終端銷(xiāo)售體系04第一時(shí)間觀察客戶(hù)特質(zhì)_圖文

1、 第一時(shí)間觀察客戶(hù)特質(zhì)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 一個(gè)老人頭像還是一對(duì)接吻的情侶?課程大綱一、為什么要在第一時(shí)間觀察客戶(hù)特質(zhì)二、第一時(shí)間觀察客戶(hù)特質(zhì)的切入點(diǎn)三、客戶(hù)特質(zhì)的分類(lèi)及其應(yīng)對(duì)措施四、提出研討內(nèi)容一、第一時(shí)間觀察客戶(hù)的重要性觀察,是關(guān)鍵時(shí)刻銷(xiāo)售的開(kāi)始,了解客戶(hù)的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?提高銷(xiāo)售的效率。觀察客戶(hù)特質(zhì)的切入點(diǎn)一、“第一時(shí)間”客戶(hù)走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店時(shí)客戶(hù)給予的銷(xiāo)售“天機(jī)”接觸說(shuō)明促成觀察客戶(hù)特質(zhì)的切入點(diǎn):1、外形比如:著裝、形象、氣質(zhì)等。2、肢體語(yǔ)言:語(yǔ)言、舉止等。3、表情:微笑、憤怒、麻木等。表情代表心情,動(dòng)作凸顯性格,

2、衣著表現(xiàn)職業(yè),有客戶(hù)之心情、性格及職業(yè),就可以決定自己貼近的方式。 表情代表心情,動(dòng)作凸顯性格,衣著表現(xiàn)職業(yè),有客戶(hù)之心情、性格及職業(yè),就可以決定自己貼近的方式。三、客戶(hù)特質(zhì)分類(lèi)及其應(yīng)對(duì)措施三、客戶(hù)特質(zhì)分類(lèi)及其應(yīng)對(duì)措施身體語(yǔ)言 性格特質(zhì) 應(yīng)對(duì)模式1、眼神堅(jiān)定,講話(huà)快,聲音高。穿著大方,直接,動(dòng)作快速而果斷。2、講話(huà),行動(dòng)和反應(yīng)較慢,語(yǔ)音低,眼神不太直視,穿著保守,手勢(shì)不多。膽汁質(zhì):性格外露,爽快自信,有決定權(quán)。談話(huà)需直入主題,精簡(jiǎn)提煉出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),采取快速促成法。粘液質(zhì):性格沉穩(wěn),執(zhí)著淡漠,防備心較強(qiáng)。耐心溝通,消除警戒心,取得客戶(hù)充分信任。三、客戶(hù)的特質(zhì)三、客戶(hù)的特質(zhì)身體語(yǔ)言 性格特質(zhì) 應(yīng)對(duì)模

3、式3、表情充滿(mǎn)熱情,多變,講話(huà)較多,手勢(shì)較大,著裝比較特別。4、表情親和,眼神帶感情,談話(huà)較慢,善于傾聽(tīng),時(shí)露優(yōu)柔寡斷衣著較寬松舒適。耐心細(xì)致溝通,要運(yùn)用同理心協(xié)助他,適當(dāng)時(shí)刻可替其作具體方案。多血質(zhì):愛(ài)動(dòng),情緒變化發(fā)生快而強(qiáng),浮躁易沖動(dòng),容易接受新鮮事物。創(chuàng)造熱情的氛圍,留意反應(yīng),用故事法煽動(dòng)。抑郁質(zhì):柔弱易倦,易溝通,情緒發(fā)生慢而強(qiáng),不夠果斷。三、客戶(hù)的特質(zhì)三、客戶(hù)的特質(zhì)2、當(dāng)客戶(hù)不太信任(懷疑時(shí)眼睛上下打量,眉頭微皺,身體稍微后傾3、當(dāng)客戶(hù)在思考、分析(進(jìn)行評(píng)估時(shí)目光凝聚一處,喃喃自語(yǔ),頻頻點(diǎn)頭,手指敲打桌面1、客戶(hù)產(chǎn)生興趣時(shí)看產(chǎn)品宣傳畫(huà)、宣傳折頁(yè),關(guān)注價(jià)格學(xué)會(huì)讀取客戶(hù)“身體語(yǔ)言”(研討學(xué)會(huì)讀取客戶(hù)“身體語(yǔ)言”(研討學(xué)會(huì)讀取客戶(hù) 身體語(yǔ)言 （研討） “ 學(xué)會(huì)讀取客戶(hù) 身體語(yǔ)言 （研討） ” 4、顯示出購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)時(shí) 表情放松，面帶微笑，身體