現(xiàn)代企業(yè)銷售計(jì)劃管理規(guī)范

1、1 / 26銷售打算治理制度銷售打算治理基礎(chǔ)銷售打算的架構(gòu)1. 銷售打算是各項(xiàng)打算的基礎(chǔ)銷售打算中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售打算外，其他如以后進(jìn)展打算、利益打算、損益打算、資產(chǎn)負(fù)債打算等的打算與實(shí)行，無(wú)一不需 要以銷售打算為基礎(chǔ)。2. 銷售打算的內(nèi)容簡(jiǎn)明的銷售打算的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：(1) 商品打算(制作什么產(chǎn)品?)(2) 渠道打算(透過(guò)何種渠道?)(3) 成本打算(用多少鈔票?)(4) 銷售單位組織打算(誰(shuí)來(lái)銷售?)(5)銷售總額打算(銷售到哪里？比重如何?)2 / 26(6)促銷打算(如何銷售?)專門容易可看出，第

2、5 項(xiàng)的銷售總額打算是最要緊的，銷售打算的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額打算經(jīng)常是銷售打算的精華所在，也是銷售打算的中心課 題。銷售打算的內(nèi)容可參見圖14.2.1o年度銷售總額打算的編制1. 參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī)?nèi)绫?222)所示，表中第 1 及第 2 欄是本公司過(guò)去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單 價(jià)的打算。2. 損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)如表中第 345.6 欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。3. 事業(yè)進(jìn)展打算的銷售總額綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)進(jìn)展打算的銷售總額。4. 召開會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定表的第 1 至第

3、 7 欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中決定最后的銷售總額打算記入第 8 欄的決定打算中。那個(gè)最終決定額是事 業(yè)進(jìn)展的差不多銷售總額打算， 而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可 酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)打算。3 / 263. 損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+打算銷售利益/打算邊際利益率X100打算邊際利益率=100-（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）X1004. 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=打算資產(chǎn)X年周轉(zhuǎn)次數(shù)5. 純益率基準(zhǔn)二打算年度稅前凈利/打算銷售總額對(duì)稅前純 益率X1006.附加價(jià)值基準(zhǔn)=（打算人員數(shù)X每人附加價(jià)值目標(biāo)）/打算附加價(jià)值率X100月不銷售額打算的編制1收集過(guò)去三年間月不銷售實(shí)績(jī)?nèi)绫?/p>

4、 14.2.3 所示，將過(guò)去三年間銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月不銷售額認(rèn)真地了 解。4 / 26三個(gè)年度的月不銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。3.得到過(guò)去三年間的月不銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100 計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月不銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因 素的變動(dòng)而阻礙該月的銷售額。此后，將過(guò)去三年間月不銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的 銷售額打罷了。月不商品不銷售額打算的編制1. 取得商品不銷售比重首先，將去年同月的商品不銷售比重及過(guò)去三年左右同月的商品不銷售實(shí)績(jī)等找出

5、，計(jì)算商品不銷售比重（如表 1424 所示），了解銷售較好的商品群及利益率 較高的商品群。2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商 品銷2將過(guò)去三年度的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái)如表所示，將過(guò)去5 / 26售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修 正過(guò)去三年間及去年同月的商品群不銷售比重。6 / 26正后的月不商品銷售比重和月不銷售總額打算金額即可得商品不的打算銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品不打算銷 售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。部門不、客戶不銷售額打算的編制1. 取得部門不及客戶不的商品銷售比重如表 14.2.5 所示，將去年同月的部門不及客戶不的銷售比重予以

6、分析研究。2. 部門不及客戶不商品銷售比重的修正將實(shí)際的部門不及客戶不商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。(1) 部門不及客戶不的銷售方針。(2) 部門主管及客戶動(dòng)向意見的參考。(3) 客戶的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及 新拓展客戶目標(biāo)等。3.用修正過(guò)的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品不打算使用修7 / 263. 用修正后的銷售比重獲得客戶不及部門不的銷售打算額銷售費(fèi)用打算的編制8 / 26的第 4 欄一般銷管費(fèi)內(nèi)，可列出如下表般銷售費(fèi)用的年度合計(jì)額。 第 1 項(xiàng)銷售變動(dòng)費(fèi)用的項(xiàng)目如表 14.2.6 所示。第 2 項(xiàng)的 銷售固定費(fèi)用是一方面參考過(guò)去實(shí)績(jī)等資料， 一方面列出打算的 適當(dāng)金額資

7、料。2. 各月不銷售變動(dòng)費(fèi)用打算的擬制因?yàn)椴畈欢嗑幹圃虏讳N售總額打算，因此為達(dá)成月不的銷售金額打算，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。3. 各月不銷售固定費(fèi)用打算的擬制用年度總合計(jì)的打算金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。月不銷售固定費(fèi)用打算的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。促銷打算的編制1.與商品相關(guān)的促銷打算(1)銷售系統(tǒng)化1.包含在總合損益打算的銷管費(fèi)中在年度打算損益表9 / 26(2)商品的質(zhì)量治理(3) 商品的新奇、衛(wèi)生及安全性(4) 專利權(quán)(5) 樣本促銷(6) 展示會(huì)促銷(7) 商品特賣會(huì)2.與銷售方法相關(guān)的促銷打算(1)確定銷售點(diǎn)銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付(3) 招待促銷會(huì)(4) 掌握節(jié)日人口聚攏處促銷(5) 代理店及特約店的促銷(6) 建立連鎖店(7) 銷售退貨制度10 / 26(8)分期付款促銷3.與銷售人員相關(guān)的促銷打算(1)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)賞(2)行動(dòng)治理及教育強(qiáng)化(3)銷售競(jìng)賽(4)團(tuán)隊(duì)合作的銷售4. 廣告宣傳等促銷打算著眼點(diǎn)(1) P0P(銷售點(diǎn)展示)(2) 宣傳單隨報(bào)夾入(3) 模特兒展示(4) 目錄、