“挑戰(zhàn)杯”校園超市創(chuàng)業(yè)計劃書--獲獎作品

1、 參賽單位：廣州體育學(xué)院 參賽隊員：楊 柳 李 威 王鵬飛 李盛亞 馮昌東 指導(dǎo)老師：劉 永第九屆“挑戰(zhàn)杯”廣東大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品申報表作品名稱校園網(wǎng)上超市作品類型（ B ） A、已創(chuàng)業(yè) B、未創(chuàng)業(yè)作品類別（ G ） A、農(nóng)林、畜牧、食品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)類 B、生物醫(yī)藥類 C、化工技術(shù)和環(huán)境科學(xué)類D、信息技術(shù)和電子商務(wù) E、材料類F、機械能源類 G、文化創(chuàng)意和服務(wù)咨詢類參賽學(xué)校（全稱）廣州體育學(xué)院所在市廣州市指導(dǎo)教師（限報三人以內(nèi)）劉永團隊主要成員（限報10人以內(nèi)）姓名性別年齡年級、專業(yè)備注楊柳女242013級體育教育（負(fù)責(zé)人）李威男232013級社會體育王鵬飛男242013級體育產(chǎn)業(yè)李盛亞男2

2、32013級體育產(chǎn)業(yè)馮昌東男262013級體育管理團隊聯(lián)系方式通訊地址廣州大道中1268號郵編510500電話手機作品簡介（200字內(nèi)） 通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，以廣州市大學(xué)城為銷售市場，以高學(xué)歷、網(wǎng)絡(luò)使用率高的25萬多在校師生為目標(biāo)顧客，構(gòu)建“實體超市+網(wǎng)上超市”的銷售模式。我們網(wǎng)上超市不僅涉及師生日常用品，還會把網(wǎng)上超市這個平臺向體育用品、圖文書籍、電子數(shù)碼、二手交易、招聘求職等多方面發(fā)展，構(gòu)建一個綜合性、一站式的購物平臺，更好的為全校師生服務(wù)是該項目和團隊不懈追求的目標(biāo)。將零庫存，快速送達(dá)的B2C的新方式推廣到全廣州的大學(xué)生群體中，并以各大學(xué)城為據(jù)點，依靠現(xiàn)代物流的中樞大型超市將觸角伸向全廣州

3、。學(xué)校意見 蓋章 年 月 日省級評委會意見 蓋章 年 月 日備 注填寫說明：1、每份作品填寫一張表格，此表可以復(fù)制； 2、表中未涉及事宜如參賽團隊需要說明，請在備注欄中寫明；目 錄1. 執(zhí)行總結(jié)22. 產(chǎn)品服務(wù)32.1基本服務(wù)：32.2增值服務(wù)：32.3盈利模式：43.公司戰(zhàn)略44.市場調(diào)查與分析54.1市場調(diào)查54.2競爭對手分析84.3競爭策略84.4市場發(fā)展趨勢95.營銷策略105.1銷售策略105.2定價策略116.經(jīng)營管理126.1組織結(jié)構(gòu)126.2團隊成員介紹126.3建立團隊愿景、使命和精神137.資金籌集與運用137.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模137.2投資預(yù)算表148. 財務(wù)分析與報表

4、148.1盈利能力148.2財務(wù)報表158.2.1初期資金使用計劃表158.2.2現(xiàn)金流量表178.2.3公司利潤表178.3風(fēng)險資金退出策略189.關(guān)鍵風(fēng)險和解決措施19 9.1關(guān)鍵風(fēng)險199.2應(yīng)對措施 19附件一 調(diào)查問卷211. 執(zhí)行總結(jié)隨著信息技術(shù)的發(fā)展，我國電子商務(wù)企業(yè)的迅速崛起，不少傳統(tǒng)超市已經(jīng)感受到了生存空間的縮小，威脅的增大，這種狀況在相當(dāng)長的時間內(nèi)將會延續(xù)并將逐步擴大?？v觀歐美等發(fā)達(dá)國家，傳統(tǒng)零售與電子商務(wù)的緊密結(jié)合已成為了傳統(tǒng)百貨發(fā)展的主流。而當(dāng)前我國不少大型零售商家也紛紛發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，特別是在一線城市進行大規(guī)模投入。據(jù)悉，傳統(tǒng)實體店與電子商務(wù)的結(jié)合發(fā)

5、展將是未來發(fā)展的一大重要走向。本項目正是對傳統(tǒng)超市百貨行業(yè)發(fā)展趨勢的探索與開拓，利用電子信息技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)、手機等媒介，開展當(dāng)下最為流行的電子商務(wù)活動。通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，以廣州市大學(xué)城為銷售市場，以高學(xué)歷、網(wǎng)絡(luò)使用率高的25萬多在校師生為目標(biāo)顧客，構(gòu)建“實體超市+網(wǎng)上超市”的銷售模式，實行購物滿一定額度免費送貨的上門的服務(wù)方式，開展網(wǎng)上購物業(yè)務(wù)是一項可行性極高的項目。首先，網(wǎng)上超市及百貨業(yè)送貨上門服務(wù)在大學(xué)城尚屬首例，其次針對大學(xué)校園的區(qū)域性網(wǎng)上超市不僅能克服傳統(tǒng)超市銷售區(qū)域有限、面向人群有限的缺陷，還能解決大型電子商務(wù)企業(yè)運送成本高、投入成本大、送貨速度慢的弊端，接著網(wǎng)上超市能夠滿足很大一

6、部分人的購物需求，特別是在惡劣天氣等情況下。我們將始終牢記良好的信譽、可靠的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實惠的價格、豐富的活動形式、便捷的購物通道、及時的送貨上門將是我們網(wǎng)上超市不斷發(fā)展和前進的動力。我們計劃本項目在發(fā)展前期將以提高網(wǎng)站的知名度為主要任務(wù)，我們通過與大學(xué)城周邊實體商店和相關(guān)網(wǎng)上團購網(wǎng)站合作，借助線下線上同步宣傳的方法，并充分利用團隊成員在校的人脈關(guān)系，增加校園網(wǎng)上超市在校園內(nèi)的知名度。接著，我們將團隊成員的在校朋友作為網(wǎng)上超市業(yè)務(wù)的首批顧客對象，并以逐步向更大的范圍擴散，提高首次在網(wǎng)上超市購買的體驗人數(shù)。然后，提高顧客的忠誠度，將是我們此階段的主要目標(biāo)，讓首次體驗的人再次購買直至成為常客

7、是我們工作的方向。后期，我們將逐步提高網(wǎng)上超市的業(yè)務(wù)范圍，不僅涉及師生日常用品，滿足消費者的生活基本生活需要，我們還會把網(wǎng)上超市這個平臺向體育用品、圖文書籍、電子數(shù)碼、二手交易、招聘求職等多方面發(fā)展，構(gòu)建一個綜合性、一站式的購物平臺，更好的為全校師生服務(wù)是該項目和團隊不懈追求的目標(biāo)。將零庫存，快速送達(dá)的B2C的新方式推廣到全廣州的大學(xué)生群體中，并以各大學(xué)城為據(jù)點，依靠傳統(tǒng)物流的中樞大型超市將觸角伸向全廣州。超市位于大學(xué)城內(nèi)，享受多種稅收優(yōu)惠政策。同時該項目采取自籌資金合伙入股為主，風(fēng)險投資為輔的模式股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本10萬元，風(fēng)險投資入股7萬元（70%）自籌資金3萬元（30%）

8、，第一年估計盈利8萬元，投資回收期為16個月。爭取在2年內(nèi)取得銷量和信譽。成為值得信賴的網(wǎng)絡(luò)校園超市，4年后增開新的網(wǎng)店,經(jīng)營更多的商品類別,但仍保持每家店都有自己的特色。創(chuàng)業(yè)團隊聘請具有創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗的劉永作為創(chuàng)業(yè)顧問，聘請具有兩年的個人站長經(jīng)驗，熟悉建站、美工、SEO優(yōu)化的李道躍作為技術(shù)顧問。體育產(chǎn)業(yè)研究生2人，體育管理方向研究生1人，社會體育方向研究生1人，體育教育研究生1人 我們團隊管理經(jīng)驗豐富，具有較強的工作實踐經(jīng)驗。隨著業(yè)務(wù)的擴大，我們也會逐步擴大自己的團隊，提升團隊業(yè)務(wù)能力，定期開展員工學(xué)習(xí)。特別是邀請網(wǎng)店經(jīng)營專家定期開展講座。 2. 產(chǎn)品服務(wù)本項目計劃建設(shè)區(qū)域性網(wǎng)上超市，依托于廣

9、州市大學(xué)城學(xué)生群體性特征，構(gòu)建“實體超市+網(wǎng)上超市”的新型銷售模式，為大學(xué)城25萬多師生這一龐大的消費群體提供便捷的購物網(wǎng)上訂單，線下送貨的服務(wù)。此類項目，在大學(xué)城尚未開展，根據(jù)調(diào)查約89%的學(xué)生可以接受校園網(wǎng)上超市，市場前景廣闊。我們將整合在校團隊的人脈資源，充分利用課余時間勤工儉學(xué)的在校學(xué)生，迎合大學(xué)生網(wǎng)上購物的消費習(xí)慣，彌補實體超市受地域限制大、服務(wù)范圍小、購買人數(shù)少和大型綜合性網(wǎng)上超市受物流體系不完善、配送成本高、服務(wù)效率低、投資成本高、回報周期長等多方面的缺陷。校園網(wǎng)上超市秉承讓顧客百分百滿意的服務(wù)理念，始終承諾保證商品的質(zhì)量，開通多種便捷的購物方式，及時安排人員送貨上門，堅持優(yōu)質(zhì)的

10、售后服務(wù)。我們前期將以低價策略，動員團隊成員身邊朋友向全校師生輻射的拓展路線，讓更多的人了解和體驗校園網(wǎng)上超市購物服務(wù)，以高效、便捷、實惠的優(yōu)質(zhì)購物體驗來開拓大學(xué)城網(wǎng)上零售業(yè)市場，占領(lǐng)大學(xué)城的一部分零售市場份額。緊接著，我們會通過秒殺活動、打折返現(xiàn)、會員換禮等形式來培養(yǎng)并提高顧客的忠誠度。最終我們將會整合校園內(nèi)外的優(yōu)勢資源使校園網(wǎng)上超市朝著一個綜合性的服務(wù)平臺發(fā)展，不僅為在校師生提供網(wǎng)上購物服務(wù)，還將準(zhǔn)備將其打造成一個集校園交友、校園二手交易、求職招聘等信息全面、便捷的媒介平臺。2.1基本服務(wù)：Ø 初期通過與實體超市的合作以及公司自身采購適量的熱銷商品，可以在網(wǎng)上超市上掛出多種多樣的

11、商品，方便顧客選購，并且在服務(wù)區(qū)域內(nèi)我們?yōu)轭櫩吞峁┝嗣赓M的送貨上門服務(wù)，實現(xiàn)了方便、快捷、實惠一體化。Ø 給一些高校內(nèi)的在網(wǎng)上開店的學(xué)生提供免費的鏈接，實行統(tǒng)一發(fā)布，為他們的網(wǎng)上店鋪實行宣傳，同時也為我們的網(wǎng)站打開流量。2.2增值服務(wù)：Ø 顧客在驗收商品以后若發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題可直接提出，我們將在核實以后予以退換。Ø 食品飲料類商品我們會在顧客下定單之后的半個小時內(nèi)送到，其它商品在顧客下定單之后的一個小時內(nèi)送到，顧客還可自行選擇送貨時間。Ø 各種節(jié)假日我們將定期地安排一系列的優(yōu)惠服務(wù)，并傳達(dá)節(jié)日祝福。Ø 高教園區(qū)任何實體商店都可免費申請本平臺的鏈接。

12、我們設(shè)計的購物指南主要有三種方式，即實體店選購、網(wǎng)上訂購和電話訂購：方式一（實體店選購） 為了方便以及更有利的占領(lǐng)市場份額，我們在大學(xué)城將會建設(shè)一個相應(yīng)的實體店，顧客可以在空閑時間到我們的實體店進行選購。方式二（網(wǎng)上訂購） 用戶注冊登錄選購商品確認(rèn)并付款方式三（電話訂購）校園網(wǎng)上超市購物專門設(shè)立了電話訂購服務(wù)方式，方便一部分不能上網(wǎng)的顧客(比如大一新生)也能享受到同樣快捷、方便的送貨上門服務(wù)。2.3盈利模式：（1）主要商品（主要是學(xué)生日常經(jīng)常購買的商品，如：食品）直接從供應(yīng)商處批發(fā)進貨，自行銷售，增加利潤。（2）部分商品通過和實體超市合作，部分銷售他們的商品，實行利潤分配制度，降低成本和風(fēng)險。

13、（3）后期網(wǎng)站的客戶群體基本穩(wěn)定之后，逐步取消與超市的合作，改為完全自己進貨，以實現(xiàn)更高的盈利。通過網(wǎng)絡(luò)營銷等手段打開網(wǎng)站的客流量以后，吸引商家對本網(wǎng)站進行廣告投資，實現(xiàn)虛擬資產(chǎn)的盈利。3.公司戰(zhàn)略第一階段（2013年3月10日-2013年4月10）：項目計劃論證期本階段的主要目的是對該項目進行系統(tǒng)深入了解，通過查閱書籍文獻，走訪專家，市場調(diào)查，實體案例分析等方式，對該項目有了進一步的認(rèn)識。本階段所進行的工作內(nèi)容如下：信息收集：通過學(xué)校圖書館、數(shù)字資源、互聯(lián)網(wǎng)等多種途徑，瀏覽并查閱了圖書、論文、網(wǎng)頁，系統(tǒng)了解了網(wǎng)上超市發(fā)展前景、銷售模式、網(wǎng)站建設(shè)、配送流程、組織結(jié)構(gòu)安排、運營思路等信息。實體案

14、例分析：本項目所計劃構(gòu)建的校園網(wǎng)上超市項目，屬于區(qū)域性網(wǎng)上超市的一種。我們一方面對服務(wù)于大學(xué)校園的區(qū)域性網(wǎng)上超市，比如湖南工業(yè)大學(xué)校園購物吧()、南通校園網(wǎng)超宅樂買（）、成都市大學(xué)校園的時時送（）等多家網(wǎng)超取得了聯(lián)系；另一方面我們還對服務(wù)于社區(qū)的區(qū)域性網(wǎng)上超市，比如鄰味網(wǎng)（）等進行了數(shù)據(jù)整理與分析。市場調(diào)查：針對大學(xué)城的在校學(xué)生消費能力及消費習(xí)慣的問題，我們制作并發(fā)放了網(wǎng)絡(luò)問卷，通過隨機抽取的形式，發(fā)放問卷300份，回收率97%，真正收集到了大學(xué)城市場的第一手?jǐn)?shù)據(jù)。第二階段（2013年4月11-2013年5月12）：前期籌備階段本階段是在上一階段對網(wǎng)上超市項目認(rèn)識的基礎(chǔ)上結(jié)合大學(xué)城實際情況，開

15、展網(wǎng)站建設(shè)、產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃、商家洽談等前期籌備工作，主要包含以下內(nèi)容：產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃：商定該項目所銷售的產(chǎn)品和提供的服務(wù)內(nèi)容，確定該項目的大致發(fā)展方向，制定詳細(xì)的營運計劃。網(wǎng)站建設(shè)：參照其它購物網(wǎng)站的建設(shè)模式，取其精華去其糟粕。在現(xiàn)有人力和財力資源的基礎(chǔ)上，迎合大學(xué)生的心理特征，改進并完善網(wǎng)站前臺、后臺。注重提高用戶體驗效果，構(gòu)建一個瀏覽速度快、視覺效果好、操作簡單的網(wǎng)站，讓顧客真正的體驗到網(wǎng)上購物網(wǎng)站所帶來的人性化、舒適化和方便化。商家合作洽談：在購物網(wǎng)站產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，與相應(yīng)的銷售超市百貨、文體用品等商家進行合作洽談，構(gòu)建一種互利共贏的合作模式。商品上架與營運測試：對合作商家所提供

16、的商品進行網(wǎng)超上架，并邀請同學(xué)在一段時間內(nèi)進行前后臺運行測試，熟悉并親自對訂單處理、商品分揀、送貨簽單等流程模擬操作。4.市場調(diào)查與分析4.1市場調(diào)查廣州市大學(xué)城擁有教職工8000余人，在校生23萬多人，如此人數(shù)優(yōu)勢，在前期，校園網(wǎng)上超市所針對的銷售服務(wù)范圍是大學(xué)城整個校區(qū)，目標(biāo)顧客是大學(xué)城的在校師生。通過隨機抽取300位在校學(xué)生的方式進行市場調(diào)查，其結(jié)果表明大學(xué)城在校師生是一個月均消費能力強、消費數(shù)額巨大的群體。在前期我們通過制作并發(fā)放“在校大學(xué)生消費能力及消費習(xí)慣研究”網(wǎng)絡(luò)問卷的形式，隨機調(diào)查300位大學(xué)城在校生，問卷回收率98%。針對這300問隨機調(diào)查的問卷，我們進行了數(shù)據(jù)處理認(rèn)真研究，

17、并依據(jù)其調(diào)查結(jié)果對大學(xué)城在校23萬多學(xué)生這個龐大的消費群體進行了有關(guān)問題的分析，對于了解大學(xué)城市場具有較強的現(xiàn)實意義，對于市場決策也有一定的指導(dǎo)作用。人群密集人數(shù)眾多購買力強，市場價值大圖1：月均消費額分布圖上圖1所顯示的是隨機抽取的300位大學(xué)城學(xué)生在校期間月均消費額，大多數(shù)學(xué)生的在校消費數(shù)額為900-1200元每月，每天花費約在30-40元一天。據(jù)統(tǒng)計分析，上表為被調(diào)查者在校人均月消費額大約是998.58元，以在校學(xué)生23萬人為例，通過粗略分析計算可知，這是一個消費能力極其強大的特殊群體。圖2：月均日常用品消費分布圖 網(wǎng)上購物普及率高但頻率低，提升潛力大 圖3：月均網(wǎng)購次數(shù)分布圖 上圖3所

18、顯示的300名大學(xué)生，每月網(wǎng)購次數(shù)的分布圖。其中僅有11.4%的學(xué)生從未有過網(wǎng)購的經(jīng)歷，88.6%的學(xué)生每月都會有幾次網(wǎng)購的經(jīng)歷；在每月網(wǎng)上購物的次數(shù)方面，3次以內(nèi)（不包含0）的占到67.54%，6次以上的僅有4.39%。據(jù)全球四大國際會計事務(wù)所之一的普華永道于2013年3月底發(fā)布的中國網(wǎng)購頻率調(diào)查報告顯示，中國網(wǎng)購頻率全球第一，平均每月網(wǎng)購次數(shù)為8.4次，網(wǎng)上購物市場潛力巨大。網(wǎng)售百貨接受程度高但空缺大，市場前景廣圖4：網(wǎng)購日用品、零食、飲料可接受度構(gòu)成圖上圖4是“隨著網(wǎng)購的迅速發(fā)展、物流體系的健全、您是否可以接受連日用品、零食、飲料等也通過網(wǎng)上購物獲得呢？”這一調(diào)查問題的結(jié)果顯示圖表。從圖

19、中可以得知，將近有四分之三的學(xué)生能夠接受這一行為，大約四分之一的學(xué)生不能接受。我們了解到，當(dāng)前消費者網(wǎng)購主要集中在服裝、鞋類、圖書、家電數(shù)碼這四大類，然而食品百貨這一類商品由于運費成本高、配送時間過長等因素，暫時還未掀起網(wǎng)購的熱潮。區(qū)域性網(wǎng)上超市的發(fā)展則正好能夠彌補這片市場空缺。購物時間分布較為集中，配送難度減小圖5：大學(xué)生購物時間分布圖上圖5所顯示的是300名被調(diào)查者，通常去附近超市購物的時間段分布圖。從圖中我們可以發(fā)現(xiàn)如下特征，上午去超市購物的人次要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于下午和晚上，且購物高峰期主要其中于17:00-20:00這個時間段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過全天購物人次的一半以上。這也十分符合在校大學(xué)生的作息規(guī)律，

20、特別是在中飯及晚飯時間大學(xué)生時間充足。因此，校園網(wǎng)超對于不急需要用的商品，可以安排在這兩個時段集中送貨，不僅迎合了消費者購物時間的習(xí)慣，還降會低運送成本。4.2競爭對手分析根據(jù)市場分析，我們的競爭對象主要是網(wǎng)上各種團購和大學(xué)城區(qū)各類實體超市，他們的具體情況如下表：競爭者情況分析表團購網(wǎng)站大學(xué)城區(qū)各類實體超市市場定位面向全國消費者面向大學(xué)城區(qū)的廣大學(xué)生歷史背景現(xiàn)在網(wǎng)上的各種團購網(wǎng)站在大學(xué)生中具有一定的影響力小型超市，服裝店，餐飲娛樂等都已具有一定影響力和較好的口碑主營產(chǎn)品包括了食品、百貨、餐飲、票務(wù)、禮儀等多種類別主要以零食和生活用品為主價 格與一般大型超市商品價格不相上下，會員制度校內(nèi)超市商品

21、價格比大超市優(yōu)惠一點營銷方式網(wǎng)上訂購自行去超市選購物品，方式單一付款方式一般是網(wǎng)上直接付款，也可以選擇貨到付款現(xiàn)金或特定超市的消費卡如上表所示，以上兩類為我們初期的主要競爭對手，團購已經(jīng)擁有一定的知名度和相對成熟的技術(shù)，以及比較固定的受眾；大學(xué)城區(qū)的各類超市主要以學(xué)生為服務(wù)對象，并且已廣泛被學(xué)生接受。4.3競爭策略根據(jù)上表對競爭者的情況分析，我們列出了我們網(wǎng)站的情況分析表并加以分析，制定具體競爭策略：校園網(wǎng)上超市情況分析表網(wǎng)站名稱校園網(wǎng)上超市購物平臺市場定位以大學(xué)城區(qū)的學(xué)生為主，適當(dāng)開發(fā)周邊居民市場主營產(chǎn)品實體超市中有的各類商品價 格略低于市場價營銷方式網(wǎng)上訂購或電話訂購，送貨時間為：早上9：

22、00至晚上22：30，訂單確認(rèn)后至多一小時內(nèi)免費送達(dá)，無起送限額付款方式貨到驗收，當(dāng)面付款首先，而我們的初期市場定位是大學(xué)城區(qū)的學(xué)生；其次，我們銷售的產(chǎn)品主要針對學(xué)生的愛好，根據(jù)我們的調(diào)查，了解到有將近63%的學(xué)生是因為送貨上門服務(wù)而選擇網(wǎng)上購物，有30%的學(xué)生是因為價格實惠而選擇網(wǎng)上購物，因此在我們的商品價格與大型超市的標(biāo)價相同，同時又提供免費送貨上門服務(wù)的情況下,競爭優(yōu)勢更加明顯；再者，網(wǎng)上交易的安全性一直是眾多學(xué)生關(guān)心的問題，而我們的貨到付款制度就很好地避免了這個問題；最后，也是我們的一個特色平臺，我們廣邀各大學(xué)校的學(xué)生把他們的網(wǎng)上店鋪免費掛在我們網(wǎng)站上做宣傳，不僅能增加他們網(wǎng)上店鋪的訪

23、問量和成交量，而且，還為他們帶來經(jīng)濟收益，實現(xiàn)互利。4.4市場發(fā)展趨勢校園網(wǎng)上超市前期是打入大學(xué)城區(qū)市場，網(wǎng)上超市的發(fā)展趨勢大致呈S型，因此我們把前期劃分為三個階段，每一個階段為半年，具體發(fā)展趨勢如下圖和下表所示：如上圖所示，我們的網(wǎng)上超市市場占有率將以一個S型的曲線穩(wěn)步增長，由于前期的宣傳和營銷剛剛起步，所以在第一個半年末我們的市場占有分額將達(dá)到5%左右；在所有宣傳到位以后，第二個半年我們的市場占有分額將達(dá)到15%左右；在持續(xù)穩(wěn)步增長的環(huán)境下，第三個半年末我們的市場占有分額將達(dá)到20%左右，并且在不出現(xiàn)什么大的變故的情況下大學(xué)城的市場會一直穩(wěn)定在這個數(shù)值。從第二階段開始，由于網(wǎng)站日訪問量的增

24、加，網(wǎng)站增加了廣告收入。隨著市場占有量的增加，廣告費也逐步提升。廣告費的設(shè)定可以根據(jù)日訪問量在100000人次左右而制定，具體情況如表下所示：廣告收入細(xì)分表校園網(wǎng)上超市購物平臺第二個半年第三個半年今后幾年彈出窗口100/周120/周200/周靜態(tài)圖標(biāo)50/周100/周150/周擎天柱廣告200/周250/周500/周5.營銷策略針對大學(xué)生的市場環(huán)境，我們將從銷售策略和定價策略上突破，來展開營銷。5.1銷售策略購物便捷策略：便捷的購物體驗，是絕大多數(shù)理工學(xué)子經(jīng)常光顧身邊某超市中最為重要的因素，也是我們構(gòu)建校園網(wǎng)超所追求的目標(biāo)。我們將通過線上校園網(wǎng)上超市實現(xiàn)接收訂單，線下進行免費配送的服務(wù)，對于急

25、需要用的物品實行即刻安排送貨，對于暫不要用的物品實現(xiàn)統(tǒng)一時段集中送貨的方式，讓消費者真正體驗到相比傳統(tǒng)超市購物的更為便捷購物方式。質(zhì)量可靠策略：商品質(zhì)量可靠是我們網(wǎng)超發(fā)展的根基，是決定著我們能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵因素，從源頭上杜絕假冒偽劣產(chǎn)品，實行假一賠三的承諾，讓消費者購物更為安心、放心和舒心。價格實惠策略：價格實惠是影響網(wǎng)上超市商品銷量的重要因素，對于沒有固定經(jīng)濟來源的大學(xué)生而言，求實、求廉的的心理直接主導(dǎo)著其購買行為。一方面商品定價要做到能夠讓絕大多數(shù)學(xué)生這個特殊消費群體接受，另一方面商品價格不能高于甚至要適當(dāng)?shù)陀诮?jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營著，這點也是我們開拓市場的有力武器。商品齊全策略：網(wǎng)上超市的

26、商品種類要齊全、庫存要充足，能夠滿足絕大多數(shù)師生的日常需求，不要讓消費者在普通超市可以買到而網(wǎng)上超市買不到這類不愉悅的購物經(jīng)歷成為流失客源的原因。隨著網(wǎng)超的發(fā)展，增加商品的種類、數(shù)目，向生鮮水果、普通藥品、電子數(shù)碼等方面逐漸發(fā)展，爭取讓消費者體驗真正的一站式購物是我們不斷努力和前進的方向。服務(wù)優(yōu)良策略：優(yōu)良的服務(wù)能增加消費者對于網(wǎng)上超市購物的印象，也是一個公司、一個企業(yè)軟性競爭力的重要體現(xiàn)。服務(wù)優(yōu)良不僅表現(xiàn)在售前，更為關(guān)鍵的是售中與售后的服務(wù)體系能否更加完善。對于售前服務(wù)，我們將安排專員接受消費者進行售前的問題咨詢，提出合理的購買建議，滿足消費者的購物需求；在售中服務(wù)，我們將按照統(tǒng)一的分揀標(biāo)準(zhǔn)

27、、送貨流程，以最快的速度將商品送達(dá)到顧客的售中；售后服務(wù)，我們將對商品進行信息跟蹤，對于消費者對商品不滿意或因質(zhì)量問題提出退換貨的要求，我們將及時安排售后人員與之聯(lián)系，免費上門協(xié)調(diào)服務(wù)直至消費者滿意為止。品牌提升策略：通過宣傳推廣，提高品牌的知名度，定制統(tǒng)一的購物袋、穿著統(tǒng)一的工作服，在求質(zhì)的同時求量。定期秒殺策略：關(guān)注在校師生這一特殊群體的消費需求，收集新穎、潮流、實用的商品以少量、低價的形式在網(wǎng)上投放，并通過定期開展來達(dá)到給消費者讓利的同時來增加網(wǎng)站活躍度、關(guān)注度的目的。定點促銷策略：每一個學(xué)期通過在校園內(nèi)外利用中飯或者晚飯時間選擇某個人群密集度高的地點，來組織幾次低價暢銷品或者臨期產(chǎn)品的

28、定點促銷活動，增加網(wǎng)上超市的影響力。網(wǎng)絡(luò)營銷策略：利用網(wǎng)絡(luò)在校園論壇、貼吧發(fā)起網(wǎng)絡(luò)營銷，借助QQ、微信、微博、郵件等工具宣傳和推廣網(wǎng)上超市?；顒淤澲呗裕号c大學(xué)城里面各個大學(xué)的部分協(xié)會、學(xué)生聯(lián)合團體建立合作關(guān)系，通過活動贊助、冠名、物品供應(yīng)等形式，促使這類特定的學(xué)生、教師團體來體驗網(wǎng)超購物服務(wù)。媒體宣傳策略：借助校園報紙、校園廣播電臺甚至是電視臺等媒體機構(gòu)，來宣傳和推廣，增加網(wǎng)上超市的誠信評分，提升消費者的認(rèn)可度。多途徑訂單策略：以網(wǎng)上超市在線下訂單購物為顧客消費的主要途徑，同時結(jié)合QQ、阿里旺旺、MSN、電話、短信等多種下單途徑來方便購物者。捆綁銷售策略：將不同商品或同類商品組合起來，以低利

29、的形式進行捆綁銷售。商品推薦策略：當(dāng)消費者在校園購物超市上瀏覽和購買一件商品的同時，羅列出本網(wǎng)站其它暢銷商品、新上架商品或者同類型商品，刺激消費者的購買欲。5.2定價策略整數(shù)法：對于學(xué)生這類群體在日常生活用品消費中價值含量相對較高的商品，以整數(shù)法來定價。低價法：以快銷產(chǎn)品為主導(dǎo)的商品以低價法，來達(dá)到吸引和穩(wěn)定顧客客源的作用，也是拓展市場的重要途徑。非整數(shù)法：這是從心理學(xué)的因素出發(fā)，讓消費者感覺存在零頭總比整數(shù)價格低廉?；⌒螖?shù)字法：根據(jù)有關(guān)市場調(diào)查，在生意興隆和成功的大型超級市場商品定價所用的數(shù)字也是迎合了消費者的心理作用，按其使用平率順序，先后依次為5、8、0、3、6、9、2、4、7、1 ，帶

30、有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。6.經(jīng)營管理6.1組織結(jié)構(gòu)6.2團隊成員介紹CEO：楊柳，體育教育專業(yè) 研究生 管理經(jīng)驗豐富 具有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗財務(wù)部：李威，社會體育方向 研究生 較強財務(wù)分析、管理能力采購部：李盛亞，體育產(chǎn)業(yè)方向 研究生 熟悉食品飲料日用品的采購流程人力資源部：馮昌東，體育管理方向 研究生 具有一定招生工作經(jīng)驗營銷策劃：王鵬飛，體育產(chǎn)業(yè)方向 研究生 擅長市場調(diào)查和策劃，具有市場調(diào)研經(jīng)歷技術(shù)顧問：李道躍， 本科畢業(yè)生 計算機專業(yè)。兩年的個人站長經(jīng)驗，熟悉建站、美工、SEO優(yōu)化；創(chuàng)業(yè)顧問

31、：劉永 創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富 送貨員我們將采用招聘兼職方式，按送貨件數(shù)提成，有底薪。隨著業(yè)務(wù)的擴大，我們也會逐步擴大自己的團隊，提升團隊業(yè)務(wù)能力，定期開展員工學(xué)習(xí)。特別是邀請網(wǎng)店經(jīng)營專家定期開展講座。 6.3建立團隊愿景、使命和精神我們團隊成員的構(gòu)建是擁有良好的合作基礎(chǔ)及深入的了解之上。共同的學(xué)習(xí)生活，讓我們學(xué)會了相互關(guān)懷；因此，在此基礎(chǔ)上，我們希望將團隊建設(shè)的更為強大，不斷增強和提高團隊凝聚力。團隊愿景：目標(biāo)統(tǒng)一，我希望團隊能夠擁有統(tǒng)一的目標(biāo)，將實現(xiàn)團隊目標(biāo)作為團隊成員的奮斗方向和行動指南；積極主動，我們將希望團隊成員將自己視為網(wǎng)上超市主人，積極主動的去發(fā)現(xiàn)和解決問題，提高工作的效率；快樂工作：

32、團隊成員明白我們的工作不是一個繁瑣的工作，而是給消費者提供服務(wù)的工作，從給別人快樂中去尋找和體驗到更多的樂趣；民主和諧：團隊成員之間無階級性， 每個人都擁有足夠的發(fā)言權(quán)，構(gòu)建和諧的團隊。7.資金籌集與運用 我們創(chuàng)辦的校園網(wǎng)絡(luò)超市，成本不用很高，但我們要做好網(wǎng)上這一塊，所以要把網(wǎng)絡(luò)超市做大做強，那么實店我們可以不用開得非常大，這樣也可以減少成本，我們只要聯(lián)系好進貨渠道，價格實惠 ，我們就有利可圖了。聯(lián)系好了進貨渠道，做好網(wǎng)上這個模塊，其實從理論上來講，我們可以做到零庫存，庫存的減少，自然成本下去了，而且資金的流動性也增強了。我們幾個合作開店的也是學(xué)生，但是我們創(chuàng)業(yè)初期的成本并不是很多，幾個學(xué)生合

33、在一起也不用有很大的經(jīng)濟壓力，再說不像其他的大公司，注冊以及投入資金就要幾百萬，有很多剛開始需要像銀行貸款。那我們完全沒有這樣的顧慮，先可以在一兩個高校試行，再逐步擴大。在廣州這樣有更大的市場潛力，我相信也會有不錯的回報的。公司總擬投資10萬元。7.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)中，創(chuàng)業(yè)團隊資金入股占總股本的30%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入多家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。校園網(wǎng)絡(luò)超市注冊資本10萬元，股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下： 表7-1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模一覽表 （單位：萬元） 股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資自籌資金金額73比例70%30%7.2投資預(yù)算表 表7-2投資預(yù)算一覽

34、表 （單位：萬元）項目內(nèi)容費用租用辦公地3水電辦公等基本設(shè)施2 首次進貨2宣傳費用及工資1網(wǎng)站2總計108. 財務(wù)分析與報表8.1盈利能力根據(jù)網(wǎng)上校園超市成本和市場分析，預(yù)測本公司進入市場后各年將實現(xiàn)的營業(yè)收入和業(yè)務(wù)利潤分別如表8-1、8-2表所示。表8-1收入預(yù)算一覽表 （單位：萬元）第n年項目一二三四五合計預(yù)計業(yè)務(wù)量（份）1250209829883858465814852營業(yè)收入12.5520.4528.8536.5545.88144.28上年度應(yīng)收賬款111.531.0212.55218.401.0319.43326.551.2727.82435.150.1335.28545.5845.

35、58現(xiàn)金收入11.5319.4227.5836.4245.71140.66說明：（1）表中應(yīng)收賬款按當(dāng)年營業(yè)收入的10%預(yù)計。（2）從第三年開始，公司發(fā)展全國市場，網(wǎng)絡(luò)集聚效應(yīng)開始凸顯。表8-2營業(yè)利潤預(yù)測表 （單位：萬元）第n年項目一二三四五營業(yè)收入12.5520.4528.8536.5545.88營業(yè)成本4.5235.5236.1286.6887.523營業(yè)利潤8.02714.92722.72229.86238.357說明：營業(yè)收入包括本公司實店及網(wǎng)站各個贏利模式收入的全部利潤，在此不做細(xì)分。8.2財務(wù)報表8.2.1初期資金使用計劃表 表8-3初期資金使用計劃一覽表 （單位：萬元）第n月項

36、目123456789101112總計1.特殊項目租用辦公地0.50.50.51.5水電等基本設(shè)施0.12250.10.10.10.4225購置辦公設(shè)備1.20.51.7人員招聘0.50.512.一般項目工資及福利0.2250.2250.2250.2250.2250.2250.2250.2250.2250.2250.2250.2252.7管理費用0.10.110.10.10.10.10.10.10.10.10.11.2營業(yè)費用0.37690.3760.3760.3760.3760.3760.3760.3760.3760.3760.3760.3864.523不可預(yù)見費用0.150.150.150.

37、150.150.150.150.150.150.150.150.151.8總計0.85190.8510.8510.8510.8510.8510.8510.8510.8510.8510.8510.86110.2229說明：營業(yè)費用中包括了電話費用以及網(wǎng)絡(luò)費用。期初各特殊項目資金使用比例計劃圖表如下：期初各一般項目資金使用比例計劃圖表如下：8.2.2現(xiàn)金流量表表8-4現(xiàn)金流量表（單位：萬元） 第n年 項目一二三四五經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量提供服務(wù)收到的現(xiàn)金1.21.51.72.02.2現(xiàn)金流入小計1.21.51.72.02.2購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金1.51.61.61.81.8支付的各項稅費0

38、.80.810.850.90.95支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金0.50.60.650.70.75現(xiàn)金流出小計2.83.013.13.43.45經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量金額4.55.05.15.55.8投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量構(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金2.00000投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額00000現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額1.21.51.551.681.858.2.3公司利潤表 表8-5公司利潤表 （單位：萬元） 第n年 項目一二三四五一、主營業(yè)務(wù)收入12.5520.4528.8536.5545.88減：主營業(yè)務(wù)成本4.5235.5236.1286.6887.523 主營業(yè)務(wù)稅金及附加4.0235.

39、0036.0086.0187.023二、主營業(yè)務(wù)利潤8.02714.92722.72229.86238.357加：其他業(yè)務(wù)利潤00000減：營業(yè)費用4.5235.5236.1286.6887.523管理費用1.21.21.21.21.2財務(wù)費用0.80.80.80.80.8三、營業(yè)利潤8.02714.92722.72229.86238.357減：營業(yè)支出00.511.51.5四、利潤總額12.5020.2528.2536.2545.50減：所得稅4.1256.68259.322511.962515.015五、凈利潤8.37513.567518.927524.287530.485注：（1）根據(jù)國

40、家相關(guān)稅收政策，按33%的稅率征收所得稅。（2）公司每年產(chǎn)生的利潤，公司準(zhǔn)備逐漸累積作為在幾年后擴大規(guī)模使用。8.3風(fēng)險資金退出策略大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)的時候難免會有失敗，并不是每個團隊都能一帆風(fēng)順，我們的創(chuàng)業(yè)也是，盡管我們在前期做了許多市場調(diào)研，但也有可能我們的策劃也有誤差，所以我們要為自己的資金退出找到一個最大減少資金損失的后路，風(fēng)險資金的推出我們團隊退出的方式有以下幾種方式：1.通過第一期收購是出售公司的一種退出方式，它指將管理權(quán)一次性轉(zhuǎn)讓給另一家投資公司，由其接手第二期收購。如果原來的投資公司只出售部分股權(quán)，則原有投資部分實現(xiàn)流動，并和新投資一起形成投資組合，如果完全轉(zhuǎn)讓，原始風(fēng)險投資公司全部

41、退出，但風(fēng)險資本并沒有從風(fēng)險企業(yè)中撤出，企業(yè)不會受到撤資的沖擊。2.校園網(wǎng)絡(luò)超市公司在運營兩至三年后，基本上占領(lǐng)了一定的市場，有了一定的自身積累。創(chuàng)業(yè)是一群志同道合的大學(xué)生在打拼的，大家對公司都傾注了很大的熱情給予了很大的希望，并且投入了很大的努力，在大家的努力下，公司茁壯成長，在風(fēng)險投資退出之際，公司的成員會籌集足夠資金進行杠桿收購，進行第二次的投資，真正的創(chuàng)造屬于自己的公司，這對于公司的成長與長遠(yuǎn)發(fā)展是比較有利的，風(fēng)險資本撤出前后的銜接問題以及公司之間的團隊協(xié)作都有很大的好處?？梢员３止镜莫毩⑿?，避免因風(fēng)險資本的退出給企業(yè)運營造成大的震動；企業(yè)家可以由此獲得已經(jīng)壯大了的企業(yè)的所有權(quán)和控制

42、權(quán)。3.清算退出。對于已確認(rèn)項目失敗的風(fēng)險資本應(yīng)盡早采用清算方式退回以盡可能多地收回殘留資本。其操作方式分為虧損清償和風(fēng)險資本可以通過由另一家校園網(wǎng)絡(luò)企業(yè)兼并收購風(fēng)險資本所投資的企業(yè)來退出，隨著對高新技術(shù)需求的增加和發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)重要性深刻認(rèn)識，這種渠道的退出方式會采用得越來越多，因為，風(fēng)險企業(yè)發(fā)展到一定階段后，各種風(fēng)險不斷減少，技術(shù)、市場優(yōu)勢已培養(yǎng)出來，企業(yè)前景日趨明朗，此時，想進入這一領(lǐng)域的其他網(wǎng)絡(luò)公司將會非常樂意用收購的辦法介入。9.關(guān)鍵風(fēng)險和解決措施 9.1關(guān)鍵風(fēng)險（1）市場價格波動。隨著潛在進入者與行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭對手競爭力量的加劇，各公司會采取“價格戰(zhàn)“打擊競爭對手，因而

43、引起公司產(chǎn)品價格波動，進而影響公司收益。 （2）網(wǎng)站安全風(fēng)險網(wǎng)站的本身安全是每個網(wǎng)站的都存在的問題，只要有網(wǎng)絡(luò)的存在，網(wǎng)站的風(fēng)險就將跟隨著網(wǎng)絡(luò)，因此我們分析了公司本身的網(wǎng)站安全問題：（a）服務(wù)器的承受力；（b）網(wǎng)站自身設(shè)計的全面性；（c）腳本的安全；（d）遭受到的外網(wǎng)攻擊。（3）經(jīng)營風(fēng)險 ,公司為穩(wěn)定內(nèi)部人員和吸引外部優(yōu)秀人才，必將采取一系列的獎勵措施，因此人力成本的投入必然會逐步增加。同時，由于公司處于創(chuàng)業(yè)階段，工作環(huán)境、福利待遇在開始時同其他公司相比可能會存在一定差距，從而增加了引進高素質(zhì)人才的難度。 （4）財務(wù)風(fēng)險：公司在發(fā)展初期，財務(wù)風(fēng)險主要體現(xiàn)為資金短缺風(fēng)險，資金不能滿足公司快速發(fā)展的需要。（5）信息風(fēng)險信息風(fēng)險指信息失真、信息滯后、信息不完善、信息過濫、信息壟斷等有可能帶來的損失。在信息傳遞過程中，如果市場行為主體不能及時得到完備的信息，就無法對信息進行正確的分析和判斷，無法做出符合理性的決策。 9.2應(yīng)對措施 9.2.1市場風(fēng)險對策（1）提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品綜合競爭力； （2）加快對新產(chǎn)品的開發(fā)進度和創(chuàng)新能力，增強市場應(yīng)變能力，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； （3）制定合理的銷售價格，增強公司盈利能力； （4）實施品牌戰(zhàn)略。9.2.2網(wǎng)站風(fēng)險對策近年來我國計算機