淺談石油勘察設(shè)計(jì)企業(yè)與國(guó)際工程投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的策略

1、淺談石油勘察設(shè)計(jì)企業(yè)與國(guó)際工程投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的策略摘 要 國(guó)際工程承包具有跨國(guó)經(jīng)營(yíng)、技術(shù)含量高、資金投入大、風(fēng)險(xiǎn)大、可變因素多及建設(shè)周期長(zhǎng)、環(huán)境復(fù)雜、盈虧幅度大等特點(diǎn)。同時(shí) , 石油勘察設(shè)計(jì)企業(yè)也具有自身獨(dú)特性質(zhì)和優(yōu)勢(shì) , 在參與國(guó)際工程競(jìng)標(biāo)時(shí)要注意在 5 個(gè)方面做好工作 , 并掌握國(guó)際工程投標(biāo)中普遍采用的 4 種做標(biāo)技巧。主題詞 石油工業(yè) 勘探 設(shè)計(jì) 對(duì)外合作 工程 投標(biāo) 企業(yè)管理 國(guó)際工程承包通常做法是首先對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究 , 評(píng)估后進(jìn)行投標(biāo)準(zhǔn)備工作 , 并按照國(guó)際通用模式進(jìn)行投標(biāo) , 中標(biāo)后實(shí)施項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程承包、設(shè)備采購(gòu)、培訓(xùn)和監(jiān)理及項(xiàng)目管理 , 直至竣工投產(chǎn) , 交付使用

2、。同時(shí) , 國(guó)際工程承包又具有跨國(guó)經(jīng)營(yíng)、技術(shù)含量高、資金投入大、風(fēng)險(xiǎn)大、可變因素多、建設(shè)周期長(zhǎng)、環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜、營(yíng)業(yè)額高、盈虧幅度大等獨(dú)特的特征。無論是從項(xiàng)目的前期論證還是到最終交付使用 ,無不滲透設(shè)計(jì)思想。石油勘察設(shè)計(jì)企業(yè)經(jīng)過這十幾年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和深化改革 ,從單一功能的勘察設(shè)計(jì)單位 , 逐步形成了以工程設(shè)計(jì)為中心 ,向兩頭延伸的模式。一頭向工程設(shè)計(jì)的前期延伸 , 即開展工程咨詢、可行性研究、項(xiàng)目評(píng)估等業(yè)務(wù) ; 另一頭向工程設(shè)計(jì)的后期延伸 , 即開展工程項(xiàng)目總承包、工程監(jiān)理、巖土工程、項(xiàng)目管理等。兩頭延伸充分發(fā)揮了設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì) , 通過設(shè)計(jì)帶動(dòng)工程 , 以設(shè)計(jì)為主貫穿工程。設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)的拓展和延伸 ,

3、不但增強(qiáng)了勘察設(shè)計(jì)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力 , 而且也提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功率。同時(shí) , 石油勘察設(shè)計(jì)企業(yè)是智力密集型單位 , 人員素質(zhì)較高 , 技術(shù)裝備優(yōu)良 , 依托石油企業(yè) , 有雄厚的資金做后盾 , 倘若在政策上加以扶植 , 進(jìn)一步加強(qiáng)自身科學(xué)管理 , 完全有條件和能力參與國(guó)際工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)合近幾年華北石油管理局勘察設(shè)計(jì)研究院 (華北院) 在國(guó)際工程競(jìng)標(biāo)工作中的一些體會(huì) , 應(yīng)在以下幾方面開展工作。 1 石油勘察設(shè)計(jì)企業(yè)建立符合國(guó)際工程建設(shè)運(yùn)行機(jī)制的管理機(jī)構(gòu)在工程項(xiàng)目和組織管理上推行以專業(yè)室為基礎(chǔ)的項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制 , 實(shí)施項(xiàng)目的矩陣式管理 , 組建項(xiàng)目組。項(xiàng)目經(jīng)理一般由各專業(yè)的副總工程

4、師擔(dān)任 , 勘察設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)逐步給項(xiàng)目組配備工程秘書和進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用三大控制工程師 , 逐步把生產(chǎn)管理中的人員考核、三大控制、成本核算等管理職能由各專業(yè)室為主轉(zhuǎn)移到以工程系統(tǒng)為主的軌道上來 , 給予項(xiàng)目經(jīng)理以更大的獎(jiǎng)金分配權(quán)和工程技術(shù)決策權(quán)以及部分調(diào)資和晉升職稱的推薦權(quán) , 大型項(xiàng)目集中辦公 , 使項(xiàng)目經(jīng)理真正做到對(duì)外代表企業(yè)與業(yè)主進(jìn)行工作聯(lián)系 , 處理工程有關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)問題 ; 對(duì)內(nèi)代表企業(yè)指揮本項(xiàng)目的生產(chǎn) , 真正與國(guó)際通行的工程管理做法接軌。項(xiàng)目組成員接受項(xiàng)目組和原所在部門的雙重領(lǐng)導(dǎo) , 以項(xiàng)目組為主 , 專業(yè)室負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督派出人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、程序、方法和質(zhì)量保證 , 確保專業(yè)計(jì)劃的實(shí)施和

5、方案、質(zhì)量符合合同的規(guī)定 , 形成矩陣式管理。 2 廣泛搜集情報(bào)資料 , 建立與國(guó)際接軌的標(biāo)準(zhǔn)體系石油勘察設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)著重搜集項(xiàng)目所在國(guó)的有關(guān)法律法規(guī) (勞工法、稅法、貿(mào)易法等) 、工程采用的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范、市場(chǎng)的變化、外匯金融保險(xiǎn)等方面的情報(bào) , 以及其他公司過去投標(biāo)報(bào)價(jià)資料和業(yè)主情況。由專職部門組織專家對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)主及其代理人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身?xiàng)l件以及預(yù)測(cè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益等情報(bào)加以分析。分析問題時(shí)要抓住關(guān)鍵因素 , 比如參加某一工程投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多時(shí) , 就應(yīng)分析他們可能提出的報(bào)價(jià)范圍 , 也要分析對(duì)手的技術(shù)水平和業(yè)績(jī)。華北院在伊拉克阿哈代布油田建設(shè)投標(biāo)中 , 與中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司情報(bào)

6、所和綠洲公司聯(lián)系 , 獲取了中東地區(qū)油田建設(shè)工程所采用的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、投資報(bào)價(jià)指標(biāo)、人、材、機(jī)價(jià)格和有關(guān)法律法規(guī)以及類似項(xiàng)目的招標(biāo)文件等基礎(chǔ)資料和數(shù)據(jù) , 由項(xiàng)目組和情報(bào)室對(duì)其編譯出版 ,組織院內(nèi)外專家對(duì)上述資料分析歸納 , 結(jié)合阿哈代布油田建設(shè)的實(shí)際 , 提出了該項(xiàng)目設(shè)計(jì)所采用的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。由院技術(shù)管理部組織設(shè)計(jì)人員學(xué)習(xí)理解掌握其中的實(shí)質(zhì) , 區(qū)分與國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的異同 , 使設(shè)計(jì)人員靈活運(yùn)用國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范開展國(guó)際工程設(shè)計(jì)。 3 反復(fù)論證 , 確定投標(biāo)興趣的大小石油勘察設(shè)計(jì)企業(yè)首先應(yīng)明確其利潤(rùn)目標(biāo) , 根據(jù)市場(chǎng)情況和自身能力確定工程投標(biāo)興趣的大小。一般可按利潤(rùn)率分為 4類感興趣工程。 贏

7、利的可能性不大 ; 預(yù)計(jì)利潤(rùn)在 5 %左右 ; 預(yù)計(jì)利潤(rùn)在 10 %左右 ; 特殊感興趣的工程 , 預(yù)計(jì)利潤(rùn)大于 10 %。在考慮工程價(jià)值和自身能力能否勝任的前提下 ,確定是否參加投標(biāo)。然后 , 從近期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā) , 通過全面衡量 , 確定對(duì)工程感興趣的程度。如果某項(xiàng)目有廣泛的發(fā)展前途 , 想在該地打開市場(chǎng) , 應(yīng)按第一類感興趣工程投標(biāo) , 采取薄利保本的策略 ; 若工程風(fēng)險(xiǎn)大 , 難度大 , 就應(yīng)按第二類、第三類感興趣工程投標(biāo)。伊拉克油田項(xiàng)目是華北院近幾年遇到的很少幾個(gè)大項(xiàng)目之一。為了開拓中東油田建設(shè)市場(chǎng) , 同綠洲公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系 , 經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)研究決定按第一類感興趣工程投標(biāo)

8、。實(shí)踐證明 , 華北院采用上述投標(biāo)方法是正確的 ,獲得了綠洲公司和伊拉克方面的信任 , 為進(jìn)一步獲得中東項(xiàng)目打下良好基礎(chǔ)。 4 嚴(yán)密組織 , 形成整體優(yōu)勢(shì)石油勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要想充分發(fā)揮自身專業(yè)特長(zhǎng) , 目前較為理想的方式是組建國(guó)際工程公司 , 將勘察、設(shè)計(jì)、施工、采辦、試運(yùn)行、監(jiān)理、咨詢等有機(jī)地結(jié)合在一起 , 形成整體優(yōu)勢(shì) ; 同時(shí) , 采取“嫁接”方式 , 與有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際工程公司進(jìn)行合作設(shè)計(jì) , 分包設(shè)計(jì) , 請(qǐng)國(guó)際工程專家進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流 , 豐富自身的理性認(rèn)識(shí)。將專業(yè)特長(zhǎng)和人才、裝備、管理等方面的優(yōu)勢(shì)有機(jī)地結(jié)合起來 , 形成強(qiáng)有力的設(shè)計(jì)整體。實(shí)行項(xiàng)目管理 , 將優(yōu)秀人才選入項(xiàng)目組 ,

9、 讓其發(fā)揮專業(yè)及管理特長(zhǎng) , 帶動(dòng)各專業(yè)的人才培養(yǎng)。對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究 , 選擇中標(biāo)率高的項(xiàng)目 , 將關(guān)鍵因素列表劃分等級(jí)和權(quán)數(shù) , 事先定出投標(biāo)最低分 ,組織專家打分 , 高于投標(biāo)最低分的項(xiàng)目才允許投標(biāo) ; 同時(shí)組織專家作好投標(biāo)準(zhǔn)備工作 , 投標(biāo)時(shí)要隨機(jī)應(yīng)變 , 不斷調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略。華北院為此提出到 2000 年將該院改造成國(guó)際工程公司的目標(biāo) , 針對(duì)伊拉克油田建設(shè)項(xiàng)目的專業(yè)需要 , 通過與國(guó)際工程專家進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流 , 選派專業(yè)能力強(qiáng)、英語(yǔ)水平好的中青年技術(shù)骨干到外公司工作等方式 , 積累國(guó)際工程設(shè)計(jì)和管理經(jīng)驗(yàn) ,同時(shí) , 在全院范圍內(nèi)進(jìn)行英語(yǔ)培訓(xùn) , 提高全體設(shè)計(jì)管理人員的外語(yǔ)水平。&

10、#160;5 合理確定標(biāo)價(jià)水平 , 采取不同的做標(biāo)技巧石油勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的基礎(chǔ)上 , 按預(yù)算辦法計(jì)算一個(gè)標(biāo)價(jià) , 再按預(yù)計(jì)成本計(jì)算一個(gè)標(biāo)價(jià) , 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)考慮業(yè)主標(biāo)底范圍和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提出的報(bào)價(jià)范圍 , 最后確定報(bào)價(jià)水平。同時(shí) , 不僅考慮自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) , 也要分析項(xiàng)目的整體特點(diǎn) , 按工程類別、施工條件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)等因素考慮報(bào)價(jià)的策略。通常采用的方法有 4 種 :(1) 不平衡報(bào)價(jià)法。即在總標(biāo)價(jià)基本確定后調(diào)整內(nèi)部項(xiàng)目的報(bào)價(jià) , 以期在不提高總價(jià)的前提下 , 又能在結(jié)算時(shí)獲得更理想的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)能夠早期結(jié)帳的項(xiàng)目可以報(bào)高價(jià) , 以利資金周轉(zhuǎn) , 后期結(jié)帳的項(xiàng)目可以報(bào)

11、低價(jià) ; 預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目 , 單價(jià)可以提高 ; 設(shè)計(jì)圖紙不明確的項(xiàng)目可以適當(dāng)提高單價(jià) , 工程內(nèi)容清楚的項(xiàng)目可以降低單價(jià) ; 暫時(shí)項(xiàng)目單價(jià)應(yīng)具體問題具體分析。(2) 突然降價(jià)法。即先按一般情況報(bào)價(jià) , 或者表現(xiàn)出對(duì)該工程興趣不大 , 快到投標(biāo)截止時(shí) , 突然降價(jià) , 使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及 , 達(dá)到中標(biāo)目的。(3) 先虧后盈法。即為了占領(lǐng)某一工程市場(chǎng) , 投標(biāo)者依靠國(guó)家、財(cái)團(tuán)或自身雄厚的資本實(shí)力 , 采取一種不惜一切代價(jià)以求中標(biāo)的投標(biāo)策略。當(dāng)其將對(duì)手?jǐn)D跨之后 , 壟斷市場(chǎng) , 再采取正常的報(bào)價(jià)方法 , 可以獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。為此 , 投標(biāo)者必須具備良好的資信 , 所提方案可行 , 同

12、時(shí)還要作好公關(guān)工作 ,否則 , 即使再低的標(biāo)價(jià) , 業(yè)主也不會(huì)接受。(4) 聯(lián)合保標(biāo)法。即當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多時(shí) , 可以采用幾家實(shí)力雄厚的投標(biāo)商聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià) , 以一家出面多家保的辦法 , 達(dá)到中標(biāo)的目的。凡參加國(guó)際工程競(jìng)標(biāo)的石油勘察設(shè)計(jì)企業(yè)為了統(tǒng)一的目標(biāo) , 聯(lián)合起來形成優(yōu)勢(shì) , 占領(lǐng)國(guó)際工程市場(chǎng) ,此種方法是當(dāng)前的首選方式。華北院在投標(biāo)孟加拉國(guó) RASHIDPUR 氣田集氣工程中 , 了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有日本、韓國(guó)兩家公司 , 在技術(shù)上我們并不遜色 , 同孟加拉方面又具有良好的合作關(guān)系 , 為了承攬下一步的化肥廠項(xiàng)目 , 也為了占領(lǐng)該國(guó)的設(shè)計(jì)市場(chǎng) , 我們采取“先虧后盈”的做標(biāo)技巧 , 最終獲得了該項(xiàng)目。以上幾種做標(biāo)技巧在國(guó)際工程投標(biāo)中普遍采用 , 競(jìng)爭(zhēng)中的形勢(shì)在不斷變化