ARS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略教材

1、l主講人l包政 博士l中國(guó)人民大學(xué)l工商管理學(xué)院l教授 博導(dǎo)lArea Roller SalesArea Roller Sales ( (簡(jiǎn)稱(chēng)簡(jiǎn)稱(chēng)ARS)ARS)l建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的有效方法建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的有效方法l持續(xù)沖擊地域市場(chǎng)第一（持續(xù)沖擊地域市場(chǎng)第一（No.1No.1）的方法）的方法 l一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)l二,企業(yè)存在的價(jià)值l三,競(jìng)爭(zhēng)地位的確立l四,經(jīng)營(yíng)方式的選擇l五.競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的把握 l1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題改變l2欲望層次上的需求（欲望使顧客變得糊涂)l3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不確定性（唯一不變者一切都在變）l4流通過(guò)程的復(fù)雜性（在兩個(gè)領(lǐng)域建立支配力與影響力）l5成功的啟示（可口可樂(lè)）l6失敗的

2、教訓(xùn)（狀元紅） 以往以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品顧客使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值使產(chǎn)品適合顧客的需要l滿(mǎn)足顧客需要l實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值l誰(shuí)是我們的顧客l我們賣(mài)的是什么顧客竟?fàn)幷咂髽I(yè)l如今世界上的物質(zhì)，足以滿(mǎn)足人們的需求，唯一不能滿(mǎn)足的是人們的欲望。顧客l存在著一系列“獨(dú)立變量” l行業(yè)內(nèi)的主要獨(dú)立變量 企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者 經(jīng)銷(xiāo)商（客戶(hù)） 消費(fèi)者（用戶(hù)）l行業(yè)外的主要獨(dú)立變量 替代（潛在）競(jìng)爭(zhēng)者介入 科技進(jìn)步 經(jīng)濟(jì)發(fā)展與 政策法規(guī)的廢改竟?fàn)幷?圖片社藝術(shù)影樓價(jià)格 時(shí)間 質(zhì) 量彩擴(kuò)店拍立得外國(guó)連鎖店 鏈鋸企業(yè)鏈鋸企業(yè) 主導(dǎo)企業(yè)主導(dǎo)企業(yè)骨干企業(yè)骨干企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商 / / 消費(fèi)消費(fèi)者者自己動(dòng)手自己動(dòng)手自助運(yùn)動(dòng)自助

3、運(yùn)動(dòng)能源危機(jī)能源危機(jī) l自主變量n需求的不確定性1.競(jìng)爭(zhēng)的不確定性等等醫(yī)院二批一批藥房采購(gòu)醫(yī)生藥廠病人( (顧客需求的差異顧客需求的差異) )生產(chǎn)流通消費(fèi)交換l可口可樂(lè)是一味草藥湯劑（成功在于強(qiáng)力促銷(xiāo)）l 新可口可樂(lè)的失敗教訓(xùn)（失敗在于缺乏預(yù)見(jiàn)能力） 企業(yè)l 1982-1985年對(duì)20萬(wàn)位消費(fèi)者測(cè)試l 測(cè)試結(jié)果是53%傾向新可樂(lè)l 停止生產(chǎn)老可樂(lè)，引發(fā)抗議浪潮l 500家灌裝廠及批發(fā)商遭抗議l 好事者成立“老可樂(lè)飲用者”協(xié)會(huì)l 百事興風(fēng)作浪，強(qiáng)調(diào)新配方模仿百事可樂(lè)l 教訓(xùn)是沒(méi)測(cè)出消費(fèi)者的感情l市場(chǎng)細(xì)分理論l市場(chǎng)定位理論l“4P”理論l市場(chǎng)細(xì)分理論n年齡-青年n檔次-中檔n用途-送禮l市場(chǎng)定位理

4、論 毛腳女婿新春上門(mén)l“4P”理論n廣告-文匯報(bào)n渠道-南京東路n價(jià)格-中檔n包裝-仿古瓷瓶等l為什么十大名中“狀元紅酒”榜上無(wú)名?l超越竟?fàn)帉?duì)手l爭(zhēng)奪市場(chǎng)顧客顧客竟?fàn)幷咂髽I(yè)l在于響應(yīng)市場(chǎng)（顧客）的速度在于響應(yīng)市場(chǎng)（顧客）的速度（兩個(gè)獵人的故事）（兩個(gè)獵人的故事）l在于爭(zhēng)奪市場(chǎng)（顧客）的能力在于爭(zhēng)奪市場(chǎng)（顧客）的能力（兩個(gè)強(qiáng)盜的故事）（兩個(gè)強(qiáng)盜的故事）l依靠企業(yè)自身的力量依靠企業(yè)自身的力量l確立企業(yè)存在的價(jià)值確立企業(yè)存在的價(jià)值上篇上篇: :以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)n一一, ,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)n二二, ,企業(yè)存在的價(jià)值企業(yè)存在的價(jià)值 l企業(yè)的性質(zhì)（產(chǎn)業(yè)社會(huì)中的功利組織）l

5、企業(yè)的自律性（依靠自身力量自立）l本田的“三喜歡”原則l造車(chē)者員工l賣(mài)車(chē)者經(jīng)銷(xiāo)商（客戶(hù)）l騎車(chē)者消費(fèi)者（用戶(hù)）l（追求） 在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想。l（員工） 認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是最大的財(cái)富。l （利益） 在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。 上篇上篇: :以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)n一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)n二,企業(yè)存在的價(jià)值n三,競(jìng)爭(zhēng)地位的確立 l在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中確立地位l魚(yú)網(wǎng)推銷(xiāo)員的故事（存在的價(jià)值與理由）l日本綜合商社的故事（尋找存在的價(jià)值）l蝶理的故事（確立不可替代的地位）l中儲(chǔ)的故事織布織布紡紗紡紗纖維纖維棉花棉花印染印染制衣制衣分銷(xiāo)分銷(xiāo)零售零售聯(lián)想經(jīng)營(yíng)方式的弱點(diǎn)（

6、微笑曲線）聯(lián)想經(jīng)營(yíng)方式的弱點(diǎn)（微笑曲線）微處理器微處理器 操作軟件操作軟件 速度成本速度成本 系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成 零售零售 主機(jī)板主機(jī)板 品牌機(jī)品牌機(jī) 分銷(xiāo)分銷(xiāo) R & D 生 產(chǎn) 流 通蝶理蝶理(專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商)（化纖生產(chǎn)廠） 東煉東煉 分銷(xiāo)分銷(xiāo)紡織紡織制衣制衣 蝶理的故事 l 質(zhì)量管理責(zé)任l 商標(biāo)管理權(quán)力l 流通領(lǐng)域管理者l 綜合經(jīng)銷(xiāo)商（商社） l單一倉(cāng)儲(chǔ)結(jié)構(gòu)/功能l 沉重的負(fù)擔(dān)（土地稅金、人員工資、資產(chǎn)折舊）l 健全功能（購(gòu)運(yùn)儲(chǔ)銷(xiāo)）l 配送中心（水泥、混凝土、預(yù)制件、建材） 上篇上篇: :以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)n一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)n二,企業(yè)存在的價(jià)值n三,競(jìng)爭(zhēng)地位的確立n

7、四,經(jīng)營(yíng)方式的選擇 l有組織的整體營(yíng)銷(xiāo)（麥當(dāng)勞、新世界）l長(zhǎng)虹經(jīng)營(yíng)方式的缺陷（背離流通/消費(fèi)領(lǐng)域）lTCL經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn)（以速度沖擊規(guī)模）l海爾經(jīng)營(yíng)方式的困境l掙錢(qián)的力量源于強(qiáng)似對(duì)手的方式l掙錢(qián)的方式是簡(jiǎn)單的（理發(fā)師+按摩小姐）l然后不斷復(fù)制有效的方式（復(fù)制是生物進(jìn)化的秘密） l 麥當(dāng)勞經(jīng)營(yíng)方式的要點(diǎn)是“QSCV” 質(zhì)量（Quality） 服務(wù)（Service） 清潔（Cleanliness） 價(jià)值（Value）l 把經(jīng)營(yíng)資源配置在QSCV上l 超越“餐館”與“快餐店”l15小時(shí)一家連銷(xiāo)店l 總店數(shù)超過(guò)1萬(wàn)家l 年?duì)I業(yè)額達(dá)200億美元l 年耗50萬(wàn)頭牛的牛肉l 年消費(fèi)飲料與奶昔,與安大略湖水等

8、量 l* 以金融投機(jī)/商品投機(jī)打通流通領(lǐng)域l* 背離消費(fèi)領(lǐng)域l* 缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支配力l* 過(guò)量存貨與排空力弱化并存l速度是規(guī)模的本質(zhì)l內(nèi)部管理與外部交易的置換l卡西歐方式的應(yīng)用 變款式 變產(chǎn)量 變價(jià)格l分銷(xiāo)方式的強(qiáng)化消費(fèi)領(lǐng)域消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度是規(guī)模的本質(zhì)速度速度=通過(guò)通過(guò)三大領(lǐng)域三大領(lǐng)域時(shí)間時(shí)間l降低銷(xiāo)售重心l掌控渠道終端l爭(zhēng)奪客戶(hù)劇烈l成本費(fèi)用趨高l利潤(rùn)空間銳減l依賴(lài)現(xiàn)金流量產(chǎn)品成本銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售毛利l控制成本主要因素l加強(qiáng)存貨管理l市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力有限l外部環(huán)境動(dòng)蕩l時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換QTt0t1t2q1q2l生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)(客戶(hù))驅(qū)動(dòng)l間接經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營(yíng)方式l市場(chǎng)導(dǎo)

9、向型組織l宜家家居的經(jīng)營(yíng)方式l華鶴家居的轉(zhuǎn)型l內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的重新排序宜家經(jīng)營(yíng)方式 l瑞典小男孩英格瓦的一分差價(jià)決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（效率觀）；l經(jīng)營(yíng)零售，為消費(fèi)者提供價(jià)值，避免單純價(jià)格戰(zhàn)；l運(yùn)用設(shè)計(jì)能力降低生產(chǎn)與運(yùn)輸，乃至銷(xiāo)售成本；l運(yùn)用設(shè)計(jì)能力，確立商場(chǎng)品牌擴(kuò)張力，進(jìn)而，OEM與ODM組貨能力；l形成獨(dú)特的一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組合方式,形成宜家經(jīng)營(yíng)方式（參閱圖）；l確立起宜家家居的使命，成為家居市場(chǎng)獨(dú)特的供應(yīng)者、采購(gòu)者、設(shè)計(jì)者與創(chuàng)造者；l結(jié)論：依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命。 宜家公司活動(dòng)體系圖宜家公司活動(dòng)體系圖有限的有限的顧客服務(wù)顧客服務(wù)低生產(chǎn)低生產(chǎn)成本成本組合式組合

10、式家具設(shè)計(jì)家具設(shè)計(jì)顧客自選顧客自選顧客自己組裝易于運(yùn)輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“未裝配的”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車(chē)場(chǎng)的郊區(qū)現(xiàn)場(chǎng)顧客自己運(yùn)輸更多的即興購(gòu)買(mǎi)高速通行的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)年周轉(zhuǎn)庫(kù)存庫(kù)存中的大多數(shù)商品從長(zhǎng)期供給者的100%的外購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的大量貯存有限的銷(xiāo)售人員未來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計(jì)系統(tǒng)失效的華鶴家居l個(gè)性化、時(shí)尚化市場(chǎng)的出現(xiàn)；l生產(chǎn)上表面加工質(zhì)量與效能不再直接表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；l降價(jià)促銷(xiāo)造成對(duì)現(xiàn)金流量的依賴(lài)；l降低成本傷害員工熱情，以及超量?jī)?chǔ)備的劣質(zhì)原材料； l結(jié)論：必須認(rèn)清變化了的環(huán)境，重新確立企業(yè)使命，并整合產(chǎn)研銷(xiāo)各部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以系統(tǒng)表

11、達(dá)企業(yè)的價(jià)值使命。 尋求系統(tǒng)效率的來(lái)源l產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率；l高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)；l泰羅的效率來(lái)源（點(diǎn)）；l福特的效率來(lái)源（線）；l麥當(dāng)勞的效率來(lái)源（面）； l結(jié)論：90%以上的效率來(lái)源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢(shì)不僅僅從部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái)，更重要的是從全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整合中來(lái)。 材料庫(kù)材料庫(kù)零件庫(kù)零件庫(kù)成品庫(kù)成品庫(kù)前工序前工序后工序后工序交貨交貨定貨定貨材料庫(kù)材料庫(kù)前工序前工序零件庫(kù)零件庫(kù)后工序后工序交貨交貨定貨定貨材料庫(kù)材料庫(kù)前工序前工序后工序后工序交貨交貨定貨定貨上篇上篇: :以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)n一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)n二,企業(yè)存在的價(jià)值n三,競(jìng)爭(zhēng)地位的確立n四,經(jīng)營(yíng)方式的選

12、擇n五.競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的把握 l競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的形成l競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則（英特爾公司的故事）l競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)（可樂(lè)之爭(zhēng)、彩卷之爭(zhēng)）l競(jìng)爭(zhēng)理念競(jìng)爭(zhēng)理念l1、未來(lái)是不可知的，且未來(lái)不會(huì)是今天的延續(xù)；l2、企業(yè)需要的不是創(chuàng)造未來(lái)，而是改變現(xiàn)實(shí)；l3、在現(xiàn)實(shí)變化中我們能做些什么？l4、推動(dòng)這種有目的的現(xiàn)實(shí)行為是觀念；l5、我們需要的是具有未來(lái)意義的現(xiàn)實(shí)新觀念；l6、現(xiàn)實(shí)變化中不乏新觀念，缺乏的是意愿；l7、意愿與能力相對(duì)應(yīng)，意愿與立場(chǎng)相聯(lián)系；競(jìng)爭(zhēng)理念(通用汽車(chē)公司)n1、從1920年起，通用對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)是： 汽車(chē)市場(chǎng)是同質(zhì)的，且價(jià)格導(dǎo)向。只要維持二手市場(chǎng)的價(jià)格，就能不斷誘惑消費(fèi)者以舊換新。n2、與此相適應(yīng)，減少新的推出與

13、變型設(shè)計(jì)，謀求規(guī)模生產(chǎn)的邊際利潤(rùn)。n3、這一正確的理念，在通用代代相傳了70年之久，市場(chǎng)開(kāi)始逆轉(zhuǎn)，趨向個(gè)性化與時(shí)尚化。n4、通用看到了這種變化，卻不愿放棄原有的理念，由生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，建立市場(chǎng)導(dǎo)向型組織。n5、花了近300億美元，對(duì)原生產(chǎn)系統(tǒng)修修補(bǔ)補(bǔ)，沒(méi)有在期量，以及響應(yīng)市場(chǎng)變化速度上下功夫，并在整個(gè)修補(bǔ)過(guò)程中，造成了價(jià)值鏈上相關(guān)者的混亂 l通用汽車(chē)公司正確的選擇應(yīng)該是，縮短生產(chǎn)周期，提高變品種能力，轉(zhuǎn)向大規(guī)模定制生產(chǎn)方式。l有意思的是，通用自80年代起在轎車(chē)主業(yè)上每況日下，且忽略了具有真正市場(chǎng)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的輕、小型卡車(chē)業(yè)務(wù)，卻在收購(gòu)業(yè)務(wù)上屢創(chuàng)佳績(jī)。l即使有實(shí)力改變自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的GM公司

14、，也難以根本上放棄或改變?cè)械睦砟钆c成規(guī)。 正確的選擇制造差異優(yōu)勢(shì)的西南航空公司l為少花錢(qián)、圖方便的商務(wù)旅客服務(wù)；l有限服務(wù)（不提供用餐、訂座、行李存放等）；l很低票價(jià)；l高效利用飛機(jī)；l短時(shí)間間隔起飛時(shí)間等（參閱圖）； l結(jié)論：通過(guò)獨(dú)特的一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，造成系統(tǒng)差異優(yōu)勢(shì)，確立起可持續(xù)的、不可替代的競(jìng)爭(zhēng)地位。 西南航空活動(dòng)體系圖西南航空活動(dòng)體系圖高效精練高效精練的地面和窗的地面和窗口機(jī)組成員口機(jī)組成員頻繁可靠頻繁可靠的啟程的啟程高水平的高水平的飛機(jī)利用飛機(jī)利用有限的有限的顧客服務(wù)顧客服務(wù)無(wú)餐飲無(wú)餐飲短距離中等短距離中等城市與二級(jí)城市與二級(jí)市場(chǎng)之間的市場(chǎng)之間的兩點(diǎn)航線兩點(diǎn)航線15分鐘的分鐘的窗口逗

15、留窗口逗留自動(dòng)檢票機(jī)自動(dòng)檢票機(jī)旅行代理的旅行代理的有限使用有限使用標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)的737航班航班與其他航班與其他航班無(wú)聯(lián)系無(wú)聯(lián)系無(wú)行李運(yùn)輸無(wú)行李運(yùn)輸更多的更多的即興購(gòu)買(mǎi)即興購(gòu)買(mǎi)很低的很低的票價(jià)票價(jià)高水平的雇員高水平的雇員股票所有權(quán)股票所有權(quán)可變的聯(lián)盟契約可變的聯(lián)盟契約雇員的高額補(bǔ)貼雇員的高額補(bǔ)貼l驅(qū)使全員爭(zhēng)奪顧客l建立職業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍（懂得“做市場(chǎng)”）l建立職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍（確立理性權(quán)威)）l在深化與客戶(hù)的聯(lián)系中，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的市場(chǎng)感覺(jué)與認(rèn)識(shí)能力 （用知識(shí)與信息武裝起來(lái)）l依靠完整、及時(shí)與準(zhǔn)確的信息反饋能力，提高整體運(yùn)行速度 （響應(yīng)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)與預(yù)期變化）l成功應(yīng)用于下列企業(yè)l豐田汽車(chē)l日本

16、生命保險(xiǎn)l日本煙草l福武書(shū)店l黑田辦公用紙l在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證 l一一, , 如何形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)如何形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)l二二, ARS, ARS戰(zhàn)略的本質(zhì)戰(zhàn)略的本質(zhì) l三三, ARS, ARS戰(zhàn)略的五大原則戰(zhàn)略的五大原則l四四, , 為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)No.1No.1l要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量l集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一l必須采用ARS戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一（No.1）l把整個(gè)公司掌控（經(jīng)營(yíng)）的地域劃分為大區(qū)l把大區(qū)細(xì)分為更小的區(qū)域（分公司責(zé)任區(qū)域）l把分公司責(zé)任區(qū)域進(jìn)一步劃小為一個(gè)個(gè)局

17、部市場(chǎng)l展開(kāi)局部市場(chǎng)第一（No.1）的連續(xù)攻勢(shì)No.1No.1No.1No.1力量分散全局No.1l我司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)（已經(jīng)成為第二或第三）l易于成為第一（對(duì)于較弱）l我司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較易發(fā)揮（基礎(chǔ)較好等）l兩年對(duì)壘，3倍火力于敵方 3 ：1 （絕對(duì)優(yōu)勢(shì)）l兩家競(jìng)爭(zhēng)（市場(chǎng)占有率或顧客占有率） 甲75% ：乙25% 甲方勝出 乙方難以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)l眾多商家競(jìng)爭(zhēng) 約1.7倍（具有決定性意義）l每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到 去他該去的地方 會(huì)他該會(huì)的人 干他該干的事l把這一切構(gòu)成一種體系l在分銷(xiāo)的終端上，深化與客戶(hù)的聯(lián)系l銷(xiāo)量自然上升l與客戶(hù)接觸方面，草率、馬虎l公司人員行動(dòng)沒(méi)計(jì)劃、沒(méi)目標(biāo)、晃晃悠悠l除降價(jià)一招，沒(méi)有

18、更多招數(shù) l銷(xiāo)路不暢是常態(tài)l眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)（利潤(rùn)銳減）l價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段l價(jià)格手段對(duì)眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針lARS戰(zhàn)略在于深化與客戶(hù)聯(lián)系l提高與客戶(hù)聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量l提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度l提高響應(yīng)市場(chǎng)（客戶(hù)）的速度l提高分銷(xiāo)能力l善待客房只是一句空話l客戶(hù)的要求并沒(méi)有得到及時(shí)、系統(tǒng)而真誠(chéng)的滿(mǎn)足l持續(xù)善待客戶(hù)十分困難l上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性l與客戶(hù)聯(lián)系（對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理）無(wú)止境l是否去了該去的地方l是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人l是否干了該干的事l調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會(huì)大吃一驚l整個(gè)體系在失效 l分銷(xiāo)能力在下降 l除了降價(jià)促銷(xiāo)別無(wú)選擇l降價(jià)是有限度的l成交的第一位理由永遠(yuǎn)是n該

19、公司值得信賴(lài)n該業(yè)務(wù)員值得信賴(lài)l信賴(lài)感的內(nèi)涵豐富多彩1.沒(méi)有信賴(lài)、忠誠(chéng)關(guān)系，只能以?xún)r(jià)格來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù) l讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴(lài)關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績(jī)提高的方法l支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶(hù)聯(lián)系 l業(yè)務(wù)員不能與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，必然招致客戶(hù)殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜）l如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶(hù)展開(kāi)討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化 l業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值 l1,集中原則l 2,攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則l 3,鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則l 4,控制大客戶(hù)原則l 5,未訪問(wèn)客戶(hù)為零原則l集中、重點(diǎn)攻防是鐵則l確定重點(diǎn)的優(yōu)先順序（不拖延、不半途而廢）l突出重點(diǎn)、綱舉目張（引導(dǎo)思考，走向制勝目標(biāo)）l重點(diǎn)商品（能帶動(dòng)其他商品銷(xiāo)售）l重點(diǎn)區(qū)域（市場(chǎng)規(guī)模、潛力、利潤(rùn)空間、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)）l訪問(wèn)數(shù)量與質(zhì)量超越對(duì)手l攻擊市場(chǎng)地位較弱者 l攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn) l維護(hù)客戶(hù)占有率l維護(hù)市場(chǎng)占有率l客戶(hù)已經(jīng)趨向兩極分化l提高客戶(hù)占有率的關(guān)鍵（控制大客戶(hù)）l要職、要員乃至總裁要露面l露面不能過(guò)于輕率與頻繁l不能急于求成l未訪問(wèn)客戶(hù)為零l關(guān)系不良的客戶(hù)為零 l1、能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)l2、顧客的忠誠(chéng)度、安心感完全不同l3、容易留住優(yōu)秀人才l4、可以獲得更多、更