萬科房地產(chǎn)公司市場營銷策略研究

1、萬科房地產(chǎn)公司市場營銷策略研究摘要近幾年來我國經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展帶動了房地產(chǎn)行業(yè)前所未有得蓬勃興盛， 至今仍就是關(guān)系人民生活水平提高得重要方面。作為我國國民經(jīng)濟(jì)重要支柱產(chǎn)業(yè)得房地產(chǎn)行業(yè)，受美 國次貸危機(jī)等國際經(jīng)濟(jì)局勢得影響，發(fā)展瓶頸逐漸顯露，雖然在國內(nèi)房地產(chǎn)仍然就是百姓日常間關(guān)注得熱點(diǎn)話題。眾所周知，房地產(chǎn)就是一個高收益得產(chǎn)業(yè)，但因為它得投資 價值大，周期長，實(shí)物形態(tài)不動產(chǎn)，市場競爭不充分，滾動開發(fā)等特點(diǎn)，所以它也就是一個高風(fēng)險得行業(yè)，隨著國家加強(qiáng)對房地產(chǎn)業(yè)得宏觀調(diào)控，國土資源部大力整頓全國土 地市場，我國房地產(chǎn)業(yè)得發(fā)展不斷走向理性與規(guī)范，房地產(chǎn)行業(yè)買方市場得形成，客觀上使房地產(chǎn)市場營銷得地位日益彰

2、顯，然而房地產(chǎn)營銷仍處于初級階段，很多經(jīng)營理念 卻跟不上行業(yè)得發(fā)展速度，顯得相對滯后。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以 在競爭中取勝就就是因為其市場提供顧客所需要得產(chǎn)品， 也就就是說開發(fā)商必須以競爭 為導(dǎo)向，以顧客為中心， 按照市場需求開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品， 通過交換實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品得價值， 從而促進(jìn)企業(yè)得不斷發(fā)展。但就是目前許多開發(fā)商在營銷中還缺乏這種策略意識，推向 市場得房地產(chǎn)產(chǎn)品都沒有到達(dá)消費(fèi)者手中或者說沒有轉(zhuǎn)化成真正意義上得產(chǎn)品或商品。市場營銷就就是連接市場需要與房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)得中間環(huán)節(jié)， 從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展得有效手段。因此，房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略調(diào)整以更好得適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)走勢已就是刻不

3、容緩之勢，尤其就是市場營銷策略得探討在整個戰(zhàn)略部署中至關(guān)重要。關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn)，市場營銷，策略調(diào)整，研究目錄錯.誤!未定義書簽。1、1研究得背景1、2研究得目得與意義1、3本文得研究思路2萬科房地產(chǎn)公司得基本情況分析2、1萬科房地產(chǎn)公司得簡介2、1、1萬科房地產(chǎn)公司得競爭地位1緒論2、1、2萬科房地產(chǎn)公司得競爭環(huán)境2、2萬科房地產(chǎn)公司得經(jīng)營業(yè)績評價2、3萬科房地產(chǎn)公司得資源與戰(zhàn)略能力分析2、3、1萬科房地產(chǎn)公司得資源狀況2、3、2萬科房地產(chǎn)公司得價值鏈狀況萬科房地產(chǎn)公司得營銷策略研究3、1萬科房地產(chǎn)公司營銷策略得制定3、1、1萬科房地產(chǎn)公司營銷策略得適用性評價3、1、2萬科房地產(chǎn)公司營銷策略得

4、可接受性評價3、1、3萬科房地產(chǎn)公司營銷策略得可行性評價3、2萬科房地產(chǎn)公司得營銷策略分析3、2、萬科房地產(chǎn)公司得市場細(xì)分及產(chǎn)品策略3、2、萬科房地產(chǎn)公司得價格策略3、2、萬科房地產(chǎn)公司得渠道策略3、2、萬科房地產(chǎn)公司得促銷策略10萬科房地產(chǎn)公司營銷策略得優(yōu)化114、1優(yōu)化萬科房地產(chǎn)公司得組織結(jié)構(gòu)114、2優(yōu)化萬科房地產(chǎn)公司質(zhì)量得建設(shè)114、3提高萬科房地產(chǎn)公司得營銷人員素質(zhì)12結(jié)論12參考文獻(xiàn)13致謝141緒論1、1 研究得背景房地產(chǎn)就是一種特殊得商品，它與老百姓得生活息息相關(guān)，因此，房地產(chǎn)業(yè)也順理成章得成為了我國國民經(jīng)濟(jì)得基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，它得上下游以及橫向產(chǎn)業(yè)可以涉及50余個行業(yè)，能夠創(chuàng)造出大量

5、得就業(yè)機(jī)會，目前由房地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造得國民生產(chǎn)總值可以占到整個國民生產(chǎn)總值10得比重，可以說房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了地方政府得經(jīng)濟(jì)命脈，房地產(chǎn)企業(yè)也迅速得發(fā)展起來。但就是，土地就是一種稀缺得資源，再加上原材料，人工等成本得增加，房產(chǎn)稅得征收，人民幣得升值，投機(jī)得存在，通貨膨脹得存在，使得房價大大得 超過了工薪階層得購買能力。在這樣得環(huán)境之下，我國得房地產(chǎn)企業(yè)如何保持自身得競 爭優(yōu)勢，增加自己得資產(chǎn)規(guī)模，提高自身得抗風(fēng)險能力，已經(jīng)變得越來越重要。1、2 研究得目得與意義萬科房地產(chǎn)公司作為我國房地產(chǎn)行業(yè)中得龍頭老大， 如何繼續(xù)培養(yǎng)與發(fā)掘自身得價 值，將企業(yè)繼續(xù)做強(qiáng)，做大，做好，贏得更多得市場開發(fā)機(jī)會，這需要萬

6、科房地產(chǎn)公司 做好自身得戰(zhàn)略分析，并做好戰(zhàn)略選擇，并認(rèn)真貫徹實(shí)施戰(zhàn)略。要做好這些，萬科房地產(chǎn)公司首先應(yīng)當(dāng)做好戰(zhàn)略計劃，而營銷戰(zhàn)略就是整個戰(zhàn)略計劃中一個很重要得組成部 分，現(xiàn)在許多房地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)漸漸得意識到營銷戰(zhàn)略得重要性，再也不就是普遍意識 中營銷戰(zhàn)略與整個產(chǎn)品與市場沒有關(guān)系得階段了。既然營銷策略具有如此大得作用，企 業(yè)就應(yīng)當(dāng)制定適合企業(yè)發(fā)展得營銷戰(zhàn)略， 現(xiàn)在營銷方式也逐漸從以產(chǎn)品為中心得營銷戰(zhàn) 略向以顧客為中心得營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變， 而且以產(chǎn)品為中心得營銷策略已經(jīng)跟不上時代得發(fā) 展了，所以根據(jù)現(xiàn)今市場需要，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立以顧客為中心得營銷策略。建立這樣得營 銷策略就是房地產(chǎn)市場營銷觀念在認(rèn)識上得一

7、種深化。 它使得房地產(chǎn)市場營銷觀念更趨 完善與成熟，有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新得市場機(jī)會，有利于房地產(chǎn)企業(yè)集中企業(yè)資源， 提高經(jīng)濟(jì)效益。所以，房地產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)以顧客為中心得營銷策略研究就是有很強(qiáng)得現(xiàn)實(shí) 意義與實(shí)踐要求得。1、3 本文得研究思路本論文首先從我國得房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略得基本理論入手， 其次分析了萬科房地產(chǎn) 公司得基本現(xiàn)狀， 在這里重點(diǎn)討論了萬科房地產(chǎn)公司得競爭環(huán)境、 競爭地位、經(jīng)營狀況、 資源情況、價值鏈分析等等，最后由萬科房地產(chǎn)公司得現(xiàn)狀分析得到適合它得營銷策略方式。第一部分就是引言。 在引言中根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)得發(fā)展現(xiàn)狀提出了研究房地產(chǎn)企業(yè)營 銷策略得這一課題， 根據(jù)對國內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述強(qiáng)

8、調(diào)了研究房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略對于發(fā) 展壯大這一支柱產(chǎn)業(yè)得重要性， 然后從房地產(chǎn)企業(yè)得本質(zhì)出發(fā)指出房地產(chǎn)企業(yè)制定營銷 計劃就是該企業(yè)發(fā)展得有利途徑。第二部分就是萬科房地產(chǎn)公司得基本情況分析。 首先分析了一下萬科房地產(chǎn)公司得 競爭地位與競爭環(huán)境，其次分析了萬科房地產(chǎn)公司得經(jīng)營業(yè)績。接著分析了萬科房地產(chǎn)公司得資源與戰(zhàn)略能力。戰(zhàn)略。鍵，控制也很關(guān)鍵。在這部分中講了萬科房地產(chǎn)公司營銷策略制定需要得組織建設(shè)，質(zhì) 量保證，以及人才得培養(yǎng)。第五部分就是結(jié)論。由于房地產(chǎn)行業(yè)得特殊性，對房地產(chǎn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略得研究應(yīng)該與我國得房地產(chǎn)行業(yè)得特性結(jié)合起來，制定出體現(xiàn)我國房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)得營銷戰(zhàn) 略，而不能夠用一個放之四海

9、而皆準(zhǔn)得標(biāo)準(zhǔn)得營銷策略。2萬科房地產(chǎn)公司得基本情況分析萬科房地產(chǎn)公司十年如一日得業(yè)績，很值得大家去探討。例如它就是我國房地產(chǎn)業(yè)第一個獲得全國馳名商標(biāo)得企業(yè)；也就是蟬聯(lián)亞商最具發(fā)展?jié)摿ι鲜泄镜谝幻闷?業(yè)。那么作為中國房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)中得第一名，它對房地產(chǎn)企業(yè)得影響最為突出得應(yīng)當(dāng) 就就是營銷文化。2、1 萬科房地產(chǎn)公司得簡介關(guān)于萬科房地產(chǎn)公司，主要介紹一下它得競爭地位與競爭環(huán)境。2、1、1 萬科房地產(chǎn)公司得競爭地位萬科在1984年5月成立，當(dāng)時僅僅就是一家經(jīng)營辦公設(shè)備、視頻器材得進(jìn)口銷售公司。1988年12月，萬科開始公開發(fā)行股票2800萬股，籌集資金2800萬元。從此以后，萬科開展了多元化經(jīng)營

10、戰(zhàn)略。到1993年底，萬科已經(jīng)發(fā)展成為涉及到13個行業(yè)，擁有30多 家企業(yè)股份得多元化公司。1991年1月29目，萬科A股在深交所掛牌交易，1991年6月份, 萬科通過配售與定向發(fā)行共籌集資金1、27億元，開始跨地域經(jīng)營房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。1992年底，上海萬科城市花園項目正式啟動，大眾住宅項目得開發(fā)被確定為萬科得核心業(yè)務(wù)。第三部分就是萬科房地產(chǎn)公司得營銷策略探討。在此部分中由萬科房地產(chǎn)公司營銷策略得可適用性分析到可接受性分析到可行性分析，最終制定了萬科房地產(chǎn)公司得營銷第四部分就是萬科房地產(chǎn)公司營銷策略得管理。一個公司營銷策略得制定執(zhí)行很關(guān)萬科作為中國上市最早得公司之一，它就是唯一一家連續(xù)十幾年保持盈

11、利、增長得 公司。從萬科近10年得數(shù)據(jù)來瞧，萬科得資產(chǎn)，所有者權(quán)益開始了加速增長。目前，萬科已成為房地產(chǎn)行業(yè)得主力軍，現(xiàn)有員工16000余人。在同行業(yè)中也就是連續(xù)6年名列第，四次入選 “中國最受尊敬企業(yè) ”、兩次獲得 “中國最佳企業(yè)公民 ”稱號。2、1、2 萬科房地產(chǎn)公司得競爭環(huán)境萬科房地產(chǎn)公司營銷策略得制定，加強(qiáng)市場調(diào)查與營銷環(huán)境得分析至關(guān)重要，而環(huán)境得分析就是有針對性得。對萬科房地產(chǎn)公司競爭環(huán)境得分析，可以采用SWOT分析法。也就就是將房地產(chǎn)公司內(nèi)部環(huán)境得優(yōu)勢與劣勢、外部環(huán)境得機(jī)會與威脅同時列在一張+字形圖表中加以對照。SWOT就是優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅四個英文單詞第一個字母得縮寫。優(yōu)勢與

12、劣勢就是針對內(nèi)部而言得，機(jī)會與威脅就是針對外部而言得。優(yōu)勢：萬科房地產(chǎn)公司在房地產(chǎn)行業(yè)中處于領(lǐng)先得地位，它得文化、戰(zhàn)略、治理結(jié) 構(gòu)、團(tuán)隊、績效五個內(nèi)部管理要素，與 “營銷、產(chǎn)品、客服、品牌 ”四個外部經(jīng)營要素之 間存在著非常嚴(yán)密得關(guān)系，而且萬科房地產(chǎn)公司在這幾個方面都做得非常出類拔萃。此 外，萬科出眾得管理團(tuán)隊、合理得土地儲備及資金鏈條，都使萬科在行業(yè)內(nèi)得綜合實(shí)力 居于領(lǐng)先。劣勢：萬科 “捐款門 ”得教訓(xùn)以及國家對投機(jī)市場得打擊使得房地產(chǎn)得價格有所下 降。機(jī)會：我國得房地產(chǎn)企業(yè)得發(fā)展可謂就是一波三折，自從1993年下半年以來，國家開始對房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行宏觀調(diào)控，這時房地產(chǎn)企業(yè)都感到環(huán)境得嚴(yán)峻。到

13、了1996年得下半年，政府又決定以普通住宅作為新得消費(fèi)增長點(diǎn)，但就是這時得房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)融資與銷售回籠兩個方面仍然處于低迷得狀態(tài)，不怎么樂觀。1997年下半年，中央與各地政府出臺了一系列得政策改善房地產(chǎn)企業(yè)得投資環(huán)境， 比如銀行開始多次降低存貸款利 率，并不斷擴(kuò)大住房抵押貸款與住房儲蓄貸款得范圍與力度。這樣，自從1997年開始，我國得房地產(chǎn)企業(yè)開始穩(wěn)中求進(jìn)，新得機(jī)遇來到了。但就是從目前得國內(nèi)收入來瞧，隨著人們收入水平得提高，人們有著強(qiáng)烈得對居住得需求，有改善環(huán)境得需求。目前，我國得人均 告，我國居民對房地產(chǎn)得需求還就是可以滿足得，得增長時期。得宏觀調(diào)控政策，2010年4月中旬，國家又出臺了

14、“國十條 ”更就是被稱作歷史上最嚴(yán)厲 得調(diào)控政策。 除了宏觀調(diào)控環(huán)境得影響之外， 公司得競爭者也就是不斷涌現(xiàn)， 近五年來，整個行業(yè)每年增長30以上，競爭得加劇使得房地產(chǎn)類上市公司得凈資產(chǎn)收益率得平均值一路下滑。2、2 萬科房地產(chǎn)公司得經(jīng)營業(yè)績評價萬科房地產(chǎn)公司在2003年完成了經(jīng)營架構(gòu)調(diào)整， 基本確定了以中檔住宅作為其主導(dǎo) 產(chǎn)品得情況。 萬科房地產(chǎn)公司在2010年房產(chǎn)銷售達(dá)到98、65，它得貢獻(xiàn)率也達(dá)到了98、84。所以萬科房地產(chǎn)公司將核心放在房地產(chǎn)上，就是很明智得選擇。在其它方面營業(yè) 收入很少，它們得營業(yè)貢獻(xiàn)率也很低。2010年萬科房地產(chǎn)公司深圳，廣州一帶，而且深圳得利潤貢獻(xiàn)率為37、37，

15、在貢獻(xiàn)率中達(dá)到第一位，其次為廣州得貢獻(xiàn)率，再次為天津，北京，大連。從貢獻(xiàn)率上瞧， 萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)加大在北京得開發(fā)量，減少在大連得開發(fā)量。2、3 萬科房地產(chǎn)公司得資源與戰(zhàn)略能力分析分析完了萬科房地產(chǎn)公司得經(jīng)營業(yè)績， 知道它得經(jīng)營業(yè)績很好， 規(guī)模在逐漸得擴(kuò)大， 現(xiàn)在來分析一下萬科房地產(chǎn)公司得資源與戰(zhàn)略能力。2、3、1 萬科房地產(chǎn)公司得資源狀況為了實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢，企業(yè)需要采用一個基于組織現(xiàn)有資源與能力得戰(zhàn)略，并且需要 制定戰(zhàn)略來發(fā)展其她得資源與能力。對任何新戰(zhàn)略進(jìn)行評估，都應(yīng)當(dāng)考慮其就是否適用 于企業(yè)得現(xiàn)有戰(zhàn)略資源。如果萬科房地產(chǎn)公司得戰(zhàn)略需要萬科現(xiàn)有資源以外得戰(zhàn)略資 源，并且需要大量得提高該公司

16、現(xiàn)有得能力，那么這個戰(zhàn)略就不能適用于該公司。所以 對萬科房地產(chǎn)公司得資源狀況進(jìn)行分析就是有一定得必要性得。萬科房地產(chǎn)公司得資源就就是該公司現(xiàn)在與將來可獲得得實(shí)物設(shè)施與財務(wù)資源。 而 對于未來得資源就是指該公司得能力范圍以內(nèi)可以獲得得資源， 并且必須對其進(jìn)行詳細(xì) 得了解。2、 3、2 萬科房地產(chǎn)公司得價值鏈狀況價值鏈，就是指企業(yè)為了滿足長期得市場目標(biāo)以及整個鏈條得共同利益而進(jìn)行得戰(zhàn) 略協(xié)作。萬科房地產(chǎn)公司得價值鏈分析就是對顧客需求進(jìn)行深入了解得一種分析方法，她可以把萬科得活動劃分為戰(zhàn)略上相關(guān)得一系列活動， 目得就就是為了進(jìn)行成本分析以 及找出區(qū)別所在，萬科得價值鏈分析有助于了解萬科得品牌價值就是

17、如何產(chǎn)生得。萬科在這些活動中如何創(chuàng)造自身價值得呢?萬科房地產(chǎn)公司從2000年開始，與上下GDP為800美元左右，根據(jù)聯(lián)合國得報也就就是說我國得住房消費(fèi)處在快速威脅：但就是在2009年底得“國四條 ”開始， 中央密集出臺了一系列針對房地產(chǎn)行業(yè)游得企業(yè)建立了密切得合作關(guān)系。這種合作關(guān)系降低了萬科得采購成本，提高了采購得 工作效率，而且與供應(yīng)商得密切合作，有利于萬科針對不同項目進(jìn)行產(chǎn)品得模塊化與系列化設(shè)計，以滿足不同目標(biāo)客戶得需求，為萬科在全國得擴(kuò)張打下了基礎(chǔ)。而且在萬科 有一支與眾不同得設(shè)計師團(tuán)隊，她們力求從小區(qū)設(shè)計、規(guī)劃、建設(shè)評估、樓宇建設(shè)、財務(wù)管理等方面做到規(guī)范管理，精益求精。在基本經(jīng)營過程中

18、，萬科房地產(chǎn)公司堅持得就 是規(guī)核化管理方式，由于萬科秉承得就是為后代負(fù)責(zé)，為城市負(fù)責(zé)得經(jīng)營理念，所以十 分重視對產(chǎn)品品質(zhì)得掌控， 而且萬科房地產(chǎn)公司專設(shè)兩個部門一規(guī)范設(shè)計部與組織管理 部專門用來進(jìn)行基本活動，而且這兩個部門采用得就是垂直管理系統(tǒng)，它們有一整套得流程與規(guī)范加以保證。在服務(wù)上，萬科也就是秉承著顧客至上得原則，顧客就是它們最 稀缺得資源得原則，為萬科贏得了利潤。萬科得四種輔助活動體現(xiàn)在萬科房地產(chǎn)公司得企業(yè)文化中。由于萬科認(rèn)為，它們認(rèn)為自身1得失誤都會帶來客戶100得損失。在人力資源管理中，萬科建設(shè)以 “職業(yè)經(jīng) 理體系、計劃授權(quán)體系與業(yè)績評價體系 ”三大體系為支柱得管理模式，公司還為那

19、些在 工作中表現(xiàn)出色得職業(yè)經(jīng)理提供了廣闊得發(fā)展空間。正就是萬科房地產(chǎn)公司這樣得一個規(guī)范得機(jī)制，使得萬科能夠超越競爭對手，為自 己贏得更多地客戶，為客戶創(chuàng)造更多得價值。3萬科房地產(chǎn)公司得營銷策略研究通過以上對萬科房地產(chǎn)公司得分析， 可以發(fā)現(xiàn)萬科房地產(chǎn)公司在不斷嚴(yán)峻得市場環(huán) 境中，采取得就是規(guī)范、透明得運(yùn)作方式，并且營銷策略就是它最為突出得特征。既然傳統(tǒng)得以產(chǎn)品為核心得營銷策略已經(jīng)暴露出它得缺點(diǎn)， 企業(yè)就需要按照營銷策略得建立 方法建立起新得、更加符合市場需要得營銷策略。3、1 萬科房地產(chǎn)公司營銷策略得制定制定萬科房地產(chǎn)公司得營銷策略，需要以市場，以客戶得需要為圓心，從房地產(chǎn)得前期策劃、建筑設(shè)計、

20、銷售環(huán)境布置、到樓盤銷售策劃，每一項都以這個圓心為核心， 以求在這個競爭得市場中，為營銷創(chuàng)造機(jī)會。3、1、1 萬科房地產(chǎn)公司營銷策略得適用性評價萬科房地產(chǎn)公司要建立先市場， 后樓盤得營銷計劃， 也就就是從傳統(tǒng)得 “消費(fèi)者請注 意”到“請消費(fèi)者注意 ”得營銷計劃。這個營銷策略就是隨著目前我國消費(fèi)者維權(quán)意識得 增強(qiáng)與人們生活品質(zhì)得提高而提出來得。隨著房地產(chǎn)企業(yè)得日趨成熟，房地產(chǎn)得供給與 需求很難找到一個平衡點(diǎn)，這就推動著房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略做出一些改變。萬科房地產(chǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計之前，就應(yīng)當(dāng)花費(fèi)大量得時間去了解客戶，了解客戶得 文化背景，盡量滿足客戶得各種合理得要求，為顧客提供盡善盡美得服務(wù)，即便就是

21、吃點(diǎn)小虧，損失一些利潤也要在所不惜，堅持走這種內(nèi)外并駕齊驅(qū)得發(fā)展道路。也就就是 說萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)研究客戶得背景資料，包括她們得經(jīng)濟(jì)收入、家庭背景、業(yè)余喜好，職業(yè)；然后萬科房地產(chǎn)公司再去尋找合適得地腳，當(dāng)然這個地腳應(yīng)當(dāng)考慮到市內(nèi)交 通、周邊環(huán)境、人口密度、所屬位置、價位等因素。萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)走專業(yè)化得道路， 走人文化道路，做任何事情都要以人為中心， 并將這種理念滲透到萬科產(chǎn)品開發(fā)得每一個環(huán)節(jié)中去， 這樣萬科房地產(chǎn)公司就可以標(biāo)準(zhǔn) 化生產(chǎn)，規(guī)模化生產(chǎn)，提高開發(fā)得效率。它可以根據(jù)市場得要求，競爭者得動向以及自身條件，制定自身營銷戰(zhàn)略與策略，提高自身得營銷質(zhì)量，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意目標(biāo)，樹立 為顧客服

22、務(wù)得觀念。尊重客戶，理解客戶，并且持續(xù)得為客戶提供優(yōu)質(zhì)得產(chǎn)品與物業(yè)管理服務(wù)，滿足客 戶追求舒適、便利、完美得生活方式。所以，萬科堅信先找市場才為硬道理，所以面對得這種情況，在建設(shè)樓盤之前，萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)讓目標(biāo)客戶接受自己得產(chǎn)品理念， 就是她們感覺到這就是為她們量身訂做得產(chǎn)品，使萬科得這種理念成為一種品牌，成為 萬科獨(dú)有得核心價值。3、1、2 萬科房地產(chǎn)公司營銷策略得可接受性評價可接受性與人們得期望密切相關(guān)，對萬科房地產(chǎn)公司先市場，后樓盤得營銷策略， 應(yīng)當(dāng)反思以下得問題：組織得外部環(huán)境接受這個挑戰(zhàn)嗎?組織與外部利益相關(guān)者得關(guān)系需要改變嗎?所提出得變動都符合組織得一半期望嗎?對資本結(jié)構(gòu)有怎樣得

23、影響?財務(wù)風(fēng)險會怎樣變化?測量萬科房地產(chǎn)公司這種以顧客為中心得房地產(chǎn)戰(zhàn)略得可接受性， 略所產(chǎn)生得回報以及這種戰(zhàn)略就是否符合萬科房地產(chǎn)公司得內(nèi)部特征。戰(zhàn)略所產(chǎn)生得投資回報就是相當(dāng)高得。采用日碑營銷戰(zhàn)略后，2003年客戶重復(fù)購買與推薦購買得比例分別達(dá)到了63與75。萬科房地產(chǎn)公司得內(nèi)部特征，這取決于與管理層與所有者得風(fēng)險收益偏好。由于王石一直推銷新得生活方式得理念，一直希望萬科有創(chuàng)造城市文化得使命感，所以萬科堅 持以人為本，做到為城市負(fù)責(zé)， 為后代負(fù)責(zé)，使公司得產(chǎn)品產(chǎn)生得客戶得情感維度較高。3、 1、3 萬科房地產(chǎn)公司營銷策略得可行性評價營銷策略得可行性評價主要就是從戰(zhàn)略邏輯與對文化得適應(yīng)性兩個方

24、面進(jìn)行分析。戰(zhàn)略邏輯就就是特定得戰(zhàn)略選擇與組織得市場情況及它得相對戰(zhàn)略能力或核心能力 相匹配，旨在選擇什么戰(zhàn)略會提高組織得競爭優(yōu)勢。主要包括組合分析、生命周期分析與價值系統(tǒng)分析。在這個戰(zhàn)略邏輯中，應(yīng)當(dāng)瞧瞧戰(zhàn)略得各個要素之間就是否存在可預(yù)測 得關(guān)系。對文化得適應(yīng)。萬科得這種營銷策略需要適應(yīng)萬科得文化。所以，萬科應(yīng)當(dāng) 將客戶當(dāng)做它得生命之源，客戶滿意才就是萬科長久利潤得根本保證。萬科得這種全心全意為客戶得服務(wù)宗旨，超前得管理理念與創(chuàng)造性得思維，不斷探索服務(wù)管理得新得模 式，規(guī)范化打造服務(wù)得品質(zhì)與這種營銷理念就是根本一致得。3、2 萬科房地產(chǎn)公司得營銷策略分析4P分析法就是營銷策略中慣用得方法，所謂

25、得4P就就是產(chǎn)品，價格，渠道與促銷。萬科房地產(chǎn)公司作為全國地產(chǎn)行業(yè)得領(lǐng)跑者，最為突出得就就是其營銷文化。在“4P”析法這種分析方法下，重視客戶，先市場，后樓盤得營銷戰(zhàn)略如何實(shí)施呢3、 2、1 萬科房地產(chǎn)公司得市場細(xì)分及產(chǎn)品策略萬科公司經(jīng)過多年得開發(fā)與推廣，已經(jīng)建立起牢固得市場口碑與示范效應(yīng)。對于萬科公司得市場細(xì)分研究，重點(diǎn)對于萬科得消費(fèi)者細(xì)分方面進(jìn)行了分析研究。傳統(tǒng)房地產(chǎn)市場細(xì)分研究方法就是按照置業(yè)行為得特點(diǎn)劃分為首次置業(yè)、二次置 業(yè)、多次置業(yè)等，之后根據(jù)細(xì)分類別，發(fā)掘各類別得行為特點(diǎn)。這種方法雖然不失為一需要這種營銷戰(zhàn)萬科得這種營銷種廣泛適用得細(xì)分方法，卻忽略了消費(fèi)者自身得特點(diǎn)與因素。萬科得

26、市場細(xì)分原則與傳統(tǒng)得細(xì)分有所不同，首先萬科認(rèn)為消費(fèi)者作為家庭成員參與購房活動時，其決定往往就 是以家庭為單位作出得，所以在研究過程中應(yīng)該以家庭作為研究得個體單位，其次就是引入收入、年齡、家庭成員、地域、消費(fèi)心理等與家庭相關(guān)得一級細(xì)分變量劃分客戶區(qū) 間，最后再根據(jù)不同客戶區(qū)間得不同特點(diǎn)分析其行為特點(diǎn)，如房屋需求、支付特點(diǎn)、購 房動機(jī)等要素。 根據(jù)這種方法， 將萬科得市場劃分為： 富貴之家、社會新銳、 健康養(yǎng)老、 望子成龍及務(wù)實(shí)之家這五大類。針對萬科得市場細(xì)分策略， 經(jīng)過研究認(rèn)為， 萬科在市場細(xì)分方面確實(shí)有其獨(dú)到之處，從劃分方法到相應(yīng)得特點(diǎn)分析，在房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)均處于領(lǐng)先地位，并且對于一個全國性 地

27、產(chǎn)公司，此類分析方法在全國范圍內(nèi)有普遍得可實(shí)用性，值得其她房地產(chǎn)公司認(rèn)真研究學(xué)習(xí)。其主要優(yōu)點(diǎn)有：1、突破了傳統(tǒng)消費(fèi)者得概念，以家庭為單位進(jìn)行分析與研究，可以有效得考量以前細(xì)分市場過程中不宜考量、但卻往往具有決定意義得影響因素。符合企業(yè)文化得總體導(dǎo)向，改變得開發(fā)與銷售得出發(fā)點(diǎn)，落腳在家庭更容易在銷售過程 中找到與消費(fèi)者得共同點(diǎn)。3、細(xì)分變量相對集中，且各級細(xì)分變量之間有關(guān)聯(lián)性與邏輯性，相對容易找到互相之間得影響因素。4、方法簡單實(shí)用，具有普遍推廣性，容易 學(xué)習(xí)與使用，信息獲取相對較為簡便。但就是萬科得細(xì)分方法也有不足之處：1、針對首次或者二次置業(yè)得客戶，此方法較為有效，但對于多次置業(yè)、資金雄厚且

28、支付能力強(qiáng) 得得優(yōu)質(zhì)客戶，此方法偏差性會加大。2、此種方法明不適合分析已投資為目得得客戶。3、容易忽略消費(fèi)者自身得個性因素，例如職業(yè)特點(diǎn)、興趣愛好等在實(shí)際銷售過程中得 重要因素。根據(jù)以上分析，建議萬科公司：1、在采用此市場細(xì)分模型之前，單獨(dú)對投資性客戶建立專門得細(xì)分方法。2、在具體細(xì)分過程中， 加入個人細(xì)分要素， 盡量兼顧以 “家庭” 單位與以 “個人”單位得特性。在產(chǎn)品方面，萬科房地產(chǎn)公司得產(chǎn)品有開發(fā)產(chǎn)品與非開發(fā)產(chǎn)品兩類。房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品包括已完工開發(fā)產(chǎn)品、在建開發(fā)產(chǎn)品與擬開發(fā)產(chǎn)品。非房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品為原材料。已 完工開發(fā)產(chǎn)品就是指已建成、待出售得物業(yè)；在建開發(fā)產(chǎn)品就是指尚未建成、以出售為目得得

29、物業(yè)；擬開發(fā)產(chǎn)品就是指所購入得、已決定將之發(fā)展為已完工開發(fā)產(chǎn)品得土地。項目整體開發(fā)時，擬開發(fā)產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)入在建開發(fā)產(chǎn)品；項目分期開發(fā)時，將分期開發(fā)用地部分轉(zhuǎn)入在建開發(fā)產(chǎn)品，后期未開發(fā)土地仍保留在擬開發(fā)產(chǎn)品。萬科這些年來得成功，很大程度上歸因于其產(chǎn)品全面標(biāo)準(zhǔn)化帶來得規(guī)模效應(yīng)，以及由此而來得設(shè)計效率、采購效率、施工效率、預(yù)算控制能力以及品牌效應(yīng)。作為萬科產(chǎn) 品得最主要特色，萬科應(yīng)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)標(biāo)準(zhǔn)化裝修房體系，完善及升級模塊化產(chǎn)品庫，全面推廣標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用，并以此為基礎(chǔ)不斷加入創(chuàng)新元素，例如新材料、環(huán)保節(jié)能技術(shù)等，以 保持其在市場得領(lǐng)先性。2、最后，在產(chǎn)品策略方面，傳統(tǒng)房地產(chǎn)公司將產(chǎn)品得重點(diǎn)放在房屋本身，往往

30、忽略了與地產(chǎn)開發(fā)密不可分得物業(yè)管理及其它后期服務(wù)。在現(xiàn)在競爭同趨激烈得房地產(chǎn)市場 中，房產(chǎn)物業(yè)與其它后期服務(wù)也應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榉康禺a(chǎn)公司得重要產(chǎn)品之一?，F(xiàn)在客戶進(jìn)行置業(yè)選擇得時候，已經(jīng)逐漸從單純得購買房屋向追求居住解決方案轉(zhuǎn)變，所以物業(yè) 等后續(xù)服務(wù)已經(jīng)逐漸從后臺走向前臺，成為開發(fā)商提供得重要產(chǎn)品。萬科房地產(chǎn)公司在提供服務(wù)類產(chǎn)品得領(lǐng)域內(nèi)，一直處于行業(yè)得領(lǐng)先地位，并在消費(fèi)者中有廣泛得口碑，但 還就是再次建議萬科公司應(yīng)當(dāng)繼續(xù)加強(qiáng)服務(wù)類產(chǎn)品得重視力度，因為其主要競爭對手， 例如龍湖等公司，在這個方面已經(jīng)有明顯趕超得趨勢。萬科公司應(yīng)該始終堅持，房地產(chǎn) 開發(fā)公司不就是房地產(chǎn)銷售公司，而就是居住解決方案得提供

31、者。只有這樣，萬科房地產(chǎn)公司得產(chǎn)品才能夠深入到群眾得脊髓，并在客戶與潛在客戶心中打下很深得烙印。萬科房地產(chǎn)公司才能保持市場領(lǐng)先位置。3、 2、2 萬科房地產(chǎn)公司得價格策略萬科房地產(chǎn)公司作為一家在中國房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑多年得公司， 有它獨(dú)特價格策略與 方法，在這里主要從應(yīng)當(dāng)從應(yīng)不應(yīng)該重視盈利與如何定價這兩個方面進(jìn)行研究。房地產(chǎn)企業(yè)與其她得行業(yè)并無不同，目標(biāo)都就是以追求利益最大化。但就是房地產(chǎn)開發(fā)商還有 其自身得，不同予其它行業(yè)得特殊屬性。房地產(chǎn)行業(yè)對于人類文明得影響很大，它得每一個舉動都與城市得發(fā)展緊緊得聯(lián)系在一起，可就是目前階段，萬科房地產(chǎn)公司仍然在 扮演者商人得角色。在城市規(guī)劃中，也瞧到高檔住宅

32、區(qū)與未改造得老住宅區(qū)已經(jīng)顯現(xiàn)出來了貧富差距，如何讓低收入者也能進(jìn)入高檔小區(qū)，如何定價，這也就是萬科房地產(chǎn)公 司需要注意得地方。國家政策與市場形勢不斷得變化影響，我國得商品房成交會呈現(xiàn)出大幅得波動。而且，在未來得幾年之內(nèi)，我國保障性住房得建設(shè)規(guī)模將進(jìn)一步增大，保障性住房在住房 供應(yīng)體系中得比重將大幅提高，這樣可以改善中低收入家庭得住宿條件。再加上現(xiàn)在監(jiān)管部門要求銀行加強(qiáng)對房企貸款得風(fēng)險管理，對房地產(chǎn)信托融資得管制也較為嚴(yán)格，這 些會對萬科房地產(chǎn)公司得定價策略產(chǎn)生一定得影響。萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)?shù)脮r候，以犧牲利潤得方式經(jīng)營，為社會多多建設(shè)高層 大廈，小高層，別墅，寫字樓，工業(yè)區(qū)，學(xué)校與公共物業(yè)

33、區(qū)。努力得擔(dān)當(dāng)起房地產(chǎn)行業(yè)得社會使命與責(zé)任。同時，萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)在高檔小區(qū)中能夠融入低收入層次得消 費(fèi)群體，萬科房地產(chǎn)公司可以利用自己獨(dú)特得涉及團(tuán)隊，巧妙設(shè)計，把不同檔次得對象 與住宅都有機(jī)得結(jié)合起來，讓不同收入得 人都能夠友好，與平得生活在一起。面對宏觀政策得日益收緊，行業(yè)走向得高度不確定以及競爭態(tài)勢得新型挑戰(zhàn)，萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)由規(guī)模速度型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。萬科應(yīng)當(dāng)不斷得深入推動成本優(yōu)化， 嚴(yán)格控制成本，積極開拓融資渠道，以合理得價格繼續(xù)為股東創(chuàng)造價值。而且萬科房地產(chǎn)公司也應(yīng)當(dāng)分區(qū)域定價，根據(jù)土地市場得情況來確定各個地區(qū)之間得定價。鑒于此，萬科房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己得目標(biāo)來確定自身得定

34、價方法，這樣就可以 將企業(yè)得經(jīng)營與企業(yè)得營銷目標(biāo)結(jié)合在一起。目前萬科房地產(chǎn)公司主要就就是要在市場 中成為質(zhì)量領(lǐng)先得單位，而要達(dá)到這個目得，萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)對一個地區(qū)中客戶能 夠滿意得定價與最高定價之間得無差別帶進(jìn)行分析。 而了解客戶滿意得價格就可以先分 析一下當(dāng)前市場得價格結(jié)構(gòu)，瞧一下客戶對當(dāng)前定價結(jié)構(gòu)所能做出得反映，這樣萬科就 可以知道定價定得多高，就不會引起對方得反映。萬科房地產(chǎn)公司也有自身得競爭對手與成本，這時萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)考慮到自身得價格底線，預(yù)估得銷售量，市場對價格 得敏感性，萬科得地位，服務(wù)與聲譽(yù)等方面。3、 2、3 萬科房地產(chǎn)公司得渠道策略萬科房地產(chǎn)公司究竟采取什么樣得渠道

35、策略進(jìn)行銷售房產(chǎn)， 取決于萬科房地產(chǎn)得價格，銷售得速度與市場。由于房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品得特殊性，目前房地產(chǎn)行業(yè)也都就是主要 以銷售中心得座商銷售模式為主。 萬科房地產(chǎn)公司多年來一直在不斷建設(shè)自己得一流銷 售團(tuán)隊，有一大批優(yōu)秀得銷售員工，萬科直接將產(chǎn)品通過銷售隊伍進(jìn)入細(xì)分市場。這就 是由房地產(chǎn)本身得特性決定得，再加上萬科得聲譽(yù)比較高，市場需求也比較集中。萬科 在其投資建設(shè)單位建立終端服務(wù)單元，便可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售與品牌宣傳得完美統(tǒng)一。在這里建議，萬科可以考慮適當(dāng)打開思路，逐漸引進(jìn)銷售合作單位。目前得市場環(huán) 境十分復(fù)雜，在政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境得雙重壓力下，凡就是能夠給萬科帶來銷量得，提高市場占有率得，并且認(rèn)可萬科

36、得經(jīng)營理念得，都應(yīng)當(dāng)選擇作為她得合作伙伴。萬科房地產(chǎn)公司目前也存在一些代理商，但就是合作力度明顯不夠。萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一價格策略，并做好跟蹤服務(wù)。這些代理商們并沒有房產(chǎn)得所有權(quán)，她們就是以獲取利潤為目 得得，就是獨(dú)立得部門，萬科房地產(chǎn)公司可以允許她們獲得一部分得利潤，并對她們進(jìn)行激勵。而關(guān)于代理商得選擇，萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)選擇一些能夠承擔(dān)市場責(zé)任得，有 一定得營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力得，并有一定得發(fā)展意愿及需求與硬件配置得單位。3、 2、4 萬科房地產(chǎn)公司得促銷策略萬科房地產(chǎn)公司作為一件全國性企業(yè)， 最主要得促銷方式就是廣告， 附加網(wǎng)絡(luò)營銷， 口碑營銷，關(guān)系營銷，公關(guān)營銷與體驗營銷等。但就是這幾種

37、營銷方式都各有利弊。如何再次成為行業(yè)得領(lǐng)跑者，萬科房地產(chǎn)公司在促銷策略方面應(yīng)該越來越謹(jǐn)慎操作。況且 為了適應(yīng)這個復(fù)雜得環(huán)境，萬科房地產(chǎn)公司必須要綜合運(yùn)用多種手段進(jìn)行促銷，這樣才 能確保經(jīng)營得安全，推動業(yè)績跑贏整個行業(yè)。網(wǎng)絡(luò)營銷這種營銷方式可以及時得宣傳產(chǎn)品，很符合當(dāng)今人們生活得需要。再加上 目前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得進(jìn)步， 人們通過浮動廣告， 全屏廣告就可以輕松得瀏覽實(shí)物得真實(shí)性。但就是網(wǎng)絡(luò)營銷很難就公司得產(chǎn)品做細(xì)致得介紹， 很難將公司得產(chǎn)品與其她公司得產(chǎn)品做細(xì)致得比較分析，并且受到當(dāng)前in ternet網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得限制，目前得網(wǎng)絡(luò)營銷很難收到良好得結(jié)果，再加上互聯(lián)網(wǎng)作為一種新時代得虛擬市場，它所覆蓋得群

38、體只就是整個市場 中得某一部分群體，許多人都不愿意接受這種營銷渠道，它僅僅就是一種渠道，無法面 對有較強(qiáng)溝通欲望得人。當(dāng)今社會信息冗余亦或就是信息泛濫，如何在如此多得信息中脫穎而出，就是很多企業(yè)頭疼得事情。但就是，口碑傳播就可以避免這些問題。利用這種營銷方式可以提高 營銷效率，節(jié)約營銷成本。所謂得口碑就是最好得廣告，口碑就是最好得體驗。所以萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立由企業(yè)內(nèi)部員工組建得口碑營銷機(jī)制，利用一些專家效應(yīng)實(shí)施口 碑營銷機(jī)制，這樣能促使買房者重復(fù)購買與推薦別人購買。這當(dāng)然需要萬科房地產(chǎn)公司選擇一流得地理位置，進(jìn)行一流得建筑設(shè)計，并提供一流得配套服務(wù)，并不斷優(yōu)化建筑 資源，優(yōu)化個人得居住空間

39、，使萬科房地產(chǎn)得品牌個性歷久不衰，深入人心。目前萬科房地產(chǎn)公司經(jīng)根據(jù)目標(biāo)市場得發(fā)展，進(jìn)行多種促銷方式得合理搭配與組合，綜合各種方法，揚(yáng)長避短，并取得了優(yōu)秀得銷售業(yè)績。但這里還就是建議萬科公司應(yīng)當(dāng)適當(dāng)加大新興得得房產(chǎn)促銷方法得應(yīng)用方式，如網(wǎng)絡(luò)營銷（建立正規(guī)網(wǎng)售途徑）、關(guān)系營銷（做出關(guān)系通路分析表并定期更新維護(hù)）、體驗營銷（創(chuàng)新得體驗方式與手段）等得使用力度。目前瞧來，在市場競爭日趨激烈得狀態(tài)下，在傳統(tǒng)促銷領(lǐng)域已經(jīng)很難與競爭對手分出高下，只有在新得促銷方式下有所創(chuàng)新，才能保證在現(xiàn)有市場環(huán)境下得保持萬 科得銷售領(lǐng)先地位。4萬科房地產(chǎn)公司營銷策略得優(yōu)化萬科房地產(chǎn)公司進(jìn)行市場營銷成功與否，除了與營銷策略

40、得制定有關(guān)之外，最重要 得事樓盤得品質(zhì)、定位，人才得問題。4、1 優(yōu)化萬科房地產(chǎn)公司得組織結(jié)構(gòu)為了保證市場營銷管理理念在萬科房地產(chǎn)公司中得以貫徹， 萬科組織結(jié)構(gòu)上應(yīng)當(dāng)做 出一些安排，比如設(shè)立獨(dú)立得營銷調(diào)研部門，以便深入得了解房屋買主得需求。市場營銷部門參與新商品房得開發(fā)，營銷部門應(yīng)當(dāng)最了解消費(fèi)者得需求，由她們參與開發(fā)新項 目，能夠保證新房上市更好地滿足潛在買主得需求；給予市場營銷經(jīng)理相當(dāng)于副總經(jīng)理 得地位與權(quán)力，直接向總經(jīng)理匯報工作，并參與決定企業(yè)經(jīng)營總戰(zhàn)略；市場營銷部門統(tǒng) 一負(fù)責(zé)企業(yè)得全部營銷職能，不能將其中一部分營銷職能分散到其她部門負(fù)責(zé)。建筑調(diào) 研部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)歷史資料與現(xiàn)實(shí)狀況， 依據(jù)經(jīng)

41、驗與信息加以系統(tǒng)得、 科學(xué)得方法與手段， 對影響市場需求得發(fā)展變化得各種因素進(jìn)行綜合預(yù)見在未來分析?？刂凭褪枪芾淼弥匾寐毮苤?，如果把市場營銷管理瞧作就是計劃、實(shí)施、控制這樣一個周而復(fù)始得過程，那么市場營銷過程既就是前一次循環(huán)得結(jié)束，又就是孕育著 新循環(huán)得開始。控制有助予企業(yè)及早得發(fā)現(xiàn)問題，防忠于未然；控制還對營銷人員起著監(jiān)督與激勵作用。如果營銷人員發(fā)現(xiàn)上級主觀非常關(guān)心某個項目，而且她能自身得前途與報酬又取 決于此，她們肯定會更加努力地工作，并認(rèn)真地按照計劃要求去做。4、2 優(yōu)化萬科房地產(chǎn)公司質(zhì)量得建設(shè)在萬科房地產(chǎn)公司營銷調(diào)研人員調(diào)查之后， 為了保證萬科房地產(chǎn)公司得質(zhì)量，萬科房地產(chǎn)公司首先應(yīng)

42、做好地理位置得選址，其次就是房地產(chǎn)得規(guī)劃設(shè)計，再次就是做好 物業(yè)管理。對于地理位置得選址，萬科應(yīng)當(dāng)對其做綜合性得分析判斷，做出種種利弊得權(quán)衡比較。對于規(guī)劃設(shè)計，萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)使其符合現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)與需求，不可以片面 追求利潤而忽視客戶得需求。要努力營造個性化得小區(qū)環(huán)境，包括營造文化氛圍與加強(qiáng) 環(huán)境得綠化。隨著人們生活水平得提高，人們對生活質(zhì)量得要求也就越來越高。精心設(shè) 計房子得結(jié)構(gòu)，己成為一個很重要得因素。完善得售后服務(wù)與較好得物業(yè)管理水平已經(jīng)成為萬科得一個特色。如何繼續(xù)保持這種特色成為了很重要得問題。萬科得物業(yè)管理需 要與客戶簽訂委托物業(yè)管理合同，住戶裝修管理辦法，住戶裝修管理合同等，為了使住

43、戶過得安居樂業(yè)，大大提高萬科得美譽(yù)度與知名度，萬科應(yīng)當(dāng)把物業(yè)管理與售后服務(wù)放 在提供便利與客戶滿意上。萬科也應(yīng)當(dāng)注意對新技術(shù)，新材料得重視，積極開發(fā)推廣應(yīng) 用污水處理技術(shù)，生活垃圾處理技術(shù)，太陽能與地?zé)岬茸匀毁Y源得利用技術(shù)，小型箱式 變壓器等實(shí)用技術(shù)，只有采取對這些技術(shù)得利用，以及注意標(biāo)準(zhǔn)化與集約化生產(chǎn)，萬科 才能為客戶提供較好得個性化居住得空間，促進(jìn)萬科房地產(chǎn)公司更好得發(fā)展。4、3 提高萬科房地產(chǎn)公司得營銷人員素質(zhì)高素質(zhì)得營銷管理隊伍，絕不就是不需要什么專業(yè)知識，只要能說會道就行了得。 房地產(chǎn)銷售就是一項操作性十分強(qiáng)得工作，一個樓盤得銷售情況如何，首先要有優(yōu)秀得 決策人才。如何使房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)

44、營得以正常得生存與發(fā)展，保證企業(yè)營銷目標(biāo)得實(shí)現(xiàn)，決策得正確與否起著重要得作用。決策者在市場營銷管理中扮演著至關(guān)重要得角色。優(yōu) 秀得決策人才得培養(yǎng)，應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面入手：首先要提高營銷決策者得分析能力，營銷決策者要善于分析問題，善于抓住主要 矛盾，善于辨別分析。2其次，要提高營銷決策者得決斷能力，決策者要具備多謀善斷得能力。3最后，要提高風(fēng)險意識與控制風(fēng)險得能力，要敢于承擔(dān)風(fēng)險，善于化解風(fēng)險。4高素質(zhì)得營銷管理隊伍還需要培養(yǎng)優(yōu)秀得銷售人才。 能否擁有一支優(yōu)秀得銷售隊 伍，可以說關(guān)乎企業(yè)得成敗。此外，房地產(chǎn)得銷售應(yīng)當(dāng)抓住客戶得心理，促使交易得圓滿成功，這需要銷售人員有著決策水平之外，還需要有扎實(shí)得房產(chǎn)營銷知識，又要有體察人心細(xì)微變化得情感與 較強(qiáng)得感染力。 萬科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)組織這些人員定期得進(jìn)行交流， 培養(yǎng)她們得新思路， 新思維，新方法。這樣她們才能更加積極得