幼兒園如何做好招生工作.

1、幼兒園如何做好招生工作？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，做什么行業(yè)都講求效益，即使教育行業(yè)也不 例外。開辦 幼兒園， 給幼兒一片學(xué)習(xí)的天空，但是利字還是大多 數(shù)幼兒園 在首位的東西。那么幼兒園如何才能做好招生工作，使 得生源源源不斷？如果把幼兒園的基礎(chǔ)行政管理看作是劍把，把教學(xué)軟硬件的建 設(shè)看作是劍身，那么招生的營銷工作就是劍刃。劍把不扎實(shí)牢靠 則揮之無力，劍身不豐厚則難成氣勢(shì)，劍刃不鋒利則難有成效， 三者緊密結(jié)合， 又相互獨(dú)立。 招生的營銷工作并非一日一事之功， 只有做好了 “十年磨一劍 ”的準(zhǔn)備，才會(huì)有利于經(jīng)營效果最大化。招生的營銷首先是 “知己知彼 ”。所謂 “彼”主要包括兩個(gè)方面： 商圈和競(jìng)爭(zhēng)者。幼兒

2、園的經(jīng)營有很強(qiáng)的地域性，每個(gè)幼兒園基于 自己的規(guī)模、發(fā)展規(guī)劃和影響力都有一個(gè)基本的地理輻射范圍。 如一般處在城鎮(zhèn)的 200400 人規(guī)模的幼兒園應(yīng)以幼兒園為中心 3 5公里為自然半徑。根據(jù)人口密集度和競(jìng)爭(zhēng)者的情況不同可以 靈活擴(kuò)大這個(gè)范圍。這個(gè)范圍的形成取決于兩個(gè)基本要素 家 長的偏好和管理的難度。家長為了方便一般就近選擇，幼兒園為 了降低接送等管理成本通常就近招生。經(jīng)營者應(yīng)對(duì)這個(gè)范圍所處 的地理位置、住宅與企業(yè)分布、配套設(shè)施（如公立小學(xué)）、經(jīng)濟(jì) 收入狀況、人口數(shù)量組成和流動(dòng)情況、文化教育水平、教育觀念 和價(jià)格敏感度等盡量有一個(gè)較全面的認(rèn)識(shí)，在方法上可以采用比 較法，如將發(fā)達(dá)地區(qū)、不發(fā)達(dá)地區(qū)和

3、本地區(qū)做比較。對(duì)商圈較好 的管理辦法是分層與重點(diǎn)區(qū)域結(jié)合、 逐片操作、逐步深耕。“分層 就是按地理遠(yuǎn)近分為招生核心層、有效輻射層、邊緣層，對(duì)關(guān)系 招生核心利益的核心層進(jìn)行重點(diǎn)管理，保證在此區(qū)域達(dá)到高度的 知名度，并結(jié)合的幼兒園經(jīng)營獲得通過口碑傳播為主的美譽(yù)度， 確保這一區(qū)域的生源不外流。 “重點(diǎn)區(qū)域 ”就是核心層里生源密集 的區(qū)域，如大企業(yè)、機(jī)關(guān)單位或規(guī)范管理的大型社區(qū)?？梢酝ㄟ^ 與其管理機(jī)構(gòu)的合作進(jìn)行集中、長期的合作招生。 “有效輻射層 ” 是核心區(qū)域的外圍，關(guān)系幼兒園擴(kuò)大招生和近期發(fā)展的區(qū)域，這 一區(qū)域的運(yùn)作可以把重點(diǎn)區(qū)域操作法和小眾分眾傳播結(jié)合起來， 比如車體廣告、精心設(shè)計(jì)的形象標(biāo)示物傳

4、播等都可以在長期內(nèi)取 得宣傳效果， 此區(qū)域管理效果的衡量以知名度為主， 美譽(yù)度為輔。 “邊緣層 ”是關(guān)系幼兒園長遠(yuǎn)發(fā)展的區(qū)域，也是防御競(jìng)爭(zhēng)者的一線 區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域的策略以不定期的大眾傳播為基本方式，以獲 得知名度為基本管理指標(biāo)。管理好 “有效輻射層 ”和“邊緣層 ”的另 一個(gè)重要意義就是在長期內(nèi)保持生源數(shù)量的穩(wěn)定性，避免大起大 落。 “逐片操作、逐步深耕 ”一個(gè)是在面上要逐步做全，一個(gè)是在 溝通的層次上逐步加深。比如逐個(gè)社區(qū)和企業(yè)搞活動(dòng)，從形象宣 傳到教育觀念的溝通。鄰近的幼兒園招生競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，這方面政府審批會(huì)有一 定的考慮，但核心商圈附近強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者還是會(huì)對(duì)幼兒園造成 很大的影響。

5、如果是綜合水平相近的幼兒園，采取 “差異化策略”、 “品牌借力”、“經(jīng)營升級(jí)”等競(jìng)爭(zhēng)策略，區(qū)分賣點(diǎn)，拉開差距都是 有效的選擇，盡量避免的是進(jìn)入價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。如果對(duì)方在品牌 號(hào)召力和教學(xué)軟硬件方面優(yōu)勢(shì)明顯，對(duì)附近的生源有很強(qiáng)的吸引 力，則需要對(duì)癥下藥，根據(jù)實(shí)際情況采取針對(duì)措施。比如利用對(duì) 方初期投資大，管理不到位，利用時(shí)間差對(duì)家長的親情化溝通做 深做細(xì)，做好教學(xué)和成本管理，給家長更大的優(yōu)惠，或者引進(jìn) “強(qiáng) 勢(shì)品牌”等辦法都會(huì)相當(dāng)程度上提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。招生的方法“以正合，以奇勝”招生的方法萬變不離其宗，主要 也是兩個(gè)方面：挖掘賣點(diǎn)和有效傳播。賣點(diǎn)可以源于自身的也可 以是外部引進(jìn)的，或者是與周邊相

6、結(jié)合的，比如幼兒園畢業(yè)后升 小學(xué)是家長很關(guān)心的一個(gè)問題，如果周邊有優(yōu)質(zhì)的公立小學(xué)，和 他們又有不錯(cuò)的關(guān)系，通常可以作為一個(gè)不錯(cuò)的賣點(diǎn)。先進(jìn)的課 程體系或師資的引進(jìn)、幼兒園評(píng)級(jí)升級(jí)、幼兒活動(dòng)獲獎(jiǎng)情況、硬 件的優(yōu)勢(shì)等方面都可以作為賣點(diǎn)。賣點(diǎn)的宣傳內(nèi)容和方式需要結(jié) 合具體的傳播方式和環(huán)境，結(jié)合自身資源、家長獲取信息的渠道、 競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳策略等。有效的傳播方式未必是高成本的傳播。 “多、 快、好、省”永遠(yuǎn)是傳播的終極追求。基于幼教不同于一般商業(yè)領(lǐng) 域的獨(dú)特性，過分的商業(yè)化包裝反而會(huì)引起家長的抵觸。因此宣 傳時(shí)，教育觀念的溝通，富有人性化也是兩條重要的基本參考要 素。知名度和美譽(yù)度是衡量品牌經(jīng)營效果的兩

7、大指標(biāo)，結(jié)合幼教 行業(yè)的特殊性，建議采取“宣傳為輔，重在溝通”的 招生宣傳策略。 宣傳是提高知名度的基本措施，獲得家長的好感和美譽(yù)更有效的 方法在于面對(duì)面的溝通。宣傳可以出 “奇”，溝通重在務(wù)實(shí)。下面 將提供一些基本的溝通和宣傳的參考方法，供幼兒園根據(jù)自己不 同的情況選擇：一、溝通1、家長調(diào)查。對(duì)家長的教育水平、幼教觀念進(jìn)行了解。幼教不僅 僅是幼兒園的事，家長的參與和配合甚至更重要。幼兒園通過調(diào) 查方式了解家長情況，既可以傳達(dá)幼兒園的教育觀念，又可以充 分了解家長情況，便于教學(xué)管理工作的開展。要點(diǎn)說明： l 調(diào)查 應(yīng)做的徹底，避免表面化，問卷需要精心設(shè)計(jì)。比如下面的現(xiàn)象 恐怕都有一定的普遍性

8、有的經(jīng)濟(jì)條件比較差，無精力和能力 充分關(guān)注孩子；有人認(rèn)為孩子成長是自然的過程，不去多管他 （她）；有的家長過分溺愛和呵護(hù)孩子，對(duì)孩子的一點(diǎn)點(diǎn)問題動(dòng) 輒反應(yīng)過激。這些家長的情況都需要掌握，這樣才便于有針對(duì)性 地開展招生工作，也降低將來管理的難度。 l 通過調(diào)查掌握對(duì)招 生有利的信息。比如有的家長比較熱心，有的在計(jì)生或居委會(huì)等 機(jī)構(gòu)里面有號(hào)召力，他們的一句話有時(shí)候比一千張傳單都有效。 掌握這些信息后，可以通過邀請(qǐng)這些熱心人士到園里指導(dǎo)工作， 幫助找毛病提意見等方式，讓他們充分關(guān)注幼兒園，關(guān)心幼兒園 的發(fā)展。2、專家講座。請(qǐng)專家宣講 幼兒教育 的先進(jìn)理念和方法。和家長統(tǒng) 一認(rèn)識(shí)，提高幼兒園管理理論水

9、平，現(xiàn)場(chǎng)交流為家長答疑，也能發(fā)現(xiàn)一些平常不易發(fā)現(xiàn)的問題 3、專題培訓(xùn)。專家講座因?yàn)橘M(fèi)用問題，通常適合充分準(zhǔn)備后的大 規(guī)模宣講，每學(xué)期招生期和學(xué)期結(jié)束的時(shí)候舉辦兩次基本就可以 取得不錯(cuò)的效果。 專題培訓(xùn)就可以有針對(duì)性的小規(guī)模不定期舉行， 作為對(duì)大規(guī)模宣講的補(bǔ)充， 又增加了和家長深入溝通交流的機(jī)會(huì)， 如飲食、保健、醫(yī)療等。幼兒園老師的親情化內(nèi)訓(xùn)也可以邀請(qǐng)家 長參加。要點(diǎn)說明： l 專題要選擇家長關(guān)心或頭疼的問題，比如 針對(duì)現(xiàn)在的獨(dú)生子女問題，建議爸爸媽媽 “做孩子的知心朋友 ”； 嬰幼保健與營養(yǎng)方面經(jīng)常為家長提供一些知識(shí)和配方；為充分調(diào) 動(dòng)家長的積極性和參與性，可以在專業(yè)人士引導(dǎo)下，讓家長來講 孩

10、子健康成長的經(jīng)驗(yàn)和問題。針對(duì)內(nèi)部的培訓(xùn)可以選擇一些非常 具有操作性，老師每天面對(duì)的問題，如 “如何快樂工作 ”、“用媽媽 的心走過每一天 ”、“怎樣面對(duì) 5 類不同的孩子 ”等。l 精心設(shè)計(jì)一 些親子游戲，在老師參與下和爸爸媽媽一起玩。對(duì)老師和家長的 配合互動(dòng)有很大的幫助，易于消除孩子的陌生感和距離感，對(duì)提 高家長的滿意度也有很大幫助。 4、家長熱線。有條件的幼兒園可 以和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或?qū)＜液限k專家熱線，規(guī)定每周末某段時(shí)間為家長 解惑答疑。這種方式的好處是，回避面對(duì)面溝通家長的顧慮和不 好意思，對(duì)家長的幫助是實(shí)質(zhì)性的，是建立幼兒園口碑的很好的 方式。二、宣傳1、外教參與招生活動(dòng)：找?guī)讉€(gè)膚色明顯的外

11、教參與招生活動(dòng)，對(duì) 吸引注意力有不錯(cuò)的效果，也能體現(xiàn)幼兒園對(duì)雙語教育的重視和 安排。要點(diǎn)說明： l 免費(fèi)為孩子和外教拍照 （一起做游戲、 學(xué)習(xí)）， 留下家長的地址寄過去，這樣就自然而然的了解了家長的信息， 也便于通過相片的形式進(jìn)行二次傳播。 l 活動(dòng)的場(chǎng)所可以選在人 員流量大的超市、小孩子集中的公園或兒童娛樂中心、麥當(dāng)勞肯 德基餐廳等。組織小孩子一起表演，現(xiàn)場(chǎng)購物教學(xué)，配合幼兒園 招牌或橫幅一起宣傳。2、幼兒園形象玩偶。制作一些印有幼兒園形象、名稱、電話的小 玩具或標(biāo)牌標(biāo)貼，廣泛散播到各種交通工具上，人氣集中的商場(chǎng) 等地方，傳播的趣味性和長效性都會(huì)比較強(qiáng)。3、“大客戶 ”公關(guān)。附近的企業(yè)和管理

12、規(guī)范的社區(qū)可以通過與其管 理機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，在宣傳欄定期張貼幼教知識(shí)、不定期的組織表 演、邀請(qǐng)參觀，讓外教給企業(yè)或社區(qū)進(jìn)行一次英語口語培訓(xùn)等方 式開展宣傳活動(dòng)。4、“回娘家 ”：如果是多年經(jīng)營的幼兒園， “老客戶 ”的作用不容忽 視，他們的口碑傳播很有力量，可以邀請(qǐng)家長和孩子 “回家 ”看看， 看看新的變化，關(guān)心一下孩子現(xiàn)在的成長情況等，都是富有人性 化的宣傳措施。要點(diǎn)說明：要取得效果，一定要買一點(diǎn)紀(jì)念性的 小禮物，在用過的教室桌椅和原來的老師一起照個(gè)相。總之，明 確目的在于通過強(qiáng)化 “老客戶 ”的認(rèn)可協(xié)助招生。5、溫馨提示。 現(xiàn)在多數(shù)幼兒園都把車接車送作為幼兒園服務(wù)的標(biāo) 準(zhǔn)配置，因此有很多的接送站點(diǎn)，在這些站點(diǎn)做一個(gè)幼兒園的溫 馨提示牌，既能體現(xiàn)幼兒園的細(xì)心周到，在當(dāng)?shù)匾材芷鸬揭欢ㄐ?傳作用。這種類型的溫馨提示在園內(nèi)適當(dāng)布置，也會(huì)讓家長感覺 到獨(dú)