臨門一腳——如何提高件均保費(fèi)

1、如何提高件均保費(fèi)如何提高件均保費(fèi) 龔澤平龔澤平臨門一腳臨門一腳n提高件均保費(fèi)的提高件均保費(fèi)的意義意義n影響件均保費(fèi)的因素影響件均保費(fèi)的因素n提高件均保費(fèi)的方法提高件均保費(fèi)的方法目錄目錄什么是件均保費(fèi)？什么是件均保費(fèi)？件均保費(fèi)=總保費(fèi)/總件數(shù)總保費(fèi)=件數(shù)*件均=有效接觸客戶*成交率*件均 =客戶名單數(shù)*有效接通率*成交率*件均在其他因子不變的情況下，在其他因子不變的情況下，提高件均保費(fèi)就能快速提高保費(fèi)收入提高件均保費(fèi)就能快速提高保費(fèi)收入提高件均保費(fèi)的意義提高件均保費(fèi)的意義對客戶：對客戶：對我們對我們：l 提高提高我們的收入我們的收入l 珍惜我們的資源珍惜我們的資源買足保險(xiǎn)才保險(xiǎn)買足保險(xiǎn)才保險(xiǎn) 從

2、量變到質(zhì)從量變到質(zhì)變變件均保費(fèi)對比（件均保費(fèi)對比（8 8月）月）坐席坐席 實(shí)收保費(fèi)實(shí)收保費(fèi)客戶數(shù)客戶數(shù)件均件均江紅蓮（江紅蓮（52265226）146808.01146808.01494929962996張澤偉（張澤偉（56785678）144903.23144903.23404036223622活動(dòng)量對比（活動(dòng)量對比（8 8月）月）坐席坐席通時(shí)通時(shí)通次通次江紅蓮（江紅蓮（52265226）11633116337575張澤偉（張澤偉（56785678）8511851165651.1. 關(guān)注客戶的利益關(guān)注客戶的利益：第三者保費(fèi)繳納達(dá)不到一定量，那發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，客戶會(huì)投入更多的利益來賠付，如：勞

3、斯萊斯幻影事件。2.2. 關(guān)心我們的名單資源：關(guān)心我們的名單資源：在一個(gè)特定的時(shí)間段內(nèi)，我們每個(gè)人的名單資源是有限的。如果在提高一點(diǎn)件均我們的總保費(fèi)就能增加。3.3. 提高我們的收入提高我們的收入：也就是我們付出了大量的勞動(dòng)，承保了大量的保單進(jìn)來，但是我們的實(shí)際收入并不高。如果我們每單增加300保費(fèi)，一個(gè)月就能增加10單，一年12個(gè)月，我們相當(dāng)于增加了1個(gè)月的工資。提升件均保費(fèi)就是提升件均保費(fèi)就是 實(shí)際上一件單多收幾百少收幾百完全是堅(jiān)持一下， 多說一句話還是少說一句話的問題。 目錄目錄影響件均保費(fèi)的主要因素影響件均保費(fèi)的主要因素當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件件客戶客戶收入收入層次層次坐席心態(tài)技坐席心態(tài)

4、技巧巧坐席坐席銷售銷售模式模式件均保費(fèi)低的真正原因件均保費(fèi)低的真正原因l 銷售心理觀念l 推銷技能不足l 單一險(xiǎn)種銷售l 銷售易于銷售的險(xiǎn)種l 缺乏在職訓(xùn)練l 偏重拜訪中、低層次客戶群目錄目錄首先：解決我們的心態(tài)問題：首先：解決我們的心態(tài)問題：心有千千結(jié)？心有千千結(jié)？到哪里找那么好的人？到哪里找那么好的人？愛要怎么說出口？愛要怎么說出口？把你的保費(fèi)交給我？把你的保費(fèi)交給我？客戶比我們想象的要有錢得多客戶比我們想象的要有錢得多我們的潛力比想像的大得多我們的潛力比想像的大得多市場比我們想象的更認(rèn)同保險(xiǎn)市場比我們想象的更認(rèn)同保險(xiǎn) 賣賣100W100W？不忍心？不忍心? ?解開我們心中的結(jié)：解開我們心

5、中的結(jié)：面對客戶面對客戶我們總在想：我們總在想：他已經(jīng)有買了基本險(xiǎn)種了，交費(fèi)多，他交不起他已經(jīng)有買了基本險(xiǎn)種了，交費(fèi)多，他交不起他要禮品，我沒有，在增加保額，他就掛電話了。他要禮品，我沒有，在增加保額，他就掛電話了。他能買就不錯(cuò)了，有多少是多少他能買就不錯(cuò)了，有多少是多少 我們在節(jié)節(jié)敗退潰不成軍，為什么？我們在節(jié)節(jié)敗退潰不成軍，為什么？我們在低估我們在低估客戶的交費(fèi)客戶的交費(fèi)能力能力我們懷疑自我們懷疑自己的眼光己的眼光我們不信任我們不信任車險(xiǎn)的保障車險(xiǎn)的保障與利益與利益我們不相信我們不相信保障對于客保障對于客戶的重要性戶的重要性我們造成的結(jié)果是我們造成的結(jié)果是l 我們在無謂消耗名單資源l 我們

6、在無意中放棄了職業(yè)責(zé)任l 我們在“無法”中消磨自信創(chuàng)造沮喪做到單不等于成功當(dāng)做小單成為一種習(xí)慣-悲劇 客戶市場定位客戶市場定位 中高端客戶中高端客戶 賣賣100W？不忍心不忍心?到哪里找那到哪里找那么好的人？么好的人？提高件均保費(fèi)是為了提高件均保費(fèi)是為了讓您擁有足夠的保障！讓您擁有足夠的保障！ 愛要怎么說出口？愛要怎么說出口？正確的件均保費(fèi)原則正確的件均保費(fèi)原則l 買足保險(xiǎn)才保險(xiǎn)買足保險(xiǎn)才保險(xiǎn)由勞斯萊斯幻影一個(gè)標(biāo)志就要由勞斯萊斯幻影一個(gè)標(biāo)志就要1010幾萬來想。幾萬來想。由在車庫里帶你去看海來想由在車庫里帶你去看海來想l 其實(shí)保險(xiǎn)同樣也是應(yīng)付未來的不確定其實(shí)保險(xiǎn)同樣也是應(yīng)付未來的不確定 足夠才

7、好足夠才好 險(xiǎn)種是塊試金石險(xiǎn)種是塊試金石客戶類型方案險(xiǎn)種組合推介險(xiǎn)種費(fèi)用低端客戶（車價(jià)10W）單交強(qiáng)第三者5萬441元交強(qiáng)+第三者車上人員責(zé)任險(xiǎn)(5*1)88元中端客戶（車價(jià)10-20W)基本保障方案車輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)不計(jì)免賠特約險(xiǎn)車損不計(jì)153元、三者不免101元經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)方案車輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+車上人員責(zé)任險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)玻璃、涉水玻璃119元、涉水51元高端客戶（車價(jià)20W以上）最佳保障方案車輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+車上人員責(zé)任險(xiǎn)+玻璃險(xiǎn)+全車盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)劃痕、涉水劃痕238元、涉水87元從技巧上找方法從技巧上找方法特別強(qiáng)調(diào)數(shù)字將會(huì)使你對產(chǎn)品的說明更清楚、明確、更有

8、吸引力將費(fèi)用換成每天，讓客戶有便宜、劃算的感覺貼切客戶的真實(shí)生活7月25日 輸液78604ml折合157斤；8月1日 輸液69307ml折合138斤60余天共輸血968次，最多的一天94次60余天共做588次血糖分析、299次腎功能檢查；60余天共做血?dú)夥治?79次、化驗(yàn)血糖1692次。自己花錢買了400多萬元多萬元的藥品交給醫(yī)院，有的藥下落不明。單靠醫(yī)保單靠醫(yī)保= =杯水車杯水車薪！薪！最近的停車場被浸事件回顧最近的停車場被浸事件回顧 4 4月月2929日，深圳遭日，深圳遭2020年一遇暴雨。福永及沙井多處地下停車場遭遇險(xiǎn)年一遇暴雨。福永及沙井多處地下停車場遭遇險(xiǎn)情。其中最為嚴(yán)重的是福永商會(huì)信息大廈，有情。其中最為嚴(yán)重的是福永商會(huì)信息大廈，有9090余輛私家車被困在積水余輛私家車被困在積水中，積水最深時(shí)高出停車場出入口約中，積水最深時(shí)高出停車場出入口約1010公分。公分。沒買涉水險(xiǎn)的車主損失大沒買涉水險(xiǎn)的車主損失大 多數(shù)車輛未購買涉水險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司只負(fù)責(zé)車輛的清洗、刮痕處理及多數(shù)車輛未購買涉水險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司只負(fù)責(zé)車輛的清洗、刮痕處理及拖車的費(fèi)用，對于發(fā)動(dòng)機(jī)及車內(nèi)電器設(shè)