營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課程

1、營銷實戰(zhàn)技巧2011.05福田電器 彭鵬201105營銷新人實訓(xùn)七、 銷售拜訪的回顧與評估八、 催龍六式銷售六大招一、 銷售人員應(yīng)有的態(tài)度二、 尋找正確的客戶客戶評估三、 銷售前的準(zhǔn)備工作四、 顧問式銷售技巧五、 如何有效介紹產(chǎn)品賣點六、 拜訪過程注意事項一、 銷售人員應(yīng)有的態(tài)度熱情專業(yè) 真誠雙贏自信持之以恒適度二、 尋找正確的客戶客戶評估2.1 向正確的客戶推銷正確的產(chǎn)品尋找潛在客戶的 “”原則：M： ，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的資金能力。 A： ，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N： ，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 2.2

2、客戶分類系統(tǒng) “潛在客戶”應(yīng)該具備特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： 購買能力購買能力購買決定權(quán)購買決定權(quán)需需 求求M M（有）（有）A A（有）（有）N N（大）（大）m (m (無無) )a (a (無無) )n (n (無無) ) 潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 v ：是有望客戶，理想的銷售：是有望客戶，理想的銷售對象。對象。 v ：可以接觸，配上熟練的銷：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。售技術(shù)，有成功的希望。 v ：可以接觸，并設(shè)法找到具：可以接觸

3、，并設(shè)法找到具有有A A之人之人( (有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人) ) v ：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資狀況、信用條件等給予融資。 v ：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。養(yǎng)，使之具備另一條件。v ：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。養(yǎng)，使之具備另一條件。v ：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。養(yǎng)，使之具備另一條件。v ：非客戶，停止接觸。：非客戶，停止接觸。 2.3 了解你的每一個客戶 家庭基本資料 單位基本資料 個人在單位環(huán)境分析 個人

4、家庭階段分析 個人家庭偏好分析 親友情況分析 個人家庭需求分析 交往契合點分析 個人基本資料三、 銷售前的準(zhǔn)備工作3.1 訪前計劃 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 準(zhǔn)備介紹方法 準(zhǔn)備銷售支持 想象拜訪過程 確定拜訪時間 設(shè)定拜訪目標(biāo) 整理良好儀表 樹立正確心態(tài) 確定走訪路線 有了計劃，才有應(yīng)對策略，臨場即興策略成功性很小。 預(yù)估障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，減少溝通障礙。 事先考慮周全，就可以臨場變化時收放自如，不致于慌亂。 充分準(zhǔn)備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。 做訪前計劃的好處： 3.2 配備專業(yè)裝備 業(yè)務(wù)員要帶隨身攜帶基本裝備？序號序號標(biāo)配物料標(biāo)配物料數(shù)量數(shù)量用途用

5、途1 1福田定制公文包福田定制公文包 1 1只只裝標(biāo)配物料裝標(biāo)配物料2 2福田形象（）手冊福田形象（）手冊1 1本本終端形象檢查終端形象檢查/ /指導(dǎo)指導(dǎo)3 3福田工程投標(biāo)書福田工程投標(biāo)書1 1本本品牌宣傳品牌宣傳/ /輔助說服輔助說服4 4區(qū)域所需樣品開關(guān)區(qū)域所需樣品開關(guān)若干若干產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示5 5各系列產(chǎn)品價目表各系列產(chǎn)品價目表若干若干價格宣導(dǎo)價格宣導(dǎo)6 6福田公司簡介折頁福田公司簡介折頁若干若干公司宣傳公司宣傳7 7福田點開關(guān)折頁福田點開關(guān)折頁若干若干點開關(guān)宣傳點開關(guān)宣傳8 8福田小卷不干膠貼福田小卷不干膠貼1 1卷卷貼玻璃門貼玻璃門/ /貨架等貨架等9 9福田專業(yè)廣告筆福田專業(yè)廣告筆

6、若干若干作小禮品作小禮品1010福田定制試電筆福田定制試電筆1 1支支產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示/ /展品維修展品維修1111清潔布（抹布）清潔布（抹布）1 1條條展板展板/ /展品清潔展品清潔3.3 設(shè)立拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)設(shè)定遵循原則S 特定的、具體的M 可衡量的、可評估的A 可實現(xiàn)的、可達到R 現(xiàn)實的T 時間性的、可量化的3.4 建立拜訪戰(zhàn)略 在客戶產(chǎn)生需求之前，確認(rèn)并選定自己的理想客戶 在客戶收集信息的過程中，深入了解客戶及客戶的需求 在客戶進行評估選擇的前后，經(jīng)常有計劃地拜訪客戶 在客戶購買階段，針對不同對象采取不同策略 在售后服務(wù)階段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續(xù)關(guān)系。四、 顧問式銷售技巧4.

7、1 顧問式銷售技巧簡介 顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。 具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。4.2 顧問式銷售的實施步驟有效傾聽快速建立信賴感專業(yè)發(fā)問找到需求、定義問題專業(yè)說服滿足需求、展示解決方案（4 4）獲取承諾）獲取承諾（3 3）顯示能力）顯示能力（1 1）初步接觸）初步接觸背景型問題背景型問題(S)(S)難點型問題（難點型問題（P P）暗示型問題（暗示型問

8、題（I I）示益型問題（示益型問題（N N）隱含需求隱含需求明確需求明確需求（2）調(diào)查顧問式銷售的核心 發(fā)現(xiàn)客戶需求了解需求的最終目標(biāo)就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求與次要需求； 避免被動銷售情況的出現(xiàn) ；不同客戶對需求的偏好程度有所不同，必須對癥下藥，才能打動顧客；使客戶對銷售人員產(chǎn)生信任，從而愿意聽從銷售人員的建議；為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，相對減少反對意見。 實現(xiàn)真正的顧問式銷售，體現(xiàn)專業(yè)親和的特色。 為什么要了解客戶需求？ 客戶個性 預(yù)期的價格 喜歡什么款式 主要下線是誰 過去的經(jīng)驗 要了解客戶的哪些需求？ 詢問 聆聽 觀察 思考 響應(yīng) 如何了解客戶的需求？模式4.3 簡述v

9、 （背景問題）：詢問事實或買方目前的狀況。（背景問題）：詢問事實或買方目前的狀況。v （難點問題）：買方目前存在的問題，困難和不滿，并且是你的（難點問題）：買方目前存在的問題，困難和不滿，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。v （暗示問題）：關(guān)于買方難點的結(jié)果和影響的問題（暗示問題）：關(guān)于買方難點的結(jié)果和影響的問題v （示益問題）：讓買方告訴你你的對策可以提供的利益，而不是（示益問題）：讓買方告訴你你的對策可以提供的利益，而不是你來解釋利益。你來解釋利益。模式教你如何問問題，找出客戶的明確需求。v 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實的事實v 目的：為下面問題的提問

10、目的：為下面問題的提問打下基礎(chǔ)打下基礎(chǔ) （背景問題）（背景問題） 尋找客戶的傷口尋找客戶的傷口v 內(nèi)容：顧客面臨的問題內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。，困難和不滿之處。v 目的：尋找你產(chǎn)品所能目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的解決的問題，即顧客的隱性需要。隱性需要。 （難點問題）（難點問題） 揭開傷口揭開傷口v 內(nèi)容：問題的作用，后果和含義內(nèi)容：問題的作用，后果和含義；v 目的：把隱含的需求提升為明顯目的：把隱含的需求提升為明顯的需求；把潛在的問題擴大化；的需求；把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題；指出問題的嚴(yán)重后果，從而培；指出問題的嚴(yán)重

11、后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求。養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求。 （暗示問題）（暗示問題） 往傷口上撒鹽往傷口上撒鹽v 內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價值么價值? ?客戶注重對策、價值、客戶注重對策、價值、好處而不是問題本身好處而不是問題本身v 目的：使客戶不再注重問題，目的：使客戶不再注重問題，而是解決問題的對策使客戶自而是解決問題的對策使客戶自己說出得到的利益，使顧客說己說出得到的利益，使顧客說出明確的需求出明確的需求 （示益問題）（示益問題） 給傷口抹藥給傷口抹藥v實例：實例：v 某縣城經(jīng)銷商經(jīng)營了多個品牌的某縣城經(jīng)銷商經(jīng)營了多個品牌的開關(guān)（多為大路貨），但他在當(dāng)?shù)赜兄_關(guān)（多為

12、大路貨），但他在當(dāng)?shù)赜兄浅７€(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)，對我們福田產(chǎn)品非常穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)，對我們福田產(chǎn)品的推介表示抗拒，不愿進貨，如何用模的推介表示抗拒，不愿進貨，如何用模式說服他！式說服他！4.4 顧問式銷售的特點所有銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。 有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術(shù)。 將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。 每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點。傳統(tǒng)銷售流程顧問銷售流程了解說明10%20%30%40%說明產(chǎn)品處理客戶異議結(jié)束銷售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產(chǎn)品說

13、明澄清異議，成交五、 如何有效介紹產(chǎn)品賣點5.1 賣點的定義 賣點是能最大程度滿足客戶需求的特點5.2 賣點從哪里來？一般而言產(chǎn)品外觀提煉主要從設(shè)計的風(fēng)格、形狀、款式、色調(diào)、材質(zhì)、新技術(shù)等方面入手。 1、從產(chǎn)品的外觀上提煉：2、從產(chǎn)品的功能上提煉：產(chǎn)品功能同中有異，提煉功能賣點上主要側(cè)重這一“異”字，使自已的功能賣點別具一格。進攻或干擾競爭對手的產(chǎn)品系列側(cè)重異中求同，在“同”字做文章，提煉出的功能賣點能在終端起到干擾對方。不同系列產(chǎn)品的價格差異，有時候也是從產(chǎn)品的不同功能上進行解釋說明。 對技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與消費者的心理利益點結(jié)合起來，講解詞要通俗易懂，富有督促力，能讓消費者產(chǎn)生

14、共鳴。 3、從從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉：4、從競爭對手的市場推廣概念上提煉：由“體斗”轉(zhuǎn)向了“智斗”，對品牌、產(chǎn)品定位、消費者的心理訴求上進行綜合性的概念提煉。每個品牌多有自已獨特的消費訴求概念，為了使自己的概念能更加的吸引消費者，更鮮明地與競爭品牌進行概念區(qū)隔，大量搜集競爭對手市場推廣新概念、新手段，進行全方位系統(tǒng)的分析，給合自己的產(chǎn)品特性進行概念提煉。以產(chǎn)品推廣概念為綱，駕馭產(chǎn)品賣點，形成自己鮮明的銷售主張。 5.3 賣點的陳述方法法則 優(yōu)利特證法v F特性：（）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能v A優(yōu)勢：（）即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明，購買的理由、同類產(chǎn)品相比較，列出

15、比較優(yōu)勢v B利益：（）即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望v E證據(jù)：（）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性簡介： 我為什么要聽你講？銷售人員一開始就要吸引住客戶 這是什么？應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進行解釋 那又怎么樣？*公司從事*事業(yè)已經(jīng)10年了?！澳怯衷趺礃?？” *公司是*行業(yè)的第一品牌?！澳怯衷趺礃樱俊?*公司有遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 “那又怎么樣？” 對我有什么好處？人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求 誰這樣說的？還有誰買過？顧客心中的疑慮，對購買風(fēng)險的評估。應(yīng)該從權(quán)

16、威性的購買者、證明方面介紹 法基本句型：v實例：實例：v 如何用如何用 法則介紹福田點開法則介紹福田點開關(guān)的賣點（防塵關(guān)的賣點（防塵/ /五孔不壓板五孔不壓板/ /趨勢趨勢性等）性等）六、 拜訪過程注意事項 進門有原因，出門有結(jié)果； 一次成功銷售動作的實施，建立在平均7次的有效拜訪之上； 站在客戶的角度想問題； 生意不做情意在； 勝不驕，敗不餒； 成功，就在下一站！七、 銷售拜訪的回顧與評估7.1 拜訪后回顧我是否達到了目標(biāo)？ 如果回答是，那是如何做到的？ 如果回答否，原因是什么？ 我了解到?jīng)Q策者/客戶的哪些情況？ 我要采取的下一步行動是什么？ 在這次拜訪中，我哪里做得好？ 在下次拜訪這位決策者時，我會采取哪些不同的做法？ 下次拜訪要吸取哪些經(jīng)驗教訓(xùn)？7.