網(wǎng)站銷售技巧培訓(xùn)(ppt42)

1、 網(wǎng)站銷售技巧培訓(xùn)科技發(fā)展有限公司 培訓(xùn)部1yncoo如果你只介紹網(wǎng)站有什么功能，我們有什么資質(zhì)，那么，你是很難打動(dòng)客戶的心的。因?yàn)榭蛻粽嬲枰囊驗(yàn)榭蛻粽嬲枰牟皇蔷W(wǎng)站不是網(wǎng)站2yncoo客戶需要的客戶需要的是能滿足自己需求的是能滿足自己需求的東西東西3yncoo對(duì)企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，他們需要什么？l怎么幫我吸引更多的客戶，賺更多的錢l怎么幫我擴(kuò)大知名度，顯得與眾不同，凌駕于同行之上l怎么讓我花最少的錢，辦最多的事情l怎么讓我的業(yè)務(wù)員努力工作，有條不紊，不敢偷懶l(wèi)怎么把各分支機(jī)構(gòu)的客戶全抓在手里不上報(bào)總部l怎么避免業(yè)務(wù)員私藏客戶不匯報(bào)公司l。（請(qǐng)繼續(xù)發(fā)揮）4yncoo對(duì)于中層干部來(lái)說(shuō)l掌握客戶，

2、就是掌握了晉升之門l控制信息系統(tǒng)，就是掌握知情權(quán)，是排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法門l不要影響我的既得利益，還能讓我獲得更多的利益5yncoo新來(lái)的負(fù)責(zé)人l快速把握大客戶、大代理商、戰(zhàn)略級(jí)合作伙伴資源l新官上任三把火，得做點(diǎn)事情表現(xiàn)表現(xiàn)l讓那些老員工聽(tīng)話6yncoo正確的溝通方式l對(duì)決策人要多講真實(shí)案例，多強(qiáng)調(diào)效益l對(duì)中層干部可以多講應(yīng)用方案l對(duì)低層員工講一些操作常識(shí)，吹吹牛皮，還可以摸摸底7yncoo失敗的溝通l在老板面前談技術(shù)，講解網(wǎng)站功能l在中低層干部面前講怎么節(jié)省開(kāi)支，怎么把人管住l在技術(shù)人員面前大談?dòng)梦覀兊漠a(chǎn)品給企業(yè)帶來(lái)什么效益8yncoo客戶的需求才是客戶的需求才是真正的真正的“要害要害”9yn

3、coo如果客戶說(shuō)：你去跟我們的網(wǎng)管（或技術(shù)）人員談吧l如果你介紹完我們的產(chǎn)品，對(duì)方老總（或業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人）告訴你：你去給我們電腦工作人員介紹一下，然后揚(yáng)長(zhǎng)而去，那么，你的介紹就是完全失敗的了。l淪落到這種地步，一定是你的介紹過(guò)于偏重技術(shù)層面而忽視了聽(tīng)眾的喜好和接受程度。請(qǐng)認(rèn)真檢討表達(dá)方式。10yncoo為什么在中層干部面前說(shuō)“幫你節(jié)省成本”，他們不感興趣l中層干部不是占有股份的老板，不會(huì)把省錢放在第一位l節(jié)省成本可以影響中層干部的既得利益11yncoo所以，最簡(jiǎn)單卻最實(shí)用的說(shuō)法就是：l我們有一個(gè)很好的產(chǎn)品l這個(gè)產(chǎn)品可以幫你賺大錢l可以幫你把客戶增加一倍l可以讓你的老客戶一個(gè)都不走了l讓你的業(yè)務(wù)

4、員拼命工作（在老總面前）l保護(hù)公司寶貴的客戶資料（在老總面前）12如何開(kāi)拓新客戶科技發(fā)展有限公司13yncoo陌生拜訪l建議剛開(kāi)始做銷售，最好從陌生拜訪開(kāi)始。這樣既能真正鍛煉銷售能力，也有利于深入了解市場(chǎng)l陌拜的要訣是：很好的與前臺(tái)溝通，千方百計(jì)與對(duì)方主管或老板見(jiàn)面l精神飽滿、陽(yáng)光自信、燦爛的笑容、彬彬有禮、學(xué)會(huì)恭維、配合一點(diǎn)小禮品lTips：假扮客戶，可以較容易的獲得對(duì)方好感。電話營(yíng)銷l在積累了一定的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ǖ闹群?，可以結(jié)合電話營(yíng)銷以提高覆蓋率14yncoo開(kāi)場(chǎng)白l通常最難的一關(guān)就是怎么通過(guò)前臺(tái)l標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)（例）l我們來(lái)給您的老總推薦一個(gè)非常好的產(chǎn)品，可以幫您的公司

5、賺大錢，幫你把客戶增加一倍。請(qǐng)問(wèn)您的老總（或市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人）有時(shí)間嗎？只占用他一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，用不用沒(méi)有關(guān)系，但對(duì)您的公司肯定大有幫助。l公司（行業(yè)知名企業(yè)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）在用我們的產(chǎn)品，用的非常好，你可以去問(wèn)的。l麻煩您跟您的老總推薦一下，讓我去做一個(gè)介紹，你的老板一定覺(jué)得你推薦有功。l或者我讓我的老總來(lái)跟您的老總談？您的老總今天有時(shí)間嗎？明天有時(shí)間嗎？好，我馬上約。l要點(diǎn)：不要顯得太功利，而是立足于予人幫助。介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔切中要害，不要說(shuō)的太復(fù)雜。l配合道具：l彩頁(yè)（介紹產(chǎn)品的主要工具）l項(xiàng)目建議書(shū)（顯得正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)）l中國(guó)移動(dòng)的開(kāi)通單（體現(xiàn)身份）15yncoo電話預(yù)約l陌生拜訪或電話拜訪后，要爭(zhēng)取與

6、對(duì)方?jīng)Q策者見(jiàn)面，約定時(shí)間做上門的產(chǎn)品演示。16如何找到負(fù)責(zé)人科技發(fā)展有限公司17yncoo首先要通過(guò)前臺(tái)l甜言蜜語(yǔ)l恰到好處的恭維技巧永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)員必須掌握的本領(lǐng)。l適當(dāng)說(shuō)些大話l給前臺(tái)說(shuō)：我們的產(chǎn)品非常棒，對(duì)你的公司一定有很大幫助，你的老板一看就會(huì)喜歡的。說(shuō)話要言簡(jiǎn)意賅、語(yǔ)氣自信，目不轉(zhuǎn)睛的正視對(duì)方。l假扮客戶l假扮老客戶或表現(xiàn)出有長(zhǎng)期合作的興趣，以咨詢業(yè)務(wù)等為名，目的在于認(rèn)識(shí)部門主管以上的人員。通常在這種情況下，前臺(tái)不敢攔阻你，而一旦認(rèn)識(shí)了某位管理人員（哪怕就是一張名片），客戶的大門從此為你打開(kāi)了。18yncoo然后一定要設(shè)法見(jiàn)到?jīng)Q策人l軟硬兼施、死磨硬泡，一定要有不見(jiàn)到?jīng)Q策人不罷休的精神l

7、千萬(wàn)不要被下面的人隨便擋出去，不要輕易相信下面人告訴你老板不需要我們產(chǎn)品和服務(wù)的說(shuō)法。因?yàn)橄录?jí)向上級(jí)匯報(bào)工作很可能表達(dá)不到位或有所保留，而這很可能造成對(duì)方?jīng)Q策人的誤解。19yncoo如何約見(jiàn)決策人l如果認(rèn)識(shí)了某部門主管，則下一步就要設(shè)法通過(guò)該主管約見(jiàn)老板。l繞過(guò)該主管直接見(jiàn)決策人是存在危險(xiǎn)的，因?yàn)榭赡軙?huì)得罪該主管，進(jìn)而制造很多麻煩。但如果把希望完全寄托在該主管身上也是不明智的。所以最好能說(shuō)服該主管把你推薦給決策人。l方法是：l1）抓住中層管理人員的心理弱點(diǎn)，給他分析利弊，告訴他：向老板匯報(bào)是吃力不討好的事情，還是把這種說(shuō)服工作交給我去辦吧。l2）為雙方的老總安排約見(jiàn)，這樣對(duì)方會(huì)比較有面子。20

8、yncoo無(wú)法約見(jiàn)決策人的原因：l對(duì)方?jīng)Q策人確實(shí)很忙l對(duì)方?jīng)Q策人比較有架子l該主管不想讓你見(jiàn)到?jīng)Q策人，原因可能是：l1）有未知的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手l旁敲側(cè)擊，故意問(wèn)問(wèn)。l注意對(duì)方是否問(wèn)你一些奇怪的問(wèn)題（如果問(wèn)的問(wèn)題恰恰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)時(shí)，則有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在發(fā)難）。l注意觀察辦公室是否留有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料l從其他同事身上打探。l2）想要回扣l觀察其態(tài)度，試探其是否有此用意21見(jiàn)客戶前應(yīng)該做什么科技發(fā)展有限公司22yncoo行業(yè)分析l對(duì)該行業(yè)的需求特點(diǎn)做一次分析對(duì)該行業(yè)的需求特點(diǎn)做一次分析術(shù)語(yǔ)和知識(shí)l適當(dāng)學(xué)習(xí)該行業(yè)知識(shí)和術(shù)語(yǔ)。比如汽車的維修常識(shí)、適當(dāng)學(xué)習(xí)該行業(yè)知識(shí)和術(shù)語(yǔ)。比如汽車的維修常識(shí)、美容常識(shí)、食品常

9、識(shí)、金融知識(shí)等美容常識(shí)、食品常識(shí)、金融知識(shí)等客戶分析l了解該客戶的性質(zhì)、特色、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況、最近有了解該客戶的性質(zhì)、特色、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況、最近有什么動(dòng)向或者活動(dòng)什么動(dòng)向或者活動(dòng)l準(zhǔn)備幾個(gè)有針對(duì)性的點(diǎn)子作為準(zhǔn)備幾個(gè)有針對(duì)性的點(diǎn)子作為“秘密武器秘密武器”23yncoo會(huì)面人分析：要根據(jù)見(jiàn)面人的不同身份、不同職務(wù)、不同部門，做不同的講解準(zhǔn)會(huì)面人分析：要根據(jù)見(jiàn)面人的不同身份、不同職務(wù)、不同部門，做不同的講解準(zhǔn)備備l老板關(guān)心l怎么賺錢l怎么搞好與大客戶之間的關(guān)系l怎么管好員工l市場(chǎng)銷售部門關(guān)心l會(huì)員管理l網(wǎng)站促銷推廣活動(dòng)l網(wǎng)站做市場(chǎng)調(diào)研l(wèi)客服部門關(guān)心l各種定期關(guān)懷服務(wù)準(zhǔn)備資料要點(diǎn)：資料就是你的牌，不能一下

10、子把牌全部亮出來(lái)，要根據(jù)客戶的反饋逐步提供，這樣讓客戶始終有驚喜的感覺(jué)建議：上述資料由公司統(tǒng)一印制，方便營(yíng)銷人員使用24yncoo準(zhǔn)備會(huì)面的導(dǎo)語(yǔ)l準(zhǔn)備若干打開(kāi)話題的問(wèn)句準(zhǔn)備若干打開(kāi)話題的問(wèn)句l你公司有多少會(huì)員？怎么辦會(huì)員卡的？有些什么優(yōu)惠和服務(wù)？客戶資料怎么保存？一旦有活動(dòng)怎么通知你的客戶？l您單位有多少業(yè)務(wù)員，多少客服人員？負(fù)擔(dān)重不重?。縧上網(wǎng)或讀當(dāng)天報(bào)紙搜集可用的新聞作為談資，準(zhǔn)備上網(wǎng)或讀當(dāng)天報(bào)紙搜集可用的新聞作為談資，準(zhǔn)備幾個(gè)客戶可能感興趣的話題幾個(gè)客戶可能感興趣的話題穿戴整齊，保持專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男蜗蟠_保電腦、軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)行正常25見(jiàn)面時(shí)的技巧科技發(fā)展有限公司26yncoo握手、交換名片

11、、認(rèn)真看名片、尋找合適的恭維話l你們公司很有名氣啊我早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)您的大名你們的產(chǎn)品真的很棒您公司的名字起的真好您公司的Logo設(shè)計(jì)得非常好看恰當(dāng)?shù)暮?，了解一下客戶的基本情況，與客戶拉近距離主動(dòng)詢問(wèn)客戶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有什么困難，業(yè)務(wù)人員和服務(wù)人員是怎么工作的，等等關(guān)心客戶，在溝通中尋找客戶的“要害”在談話中不斷強(qiáng)調(diào)“服務(wù)第一”的理念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距先做朋友，后做生意27yncoo與客戶溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)是:l會(huì)“問(wèn)”，會(huì)“聽(tīng)”，“說(shuō)”的恰到好處l開(kāi)局要有意問(wèn)客戶問(wèn)題，以期打開(kāi)話題l客戶發(fā)話了，要仔細(xì)聽(tīng)，做筆記（體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重），尋找突破口l在客戶停下來(lái)之前，不要隨便打斷客戶l客戶停頓后

12、，針對(duì)找到的突破口，做有針對(duì)性的解答，突出我們的優(yōu)勢(shì)l永遠(yuǎn)不要反駁客戶，特別是客戶對(duì)某個(gè)觀念非常執(zhí)著的時(shí)候l永遠(yuǎn)不要去“教訓(xùn)”客戶。l記住：你是去交朋友的，是給朋友介紹好東西的28幾個(gè)場(chǎng)景的處理技巧科技發(fā)展有限公司29yncoo 遇到城府很深的客戶怎么辦？30yncool注意：千萬(wàn)不要立即開(kāi)始按部就班的介紹網(wǎng)站功能l做一個(gè)短小精悍、突出亮點(diǎn)的產(chǎn)品介紹l重點(diǎn)介紹案例（特別是同行的應(yīng)用案例），以應(yīng)用方法和效果打動(dòng)客戶l巧妙借用道具：筆記本，媒體匯編，錄像等31yncoo遇到總給你出難題的員工怎么辦？32yncool不斷提出各種小問(wèn)題l對(duì)某個(gè)較難回答的問(wèn)題糾纏不休l態(tài)度不是十分友好l判斷：該員工很可

13、能有自己的目的，或者受到某種暗示l對(duì)付的方法是：一位銷售人員跟該員工繼續(xù)談（別談崩，什么都不置可否，敏感問(wèn)題設(shè)法避開(kāi)），另一位銷售人員主動(dòng)去跟老總（或主管）溝通，轉(zhuǎn)移視線，甚至換個(gè)地方單獨(dú)談33yncoo負(fù)責(zé)人時(shí)不時(shí)走開(kāi)怎么辦？34yncool可以適當(dāng)?shù)纫坏萳可以由一位做常規(guī)演講，或做一般性的交流，最煽情、最重要的內(nèi)容暫時(shí)省去l另一位銷售人員要記住老總漏掉了那些重要內(nèi)容，在老板回來(lái)后提醒一下，可以再講一遍35yncoo敏感話題（引發(fā)老板與員工沖突的話題，涉及到主管個(gè)人利益的話題）如何處理36yncool多人在場(chǎng)千萬(wàn)不要公開(kāi)提l由另一人單獨(dú)對(duì)老板（或主管）小聲說(shuō)。并暗示：我們可以單獨(dú)聊37應(yīng)對(duì)價(jià)格質(zhì)疑科技發(fā)展有限公司38yncoo反復(fù)強(qiáng)調(diào)以下觀念：l一分價(jià)錢一分貨l因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品值