中國低壓電氣場

1、中國低壓電氣市場淺析作者:日期:中國低壓電氣市場淺析發(fā)布時(shí)間：2010年4月19日點(diǎn)擊次數(shù)：3061. 市場規(guī)模與切分2008年低壓電氣市場規(guī)模-配電類V.S.工控類2008年低壓電氣產(chǎn)品的整體市場規(guī)模在243億元人民幣，其中配電類產(chǎn)品（框架斷路器，塑殼斷路器，微型斷路器）達(dá)到 79%，達(dá)到192億；工控類產(chǎn)品（按鈕開關(guān)，接觸器，繼電器）占到市場 21%，達(dá)到51億。表：2008年低壓電氣產(chǎn)品市場規(guī)模-配電類V.S.工控類產(chǎn)品分類市場燥模1百萬兀掙銀配電裘產(chǎn)品1920079 0工擔(dān)類產(chǎn)品511021.0*合計(jì)24310100. W雖然在銷售中配電類和工控類經(jīng)常會有交叉，但是相對而言，界限還是較

2、為清晰的。這兩類產(chǎn)品的銷售模式是較為不同的。 在廠商端一般會歸屬到不同的銷售團(tuán)隊(duì)。 譬如施耐德 就分別設(shè)有工控類和配電類的銷售隊(duì)伍。 而西門子，以前統(tǒng)一歸屬到低壓電氣部門， 據(jù)傳在 最近的一次結(jié)構(gòu)調(diào)整中，將工控類產(chǎn)品歸入了自動化業(yè)務(wù)群， 而配電類產(chǎn)品則進(jìn)入了樓宇等偏向配電的業(yè)務(wù)群。表：2008年低壓電氣產(chǎn)品市場規(guī)模 -分產(chǎn)品產(chǎn)品分類市場規(guī)槿（百萬兀）鹽框架虧路器6f0S525松塑殼斷路器7,61631%微型赫罌器5,58223轟電器9474%接融器3f29814%按W開關(guān)7823%臺計(jì)24,310100%2008年低壓電氣市場規(guī)模-民建、OEM、工業(yè)、供電局四大用戶群低壓電氣的用戶群劃分主要根

3、據(jù)應(yīng)用的類別以及銷售模式的不同而進(jìn)行劃分。譬如在民建類，主要是配電類產(chǎn)品， 而在OEM和工業(yè)用戶中則有較大量的控制類產(chǎn)品應(yīng)用。而供電局,因?yàn)殇N售模式的獨(dú)立性而單獨(dú)劃分出來。表：2008年中國低壓電氣市場規(guī)模-按照不同市場劃分市場類型市場燥楔t百萬元民用/商用建競10, 52643.3%OEI&觸D浙一皺工業(yè)用戶4,78919.7供啦局E 1158 7%合計(jì)2131Q100.0%2. 市場增長低壓電氣市場的增長也受到整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，在09年有較大幅度的下滑。但是由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、地產(chǎn)等行業(yè)的發(fā)展舉托。低壓電氣市場的情況要比傳統(tǒng)工業(yè)要好很多。在09年仍然保持了正增長。09年，在很多同時(shí)

4、擁有自動化和配電業(yè)務(wù)的集團(tuán)公司中，配電業(yè)務(wù)的業(yè)績往往是比自動化 要突出很多的。表：中國低壓電氣市場增長一2006-2012年份市場煤模増長率200721208200S24310146%2009251293.4%2010268276.B%2011289407.5%2012313068.6%具體看用戶群的增長，也容易看到，偏向工業(yè)領(lǐng)域的增長低迷，甚至負(fù)增長。而供電局等容易吸納到國家投資的群體，則保持了快速增長的勢頭。表：中國低壓電氣市場增長 一2009年分用戶群用戶群増長車民建7.0%OEI-5.2*工業(yè)用戶1 7%供電局30.0%合計(jì)3.4%從季度數(shù)據(jù)來看，2009年第一季度，絕大多數(shù)廠商在接受

5、采訪時(shí)，都承認(rèn)同比增長為負(fù)，幅度在-5到-15%之間。到第二季度，跌幅已經(jīng)緩和，甚至開始有正增長出現(xiàn)。至第三季度,情況已經(jīng)全面回暖。全年達(dá)成小幅正增長，是比較有把握的。3. 市場份額雖然在品牌上，施耐德、ABB等廠商仍居前列。但是這個(gè)市場的競爭已經(jīng)非常激烈和本土化了。這些國外廠商的本土化已經(jīng)極高，應(yīng)該說已經(jīng)真正進(jìn)入了中國公司”的角色。同時(shí)，在另外一個(gè)方面，本土化進(jìn)行的較早和較為深入的公司，業(yè)績往往是占據(jù)優(yōu)勢的，譬如施耐德的成功就是典型案例。表：中國低壓電氣市場份額 -2008廠裔銷售叢比洌430017.7%ABB294012.1%245010.1%13105.4%5.1K西門子11234.6%

6、1095045.0%合計(jì)24310100, 0%價(jià)位和客戶群體上， 仍然會有中高低端的劃分。相對而言，國外品牌在中上層，國內(nèi)品牌在中下層。不過競爭的激化，已經(jīng)使得這種界限從清晰到了犬牙交錯(cuò)的程度。國外公司，譬如施耐德通過并購德力西， 開始進(jìn)入中低端市場， 國內(nèi)公司也通過研發(fā)累積， 也開始進(jìn)入中高 端市場。競爭，已經(jīng)開始脫離產(chǎn)品層面，更多或者說更關(guān)鍵的較力再向銷售（渠道）、市場（品牌）、戰(zhàn)略性的聯(lián)合和并購發(fā)展。4. 渠道分析渠道商網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)決定低壓電氣市場成敗通常來說，供應(yīng)商主要依靠分銷和直銷的力量對產(chǎn)品進(jìn)行銷售，而針對不同的產(chǎn)品， 供應(yīng)商所倚重的分銷和直銷力量各不相同。低壓電氣的體積小、 原理簡

7、單等特點(diǎn)，決定了大部分低壓電氣產(chǎn)品都是通過代理商銷售。在低壓電氣市場，大多數(shù)比較簡單的產(chǎn)品相對要求比較簡單，客戶可以直接使用而不需要第三方的指導(dǎo)，客戶通常只通過渠道商進(jìn)行采購。有些客戶擁有自己的配套的盤柜廠，電氣工程師通常只需要出具圖紙，指定品牌，由盤柜廠進(jìn)行采購及安裝。無論是施耐德、ABB,還是正泰，在中國低壓電氣市場成功的重要因素之一是渠道商網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)成功。從渠道商數(shù)量上來看，正泰在全國擁有超過 2000家分銷商，施耐德?lián)碛谐^600家分銷商，ABB擁有超過300家分銷商。物流效率和銷售服務(wù)也是低壓電氣市場決勝的因素物流方面，國外公司中施耐德的物流效率較高；本土的公司則以正泰為代表。以杭州正

8、泰電器有限公司為例，通過多年渠道經(jīng)營，在產(chǎn)品有效的銷售半徑內(nèi)細(xì)分市場，把精力和一些資源放到分銷過程和分銷通路上。一是加強(qiáng)分銷配送。盡量控制分銷配送成本，力爭使產(chǎn)品以成本優(yōu)勢導(dǎo)入市場。同時(shí)加大投入，提高配送能力，現(xiàn)擁有配送車輛七輛，專業(yè)從事配送人員近15人。二是建立健全了分銷客戶檔案。通過數(shù)據(jù)分析，及時(shí)掌握市場變化，在此基礎(chǔ)上，貼近市場，以完善的服務(wù)和成本優(yōu)勢，挖掘競爭對手的分銷商，擴(kuò)大市場占有率。三是進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。針對不同的分銷商，根據(jù)正泰產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定位，實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，在產(chǎn)品細(xì)化的基礎(chǔ)上根據(jù)每一區(qū)域的行業(yè)情況，協(xié)助他們推廣和公關(guān)客戶，達(dá)到對市場狀況的全面掌握，使信息得到有效的傳達(dá)和反饋。C

9、.盤柜廠在低壓電氣市場的重要作用從盤柜廠的采購影響力來看，實(shí)際上盤柜廠并不能做最終決策，但是在選型的過程中， 盤柜廠根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以影響采購者。同時(shí)盤柜廠目前不僅僅是制造盤柜，同時(shí)也為用戶提供增值服務(wù)。一旦盤柜廠得到了用戶的信任，可以影響用戶的采購決策。盤柜廠具有區(qū)域性特征， 從整體上看，盤柜廠這個(gè)群體，競爭比較激烈，相對來說制造盤柜不存在過高的技術(shù)含量， 競爭的主要優(yōu)勢主要體現(xiàn)在價(jià)格上，區(qū)域供貨也有利于降低運(yùn)輸成本。目前盤柜廠主要競爭熱點(diǎn)體現(xiàn)在：性價(jià)比，和服務(wù)質(zhì)量。實(shí)際上，盤柜廠對價(jià)格的敏感程度和他的用戶是相關(guān)的。對于一些大型項(xiàng)目或者出口項(xiàng)目，通常更傾向選擇質(zhì)量好的產(chǎn)品，因此對盤柜廠的價(jià)格不是特別敏感；但是一些小客戶，本身設(shè)備競爭力主要來源于價(jià)格，那么對盤柜廠價(jià)格比較敏感， 盤柜廠因此也會選擇一些價(jià)格低廉的產(chǎn)品。盤柜廠不會因?yàn)榈蛪弘姎猱a(chǎn)品的品牌知名度而會特別選擇。從目前市場競爭的激烈程度來看，盤柜廠更加關(guān)注性價(jià)比高的國內(nèi)品牌。盤柜廠一般不會特別推薦某個(gè)品牌的元器件，除非這個(gè)品牌擁有更好的折扣。盤柜廠在市場競爭中，除非個(gè)別具有良好的背景的企業(yè)，經(jīng)常使用低價(jià)競爭的手段。通暢對服務(wù)認(rèn)知度比較低。目前供應(yīng)商有趨勢， 對盤柜廠進(jìn)行培訓(xùn)和支持， 幫助他們利用自己的產(chǎn) 品和服務(wù)支持去贏得更多的客