在零售服裝區(qū)域經(jīng)理的主要職責(zé)是什么

1、在零售服裝區(qū)域經(jīng)理的主要職責(zé)是什么2010-05-11 21:24:26| 分類： 默認(rèn)分類|字號大中小訂閱區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，公司總部的人員站著說話不腰痛，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而出臺的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能 會讓區(qū)域經(jīng)理”出離憤怒”；另外公司出于全盤考慮，某些政策可能與所期特的有一定差距， 因此區(qū)域經(jīng)理也會有失望感；而如果市場又出現(xiàn)波波折折，內(nèi)心的壓力和委屈就可想而知了。 盡管有以上諸多問題，但是這些都是人民內(nèi)部矛盾，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理 解、去包容，絕不可在客戶面前議論是非。國內(nèi)某知名公司的華東區(qū)域經(jīng)理曾到我公司洽談合作的事情

2、。起初該經(jīng)理也表現(xiàn)出了公司的氣魄，對營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢侃侃而談。但當(dāng)我指出其在經(jīng)銷政策和經(jīng)銷 合同中間的很多漏洞時，出乎我意料的是，該經(jīng)理竟突然語氣激動 地倒戈攻擊其老板和主管，認(rèn)為他們什么都不懂。他說：我早就說過他們這種作法是行不通的。說實話我們公司內(nèi)部管理一片混亂，我早就不想干了。正因為你精明，才沒上我們的套，這次和我簽過合同的幾個經(jīng)銷商都肯定死定了。我們公司不出一兩年肯定會倒掉。給你說句實話，我們宣傳畫冊上的產(chǎn)品根本還沒有能力生產(chǎn)，都是用的別人的產(chǎn)品換上標(biāo)簽拍照。你們公司這么有實力，干脆我們來合作開發(fā)。不用說，生意我們肯定是不會和該公司做了。當(dāng)然和該經(jīng)理合作也斷然是不可能的。誰敢相信臨陣

3、叛逃的將軍呢？俗話說”拿人錢財，替人消災(zāi)。他竟然拿著公司的 工資，花著公司的差旅費來敗壞公司的名聲。不過該公司的老 板和主管也該反思反思：區(qū)域經(jīng)理緣何會對公司如此絕望，而在初次謀面的客戶面前不計分寸地攻擊公司呢？而該經(jīng)理更要猛醒：在客戶面前攻擊自己的公司， 損失的不僅是公司， 喪失的不僅是經(jīng)銷商的認(rèn)可，更可能毀掉自己的職業(yè)生涯。因為忠誠是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、 首要的道德品質(zhì)。如果你對公司徹底失望了， 那你就痛痛快快離開，但只要你還在公司一天， 就應(yīng)該踏踏實實為公司負(fù)責(zé)一天。戒：與客戶打成一片于區(qū)域經(jīng)理常年在外駐點，遠(yuǎn)離公司和親人，孤單寂寞在所難免。有的區(qū)域經(jīng)理不 思進取，竟和經(jīng)銷商及其職員打起

4、麻將玩起牌來，還自以為和經(jīng)銷商打成一片，關(guān)系處理得蠻好，但實際上恰恰相反。筆者到某區(qū)域檢查市場時，該區(qū)域市場的經(jīng)銷商就當(dāng)著該片區(qū) 區(qū)域經(jīng)理的面抱怨開來：你看你，上班時間打電腦游戲，下班和我的員工打麻將，哪里有 心思做市場？你又不是我的人，我又不好管。晚上打麻將，白天沒精神，下班時間就跑了。 想和你探討問題都沒機會。而且，因為你帶頭，公司的氣氛都搞壞了，人家一想，公司總部 的人都那樣 我們投入那么大 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：我們和經(jīng)銷商最根本的紐帶是利 益。區(qū)域經(jīng)理到地方市場最基本的工作是協(xié)助經(jīng)銷商搞好銷售和宣傳。區(qū)域經(jīng)理在外，應(yīng)該深入市場，而不應(yīng)該在生活中和客戶打成一片。熟悉的地方?jīng)]有風(fēng)景，要保持自

5、己的人格魅力和職業(yè)素養(yǎng)，與經(jīng)銷商保持一定的距離是必要的。由于是總部派駐的人員，更要比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團隊樹立積極向上、莊重、 誠懇、踏實的榜樣。一個成功的人，一定是能夠戰(zhàn)勝孤獨的。 區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能 的時間，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實自已，只有這樣，對公司的發(fā)展，對個人的前途才是有利的。 當(dāng)然，正當(dāng)適度的娛樂是必須的，但絕不可玩物喪志。經(jīng)銷商的信心和決心來自公司的信心 和決心。如果區(qū)域經(jīng)理整日沉浸在”革命小酒天天醉，喝壞黨風(fēng)喝壞胃”的歌舞升平中，哪個 經(jīng)銷商會有信心，會全力以赴地經(jīng)營我們的產(chǎn)品呢？三戒：自由散漫作為區(qū)域經(jīng)理，在日常工作中一定要嚴(yán)于律己，表現(xiàn)出自已的敬業(yè)精神

6、。 區(qū)域經(jīng)理常常是處于兩不管地帶：公司總部鞭長莫及，而經(jīng)銷商又因為其”不是我的人”，而不便于管。因此，區(qū)域經(jīng)理相對來講， 工作時間和工作內(nèi)容是相當(dāng)自由的。但有的區(qū)域經(jīng)理卻自由 得過頭。某公司區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況：太太來看他了，給經(jīng)銷商打個電話，5天不去上班了；要到外地去學(xué)習(xí)，給經(jīng)銷商打個電話，一個星期不去上班了。更絕妙的是，他早 已和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的職員商量好，如果公司打電話查崗就說剛出去了 ”，以為會瞞天過海。結(jié)果證明，他此舉實是掩耳盜鈴，經(jīng)銷商后來投訴”這樣的區(qū)域經(jīng)理不在這里也罷。一個區(qū)域經(jīng)理如此自由散漫， 一會兒陪太太游山玩水， 一會兒遠(yuǎn)赴外地學(xué)習(xí)， 三天打漁，兩天曬網(wǎng)， 毫無工作

7、激情，經(jīng)銷商怎會和我們同甘共苦，一起打拼?記得當(dāng)時三株公司有三個一樣”的訓(xùn)條：在內(nèi)在外一個樣，晴天雨天一個樣，領(lǐng)導(dǎo)在和領(lǐng)導(dǎo)不在一個樣。區(qū)域經(jīng)理的確應(yīng)該以這三個一樣”作為基本要求。只有具備高度責(zé)任感和使命感的人才能成就一番事業(yè)。如果抱著做一天和尚撞一天鐘的想法，最終的結(jié)局也只會是無可奈何花落去，一江春水向東流”。四戒：為小利所動有的區(qū)域經(jīng)理不是一門心思把市場做好，而是在公司報支的費用上打小算盤。去年我公司的某市場經(jīng)銷商打電話投訴我和你們的區(qū)域經(jīng)理一起出差，差旅費我負(fù)擔(dān)了不說，他還向我要*以便回你們公司報銷?！毕襁@樣的區(qū)域經(jīng)理既讓經(jīng)銷商打內(nèi)心里瞧不起，當(dāng)然 公司也是不敢委以重任的。經(jīng)銷商對公司的印

8、象，一個直觀的感覺就來自區(qū)域經(jīng)理是君子還是叨、人。有很多經(jīng)銷商精于社交， 在應(yīng)酬方面非常周到， 而作為一個職業(yè)經(jīng)理人就該不為小利所動，心中有數(shù)。筆者到華中一市場作調(diào)研時，由于是第一次到該市場， 經(jīng)銷商非常熱情，把酒店定好,還把房費付了，一起出去辦事，他搶先買單，末了還把車票、*悄悄放到我口袋里。我一路未動聲色，但回公司后我把經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)的費用標(biāo)注得清清楚楚，然后打電話告誡該市場區(qū)域經(jīng)理不要為經(jīng)銷商的周到體貼”所動。后來經(jīng)銷商到公司總部，我們按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)為其付了 酒店的房費，表示我們沒占他的便宜，禮尚往來。正因為如此，該經(jīng)銷商對公司非常信任， 結(jié)果當(dāng)市場出現(xiàn)波折后，該經(jīng)銷商仍打電話表示”只要公司有信

9、心和決心，我們絕對跟著上。 因為你的為人我們是絕對信賴的?！边€有一次在北方市場沒能夠經(jīng)受住”酒精考驗，結(jié)果深夜被經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理拖出 去玩。第二天酒醒過來，我趕緊自費作東，因為我深知絕不能讓經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為我是 個吃喝玩樂、占公司下屬和他人小便宜的阿混。而且從此應(yīng)酬只限于禮儀性的喝酒，無論客戶怎么勸，任爾東南西北風(fēng)，我自巍然不動，堅決不過量。因為這不僅是我個人的形象問題， 更是公司的形象問題。區(qū)域經(jīng)理在外應(yīng)酬是難免的。山東一帶有句順口溜，”酒風(fēng)就是作風(fēng)，酒量就是膽量，酒瓶就是水平。在整體環(huán)境如是的情況下，自己超然于外是不可能的。但我們心里一 定要明白：在人際交往中，時刻保持清醒，不要因為一

10、些蠅頭小利，而出賣了公司和自己的 人格，讓人鄙視。更不要被灰色的利益沖昏頭腦，滑上違法犯罪的道路。五戒：對經(jīng)銷商盲目承諾為了促使經(jīng)銷商打款 進貨，或是追加廣告投入， 有的區(qū)域經(jīng)理有時會頭腦發(fā)熱，不顧公司的銷售政策， 盲目地給經(jīng)銷商承諾，結(jié)果不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自己的職責(zé)和權(quán)利， 與經(jīng)銷商不卑不亢地交往， 既認(rèn)真考慮經(jīng)銷商的提議，全力支持經(jīng)銷商，但同時對經(jīng)銷商的指責(zé)和過分要求，又要能穩(wěn)住陣腳，對其自信而耐心地解釋， 該堅持的原則必須堅持，絕不給經(jīng)銷商畫餅充饑。曾發(fā)生這樣一件事：某區(qū)域經(jīng)理為促成東北某 市場的合約，竟承諾只要進貨五萬元，公司可報銷經(jīng)銷商二人的往返機票。公司按規(guī)

11、定當(dāng)然 不同意這種做法，結(jié)果導(dǎo)致該經(jīng)銷商對區(qū)域經(jīng)理形成不良印象。要知道，一諾值千金，信是立人之本。我們決不能輕易承諾，而一旦承諾，則言必信，信必行，行必果。六戒：不及時主動溝通有的區(qū)域經(jīng)理在外就像斷了線的風(fēng)箏，自由自在（但斷線的風(fēng)箏結(jié)局是很危險的）。除了必須應(yīng)付的報表外，經(jīng)常十天半月不與公司相關(guān)主管及相關(guān)部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動不暢，公司對其信心下降。由于區(qū)域經(jīng)理遠(yuǎn)在公司總部千里之外，每周至少一次主動向公司匯報市場狀況及自已的見解、心得體會是十分必要的， 這樣既可使自己感覺到有組織可以依靠，找到歸宿感，也可加深公司對你的了解，更加放手地讓你發(fā)揮。坦誠的、平等 的、無拘束的、會心的溝通會

12、為你創(chuàng)造快樂地工作、生活的心情。老米的快樂足球理論絕對是放之四海皆準(zhǔn)的真理。快樂也是生產(chǎn)力。七戒：居功自傲無論是公司的哪個部門都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗，所以對人事、企劃、客戶服務(wù)、技術(shù)支持要么言辭激烈，要么推卸責(zé)任，導(dǎo)致相關(guān)后勤支持部門配合不夠。己所不欲，勿施于人。要贏得他人的尊重，就必須先尊重別人。記住：你只有在春天播下種子，才會收獲金色的秋天。八戒：謊報軍情作為深入市場的前線戰(zhàn)士， 區(qū)域經(jīng)理一定要真實及時地向公司反映市場狀況。 區(qū)域經(jīng)理卻報喜不報憂， 每次匯報都是形勢喜人， 但實際上屢戰(zhàn)屢敗， 銷量已節(jié)節(jié)下滑。故有表態(tài)時豪言壯語，匯報時花言巧語，總結(jié)時胡言亂語