權(quán)威汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)-精彩1

1、汽車營(yíng)銷培訓(xùn)蘭州石化學(xué)院蘭州石化學(xué)院記住這永恒不變的真理：記住這永恒不變的真理：以以實(shí)質(zhì)內(nèi)涵為后盾的形象才能持久。的形象才能持久。寶馬：寶馬：“駕駛樂(lè)趣駕駛樂(lè)趣”；奔馳奔馳“高貴、王者、顯赫、至尊高貴、王者、顯赫、至尊”富豪富豪“耐久安全耐久安全”；馬自達(dá)馬自達(dá)“可靠可靠”；菲亞特菲亞特“精力充沛精力充沛”；都是汽車都是汽車外在形象的楷模。的楷模。車如此，人也如此車如此，人也如此。樹(shù)立你的形象，充實(shí)你的內(nèi)涵樹(shù)立你的形象，充實(shí)你的內(nèi)涵 成功的最大障礙是沒(méi)有人看見(jiàn)你的成就。成功的最大障礙是沒(méi)有人看見(jiàn)你的成就。 一個(gè)人再優(yōu)秀、再有才華、經(jīng)驗(yàn)再豐富，如果一個(gè)人再優(yōu)秀、再有才華、經(jīng)驗(yàn)再豐富，如果消費(fèi)大眾

2、不知道你的存在，你就難以成功。所以銷售消費(fèi)大眾不知道你的存在，你就難以成功。所以銷售員要學(xué)會(huì)推銷自己，展現(xiàn)自己。員要學(xué)會(huì)推銷自己，展現(xiàn)自己。 在推銷自己中，為什么成功的案例總是少數(shù)中在推銷自己中，為什么成功的案例總是少數(shù)中的少數(shù)，多數(shù)人之所以失敗并不是全都是沒(méi)有才華和的少數(shù)，多數(shù)人之所以失敗并不是全都是沒(méi)有才華和能力，問(wèn)題是沒(méi)有人知道。與其做無(wú)人知曉的冠軍，能力，問(wèn)題是沒(méi)有人知道。與其做無(wú)人知曉的冠軍，不如當(dāng)個(gè)萬(wàn)眾矚目的挑戰(zhàn)者。記住這永恒不變的真理：不如當(dāng)個(gè)萬(wàn)眾矚目的挑戰(zhàn)者。記住這永恒不變的真理： 形象比比實(shí)質(zhì)內(nèi)涵更重要；以實(shí)質(zhì)內(nèi)涵為后盾的內(nèi)涵更重要；以實(shí)質(zhì)內(nèi)涵為后盾的形象才能持久。形象才能持

3、久。 “不想當(dāng)元帥的士兵，不是好士兵不想當(dāng)元帥的士兵，不是好士兵”。第一章 概 論 第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷概念及演變市場(chǎng)營(yíng)銷概念及演變一、市場(chǎng)營(yíng)銷一、市場(chǎng)營(yíng)銷 ( (一）市場(chǎng)一）市場(chǎng) 1 1、市場(chǎng)的含義、市場(chǎng)的含義 有商品生產(chǎn)和商品交換，就有市場(chǎng)有商品生產(chǎn)和商品交換，就有市場(chǎng)狹義：商品交換場(chǎng)所狹義：商品交換場(chǎng)所廣義：商品交換關(guān)系的總和廣義：商品交換關(guān)系的總和現(xiàn)在商品的交換不一定需要固定現(xiàn)在商品的交換不一定需要固定的場(chǎng)所，有時(shí)候一個(gè)電話，一個(gè)手機(jī)，的場(chǎng)所，有時(shí)候一個(gè)電話，一個(gè)手機(jī)，一個(gè)傳真，一個(gè)一個(gè)傳真，一個(gè)E-mailE-mail就能完成商品就能完成商品的交換。的交換。市場(chǎng)營(yíng)銷角度：市場(chǎng)營(yíng)銷角

4、度：某商品所有現(xiàn)實(shí)的和潛某商品所有現(xiàn)實(shí)的和潛 在的購(gòu)買者的需求總和在的購(gòu)買者的需求總和市場(chǎng)的概念并不是一成不變的，隨著市場(chǎng)的概念并不是一成不變的，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)的含義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)的含義（即市場(chǎng)的內(nèi)涵、外延）（即市場(chǎng)的內(nèi)涵、外延）在不同的場(chǎng)合，不盡相同。在不同的場(chǎng)合，不盡相同。案例：案例： 美國(guó)一制鞋公司派人去國(guó)外開(kāi)辟市場(chǎng)，公司首先派了業(yè)務(wù)美國(guó)一制鞋公司派人去國(guó)外開(kāi)辟市場(chǎng)，公司首先派了業(yè)務(wù)員（甲）去非洲島國(guó)，讓他了解以下能否將公司的鞋推銷出去。員（甲）去非洲島國(guó)，讓他了解以下能否將公司的鞋推銷出去。甲到非洲后呆了一天發(fā)回一封電報(bào)，說(shuō)：甲到非洲后呆了一天發(fā)回一封電報(bào)，說(shuō)：“這里的

5、人不穿鞋，這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)。我即回。沒(méi)有市場(chǎng)。我即回?！彪S后就回了美國(guó)。隨后就回了美國(guó)。 公司不久又派業(yè)務(wù)員（乙）去非洲核實(shí)情況。乙到非洲后公司不久又派業(yè)務(wù)員（乙）去非洲核實(shí)情況。乙到非洲后呆了一星期，也發(fā)回一封電報(bào)：呆了一星期，也發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，鞋的市場(chǎng)這里的人不穿鞋，鞋的市場(chǎng)很大。我準(zhǔn)備把公司生產(chǎn)的鞋賣給他們。很大。我準(zhǔn)備把公司生產(chǎn)的鞋賣給他們。” 公司的總裁得到兩種不同的結(jié)果后，又派出第三個(gè)業(yè)務(wù)員公司的總裁得到兩種不同的結(jié)果后，又派出第三個(gè)業(yè)務(wù)員（丙）去非洲。丙到非洲后呆了三星期，發(fā)回一封電報(bào)說(shuō)：（丙）去非洲。丙到非洲后呆了三星期，發(fā)回一封電報(bào)說(shuō)：“這里的人不穿鞋

6、，原因是腳上長(zhǎng)腳疾，他們也想穿鞋，過(guò)去這里的人不穿鞋，原因是腳上長(zhǎng)腳疾，他們也想穿鞋，過(guò)去不需要我們的鞋是因?yàn)槲覀兊男?，我們生產(chǎn)寬鞋才能適應(yīng)不需要我們的鞋是因?yàn)槲覀兊男覀兩a(chǎn)寬鞋才能適應(yīng)他們的需求。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非借助政府他們的需求。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非借助政府的力量和公關(guān)活動(dòng)搞大市場(chǎng)營(yíng)銷。打開(kāi)市場(chǎng)需要投入的力量和公關(guān)活動(dòng)搞大市場(chǎng)營(yíng)銷。打開(kāi)市場(chǎng)需要投入1.5萬(wàn)元，萬(wàn)元，預(yù)測(cè)每年能銷售預(yù)測(cè)每年能銷售2萬(wàn)雙鞋，賣鞋能賺錢，投資收益率約為萬(wàn)雙鞋，賣鞋能賺錢，投資收益率約為15%?！眴?wèn)題問(wèn)題1、如果你是總裁，將采納哪個(gè)業(yè)務(wù)員的建議？、如果你是總裁，將采納哪個(gè)

7、業(yè)務(wù)員的建議？問(wèn)題問(wèn)題2、 現(xiàn)實(shí)生活中新作用、新功能、新款式商品層出不現(xiàn)實(shí)生活中新作用、新功能、新款式商品層出不 窮，這些商品源于消費(fèi)者需求，又高于消費(fèi)者需求，窮，這些商品源于消費(fèi)者需求，又高于消費(fèi)者需求，并改變著人們的生活方式，請(qǐng)你以自己比較熟悉的商并改變著人們的生活方式，請(qǐng)你以自己比較熟悉的商品為例，分析他如何進(jìn)入市場(chǎng)，并被廣大消費(fèi)者接受。品為例，分析他如何進(jìn)入市場(chǎng)，并被廣大消費(fèi)者接受。提示：提示：1、市場(chǎng)營(yíng)銷和推銷不同、市場(chǎng)營(yíng)銷和推銷不同（只考慮企業(yè)，考慮雙方）（只考慮企業(yè)，考慮雙方） 2、三個(gè)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)不同、三個(gè)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)不同 （甲）缺乏職業(yè)敏感性，眼中無(wú)市場(chǎng)（甲）缺乏職業(yè)敏感

8、性，眼中無(wú)市場(chǎng) （乙）雖然看見(jiàn)市場(chǎng)，但沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者的需求及市（乙）雖然看見(jiàn)市場(chǎng)，但沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者的需求及市 場(chǎng)的容量進(jìn)行分析，場(chǎng)的容量進(jìn)行分析， （丙）分析了消費(fèi)者特點(diǎn)，市場(chǎng)容量以及打進(jìn)非洲（丙）分析了消費(fèi)者特點(diǎn)，市場(chǎng)容量以及打進(jìn)非洲 市場(chǎng)的建議和企業(yè)利潤(rùn)回報(bào)率的預(yù)測(cè)市場(chǎng)的建議和企業(yè)利潤(rùn)回報(bào)率的預(yù)測(cè)、市場(chǎng)的種類、市場(chǎng)的種類）按地理位置不同）按地理位置不同劃分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)劃分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)）按交換對(duì)象不同）按交換對(duì)象不同劃分有形商品市場(chǎng)和無(wú)形商品市場(chǎng)劃分有形商品市場(chǎng)和無(wú)形商品市場(chǎng)）按競(jìng)爭(zhēng)程度不同）按競(jìng)爭(zhēng)程度不同劃分為：完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、劃分為：完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、 不完全競(jìng)爭(zhēng)、寡頭

9、壟斷市場(chǎng)不完全競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷市場(chǎng)）按購(gòu)買商品用途不同）按購(gòu)買商品用途不同劃分為消費(fèi)品市場(chǎng)和組織市場(chǎng)劃分為消費(fèi)品市場(chǎng)和組織市場(chǎng)）按商品的流通環(huán)節(jié)不同）按商品的流通環(huán)節(jié)不同劃分為批發(fā)時(shí)常溫和零售市場(chǎng)劃分為批發(fā)時(shí)常溫和零售市場(chǎng)）按商品交易時(shí)間不同）按商品交易時(shí)間不同劃分為現(xiàn)貨市場(chǎng)與期貨市場(chǎng)劃分為現(xiàn)貨市場(chǎng)與期貨市場(chǎng)、市場(chǎng)要素、市場(chǎng)要素市場(chǎng)市場(chǎng)= =人口人口+ +購(gòu)買力購(gòu)買力+ +購(gòu)買欲望購(gòu)買欲望+ +購(gòu)買權(quán)力購(gòu)買權(quán)力人口：人口：基本因素基本因素購(gòu)買能力：購(gòu)買能力：重要因素重要因素購(gòu)買欲望：購(gòu)買欲望：主要因素主要因素購(gòu)買權(quán)力：購(gòu)買權(quán)力：關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素、市場(chǎng)作用、市場(chǎng)作用1 1）微觀）微觀市場(chǎng)是現(xiàn)代企業(yè)

10、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的起點(diǎn)和生產(chǎn)活動(dòng)的終點(diǎn)管理的起點(diǎn)和生產(chǎn)活動(dòng)的終點(diǎn)2 2）宏觀）宏觀（）是連接社會(huì)生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶（）是連接社會(huì)生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶（）是實(shí)現(xiàn)社會(huì)再生產(chǎn)與分配過(guò)程的重要機(jī)制（）是實(shí)現(xiàn)社會(huì)再生產(chǎn)與分配過(guò)程的重要機(jī)制（）能靈活地調(diào)節(jié)社會(huì)供需的平衡（）能靈活地調(diào)節(jié)社會(huì)供需的平衡（）是活躍國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要條件。（）是活躍國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要條件。二、市場(chǎng)營(yíng)銷二、市場(chǎng)營(yíng)銷 P4 P41 1、市場(chǎng)營(yíng)銷概念：、市場(chǎng)營(yíng)銷概念：是企業(yè)為了滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需是企業(yè)為了滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)達(dá)成交易所要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)達(dá)成交易所展開(kāi)的綜合性商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。具體

11、說(shuō)：展開(kāi)的綜合性商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。具體說(shuō)：其目的：滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要及實(shí)其目的：滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要及實(shí) 現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；其核心：達(dá)成交易；其核心：達(dá)成交易；其手段：開(kāi)展綜合性商務(wù)活動(dòng)。其手段：開(kāi)展綜合性商務(wù)活動(dòng)。2 2、銷售、推銷和市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、推銷和市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售和推銷銷售和推銷前提是產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)前提是產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái) 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷銷售和推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷一部分銷售和推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷一部分具體說(shuō)：具體說(shuō)：）研究消費(fèi)者的需求，）研究消費(fèi)者的需求，）生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，）生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，）并認(rèn)真作好售后服務(wù)）并認(rèn)真作好售后服務(wù) 3 3、傳統(tǒng)營(yíng)銷和現(xiàn)代營(yíng)銷、傳統(tǒng)營(yíng)銷和現(xiàn)代營(yíng)銷

12、傳統(tǒng)營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷以產(chǎn)定銷以產(chǎn)定銷（生產(chǎn)中心觀念和推銷觀念）（生產(chǎn)中心觀念和推銷觀念） 現(xiàn)代營(yíng)銷現(xiàn)代營(yíng)銷營(yíng)銷主導(dǎo)觀念、生態(tài)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷主導(dǎo)觀念、生態(tài)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、綠色營(yíng)銷大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、綠色營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象及其內(nèi)容、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象及其內(nèi)容 P7P7）研究對(duì)象：（三種提法）研究對(duì)象：（三種提法）它是一種經(jīng)營(yíng)理論；它是一種經(jīng)營(yíng)理論；研究以顧客為中心；以市場(chǎng)為起點(diǎn)和歸研究以顧客為中心；以市場(chǎng)為起點(diǎn)和歸宿來(lái)探討企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的規(guī)律宿來(lái)探討企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的規(guī)律它是一種經(jīng)營(yíng)思想；它是一種經(jīng)營(yíng)思想；研究如何有效組織企業(yè)資源和發(fā)揮企業(yè)研究如何有效組織企業(yè)

13、資源和發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)，去滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在需求，從而特長(zhǎng)，去滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在需求，從而有效完成企業(yè)預(yù)計(jì)目標(biāo)。有效完成企業(yè)預(yù)計(jì)目標(biāo)。它是一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。它是一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。研究如何調(diào)查、激發(fā)和滿足的消費(fèi)者，研究如何調(diào)查、激發(fā)和滿足的消費(fèi)者，有計(jì)劃組織企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，有效實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃組織企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。）研究?jī)?nèi)容）研究?jī)?nèi)容營(yíng)銷觀念和服務(wù)理念營(yíng)銷觀念和服務(wù)理念營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方式營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方式營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷原則營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷原則市場(chǎng)調(diào)研和車輛評(píng)估市場(chǎng)調(diào)研和車輛評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷公關(guān)競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷公關(guān)3)3)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（1 1）傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念傳統(tǒng)

14、營(yíng)銷觀念 （生產(chǎn)中心觀念和推銷觀念）（生產(chǎn)中心觀念和推銷觀念）（2 2）現(xiàn)代營(yíng)銷觀念現(xiàn)代營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷主導(dǎo)觀念營(yíng)銷主導(dǎo)觀念 生態(tài)營(yíng)銷觀念生態(tài)營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 綠色營(yíng)銷觀念綠色營(yíng)銷觀念（3 3）傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和現(xiàn)代營(yíng)銷觀念）傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和現(xiàn)代營(yíng)銷觀念傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和現(xiàn)代營(yíng)銷觀念傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和現(xiàn)代營(yíng)銷觀念（新舊營(yíng)銷觀念的區(qū)別）（新舊營(yíng)銷觀念的區(qū)別）P10P10 1 1、起點(diǎn)不同、起點(diǎn)不同 2 2、中心不同、中心不同 3 3、方法不同、方法不同 4 4、終點(diǎn)不同、終點(diǎn)不同市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展與沿革市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展與沿革 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門獨(dú)立的學(xué)科，于市場(chǎng)營(yíng)銷

15、學(xué)作為一門獨(dú)立的學(xué)科，于1919世紀(jì)末世紀(jì)末2020世紀(jì)初誕生于美國(guó)，世紀(jì)初誕生于美國(guó)， 形成階段形成階段( (萌芽期萌芽期) ) 19 19世紀(jì)末到世紀(jì)末到2020世紀(jì)世紀(jì)2020年代，是形成階段。年代，是形成階段。 大多數(shù)人認(rèn)為，大多數(shù)人認(rèn)為，19121912年美國(guó)哈佛大學(xué)教授赫杰年美國(guó)哈佛大學(xué)教授赫杰特齊在走訪調(diào)查企業(yè)的基礎(chǔ)上，編寫(xiě)出版的第一本特齊在走訪調(diào)查企業(yè)的基礎(chǔ)上，編寫(xiě)出版的第一本以以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)命名的教科書(shū)，被視為市場(chǎng)營(yíng)銷命名的教科書(shū)，被視為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門獨(dú)立的學(xué)科誕生的里程碑。學(xué)作為一門獨(dú)立的學(xué)科誕生的里程碑。 僅限于商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、商業(yè)廣告、和推銷術(shù)的研究?jī)H限于商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

16、、商業(yè)廣告、和推銷術(shù)的研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展與沿革市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展與沿革 應(yīng)用階段應(yīng)用階段( (成型期成型期) ) 從從2020世紀(jì)世紀(jì)2020年代到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，是市年代到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的應(yīng)用階段應(yīng)用階段 19291929年到年到19331933年，資本主義國(guó)家爆發(fā)了有史以年，資本主義國(guó)家爆發(fā)了有史以來(lái)的最為嚴(yán)重的來(lái)的最為嚴(yán)重的生產(chǎn)過(guò)剩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)生產(chǎn)過(guò)剩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)。這場(chǎng)危機(jī)波。這場(chǎng)危機(jī)波及流通領(lǐng)域，購(gòu)買力下降，銷售困難，商店倒閉，及流通領(lǐng)域，購(gòu)買力下降，銷售困難，商店倒閉，然后反作用于生產(chǎn)領(lǐng)域，工廠停工、工人失業(yè)，市然后反作用于生產(chǎn)領(lǐng)域，工廠停工、工人失業(yè)，市

17、場(chǎng)蕭條、。面對(duì)嚴(yán)重的商品積壓，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)場(chǎng)蕭條、。面對(duì)嚴(yán)重的商品積壓，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)由學(xué)校走向了社會(huì)。這一時(shí)期，問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)由學(xué)校走向了社會(huì)。這一時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最顯著的特征是在流通領(lǐng)域的應(yīng)用。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最顯著的特征是在流通領(lǐng)域的應(yīng)用。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展與沿革市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展與沿革 變革階段變革階段( (發(fā)展期發(fā)展期) ) 從從2020世紀(jì)世紀(jì)5050年代開(kāi)始，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)進(jìn)入變革并走年代開(kāi)始，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)進(jìn)入變革并走向成熟。第二次世界大戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的美國(guó)等向成熟。第二次世界大戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)迅速發(fā)展，出現(xiàn)供過(guò)于求現(xiàn)象，原有發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)迅速發(fā)展

18、，出現(xiàn)供過(guò)于求現(xiàn)象，原有的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論、概念已不能滿足需要，美國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論、概念已不能滿足需要，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界的一些專家在對(duì)原有理論反思、總結(jié)的基礎(chǔ)營(yíng)銷學(xué)界的一些專家在對(duì)原有理論反思、總結(jié)的基礎(chǔ)上，不斷提出一些具有革命性的新觀點(diǎn)、新概念，被上，不斷提出一些具有革命性的新觀點(diǎn)、新概念，被西方稱為西方稱為“營(yíng)銷學(xué)革命營(yíng)銷學(xué)革命” 。 經(jīng)過(guò)變革，原有的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的范疇被大大突破經(jīng)過(guò)變革，原有的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的范疇被大大突破而走向成熟，從而確立了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論范疇。而走向成熟，從而確立了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論范疇。 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展與沿革市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展與沿革 （4 4） 成熟階段成熟階

19、段( (成熟期成熟期) ) 從從2020世紀(jì)世紀(jì)7070年代以后，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)逐漸走向成熟。年代以后，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)逐漸走向成熟?！暗谌卫顺钡谌卫顺薄焙秃汀暗谒拇喂I(yè)革命第四次工業(yè)革命”迅速改變了人迅速改變了人們的消費(fèi)觀念，這一階段企業(yè)開(kāi)始強(qiáng)調(diào)和注重營(yíng)銷活們的消費(fèi)觀念，這一階段企業(yè)開(kāi)始強(qiáng)調(diào)和注重營(yíng)銷活動(dòng)的組合，新的營(yíng)銷概念層出不窮，動(dòng)的組合，新的營(yíng)銷概念層出不窮，“營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合; ;產(chǎn)產(chǎn)品生命周期；品牌形象品生命周期；品牌形象; ;市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分; ; 營(yíng)銷近視；營(yíng)銷近視；4PS4PS理理論論; ; 綠色營(yíng)銷；服務(wù)營(yíng)銷；戰(zhàn)略營(yíng)銷；買方行為理論；綠色營(yíng)銷；服務(wù)營(yíng)銷；戰(zhàn)略營(yíng)銷；買方行為理論；關(guān)

20、系營(yíng)銷；大營(yíng)銷概念關(guān)系營(yíng)銷；大營(yíng)銷概念”等等。等等。原來(lái)的營(yíng)銷組合原來(lái)的營(yíng)銷組合4PS4PS理論現(xiàn)在擴(kuò)展到理論現(xiàn)在擴(kuò)展到6PS6PS、10PS10PS、11PS11PS，從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向，從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷。不少營(yíng)銷學(xué)教材稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的第二。不少營(yíng)銷學(xué)教材稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的第二次革命。次革命。 4P4P：簡(jiǎn)示圖：簡(jiǎn)示圖（營(yíng)銷組合策略的第一個(gè)字母都是（營(yíng)銷組合策略的第一個(gè)字母都是P P）消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)品產(chǎn)品Product分銷分銷Place定價(jià)定價(jià)Pricing促銷促銷Promotion市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究范圍市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究范圍Distribution charnel of place中國(guó)

21、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的沿革中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的沿革 1、引進(jìn)時(shí)期（、引進(jìn)時(shí)期（19781982年）年） 一些大學(xué)率先開(kāi)設(shè)了一些大學(xué)率先開(kāi)設(shè)了“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程，主要邀請(qǐng)外國(guó)課程，主要邀請(qǐng)外國(guó)專家來(lái)中國(guó)講學(xué)。專家來(lái)中國(guó)講學(xué)。80年外貿(mào)部和聯(lián)合國(guó)合作，先在北京開(kāi)設(shè)二年外貿(mào)部和聯(lián)合國(guó)合作，先在北京開(kāi)設(shè)二期市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)班。美國(guó)、加拿大等專家上課，各地也辦了些期市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)班。美國(guó)、加拿大等專家上課，各地也辦了些班。班。 2、應(yīng)用時(shí)期（、應(yīng)用時(shí)期（19831988年）年） 1984年在湖南召開(kāi)市場(chǎng)學(xué)教學(xué)研究會(huì)成立大會(huì)，大專院校年在湖南召開(kāi)市場(chǎng)學(xué)教學(xué)研究會(huì)成立大會(huì)，大專院校70多人參加，同時(shí)舉辦了市場(chǎng)學(xué)研究班

22、，有多人參加，同時(shí)舉辦了市場(chǎng)學(xué)研究班，有400多人參加。這是多人參加。這是中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的一個(gè)里程碑。中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的一個(gè)里程碑。85年在昆明開(kāi)首屆年會(huì)。年在昆明開(kāi)首屆年會(huì)。 3、繁榮時(shí)期（、繁榮時(shí)期（1988年以后年以后至今）至今） 1991年中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)在北京召開(kāi)成立大會(huì)，與會(huì)代表年中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)在北京召開(kāi)成立大會(huì)，與會(huì)代表138人，人，討論了學(xué)會(huì)的章程，選舉產(chǎn)生了理事會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，著名經(jīng)濟(jì)討論了學(xué)會(huì)的章程，選舉產(chǎn)生了理事會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家孫尚清當(dāng)選會(huì)長(zhǎng)。中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)密切了學(xué)術(shù)界與企業(yè)界的學(xué)家孫尚清當(dāng)選會(huì)長(zhǎng)。中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)密切了學(xué)術(shù)界與企業(yè)界的聯(lián)系，促進(jìn)了理論與實(shí)際的結(jié)合，積極

23、開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)聯(lián)系，促進(jìn)了理論與實(shí)際的結(jié)合，積極開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展起了推動(dòng)作用。營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展起了推動(dòng)作用。二、汽車營(yíng)銷二、汽車營(yíng)銷 1 1、含義、含義 汽車營(yíng)銷是與市場(chǎng)緊密相關(guān)的概念。是汽車汽車營(yíng)銷是與市場(chǎng)緊密相關(guān)的概念。是汽車銷售企業(yè)為了滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在需要及實(shí)現(xiàn)銷售企業(yè)為了滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)達(dá)成交易，所展開(kāi)的綜合性企業(yè)目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)達(dá)成交易，所展開(kāi)的綜合性的汽車商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。的汽車商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。 汽車營(yíng)銷的汽車營(yíng)銷的目的目的是為了滿足汽車消費(fèi)者現(xiàn)是為了滿足汽車消費(fèi)者現(xiàn) 實(shí)和潛在需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)實(shí)和潛在需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo) 汽車營(yíng)銷的

24、汽車營(yíng)銷的核心核心是達(dá)成交易是達(dá)成交易 汽車營(yíng)銷的汽車營(yíng)銷的手段手段是展開(kāi)綜合性的商務(wù)活動(dòng)是展開(kāi)綜合性的商務(wù)活動(dòng)2 2、汽車營(yíng)銷的核心技能、汽車營(yíng)銷的核心技能 客戶需求調(diào)查、市場(chǎng)和環(huán)境分析、銷售服務(wù)、客戶需求調(diào)查、市場(chǎng)和環(huán)境分析、銷售服務(wù)、營(yíng)銷策劃和組織營(yíng)銷策劃和組織 1 1）要善于把握市場(chǎng)）要善于把握市場(chǎng) 2 2）要確立客戶利益至上）要確立客戶利益至上 3 3）要樹(shù)立顧問(wèn)形象）要樹(shù)立顧問(wèn)形象 4 4）了解溝通交流的技能）了解溝通交流的技能 5 5）建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系）建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系3 3、汽車品牌營(yíng)銷、汽車品牌營(yíng)銷 品牌品牌市場(chǎng)定位；產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)裝備和服務(wù)的市場(chǎng)定位；產(chǎn)品質(zhì)量、性

25、能、技術(shù)裝備和服務(wù)的價(jià)值；體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念價(jià)值；體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念 （還包含：保障、承諾、文化精神）（還包含：保障、承諾、文化精神） 例如：例如： 看到看到“三叉星三叉星”人們就會(huì)想到奔馳汽車，想到德國(guó)發(fā)達(dá)人們就會(huì)想到奔馳汽車，想到德國(guó)發(fā)達(dá)的汽車工業(yè)；想到德國(guó)人的認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)；想到奔馳汽車的的汽車工業(yè)；想到德國(guó)人的認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)；想到奔馳汽車的豪華與高貴。豪華與高貴。 實(shí)際上實(shí)際上 “ “奔馳奔馳”車，喜歡它的人，可能永遠(yuǎn)不會(huì)購(gòu)買，車，喜歡它的人，可能永遠(yuǎn)不會(huì)購(gòu)買，（價(jià)格高）但這并不影響他們對(duì)（價(jià)格高）但這并不影響他們對(duì)“奔馳奔馳”的好感和贊美，的好感和贊美，這些好感和贊美影響著這些好感和贊美影響著“

26、奔馳奔馳”車的聲譽(yù)，進(jìn)一步增加品車的聲譽(yù)，進(jìn)一步增加品牌的價(jià)值，這是品牌發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。牌的價(jià)值，這是品牌發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。1 1）汽車品牌含義）汽車品牌含義 廣義：廣義： 汽車消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者因看到或聽(tīng)到品牌名汽車消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者因看到或聽(tīng)到品牌名稱或標(biāo)志而產(chǎn)生的有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)實(shí)力、企業(yè)實(shí)力、稱或標(biāo)志而產(chǎn)生的有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)實(shí)力、企業(yè)實(shí)力、保障、承諾、文化精神等一切聯(lián)想和認(rèn)知印象的總保障、承諾、文化精神等一切聯(lián)想和認(rèn)知印象的總和。和。 狹義：狹義： 汽車消費(fèi)者和產(chǎn)品或產(chǎn)品服務(wù)的關(guān)系。汽車消費(fèi)者和產(chǎn)品或產(chǎn)品服務(wù)的關(guān)系。 品牌名稱和標(biāo)志是品牌的直接表現(xiàn)，品牌名稱和標(biāo)志是品牌的直接表現(xiàn)， 是品牌最

27、基本的元素，是品牌最基本的元素， 它包括品牌承諾、品牌經(jīng)驗(yàn)、品牌個(gè)性。它包括品牌承諾、品牌經(jīng)驗(yàn)、品牌個(gè)性。2 2）汽車品牌營(yíng)銷的效應(yīng)汽車品牌營(yíng)銷的效應(yīng) 能提高汽車企業(yè)的贏利能力、能提高汽車企業(yè)的贏利能力、 降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)品牌的效應(yīng)：品牌的效應(yīng)：耐克從中國(guó)鞋廠花耐克從中國(guó)鞋廠花120120元人民幣買走的運(yùn)動(dòng)元人民幣買走的運(yùn)動(dòng)鞋，打上耐克品牌售價(jià)漲到鞋，打上耐克品牌售價(jià)漲到700700多元多元。品牌的效應(yīng)：品牌的效應(yīng)：奔馳汽車公司創(chuàng)立以來(lái)，生產(chǎn)的汽車奔馳汽車公司創(chuàng)立以來(lái)，生產(chǎn)的汽車160160多多種，種，37003700多個(gè)型號(hào)，令人奇怪的是奔馳汽車公司每年只多個(gè)型號(hào)，令人奇怪的是奔馳汽

28、車公司每年只生產(chǎn)生產(chǎn)6060萬(wàn)輛，但營(yíng)業(yè)額卻高達(dá)萬(wàn)輛，但營(yíng)業(yè)額卻高達(dá)400400億馬克，奔馳億馬克，奔馳600600是是許多國(guó)家元首的交通工具。奔馳的成就源于其品牌的貨許多國(guó)家元首的交通工具。奔馳的成就源于其品牌的貨真價(jià)實(shí)，重視質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)和技術(shù)人才。真價(jià)實(shí)，重視質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)和技術(shù)人才。4 4、我國(guó)的汽車營(yíng)銷（企業(yè)和人員）、我國(guó)的汽車營(yíng)銷（企業(yè)和人員） 營(yíng)銷觀念比較落后營(yíng)銷觀念比較落后 1 1）只重視制造過(guò)程，忽視滿足市場(chǎng)需要）只重視制造過(guò)程，忽視滿足市場(chǎng)需要 2 2）只重視銷售，忽視市場(chǎng)營(yíng)銷組合）只重視銷售，忽視市場(chǎng)營(yíng)銷組合 3 3）忽視需求的潛在變化）忽視需求的潛在變化 4 4）忽

29、視營(yíng)銷人員的培訓(xùn)）忽視營(yíng)銷人員的培訓(xùn) 部分營(yíng)銷人員部分營(yíng)銷人員 缺少具有營(yíng)銷理念，缺少善于捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，缺少具有營(yíng)銷理念，缺少善于捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，缺少掌握市場(chǎng)營(yíng)銷技能和技巧的營(yíng)銷專業(yè)人員缺少掌握市場(chǎng)營(yíng)銷技能和技巧的營(yíng)銷專業(yè)人員第二節(jié) 國(guó)際汽車工業(yè)發(fā)展概括 P13汽車是幻想和科學(xué)的結(jié)合；汽車是幻想和科學(xué)的結(jié)合； 是速度和藝術(shù)的結(jié)晶；是速度和藝術(shù)的結(jié)晶； 是人類創(chuàng)造的精美機(jī)器；是人類創(chuàng)造的精美機(jī)器； 它改變了和正在改變著世界。它改變了和正在改變著世界。汽車發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)汽車）汽車發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)汽車） 汽車質(zhì)量輕量化；汽車燃料多樣化；汽車質(zhì)量輕量化；汽車燃料多樣化； 汽車能源電動(dòng)化；汽車控制智能化和電

30、子化汽車能源電動(dòng)化；汽車控制智能化和電子化 汽車也是禍害，從世界上有記載的汽車交通事故汽車也是禍害，從世界上有記載的汽車交通事故是是1899年年9月月，一輛汽車美國(guó)汽車撞死了一位名叫克，一輛汽車美國(guó)汽車撞死了一位名叫克麗絲的婦女。麗絲的婦女。（飛馳的兇器）（飛馳的兇器） 100多年以來(lái)約有多年以來(lái)約有3900多萬(wàn)人多萬(wàn)人死于汽車交通事故。死于汽車交通事故。 是第一次世界大戰(zhàn)死亡人數(shù)是第一次世界大戰(zhàn)死亡人數(shù)1600萬(wàn)人萬(wàn)人的的2倍多；倍多；超過(guò)第二次世界大戰(zhàn)的超過(guò)第二次世界大戰(zhàn)的3600萬(wàn)人萬(wàn)人。同時(shí)致殘的約有。同時(shí)致殘的約有5億人億人左右。左右。（交通事故是永不休止的戰(zhàn)爭(zhēng)）（交通事故是永不休止

31、的戰(zhàn)爭(zhēng)） 我國(guó)是交通事故大國(guó)，近幾年汽車交通死亡事我國(guó)是交通事故大國(guó)，近幾年汽車交通死亡事故達(dá)故達(dá)10萬(wàn)人萬(wàn)人左右；受傷人數(shù)有左右；受傷人數(shù)有40多萬(wàn)人多萬(wàn)人；直接損失；直接損失達(dá)到達(dá)到26億元億元，萬(wàn)車死亡率達(dá)到，萬(wàn)車死亡率達(dá)到15.64%。汽車誕生于德國(guó)：汽車誕生于德國(guó)：18861886年德國(guó)人卡爾年德國(guó)人卡爾本茨和戈特利布本茨和戈特利布戴姆勒發(fā)明了內(nèi)燃機(jī)汽戴姆勒發(fā)明了內(nèi)燃機(jī)汽車車汽車成長(zhǎng)于法國(guó)：汽車成長(zhǎng)于法國(guó)：法國(guó)人阿爾芒法國(guó)人阿爾芒標(biāo)致、路易斯標(biāo)致、路易斯雷諾開(kāi)始改造雷諾開(kāi)始改造“無(wú)馬拉的車無(wú)馬拉的車”構(gòu)造構(gòu)造汽車成熟于美國(guó)：汽車成熟于美國(guó)： （世界汽車第一次變革）（世界汽車第一次變革

32、）19131913年美國(guó)人亨利年美國(guó)人亨利福特開(kāi)始生產(chǎn)福特開(kāi)始生產(chǎn)“T”“T”型車，建立第一條汽車型車，建立第一條汽車生產(chǎn)流水線，使家庭轎車神話成為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)流水線，使家庭轎車神話成為現(xiàn)實(shí)汽車興旺于歐洲：汽車興旺于歐洲： （世界汽車第二次變革）（世界汽車第二次變革）世界汽車的搖籃，世界汽車的搖籃，19341934年法國(guó)人安德烈年法國(guó)人安德烈雪鐵龍發(fā)明發(fā)動(dòng)機(jī)前雪鐵龍發(fā)明發(fā)動(dòng)機(jī)前置、前驅(qū)動(dòng)的汽車；德國(guó)人費(fèi)爾南德置、前驅(qū)動(dòng)的汽車；德國(guó)人費(fèi)爾南德波爾主持設(shè)計(jì)波爾主持設(shè)計(jì)“甲殼蟲(chóng)甲殼蟲(chóng)”投產(chǎn)投產(chǎn)汽車汽車挑戰(zhàn)于日本：挑戰(zhàn)于日本： （世界汽車第三次變革）（世界汽車第三次變革）日本以大野耐一為代表的日本人創(chuàng)造了

33、精益生產(chǎn)方式，即日本以大野耐一為代表的日本人創(chuàng)造了精益生產(chǎn)方式，即“準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)花時(shí)花”和和“自動(dòng)化自動(dòng)化”為特征的豐田生產(chǎn)方式。為特征的豐田生產(chǎn)方式。卡爾卡爾本茨和戈特利布本茨和戈特利布戴姆勒戴姆勒（發(fā)明內(nèi)燃機(jī)汽車）（發(fā)明內(nèi)燃機(jī)汽車） 現(xiàn)代汽車之父親現(xiàn)代汽車之父親亨利亨利 福特福特（開(kāi)創(chuàng)汽車大眾化時(shí)代）（開(kāi)創(chuàng)汽車大眾化時(shí)代） 汽車大王（開(kāi)創(chuàng)汽車大眾化時(shí)代）汽車大王（開(kāi)創(chuàng)汽車大眾化時(shí)代）費(fèi)爾南德費(fèi)爾南德波爾波爾（設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)“甲殼蟲(chóng)甲殼蟲(chóng)”汽車投產(chǎn)）汽車投產(chǎn)） 汽車設(shè)計(jì)大師汽車設(shè)計(jì)大師饒饒 斌斌（中國(guó)第一汽車制造廠廠長(zhǎng)）（中國(guó)第一汽車制造廠廠長(zhǎng)） 中國(guó)汽車工業(yè)的奠基人中國(guó)汽車工業(yè)的奠基人喬喬 吉拉德吉

34、拉德（連續(xù)十五年成為世界上銷車最多的人）（連續(xù)十五年成為世界上銷車最多的人） 汽車銷售大王汽車銷售大王 卡爾卡爾 奔茨奔茨 發(fā)明的第一輛車發(fā)明的第一輛車戈特利布戈特利布 戴姆勒戴姆勒 發(fā)明的第一輛車發(fā)明的第一輛車注冊(cè)日注冊(cè)日1986年年1月月29日，既汽車誕生日（現(xiàn)日，既汽車誕生日（現(xiàn)收藏收藏在奔茨汽車博物館）在奔茨汽車博物館）馬車形汽車馬車形汽車箱形箱形汽車汽車甲殼蟲(chóng)形汽車甲殼蟲(chóng)形汽車魚(yú)形汽車魚(yú)形汽車子彈頭汽車子彈頭汽車楔形汽車楔形汽車船形汽車船形汽車各種外形的汽車各種外形的汽車汽車之最：汽車之最：1、最早的汽車蒸汽機(jī)模型（、最早的汽車蒸汽機(jī)模型（60厘米，受中國(guó)戰(zhàn)車影響）厘米，受中國(guó)戰(zhàn)車影

35、響） 1668年比利時(shí)教士年比利時(shí)教士 費(fèi)迪難南費(fèi)迪難南韋比埃斯特韋比埃斯特2、最早可行走汽車軍用三輪蒸汽載重車（不能轉(zhuǎn)彎），試車、最早可行走汽車軍用三輪蒸汽載重車（不能轉(zhuǎn)彎），試車時(shí)撞到墻上。（最早的汽車事故）時(shí)撞到墻上。（最早的汽車事故）1769年尼古拉年尼古拉約瑟夫約瑟夫3、最早的汽油汽車是、最早的汽油汽車是1985年德國(guó)卡爾年德國(guó)卡爾奔馳制造的奔馳制造的4、最早的汽車長(zhǎng)途旅行、最早的汽車長(zhǎng)途旅行1988年年8月（貝塔、歐根、理查德）月（貝塔、歐根、理查德）5、最早的汽車專利、最早的汽車專利卡爾卡爾本茨和戈特利布本茨和戈特利布戴姆勒注冊(cè)戴姆勒注冊(cè)1986年年6、最早汽車液壓制動(dòng)用于汽車，

36、、最早汽車液壓制動(dòng)用于汽車，1914年杜森伯格兄弟發(fā)明年杜森伯格兄弟發(fā)明7、最早汽車收音機(jī)、最早汽車收音機(jī)1923年在美國(guó)年在美國(guó)“春園春園”汽車上首次問(wèn)世汽車上首次問(wèn)世8、最早汽車空調(diào)、最早汽車空調(diào)1939年汽車展銷會(huì)，美國(guó)年汽車展銷會(huì)，美國(guó)“帕克德帕克德”汽車汽車 空調(diào)未普及前駕駛員（空調(diào)未普及前駕駛員（“4和和60”方法）方法）汽車之最：汽車之最：9、第一輛流線型（克萊斯勒公司率先將流線型汽車（空氣流）、第一輛流線型（克萊斯勒公司率先將流線型汽車（空氣流）投入市場(chǎng)。投入市場(chǎng)。 設(shè)計(jì)無(wú)懈可擊，美觀有些欠缺。設(shè)計(jì)無(wú)懈可擊，美觀有些欠缺。10、最早自動(dòng)啟動(dòng)汽車、最早自動(dòng)啟動(dòng)汽車1912年戴登工

37、程實(shí)驗(yàn)公司的凱特林年戴登工程實(shí)驗(yàn)公司的凱特林 1910年冬：美國(guó)一名婦女駕駛卡迪拉克在橋上年冬：美國(guó)一名婦女駕駛卡迪拉克在橋上“拋錨拋錨”。正好卡迪拉克汽車公司的老板亨利正好卡迪拉克汽車公司的老板亨利M利蘭朋友卡頓也開(kāi)車路過(guò)。利蘭朋友卡頓也開(kāi)車路過(guò)。他熱情幫助這位婦女駕駛員。由于天冷手僵，在搖動(dòng)手柄時(shí)，他熱情幫助這位婦女駕駛員。由于天冷手僵，在搖動(dòng)手柄時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)回火，手柄反轉(zhuǎn)，打在卡頓臉上，臉破血流，送醫(yī)院搶發(fā)動(dòng)機(jī)回火，手柄反轉(zhuǎn)，打在卡頓臉上，臉破血流，送醫(yī)院搶救無(wú)效死亡。這惡耗對(duì)卡迪拉克汽車公司的老板亨利救無(wú)效死亡。這惡耗對(duì)卡迪拉克汽車公司的老板亨利M利蘭很利蘭很大震動(dòng)，他號(hào)召工程師們?nèi)ν?/p>

38、入研制，大震動(dòng)，他號(hào)召工程師們?nèi)ν度胙兄疲?912年研制成功，也年研制成功，也就是現(xiàn)在汽車上的啟動(dòng)馬達(dá)。就是現(xiàn)在汽車上的啟動(dòng)馬達(dá)。汽車之最：汽車之最：11、汽車刮水器、汽車刮水器1902年發(fā)明，年發(fā)明，1903年申請(qǐng)專利，年申請(qǐng)專利， 美國(guó)的瑪麗美國(guó)的瑪麗安德森安德森12、汽車最早的變速汽車由、汽車最早的變速汽車由1894年法國(guó)工程師年法國(guó)工程師 （路易斯（路易斯雷納雷納本哈特和埃米爾本哈特和埃米爾拉瓦索爾研制成功拉瓦索爾研制成功13、最早的自動(dòng)變速器汽車、最早的自動(dòng)變速器汽車1901年美國(guó)的湯姆森年美國(guó)的湯姆森14、最早的汽車刊物、最早的汽車刊物1894年年12月月1日巴黎創(chuàng)辦了世界上第日

39、巴黎創(chuàng)辦了世界上第一份汽車雜志月刊，一份汽車雜志月刊，法國(guó)的拉烏爾法國(guó)的拉烏爾布尤蒙布尤蒙15、最長(zhǎng)壽的汽車刊物英國(guó)的汽車周刊、最長(zhǎng)壽的汽車刊物英國(guó)的汽車周刊1895年年11月月2日日16、最早裝有減震器的汽車、最早裝有減震器的汽車1901年奧茲汽車公司哈德福特年奧茲汽車公司哈德福特17、第一輛、第一輛18缸轎車（缸轎車（1998年巴黎國(guó)際車展布加迪年巴黎國(guó)際車展布加迪EB118）發(fā)動(dòng)機(jī)排量發(fā)動(dòng)機(jī)排量6.3升，最大功率升，最大功率555馬力，最大扭矩馬力，最大扭矩650牛頓米牛頓米汽車之最：汽車之最：18、最早的汽車后視鏡、最早的汽車后視鏡1911年發(fā)明，年發(fā)明，19、最早的轉(zhuǎn)子發(fā)動(dòng)機(jī)汽車、最

40、早的轉(zhuǎn)子發(fā)動(dòng)機(jī)汽車1967年德國(guó)的汪克爾年德國(guó)的汪克爾20、最早的三點(diǎn)式安全帶、最早的三點(diǎn)式安全帶1958年瑞典尼爾斯年瑞典尼爾斯伯林伯林21、最早的安全氣囊、最早的安全氣囊1953年年8月月18日美國(guó)赫特里克獲專利日美國(guó)赫特里克獲專利22、最早使用、最早使用ABS的汽車的汽車1969林肯大陸林肯大陸型汽車裝上型汽車裝上 凱凱海斯研制奧托海斯研制奧托林納抱死裝置（林納抱死裝置（ABS）23、最早使用、最早使用“電噴電噴”的汽車的汽車1957年班迪克斯公司試制成電年班迪克斯公司試制成電 子噴油器，子噴油器，1967年博世公司研制成更先進(jìn)的年博世公司研制成更先進(jìn)的D型電子程序型電子程序 控制噴射系

41、統(tǒng)，并在大眾車上使用?？刂茋娚湎到y(tǒng)，并在大眾車上使用。24、傷亡最重的一次汽車賽（、傷亡最重的一次汽車賽（83名觀眾死，名觀眾死，105名觀眾受傷）名觀眾受傷）汽車之最：汽車之最：25、最大的汽車、最大的汽車長(zhǎng)長(zhǎng)140米，寬近米，寬近34.7米，負(fù)重米，負(fù)重900噸，刮水噸，刮水 器就有器就有1.07米，耗資米，耗資1230萬(wàn)元（兩輛）萬(wàn)元（兩輛）運(yùn)火箭運(yùn)火箭26、最長(zhǎng)的汽車、最長(zhǎng)的汽車54個(gè)輪子，長(zhǎng)個(gè)輪子，長(zhǎng)174.3米，軍隊(duì)載重車，總米，軍隊(duì)載重車，總 重量重量400噸，最高時(shí)速噸，最高時(shí)速32公里，有公里，有6名駕駛員名駕駛員27、最長(zhǎng)的轎車、最長(zhǎng)的轎車美國(guó)加利福尼亞洲的杰伊奧爾伯克先生

42、擁美國(guó)加利福尼亞洲的杰伊奧爾伯克先生擁有一輛名叫有一輛名叫“美國(guó)夢(mèng)美國(guó)夢(mèng)”的轎車。該車長(zhǎng)的轎車。該車長(zhǎng)18.29米，重米，重9080公斤，公斤，有有16只車輪，只車輪，2臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。車上有游泳池，熱浴池，直升機(jī)升降臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。車上有游泳池，熱浴池，直升機(jī)升降場(chǎng)，車內(nèi)起居室有三臺(tái)電視機(jī)，場(chǎng)，車內(nèi)起居室有三臺(tái)電視機(jī)，10臺(tái)電話，還有雞尾酒桌，錄臺(tái)電話，還有雞尾酒桌，錄象機(jī)，烤箱等。這輛車有兩位司機(jī)，互相靠無(wú)線電耳機(jī)聯(lián)絡(luò)。象機(jī)，烤箱等。這輛車有兩位司機(jī)，互相靠無(wú)線電耳機(jī)聯(lián)絡(luò)。28、最便宜的汽車、最便宜的汽車1922年出廠年出廠“紅色小蟲(chóng)四輪紅色小蟲(chóng)四輪”，這種車，這種車軸距軸距1.57米，重米，重111

43、公斤，售價(jià)公斤，售價(jià)125-150美元，美元，1948年僅年僅100元。元。29、最快的汽車、最快的汽車英國(guó)火箭車英國(guó)火箭車“推力推力SSC”。它的最高速度。它的最高速度已經(jīng)突破音速，達(dá)到已經(jīng)突破音速，達(dá)到1220.856公里公里/小時(shí)。小時(shí)。中國(guó)大陸最早有汽車是中國(guó)大陸最早有汽車是19011901年年 一位叫李恩思的匈牙利人將兩輛美國(guó)生產(chǎn)的奧一位叫李恩思的匈牙利人將兩輛美國(guó)生產(chǎn)的奧茲莫比車從香港運(yùn)到上海。茲莫比車從香港運(yùn)到上海。 中國(guó)人擁有的第一輛車是中國(guó)人擁有的第一輛車是1902年慈禧太后年慈禧太后66歲生歲生日時(shí)，袁世凱從美利堅(jiān)進(jìn)口的一輛車，車作為壽禮獻(xiàn)日時(shí)，袁世凱從美利堅(jiān)進(jìn)口的一輛車，

44、車作為壽禮獻(xiàn)給給“老佛爺老佛爺”，車名叫，車名叫“圖利亞圖利亞”汽車銷售大王汽車銷售大王 喬喬 吉拉德創(chuàng)世界記錄的推銷員吉拉德創(chuàng)世界記錄的推銷員 因售出因售出13000多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全 曾曾15年連續(xù)成為世界上售出新汽車最多的人。年連續(xù)成為世界上售出新汽車最多的人。 1、250定律：不得罪一個(gè)顧客定律：不得罪一個(gè)顧客 2、名片滿天飛：向每個(gè)人推銷、名片滿天飛：向每個(gè)人推銷 3、建立顧客檔案：更多地了解顧客、建立顧客檔案：更多地了解顧客 4、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客 5、推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客、推銷產(chǎn)品

45、的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客 6、誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略、誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略 7、每月一卡：真正的銷售始于售后、每月一卡：真正的銷售始于售后分析提示：分析提示： 1、喬喬 吉拉德?tīng)I(yíng)銷業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌，成功的秘訣？吉拉德?tīng)I(yíng)銷業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌，成功的秘訣？ 2、怎樣理解誠(chéng)信營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷最佳策略？、怎樣理解誠(chéng)信營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷最佳策略？ 其他促銷手段是否也需要誠(chéng)信？其他促銷手段是否也需要誠(chéng)信？ 3、汽車銷售大王喬、汽車銷售大王喬 吉拉德的成功對(duì)你有何啟示吉拉德的成功對(duì)你有何啟示人員推銷是國(guó)內(nèi)外主要的營(yíng)銷（促銷）手段，原因人員推銷是國(guó)內(nèi)外主要的營(yíng)銷（促銷）手段，原因是人員推銷針對(duì)性強(qiáng)，推銷人員可以針對(duì)不同顧靈活是人

46、員推銷針對(duì)性強(qiáng)，推銷人員可以針對(duì)不同顧靈活機(jī)動(dòng)采用不同手段，解決顧客疑難，進(jìn)行售前、售后機(jī)動(dòng)采用不同手段，解決顧客疑難，進(jìn)行售前、售后各種服務(wù)。各種服務(wù)。 人員推銷成功率高，可以面對(duì)面說(shuō)服顧客創(chuàng)造需求人員推銷成功率高，可以面對(duì)面說(shuō)服顧客創(chuàng)造需求一、以崗位需求為導(dǎo)向一、以崗位需求為導(dǎo)向以崗位需求為導(dǎo)向以崗位需求為導(dǎo)向 20102010年汽車將成為年汽車將成為我國(guó)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)；的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)；汽車行業(yè)已成為汽車行業(yè)已成為上海上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。我國(guó)現(xiàn)有駕照人數(shù)超過(guò)我國(guó)現(xiàn)有駕照人數(shù)超過(guò)12001200萬(wàn)人，并以每年萬(wàn)人，并以每年25%25%速度遞增。速度遞增。上

47、海有駕駛證，但尚沒(méi)有汽車的人數(shù)約上海有駕駛證，但尚沒(méi)有汽車的人數(shù)約6 6萬(wàn)，萬(wàn)， 目前申領(lǐng)駕證人數(shù)，以每月目前申領(lǐng)駕證人數(shù)，以每月50005000張上升；張上升；汽車行業(yè)汽車行業(yè) 2/3 2/3 的利潤(rùn)來(lái)自整車銷售、售后服的利潤(rùn)來(lái)自整車銷售、售后服務(wù)、零配件及舊車銷售；我國(guó)每務(wù)、零配件及舊車銷售；我國(guó)每7 7位工人中就有位工人中就有1 1人與汽車行業(yè)相關(guān)。人與汽車行業(yè)相關(guān)。 現(xiàn)代現(xiàn)代汽車營(yíng)銷是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的工作汽車營(yíng)銷是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的工作 現(xiàn)代汽車營(yíng)銷需要多方面的知識(shí)和技能，涉現(xiàn)代汽車營(yíng)銷需要多方面的知識(shí)和技能，涉及汽車運(yùn)用、貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷、法規(guī)的綜合性及汽車運(yùn)用、貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷、法規(guī)的綜合性交叉性學(xué)科。交叉性學(xué)科。 現(xiàn)代汽車營(yíng)銷知識(shí)包括：汽車構(gòu)造方面、汽現(xiàn)代汽車營(yíng)銷知識(shí)包括：汽車構(gòu)造方面、汽車評(píng)價(jià)方面、汽車營(yíng)銷技巧方面、汽車貿(mào)易知識(shí)車評(píng)價(jià)方面、汽車營(yíng)銷技巧方面、汽車貿(mào)易知識(shí)以及稅務(wù)、保險(xiǎn)、汽車產(chǎn)業(yè)政策以及稅務(wù)、保險(xiǎn)、汽車產(chǎn)業(yè)政策等法律、法規(guī)知識(shí)等法律、法規(guī)知識(shí) 汽車消費(fèi)將成為新的亮點(diǎn)汽車消費(fèi)將成為新的亮點(diǎn) 潛在的汽車消費(fèi)市場(chǎng)孕育著巨大