aqr_-銷售通路建設(shè)與維護

1、銷售通路建設(shè)與維護選擇經(jīng)銷商的要素：l 經(jīng)銷商的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存和運輸。l 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個分銷點，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。l 經(jīng)銷商的信譽，信譽調(diào)查包括：a. 通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解b. 通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解c. 委托資信公司調(diào)查d. 從個體市場了解l 經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力經(jīng)銷商是否是本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者l 經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載如果商家對我們合作感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。選擇經(jīng)銷商的途徑 詢問客戶介紹展覽會和行業(yè)活動各種名冊個體市場了解經(jīng)銷管理的主要工作：l 助銷協(xié)銷l 鋪貨l 收款 l 貨架陳列

2、l 建立客戶資料卡助銷協(xié)銷傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式助銷協(xié)銷企業(yè) 一級經(jīng)銷商 一批企業(yè)協(xié)助一批做二批、終端的工作協(xié)銷的作用l 經(jīng)銷體系不健全l 各廠的策略不一l 競爭協(xié) 銷l 經(jīng)銷商的弱點？l 銷售渠道的那個環(huán)節(jié)？l 如何協(xié)銷？鋪 貨l 監(jiān)控l 協(xié)助指導(dǎo)目標鋪貨對象l 經(jīng)銷 衛(wèi)星式 集合式l 商場l 零售 多少家？l 餐廳/酒吧收 款l 掌握收款的最正確時間l 養(yǎng)成顧客定期付款的習慣l 先小人后君子，售前明告付款條件。l 不可與其他公司相提并論，要有信心，照本公司規(guī)定執(zhí)行。l 不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。l 防止在大庭廣眾之下催討。貨架陳列啤酒貨架陳列的十項要求l 80/20原那么。最暢銷的20%

3、的品牌應(yīng)該占有80%的貨架空間。l 應(yīng)占有最好的貨架位置，貨架整體位置應(yīng)以客流量最大處為最正確。l 貨架縱向位置應(yīng)以胸至腰部為最正確。l 產(chǎn)品要擺在商店/飯店中最醒目、顯眼的地方。l 要保證存貨“先進先出，防止某些啤酒長期存放而過期。l 訪問餐館時，要幫助客戶把啤酒放于冰箱內(nèi)利于效勞員拿取的位置。l 柜臺/貨架的產(chǎn)品應(yīng)保持清潔，減少商品的污染。l 擺放產(chǎn)品的形式應(yīng)充分地顯示產(chǎn)品的特征，講求美觀、重點突出。l 陳列擺放的產(chǎn)品一律要有標簽，標明價格。l 要創(chuàng)造專屬本品牌的貨架外陳列，要創(chuàng)造盡可能多的開箱陳列或堆頭。建立客戶資料卡l 根本資料客戶的姓名、地址、 、 、負責人嗜好。l 銷量資料客戶的累

4、積銷量訂單頻率l 回款資料客戶的累積回款回款情況l 貨架陳列情況l 銷售政策執(zhí)行情況銷售通路的維護定期拜訪：定期拜訪的目的科學(xué)有序地進行通路的管理和維護定期拜訪的內(nèi)容l 銷量l 通路戰(zhàn)情提報l 貨架陳列l(wèi) 存放l 競爭對手狀況如何進行定期拜訪有效應(yīng)用和制作每日訪問地圖l 制作每日訪問地圖重要性l 訪問地圖的制作步驟l 好的訪問地圖制作標準l 每日訪問地圖的使用通 路 激 勵何時需要展開通路鼓勵l 擴大配銷網(wǎng)絡(luò)l 迎戰(zhàn)競爭活動l 鼓勵大量進貨及進貨意愿l 開發(fā)新市場l 克服淡旺季差異l 刺激通路成員合作意愿l 銷售競賽折扣、贈送設(shè)備、旅游等l 隨貨贈送l 陳列競賽l 廣告配合列名廣告、貼補廣告經(jīng)費l 教育訓(xùn)練l 人員送貨支持l POP l 積分附贈設(shè)備、店面裝飾l 開瓶有獎l 聯(lián)合促銷l 效勞小姐累積贈獎開瓶費、積分換禮