自考網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃復(fù)習(xí)材料

1、網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃復(fù)習(xí)提綱一、名詞解釋1、網(wǎng)絡(luò)營銷 為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷、宣傳推廣等活動(dòng) 的總稱。2、網(wǎng)絡(luò)營銷觀念指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的基本思想。3、網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái) 開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的載體，是指由人、設(shè)備、程序和活動(dòng)規(guī)則的相互作用形成的能夠完成一定功能的系 統(tǒng)。4、有站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái) 企業(yè)通過建立獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站而搭建的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)。5、網(wǎng)站規(guī)劃 在網(wǎng)站建設(shè)前對市場進(jìn)行分析，確定網(wǎng)站的目的和功能，并根據(jù)需要對網(wǎng)站建設(shè)中的技術(shù)、內(nèi)容、費(fèi)用、 測試、維護(hù)等做出規(guī)劃。6、無站點(diǎn)營銷平臺(tái) 企業(yè)在沒有獨(dú)立網(wǎng)站的情況下所搭建的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)。7、搜索引擎 對互聯(lián)

2、網(wǎng)上的信息資源進(jìn)行搜集整理后供用戶查詢的系統(tǒng)，包括信息搜、信息整理和用戶查詢?nèi)齻€(gè)部分 組成。8、郵件列表 由創(chuàng)作者所創(chuàng)建，通過一定的發(fā)送平臺(tái)發(fā)送到自愿訂閱用戶的郵箱中的郵件。9、新聞組 個(gè)人向新聞服務(wù)器所投遞郵件的集合。10、網(wǎng)上市場調(diào)查 指在互聯(lián)網(wǎng)上針對特定營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查設(shè)計(jì)、收集資料和初步分析的活動(dòng)。11、網(wǎng)上直接市場調(diào)查 利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)通過網(wǎng)上問卷等形式調(diào)查網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為及其意向的一種市場調(diào)查類型。12、網(wǎng)上間接市場調(diào)查 通過網(wǎng)絡(luò)收集有關(guān)二手資料所進(jìn)行的市場調(diào)查。消費(fèi)者的需要、偏好、意見、趨勢、態(tài)度、信仰、興趣、文化和行為等方面的信息。14、網(wǎng)上市場 人們對網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)的需求，該需求

3、同互聯(lián)網(wǎng)的存續(xù)有直接的關(guān)系。15、市場細(xì)分 企業(yè)依據(jù)顧客的需要、購買行為和購買習(xí)慣等的差異性，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個(gè)顧客群體 的市場分類過程。16、網(wǎng)上目標(biāo)市場企業(yè)網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)的銷售對象。17、網(wǎng)上市場定位 根據(jù)顧客對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的不同需要，進(jìn)而確定企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)上市場中所處的不同位置的過程。18、網(wǎng)上產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)的產(chǎn)品。產(chǎn)品的整體概念分4 個(gè)層次：核心利益層、有形產(chǎn)品層、期望產(chǎn)品層和延伸產(chǎn)品層。19、網(wǎng)上產(chǎn)品定位 確定何種類型的產(chǎn)品適合在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營銷的過程。20、信息產(chǎn)品 電子報(bào)刊、電子圖書、數(shù)字電影等以提供信息資料為主旨的數(shù)字化產(chǎn)品。21、產(chǎn)品組合 一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)

4、營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式。產(chǎn)品組合的四個(gè)變數(shù)：寬度、長度、深度和 關(guān)聯(lián)度。22、網(wǎng)上品牌 網(wǎng)站的名稱、域名、標(biāo)識及其組合的總稱。23、網(wǎng)上價(jià)格策略 網(wǎng)上產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格制定和調(diào)整策略。24、免費(fèi)價(jià)格策略 將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用，以滿足顧客的需求的一種策略。25、網(wǎng)上營銷渠道 網(wǎng)上產(chǎn)品或服務(wù)由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的途徑，又稱為網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。26、網(wǎng)上直接渠道 生產(chǎn)企業(yè)不經(jīng)過中間商，通過互聯(lián)網(wǎng)訂購后直接將商品從生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者的營銷渠道。27、網(wǎng)上間接渠道 把商品經(jīng)由融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商銷售給消費(fèi)者或使用者的營銷渠道。28、網(wǎng)上直銷 生產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售

5、產(chǎn)品。29、B TO B 企業(yè)對企業(yè)的銷售方式，該方式適合大批量、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品銷售30、B TO C 企業(yè)對消費(fèi)者銷售方式，該方式適合品種多，批量小的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售31、網(wǎng)上促銷利用 Internet 等電子手段取法需求，引起消費(fèi)者的購買欲望和購買行為的各種活動(dòng)。32、網(wǎng)絡(luò)廣告 通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布廣告的一種形式，是同傳統(tǒng)廣告相聯(lián)系的概念。33、站點(diǎn)推廣 通過對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問，樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的活動(dòng)。34、網(wǎng)上銷售促銷 利用網(wǎng)上促銷工具刺激顧客購買產(chǎn)品或者使用服務(wù)的活動(dòng)。35、變相折價(jià)促銷 在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，較大幅度地增

6、加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓 消費(fèi)者感到物有所值。36、網(wǎng)上關(guān)系營銷 利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，加強(qiáng)與用戶關(guān)系的一種營銷方法。37、網(wǎng)絡(luò)營銷管理對網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的計(jì)劃、組織和控制。38、網(wǎng)絡(luò)營銷管理職能 開展網(wǎng)絡(luò)營銷管理過程中所應(yīng)當(dāng)做的事情，或者說開展網(wǎng)絡(luò)營銷管理過程中所應(yīng)當(dāng)從事的各項(xiàng)活動(dòng)。39、網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì) 對網(wǎng)站訪問者的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，包括網(wǎng)站流量指標(biāo)、用戶行為指標(biāo)、用戶瀏覽網(wǎng)站的方式40、獨(dú)立訪問者數(shù)量分析 在一定統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)訪問網(wǎng)站的用戶數(shù)量。41、頁面瀏覽數(shù)( page views) 在一定統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)所有訪問者瀏覽的頁面數(shù)量。42、每個(gè)訪問者的頁面瀏覽數(shù)（ page views peruser） 在

7、一定時(shí)間內(nèi)全部頁面瀏覽數(shù)與所有訪問者相除的結(jié)果，即一個(gè)用戶瀏覽的網(wǎng)頁數(shù)量，也就是常說的網(wǎng) 站“粘性”。二、簡答題：1、網(wǎng)絡(luò)營銷的基本范疇？答：網(wǎng)絡(luò)營銷主體一一誰利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷客體對什么東西進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷的對象（受眾）一一對誰進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)為什么進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷的方式如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷2、網(wǎng)絡(luò)營銷的基本內(nèi)容？答：網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)性內(nèi)容，包括分析網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境、設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)和熟悉掌握網(wǎng)絡(luò)營銷工具等網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用性內(nèi)容，包括網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)上市場細(xì)分、網(wǎng)上產(chǎn)品定位、網(wǎng)上價(jià)格制定、網(wǎng)上渠 道選擇、開展網(wǎng)上促銷活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)營銷管理等。3、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的異同點(diǎn)？答

8、：不同點(diǎn)：營銷媒體不同營銷對象不同相同點(diǎn)：營銷目標(biāo)相同，都是為了促進(jìn)銷售，擴(kuò)大企業(yè)競爭力技術(shù)融合的趨勢相同4、網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊？答：對傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌策略的沖擊對定價(jià)策略的影響對傳統(tǒng)營銷渠道的沖擊對傳統(tǒng)廣告障礙的消除對傳統(tǒng)營銷方式的沖擊對營銷戰(zhàn)略的影響對營銷組織的影響5、網(wǎng)絡(luò)營銷所具有的競爭優(yōu)勢？答：有利于成本費(fèi)用控制有利于創(chuàng)造市場機(jī)會(huì)有利于讓顧客滿意有利于滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求6、網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢？答：信任缺乏 解決辦法：（1）讓消費(fèi)者熟悉網(wǎng)站（2）采取一些符合消費(fèi)者習(xí)慣的能增強(qiáng)信任感的措施（ 3）發(fā)揮政府和其他社會(huì)組織的監(jiān)督認(rèn)證職能（4）合理選擇上網(wǎng)商品信息安全漏洞上網(wǎng)費(fèi)用高物流問題受局限

9、7、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的條件？答：（ 1）因特網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的技術(shù)條件（ 2）市場競爭網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的市場條件8、開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義？答：（ 1）開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)是開發(fā)網(wǎng)上市場空間的需要目前的一部分“網(wǎng)下市場”將逐步向“網(wǎng)上市場”轉(zhuǎn)移。網(wǎng)上市場是一片未開發(fā)的新大陸，具有較大的 市場潛力。因此，現(xiàn)有的市場格局在“新的戰(zhàn)場”上將會(huì)發(fā)生改變。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷并不一定適合所有的 企業(yè)或個(gè)人，但是幾乎所有企業(yè)都需要有一個(gè)明確的網(wǎng)上戰(zhàn)略，包括目標(biāo)、達(dá)到目標(biāo)需要的方法及衡量 成功的標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值，首先在于可以使生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的交換更便利、更充分、更有效率。它的獨(dú)特之處在于利用網(wǎng)絡(luò)手段與技術(shù)，來占領(lǐng)網(wǎng)上市場分額

10、，并取得網(wǎng)上市場競爭優(yōu)勢。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷是應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)化挑戰(zhàn)的需要 網(wǎng)絡(luò)對于企業(yè)來說，是重要的機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的通信能力和便利的商品交易條件，改變了原有市場營銷 理論的基礎(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，時(shí)間和空間的概念、市場的性質(zhì)和內(nèi)涵、消費(fèi)者行為方式都在發(fā)生著深刻 的變化。這是市場環(huán)境、營銷策略，甚至是整個(gè)商品流通領(lǐng)域發(fā)生的變化。企業(yè)需要根據(jù)信息化社會(huì)的 營銷環(huán)境和技術(shù)特點(diǎn)來制定自己富于進(jìn)取的營銷戰(zhàn)略。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷是經(jīng)營創(chuàng)新的需要 通信技術(shù)、網(wǎng)頁技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)的發(fā)展，不斷為企業(yè)經(jīng)營者和網(wǎng)上營銷者開拓?zé)o限的想象空間。創(chuàng)業(yè) 者們創(chuàng)造了新的網(wǎng)上業(yè)務(wù)，利用和開拓了大量新的營銷手段。這些創(chuàng)新主要表現(xiàn)到以下兩個(gè)方面：業(yè)

11、務(wù) 的創(chuàng)新，手段的創(chuàng)新。（4）網(wǎng)絡(luò)營銷是進(jìn)行現(xiàn)代管理的需要 網(wǎng)上業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，不僅要求有相適應(yīng)的經(jīng)營理念和戰(zhàn)略，更要求有相適應(yīng)的現(xiàn)代管理方式。（5）網(wǎng)絡(luò)營銷是自我學(xué)習(xí)的需要 上網(wǎng)并非一勞永逸。我們將會(huì)看到，網(wǎng)絡(luò)既是吸引著，又是強(qiáng)迫著企業(yè)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)將再次有力地證 明，知識與技術(shù)管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的基本內(nèi)涵。面對新技術(shù)與新手段層出不窮的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，簡單模 仿與因循守舊必將失敗，不斷地學(xué)習(xí)與實(shí)踐將成為企業(yè)經(jīng)營管理的重要內(nèi)容。企業(yè)必須成為學(xué)習(xí)型的組 織，學(xué)習(xí)適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，學(xué)會(huì)新的謀生方式。而開展網(wǎng)絡(luò)營銷，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，是企業(yè)成為學(xué)習(xí) 組織的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。9、我國網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題？答：（ 1）

12、網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強(qiáng)，對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不清。（ 2）上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，分布不均衡（3）網(wǎng)絡(luò)利用率不高，營銷方式單一（4）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品少，范圍不廣（5）網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平不高，效益不佳10、促進(jìn)我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的對策？答：（ 1）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)（2）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)的制定和安全技術(shù)的研究（3）加速金融電子化進(jìn)程（ 4）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的法制建設(shè)（5）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳和人才培養(yǎng)工作（6）制定和完善相關(guān)政策，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展11、答：網(wǎng)絡(luò)營銷的層次？（ 1）企業(yè)網(wǎng)上宣傳（ 2）網(wǎng)上市場調(diào)研（ 3）網(wǎng)上直接銷售（ 4）網(wǎng)絡(luò)營銷集成12、答：網(wǎng)絡(luò)營銷組合理論？4P 理論：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4C理論：顧客、成

13、本、便利、溝通4RS理論：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào) 13、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)？答：興趣、聚集、交流14、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為的心理動(dòng)機(jī)？答：理智動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)15、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特點(diǎn)？答：( 1)個(gè)性消費(fèi)的回歸( 2)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的層次性增強(qiáng)16、影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買的主要因素？ 答：產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、購物的便捷性、安全可靠性17、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買過程？答：購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)生，收集信息，比較選擇，購買決策，事后評價(jià)18、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在決策購買某種商品時(shí)，一般必須具備三個(gè)條件？答：( 1)對廠商有信任感( 2)對支付有安全感( 3)對產(chǎn)品有好感19、開展網(wǎng)絡(luò)營銷的條件？ 答：市場條件、產(chǎn)品條件、

14、競爭條件、技術(shù)人員條件、設(shè)備條件、資金條件和軟件條件。20、網(wǎng)站規(guī)劃的主要內(nèi)容？答：( 1)明確企業(yè)網(wǎng)站目標(biāo)(2) 分析網(wǎng)站的服務(wù)對象(3) 確定網(wǎng)站提供的信息和服務(wù)(4) 選擇擬建立的網(wǎng)站類型信息型、廣告型、信息訂閱型、在線銷售型、售后服務(wù)型、綜合型(5) 網(wǎng)站內(nèi)容定位(要點(diǎn)：根據(jù)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)定位網(wǎng)站內(nèi)容根據(jù)用戶的信息需要定位網(wǎng)站內(nèi)容 網(wǎng)站內(nèi)容應(yīng)當(dāng)突出顧客，弱化自身)( 6)確定站點(diǎn)建設(shè)的人員安排和預(yù)算( 7)分析網(wǎng)站的成本效益21、網(wǎng)站設(shè)計(jì)的原則？答：( 1)樹立使用者優(yōu)先的觀念( 2)考慮大多數(shù)人的連線狀況( 3)考慮使用者的瀏覽器( 4)堅(jiān)持內(nèi) 容第一( 5)認(rèn)真規(guī)劃、鎖定目標(biāo)( 6

15、)設(shè)計(jì)好第一頁( 7)適當(dāng)進(jìn)行分類( 8)適當(dāng)體現(xiàn)互動(dòng)性( 9)掌握圖形技巧(10)規(guī)范HTML格式(11)避免濫用技術(shù)(12)保持網(wǎng)站目錄結(jié)構(gòu)清晰(13)即時(shí)更新和維護(hù)22、網(wǎng)站模式設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問題？答：( 1)統(tǒng)一方便的站點(diǎn)導(dǎo)航模式(2) 簡明清晰的主頁規(guī)劃盡量保持頁面靜態(tài)性使用簡單的UR統(tǒng)一規(guī)劃，避免出現(xiàn)獨(dú)立的網(wǎng)頁適當(dāng)控制滾動(dòng)的長頁面提供網(wǎng)站導(dǎo)航支持使用標(biāo)準(zhǔn)的鏈接顏色控制頁面的下載時(shí)間23、完善的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)需要五種基本平臺(tái)？答：信息平臺(tái)、制造平臺(tái)、交易平臺(tái)、物流平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)24、網(wǎng)站的搜索功能的主要作用？答：( 1)有利于滿足客戶需求( 2)是收集客戶信息的有效手段(3)是網(wǎng)站實(shí)力

16、的體現(xiàn) 25、網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)建設(shè)的內(nèi)容？答：（1）準(zhǔn)備站點(diǎn)資要策劃網(wǎng)站的整體形象，要統(tǒng)籌安排網(wǎng)頁的風(fēng)格和內(nèi)容公司的簡介、產(chǎn)品的資 料、圖片、價(jià)格等需要反映在網(wǎng)上的信息準(zhǔn)備一些公司提供增值服務(wù)的信息資料。（2）選擇站點(diǎn)開發(fā)工具（ 3）申請域名（ 4）選擇企業(yè)網(wǎng)站入網(wǎng)方式（ 5）網(wǎng)站發(fā)布測試（6）網(wǎng)站維護(hù)服務(wù)器及相關(guān)軟硬件的維護(hù)數(shù)據(jù)庫維護(hù)制定網(wǎng)站維護(hù)的相關(guān)規(guī)定26、無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的接入方式？答：撥號IP方式局域網(wǎng)方式廣域網(wǎng)方式27、無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式？答：（ 1）免費(fèi)發(fā)布供求信息（ 2）檢索商品信息（ 3）網(wǎng)上拍賣（ 4）加入專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)（ 5）加入行業(yè) 信息網(wǎng)38、搜索引擎的分類？答：

17、（ 1）目錄式搜索引擎（ 2）機(jī)器人搜索引擎（ 3）元搜索引擎39、搜索引擎營銷策略的類型？答：（ 1）推式策略。指企業(yè)的營銷人員。通過免費(fèi)的注冊搜索引擎，交換鏈接或付費(fèi)的競價(jià)排名、關(guān)鍵 字廣告等手段，使自己的網(wǎng)站網(wǎng)址被各大搜索引擎收錄到各自的索引數(shù)據(jù)庫中。只有這樣，當(dāng)用戶用搜 索引擎搜索的時(shí)候，才有可能找到該網(wǎng)站。（ 2）拉式策略。指企業(yè)的營銷人員，通過搜索引擎，搜索外部的信息，包括競爭對手的情報(bào)，政府機(jī)構(gòu) 的法規(guī)政策，消費(fèi)市場的市場信息及消費(fèi)者自身的信息，通過對這些信息的跟蹤、整理、分析，判斷自 身網(wǎng)站的同類網(wǎng)站中的競爭地位，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢與不足，提出改進(jìn)的辦法。40、電子郵件營銷禁忌？答：（

18、1）濫發(fā)郵件（ 2）郵件沒有主題或主題不明確（ 3）隱藏發(fā)件人姓名（ 4）郵件內(nèi)容繁雜（ 5）郵件 內(nèi)容采用附件形式（ 6）發(fā)送頻率過于頻繁（ 7）沒有目標(biāo)定位（ 8）郵件格式混亂（ 9）不及時(shí)回復(fù)郵件（ 10）對主動(dòng)來信的顧客抬高價(jià)格41 、電子郵件營銷要點(diǎn)？答：（1）獲取電子郵件地址（2）使用ASCH碼純文本格式（3）郵件越短越好，文檔留有足夠的邊距（ 4）把文件標(biāo)題作為郵件主題（ 5）創(chuàng)立有效的郵件簽名（ 6）檢查郵件（ 7）分類管理郵件（ 8） E-mail 營銷專業(yè)化（ 9）主動(dòng)提供 E-mail 服務(wù)42、積累郵件列表資源的思路？答：（ 1）利用現(xiàn)有客戶資源（ 2）利用其它顧客資源

19、（ 3）留住網(wǎng)站的訪問者（ 4）利用廣告中的電子郵 件吸引顧客（ 5）通過發(fā)布提供免費(fèi)報(bào)告的新聞得到郵件地址（6）讓己有的顧客推薦新的顧客（ 7）租用E-mail 地址列表（ 8）直接回應(yīng)郵件（ 9）建立會(huì)員組織 43、吸引用戶加入郵件列表的思路？ 答：（ 1）將郵件列表訂閱頁面注冊到搜索引擎（ 2）為郵件列表提供多條訂閱渠道（ 3）郵件列表的推薦（4）提供真正有價(jià)值的內(nèi)容44、新聞組的優(yōu)點(diǎn)？ 答：海量信息、直接交互性、全球互聯(lián)性、主題鮮明45、新聞組的命名規(guī)則？答：comp關(guān)于計(jì)算機(jī)專業(yè)及業(yè)余愛好者的主題Sci 關(guān)于科學(xué)研究、應(yīng)用或相關(guān)的主題Soc關(guān)于社會(huì)科學(xué)的主題Talk 一些辯論或人們長

20、期爭論的主題News關(guān)于新聞組本身的主題Rec關(guān)于休閑、娛樂的主題Alt 比較雜亂、無規(guī)定的主題Biz 關(guān)于商業(yè)或與之相關(guān)的主題Misc 其余的主題46、網(wǎng)上市場調(diào)查的優(yōu)勢？答：（ 1）及時(shí)性和共享性（ 2）便捷性和低費(fèi)用（ 3）交互性和充分性（ 4）可靠性和客觀性（ 5）無時(shí)空、 地域限制（ 6）可檢驗(yàn)性和可控制性（ 7）網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的高效率47、網(wǎng)上市場調(diào)查的局限性？答： （ 1）問卷設(shè)計(jì)的局限性（ 2）樣本數(shù)量難以保證（ 3）人口統(tǒng)計(jì)信息和準(zhǔn)確性（ 4）被調(diào)查者的作弊 行為48、網(wǎng)上市場調(diào)查的作用？答： （ 1）有利于市場拓展（ 2）有利于建立公共關(guān)系（ 3）有利于提供良好的顧客服務(wù)49、網(wǎng)

21、上市場調(diào)查的程序？答： （ 1）確定調(diào)研目標(biāo)（ 2）明確市場調(diào)查的對象（ 3）尋找調(diào)查內(nèi)容（ 4）分析人口統(tǒng)計(jì)信息（ 5）選擇 適用的信息（ 6）分析市場變化50、網(wǎng)上市場調(diào)查的注意事項(xiàng)？答：（1）認(rèn)真設(shè)計(jì)在線調(diào)查表（ 2）吸引盡可能多的人參與調(diào)查（ 3）盡量減少無效問卷（ 4）公布保護(hù) 個(gè)人信息聲明（ 5）避免濫用市場調(diào)查功能（ 6）避免樣本分布不均衡（ 7）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置要合理（ 8）采用多 種網(wǎng)上調(diào)研手段51、網(wǎng)上直接調(diào)查的方式？答： （ 1）利用自己的網(wǎng)站調(diào)查（ 2）借用別人的網(wǎng)站調(diào)查（ 3）混合型調(diào)查（ 4）E-mail 型調(diào)查（ 5）討論 組型調(diào)查52、網(wǎng)上直接調(diào)查的方法？答： （ 1）

22、按調(diào)查的思路不同分類網(wǎng)上問卷調(diào)查法和網(wǎng)上論壇調(diào)查（2）按調(diào)查者組織調(diào)查樣本的行為不同主動(dòng)網(wǎng)上調(diào)查法、網(wǎng)上被動(dòng)調(diào)查法IP 法和視頻會(huì)議法3）按照網(wǎng)上調(diào)查采用的技術(shù)不同站點(diǎn)法、電子郵件法、隨機(jī) 53、網(wǎng)上直接調(diào)查操作步驟？答：（ 1）確定網(wǎng)上直接調(diào)查目標(biāo)和樣本（ 2）確定調(diào)查方法和設(shè)計(jì)問卷（ 3）選擇調(diào)查方式（ 4）分析調(diào) 查結(jié)果（ 5）撰寫調(diào)查報(bào)告（ 6）答謝被調(diào)查者54、網(wǎng)上間接調(diào)查的方式？答：（ 1）利用搜索引擎收集資料（ 2）利用公告欄收集資料（ 3）利用新聞組收集資料（ 4）利用 E-mail 收集資料55、收集競爭者信息的方法？答：（ 1）利用搜索引擎進(jìn)行檢索（ 2）訪問競爭者的網(wǎng)站（

23、 3）收集競爭者網(wǎng)上發(fā)布的信息（ 4）從其他 網(wǎng)上媒體獲取競爭者信息（5）從有關(guān)新聞組和 BBS中獲取競爭者信息。56、收集消費(fèi)者信息方法？答：（ 1）利用 Cookie 技術(shù)收集消費(fèi)者信息（ 2）通過二手資料獲取消費(fèi)者信息（3）利用專用統(tǒng)計(jì)軟件和網(wǎng)上訂單收集消費(fèi)者信息。57、網(wǎng)上市場的特點(diǎn)？答：（ 1）網(wǎng)上市場是一個(gè)全天候的市場（2）網(wǎng)上市場是一個(gè)虛擬性的市場（ 3）網(wǎng)上市場是一個(gè)全球性的市場（ 4）網(wǎng)上市場是一個(gè)互動(dòng)性的市場58、市場細(xì)分的依據(jù)？答：（ 1）地理細(xì)分（ 2）人口細(xì)分（ 3）心理細(xì)分（ 4）受益細(xì)分59、網(wǎng)上市場細(xì)分的作用？答：（ 1）有利于分析網(wǎng)上市場，發(fā)掘新市場（2）有利

24、于集中使用企業(yè)資源，取得最佳營銷效果（3）有利于制定和調(diào)整營銷方案，增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力60、網(wǎng)上市場細(xì)分的原則？答：可衡量性、實(shí)效性、可接近性、穩(wěn)定性61、選擇目標(biāo)市場的策略？答：（ 1）無差異營銷策略：把產(chǎn)品的整個(gè)市場看做同質(zhì)的市場，試圖用單一的產(chǎn)品和簡單的營銷組合來 滿足消費(fèi)者共同需要的一種營銷策略。適用范圍：企業(yè)面對的是同質(zhì)市場或者是近似的同質(zhì)市場。（ 2）差異性營銷策略：企業(yè)面對異質(zhì)市場，根據(jù)不同的細(xì)分市場，采取多種營銷組合策略以分別滿足不 同消費(fèi)者需要的一種營銷策略。適用范圍：如果企業(yè)有比較雄厚的實(shí)力，面臨的是異質(zhì)市場，又試圖滿 足多種消費(fèi)者的不同需要。（ 3）密集性營銷策略：企業(yè)面對

25、異質(zhì)市場，試圖通過經(jīng)營比較單一的產(chǎn)品來滿足某個(gè)細(xì)分市場需要的一 種營銷策略。適用范圍：主要用于規(guī)模比較小的企業(yè)。62、影響企業(yè)選擇網(wǎng)上目標(biāo)市場的因素？答：（ 1）宏觀環(huán)境因素：人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)水平、支付手段、法律法規(guī)（ 2）微觀環(huán)境因素：企業(yè)本身（企業(yè)資源、產(chǎn)品的同質(zhì)性、產(chǎn)品市場壽命周期）、渠道企業(yè)、競爭者、市場狀況63、市場定位的方式？答：避強(qiáng)定位、迎頭定位、重新定位64、網(wǎng)上市場定位的內(nèi)容？ 答：顧客服務(wù)定位、網(wǎng)站類型定位、服務(wù)半徑定位65、網(wǎng)上市場定位的思路？答：（1）根據(jù)公司營銷現(xiàn)狀進(jìn)行定位公司銷售什么顧客是哪些人公司在哪些方面與其他公司有所 不同正確評價(jià)公司的現(xiàn)有營

26、銷狀況不必極力在網(wǎng)上重塑公司形象（2） 根據(jù)網(wǎng)上消費(fèi)行為特征進(jìn)行定位多數(shù)上網(wǎng)者都使用E-mail僅有一半網(wǎng)上用戶使用新聞組Web 的最大用途是查閱人們在 Web 上做的事情人們用搜索引擎尋找站點(diǎn)人們用書簽進(jìn)行瀏覽最大的 問題就是速度、連續(xù)時(shí)斷時(shí)續(xù)和尋找站點(diǎn)審查、隱私和導(dǎo)航是用戶擔(dān)心的問題人們不愿為沖浪付錢（3）根據(jù)基本顧客群體進(jìn)行定位分析顧客如果主要顧客不上網(wǎng)，該做什么？如果業(yè)務(wù)是區(qū)域性的， 該做什么？（4）根據(jù)競爭對手狀況進(jìn)行定位評估競爭對手創(chuàng)建一個(gè)對照圖表利用這張已完成的圖表評估只 做網(wǎng)上業(yè)務(wù)的競爭對手66、軟件產(chǎn)品具有的特殊屬性？答： （1）軟件產(chǎn)品的無形性 （2） 軟硬件的配套性（ 3

27、）軟件產(chǎn)品的技術(shù)含量較高（ 4）升級是軟件產(chǎn)品特 有的更新形式（ 5）服務(wù)在軟件產(chǎn)品中占重要地位67、軟件產(chǎn)品的營銷要點(diǎn)？答：（ 1）產(chǎn)品開發(fā)要保持連續(xù)性和相關(guān)性（ 2）要采取靈活的促銷方式和先進(jìn)的營銷手段（3）要根據(jù)實(shí)際情況確定銷售渠道（ 4）要采取靈活的價(jià)格策略。68、軟件營銷工作中應(yīng)重視的幾個(gè)問題？答：供需關(guān)系問題、競爭問題、信息處理問題、宏觀調(diào)控問題69、網(wǎng)上產(chǎn)品應(yīng)符合的要求？答：（ 1）產(chǎn)品性質(zhì)適合網(wǎng)上銷售（ 2）產(chǎn)品質(zhì)量在網(wǎng)上可以考察（ 3）產(chǎn)品式樣符合世界文化（ 4）產(chǎn)品 品牌有較高的知名度（ 5）網(wǎng)民是產(chǎn)品的主要目標(biāo)市場（ 6）產(chǎn)品價(jià)格較為低廉70、產(chǎn)品組合的調(diào)整策略？ 答：發(fā)

28、展策略、維持策略、收縮策略、放棄策略71、大規(guī)模定制的優(yōu)勢？答：（ 1）大規(guī)模定制可以促使非網(wǎng)民進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)商務(wù)領(lǐng)域（ 2）大規(guī)模定制有利于提高顧客滿意度（ 3）大規(guī)模定制能誘導(dǎo)顧客改變消費(fèi)習(xí)慣 72、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)的要點(diǎn)？答：（ 1）以用戶為中心開發(fā)新產(chǎn)品（2）讓客戶直接參與企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)過程（ 3）充分利用 Internet 收集新產(chǎn)品開發(fā)信息（ 4）采用敏捷制造系統(tǒng)（5）網(wǎng)上新產(chǎn)品試銷與上市73、網(wǎng)上品牌的特性？答：（ 1）網(wǎng)上品牌是傳統(tǒng)品牌的延伸（2）網(wǎng)站使品牌的內(nèi)涵得到擴(kuò)充（3）良好的公共關(guān)系是創(chuàng)建網(wǎng)上品牌的關(guān)鍵（ 4）網(wǎng)站的交互能力是維系品牌忠誠度的基礎(chǔ)74、網(wǎng)上品牌建設(shè)？答：（ 1

29、）借鑒傳統(tǒng)品牌營銷方式，向傳統(tǒng)媒體投放廣告是重要的手段。（2）借助專業(yè)的品牌管理策劃人員（3）借助原有的品牌優(yōu)勢（4）以自己的經(jīng)營特色創(chuàng)建品牌（5）持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象75、網(wǎng)上定價(jià)目標(biāo)？答：（ 1）維持生存目標(biāo)（ 2）當(dāng)期利潤最大化目標(biāo)（ 3）市場占有率最大化目標(biāo)（ 4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化目 標(biāo)76、影響網(wǎng)上定價(jià)的因素？答：成本因素、供求關(guān)系、競爭因素77、網(wǎng)上定價(jià)的成本優(yōu)勢？ 答：網(wǎng)上定價(jià)的基礎(chǔ)是成本，網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品具有一定的成本優(yōu)勢。 （1）降低采購成本，利用互聯(lián)網(wǎng)可 以將采購信息進(jìn)行整合和處理，通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)庫存、訂購管理的自動(dòng)化和科學(xué)化（2）降低庫存成本，“零庫存”（ 3）節(jié)約生產(chǎn)成

30、本，利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程虛擬生產(chǎn)78、網(wǎng)上定價(jià)的方法？答：（ 1）成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本加成本定價(jià)，變動(dòng)成本定價(jià)和盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法用戶需求t確定產(chǎn)品功能t確定生產(chǎn)與商業(yè)成本t市場可以接受的性能價(jià)格比（ 3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法：競爭者價(jià)格不變，即使成本或需求有所變動(dòng)，價(jià)格也不變，反之亦然。招投標(biāo)定 價(jià)法，拍賣定價(jià)法79、網(wǎng)上定價(jià)策略？答：（ 1）低價(jià)定價(jià)策略：直接低價(jià)定價(jià)、折扣定價(jià)（數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣）優(yōu)惠卡定價(jià)（以 低于商品或服務(wù)價(jià)格進(jìn)行消費(fèi)的憑證） 、促銷定價(jià)（有獎(jiǎng)銷售和附帶贈(zèng)品）（ 2）定制定價(jià)策略：定制生產(chǎn)（根據(jù)客戶的訂單進(jìn)行生產(chǎn)）、定制定價(jià)（在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基

31、礎(chǔ)上，對不同客戶的產(chǎn)品采用不同的定價(jià)辦法）（ 3）使用定價(jià)策略：顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司的產(chǎn)品，并根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)的一 種定價(jià)策略。（ 4）拍賣競價(jià)策略：由消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得標(biāo)的的物的一種定價(jià) 辦法。競價(jià)拍賣、競價(jià)拍買、集體議價(jià)（5）品牌定價(jià)、聲譽(yù)定價(jià)和競爭定價(jià)策略（6）自動(dòng)調(diào)價(jià)和特殊產(chǎn)品定價(jià)策略（7）撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)和周期定價(jià)策略80、免費(fèi)價(jià)格的形式？答：（ 1）產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)（ 2）產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi)（ 3）產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi)（ 4）對產(chǎn) 品和服務(wù)實(shí)行捆綁式免費(fèi)81、網(wǎng)上免費(fèi)產(chǎn)品的特性？ 答：易于數(shù)字化、無形化、零制造成本、

32、成長性好、沖擊性強(qiáng)、間接收益明顯82、提高免費(fèi)價(jià)格策略的成功性，應(yīng)遵循哪些步驟？答：（ 1）分析免費(fèi)價(jià)格策略是否同商業(yè)運(yùn)作模式吻合（2）分線采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品能否獲得市場認(rèn)可（3）分析免費(fèi)策略產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)（4）考慮免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品的附加效應(yīng)（ 5）策劃推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品 83、網(wǎng)上營銷渠道的分類？答：（ 1）根據(jù)網(wǎng)上產(chǎn)品或者服務(wù)是否經(jīng)過中間商轉(zhuǎn)手，將網(wǎng)上營銷渠道分為直接渠道和網(wǎng)上間接渠道 （2）按照在渠道的某一層次上使用同種類型中間商數(shù)目多少，可以將網(wǎng)上營銷渠道分為網(wǎng)上營銷渠道分 為網(wǎng)上寬渠道和網(wǎng)上窄渠道。（3）按照渠道中利用的中間商數(shù)目的多少，可以將網(wǎng)上營銷渠道分為網(wǎng)上短渠道和網(wǎng)上長渠道。84、

33、網(wǎng)上營銷渠道功能？ 答：網(wǎng)上訂貨功能，網(wǎng)上結(jié)算功能，網(wǎng)上配送功能85、網(wǎng)上支付系統(tǒng)的內(nèi)容？ 答：電子錢包、電子通道、電子銀行、認(rèn)證機(jī)構(gòu)86、網(wǎng)上支付方式？答：（ 1）電子貨幣類：電子現(xiàn)金、電子錢包 （2）電子信用卡類：智能卡、借記卡、電話卡（3）電子支票類：電子支票、電子匯款87、網(wǎng)上間接銷售渠道的主要優(yōu)勢？答：（ 1）簡化了市場交易過程（ 2）有利于平均訂貨量的規(guī)?；?3）實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上交易活動(dòng)的常規(guī)化（4）便利了買賣雙方的信息收集過程88、網(wǎng)上營銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問題？答：（ 1）從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道（ 2）訂貨系統(tǒng)要簡單明了（ 3）提供多種方便的結(jié)算方式（ 4）建立完 善的配送系統(tǒng)89、選

34、擇適合的網(wǎng)上交易中間商時(shí)，必須考慮哪些因素？答：成本、信用、覆蓋、特色和連續(xù)性90、電子中間商的類型？ 答：目錄服務(wù)商、搜索服務(wù)商、網(wǎng)絡(luò)出租商、網(wǎng)上出版商、虛擬零售商、站點(diǎn)評估商、電子支付商、網(wǎng) 上中介商91、網(wǎng)上促銷的特點(diǎn)？答：（ 1）網(wǎng)上促銷活動(dòng)是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的（2）網(wǎng)上促銷是在虛擬市場上進(jìn)行的（3）網(wǎng)上促銷是全球性、全天候的活動(dòng)92、網(wǎng)上促銷與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別？答：（ 1）時(shí)空觀念不同（ 2）信息溝通方式不同（ 3）消費(fèi)群體和消費(fèi)行為不同93、網(wǎng)上促銷組合？ 答：網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、網(wǎng)上銷售促進(jìn)、網(wǎng)上關(guān)系營銷94、網(wǎng)上促銷的功能？ 答：告知功能、說服功能、反饋功能、創(chuàng)造需求功能、穩(wěn)定銷

35、售功能95、網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢？答：（ 1）極強(qiáng)的互動(dòng)性（ 2）內(nèi)容更加詳盡充實(shí)（ 3）消除了時(shí)間、空間限制（ 4）成本低、效率高（ 5） 形式多樣（ 6）具有更強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性和及時(shí)性（ 7）廣告效果統(tǒng)計(jì)比較精確（ 8）易于實(shí)時(shí)修改96、網(wǎng)絡(luò)廣告的劣勢？答：（ 1）傳播的被動(dòng)性（ 2）創(chuàng)意的局限性（ 3）可供選擇的廣告位有限（ 4）瀏覽人數(shù)的有限性97、網(wǎng)絡(luò)廣告的類型？ 答：文字廣告、圖標(biāo)廣告、旗幟廣告、彈出窗口廣告、視頻廣告等98、網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布方式？答：（ 1）利用自己的網(wǎng)站發(fā)布廣告（ 2）借助他人的網(wǎng)站發(fā)布廣告（ 3）利用廣告交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（ 4）電 子郵件廣告（ 5）使用新聞組發(fā)布廣告（ 6）利

36、用傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告99、站點(diǎn)推廣的原則？ 答：效益成本原則、穩(wěn)妥慎重原則、綜合安排實(shí)施原則100、站點(diǎn)推廣的方式？答：（1）登錄各大搜索引擎網(wǎng)站（2）建立鏈接（3）發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告（4）利用BBS宣傳（5）發(fā)送電子郵件（ 6）病毒性營銷（ 7）快捷網(wǎng)址推廣（ 8）提供免費(fèi)服務(wù)（ 9）做好線下推廣工作101 、網(wǎng)上公關(guān)營銷的目標(biāo)？答：（ 1）與網(wǎng)上新聞媒體建立良好合作關(guān)系（ 2）通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣產(chǎn)品（ 3）通過互聯(lián)網(wǎng)建立良好 的內(nèi)外溝通渠道。102、網(wǎng)上公關(guān)營銷的主要做法？答：（ 1）加強(qiáng)與新聞媒體的合作（ 2）宣傳和推廣產(chǎn)品（ 3）建立網(wǎng)上溝通渠道（ 4）開展會(huì)員制營銷（5）引出話題，吸引公眾注意力（ 6）及時(shí)發(fā)布新聞（ 7）實(shí)施個(gè)性化營銷103、網(wǎng)絡(luò)營銷管理的具體職能？答：尋找顧客（網(wǎng)上搜集信息、網(wǎng)上發(fā)布信息、業(yè)務(wù)洽商） 、推廣產(chǎn)品（網(wǎng)上宣傳產(chǎn)品、吸引上網(wǎng)用 戶、產(chǎn)生網(wǎng)上訂單）、開發(fā)市場（網(wǎng)上市場調(diào)研、整理反饋信息、開發(fā)適用產(chǎn)品） 、網(wǎng)絡(luò)顧客（吸引 顧客、開發(fā)顧客、服務(wù)顧客）。104、網(wǎng)絡(luò)營銷管理的步驟？ 答：網(wǎng)絡(luò)營銷管理活動(dòng)的開展要遵循一定的步驟，一般來說，以制定網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃為始點(diǎn)，然后是執(zhí)行 計(jì)劃，最后是反饋計(jì)劃的執(zhí)行情