 （見后面范例） 25范例范例推薦理財(cái)計(jì)劃推薦理財(cái)計(jì)劃 銷售人員：“象你這種情況，您有沒有制訂理財(cái)計(jì)劃？” 客：“已做過了?！?銷：“那很好！代表您的理財(cái)觀念一定很好，您是如何 做的？” 客：“好象是養(yǎng)老計(jì)劃。

9、“ 銷：“那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人都比較重視資產(chǎn)增值。 （取出展示資料） 銷：“陳先生，我這里有一份計(jì)劃書，您要不要參考一下？ （取出計(jì)劃書。）264、營銷是主動的行為（山不過來，我就過去）5、學(xué)會贊美（保持微笑、直接與間接贊美） 養(yǎng)成每天贊揚(yáng)三個(gè)不同的人的好習(xí)慣。6、重視服務(wù)與售后服務(wù)。7、客戶的非語言暗示.278 8、了解客戶的心理、了解客戶的心理二十四項(xiàng)客戶的期待二十四項(xiàng)客戶的期待1、只要告訴我事情的重點(diǎn)；2、告訴我實(shí)情；3、我要一位有道德的推銷員；4、給我一個(gè)購買的理由；5、證明給我看；6、讓我知道我并不孤單；7、給我看一封滿意的客戶的來信；8、以后我能得到什么樣的服務(wù)；289、向我

10、證明價(jià)格是合理的；10、給我機(jī)會做最后決定；11、強(qiáng)化我的抉擇；12、不要和我爭辯；13、別把我搞糊涂了；14、不要告訴我負(fù)面的事；15、別自以為是，當(dāng)我是笨蛋；16、別說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了；2917、我說話的時(shí)候，注意聆聽；18、讓我覺得自己很特別；19、讓我笑；20、對我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣；21、說話要真誠；22、當(dāng)我無意購買時(shí)，別用技巧壓我；23、別輕許諾言，說到就要做到；24、幫助我購買，不要出賣我30課程大綱：課程大綱： 1 1、營銷心態(tài)、營銷心態(tài) 2 2、營銷理念、營銷理念 3 3、營銷技巧、營銷技巧 4 4、案例研討、案例研討 31研討研討: :產(chǎn)品的專業(yè)化銷售流程產(chǎn)品

11、的專業(yè)化銷售流程課題一:請寫出產(chǎn)品的 接觸說明促成話術(shù)各三條課題二:客戶疑問的應(yīng)對話術(shù) 1、保險(xiǎn)我不買，保險(xiǎn)公司都是騙人的。 2、這個(gè)產(chǎn)品的收益情況如何？ 3、這個(gè)產(chǎn)品的期限太長了 。32實(shí)戰(zhàn)場景演練：實(shí)戰(zhàn)場景演練： 第第 1 1 小組小組張先生 40歲 醫(yī)生 月收入4000妻子在事業(yè)單位工作 月收入2000有一女兒，10周歲三口之家每月有一定數(shù)額的房貸33李小姐 29歲 公司白領(lǐng) 未婚月收入7000，但公司不提供社保和商業(yè)保險(xiǎn)每月花費(fèi)較大，屬于“月光女孩”實(shí)戰(zhàn)場景演練：實(shí)戰(zhàn)場景演練： 第第 2 2 小組小組34劉先生 35歲 某公司總經(jīng)理 未婚年收入100萬，閑暇時(shí)間炒股，但收益很不理想實(shí)戰(zhàn)場景演練：實(shí)戰(zhàn)場景演練： 第第