伊利PET渠道運(yùn)作手冊

1、伊利PET渠道運(yùn)作手冊目錄一 . 渠道的定義、構(gòu)成二. 目標(biāo)渠道構(gòu)成的職能三. 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四 . 經(jīng)銷商設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)五. 經(jīng)銷商運(yùn)作指引六 銷售代表拜訪指引七公司組織架構(gòu)及崗位職責(zé)八、經(jīng)銷商考核評定表25渠道定義及構(gòu)成銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時取得這種貨物或 勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。簡而言之，銷售渠道是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁。是產(chǎn)品由工廠轉(zhuǎn)移 到消費(fèi)者過程中各個環(huán)節(jié)單位的統(tǒng)稱。銷售渠道由工廠、經(jīng)銷商、分銷商、零售商、消費(fèi)者構(gòu)成。伊利PET目標(biāo)銷售渠道的重點(diǎn)是經(jīng)銷商、分銷商、零售商。我們要建立以經(jīng)銷商為核心的銷售體制，其中經(jīng)銷商是共同開拓市場主 要

2、力量，是我們事業(yè)的合作伙伴，并充分信任經(jīng)銷商，通過和分銷商的緊密 協(xié)作，使零售商完成向消費(fèi)者的銷售工作，以確保整個銷售渠道的分銷效率!二目標(biāo)渠道構(gòu)成的職能伊利PET銷售的目標(biāo)渠道由經(jīng)銷商、分銷商、零售商構(gòu)成。一、經(jīng)銷商的職能經(jīng)銷商有義務(wù)提升伊利PET系列產(chǎn)品在市場上的銷量，提高伊利 PET系列產(chǎn) 品在市場上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，經(jīng)銷商須履行以下主要職責(zé)和職能。1. 基本職能：- 資金：經(jīng)銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作人力資源:提供銷售人員及相應(yīng)人力資源，根據(jù)雙方商定的銷售計劃在指定區(qū)域深 入銷售伊利PET產(chǎn)品。- 倉儲：提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備產(chǎn)品。- 運(yùn)

3、輸：提供在指定地區(qū)分銷伊利PET產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。- 價格：嚴(yán)格遵循伊利PET產(chǎn)品價格體系中的建議銷售價格。- 促銷：保證100%勺促銷執(zhí)行到目標(biāo)通路。- 鋪市：必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定 區(qū)域內(nèi)的預(yù)定鋪市率.-陳列：-必須在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)伊利 PET產(chǎn)品系列陳列的最優(yōu)化。- 產(chǎn)品種類：必須涵蓋伊利PET產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品（含新品）。- 獨(dú)立的業(yè)務(wù)：經(jīng)銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有伊利 PET產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，經(jīng) 銷商是在一個單獨(dú)的辦公室（經(jīng)營部）辦公，有一個專供儲存伊利PET產(chǎn)品 的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)伊利 PET業(yè)務(wù)的經(jīng)理。- 售后服務(wù)：1

4、、經(jīng)銷商必須保證產(chǎn)品的及時配送服務(wù)2、經(jīng)銷商必須積極配合處理消費(fèi)者投訴，在危機(jī)公關(guān)的處理過程中起主 導(dǎo)作用。2. 次要職能：- 通過周報表的形式向伊利公司匯報有關(guān)庫存及各級分銷的信息。- 定期與伊利PET銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況。- 清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。- 經(jīng)銷商應(yīng)向所有伊利PET有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表。- 經(jīng)銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。- 經(jīng)銷商必須周期性向公司申報相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。- 通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。- 營運(yùn)業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。- 營運(yùn)業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守伊利的商業(yè)準(zhǔn)則。3、知識產(chǎn)權(quán)職能：- 未經(jīng)

5、公司允許，經(jīng)銷商不得將伊利公司的產(chǎn)品和品牌標(biāo)識用于廣告及它用- 經(jīng)銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。- 匯報任何侵犯伊利知識產(chǎn)權(quán)行為。、 分銷商職能分銷商職能和經(jīng)銷商職能基本相同，最終面對的都是零售通路。只是分 銷商作為經(jīng)銷商的下游渠道，不直接同廠家簽協(xié)議，控制的渠道網(wǎng)絡(luò)較小而 已。分銷商有兩種：市區(qū)分銷商和縣城分銷商。市區(qū)分銷商負(fù)責(zé)市區(qū)指定區(qū)域的零售網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)；縣城分銷商負(fù)責(zé)縣城 全部零售通路的服務(wù)，包括對鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商的服務(wù)（此部分服務(wù)體現(xiàn)出縣城分 銷商的經(jīng)銷商職能）。三、零售商職能 零售商是最終將產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的渠道。一般由現(xiàn)代渠道和傳 統(tǒng)渠道兩部分構(gòu)成。三. 經(jīng)銷商

6、選擇標(biāo)準(zhǔn)合作意愿、商譽(yù)審核：1、經(jīng)銷商必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營。2、經(jīng)銷商必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。3、經(jīng)銷商向公司提交保證金。 不低于 5 萬元，考慮保證金激勵。 生意資源審核1、資金：經(jīng)銷商必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗資金核算依據(jù)：- 人口和年P(guān)ET產(chǎn)品人均消費(fèi)額- 例如：該中心地區(qū)人口為20萬，年伊利PET產(chǎn)品人均消費(fèi)額15元，那么 該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是：RMB15x 200,000 = RMB3,200,000或 RMB250,000 / 月 我們要求經(jīng)銷商投資相當(dāng)于至少 15天銷售額的資金（假設(shè)資金月

7、周轉(zhuǎn) 兩次以下）。2、經(jīng)銷車輛：經(jīng)銷車輛的種類（大型貨車3-5T，小型貨車0。5-2T，三輪車0。5T以下） 取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城 /鎮(zhèn)的性質(zhì)。經(jīng)銷商車輛核算依據(jù)：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、送貨頻次、銷售指標(biāo)例如：有2000個網(wǎng)點(diǎn)，2個分銷商，KA/A為30個，B/C類1968個，。銷售目標(biāo)10000箱， 分銷占40% KA/A占20% B/C占40%對應(yīng)送貨指標(biāo)： 1 次/ 周分銷商周配送量為1000箱。1000箱/（ 168箱/T）/5（T/車）=1車（5T）KA/A周配送量為 500 箱。500 箱/（ 168箱/T）/2 （T/ 車）=1 車（2T）B/C類周配送量為800箱。800箱/（ 168

8、箱/T ） /2（T/車）=2車（2T）B/C類周配送量為200箱。200箱/ （168箱/T） /0.5 （T/車）=2車（0.5T）合計: 大型車 1 輛; 小型車 3輛;三輪車 2 輛.說明: 分銷商車輛核算依據(jù)參照經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) . 鋪市期間必須保證足夠的車輛運(yùn)力 .車輛二（銷量目標(biāo)X鋪貨比例）/車輛噸位數(shù)X轉(zhuǎn)換箱數(shù)系數(shù)X鋪貨次數(shù)3、倉庫：經(jīng)銷商必須按每噸產(chǎn)品 4 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉庫。倉庫的堆放和 維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。4、營業(yè)執(zhí)照：經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營伊利PET產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。三、生意運(yùn)作審核1、專業(yè)的銷售團(tuán)隊和自有網(wǎng)絡(luò) 專業(yè)、穩(wěn)定、獨(dú)立（業(yè)務(wù)骨干） 、完善的

9、客戶資源（資料）2、經(jīng)營理念 合理的利潤、投入意識、品牌意識、企業(yè)文化（ 3年規(guī)劃）3、自我管理能力 內(nèi)部：系統(tǒng)化管理（進(jìn)銷存 /人員） 外部：運(yùn)營產(chǎn)品的市場表現(xiàn)（同類品牌運(yùn)作成功經(jīng)驗）四推薦備選經(jīng)銷商/分銷商類型：1、飲料經(jīng)銷商（2年以上）超市類/社區(qū)類/ 學(xué)校類/餐飲類/娛樂類/ 商區(qū)/ 旅游2、方便面經(jīng)銷商超市類/ 社區(qū)類/學(xué)校類/ 旅游區(qū)類/商區(qū)/餐飲類3、液態(tài)奶經(jīng)銷商超市類/社區(qū)類/ 學(xué)校類4、冷飲經(jīng)銷商學(xué)校類/旅游區(qū)/ 商區(qū)/社區(qū)類5、啤酒類經(jīng)銷商超市類/社區(qū)類/ 餐飲類/ 娛樂類6、食用油經(jīng)銷商超市類/糧油副食類/ 餐飲類類型主要服務(wù)渠道說明:1） 專營銷售是目標(biāo)和趨勢。2）選擇

10、以上類型經(jīng)銷商 , 要充分利用其渠道優(yōu)勢，快速進(jìn)行渠道覆蓋； 同時必須嚴(yán)格執(zhí)行我司渠道管理及相關(guān)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。四. 經(jīng)銷商設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)按城市人口數(shù)量，市場分為三級：1、一級市場：人口大于200萬的城市，主要是省會等中心城市。設(shè)置至少3個以上經(jīng)銷商2、二級市場：人口在100萬到200萬之間的城市，主要是地級城市設(shè)置至少2個以上經(jīng)銷商3、三級市場：人口小于100萬的城市，主要是縣級城市。設(shè)置至少1個以上經(jīng)銷商（可由中心城市經(jīng)銷商作物流中心） 備注：鑒于市場競爭環(huán)境的區(qū)域特征差異，在執(zhí)行時可靈活使用！ 后附：經(jīng)銷商設(shè)置相關(guān)流程經(jīng)銷商相關(guān)申請函五. 經(jīng)銷商運(yùn)作指引1.經(jīng)銷商運(yùn)作作業(yè)方式城區(qū)、外埠分銷商 終端渠

11、道具體渠道運(yùn)作指引如下：經(jīng)銷商傳統(tǒng)通路現(xiàn)代通路渠 道 類 別渠道明細(xì)級別商 區(qū) 類運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)例火車站）優(yōu)先商業(yè)街社 區(qū) 類傳統(tǒng)貨店一般商店食品店面包店窗口傳統(tǒng)雜貨店小賣亭書報攤/水?dāng)倢W(xué) 校 類犬學(xué)傳統(tǒng)雜貨店小賣亭大學(xué)飯?zhí)?、餐館,大學(xué)宿舍中小學(xué)售點(diǎn)娛 樂 類網(wǎng)巴普通電影院居場運(yùn)動場所娛樂包括浴室卡拉0）旅 游游樂休閑旅游點(diǎn)餐 飲 類中高檔餐館飲用例酒吧茶室咖啡室）快餐店（包括:連鎖 獨(dú)立、）渠道 類別渠道明細(xì)級別超市 類會員制賣場（例麥醛優(yōu)先超級市場-連鎖例家樂福超級市場-獨(dú)立社區(qū)便民超市 -連鎖大學(xué)超市百貨公司超市社區(qū)便民超市 - 獨(dú)立1. 先執(zhí)行先級別的渠道開發(fā);2. 然后在進(jìn)!普通級別的開發(fā)

12、2經(jīng)銷商運(yùn)作的內(nèi)容 21經(jīng)銷商運(yùn)作內(nèi)容：核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)通路的量化管理，強(qiáng)化服務(wù)、壓縮通路層級，提高產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品流通效率，具體包括：人員定量：根據(jù)零售終端或批發(fā)商的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備業(yè)務(wù)人員例如：KA/A共30家 每天拜訪8家/人3次/周需2人B/C共800家 每天拜訪35家/人 1次/周需4人共需銷售代表 6 人組織配套：保證覆蓋售點(diǎn)所需的運(yùn)力、倉儲和配送人力，保證銷售順利進(jìn)行的財務(wù)管理、倉儲管理、銷售管理、行政管理。工作內(nèi)容定量：業(yè)務(wù)人員每天須拜訪的零售終端或批發(fā)商的數(shù)量必須達(dá)到公 司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù) ; 必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工 作內(nèi)容。相關(guān)

13、標(biāo)準(zhǔn)如下：銷售人員類別 拜訪數(shù)量拜訪頻次KA/A銷售代表-每天拜訪8家/人3次/周/店B/C 銷售代表 - 每天拜訪 35家/人1 次/周/店 拜訪路線量化：每個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)不同的區(qū)域，對區(qū)域進(jìn)行合理的路線劃分,確定每周拜訪路線，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪。 配送及時：按照訂單要求的配送品種、數(shù)量、時間保證配送。2.2 .分工說明：2.2.1 .伊利公司銷售人員對經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作培訓(xùn)指導(dǎo)。222 .經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)工作 2.3、銷售組織和工作流程2.3 . 1經(jīng)銷商的一般銷售組織結(jié)構(gòu)232 伊利經(jīng)銷商作業(yè)物流程序圖指引伊利經(jīng)銷商作業(yè)物流程序圖指引六 . 銷售代表拜訪指引銷售代表拜訪

14、和管理是一個銷售代表日常的工作，也是最具有生產(chǎn)力的工 作。本指引將這些工作細(xì)分成了各個動作，規(guī)范的執(zhí)行這些動作，在銷售中 的技能就一定能得到最大程度的提高。(一) 準(zhǔn)備工作 如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一 定會檢查自己的武器彈藥，業(yè)務(wù)主管也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項準(zhǔn)備 的工作。1) 固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。這項工作通常要使用的是工具是路線拜訪計劃和地略圖 。路線 拜訪計劃是用來填寫一周的固定拜訪路線的， 地略圖則是顯示各個門 店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時 間看到業(yè)務(wù)主管成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對于門店安全庫存的準(zhǔn)

15、備也是大有 好處的。2) 合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時間。動作 1 中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人 的工作時間也是我們需要考慮的。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn)， 這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時 間也是在設(shè)計拜訪路線時的一項重要工作。3) 電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。簡單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場，但如果是要和商店做一個 促銷活動的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場，光了解負(fù)責(zé)人的工作時間還 不夠(因為可能出現(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況) ，你還需要事先電話預(yù)約一 下，這個動作一是確認(rèn)時間，

16、二是表示對對方的尊重。4) 設(shè)定拜訪目標(biāo)有目的地跑店是一個銷售人員良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。 我們不是在“逛”商 店，而是在商店里工作 。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度 表，并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標(biāo)設(shè)定還需要明確最主要 /高目標(biāo)和最 低目標(biāo)。談判是一個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出 的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無法去評估你究竟是做了一個成 功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷售 工具。5) 目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。 根據(jù)

17、拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個新的促銷活 動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的 POP陳列道具。促銷品有 沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是 宣傳單頁？如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通 常強(qiáng)勢品牌擴(kuò)大陳列面對于固定貨架來講，其實(shí)就是擠壓競爭對手的空 間手法是通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常 弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等到方式為反擊強(qiáng)勢品牌。而商店，無非是在銷量X毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個品牌的陳列面。6）帶齊銷售資料現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包

18、了。你的銷售包外面印著公司的 LOGO， 這是每一位業(yè)務(wù)主管所要珍惜的榮譽(yù)，我們是為了這個品牌而戰(zhàn)的?？纯茨?的銷售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分， 更代表了公司的形象。現(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部的物件。 路線拜訪計劃：你要檢查的是，今 天是否按照計劃執(zhí)行了跑店線路。價格表和建議定貨單：價格表是指給門店的價格，千萬不要把給經(jīng)銷商的 價格表給了門店。建議定貨單則是指門店的要貨記錄。定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。POP業(yè)務(wù)主管要注意的是，在門店的 POP需要及時更新，因為每個促銷 周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點(diǎn)， POF要配合這 一變化

19、。因此，銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便門店的及時更新。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼 POP或者掀起價標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦試產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你 的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少。好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，出發(fā)?。ǘ┳晕医榻B1. 儀容儀表跑店的業(yè)務(wù)主管通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。 如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有，你也不能降低對整 潔的要求。記住一點(diǎn)，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的 親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。

20、2. 找到關(guān)鍵人物如果你今天的工作目標(biāo)是需要和人大交道的，那你就要首先找到那些真 正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會感染你的客戶。3. 介紹自己如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動地 介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名 字，但是對一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公 司的品牌。我再次強(qiáng)調(diào)著點(diǎn)，品牌就是一個銷售代表的榮譽(yù)。每一位優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)主管，他的名字就是他為之工作的品牌。我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽(yù)！好了，現(xiàn)在開始，正式開始進(jìn)入門店內(nèi)的各項操作。（三）觀察商店（渠道執(zhí)行參見渠道服務(wù)指引后

21、附）1. 店內(nèi)商店建議你從主通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當(dāng)然你可以走捷徑，但遺憾 的是大多數(shù)銷費(fèi)者通常不是如此。首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營狀況。商超的信用安全問題已經(jīng)是個必須提 到議事日程的話題，而對門店的信用控制是首先要從業(yè)務(wù)主管做起的。盡管 也有不少一夜之間倒閉的超市，但是，更多的超市倒閉前還是有其征兆的： 陳列面稀稀拉拉、強(qiáng)勢品牌斷貨、生鮮柜臺幾乎見底（生鮮產(chǎn)品幾乎都需要 現(xiàn)款）、在炎熱的夏天堆地上擺放的不是飲料而是保健品，這都是一個超市 倒閉前的敗相。 但如果競爭對手陳列面擺放豐滿，你的經(jīng)銷商卻對你說超市信用有問題，你 就需要打個問號了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業(yè)務(wù)

22、員 結(jié)款的能力有問題？2. 留意競爭對手 看看競爭對手最近又干了點(diǎn)什么？做主題堆頭了？買專柜貨架了？上了 海報？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的上司 匯報，以便在第一時間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。3. 查看自己的產(chǎn)品現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。 我們的各個系列產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒有，計劃 好你的分銷計劃。我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒有，也做一下你的陳列改善計劃 . 我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購 效能，同時公是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列 貨架上

23、？再看下價格標(biāo)簽，超市的價格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？ 促銷價格有沒有到位？或者是承諾的價格變動是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？再觀察一下我們在商店內(nèi)使用的POP折頁、卡片是否過期或者是被競爭 對手損壞了？不要?dú)鈶嵱诟偁帉κ謱@些物品的損壞，我們重新再做好它。門店就是各 個品牌一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不斷地重復(fù)這些銷售的基本動作，這就是一個 業(yè)務(wù)主管的生活，也正是你自己的選擇。4. FIFO 原則我們有多少產(chǎn)品是因為沒有做先進(jìn)先出（FIFO）而在門店里變成過期貨的?記住，斷貨和不做先進(jìn)先出對業(yè)務(wù)主管而言，都是犯罪的行為，都是對我們 光榮的“業(yè)務(wù)主管”的稱呼的最大侮辱。養(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊的產(chǎn)品

24、擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放后面， 先進(jìn)先出！ 你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過期的，對這些產(chǎn) 品，要記得及時撤換下貨架，或者對臨期品做一些促銷以便及時清庫。（ 四） 整理貨架1. 事先征得商店的同意店內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對陳列作出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店 里的“小人物”：理貨組長、領(lǐng)班，這些人對你的陳列位置也具有決定權(quán)。 所以，平時的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的，但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來 的嗎?完全錯誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人，他們 是用來專替商店的人替商店的人買單的?？颓殛P(guān)系需要頻繁的拜訪能 , 需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架 調(diào)整日

25、通常是改動貨架位置最好的時間。中國人講見面三分情，更何況，盤 存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進(jìn)行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的優(yōu) 秀業(yè)務(wù)主管都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉 茶飯比不上人家的客情了吧2.位置客流量大，明顯的位置肯定就是好位置。請記住：與人眼平視的陳列高度是最好的位置，人眼習(xí)慣從左往右看，因 此左側(cè)的位置優(yōu)于中間和右側(cè)。與競爭對手比陳列，五比：A. 比系列：陳列的系列，應(yīng)多而不亂，氣勢上壓過競品；B. 比排面：排面量要通過各種方式使之最大化；最起碼要超過對手；C. 比位置：陳列的位置要最顯眼，讓更多的人看得見；D. 比宣傳品：陳列現(xiàn)場的布置要能吸引顧客的眼

26、球，并且美觀、大方；E. 比整潔度：陳列的現(xiàn)場整潔而不凌舌L。令人賞心悅目。3. 保持貨架占有率 你不僅要獲得一個好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是 你不能低于在門店的銷售占比。作為強(qiáng)勢品牌，你的陳列原則就是緊緊盯住 競爭對手，跟著它陳列，因為它的產(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種 牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。在單個的門店，盡可能使一個單品有更 多的陳列面。如：1個單品的PET有 4個以上的陳列面，才能突出形象，獲 得大的銷售量。4. 做好貨架管理記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主 推產(chǎn)品，并且，你必須保持貨架上貨物的豐滿，保持有足夠的貨量，經(jīng)驗表

27、 明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。5. 區(qū)域化陳列 每一個系列的產(chǎn)品要擺放在一起把我們的規(guī)格集中擺放！ 唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率。快銷品種的陳列面應(yīng)該是普通產(chǎn) 品陳列面的23倍，假設(shè)一個陳列面的銷量是100的話，2個陳列面的銷量 就是非曲直 123， 3個陳列面是 140， 4個陳列面是 154！6. 店內(nèi)價格管理 在理貨的過程中如果變動了擺放位置，千萬記得價格標(biāo)簽一定要進(jìn)行同 步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價格標(biāo)簽，價格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價格， 并且要做到清晰醍目。對于價格標(biāo)簽上有商店內(nèi)碼的門店，你要記錄下這個信息。你在門店內(nèi) 一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定

28、貨的，有效的定貨符號是門店的內(nèi)碼。7. 合理使用宣傳品哪些是你日常要使用的宣傳品？海報、掛旗、粘巾、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收 銀臺貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷臺。 。這些都是你的宣傳品。宣傳 品+陳列的效果是單獨(dú)陳列銷量的 1.8 倍。你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對應(yīng)的宣傳品并且定期更新。把 宣傳品布置在最能吸引消費(fèi)者的地方，以便吸引消費(fèi)者的注意。8. 做促銷陳列前面講了普照通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列促銷陳列能為我們帶來以下的好處：陳列+142%陳列 +海報+160%陳列 +海報+特價卡（僅特價）+183%陳列 +海報+特價卡（原價與特價）+225%9. 再次做好先進(jìn)先出。任何時候你都不要忘記，只要動了陳列，就必須按照先進(jìn)先出的原則擺放 產(chǎn)品。10.清潔產(chǎn)品現(xiàn)在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接 景響到了消費(fèi)者的選購，誰都不愿意買到臟兮兮的產(chǎn)品，無論它的日期多么 新鮮。11.補(bǔ)充產(chǎn)品經(jīng)過一番陳列之后，你可能需要再補(bǔ)充一點(diǎn)產(chǎn)品了。記住先進(jìn)先出的原則， 并盡可能多地擴(kuò)大陳列面。12.介紹利益僅僅是自己做啊還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳弄會為他們 所帶來的好處，你要讓他們相信我們的工作是會為他們帶來銷量增長的。最 后，不要忘記告訴他們，務(wù)必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣 的陳列也是會為他們帶